Aktiivne müügitehnika. Aktiivse müügi tehnika on müüja külmrelv! Efektiivne aktiivne müük

Aktiivne müük on täieõiguslik sisukas müük, sealhulgas:

1. kõik müügikomponendid - müügilogistika,
2. klientide otsimine (uued nišid, segmendid, klientide rühmad);
3. meetmete kogum toodete ja (või) teenuste reklaamimiseks turunduskanali kaudu.

• töö müügi kasvu pidurdamise põhjuste analüüsiga, info, raha, kaupade liikumise pärssimisega turunduskanalis,
• turustuskanali vahendajate stimuleerimine - kaubanduse turundus,
• teha koostööd (tootja, vahendaja, jaemüüja), et stimuleerida kliente turunduskampaaniate abil - Müük.

Aktiivse müügi eesmärk- tegevused kaupade ja (või) teenuste reklaamimiseks, täpsemalt kaupade ja (või) teenuste "surumiseks" läbi turunduskanali. Aktiivse müügi tulemus on: suurenenud nõudlus, suurenenud müük.

Aktiivne müüküsna töömahukas, võtab kaua aega ja nõuab müügipersonalilt üsna kõrget kvalifikatsiooni. Aktiivne müük on töö aluseks kõikjal, kus ostjal, vastaspoolel ei ole tootest (teenusest) selgelt määratletud ettekujutust või on raskusi selle müümisega oma turustussüsteemi kaudu (turustajad). Sel juhul on aktiivse müügi aluseks tuvastatud vajadus, rahulolematus olemasoleva olukorraga ja soov seda muuta. Aktiivne müüja koostab ja rakendab probleemianalüüsi tulemuste põhjal lahendusi müügi stimuleerimiseks, turustuskanalis tekkivate kahjude hüvitamiseks ning turustuskanalis kauba pidurdumise põhjuste kõrvaldamiseks.

Müük ja aktiivne müük- erinevad mõisted. Müügi all mõistan müügi logistikat: kaupade ja raha planeeritud liikumist; kaupade loogiline jaotus, ladustamine; kontroll kaupade liikumise ja turustamise üle koos raha liikumise kontrolliga tarnitud kaupade ja (või) osutatud teenuste eest tasumisel. Müügi eesmärk on täita planeeritud käibe, varude käibe, nõuete jms näitajaid. peamised müüginäitajad. Kui müügiagent (müügiesindaja, müügijuht, müüja) teostab müügitegevusi õiges mahus, nõuetekohase kvaliteediga ja see on piiratud, saame rääkida tema müügitegevuse kvaliteedist ja passiivne müük.

Tänapäeval on levinud stereotüüp, et aktiivne müük -aktiivse "aurutamise" protsess kaup või manipuleerimine. Sel juhul "laadivad" hooletud müüjad ilma olukorda analüüsimata kliendi, pommitavad teda toote või teenuse kohta maksimaalse teabega ja järgmises etapis muutub see kõik nõuete põhjendamatuks suurenemiseks, ülevarumiseks. laod ja nii edasi. Konsultandid nimetavad seda agressiivse müügitehnikaks ja korraldatakse isegi koolitusi, kuidas seda teha. Sel juhul ei ole agressiivne müüja üldse keskendunud isikuomadustele, ostja eripäradele. Ees on üks eesmärk – võimalik kasu hetketehingust. Kollektiivne kuvand on teatud reisiv müüja, kes koputab kõikidele ustele ja, küsimata inimestelt, mida neil tegelikult vaja on, üritab oma tooteid "ära ajada". Ta räägib palju ja ilusasti, aga ainult oma tootest ja absoluutselt ei pööra tähelepanu sellele, kellega ta kokku puutub. Siiani töötavad paljud müügijuhid sel viisil.

Üks aktiivse müügi turundustööriistu on kaubanduse edendamine(kaubanduse edendamine) - stimuleerivate turundusvahendite kogum, mida kasutatakse kaupade, teenuste müügi suurendamiseks ja/või kiirendamiseks. Mis vahe on näiteks reklaamil ja kaubanduse edendamisel? Kui reklaami eesmärk on tekitada ostjates ostusoovi, siis kaubanduse edendamise (kaubanduse edendamise) eesmärk on pakkuda sellise ostu võimalust. Müügiedenduse eesmärk(aktiivse müügi eesmärk müüja suhtes) on muuta inertsest ja ükskõiksest müüjast kui mitte oma vilunud, siis väärikalt informeeritud kaupmees.

