Aktívny predaj sú plnohodnotné zmysluplné predaje vrátane:
- všetky komponenty predaja - predajná logistika,
- vyhľadávanie klientov (nové niky, segmenty, skupiny klientov);
- súbor opatrení na propagáciu produktov a (alebo) služieb prostredníctvom marketingového kanála.
- pracovať na analýze dôvodov brzdenia rastu predaja, brzdenia pohybu informácií, peňazí, tovaru v marketingovom kanáli,
- stimulácia sprostredkovateľov distribučného kanála - obchodný marketing,
- spolupracovať (výrobca, sprostredkovateľ, maloobchodník) na stimulácii zákazníkov pomocou marketingových kampaní - Predaj a marketing.
Účel aktívneho predaja- činnosti na propagáciu tovarov a (alebo) služieb, presnejšie povedané, "pretláčanie" tovarov a (alebo) služieb cez marketingový kanál. Výsledkom aktívneho predaja sú: zvýšený dopyt, zvýšený predaj.
Aktívny predaj pomerne pracné, trvá dlho a vyžaduje si pomerne vysokú kvalifikáciu personálu predaja. Aktívny predaj je základom práce všade tam, kde kupujúci, protistrana nemá jasne definovanú predstavu o produkte (službe), alebo má problém ho predať prostredníctvom vlastného distribučného systému (distribútori). V tomto prípade je základom aktívneho predaja zistená potreba, nespokojnosť s existujúcou situáciou a túžba ju zmeniť. Aktívny predajca na základe výsledkov analýzy problémov pripravuje a implementuje riešenia na stimuláciu predaja, kompenzáciu strát v distribučnom kanáli a odstránenie príčin brzdenia tovaru v predajnom kanáli.
Predaj a aktívny predaj- rôzne pojmy. Predajom rozumiem logistiku predaja: plánovaný pohyb tovaru a peňazí; logická distribúcia, skladovanie tovaru; kontrola pohybu tovaru a distribúcie spolu s kontrolou pohybu peňazí pri platbe za dodaný tovar a (alebo) poskytnuté služby. Účelom predaja je plnenie plánovaných ukazovateľov obratu, obratu zásob, pohľadávok a pod. kľúčové ukazovatele predaja. Ak obchodný zástupca (obchodný zástupca, obchodný manažér, obchodník) vykonáva predajnú činnosť v správnom množstve, kvalitne, a to je obmedzené, môžeme hovoriť o kvalite jeho predajnej činnosti a pasívny predaj.
Dnes je zaužívaný stereotyp, že aktívny predaj -proces aktívneho „naparovania“ tovar alebo manipulácia. V tomto prípade nedbalí predajcovia bez analýzy situácie „naložia“ klienta, bombardujú ho maximálnym množstvom informácií o produkte alebo službe a v ďalšej fáze sa to všetko zmení na neodôvodnený nárast pohľadávok, preskladnenie sklady a pod. Konzultanti tomu hovoria agresívna technika predaja a dokonca existujú školenia, ako na to. V tomto prípade sa agresívny predajca vôbec nezameriava na osobné vlastnosti, špecifiká kupujúceho. Pred nami je jeden cieľ – možný prospech z momentálnej dohody. Kolektívnym imidžom je istý cestujúci obchodník, ktorý klope na všetky dvere a bez toho, aby sa ľudí pýtal, čo vlastne potrebujú, sa im snaží „strčiť“ ich produkty. Veľa a krásne rozpráva, ale len o svojom produkte a absolútne si nevšíma, s kým je v kontakte. Doteraz takto funguje veľa manažérov predaja.
Jedným z marketingových nástrojov aktívneho predaja je podpora obchodu(podpora obchodu) - súbor motivačných marketingových nástrojov slúžiacich na zvýšenie a/alebo zrýchlenie predaja tovaru, služieb. Aký je rozdiel medzi povedzme reklamou a podporou obchodu? Kým reklama je zameraná na vytvorenie túžby medzi kupujúcimi nakupovať, podpora obchodu (propagácia obchodu) je zameraná na poskytnutie samotnej možnosti takéhoto nákupu. Účel podpory predaja(cieľom aktívneho predaja vo vzťahu k predajcovi) je urobiť z inertného a ľahostajného predajcu ak nie svojho adepta, tak slušne informovaného obchodníka.
Úspech každého podnikania závisí od schopnosti komunikovať so zákazníkmi a potenciálnymi kupcami. Existuje na to nástroj – aktívny predaj. Čo to je - súbor techník alebo systémový mechanizmus? Ako zvládnuť umenie aktívneho predaja a čo rozhoduje o úspechu zvládnutia ich techník?
Podstata aktívneho predaja
Aktívnym predajom sa najčastejšie označuje komplexný proces spojený s trhovým predajom produktu alebo služby: nájdenie klienta, určenie jeho potrieb, vytvorenie atraktívnej ponuky, vyjednávanie, uzavretie obchodu a následná komunikácia s klientom. Ich hlavným rozdielom od pasívneho predaja je to, že pasívny predaj neznamená prístup ku kupujúcemu - prichádza sám.
Je dôležité, aby zamestnanec spoločnosti zapojený do vyššie opísaného cyklu interakcie s klientom rozumel špecifikám svojej pozície, vedel, čo je aktívny predaj, že nejde len o hotovosť a zúčtovanie, ale o postupnosť premyslených akcií. zameraný na rast podnikania. Dôležitá je schopnosť nevnucovať sa, a to predávať tovary a služby – kupujúci sa musí cítiť predovšetkým partnerom. Tu bude manažér potrebovať celý súbor osobných vlastností – schopnosť vyjednávať, nachádzať kompromisy, nachádzať spoločné záujmy s klientom a udržiavať priateľský komunikačný režim.
Jemné umenie aktívneho predaja
Odborníci sa domnievajú, že najdôležitejšími vlastnosťami manažéra zaoberajúceho sa predajom tovarov a služieb je rozvoj pracovných metód, ochota identifikovať, ktorá technika aktívneho predaja je najefektívnejšia, a tiež vybudovať systematický model ich používania. Napríklad po úspešnom použití techniky, ktorá umožnila začatie telefonického rozhovoru s klientom (v ktorom partner súhlasí s tým, že bude trvať niekoľko minút na komunikáciu s manažérom), musíte byť schopní zaujať kupujúceho, odvrátiť ho od potenciál na skutočný.
