การขายที่ใช้งานอยู่เป็นการขายที่มีความหมายเต็มเปี่ยม รวมไปถึง:
- ส่วนประกอบการขายทั้งหมด - โลจิสติกส์การขาย
- ค้นหาลูกค้า (เฉพาะกลุ่มใหม่ กลุ่มลูกค้า)
- ชุดมาตรการส่งเสริมสินค้าและ (หรือ) บริการผ่านช่องทางการตลาด
- ทำงานวิเคราะห์สาเหตุการขัดขวางการเติบโตของยอดขาย การกีดกันการเคลื่อนไหวของข้อมูล เงิน สินค้าในช่องทางการตลาด
- การกระตุ้นตัวกลางของช่องทางการจัดจำหน่าย - ตลาดการค้า,
- ทำงานร่วมกัน (ผู้ผลิต คนกลาง ผู้ค้าปลีก) เพื่อกระตุ้นลูกค้าด้วยความช่วยเหลือของแคมเปญการตลาด - การขายและการตลาด.
วัตถุประสงค์ของการขายที่ใช้งานอยู่- กิจกรรมเพื่อส่งเสริมสินค้าและ (หรือ) บริการให้แม่นยำยิ่งขึ้นเพื่อ "ผลักดัน" สินค้าและ (หรือ) บริการผ่านช่องทางการตลาด ผลลัพธ์ของยอดขายที่ใช้งานอยู่คือ: ความต้องการที่เพิ่มขึ้น ยอดขายที่เพิ่มขึ้น
การขายที่ใช้งานอยู่ใช้แรงงานค่อนข้างมาก ใช้เวลานาน และต้องการคุณสมบัติค่อนข้างสูงจากพนักงานขาย การขายแบบจริงจังเป็นพื้นฐานของการทำงานไม่ว่าผู้ซื้อ คู่ค้า จะไม่มีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) หรือมีปัญหาในการขายผ่านระบบการจัดจำหน่ายของตนเอง (ผู้จัดจำหน่าย) ในกรณีนี้ ความต้องการที่ระบุ ความไม่พอใจกับสถานการณ์ที่มีอยู่ และความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลง ถือเป็นพื้นฐานสำหรับการขายที่ใช้งานอยู่ ผู้ขายที่มีความกระตือรือร้นซึ่งอิงจากผลการวิเคราะห์ปัญหาจะเตรียมและดำเนินการแก้ไขปัญหาเพื่อกระตุ้นยอดขาย ชดเชยความสูญเสียในช่องทางการจัดจำหน่าย และขจัดสาเหตุของการยับยั้งสินค้าในช่องทางการขาย
ฝ่ายขายและ การขายที่ใช้งานอยู่- แนวคิดที่แตกต่าง ในด้านการขาย ฉันเข้าใจระบบลอจิสติกส์ของการขาย: การเคลื่อนย้ายสินค้าและเงินตามแผน การกระจายเชิงตรรกะ การจัดเก็บสินค้า ควบคุมการเคลื่อนย้ายสินค้าและการจำหน่ายพร้อมกับการควบคุมการเคลื่อนย้ายเงินในการชำระค่าสินค้าที่จัดหาและ (หรือ) บริการที่ให้ไว้ วัตถุประสงค์ของการขายคือการปฏิบัติตามตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ของการหมุนเวียน การหมุนเวียนสินค้าคงคลัง ลูกหนี้ ฯลฯ ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ หากตัวแทนขาย (ตัวแทนขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย พนักงานขาย) ดำเนินกิจกรรมการขายในปริมาณที่เหมาะสม ด้วยคุณภาพที่เหมาะสม และสิ่งนี้มีจำกัด เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับคุณภาพของกิจกรรมการขายของเขาและ การขายแบบพาสซีฟ.
วันนี้มีแบบแผนทั่วไปที่ การขายที่ใช้งานอยู่ -กระบวนการ "นึ่ง" ที่ใช้งานอยู่สินค้าหรือการจัดการ ในกรณีนี้ ผู้ขายที่ประมาทโดยไม่ต้องวิเคราะห์สถานการณ์ "โหลด" ลูกค้า โจมตีเขาด้วยจำนวนข้อมูลสูงสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และในขั้นตอนต่อไป ทั้งหมดนี้จะกลายเป็นลูกหนี้ที่เพิ่มขึ้นอย่างไม่ยุติธรรม โกดังสินค้า และอื่นๆ ที่ปรึกษาเรียกสิ่งนี้ว่าเทคนิคการขายเชิงรุก และยังมีการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการทำอีกด้วย ในกรณีนี้ ผู้ขายเชิงรุกไม่ได้เน้นที่ลักษณะส่วนบุคคล ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อเลย ข้างหน้าคือเป้าหมายเดียว - ผลประโยชน์ที่เป็นไปได้จากข้อตกลงชั่วขณะหนึ่ง ภาพรวมคือพนักงานขายที่เดินทางซึ่งเคาะประตูทุกบานและพยายาม "ผลัก" ผลิตภัณฑ์ของตนโดยไม่ถามผู้คนว่าต้องการอะไร เขาพูดมากและสวยงาม แต่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาเท่านั้นและไม่สนใจว่าเขาติดต่อกับใครอย่างแน่นอน จนถึงขณะนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากทำงานในลักษณะนี้
หนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดของการขายเชิงรุกคือ ส่งเสริมการค้า(การส่งเสริมการค้า) - ชุดเครื่องมือทางการตลาดจูงใจที่ใช้เพื่อเพิ่มและ/หรือเร่งยอดขายสินค้า บริการ อะไรคือความแตกต่างระหว่าง การพูด การโฆษณา และการส่งเสริมการค้า? ในขณะที่การโฆษณามีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความปรารถนาให้ผู้ซื้อในการซื้อ การส่งเสริมการค้า (การส่งเสริมการค้า) มุ่งเป้าไปที่การให้ความเป็นไปได้ในการซื้อดังกล่าว วัตถุประสงค์ในการส่งเสริมการขาย(เป้าหมายของการขายเชิงรุกที่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย) คือการเปลี่ยนผู้ขายที่เฉื่อยชาและไม่แยแส หากไม่เชี่ยวชาญแล้ว ให้กลายเป็นพ่อค้าที่มีข้อมูลเพียงพอ
ความสำเร็จของธุรกิจใดๆ ขึ้นอยู่กับความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มีเครื่องมือสำหรับสิ่งนี้ - การขายที่ใช้งานอยู่ มันคืออะไร - ชุดของเทคนิคหรือกลไกที่เป็นระบบ? ทำอย่างไรจึงจะเชี่ยวชาญศิลปะการขายที่กระตือรือร้นและอะไรเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของการเรียนรู้เทคนิคของพวกเขา?
สาระสำคัญของการขายที่ใช้งานอยู่
การขายแบบแอคทีฟมักถูกเรียกว่าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการในตลาด: การค้นหาลูกค้า การกำหนดความต้องการของเขา การสร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูด การเจรจา การทำข้อตกลง และการสื่อสารที่ตามมากับลูกค้า ความแตกต่างหลักของพวกเขาจากการขายแบบพาสซีฟคือหลังไม่ได้หมายความถึงการเข้าถึงผู้ซื้อ - เขามาเอง
เป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานของ บริษัท ที่เกี่ยวข้องกับวงจรปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่อธิบายไว้ข้างต้นต้องเข้าใจเฉพาะตำแหน่งของเขารู้ว่าการขายที่ใช้งานอยู่คืออะไรซึ่งไม่ใช่แค่งานเงินสดและการชำระบัญชี แต่เป็นลำดับของการกระทำโดยเจตนา มุ่งเป้าไปที่การเติบโตของธุรกิจ ความสามารถในการไม่บังคับเป็นสิ่งสำคัญ กล่าวคือ การขายสินค้าและบริการ - ผู้ซื้อต้องรู้สึกว่าเป็นหุ้นส่วนก่อน ที่นี่ผู้จัดการจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลทั้งชุด - ความสามารถในการเจรจา, ค้นหาการประนีประนอม, ค้นหาความสนใจร่วมกับลูกค้าและรักษาโหมดการสื่อสารที่เป็นมิตร
ศิลปะอันละเอียดอ่อนของการขายเชิงรุก
ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการคือการพัฒนาวิธีการทำงาน ความเต็มใจที่จะระบุว่าเทคนิคการขายแบบแอคทีฟใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด และการสร้างแบบจำลองที่เป็นระบบสำหรับการใช้งานของพวกเขา ตัวอย่างเช่น การใช้เทคนิคที่อนุญาตให้เริ่มการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้าได้สำเร็จ (ซึ่งคู่สนทนาตกลงที่จะใช้เวลาสักครู่เพื่อสื่อสารกับผู้จัดการ) คุณต้องสามารถดึงดูดผู้ซื้อให้เปลี่ยนจาก ศักยภาพสู่ความเป็นจริง
เป็นสิ่งสำคัญมากตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวเพื่อหลีกเลี่ยงกลอุบายอันชาญฉลาดของคู่สนทนา บางครั้งลูกค้าแสร้งทำเป็นว่าสนใจที่จะสื่อสารกับผู้จัดการมาก - ส่วนใหญ่เกิดขึ้นเมื่อพฤติกรรมดังกล่าวถูกกำหนดโดย "รหัส" ขององค์กรของบริษัทที่ว่าจ้าง ซึ่งแสดงถึงความสำคัญของความสุภาพ ความสามารถในการระบุผู้ซื้อดังกล่าวเป็นงานศิลปะทั้งหมด และอาจกล่าวได้ว่าเป็นเทคนิคที่แยกต่างหากของการขายที่ใช้งานอยู่ ซึ่งเป็นชุดเครื่องมือสำหรับผู้จัดการมืออาชีพที่แยกจากกัน
วิธีการขายบริการ?