Iga ettevõtte edu sõltub oskusest suhelda klientide ja potentsiaalsete ostjatega. Selleks on tööriist – aktiivne müük. Mis see on – tehnikate kogum või süsteemne mehhanism? Kuidas omandada aktiivse müügikunsti ja millest sõltub nende tehnikate valdamise edu?

Aktiivse müügi olemus

Aktiivset müüki nimetatakse kõige sagedamini keerukaks protsessiks, mis on seotud toote või teenuse turumüügiga: kliendi leidmine, tema vajaduste väljaselgitamine, atraktiivse pakkumise loomine, läbirääkimised, tehingu sõlmimine ja sellele järgnev suhtlus kliendiga. Nende peamine erinevus passiivsest müügist seisneb selles, et viimane ei tähenda ligipääsu ostjale – ta tuleb ise.

On oluline, et ülalkirjeldatud kliendiga suhtlemise tsüklis osalev ettevõtte töötaja mõistaks oma ametikoha eripära, teaks, mis on aktiivne müük, et see pole ainult sularaha- ja arveldustöö, vaid tahtlike toimingute jada. suunatud äri kasvule. Oluline on oskus mitte peale suruda, nimelt müüa kaupu ja teenuseid – ostja peab tundma end eelkõige partnerina. Siin vajab juht tervet komplekti isikuomadusi - oskust pidada läbirääkimisi, leida kompromisse, leida kliendiga ühiseid huvisid ja säilitada sõbralik suhtlusrežiim.

Aktiivse müügi peen kunst

Eksperdid peavad kaupade ja teenuste müügiga tegeleva juhi kõige olulisemateks omadusteks töömeetodite väljatöötamist, valmisolekut tuvastada, milline aktiivse müügitehnika on kõige tõhusam, ning ka nende kasutamiseks süstemaatilise mudeli ülesehitamist. Seega, olles näiteks edukalt kasutanud tehnikat, mis võimaldas alustada kliendiga telefonivestlust (mille puhul vestluskaaslane on nõus võtma juhiga suhtlemiseks paar minutit), peate suutma ostjat huvitada, teda ära hoida. potentsiaalist tõeliseks.

Nagu eksperdid ütlevad, on väga oluline vältida vestluskaaslase üht kavalat trikki. Mõnikord teeskleb klient, et on väga huvitatud juhiga suhtlemisest – see juhtub peamiselt siis, kui selline käitumine on ette nähtud tööd andva ettevõtte korporatiivse "koodeksiga", mis eeldab viisakuse prioriteetsust. Oskus sellist ostjat tuvastada on terve kunst ja võib öelda - omaette aktiivse müügi tehnika, omaette professionaalse juhi tööriistakomplekt.

Kuidas teenust müüa?

Ettevõte tarnib turule kaupu või teenuseid. Klientide ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemise spetsiifika mõlema müügiartikliga töötamisel on erinev. Paljud eksperdid usuvad, et teenust on palju keerulisem müüa, kuna reeglina pole seda võimalik tootena puudutada, maitsta, katsetada ja lihtsalt imetleda. Teenuste aktiivne müük on tegevus, mis nõuab spetsiifilist erialast koolitust. Juhil peab esiteks olema reaalne ettekujutus oma tööandja võimalustest ja ta ei tohi lubada kliendile seda, mida ettevõte ei suuda pakkuda. Teiseks peab spetsialist teenust müües hoolitsema hilisema suusõnalise mehhanismi eest – st mitte ühekordse töötulemuse saavutamise eest, vaid tunnetama edasisi väljavaateid nõudluse kasvuks. Kolmandaks peab juht suutma kuidagi kompenseerida teenuste käitlemisel täheldatud puudusi (see, et neid ei ole võimalik “tunnetada”).

Parim alternatiiv on veenmine, kirjaoskus ja osavus. Teine edu komponent on aktiivse müügispetsialisti oskus rääkida tõtt, valmisolek avaldada müüdava toote või teenuse üksikasju. Mis markiga on tegu, kes seda teeb, miks selline hind – sellest kõigest peaks ostja teadma.

Raamid müüvad kõike

Äri kasvu käigus saabub hetk, mil selle struktuuri on vaja uut divisjoni – aktiivset müügiosakonda. Juhtkonna jaoks on oluline valida pädev tee selle ettevõtte osa moodustamiseks ja, mis kõige tähtsam, kvalifitseeritud personali komplekteerimine. Palju oleneb ettevõttele praegu seatud ülesannetest ja nende lahendamise tingimustest.