Ako hovoria odborníci, je veľmi dôležité vyhnúť sa jednému prefíkanému triku partnera. Niekedy sa klient tvári, že má veľký záujem komunikovať s manažérom – stáva sa to najmä vtedy, keď takéto správanie predpisuje firemný „kódex“ zamestnávateľskej spoločnosti, z čoho vyplýva priorita zdvorilosti. Schopnosť identifikovať takého kupujúceho je celé umenie a dalo by sa povedať – samostatná technika aktívneho predaja, samostatný typ sady profesionálnych manažérskych nástrojov.
Ako predať službu?
Podnik dodáva na trh buď tovar alebo služby. Špecifiká interakcie so zákazníkmi a potenciálnymi kupcami pri práci s oboma položkami predaja sú odlišné. Mnohí odborníci sa domnievajú, že je oveľa ťažšie predať službu, pretože spravidla nie je možné sa jej dotknúť, ochutnať, otestovať a jednoducho obdivovať ako produkt. Aktívny predaj služieb je typ činnosti, ktorý si vyžaduje špecifické odborné vzdelanie. Manažér musí mať v prvom rade skutočnú predstavu o možnostiach svojho zamestnávateľa a nesľubovať klientovi to, čo mu podnik nemôže poskytnúť. Po druhé, pri predaji služby sa špecialista musí postarať o následný ústny mechanizmus - teda dosiahnuť nie jednorazový výsledok práce, ale cítiť ďalšie vyhliadky na zvýšenie dopytu. Po tretie, manažér musí byť schopný nejakým spôsobom kompenzovať nedostatky zaznamenané pri vybavovaní služieb (skutočnosť, že ich nemožno „pociťovať“).
Najlepšou alternatívou je presviedčanie, gramotnosť a zručnosť. Ďalšou zložkou úspechu je schopnosť povedať pravdu, ochota zverejniť detaily o predávanom produkte alebo službe zo strany aktívneho predajného špecialistu. Aká je to značka, kto to vyrába, prečo taká cena - o tom všetkom by mal vedieť kupujúci.
Rámy predávajú všetko
V procese obchodného rastu nastáva moment, kedy je v jeho štruktúre potrebná nová divízia – aktívne obchodné oddelenie. Pre manažment je dôležité zvoliť si kompetentnú cestu k formovaniu tejto časti spoločnosti a hlavne personálne obsadenie kvalifikovaným personálom. Veľa závisí od aktuálnych úloh stanovených pre podnikanie a podmienok ich riešenia.
Vedenie napríklad pri analýze situácie rozhodlo, že je potrebné aktívne prilákať nových zákazníkov. V súlade s tým je potrebné v personálu vybrať ľudí s rozsiahlymi skúsenosťami s prácou s „studenými hovormi“. Ďalšou možnosťou je, že trh má veľmi nízku úroveň vnímania značky. Úlohou je preto zamerať sa na opakované predaje, aby mal každý z klientov trvalý vzťah k tovarom a službám spoločnosti. Hlavným problémom pri zostavovaní personálu obchodných manažérov je určiť počet špecialistov, rozsah funkcií a úroveň zodpovednosti. Odborníci odporúčajú, aby biznismeni na jednej strane začínali s malými prácami s malými silami a na druhej strane si nechali nachystať hromadu životopisov, aby v prípade nárastu predaja zavolali nových ľudí.
Profesia - manažér
V skutočnosti je hlavnou postavou pri komunikácii s kupujúcim manažér. Odborníci identifikujú niekoľko vlastností človeka potrebných na splnenie tejto pozície. Manažér musí mať v prvom rade motiváciu, ktorá závisí od prístupu k práci, temperamentu a schopnosti pozitívne sa nastaviť. V druhom rade je to široká škála osobnostných vlastností – zrelosť, sebavedomie, emočná stabilita, flexibilita, schopnosť nachádzať kompromisy a riešenia v neštandardných prípadoch, schopnosť vyjednávať. Po tretie, manažér musí mať schopnosť zaujať klienta komerčnou ponukou, vedieť obísť klientove pokusy vyhnúť sa dialógu. Odmietanie námietok je v tomto smere najdôležitejšou profesionálnou kvalitou, pretože väčšina klientov spočiatku nie je ochotná začať komunikovať s neznámym človekom. Manažér musí vedieť vyjednať to najdôležitejšie – cenu predávaného produktu alebo služby.
Keď slovo „nie“ je súčasťou práce
Manažér zaoberajúci sa aktívnym predajom je osoba, ktorá možno častejšie ako ľudia vo väčšine iných profesií počuje námietky, odmietnutia a iné pokusy partnera vyhnúť sa konštruktívnemu dialógu. Schopnosť adekvátne vnímať slovo „nie“ je najdôležitejšou vlastnosťou predajného špecialistu. Odborníci odporúčajú, aby začínajúci manažéri po prvé zaobchádzali s odmietnutiami ako so súčasťou práce, ako s normou, a po druhé, aby sa naučili brať takéto javy nie príliš doslovne. Klient často povie „nie“ nie preto, že by mal jednoznačné výhrady voči nákupu tovarov a služieb, niekedy ide o psychologický jav, ktorý odráža špecifické emócie človeka. Stávajú sa prípady, keď osoba, ktorá raz alebo viackrát odmietla konateľa, sa následne stáva stálym klientom spoločnosti. Odborníci hovoria, že je dôležité vyhnúť sa automatickej nálade na pozitívnu odpoveď - pomôže to predajcovi vyhnúť sa psychickému nepohodliu v prípadoch, keď klient povie „nie“.
Najlepší manažér je pokojný „scout“
Mimoriadne dôležitou vlastnosťou aktívneho obchodného manažéra je schopnosť klásť klientovi otázky, „vypátrať“ profil jeho potrieb, identifikovať psychologické a osobnostné charakteristiky. Odborníci poznamenávajú, že túto schopnosť má obmedzené percento špecialistov, a preto sa táto zručnosť môže stať dobrou konkurenčnou výhodou pre začínajúceho „predajcu“. Umenie klásť správne otázky je úzko prepojené so schopnosťou vyhnúť sa zbytočným frázam.
Ak je teda manažér prirodzene zhovorčivý, určite mu to pomôže v jeho schopnosti stať sa „scoutom“, ale môže to prekážať pri budovaní zmysluplného, konštruktívneho dialógu s kupujúcim. Pri komunikácii s klientom by mal obchodný špecialista hovoriť len k veci, odhaliť, čo partner skutočne potrebuje, a čo je najdôležitejšie, vedieť si vypočuť klienta. Je dôležité, aby bolo kupujúcemu jasné, že časovo náročné otázky sú kladené z nejakého dôvodu. Kupujúci by sa nemal cítiť obmedzovaný, ale naopak, mal by vidieť, aké výhody spočíva v takom fenoméne, akým je aktívny predaj. Že to nie je len pokus niečo predať, ale metóda budovania vzájomne výhodných vzťahov.