ธุรกิจจัดหาสินค้าหรือบริการให้กับตลาด ลักษณะเฉพาะของการโต้ตอบกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเมื่อทำงานกับรายการขายทั้งสองนั้นแตกต่างกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าการขายบริการเป็นเรื่องยากกว่ามาก เนื่องจากตามกฎแล้ว เป็นไปไม่ได้ที่จะสัมผัส ลิ้มรส ทดสอบ และเพียงแค่ชื่นชมว่าเป็นผลิตภัณฑ์ การขายบริการอย่างแข็งขันเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งที่ต้องมีการฝึกอบรมวิชาชีพเฉพาะ ประการแรก ผู้จัดการต้องมีความคิดที่แท้จริงเกี่ยวกับความสามารถของนายจ้างและไม่สัญญากับลูกค้าในสิ่งที่ธุรกิจไม่สามารถให้ได้ ประการที่สอง เมื่อขายบริการ ผู้เชี่ยวชาญต้องดูแลกลไกการบอกต่อแบบปากต่อปาก นั่นคือ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์การทำงานที่ไม่ใช่แค่ครั้งเดียว แต่เพื่อให้รู้สึกถึงโอกาสเพิ่มเติมสำหรับความต้องการที่เพิ่มขึ้น ประการที่สาม ผู้จัดการต้องสามารถชดเชยข้อบกพร่องที่ระบุไว้เมื่อจัดการบริการ (ความจริงที่ว่าพวกเขาไม่สามารถ "รู้สึกได้")
ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการโน้มน้าวใจ รู้หนังสือ และมีทักษะ องค์ประกอบของความสำเร็จอีกประการหนึ่งคือความสามารถในการบอกความจริง ความเต็มใจที่จะเปิดเผยรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จำหน่ายโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่กระตือรือร้น ยี่ห้ออะไร ใครทำ ทำไมราคาถึงขนาดนี้ ผู้ซื้อควรรู้ทั้งหมดนี้
กรอบรูปขายทุกอย่าง
ในกระบวนการของการเติบโตของธุรกิจ มีช่วงเวลาที่จำเป็นต้องมีแผนกใหม่ในโครงสร้าง - ฝ่ายขายที่กระตือรือร้น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริหารที่จะเลือกเส้นทางที่มีความสามารถไปสู่การก่อตัวของส่วนนี้ของบริษัท และที่สำคัญที่สุดคือการจัดหาพนักงานที่มีบุคลากรที่มีคุณภาพ มากขึ้นอยู่กับงานปัจจุบันที่กำหนดไว้สำหรับธุรกิจและเงื่อนไขสำหรับโซลูชันของพวกเขา
ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการวิเคราะห์สถานการณ์ ฝ่ายบริหารตัดสินใจว่าจำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าใหม่อย่างจริงจัง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคัดเลือกผู้ที่มีประสบการณ์มากมายในการทำงานกับ "การโทรเย็น" ในพนักงาน อีกทางเลือกหนึ่งคือตลาดมีการรับรู้แบรนด์ในระดับต่ำมาก ดังนั้นงานคือการมุ่งเน้นไปที่การขายซ้ำเพื่อให้ลูกค้าแต่ละรายมีความเชื่อมโยงอย่างถาวรกับสินค้าและบริการของบริษัท ปัญหาหลักในการจัดตั้งพนักงานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำหนดจำนวนผู้เชี่ยวชาญ ขอบเขตของหน้าที่ และระดับความรับผิดชอบ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่า ในทางหนึ่งนักธุรกิจ เริ่มต้นด้วยงานจำนวนเล็กน้อยโดยใช้พลังเพียงเล็กน้อย และในทางกลับกัน เตรียมกองเรซูเม่ให้พร้อม เพื่อที่ว่าถ้ายอดขายเพิ่มขึ้น ให้โทรหาคนใหม่
อาชีพ - ผู้จัดการ
อันที่จริง ตัวละครหลักในการสื่อสารกับผู้ซื้อคือผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญระบุคุณสมบัติหลายประการของบุคคลที่จำเป็นในการบรรลุตำแหน่งนี้ ประการแรก ผู้จัดการต้องมีแรงจูงใจ ซึ่งขึ้นอยู่กับทัศนคติในการทำงาน อารมณ์ และความสามารถในการตั้งค่าตนเองในเชิงบวก ประการที่สอง มันเป็นคุณสมบัติส่วนบุคคลที่หลากหลาย - วุฒิภาวะ, ความมั่นใจในตนเอง, ความมั่นคงทางอารมณ์, ความยืดหยุ่น, ความสามารถในการค้นหาการประนีประนอมและวิธีแก้ปัญหาในกรณีที่ไม่ได้มาตรฐาน, ความสามารถในการเจรจา ประการที่สาม ผู้จัดการต้องมีความสามารถในการดึงดูดลูกค้าในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เพื่อทราบวิธีหลีกเลี่ยงความพยายามของลูกค้าที่จะหลีกเลี่ยงการสนทนา การต่อต้านการคัดค้านถือเป็นคุณสมบัติทางวิชาชีพที่สำคัญที่สุดในประเด็นนี้ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มักจะไม่เริ่มการสื่อสารกับคนแปลกหน้าในตอนแรก ผู้จัดการจะต้องสามารถเจรจาสิ่งที่สำคัญที่สุด - ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย
เมื่อคำว่า "ไม่" เป็นส่วนหนึ่งของงาน
ผู้จัดการที่มีส่วนร่วมในการขายอย่างแข็งขันคือบุคคลที่ได้ยินการคัดค้าน การปฏิเสธ และความพยายามอื่น ๆ โดยคู่สนทนาเพื่อหลีกเลี่ยงการสนทนาที่สร้างสรรค์ ความสามารถในการเข้าใจคำว่า "ไม่" อย่างเพียงพอเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่า ประการแรก ผู้จัดการมือใหม่ ปฏิบัติต่อคำปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของงาน เป็นบรรทัดฐาน และประการที่สอง เรียนรู้ที่จะใช้ปรากฏการณ์ดังกล่าวไม่ตรงตามตัวอักษรเกินไป ลูกค้ามักจะพูดว่า "ไม่" ไม่ใช่เพราะเขามีข้อโต้แย้งที่ชัดเจนในการซื้อสินค้าและบริการ บางครั้งมันเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่สะท้อนถึงอารมณ์เฉพาะของบุคคล มีหลายกรณีที่บุคคลที่ปฏิเสธผู้จัดการอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อมากลายเป็นลูกค้าประจำของบริษัท ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงอารมณ์อัตโนมัติสำหรับคำตอบในเชิงบวก วิธีนี้จะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจในกรณีที่ลูกค้าตอบว่า "ไม่"
ผู้จัดการที่ดีที่สุดคือ "ลูกเสือ" ที่เงียบสงบ
คุณสมบัติที่สำคัญเป็นพิเศษของผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นคือความสามารถในการถามคำถามกับลูกค้า เพื่อ "สำรวจ" โปรไฟล์ความต้องการของเขา เพื่อระบุลักษณะทางจิตวิทยาและส่วนบุคคล ผู้เชี่ยวชาญสังเกตว่าผู้เชี่ยวชาญมีเปอร์เซ็นต์ที่จำกัด ดังนั้นทักษะนี้สามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ดีสำหรับ "พนักงานขาย" มือใหม่ ศิลปะในการถามคำถามที่ถูกต้องมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความสามารถในการหลีกเลี่ยงการเปล่งวลีที่ไม่จำเป็น
ดังนั้น หากผู้จัดการเป็นคนช่างพูดโดยธรรมชาติ สิ่งนี้จะช่วยให้เขาสามารถเป็น "หน่วยสอดแนม" ได้อย่างแน่นอน แต่อาจขัดขวางการสร้างบทสนทนาที่มีความหมายและสร้างสรรค์กับผู้ซื้อ เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายควรพูดเฉพาะประเด็น โดยเปิดเผยสิ่งที่คู่สนทนาต้องการจริงๆ และที่สำคัญที่สุดคือสามารถฟังลูกค้าได้ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ผู้ซื้อเข้าใจอย่างชัดเจนว่ามีการถามคำถามที่ใช้เวลานานด้วยเหตุผล ผู้ซื้อไม่ควรรู้สึกว่าถูกจำกัด แต่ในทางกลับกัน เขาควรเห็นว่าผลประโยชน์อยู่ในปรากฏการณ์เช่นการขายอย่างกระตือรือร้น ว่านี่ไม่ใช่เพียงความพยายามที่จะขายอะไรบางอย่าง แต่เป็นวิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