Näiteks otsustas juhtkond olukorra analüüsi käigus, et on vaja aktiivselt kaasata uusi kliente. Sellest lähtuvalt on vaja valida inimesed, kellel on töötajate hulgas ulatuslikud kogemused "külmade kõnedega" töötamisel. Teine võimalus on see, et turul on bränditaju väga madal. Seega on ülesanne keskenduda kordusmüügile, et igal kliendil oleks püsiv seos ettevõtte kaupade ja teenustega. Peamine probleem müügijuhtide kaadri moodustamisel on spetsialistide arvu, funktsioonide ulatuse ja vastutuse taseme määramine. Eksperdid soovitavad ärimeestel ühelt poolt alustada väikeste jõududega väikestest töödest, teisalt hoida valmis hunnik CV-sid, et kui müük tõuseb, kutsuge uusi inimesi.

Elukutse – juhataja

Tegelikult on ostjaga suhtlemise peategelane juht. Eksperdid tuvastavad mitu selle ametikoha täitmiseks vajalikku inimese omadust. Esiteks peab juhil olema motivatsioon, mis sõltub töösse suhtumisest, temperamendist ja oskusest end positiivselt häälestada. Teiseks on see lai valik isikuomadusi – küpsus, enesekindlus, emotsionaalne stabiilsus, paindlikkus, oskus leida ebastandardsetel juhtudel kompromisse ja lahendusi, läbirääkimisoskus. Kolmandaks peab juht suutma klienti kommertspakkumise vastu huvitada, oskama mööda minna kliendi püüdlustest vältida dialoogi. Vastuväidete vastu võitlemine on selles mõttes kõige olulisem professionaalne omadus, kuna enamik kliente ei kipu esialgu võõra inimesega suhtlema. Juht peab suutma läbi kaubelda kõige olulisema – müüdava toote või teenuse hinna.

Kui sõna "ei" on osa tööst

Aktiivse müügiga tegelev juht on inimene, kes võib-olla sagedamini kui enamiku teiste elukutsete esindajad kuuleb vestluspartneri vastuväiteid, keeldumisi ja muid katseid vältida konstruktiivset dialoogi. Oskus adekvaatselt tajuda sõna "ei" on müügispetsialisti kõige olulisem omadus. Eksperdid soovitavad algajatel juhtidel esiteks käsitleda keeldumisi töö osana, kui normi, ja teiseks õppida selliseid nähtusi mitte liiga sõna-sõnalt võtma. Klient ei ütle sageli mitte sellepärast, et tal on kaupade ja teenuste ostmisele ühemõttelised vastuväited, mõnikord on see psühholoogiline nähtus, mis peegeldab inimese konkreetseid emotsioone. On juhtumeid, kui inimesest, kes on ühe või mitu korda juhist keeldunud, saab hiljem ettevõtte püsiklient. Asjatundjate sõnul on oluline vältida positiivse vastuse automaatset meeleolu - see aitab müügispetsialistil vältida psühholoogilist ebamugavust juhtudel, kui klient ütleb "ei".

Parim juht on vaikne "skaut"

Aktiivse müügijuhi erakordselt oluline omadus on oskus esitada kliendile küsimusi, välja uurida tema vajaduste profiil, tuvastada psühholoogilisi ja isikuomadusi. Eksperdid märgivad, et see võime on piiratud protsendil spetsialistidest ja seetõttu võib see oskus saada algajale "müüjale" heaks konkurentsieelise. Õigete küsimuste esitamise kunst on tihedalt põimunud oskusega vältida tarbetute fraaside väljaütlemist.

Seega, kui juht on loomult jutukas, aitab see teda kindlasti “skautiks” saada, kuid võib segada sisuka, konstruktiivse dialoogi loomist ostjaga. Müügispetsialist peaks kliendiga suheldes rääkima ainult punktini, paljastades, mida vestluskaaslane tegelikult vajab, ja mis kõige tähtsam, suutma klienti kuulata. Oluline on ostjale selgeks teha, et aeganõudvaid küsimusi esitatakse põhjusega. Ostja ei peaks tundma end piiratuna, vaid vastupidi, ta peaks nägema, mis kasu peitub sellises nähtuses nagu aktiivne müük. Et see pole lihtsalt katse midagi müüa, vaid meetod vastastikku kasulike suhete loomiseks.

Õppimine on kerge

Aktiivse müügi põhitõdede omandamine pole ainult praktika, vaid ka teooria, erinevate autorimeetodite ja materjalide usin uurimine. Venemaa juhtide seas populaarsete allikate hulgas on raamatud (ka helivormingus), mille autor on Nikolai Rysev.