Učenie je ľahké
Zvládnutie základov aktívneho predaja nie je len prax, ale aj teória, usilovné štúdium rôznych autorských metód a materiálov. Medzi obľúbené zdroje medzi ruskými manažérmi patria knihy (aj v audio formáte), ktorých autorom je Nikolaj Rysev.
"Aktívny predaj" - to je názov jeho diel. Vychádzajú v niekoľkých vydaniach, napísané veľmi jednoduchým a zrozumiteľným štýlom. Obsahujú hĺbkový rozbor niekoľkých desiatok stratégií úspešného predaja, sú tam názorné príklady z praxe. Táto kniha je skutočným nálezom pre profesionálov v oblasti obchodu rôzneho zamerania. Prečítať si ju môžu obchodníci, obchodní zástupcovia, manažéri, vedúci pracovníci, ale aj riaditelia rôznych oddelení a dozvedieť sa veľa užitočných vecí.
Sebarozvoj je kľúčom k úspechu
Manažér, ktorému sa podarilo zaviesť systematický prístup k svojej profesii, získava prístup nielen k súboru rôznorodých metód, ale má v rukách celú technológiu aktívneho predaja, ktorú možno škálovať do mnohých oblastí. Dosiahnutie takéhoto stavu znamená predovšetkým sebarozvoj. Spočíva v schopnosti a hlavne chuti učiť sa, ovládať niečo nové v predaji.
Ak aktívny manažér predaja vie, ako uprednostniť tieto javy, umožní mu to nielen zlepšovať sa, ale aj správne posudzovať zmeny v prostredí, pracovať s novými externými faktormi (napríklad ak dopyt po určitom type produktu alebo služba klesla alebo cieľová skupina klientov z nejakého dôvodu stratila schopnosť platiť). Ďalšou dôležitou vlastnosťou „predajcu“ je poznať svoj produkt, jeho objektívne silné a slabé stránky. Klient musí dostať spoľahlivé informácie o nakupovaných produktoch alebo službách – to je dôležitá podmienka dlhodobého vzťahu medzi ním a obchodom.
A stále neviete o 8 fázach techniky predaja, potom by ste sa mali hanbiť.
Je to také trápne, že štúdium tohto článku pre vás by malo povýšiť na úroveň modlitby „Otče náš“. Ale možno máte protiotázku, prečo by som ich mal poznať, keď sme sa dobre predávali aj bez nich a stále predávame? Celkom rozumné!
Naozaj, prečo ich potrebujete poznať, pretože viete menej - lepšie spíte. A pre konkurentov bude jednoduchšie predávať svoje produkty.
V čom je sila, brat?
Sila poznania, priatelia. Sila je v pochopení toho, čo odlišuje prvé miesto od druhého miesta v súťaži. Dobre, prestaň! Dal som sa na filozofiu.
Vráťme sa k téme „Ako dobre a rýchlo predať“. Ak chcete dosiahnuť novú hranicu, musíte použiť 8 fáz predaja. Podľa klasikov o nich poznáme iba päť fáz predaja (vieme, neznamená, že rozumieme):
- Nadviazanie kontaktu;
- Identifikácia potrieb a cieľov;
- Prezentácia;
- Práca s námietkami;
- Uzavretie obchodu.
Pre mnohé úspešné transakcie stačí týchto 5 hlavných etáp, no my s našimi klientmi vždy odporúčame pridať ďalšie tri.
A nejde o kvantitu, ale o kvalitu a zvyšovanie efektivity transakcií. Mimochodom, tieto kroky sú veľmi jednoduché, s najväčšou pravdepodobnosťou ich vo svojej práci používate aj nevedome:
- Upselling;
- Prijímanie kontaktov/odporúčaní.
Všetkých týchto osem fáz zákazníckeho manažmentu je určite klasika v obchodovaní. Toto sú hlavné fázy procesu predaja.
Nemal som za úlohu vás prekvapiť alebo objaviť Ameriku. S mojím materiálom dám všetko do regálov a predstavím to najdôležitejšie.
Pamätajte však, že naučiť sa predávať z kníh je to isté ako naučiť sa hrať futbal. Akákoľvek teória musí byť uvedená do praxe do 72 hodín.
JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ
Prísne pravidlá
Pamätám si slogan jednej počítačovej hry z roku 2000: „Hlavným pravidlom sú žiadne pravidlá. Ale to nie je náš prípad.
Nechajte nás pracovať so skutočnými ľuďmi a tí majú sedem piatkov v týždni, každopádne, aby pre vás všetko išlo hladko, musíte dodržiavať určité pravidlá predaja:
- Prísna postupnosť. Pohybujete sa zhora nadol po etapách a nič iné.
- Nevynechávajte kroky. Každý krok vedie k ďalšiemu, takže jeden bez druhého neexistuje.
- Prispôsobenie pre klienta. Každý predaj má svoje špecifiká a treba ich brať do úvahy.
- Plné prevedenie. Každú fázu nerobíte pre parádu, ale pre výsledok.
Všetky tieto pravidlá sú nepísané, no podľa mňa veľmi dôležité. Teraz im možno nepripisujete žiadnu hodnotu, ale to všetko je spôsobené nedostatočným pochopením každej fázy.
Na kostiach aj na policiach
Neustále vidíme príklady, ako tí „najmúdrejší“ podľa vlastného uváženia vyhadzujú bloky zo sekvencie a veríme, že to bude správnejšie.
Prirodzene, eliminujú sa tie najnepohodlnejšie alebo najnáročnejšie štádiá.
Ale vy aj ja vieme, že každá fáza má prehnanú hodnotu a musí byť vykonaná správne. Preto analyzujeme popis každého kroku samostatne a už nikdy nerobíme takéto nedorozumenia.
1. Nadviazanie kontaktu
V menej vyspelých krajinách tretieho sveta, keď vstúpite do obchodu alebo zavoláte a nikto vás nepozdraví, hneď z prahu: „Čo potrebuješ, drahá?“.
Dúfam, že Rusko pred tým neskĺzne (aj keď som si istý, že to máme tiež). Ale skôr, ako začnete identifikovať potrebu, musíte nadviazať kontakt s klientom. Tu je niekoľko fráz pre vás:
- Pri volaní:"Dobrý deň. In scale company. Volám sa Nikita. Počúvam?"