การเรียนรู้นั้นเบา
การเรียนรู้พื้นฐานของการขายแบบแอคทีฟไม่ได้เป็นเพียงการฝึกฝนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทฤษฎีด้วย ซึ่งเป็นการศึกษาวิธีการและวัสดุต่างๆ ของผู้เขียนอย่างขยันขันแข็ง ในบรรดาแหล่งข้อมูลที่ได้รับความนิยมในหมู่ผู้จัดการชาวรัสเซีย ได้แก่ หนังสือ (รวมถึงในรูปแบบเสียง) ซึ่งผู้เขียนคือ Nikolai Rysev
"การขายที่ใช้งานอยู่" - นี่คือชื่อผลงานของเขา มีการตีพิมพ์ในหลายฉบับ โดยเขียนในรูปแบบที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ง่าย พวกเขามีการวิเคราะห์เชิงลึกของกลยุทธ์หลายสิบกลยุทธ์สำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ มีตัวอย่างจากการปฏิบัติ หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับมืออาชีพในด้านการค้าขายเฉพาะทางที่หลากหลาย พนักงานขาย ตัวแทนทางการค้า ผู้จัดการ ผู้บริหาร และแม้แต่ผู้อำนวยการแผนกต่างๆ สามารถอ่านและเรียนรู้สิ่งที่มีประโยชน์มากมาย
การพัฒนาตนเองคือกุญแจสู่ความสำเร็จ
ผู้จัดการที่สามารถใช้แนวทางที่เป็นระบบในอาชีพของตนได้ ไม่เพียงแต่จะเข้าถึงได้เฉพาะชุดของวิธีการที่แตกต่างกันเท่านั้น แต่เขามีเทคโนโลยีการขายแบบแอ็คทีฟทั้งหมดที่อยู่ในมือซึ่งสามารถปรับขนาดได้ในหลายพื้นที่ การบรรลุสถานะดังกล่าวหมายถึงการพัฒนาตนเองก่อน มันอยู่ในความสามารถและที่สำคัญที่สุดคือความปรารถนาที่จะเรียนรู้ที่จะเชี่ยวชาญสิ่งใหม่ ๆ ในการขาย
หากผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นรู้วิธีจัดลำดับความสำคัญของปรากฏการณ์เหล่านี้ การทำเช่นนี้จะไม่เพียงช่วยให้เขาพัฒนาตัวเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการประเมินการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมอย่างถูกต้อง ทำงานกับปัจจัยภายนอกใหม่ (เช่น หากความต้องการผลิตภัณฑ์บางประเภท หรือบริการลดลงหรือกลุ่มเป้าหมายกลุ่มลูกค้าด้วยเหตุผลบางอย่างทำให้ไม่สามารถชำระเงินได้) คุณสมบัติที่สำคัญอีกประการของ "พนักงานขาย" คือการรู้จักผลิตภัณฑ์ของตน จุดแข็งและจุดอ่อนตามวัตถุประสงค์ ลูกค้าต้องได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อ ซึ่งเป็นเงื่อนไขสำคัญสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างเขากับธุรกิจ
และคุณยังไม่ทราบเกี่ยวกับ 8 ขั้นตอนของเทคนิคการขาย คุณน่าจะละอายใจ
เป็นเรื่องที่น่าอายมากที่การศึกษาบทความนี้สำหรับคุณควรเพิ่มขึ้นถึงระดับคำอธิษฐาน "พ่อของเรา" แต่คุณอาจมีคำถามกลับว่า ทำไมฉันถึงต้องรู้จักมัน ถ้าเราขายดีโดยไม่มีพวกเขาและยังขายอยู่? ค่อนข้างสมเหตุสมผล!
ที่จริงแล้วทำไมคุณต้องรู้จักพวกเขาเพราะคุณรู้น้อย - คุณนอนหลับได้ดีขึ้น และจะทำให้คู่แข่งขายสินค้าได้ง่ายขึ้น
แรงอะไรครับพี่?
พลังของความรู้เพื่อน จุดแข็งอยู่ที่ความเข้าใจว่าอะไรทำให้อันดับที่ 1 แตกต่างจากอันดับ 2 ในการแข่งขัน โอเค หยุด! ฉันเข้าสู่ปรัชญา
กลับมาที่หัวข้อ "ขายยังไงให้ขายดี" หากต้องการเข้าถึงพรมแดนใหม่ คุณต้องใช้การขาย 8 ขั้นตอน ตามคลาสสิก เรารู้จักพวกเขาเพียงห้าขั้นตอนของการขาย (เรารู้ ไม่ได้หมายความว่าเราเข้าใจ):
- สร้างการติดต่อ;
- การระบุความต้องการและเป้าหมาย
- การนำเสนอ;
- ทำงานกับการคัดค้าน;
- ปิดดีล.
สำหรับการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จจำนวนมาก 5 ขั้นตอนหลักเหล่านี้ก็เพียงพอแล้ว แต่เรากับลูกค้าของเรา แนะนำให้เพิ่มอีกสามขั้นตอนเสมอ
และไม่เกี่ยวกับปริมาณ แต่เกี่ยวกับคุณภาพและการเพิ่มประสิทธิภาพของธุรกรรม อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนเหล่านี้ง่ายมาก เป็นไปได้มากว่าคุณจะใช้งานโดยไม่รู้ตัวในงานของคุณ:
- ขายต่อ;
- การรับการติดต่อ/คำแนะนำ
การจัดการลูกค้าทั้งแปดขั้นตอนนี้เป็นแบบคลาสสิกในการซื้อขายอย่างแน่นอน เหล่านี้เป็นขั้นตอนหลักของกระบวนการขาย
ฉันไม่ได้มีหน้าที่ทำให้คุณประหลาดใจหรือค้นพบอเมริกา ด้วยวัสดุของฉัน ฉันจะวางทุกอย่างไว้บนชั้นวางและนำเสนอสิ่งที่สำคัญที่สุด
แต่จำไว้ว่าการเรียนขายจากหนังสือก็เหมือนการเรียนฟุตบอล ทฤษฎีใด ๆ จะต้องนำไปปฏิบัติภายใน 72 ชั่วโมง
เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด
กฎที่เข้มงวด
ฉันจำสโลแกนของเกมคอมพิวเตอร์เกมหนึ่งในยุค 2000 ได้ว่า "กฎหลักคือไม่มีกฎเกณฑ์" แต่นี่ไม่ใช่กรณีของเรา
ให้เราทำงานกับคนจริงๆ และพวกเขามีเจ็ดวันศุกร์ต่อสัปดาห์ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ทุกอย่างเป็นไปอย่างราบรื่นสำหรับคุณ คุณต้องปฏิบัติตามกฎการขายบางประการ:
- ลำดับที่เข้มงวดคุณย้ายจากบนลงล่างผ่านด่านและไม่มีอะไรอื่น
- อย่าข้ามขั้นตอนแต่ละขั้นตอนจะนำไปสู่ขั้นตอนต่อไป ดังนั้นจะไม่มีขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งหากขาดขั้นตอนอื่นๆ
- การปรับแต่งสำหรับลูกค้าการขายแต่ละครั้งมีลักษณะเฉพาะของตัวเองและต้องนำมาพิจารณาด้วย
- การดำเนินการเต็มรูปแบบคุณทำแต่ละขั้นตอนไม่ใช่สำหรับการแสดง แต่สำหรับผลลัพธ์
กฎทั้งหมดเหล่านี้ไม่ได้เขียนไว้ แต่ในความคิดของฉันสำคัญมาก ตอนนี้คุณอาจไม่ได้ให้คุณค่าใด ๆ กับสิ่งเหล่านี้ แต่ทั้งหมดนี้เกิดจากการขาดความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในแต่ละขั้นตอน
บนกระดูกและบนชั้นวาง
เราเห็นตัวอย่างอย่างต่อเนื่องว่าคนที่ "ฉลาดที่สุด" นั้นใช้ดุลยพินิจของพวกเขาอย่างไรในการโยนบล็อกออกจากลำดับและเชื่อว่าสิ่งนี้จะถูกต้องมากขึ้น
โดยธรรมชาติแล้ว ขั้นตอนที่ไม่สบายใจหรือใช้แรงงานมากจะถูกขจัดออกไป
แต่คุณและฉันรู้ว่าแต่ละขั้นตอนมีมูลค่าสูงเกินไปและต้องดำเนินการอย่างถูกต้อง ดังนั้นเราจึงวิเคราะห์คำอธิบายของแต่ละขั้นตอนแยกกันและจะไม่ทำให้เกิดความเข้าใจผิดดังกล่าวอีก
1. การติดต่อ
ในประเทศที่ก้าวหน้าน้อยกว่าของโลกที่สาม เมื่อคุณเข้าไปในร้านหรือโทรออก และคุณไม่ได้รับการต้อนรับ ทันทีจากธรณีประตู: "คุณต้องการอะไรที่รัก"
ฉันหวังว่ารัสเซียจะไม่พลาดไปก่อนหน้านี้ (แม้ว่าฉันแน่ใจว่าเรามีสิ่งนี้ด้วย) แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มระบุความต้องการ คุณต้องสร้างการติดต่อกับลูกค้า นี่คือวลีบางส่วนสำหรับคุณ:
- เมื่อโทร:"ขอให้เป็นวันที่ดี. ในระดับบริษัท ฉันชื่อ นิกิตา ฉันฟัง?"