"Aktiivne müük" - see on tema teoste nimi. Neid avaldatakse mitmes väljaandes, mis on kirjutatud väga lihtsas ja arusaadavas stiilis. Need sisaldavad mitmekümne eduka müügistrateegia süvaanalüüsi, on illustreerivaid näiteid praktikast. See raamat on tõeline leid erinevate erialade kaubanduse professionaalidele. Müüjad, kaubanduse esindajad, juhid, juhid ja isegi erinevate osakondade direktorid saavad seda lugeda ja õppida palju kasulikku.

Eneseareng on edu võti

Juht, kes on suutnud rakendada oma erialal süsteemset lähenemist, ei saa ligipääsu mitte ainult erinevatele meetoditele – tema käes on terve aktiivse müügi tehnoloogia, mida saab skaleerida mitmesse valdkonda. Sellise staatuse saavutamine eeldab ennekõike enesearengut. See seisneb oskuses ja, mis kõige tähtsam, soovis õppida, omandada müügis midagi uut.

Kui aktiivne müügijuht teab, kuidas neid nähtusi tähtsuse järjekorda seada, võimaldab see tal mitte ainult ennast täiendada, vaid ka õigesti hinnata keskkonnamuutusi, töötada uute välisteguritega (näiteks kui on nõudlus teatud tüüpi toote järele). või teenus on langenud või sihtgrupp kliente on mingil põhjusel kaotanud oma maksevõime). Teine oluline "müüja" omadus on tunda oma toodet, selle objektiivseid tugevusi ja nõrkusi. Klient peab saama usaldusväärset teavet ostetud toodete või teenuste kohta – see on tema ja ettevõtte vahelise pikaajalise suhte oluline tingimus.

Ja te ei tea endiselt müügitehnika 8 etappi, siis peaksite häbenema.

On nii piinlik, et selle artikli uurimine teie jaoks peaks tõusma palve "Meie Isa" tasemele. Aga teil võib tekkida vastuküsimus, et miks ma peaksin neid teadma, kui me müüsime ilma nendeta hästi ja müüme siiani? Täitsa mõistlik!

Tõepoolest, miks sa pead neid teadma, sest sa tead vähem – sa magad paremini. Ja konkurentidel on lihtsam oma tooteid müüa.

Milles peitub jõud, vend?

Teadmiste jõud, sõbrad. Tugevus seisneb mõistmises, mis eristab võistluse esimest kohta teisest. Olgu, lõpeta! Ma läksin filosoofiasse.

Tuleme tagasi teema juurde "Kuidas hästi ja kiiresti müüa." Uuele piirile jõudmiseks peate kasutama 8 müügietappi. Klassikute järgi teame neist vaid viit müügietappi (teame, see ei tähenda, et mõistame):

1. Kontakti loomine;
2. Vajaduste ja eesmärkide väljaselgitamine;
3. esitlus;
4. Töötage vastuväidetega;
5. Tehingu lõpetamine.

Paljude edukate tehingute jaoks piisab neist 5 põhietapist, kuid meie klientidega soovitame alati lisada veel kolm.

Ja asi pole kvantiteedis, vaid kvaliteedis ja tehingute efektiivsuse tõstmises. Muide, need sammud on väga lihtsad, tõenäoliselt kasutate neid isegi alateadlikult oma töös:

1. Edasimüük;
2. Kontaktide/soovituste vastuvõtmine.

Kõik need kaheksa kliendihalduse etappi on kindlasti kauplemise klassikad. Need on müügiprotsessi peamised etapid.

Mul ei olnud ülesanne teid üllatada ega Ameerikat avastada. Oma materjaliga panen kõik riiulitele ja esitan olulisema.

Kuid pidage meeles, et raamatutest müümise õppimine on sama, mis jalgpalli mängima õppimine. Iga teooria tuleb ellu viia 72 tunni jooksul.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Ranged reeglid

Mäletan ühe 2000. aastate arvutimängu loosungit: "Peamine reegel pole reegleid." Kuid see pole meie juhtum.

Tehkem koostööd päris inimestega ja neil on nädalas seitse reedet, igatahes selleks, et teil kõik sujuks, peate kinni pidama teatud müügireeglitest:

• Range järjestus. Liigute läbi etappide ülalt alla ja ei midagi muud.
• Ärge jätke samme vahele. Iga samm on juhatus järgmise juurde, nii et üks ei eksisteeri ilma teiseta.
• Kohandamine kliendi jaoks. Igal müügil on oma eripärad ja nendega tuleb arvestada.
• Täielik teostus. Sa teed iga etappi mitte näitamise, vaid tulemuse pärast.