- Pri stretnutí na obchodnom parkete:"Ahoj. Volám sa Nikita. Ak máte nejaké otázky, kontaktujte nás.”
- Pri stretnutí s klientom:"Dobré ráno. Volám sa Nikita. In scale company. Odkedy sme sa stretli, znamená to, že ak tomu dobre rozumiem, máte potenciálny záujem o náš návrh?
Toto je veľmi jednoduchý a primitívny krok. Ale napriek tomu je to potrebné a má svoje vlastné nuansy.
Napríklad pri odchádzajúcom hovore je pre nás veľmi dôležité správne pozdraviť, pretože inak klient jednoducho zavesí so slovami: „Ďalší manažér“.
Napríklad aj pri predaji na obchodnom parkete musíme pozdravom ukázať, že teraz už nič „netlačíme“, ale len pozdravíme.
Samozrejme, tým sa kontakt nekončí, dokonca sa dá povedať, že ešte len začína, pretože počas celého predaja sa musíme každú sekundu približovať ku klientovi.
Ale v rámci celého tohto článku nebudem môcť odhaliť všetky nuansy každej fázy, pretože v závislosti od situácie sa budú líšiť. Preto si tiež určite prečítajte naše materiály.
2. Identifikácia potrieb
"Čo potrebuješ, drahá?", - vráťme sa k tejto fráze a prispôsobme ju realite.
V skutočnosti chceme odpoveď na túto otázku dostať v bloku identifikácie potrieb, ale keďže klienti nie sú veľmi zhovorčiví, prípadne nevedia vysvetliť, čo potrebujú bez ujasňujúcich otázok, v tomto kroku kladieme otázky.
Keďže väčšina crafterov sa snaží tento blok preskočiť, chcem VEĽA, VEĽA, VEĽA krát zopakovať, že toto je najdôležitejšie.
Ak správne identifikujete potrebu, tak nebudete mať problémy s ďalšími krokmi, všetko pôjde ako nôž maslom, ako korčule na ľade, ako fixka na dosku, ako ... dúfam, že mi rozumiete.
Kladieme otázky, aby sme získali dostatok informácií o „zozname prianí“ klienta. Nepýtame sa jednu, nie dve, nie tri otázky, ale štyri alebo viac.
Na to sa špeciálne zameriavam aj ja, pretože jedna otázka nemôže odhaliť všetko. Preto pre milovníkov hotových riešení odporúčam položiť si aspoň 4 otázky zo série:
Dôležité. Aby vám klient úslužne odpovedal, naprogramujte mu nasledujúcu vetu: „Joseph Batkovich, aby som pre vás vybral tie najlepšie podmienky / vhodnú možnosť, položím vám niekoľko objasňujúcich otázok. Dobre?"
- Na aké účely si vyberáte?
- Čo je pre vás pri výbere najdôležitejšie?
- Uprednostňujete nejakú farbu/tvar/veľkosť?
- Prečo sa zaujímate o tento konkrétny model?
V závislosti od prípadu predaja môžu byť vaše otázky otvorené aj zatvorené.
Presne tak, nemyslel si to. Väčšina ľudí si myslí, že by ste mali vždy klásť otvorené otázky.
Nie je to však vždy pravda. Napríklad na začiatku osobného rozhovoru (na stretnutí alebo na obchodnom poschodí) je lepšie začať s uzavretými otázkami (odpoveď je „Áno“ alebo „Nie“), pretože klient ešte nie je nastavený. pre otvorený a úplný rozhovor.
Dôležité. Ak chcete, aby táto fáza bola živá, musíte po niekoľkých otázkach vložiť komentár k odpovedi klienta alebo urobiť mini-mini prezentácie o produkte.
3. Prezentácia
Budete len dokonalý manažér, ak v tomto kroku využijete znalosti získané v predchádzajúcom kroku.
Na základe získaných informácií musíte klientovi ukázať najlepšie riešenie.
V závislosti od príležitosti prezentujete buď jeden produkt alebo niekoľko najvhodnejších. Ale nemalo by ich byť priveľa, aby sa klient nezmýlil (viď video nižšie).
Ak chcete urobiť skutočne skvelú prezentáciu, musíte produkt dobre poznať.
Ak ste vlastníkom, potom to pre vás nebude problém. V prípade zamestnancov môžu problémy prichádzať zo všetkých strán, preto sa odporúča neustále vyhodnocovať znalosti o produktoch.
A mimochodom, kde záverečnou akciou bude prezentácia technológie Elevator Pitch.
Zdá sa, že je to taká jednoduchá etapa, ale vyžaduje si rozsiahle prípravné akcie.
Ako som povedal, potrebujete sa dozvedieť informácie o svojom produkte, musíte absolvovať aj malé kurzy herectva a rečníctva a toto všetko si upevniť štúdiom kníh o psychológii človeka.
Aby sme vám pomohli začať, tu sú tri veľmi dôležité pravidlá prezentácie:
- Hovorte jazykom klienta, používajte jeho slová, frázy, vety. Takže vám bude lepšie rozumieť a bude vás vnímať ako „dušu duše“.
- Pomenujte nielen vlastnosti, ale aj . Ľudia nie vždy chápu, čo vlastnosti znamenajú a aký je vlastne jej prínos.
- Použite prístup „Vy“ (dostanete / Pre vás / Pre vás). Viac zmienok o klientovi a nie o sebe (ja / my / nás) dá väčší zmysel.
Tieto pravidlá sú len tri kamene v lome. Ale videli ste, že to nie je také jednoduché.
A áno, každá prezentácia by mala byť ukončená otázkou alebo apelom, aby klient nemal možnosť ustúpiť alebo prevziať iniciatívu.
Okrem toho môžu byť tieto akcie povzbudzujúce k uzavretiu transakcie („Poďme k pokladni“) alebo jednoducho objasňujúce („Čo hovoríš?“).
4. Vysporiadanie sa s námietkami
5. Up-sell / Cross-sell
Po vypracovaní všetkých námietok máme dve možnosti udalostí: klient po sérii pochybností a volieb súhlasí (takmer súhlasí) s kúpou alebo je mu drahý.
Neberieme do úvahy možnosť „Nevhodné“, pretože v tomto prípade by ste mali mať veľa, inak vaša firma nebola postavená správne od samého začiatku.
V prípade, že je klient „drahý“ a navyše je to fakt a nie skrytá námietka, ponúkame mu výhodnejšiu možnosť pre jeho rozpočet.
A keď sa klient rozhodne pre kúpu, rozhodne mu musíme ponúknuť, aby zvážil drahšiu alternatívu, čím bude spoločnosť profitovať.