- เมื่อพบกันในชั้นการซื้อขาย:"สวัสดี. ฉันชื่อ นิกิตา หากคุณมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อ”
- เมื่อพบกับลูกค้า:"สวัสดีตอนเช้า. ฉันชื่อ นิกิตา ในระดับบริษัท ตั้งแต่เราพบกัน หมายความว่า ตามที่ฉันเข้าใจ คุณมีความสนใจในข้อเสนอของเราหรือไม่”
นี่เป็นขั้นตอนที่ง่ายและเป็นพื้นฐาน แต่ถึงกระนั้นก็มีความจำเป็นและมีความแตกต่างกัน
ตัวอย่างเช่น เมื่อโทรออก เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเราที่จะกล่าวทักทายอย่างถูกต้อง เพราะไม่เช่นนั้นลูกค้าจะวางสายด้วยคำว่า "ผู้จัดการคนต่อไป"
ตัวอย่างเช่น ในกรณีของการขายบนพื้นการซื้อขาย เราต้องแสดงด้วยคำทักทายว่าเราจะไม่ "ดัน" อะไรในตอนนี้ แต่เพียงแค่ทักทายบุคคลนั้น
แน่นอน การติดต่อไม่ได้สิ้นสุดเพียงแค่นั้น บางคนอาจจะบอกว่ามันเพิ่งเริ่มต้น เพราะระหว่างการขายทั้งหมด เราต้องใกล้ชิดกับลูกค้าต่อไปทุกวินาที
แต่ภายในกรอบของบทความนี้ทั้งหมด ฉันไม่สามารถเปิดเผยความแตกต่างทั้งหมดของแต่ละขั้นตอนได้ เพราะมันจะแตกต่างกันไปตามสถานการณ์ ดังนั้นอย่าลืมอ่านเนื้อหาของเราด้วย
2. การระบุความต้องการ
“ คุณต้องการอะไรที่รัก”, - กลับมาที่วลีนี้แล้วปรับให้เข้ากับความเป็นจริง
อันที่จริง เราต้องการได้คำตอบสำหรับคำถามนี้ในบล็อคการระบุความต้องการ แต่เนื่องจากลูกค้าไม่ค่อยพูดมาก หรือไม่สามารถอธิบายสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่ได้ถามคำถามให้กระจ่างชัดเจน ในขั้นตอนนี้ เราจึงถามคำถาม
เนื่องจากนักประดิษฐ์ส่วนใหญ่พยายามข้ามบล็อกนี้ ฉันจึงต้องการทำซ้ำหลายครั้ง หลายครั้ง หลายครั้งว่าสิ่งนี้สำคัญที่สุด
หากคุณระบุความต้องการได้อย่างถูกต้อง คุณจะไม่มีปัญหาในขั้นตอนต่อไป ทุกอย่างจะเหมือนมีดกรีดเนย เหมือนรองเท้าสเก็ตบนน้ำแข็ง เหมือนเครื่องหมายบนกระดาน เช่น ... ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจฉัน
เราถามคำถามเพื่อให้ได้ข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับ "สิ่งที่อยากได้" ของลูกค้า เราไม่ได้ถามคำถามหนึ่ง ไม่ใช่สอง ไม่ใช่สามคำถาม แต่ถามสี่ข้อหรือมากกว่านั้น
ฉันยังเน้นเรื่องนี้เป็นพิเศษเพราะคำถามเดียวไม่สามารถเปิดเผยทุกสิ่งได้ ดังนั้นสำหรับผู้ชื่นชอบโซลูชันสำเร็จรูปฉันขอแนะนำให้ถามคำถามอย่างน้อย 4 ข้อจากซีรีส์:
สำคัญ.เพื่อให้ลูกค้าตอบคุณอย่างสุภาพ ตั้งโปรแกรมด้วยวลีต่อไปนี้: “Joseph Batkovich เพื่อให้ฉันพบเงื่อนไขที่ดีที่สุด / ตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับคุณ ฉันจะถามคำถามที่ชัดเจนสองสามข้อ ดี?"
- คุณเลือกเพื่อจุดประสงค์อะไร?
- อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในการเลือก?
- มีสี/รูปร่าง/ขนาดที่ต้องการหรือไม่?
- ทำไมคุณถึงสนใจรุ่นนี้?
ขึ้นอยู่กับกรณีของการขาย คำถามของคุณอาจมีผลเหนือกว่าทั้งแบบเปิดและแบบปิด
ถูกต้อง คุณไม่ได้คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่คิดว่าคุณควรถามคำถามปลายเปิดเสมอ
แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงเสมอไป ตัวอย่างเช่น ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาส่วนตัว (ในที่ประชุมหรือในชั้นการซื้อขาย) เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มต้นด้วยคำถามที่ปิด (คำตอบคือ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่") เนื่องจากลูกค้ายังไม่ได้ตั้งค่า สำหรับการสนทนาแบบเปิดกว้างและเต็มรูปแบบ
สำคัญ.เพื่อให้เวทีนี้รู้สึกมีชีวิตชีวา คุณต้องใส่ความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับคำตอบของลูกค้าหลังคำถามบางข้อหรือทำการนำเสนอแบบย่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
3. การนำเสนอ
คุณจะเป็นเพียงผู้จัดการที่สมบูรณ์แบบหากคุณใช้ความรู้ที่ได้รับในขั้นตอนก่อนหน้าในขั้นตอนนี้
คุณต้องแสดงทางออกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าตามข้อมูลที่ได้รับ
ขึ้นอยู่กับโอกาสที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่งหรือหลายรายการที่เหมาะสมที่สุด แต่ไม่ควรมีมากเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าสับสน (ดูวิดีโอด้านล่าง)
ในการที่จะนำเสนอผลงานได้อย่างยอดเยี่ยม คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี
หากคุณเป็นเจ้าของแล้วสิ่งนี้จะไม่เป็นปัญหาสำหรับคุณ ในกรณีของพนักงาน ปัญหามาจากทุกทิศทาง ดังนั้นจึงแนะนำให้ประเมินความรู้ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
และอีกอย่างที่การดำเนินการขั้นสุดท้ายจะเป็นการนำเสนอเกี่ยวกับเทคโนโลยี Elevator Pitch
ดูเหมือนว่าจะเป็นขั้นตอนง่าย ๆ แต่ต้องมีการเตรียมการอย่างมากมาย
อย่างที่ฉันพูดไป คุณต้องเรียนรู้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องเรียนหลักสูตรเล็กๆ ในด้านการแสดงและการพูดในที่สาธารณะ และรวบรวมทั้งหมดนี้ด้วยการศึกษาหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยามนุษย์
เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นได้ ต่อไปนี้คือกฎการนำเสนอที่สำคัญสามข้อ:
- พูดภาษาของลูกค้า ใช้คำ วลี ประโยคของเขา ดังนั้นเขาจะเข้าใจคุณดีขึ้นและรับรู้ว่าคุณเป็น "จิตวิญญาณ"
- ตั้งชื่อไม่เพียง แต่คุณสมบัติ แต่ยังรวมถึง . ผู้คนมักไม่เข้าใจว่าคุณสมบัติหมายถึงอะไรและจริงๆ แล้วมีประโยชน์อย่างไร
- ใช้ "แนวทางของคุณ" (คุณจะได้รับ / สำหรับคุณ / ถึงคุณ) การกล่าวถึงลูกค้ามากขึ้นไม่ใช่ตัวคุณเอง (ฉัน / เรา / เรา) จะให้ความรู้สึกมากขึ้น
กฎเหล่านี้เป็นเพียงหินสามก้อนในเหมือง แต่ท่านได้เห็นแล้วว่ามันไม่ง่ายนัก
และใช่ การนำเสนอใดๆ ควรปิดด้วยคำถามหรือคำอุทธรณ์ เพื่อไม่ให้ลูกค้ามีโอกาสถอยหรือยึดความคิดริเริ่ม
นอกจากนี้ การกระทำเหล่านี้ยังสามารถสนับสนุนให้ปิดธุรกรรม (“ไปที่จุดชำระเงิน”) หรือเพียงแค่ชี้แจง (“คุณพูดอะไร”)
4. การจัดการกับการคัดค้าน
5. ขายต่อ / ขายต่อ
หลังจากแก้ไขข้อโต้แย้งทั้งหมดแล้ว เรามีทางเลือกสองทางสำหรับเหตุการณ์: ลูกค้าหลังจากข้อสงสัยและทางเลือกต่างๆ นานา ตกลง (เกือบจะเห็นด้วย) ในการซื้อหรือเป็นที่รักสำหรับเขา
เราไม่พิจารณาตัวเลือก "ไม่เหมาะสม" เนื่องจากในกรณีนี้คุณควรมีจำนวนมาก มิฉะนั้น ธุรกิจของคุณไม่ได้สร้างอย่างถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น
ในกรณีที่ลูกค้า "แพง" และยิ่งไปกว่านั้น นี่คือข้อเท็จจริง และไม่ใช่ข้อโต้แย้งที่ซ่อนอยู่ เราเสนอตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่าสำหรับงบประมาณของเขาให้เขา
และเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อ เราต้องเสนอให้เขาพิจารณาทางเลือกที่แพงกว่า ซึ่งจะทำให้บริษัทมีกำไร
ข้อเสนอทางเลือกที่ถูกกว่านั้นไม่ต้องใช้เวลามาก และนอกจากนั้น ยังขายได้ง่ายกว่าอีกด้วย
แต่ด้วย (ถ่ายโอนไปยังผลิตภัณฑ์ราคาแพง) ทุกอย่างซับซ้อนกว่ามาก และอย่าคิดที่จะพูดว่าคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าได้แม้ในขั้นตอนการนำเสนอ นี่เป็นเหตุผลด้วย แต่ก็ไม่เป็นความจริงเสมอไป
หากลูกค้าสงสัยในตอนแรก เราต้องโน้มน้าวให้เขาซื้อโดยรวมก่อน แล้วจึงโอนไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าเท่านั้น
ที่จริงแล้ว ในการขายบางอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายที่เย็นจัด สิ่งที่สำคัญกว่ามากในตอนเริ่มต้นคือการกระตุ้นความตื่นเต้นในการซื้อ เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าสู่สถานะนี้และตัดสินใจว่าเขาจะทำงานร่วมกับคุณ
และเฉพาะ "อันอบอุ่น" เมื่อระดับความไว้วางใจเพิ่มขึ้น คุณสามารถแสดงโซลูชันที่ทำกำไรได้มากกว่าสำหรับคุณ
6. ปิดการขาย
ข้อสงสัยทั้งหมดของลูกค้าถูกปิดลง และตามหลักเหตุผลแล้ว เราแค่ต้องบอกว่าจะนำเงินไปที่ไหน แต่ในความเป็นจริง เราเห็นสถานการณ์ที่ต่างออกไป: ผู้จัดการทีมกำลังเล่นเพื่อเวลาเพื่อไม่ให้ถูกปฏิเสธ
แต่ในความเป็นจริง ลูกค้าพร้อมแล้วและรอให้คุณดึงตัวเองเข้าหากันในที่สุดและบอกเขาว่าจะทำอย่างไรต่อไป
ขั้นตอนนี้ - ขั้นตอนของการทำธุรกรรม - เป็นสิ่งที่ไม่เด่นที่สุด เนื่องจากประกอบด้วยคำหลายคำและเหตุการณ์สองรูปแบบ
เราใช้คำถามปิดหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ
ขึ้นอยู่กับบริบทและระดับของความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะบุคคลและมืออาชีพ คุณจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมกว่าในบางกรณี:
- เรียก:“รับไปสิ รับรองจะติดใจ”
- เรียก:“เอาของมาให้ฉัน ฉันจะพาไปส่งที่แคชเชียร์”
- คำถาม:“จะไปรับหรือจัดส่งให้?”
- คำถาม:“คุณมีคำถามอื่น ๆ หรือสามารถส่งสัญญาเพื่อขออนุมัติได้หรือไม่”
ในทางปฏิบัติ เราพบตัวเลือกการโทรประมาณ 15 รายการและคำถามปิดการขายในจำนวนเท่ากัน
นี่ไม่ใช่ข้อ จำกัด แต่รายการนี้เพียงพอใน 99% ของกรณี และสำหรับคุณ นี่แสดงให้เห็นว่าไม่จำเป็นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์มากเกินไป
คุณเพียงแค่ต้องรวบรวมรายการตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับตัวคุณเองและใช้งานตามต้องการ
สิ่งเดียวที่ฉันต้องการเน้นในขั้นตอนการปิดการขายคือการหลีกเลี่ยงคำถามปิดท้ายที่ทำให้ลูกค้าคิด
ท่ามกลางสิ่งที่พบบ่อยที่สุด: “เราออกแบบหรือไม่” และ “คุณจะรับไหม” ปัญหาของคำถามดังกล่าวคือคุณทำให้สถานการณ์แย่ลงเท่านั้น เพราะลูกค้าเริ่มคิดว่าจะรับหรือไม่รับ (แต่บางครั้งก็มีข้อยกเว้น)
7. เพิ่มยอดขาย
ผมเชื่อว่าทุกบริษัทควรมีส่วนเพิ่มสำหรับการขายต่อยอด
ดังนั้นพนักงานจะมีเหตุผลในการขายชิ้นและชื่อมากขึ้น
ยิ่งกว่านั้นตามที่คุณเข้าใจแล้ว ขอแนะนำให้ทำเช่นนี้เมื่อลูกค้าได้ตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หลักโดยสมบูรณ์แล้วและนำไปใช้อย่างแน่นอน
ในเวลานี้เองที่เขาควรได้รับการเสนอให้ซื้อเพิ่มเติมจากสิ่งที่เขาต้องการอย่างแน่นอน
ฉันเคยเห็นบางธุรกิจอยู่รอดได้ด้วยการขายต่อยอด พวกเขาขายโซลูชันหลักโดยเปล่าประโยชน์ และเงินทั้งหมดมาจากสินค้าและบริการเพิ่มเติม
ในบริษัทดังกล่าว ขั้นตอนนี้เป็นข้อบังคับและมีโทษโดยการเลิกจ้าง แต่สำหรับความสำคัญทั้งหมด มันเกิดขึ้นอย่างสงบเสงี่ยมในหนึ่งวลีและไม่เกิน 3 ครั้งต่อบทสนทนา:
- ลูกค้าของเราจำนวนมากใช้ ____ ถึง ____
- ให้ความสนใจกับ ____ ด้วย บางทีสิ่งนี้อาจจะเกี่ยวข้องกับคุณเช่นกัน
- อีกอย่าง คุณลืม ___ ได้ ฉันอยากเตือนคุณเรื่องนี้
ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ขายจะไม่ขายต่อเพราะพวกเขาลืมว่าสามารถขายอะไรได้บ้าง (และแน่นอน เนื่องจากขาดแรงจูงใจเพิ่มเติม)
ดังนั้น ในกรณีนี้ เราเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แตกต่างกันเสมอ: ตั้งแต่การฝึกอบรมไปจนถึงการสอบ ตัวอย่างเช่น สำหรับหนึ่งในลูกค้าของเรา เราได้นำตารางการขายเพิ่มทั้งหมดมาใช้ ซึ่งคุณสามารถดูสิ่งที่สามารถขายได้สำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท
ดูเหมือนจะเป็นทั้งหมดคุณสามารถปล่อยให้ลูกค้าไป แต่ "ทหารของเรา" ไม่ยอมแพ้เขาไปคนเดียวจนถึงที่สุดและรับผู้ติดต่อของลูกค้าเพื่อที่ในอนาคตคุณสามารถติดต่อเขาและส่งคืนให้เขาทำซ้ำ ฝ่ายขาย.
สิ่งนี้จะทำในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อทุกอย่างได้รับการตกลงกันแล้วและแม้แต่เงินก็ถูกส่งไปแล้ว
เพื่ออะไร? ง่ายมาก หากเขาไม่ซื้อตอนนี้ ไม่ได้หมายความว่าเขาจะไม่ซื้อในภายหลัง เมื่อเราเริ่มทำงานกับเขาโดยใช้การส่ง SMS และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ อีกนับสิบ
และทันทีสำหรับผู้ที่เชื่อว่าเขาไม่มีขายซ้ำหรือลูกค้าจะไม่กลับมา ผมกล้าทำให้คุณผิดหวัง
ในธุรกิจใด ๆ ที่มีการซื้อซ้ำ คุณเพียงแค่ยังไม่รู้ และสำหรับผู้ที่เข้าใจสิ่งนี้แล้ว เราขอแนะนำให้คุณศึกษาหรืออย่างน้อยดูวิดีโอด้านล่างเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้สำคัญมาก
ถ้าคุณไม่ชอบความคิดในการรวบรวมผู้ติดต่อ คุณสามารถถามได้ว่าเขาสามารถแนะนำใครได้บ้าง ซึ่งอาจยังต้องการบริการหรือสินค้าของคุณ
ดังนั้น คุณสามารถรวบรวมฐานที่มีศักยภาพได้เร็วกว่า 3 เท่า นอกจากนี้ การโทรตามคำแนะนำของลูกค้านั้นมีค่ามากกว่าเช่นนั้นเสมอ
สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก
ในที่สุด เราก็มาถึงการขายขั้นสุดท้ายแล้ว และบทความนี้ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันเหนื่อยมากที่จะเขียนบทความนี้
แต่ตอนนี้ฉันรู้สึกพึงพอใจอย่างมาก ผู้จัดการฝ่ายขายควรจะรู้สึกเช่นเดียวกัน เมื่อผ่านเทคนิคการขายทั้ง 8 ขั้นตอนแล้ว (+1 อำลา)
เนื่องจากมีแนวโน้มมากที่สุดที่ลูกค้าหลังจากผ่านสิ่งนี้แล้วจะไม่สามารถพูดว่า "ไม่" และจากไป
แน่นอนว่าตอนนี้คุณมีคำถามมากมายในหัวของคุณในรูปแบบของ "ทำอย่างไรจึงจะลืมสิ่งเหล่านี้ได้", "จะไม่พลาดขั้นตอนใด ๆ ได้อย่างไร", "จะถามคำถามที่ถูกต้องได้อย่างไร", "ทำอย่างไร ขายต่อหรือไม่” หรือ “วิธีหาข้อโต้แย้งและไม่พลาดลูกค้า?