Ponúknuť lacnejšiu alternatívu nepotrebuje veľa a okrem toho sa ľahšie predáva.
Ale s (prechodom na drahý produkt) je všetko oveľa komplikovanejšie. A nech vám ani nenapadne povedať, že drahší produkt môžete ponúknuť už vo fáze prezentácie. To je tiež logické, ale nie vždy to platí.
Ak klient spočiatku pochybuje, musíme ho najskôr presvedčiť o kúpe ako celku a až potom prejsť na drahší produkt.
Pri niektorých predajoch, najmä pri studených, je totiž oveľa dôležitejšie na začiatku zahriať nadšenie z nákupu, uistiť sa, že klient vstúpi do tohto stavu a rozhodne sa, že s vami bude spolupracovať.
A až potom „teplý“, keď úroveň dôvery vzrastie, môžete pre vás ukázať výhodnejšie riešenie.
6. Uzavretie obchodu
Všetky pochybnosti klienta sú uzavreté a už nám logicky ostáva len povedať, kam peniaze nosiť. V skutočnosti však vidíme inú situáciu: manažéri hrajú o čas, len aby nedostali odmietnutie.
Ale v skutočnosti je klient už pripravený a čaká len na to, kedy sa konečne zoberiete a poviete mu, čo ďalej.
Táto fáza - fáza dokončenia transakcie - je najnenápadnejšia, pretože pozostáva z niekoľkých slov a dvoch variantov udalostí.
Buď použijeme záverečnú otázku alebo výzvu na akciu.
V závislosti od kontextu a úrovne dôvery vo vás ako človeka a profesionála si vyberiete, čo je v konkrétnom prípade vhodnejšie:
- Volajte:"Vezmi si to, určite budeš spokojný."
- Volajte:"Daj mi veci, pomôžem ti ich priniesť k pokladni."
- otázka:"Ideš vyzdvihnúť alebo zariadiť doručenie?"
- otázka:"Máte nejaké ďalšie otázky alebo môžem poslať zmluvu na schválenie?"
V našej praxi sme v predaji našli asi 15 call opcií a rovnaký počet záverečných otázok.
Toto nie je limit, ale tento zoznam je dostatočný v 99% prípadov. A pre vás to naznačuje, že príliš veľa kreativity tu nie je potrebné.
Musíte len zhromaždiť zoznam vhodných možností pre seba a použiť ich podľa potreby.
Jediné, čo chcem vo fáze uzatvárania predaja zdôrazniť, je vyhnúť sa záverečným otázkam, ktoré klienta nútia zamyslieť sa.
Medzi najčastejšie: "Navrhujeme?" a "Vezmeš si to?". Problém s takýmito otázkami je, že situáciu len zhoršíte, pretože klient začne rozmýšľať – brať či nebrať (niekedy sa však nájdu výnimky).
7. Upsell
Som presvedčený, že každá spoločnosť by mala mať dodatočnú položku na predaj.
Takže zamestnanci budú mať racionálny zmysel predávať ešte viac kusov a mien.
Okrem toho, ako ste už pochopili, je vhodné to urobiť, keď klient už plne súhlasí s nákupom hlavného produktu a rozhodne ho vezme.
Práve v tejto chvíli mu malo byť ponúknuté, že si dokúpi to, čo by určite potreboval.
Videl som, ako niektoré podniky prežili na zvyšovaní predaja. Predávajú hlavné riešenie za nič a všetky peniaze pochádzajú z doplnkových tovarov a služieb.
V takýchto spoločnostiach je táto fáza povinná a trestá sa prepustením. Ale pri všetkej jeho dôležitosti sa to deje nenápadne, v jednej fráze a nie viac ako 3-krát za dialóg:
- Veľa našich zákazníkov využíva ____ až ____.
- Venujte pozornosť aj ____, možno to bude relevantné aj pre vás.
- Mimochodom, môžete zabudnúť na ___, chcem vám to pripomenúť.
Predajcovia väčšinou nepredávajú ďalej, pretože zabudnú, za čo môžu predať (a samozrejme kvôli nedostatku ďalšej motivácie).
Preto v tomto prípade vždy ponúkame iné riešenia: od školení až po skúšky. Napríklad pre jedného z našich klientov sme implementovali celú tabuľku upsells, kde môžete vidieť, čo sa dá predať pre jednotlivé kategórie produktov.
Zdá sa, že je to všetko, klienta môžete pustiť, ale „náš vojak“ sa nevzdáva, ide sám do posledného a berie klientovi kontakty, aby ste ho v budúcnosti mohli kontaktovať a vrátiť mu na opakovanie predaja.
Deje sa tak v záverečnej fáze, keď je už všetko dohodnuté a dokonca aj odovzdané peniaze.
Za čo? Je to jednoduché – ak nenakúpil teraz, neznamená to, že nenakúpi neskôr, keď s ním začneme spolupracovať pomocou SMS mailingu a tucta ďalších marketingových nástrojov.
A hneď pre tých, ktorí veria, že nemá opakované predaje alebo sa klient nevráti, si dovolím sklamať.
V každom podnikaní sú opakované nákupy, len ste si to ešte neuvedomili. A tým, ktorí tomu už rozumejú, odporúčam naštudovať si alebo aspoň pozrieť video nižšie, aby ste sa uistili, že je to veľmi dôležité.
No, ak sa vám nepáči myšlienka zbierania kontaktov, môžete sa tiež opýtať, koho môže odporučiť, kto môže ešte potrebovať vaše služby alebo tovar.
Potenciálny základ tak vyzbierate 3x rýchlejšie, navyše hovor na odporúčanie klienta je vždy hodnotený vyššie ako len tak.
Stručne o hlavnom
Konečne sme sa dočkali finálnych predajov a tohto článku, neviem ako vy, ale ja som z neho strašne unavená.
Ale teraz cítim také zadosťučinenie, presne to isté by mal cítiť aj manažér predaja, ktorý prešiel všetkými 8 fázami techniky predaja (+1 rozlúčka).
Keďže klient s najväčšou pravdepodobnosťou po prejdení cez tento jednoducho nebude môcť povedať „Nie“ a odísť.
Určite sa vám teraz v hlave vynára množstvo otázok v štýle „Ako na to všetko nezabudnúť?“, „Ako nevynechať žiadnu z etáp?“, „Ako položiť správnu otázku?“, „Ako predať?“, alebo „Ako vypracovať námietky a neminúť klienta?
Poviem ti jedno – bez praxe ti teória nepomôže. Nebojte sa robiť chyby, skúste si vyvodiť vlastné závery. Učíme sa rovnakým spôsobom a nepovažujeme sa v tejto veci za dokonalých.
Predtým kupovali všetko, čo sa vyrobilo. Ako povedal Henry Ford, je pripravený vyrobiť auto akejkoľvek farby, pokiaľ bude čierne. Nedostatok sa pre nás stáva vzácnym slovom. Imidž predavača sa zmenil: z večne nespokojnej, neupravenej ženy za pultom sa stala obchodná elegantná manažérka. Práve za týchto podmienok sa objavuje aktívny predaj.
Definujme si, čo je aktívny predaj. Určite ste o nich počuli veľa príbehov. Manažéri sa im vyhýbajú, zákazníci majú tiež dosť bezohľadných manažérov, ktorí im predávajú všetko, čo nedostanú. A predstavitelia jedného z najkreatívnejších a najzaujímavejších povolaní sa v očiach mešťanov menia na otravné muchy. Preto definícia aktívneho predaja: predaj, kde iniciatíva prvého kontaktu je na strane predajcu. VŠETKY!!! V žiadnom prípade nejde o predaj zbytočností, ako si mnohí myslia o aktívnom predaji. To nie je v žiadnom prípade otravné so stovkami vzorových studených hovorov. Toto nie sú telefonáty zo zlatých stránok v nádeji, že sa nájde niekto, kto by to raz mohol potrebovať.
Aby ste pochopili, ako efektívne predávať, musíte si najskôr spomenúť na stovky hovorov od otravných manažérov, aby ponúkli najrôznejšie služby. Ak ste museli pracovať v kancelárii na prichádzajúcich hovoroch, pravdepodobne ste počuli veľa aktívnych predajcov, ktorí neustále ponúkajú niečo kúpiť. Systém Garant alebo Consultant, písacie potreby, dopĺňanie kaziet atď., atď. Myslím, že ste takmer nikdy nekúpili to, čo sa ponúkalo a neposlali ste ich do čerta, alebo ste sa im dlho vysmievali a pomaly si vytvárali svoj negatívny postoj k takýmto aktívnym obchodným manažérom.
Pripomeňme si, prečo nás takéto hovory rozčuľovali:
- Mumlanie do telefónu;
- nezrozumiteľná ponuka;
- Návrh toho, čo spoločnosť nepotrebuje;
- Ponúknite tým, ktorí nemajú záujem;
- Dlhé intro a príbeh o najúžasnejšej spoločnosti na svete;
- Šablónové frázy, ktoré od prvých sekúnd pochopia, že ide o telefonický spam.
Preto, aby ste zaviedli efektívny aktívny predaj, stačí sa zbaviť všetkého vyššie uvedeného.
Zároveň je potrebné dodržiavať niekoľko pravidiel alebo zákonov aktívneho predaja:
- Predaj iba pripravenej zákazníckej základni;
- Bol vytvorený scenár na identifikáciu korešpondencie medzi zákazníkmi a záujmami spoločnosti;
- Vytvorený USP (Unique Selling Proposition);
- Rozprávať sa o správnej veci len so správnou osobou;
- Psychologická príprava na predaj;
- Vytvorené modely nadväzovania vzťahov so zákazníkmi.
Každý z uvedených faktorov úspešného aktívneho predaja zvážime v samostatnom článku. Pozor na blok aktívneho predaja po telefóne – studené hovory. V samostatnom bloku sa budeme zaoberať organizáciou práce obchodného oddelenia a budovaním aktívnej predajnej stratégie.
V chápaní neskúsených manažérov je aktívny predaj zvyčajným „podstrčením“ produktu osobe, ktorá ho nepotrebuje. Je to však iba stereotyp, pretože správny systém takéhoto predaja je zameraný na prilákanie klienta a nie na jeho odstrašenie. Zahŕňajú jemné zatlačenie klienta, aby si vybral vás.
Čo je priamy a aktívny predaj
Priamy predaj je široký pojem, ktorý zahŕňa aktívne aj pasívne možnosti interakcie so zákazníkmi. Napriek tomu existuje spoločná charakteristika - interakcia medzi výrobcom a koncovým používateľom prebieha priamo, bez sprostredkovateľov. Marketingová politika je v tomto prípade zameraná na nájdenie kupujúceho na vlastnú päsť. Pre techniky aktívneho predaja sa používajú metódy ako studené hovory, stretnutia s potenciálnymi zákazníkmi, výstavy a pod.
Aktívnym predajom sa rozumie technológia, ktorú používa marketingové oddelenie výrobcu na prilákanie nových firemných zákazníkov. Majú množstvo výhod. Náklady na reklamu sú teda v takýchto prípadoch minimálne, keďže rozsiahlu kampaň nahrádza prezentácia konkrétneho produktu alebo služby zástupcami spoločnosti. Priama komunikácia so spotrebiteľom môže byť efektívnejšia aj vďaka priamej interakcii manažéra a klienta.
Tam, kde je potrebný aktívny predaj
Aktívny predaj je nevyhnutný v oblastiach s vysokou konkurenciou. Ide o reklamu, cestovné kancelárie, právne kancelárie, organizácie, ktoré poskytujú určité služby. V predaji sú aktívne aj veľkoobchodné spoločnosti.
Typy aktívneho predaja
Aktívny predaj je rozdelený do niekoľkých typov.
telefonický predaj
Tento typ sa aktívne používa pri predaji tovaru a služieb, ako je internet, káblová televízia, domáce spotrebiče, údržba okien atď.
Internetový predaj
Internet poskytuje obrovskú príležitosť prilákať nových zákazníkov pomocou techniky aktívneho predaja.
Prehliadka od dverí k dverám
Teraz sa táto metóda postupne stáva minulosťou, pretože v porovnaní s inými nie je príliš účinná.
Propagačné akcie
Predpokladajme aktívny predaj v nákupných centrách alebo na ulici. Na prilákanie zákazníkov možno použiť rôzne metódy, napríklad zariadenia na zosilnenie zvuku.
Predaj v MHD
Za priekopníkov aktívneho predaja možno právom považovať predajcov, ktorí cestujúcim MHD ponúkajú drobný tovar.
Etapy aktívneho predaja
Aktívny predaj by sa mal vykonávať postupne v niekoľkých fázach. V klasickej verzii je ich päť, no modernejšia schéma sa rozšírila na 8 stupňov, ktoré stoja za zváženie podrobnejšie.