ฉันจะบอกคุณสิ่งหนึ่ง - หากไม่มีการปฏิบัติทฤษฎีจะไม่ช่วยคุณ อย่ากลัวที่จะทำผิดพลาดลองและสรุปผลของคุณเอง เราเรียนรู้ในลักษณะเดียวกันและไม่คิดว่าตนเองดีพร้อมในเรื่องนี้
ก่อนหน้านี้พวกเขาซื้อทุกอย่างที่ผลิต อย่างที่เฮนรี่ ฟอร์ดบอก เขาพร้อมที่จะทำรถทุกสี ตราบใดที่มันเป็นสีดำ ความขาดแคลนกลายเป็นคำที่หายากสำหรับเรา ภาพลักษณ์ของผู้ขายเปลี่ยนไป: ผู้หญิงที่ไม่เรียบร้อยและไม่เรียบร้อยอยู่หลังเคาน์เตอร์กลายเป็นผู้จัดการธุรกิจที่สง่างาม อยู่ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ที่ยอดขายที่ใช้งานอยู่จะปรากฏขึ้น
มากำหนดกันก่อนว่าการขายแบบแอคทีฟคืออะไร คุณต้องเคยได้ยินเรื่องราวมากมายเกี่ยวกับพวกเขา ผู้จัดการมักจะหลีกเลี่ยงพวกเขา ลูกค้าก็เบื่อหน่ายกับผู้จัดการที่ไม่สำคัญซึ่งขายทุกอย่างที่พวกเขาไม่ได้รับ และตัวแทนของหนึ่งในอาชีพที่สร้างสรรค์และน่าสนใจที่สุดกลายเป็นแมลงวันน่ารำคาญในสายตาของชาวกรุง ดังนั้นคำจำกัดความของการขายที่ใช้งานอยู่: การขายที่ความคิดริเริ่มของการติดต่อครั้งแรกอยู่ทางฝั่งผู้ขาย ทั้งหมด!!! ซึ่งไม่ใช่การขายของที่ไม่จำเป็น ไม่ว่าในกรณีใด อย่างที่หลายคนคิดเกี่ยวกับการขายแบบแอคทีฟ นี่ไม่ได้หมายความว่าจะสร้างความรำคาญให้กับการโทรสูตรเย็น ๆ นับร้อยครั้ง นี่ไม่ใช่สมุดหน้าเหลืองเพื่อหวังว่าจะได้พบใครซักคนที่อาจต้องการมันสักวันหนึ่ง
เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ ก่อนอื่นคุณต้องจำการโทรหลายร้อยสายจากผู้จัดการที่น่ารำคาญเพื่อนำเสนอบริการทุกประเภท หากคุณต้องทำงานในสำนักงานโดยมีสายเรียกเข้า คุณอาจเคยได้ยินผู้ขายที่กระตือรือร้นจำนวนมากที่เสนอซื้อของบางอย่างอยู่ตลอดเวลา ระบบผู้ค้ำประกันหรือที่ปรึกษา เครื่องเขียน หมึกเติม เป็นต้น ฉันคิดว่าคุณแทบไม่เคยซื้อสิ่งที่เสนอและส่งพวกเขาไปที่นรก หรือดูถูกพวกเขาเป็นเวลานานและค่อยๆ สร้างทัศนคติเชิงลบของคุณต่อผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นเช่นนั้น
จำไว้ว่าทำไมเราถึงรู้สึกรำคาญกับการโทรดังกล่าว:
- พูดพึมพำในโทรศัพท์
- ข้อเสนอที่เข้าใจยาก
- ข้อเสนอแนะในสิ่งที่บริษัทไม่ต้องการ
- เสนอให้กับผู้ที่ไม่สนใจ;
- บทนำและเรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทที่เจ๋งที่สุดในโลก
- วลีเทมเพลตที่สร้างความเข้าใจว่าเป็นสแปมทางโทรศัพท์ตั้งแต่วินาทีแรก
ดังนั้น เพื่อที่จะใช้การขายแบบแอ็คทีฟอย่างมีประสิทธิภาพ คุณเพียงแค่ต้องกำจัดสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด
ในเวลาเดียวกันให้ปฏิบัติตามกฎหรือกฎหมายหลายประการเกี่ยวกับการขายที่ใช้งานอยู่:
- ขายเฉพาะฐานลูกค้าที่เตรียมไว้
- มีการสร้างสถานการณ์สมมติขึ้นเพื่อระบุการติดต่อระหว่างลูกค้ากับผลประโยชน์ของบริษัท
- ก่อตั้ง USP (ข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำใคร);
- พูดคุยกับคนที่ใช่เกี่ยวกับสิ่งที่ถูกต้องเท่านั้น
- ดำเนินการเตรียมการทางจิตวิทยาสำหรับการขาย
- รูปแบบของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
เราจะพิจารณาแต่ละปัจจัยที่ระบุไว้ของยอดขายที่ประสบความสำเร็จในการขายในบทความแยกต่างหาก ให้ความสนใจกับบล็อกการขายทางโทรศัพท์ - การโทรเย็น ในบล็อกที่แยกต่างหาก เราจะพิจารณาการจัดระเบียบงานของฝ่ายขายและสร้างกลยุทธ์การขายที่กระตือรือร้น
ตามความเข้าใจของผู้จัดการที่ไม่มีประสบการณ์ การขายอย่างกระตือรือร้นเป็น "การผลักดัน" ของผลิตภัณฑ์ไปยังบุคคลที่ไม่ต้องการ แต่นี่เป็นเพียงภาพเหมารวมเท่านั้น เนื่องจากระบบการขายที่ถูกต้องนั้นมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าและไม่ทำให้ลูกค้ากลัว พวกเขาเกี่ยวข้องกับการผลักดันให้ลูกค้าเลือกคุณอย่างนุ่มนวล
การขายตรงและเชิงรุกคืออะไร
การขายตรงเป็นคำกว้างๆ ที่มีทั้งตัวเลือกแบบแอ็คทีฟและแบบพาสซีฟสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีลักษณะทั่วไป - ปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้ใช้ปลายทางเกิดขึ้นโดยตรง โดยไม่มีตัวกลาง นโยบายการตลาดในกรณีนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อค้นหาผู้ซื้อด้วยตนเอง สำหรับเทคนิคการขายเชิงรุก จะใช้วิธีต่างๆ เช่น โทรเย็น ประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นิทรรศการ และอื่นๆ
การขายแบบแอคทีฟหมายถึงเทคโนโลยีที่ฝ่ายการตลาดของผู้ผลิตใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าองค์กรใหม่ พวกเขามีข้อดีหลายประการ ดังนั้น ค่าโฆษณาในกรณีดังกล่าวจึงน้อยมาก เนื่องจากการส่งเสริมการขายที่ครอบคลุมถูกแทนที่ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะโดยตัวแทนของบริษัท การสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคก็อาจมีประสิทธิภาพมากขึ้นเช่นกัน เนื่องจากผู้จัดการและลูกค้าโต้ตอบกันโดยตรง
ในกรณีที่จำเป็นต้องมีการขายอย่างต่อเนื่อง
การขายเชิงรุกมีความจำเป็นในพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูง ได้แก่ การโฆษณา ตัวแทนท่องเที่ยว สำนักกฎหมาย องค์กรที่ให้บริการบางอย่าง บริษัทค้าส่งก็มีส่วนร่วมในการขายเช่นกัน
ประเภทของการขายที่ใช้งานอยู่
Active sales แบ่งออกเป็นหลายประเภท
ขายโทรศัพท์
ประเภทนี้ใช้ในการขายสินค้าและบริการ เช่น อินเทอร์เน็ต เคเบิลทีวี เครื่องใช้ในครัวเรือน การบำรุงรักษาหน้าต่าง และอื่นๆ
การขายทางอินเทอร์เน็ต
อินเทอร์เน็ตให้โอกาสมหาศาลในการดึงดูดลูกค้าใหม่โดยใช้เทคนิคการขายแบบแอคทีฟ
ทัวร์แบบ door-to-door
ตอนนี้วิธีนี้ค่อยๆ กลายเป็นอดีตไปแล้ว เพราะเมื่อเปรียบเทียบกับวิธีอื่นๆ วิธีนี้ไม่ได้ผลมากนัก