Nadviazanie kontaktu
Skôr ako začnete zisťovať potreby klienta, musíte s ním nadviazať kontakt. Existuje množstvo fráz o službe, ktoré vám v tom pomôžu. Líšia sa podľa možnosti predaja - telefonicky alebo osobne. Je to jednoduchý krok, ale je potrebný a zahŕňa množstvo nuancií. Takže pri odchádzajúcom hovore je veľmi dôležitý správny pozdrav. Pri predaji na obchodných parketoch je dôležité ukázať klientovi, že sa len pozdravujeme a nechceme mu nič predať. Zároveň je dôležité snažiť sa každou sekundou priblížiť ku klientovi.
Identifikácia potrieb
Toto je najdôležitejší krok. Identifikácia potrieb klienta sa uskutočňuje kladením otázok. Zvyčajne vyžadujú najmenej štyri. V závislosti od toho, čo sa predáva, môžu byť otvorené alebo zatvorené. Aby táto fáza nebola príliš suchá, po niekoľkých otázkach je manažér vyzvaný, aby vložil svoje vlastné komentáre týkajúce sa odpovedí klienta alebo aby urobil malé prezentácie produktu.
Prezentácia
Na základe informácií získaných od klienta mu musíte urobiť prezentáciu produktu, ktorý mu dokonale vyhovuje. Nemalo by ich však byť priveľa, aby ste spotrebiteľa nezmiatli. Aby manažér urobil všetko správne, potrebuje vedieť o produkte čo najviac informácií. Okrem toho bude potrebovať zručnosti oratória a psychológie.
Pri prezentácii je dôležité hovoriť jazykom klienta. Je tiež potrebné poznamenať nielen vlastnosti produktu, ale aj jeho prednosti, pretože človek si nie vždy uvedomuje, aký prínos mu tento alebo ten nákup prinesie. Je tiež dôležité používať prístup „You-approach“ a zamerať sa v rozhovore na klienta a nie na seba.
Pracujte s námietkami
V mnohých prípadoch pri správnom kontakte s klientom a identifikácii jeho potrieb v zásade nie sú námietky. Nie vždy to však platí. Námietky budú, otázny je len ich počet. Na to potrebujete polotovary. V niektorých prípadoch stačia možnosti šablón.
Up sell / Cross sell
Po spracovaní námietok sa udalosti môžu vyvíjať dvoma spôsobmi. Klient po pochybnostiach môže súhlasiť s nákupom alebo povedať, že je to pre neho príliš drahé. Neberieme do úvahy možnosť, že mu ponuka nevyhovuje, keďže produktová matica musí obsahovať množstvo substitútov, inak je obchod vybudovaný nesprávne.
Ak klient povie, že je to pre neho drahé, a to nie je skrytá námietka, ale konkrétny fakt, musíte mu ponúknuť cenovo dostupnejší opčný list. Ak padlo rozhodnutie o kúpe, môžete klientovi ponúknuť drahšiu alternatívu, ktorá zvýši zisky spoločnosti.
Uzavretie obchodu
Ak sú pochybnosti kupujúceho už uzavreté, potom sa zdá, že stačí povedať, kde má vziať peniaze. Manažéri však často meškajú zo strachu, že budú odmietnutí. V skutočnosti tu musíte buď vyzvať na akciu, alebo použiť záverečnú otázku.
Upsell
Mnoho spoločností poskytuje dodatočnú motiváciu zamestnancov pre upselling, a to je správne. Opatrenia by sa mali vykonať, keď už zákazník s nákupom súhlasil. Potom mu môžete ponúknuť kúpu niečoho iného, čo sa mu určite bude hodiť.
Zdá sa, že po nákupe môžete klienta pokojne pustiť, no ďalšou úlohou manažéra je zobrať mu kontakty pre možnosť ďalšieho predaja. Okrem toho sa odporúča získať kontakty aj od tých zákazníkov, ktorí neuskutočnili nákup, pretože je celkom možné, že s pomocou určitých reklamných nástrojov sa ich názor v budúcnosti zmení. Je potrebné pripomenúť, že opakované nákupy sú prítomné v každom podnikaní.
Chyby, ktoré sa vyskytujú počas aktívneho predaja
Hlavné chyby, ktorých sa aktívni manažéri predaja dopúšťajú, sú nasledovné:
- Špecialista pri komunikácii s klientom „mrmle“.
- Hovorca nerozumie vete.
- Sám manažér poriadne nerozumie, kam volá.
- Ponuka je jednoducho irelevantná.
- Príliš dlhý úvod popisujúci spoločnosť ako najlepšiu na svete.
- Ponuky tovarov a služieb tým ľuďom, pre ktorých nie sú vôbec zaujímavé.
- Používanie fráz z kategórie šablón, v dôsledku čoho bude konverzácia okamžite pôsobiť ako spam.
Pre zabezpečenie kvalitného predaja je potrebné tieto nedostatky pri komunikácii s klientom odstrániť.
Akým výzvam čelíte pri aktívnom predaji?
Hlavné problémy v oblasti aktívneho predaja sú nasledovné:
- Personálny problém. Na trhu práce bol vždy nedostatok aktívnych predajcov. Vzhľadom na fluktuáciu zamestnancov je potrebné neustále hľadať kompetentných a aktívnych predajcov so schopnosťami. Musia byť vyškolení v predajných technikách, ktoré sú v súlade s firemnou politikou, aby vytvorili správnu motivačnú politiku. Na dosiahnutie výsledkov musia byť zamestnancom poskytnuté zdroje.
- Sociálno-psychologické problémy. Pre nových manažérov môže byť ťažké prekonať bariéru aktívneho predaja.
- Dátum vypršania platnosti špecialistov. Keď sa manažér stáva a získava skúsenosti, môže nastať obdobie, keď tržby začnú klesať. Je to možné vďaka poklesu motivácie a inšpirácie zamestnancov. V tomto prípade existuje niekoľko možností: manažér môže úplne opustiť predaj alebo sa napríklad vyšvihnúť do stavu manažéra.
- Psychofyzický problém. Obchodní manažéri sú vystavení vysokému emočnému stresu, ktorý môže viesť k rýchlej únave a syndrómu vyhorenia. Vzhľadom na to je dôležité, aby špecialisti zodpovedali povahe práce, ktorú vykonávajú.
Aktívne techniky predaja
Existuje mnoho techník, ktoré sa úspešne aplikujú v modernom aktívnom predaji. Zvážte najbežnejšie.