กิจกรรมส่งเสริมการขาย
สมมติว่ามีการขายในศูนย์การค้าหรือตามท้องถนน เพื่อดึงดูดลูกค้า สามารถใช้วิธีการต่างๆ เช่น อุปกรณ์ขยายเสียง
ขายในระบบขนส่งสาธารณะ
ผู้บุกเบิกการขายที่กระตือรือร้นถือได้ว่าเป็นผู้ขายที่เสนอสินค้าขนาดเล็กให้กับผู้โดยสารระบบขนส่งสาธารณะ
ขั้นตอนของการขายที่ใช้งานอยู่
การขายที่ดำเนินการอยู่ควรดำเนินการตามลำดับในหลายขั้นตอน ในเวอร์ชันคลาสสิกมี 5 เวอร์ชัน แต่รูปแบบที่ทันสมัยกว่าได้ขยายเป็น 8 ขั้น ซึ่งควรพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติม
การสร้างการติดต่อ
ก่อนที่คุณจะเริ่มระบุความต้องการของลูกค้า คุณต้องสร้างการติดต่อกับเขา มีวลีปฏิบัติหน้าที่จำนวนหนึ่งที่จะช่วยคุณทำเช่นนี้ แตกต่างกันไปตามตัวเลือกการขาย - ทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง นี่เป็นขั้นตอนง่ายๆ แต่จำเป็นและมีความแตกต่างหลายประการ ดังนั้น เมื่อโทรออก การทักทายที่ถูกต้องจึงมีความสำคัญมาก เมื่อขายในชั้นการซื้อขาย การแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราแค่ทักทายเป็นสิ่งสำคัญ และเราไม่ต้องการขายอะไรให้เขา ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องพยายามเข้าใกล้ลูกค้ามากขึ้นทุกวินาที
การระบุความต้องการ
นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด การระบุความต้องการของลูกค้าดำเนินการโดยถามคำถาม พวกเขามักจะต้องการอย่างน้อยสี่ พวกเขาสามารถเปิดหรือปิดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ขาย เพื่อป้องกันไม่ให้ขั้นตอนนี้แห้งเกินไป หลังจากมีคำถามบางข้อ ผู้จัดการควรใส่ความคิดเห็นของตนเองเกี่ยวกับคำตอบของลูกค้าหรือเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เล็กน้อย
การนำเสนอ
จากข้อมูลที่ได้รับจากลูกค้า คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับเขาอย่างสมบูรณ์แบบ อย่างไรก็ตามไม่ควรมีมากเกินไปเพื่อไม่ให้ผู้บริโภคสับสน ในการทำทุกอย่างให้ถูกต้อง ผู้จัดการจำเป็นต้องทราบข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุด นอกจากนี้ เขาจะต้องมีทักษะวาทศิลป์และจิตวิทยา
เมื่อนำเสนอ สิ่งสำคัญคือต้องพูดภาษาของลูกค้า นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องสังเกตไม่เพียง แต่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงข้อดีของมันด้วยเนื่องจากคน ๆ หนึ่งไม่ได้ตระหนักดีถึงตัวเองเสมอไปว่าการซื้อครั้งนี้หรือการซื้อครั้งนั้นจะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องใช้ “แนวทางของคุณ” และให้ความสำคัญกับลูกค้า ไม่ใช่ที่ตัวคุณเองในการสนทนา
ทำงานกับการคัดค้าน
ในหลายกรณี ด้วยการติดต่อที่ถูกต้องกับลูกค้าและการระบุความต้องการของเขา ไม่มีการคัดค้านในหลักการ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงเสมอไป จะมีการคัดค้านคำถามเดียวคือจำนวนของพวกเขา สำหรับคุณต้องการช่องว่าง ในบางกรณี ตัวเลือกเทมเพลตก็เพียงพอแล้ว
ขายต่อ / ขายต่อ
หลังจากที่ได้แก้ไขข้อโต้แย้งแล้ว เหตุการณ์สามารถพัฒนาได้สองวิธี หลังจากสงสัยลูกค้าอาจตกลงที่จะซื้อหรือบอกว่ามันแพงเกินไปสำหรับเขา เราไม่พิจารณาตัวเลือกที่ข้อเสนอไม่เหมาะกับเขา เนื่องจากเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ต้องมีรายการทดแทนจำนวนหนึ่ง มิฉะนั้น ธุรกิจจะถูกสร้างขึ้นอย่างไม่ถูกต้อง
หากลูกค้าบอกว่ามันแพงสำหรับเขา และนี่ไม่ใช่การคัดค้านที่ซ่อนอยู่ แต่เป็นข้อเท็จจริงเฉพาะ คุณต้องเสนอหมายจับที่ถูกกว่าให้เขา หากมีการตัดสินใจซื้อ คุณสามารถเสนอทางเลือกที่แพงกว่าให้กับลูกค้าซึ่งจะช่วยเพิ่มผลกำไรของบริษัท
ปิดการขาย
หากข้อสงสัยของผู้ซื้อปิดลงแล้วดูเหมือนว่าคุณเพียงแค่ต้องบอกว่าเขาควรเอาเงินไปที่ไหน แต่ผู้จัดการมักล่าช้าเพราะกลัวว่าจะถูกปฏิเสธ อันที่จริง คุณต้องใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจหรือใช้คำถามปิด
เพิ่มยอดขาย
หลายบริษัทให้แรงจูงใจเพิ่มเติมแก่พนักงานในการขายต่อยอด และถูกต้องแล้ว ควรดำเนินการเมื่อลูกค้าได้ตกลงที่จะซื้อแล้ว จากนั้นคุณสามารถเสนอให้เขาซื้ออย่างอื่นที่จะเป็นประโยชน์กับเขาอย่างแน่นอน
ดูเหมือนว่าหลังจากการซื้อ คุณสามารถปล่อยลูกค้าได้อย่างปลอดภัย แต่งานอื่นของผู้จัดการคือรับผู้ติดต่อของเขาเพื่อโอกาสในการขายต่อไป ยิ่งไปกว่านั้น ขอแนะนำให้ติดต่อแม้จากลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อ เนื่องจากมีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากว่าด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือโฆษณาบางอย่างความคิดเห็นของพวกเขาจะเปลี่ยนไปในอนาคต เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การจดจำว่าการซื้อซ้ำมีอยู่ในธุรกิจใด ๆ
ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นระหว่างการขายที่ใช้งานอยู่
ข้อผิดพลาดหลักที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่มีดังนี้:
- ผู้เชี่ยวชาญ "พึมพำ" เมื่อสื่อสารกับลูกค้า
- คู่สนทนาไม่เข้าใจประโยค
- ผู้จัดการเองไม่เข้าใจจริงๆ ว่าเขากำลังโทรหาที่ไหน
- ข้อเสนอนี้ไม่เกี่ยวข้องเลย
- บทนำที่ยาวเกินไปซึ่งอธิบายว่าบริษัทเป็นบริษัทดีที่สุดในโลก
- เสนอสินค้าและบริการให้กับผู้ที่พวกเขาไม่น่าสนใจเลย
- การใช้วลีจากหมวดหมู่ของเทมเพลตซึ่งการสนทนาจะดูเหมือนเป็นสแปมทันที
เพื่อให้แน่ใจว่าการขายมีคุณภาพสูง คุณต้องขจัดข้อบกพร่องเหล่านี้เมื่อสื่อสารกับลูกค้า
คุณเผชิญความท้าทายอะไรบ้างในการขายอย่างแข็งขัน?