Technika aktívneho predaja AIDA
Aktívna technika predaja podľa Nikolaja Ryseva
Technika Nikolaja Ryseva je opísaná v jeho knihe „Aktívny predaj: ako nájsť prístup ku klientovi“. Navrhuje použitie techník, ako je vytváranie nedostatku, zdôrazňovanie dôkazov, vytváranie všeobecnosti a odvolávanie sa na normy. Budú užitočné pri rokovaniach a predaji.
Aktívna technika predaja
Populárna technika, ktorá znamená: upútať pozornosť, záujem, predaj. Pozrime sa na tieto kroky podrobnejšie:
- Na upútanie pozornosti. Najdôležitejšou vecou je zaujať osobu, ktorá ešte neuvažovala o kúpe, a predstaviť mu navrhovaný produkt v najpriaznivejšom svetle. Manažér musí použiť dobre formulované otázky, ktoré okamžite vzbudia záujem spotrebiteľa. V tejto fáze musíte vedieť pracovať s námietkami.
- Záujem. Klient potrebuje poskytnúť minimum informácií, ktoré ho povzbudia k nákupu. Aby ste pochopili, aké údaje sú potrebné, je dôležité pozorne počúvať odpovede na otázky, opraviť najdôležitejšie z nich a analyzovať prijaté informácie. Prezentácia by nemala byť monológom, ale dialógom, do ktorého sa klient aktívne zapojí.
- predať. Zdá sa, že tu nie je nič zložité, ale realizácia transakcie nie je všetko. Klientovi sa treba poďakovať za výber a nechať mu svoje kontakty. Pomôže vám to rozšíriť vaše možnosti v budúcnosti.
Aká je práca manažéra aktívneho predaja?
Hlavné oblasti práce aktívneho obchodného manažéra sú nasledovné:
- Komunikácia so zákazníkmi.
- Jasné pochopenie vlastností a typu produktu, ktorý môže uspokojiť klienta.
Zároveň musí byť znalý v predajných technikách a mať zručnosti, ktoré mu pomôžu pravidelne ich vykonávať.
Úlohou manažéra nie je len predávať tovary a služby. Špecialista by mal pracovať na rozvoji obchodnej siete a zvyšovaní objemu predaja. Musí tiež urobiť všetko pre to, aby zákazníci nenakupovali len tak, ale robili ich znova. Je potrebné nadväzovať partnerstvá so zákazníkmi, sledovať plnenie záväzkov zmluvnými stranami a dodávky tovaru. Inými slovami, manažér musí pracovať na tom, aby bol spotrebiteľ s nákupom spokojný a spoločnosť opäť kontaktoval.
Ako vyškoliť manažérov predaja
Obchodní manažéri nemajú špeciálne vzdelanie, keďže u nás v zásade absentuje, budeme ich musieť školiť a vychovávať špecialistov. Existuje množstvo disciplín, ktoré musia manažéri ovládať, aby boli vo svojej činnosti úspešní. Musí byť jasne oboznámený so špecifikami ponúkaného tovaru a služieb, ovládať technológiu studeného volania a vedieť viesť osobné stretnutia. Špecialisti musia byť tiež schopní pracovať s dokumentáciou.
Akokoľvek si to manažér neželá, je nepravdepodobné, že by mohol zveriť všetky školenia pozvaným školiteľom. Väčšinu práce bude musieť urobiť sám a na to, aby bol tréning úspešný, je dôležité vedieť zostaviť program.
V prvom rade je dôležitá prax. Ľudia si najlepšie pamätajú, čo sami robia. Optimálne je viesť školenie pre špecialistov za studena. Najlepšie je, aby školenia prebiehali hravou formou – zamestnanci sa tak lepšie zapoja do procesu a budú vedieť asimilovať informácie.
Na zaškolenie nových manažérov potrebujú niekoho skúseného, kto im v istom momente povie, čo majú robiť. Mentorom môže byť manažér alebo obchodný riaditeľ. No v každom prípade je dôležité, aby to bol človek, ktorý sa vie predať, a nielen začiatočníka upozorní na jeho chyby. Mentori sú dôležití najmä pri výučbe osobných stretnutí.
Raz za 1-2 týždne je potrebný špeciálny tréning, a to rôzne školenia. Môžu ich viesť pozvaní špecialisti aj úspešní pracovníci obchodného oddelenia. Raz za mesiac sa odporúča usporiadať „okrúhly stôl“, na ktorom sa budú môcť predajcovia porozprávať s manažérom o výsledkoch svojej práce, svojich chybách a úspechoch.
Čítanie je dôležitou súčasťou učenia. Nečakajte, že si manažéri budú sami hľadať potrebnú literatúru. Je lepšie zorganizovať miniknižnicu priamo na pracovisku. Dajte ľuďom knihy v konkrétnom čase, aby mohli čítať rýchlejšie. Na konci mesiaca alebo štvrťroka vykonajte atestačné práce na základe materiálov preštudovaných odborníkmi na školeniach. Získané výsledky je možné zohľadniť pridelením štvrťročných peňažných odmien. To motivuje manažéra posilniť materiál pred certifikáciou.
Ako nastaviť manažérov pre aktívny predaj
Nasledujúce odporúčania pomôžu nastaviť špecialistov na aktívny predaj:
- Nechajte manažéra, aby si stanovil konkrétne ciele. Konkrétny cieľ je dôležitou súčasťou úspechu. Pre zamestnancov je lepšie opísať svoje pracovné plány na najbližšie obdobie v reálnych udalostiach a jasných číslach. Dlhodobé ciele je možné rozdeliť na malé kroky, ktoré predpisujú konkrétne nástroje, ktoré pomôžu pri ich dosahovaní.
- Vybudujte si dôveru vo svoj úspech. Zamestnanec musí byť presvedčený, že cieľ je skutočný a dosiahnuteľný. Pravidelná motivácia pomôže vytvoriť vynikajúci tím sebavedomých zamestnancov schopných rozvoja.
- Pracujte na sebadisciplíne. Rozvíjať túto kvalitu u zamestnancov je pomerne ťažké, ale tímová práca musí byť postavená tak, aby každý človek smeroval k dosiahnutiu cieľa.
- Nastavte na pozitívne. Ako viete, naše myšlienky a túžby sa zhmotňujú. Strach z odmietnutia vedie k odmietnutiu, ale dôvera, že výsledok bude pozitívny, dáva požadované výsledky.
Aktívny predaj je nevyhnutným nástrojom v práci väčšiny spoločností. Veľa závisí od manažéra a jeho profesionality. Keďže sa táto profesia nikde špecificky nevyučuje, zamestnanca treba smerovať k neustálemu rozvoju v teórii aj v praxi.