ปัญหาหลักในด้านการขายที่ใช้งานอยู่มีดังนี้:
- ปัญหาบุคลากร. มีการขาดแคลนผู้ขายที่กระตือรือร้นในตลาดแรงงานอยู่เสมอ เนื่องจากการหมุนเวียนพนักงานจึงจำเป็นต้องมองหาผู้ขายที่มีความสามารถและกระตือรือร้นอยู่เสมอ พวกเขาต้องได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคนิคการขายที่สอดคล้องกับนโยบายของบริษัท เพื่อสร้างนโยบายจูงใจที่ถูกต้อง เพื่อให้บรรลุผล พนักงานต้องได้รับทรัพยากร
- ปัญหาสังคมและจิตใจ. อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้จัดการใหม่ที่จะเอาชนะอุปสรรคในการขายที่กระตือรือร้น
- วันหมดอายุของผู้เชี่ยวชาญ เมื่อผู้จัดการกลายเป็นและรับประสบการณ์ อาจมีช่วงที่ยอดขายเริ่มลดลง สิ่งนี้เป็นไปได้เนื่องจากแรงจูงใจและแรงบันดาลใจของพนักงานลดลง ในกรณีนี้ มีหลายทางเลือก: ผู้จัดการสามารถออกจากการขายได้อย่างสมบูรณ์ หรือ ตัวอย่างเช่น ขึ้นเป็นผู้จัดการ
- ปัญหาทางจิตเวช. ผู้จัดการฝ่ายขายมีความเครียดทางอารมณ์สูง ซึ่งอาจนำไปสู่อาการเหนื่อยล้าและความเหนื่อยหน่ายอย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้เชี่ยวชาญจะต้องสอดคล้องกับลักษณะของงานที่ทำ
เทคนิคการขายแบบแอคทีฟ
มีเทคนิคมากมายที่ใช้ได้สำเร็จในการขายแบบแอ็คทีฟสมัยใหม่ พิจารณาสิ่งที่พบบ่อยที่สุด
AIDA เทคนิคการขายเชิงรุก
เทคนิคการขายแบบแอคทีฟตาม Nikolai Rysev
เทคนิคของ Nikolay Rysev ได้อธิบายไว้ในหนังสือของเขาว่า "การขายแบบแอคทีฟ: วิธีค้นหาแนวทางให้กับลูกค้า" เขาแนะนำการใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การสร้างความขาดแคลน การเน้นย้ำหลักฐาน การสร้างภาพรวม และการอ้างถึงบรรทัดฐาน จะเป็นประโยชน์ในการเจรจาและการขาย
เทคนิคการขายแบบแอคทีฟ
เทคนิคยอดนิยมที่ย่อมาจาก: ดึงดูดความสนใจ ความสนใจ ขาย มาดูขั้นตอนเหล่านี้โดยละเอียดกันดีกว่า:
- เพื่อดึงดูดความสนใจ สิ่งสำคัญที่สุดในที่นี้คือการทำให้ผู้ที่ยังไม่ได้คิดจะซื้อและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอต่อเขาในแง่ดีที่สุดจะสนใจ ผู้จัดการต้องใช้คำถามที่มีการกำหนดไว้อย่างดีซึ่งจะกระตุ้นความสนใจของผู้บริโภคในทันที ในขั้นตอนนี้ คุณต้องสามารถทำงานกับการคัดค้านได้
- ความสนใจ. ลูกค้าต้องให้ข้อมูลขั้นต่ำที่จะสนับสนุนให้เขาทำการซื้อ เพื่อให้เข้าใจว่าต้องใช้ข้อมูลประเภทใด สิ่งสำคัญคือต้องตั้งใจฟังคำตอบของคำถาม แก้ไขข้อมูลที่สำคัญที่สุด และวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ การนำเสนอไม่ควรเป็นแบบพูดคนเดียว แต่เป็นบทสนทนาที่ลูกค้าจะมีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน
- ขาย. ดูเหมือนว่าไม่มีอะไรซับซ้อนในที่นี้ แต่การดำเนินการธุรกรรมไม่ใช่ทั้งหมด คุณต้องขอบคุณลูกค้าสำหรับทางเลือกและปล่อยให้เขาติดต่อกับคุณ ซึ่งจะช่วยขยายทางเลือกของคุณในอนาคต
งานของ Active Sales Manager คืออะไร?
งานหลักของผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่มีดังนี้:
- การสื่อสารกับลูกค้า
- มีความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงคุณสมบัติและประเภทของสินค้าที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
ขณะเดียวกันก็ต้องมีความรู้เทคนิคการขายและมีทักษะที่จะช่วยดำเนินการให้สม่ำเสมอ
งานของผู้จัดการไม่ใช่แค่การขายสินค้าและบริการเท่านั้น ผู้เชี่ยวชาญควรพัฒนาเครือข่ายการค้าและเพิ่มปริมาณการขาย เขายังต้องทำทุกอย่างเพื่อให้ลูกค้าไม่เพียงแค่ทำการซื้อ แต่ต้องทำอีกครั้ง จำเป็นต้องสร้างความร่วมมือกับลูกค้าตรวจสอบการปฏิบัติตามภาระผูกพันโดยคู่สัญญาในข้อตกลงและการส่งมอบสินค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้จัดการต้องทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าผู้บริโภคพอใจกับการซื้อและติดต่อบริษัทอีกครั้ง
วิธีการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย
ผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีการศึกษาพิเศษเนื่องจากไม่มีหลักการในประเทศของเรา ดังนั้นเราจะต้องฝึกอบรมพวกเขาและเลี้ยงดูผู้เชี่ยวชาญ มีหลายสาขาวิชาที่ผู้จัดการต้องเชี่ยวชาญเพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการดำเนินงาน พวกเขาจะต้องมีความคุ้นเคยกับข้อมูลเฉพาะของสินค้าและบริการที่นำเสนอ มีความเชี่ยวชาญในเทคโนโลยีการโทรเย็น และสามารถจัดการประชุมส่วนตัวได้ นอกจากนี้ ผู้เชี่ยวชาญจะต้องสามารถทำงานกับเอกสารได้
เท่าที่ผู้จัดการไม่ต้องการ เขาก็ไม่น่าจะสามารถมอบการฝึกอบรมทั้งหมดให้กับผู้ฝึกสอนที่ได้รับเชิญได้ เขาจะต้องทำงานส่วนใหญ่ด้วยตนเอง และเพื่อให้การฝึกอบรมประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีสร้างโปรแกรม
ประการแรก การฝึกฝนเป็นสิ่งสำคัญ ผู้คนจำสิ่งที่พวกเขาทำเองได้ดีที่สุด เป็นการดีที่สุดที่จะทำการฝึกอบรมการโทรเย็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญ เป็นการดีที่สุดที่การฝึกอบรมจะเกิดขึ้นในลักษณะที่สนุกสนาน ด้วยวิธีนี้ พนักงานจะมีส่วนร่วมในกระบวนการได้ดีขึ้นและจะสามารถดูดซึมข้อมูลได้
ในการฝึกอบรมผู้จัดการใหม่ พวกเขาต้องการคนที่มีประสบการณ์ซึ่งจะคอยบอกพวกเขาว่าต้องทำอย่างไรเมื่อถึงจุดหนึ่ง ที่ปรึกษาสามารถเป็นผู้จัดการหรือผู้อำนวยการเชิงพาณิชย์ แต่ในกรณีใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องเป็นคนที่รู้วิธีขายและไม่เพียง แต่ชี้ให้เห็นถึงความผิดพลาดของเขาเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พี่เลี้ยงมีความสำคัญในการสอนการเผชิญหน้าแบบเห็นหน้ากัน
ทุก ๆ 1-2 สัปดาห์จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมพิเศษคือการฝึกอบรมต่างๆ พวกเขาสามารถดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญและพนักงานที่ประสบความสำเร็จของฝ่ายขาย ขอแนะนำให้จัด "โต๊ะกลม" เดือนละครั้งซึ่งผู้ขายจะสามารถพูดคุยกับผู้จัดการเกี่ยวกับผลงานของพวกเขา ข้อผิดพลาดและความสำเร็จของพวกเขา
การอ่านเป็นส่วนสำคัญของการเรียนรู้ อย่าคาดหวังให้ผู้จัดการมองหาวรรณกรรมที่จำเป็นด้วยตนเอง จะดีกว่าที่จะจัดห้องสมุดขนาดเล็กในที่ทำงาน มอบหนังสือให้กับผู้คนในช่วงเวลาที่กำหนดเพื่อให้พวกเขาสามารถอ่านได้เร็วขึ้น เมื่อสิ้นเดือนหรือไตรมาส ให้ดำเนินการรับรองตามวัสดุที่ศึกษาโดยผู้เชี่ยวชาญในการฝึกอบรม ผลลัพธ์ที่ได้รับสามารถนำมาพิจารณาโดยการกำหนดโบนัสเงินสดรายไตรมาส สิ่งนี้กระตุ้นให้ผู้จัดการเสริมเนื้อหาก่อนการรับรอง
วิธีการตั้งค่าผู้จัดการสำหรับการขายที่ใช้งานอยู่
คำแนะนำต่อไปนี้จะช่วยตั้งค่าผู้เชี่ยวชาญสำหรับการขายที่ใช้งานอยู่:
- ทำให้ผู้จัดการกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับตัวเอง เป้าหมายเฉพาะเป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จ เป็นการดีกว่าที่พนักงานจะอธิบายแผนงานของพวกเขาสำหรับอนาคตอันใกล้ในเหตุการณ์จริงและตัวเลขที่ชัดเจน เป้าหมายระยะยาวสามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ โดยกำหนดเครื่องมือเฉพาะที่จะช่วยในการบรรลุเป้าหมาย
- สร้างความมั่นใจในความสำเร็จของคุณ พนักงานจะต้องทำให้เชื่อว่าเป้าหมายนั้นเป็นจริงและทำได้ แรงจูงใจอย่างสม่ำเสมอจะช่วยสร้างทีมที่ยอดเยี่ยมของพนักงานที่มีความมั่นใจและสามารถพัฒนาได้
- ทำงานเกี่ยวกับวินัยในตนเอง การพัฒนาคุณภาพนี้ในพนักงานค่อนข้างยาก แต่การทำงานเป็นทีมต้องสร้างขึ้นในลักษณะที่แต่ละคนมุ่งไปสู่การบรรลุเป้าหมาย
- ตั้งค่าเป็นบวก ดังที่คุณทราบ ความคิดและความปรารถนาของเราเป็นรูปธรรม ความกลัวการปฏิเสธนำไปสู่การปฏิเสธ แต่ความมั่นใจว่าผลลัพธ์จะเป็นบวก ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
การขายอย่างแข็งขันเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการทำงานของบริษัทส่วนใหญ่ มากขึ้นอยู่กับผู้จัดการและความเป็นมืออาชีพของเขา เนื่องจากอาชีพนี้ไม่ได้สอนเฉพาะที่ใด พนักงานจึงต้องมุ่งไปที่การพัฒนาอย่างต่อเนื่องทั้งในทางทฤษฎีและในทางปฏิบัติ