Kõik need reeglid on kirjutamata, kuid minu arvates väga olulised. Nüüd ei pruugi te neile mingit väärtust omistada, kuid see kõik on tingitud iga etapi täieliku mõistmise puudumisest.

Kontidel ja riiulitel

Näeme pidevalt näiteid sellest, kuidas “targemad” oma äranägemise järgi järjestusest klotse välja viskavad ja usuvad, et nii on õigem.

Loomulikult elimineeritakse kõige ebamugavamad või töömahukamad etapid.

Kuid teie ja mina teame, et igal etapil on tohutu väärtus ja see tuleb õigesti sooritada. Seetõttu analüüsime iga sammu kirjeldust eraldi ega tee enam kunagi selliseid arusaamatusi.

1. Kontakti loomine

Kolmanda maailma vähem arenenud riikides, kui sisenete poodi või helistate ja teid ei tervitata, kohe lävelt: "Mida sa vajad, kallis?".

Loodan, et Venemaa ei libise enne seda (kuigi olen kindel, et see on ka meil). Kuid ikkagi, enne kui hakkate vajadust tuvastama, peate looma kontakti kliendiga. Siin on teile mõned fraasid:

1. Helistades:"Head päeva. Suures ettevõttes. Minu nimi on Nikita. Ma kuulan?"
2. Kauplemisplatsil kohtudes:"Tere. Minu nimi on Nikita. Küsimuste korral võtke ühendust."
3. Kliendiga kohtudes:"Tere hommikust. Minu nimi on Nikita. Suures ettevõttes. Kuna me kohtusime, tähendab see, et nagu ma aru saan, on teil meie ettepaneku vastu potentsiaalne huvi?

See on väga lihtne ja primitiivne samm. Kuid sellest hoolimata on see vajalik ja sellel on oma nüansid.

Näiteks väljamineva kõne tegemisel on meie jaoks väga oluline öelda õigesti tere, sest vastasel juhul paneb klient lihtsalt toru maha sõnadega: “Järgmine juht”.

Ka näiteks kauplemisplatsil toimuva müügi puhul peame oma tervitamisega näitama, et me ei hakka nüüd midagi “tõukama”, vaid lihtsalt tervitame inimest.

Sellega kontakt muidugi ei lõpe, võiks isegi öelda, et see alles algab, sest kogu müügi jooksul tuleb jätkuvalt iga sekundiga kliendile lähemale jõuda.

Kuid kogu selle artikli raames ei saa ma avaldada iga etapi kõiki nüansse, sest olenevalt olukorrast on need erinevad. Seetõttu lugege kindlasti ka meie materjale.

2. Vajaduste väljaselgitamine

"Mida sa vajad, kallis?" - pöördume tagasi selle fraasi juurde ja kohandame seda tegelikkusega.

Tegelikult soovime sellele küsimusele vastust saada vajaduste tuvastamise plokis, kuid kuna kliendid ei ole väga jutukad või ei oska ilma täpsustavaid küsimusi selgitada, mida nad vajavad, siis selles etapis esitame küsimused.

Kuna enamik meisterdajaid üritab seda plokki vahele jätta, tahan PALJU, PALJU, PALJU kordi korrata, et see on kõige olulisem.

Kui tuvastate vajaduse õigesti, siis pole teil edasiste sammudega probleeme, kõik läheb nagu noaga läbi või, nagu uisud jääl, nagu marker laual, nagu ... Loodan, et saate minust aru.

Küsime küsimusi, et saada piisavalt infot kliendi “soovide nimekirja” kohta. Me ei küsi mitte ühte, mitte kahte, mitte kolme küsimust, vaid neli või enamat.

Sellele keskendun ka konkreetselt, sest ühest küsimusest ei saa kõike paljastada. Seetõttu soovitan valmislahenduste austajatel esitada seeriast vähemalt 4 küsimust:

Tähtis. Selleks, et klient vastaks teile ausalt, programmeerige ta järgmise fraasiga: "Joseph Batkovich, et ma saaksin teile valida parimad tingimused / sobiva variandi, esitan paar täpsustavat küsimust. Hea?"

• Millistel eesmärkidel te valite?
• Mis on teie jaoks valiku tegemisel kõige olulisem?
• Kas teil on värvi/kuju/suuruse eelistus?
• Miks olete sellest konkreetsest mudelist huvitatud?

Sõltuvalt müügijuhtumist võivad teie küsimused olla ülekaalus nii avatud kui ka suletud küsimustes.

See on õige, sa ei arvanud seda. Enamik inimesi arvab, et peaksite alati küsima avatud küsimusi.

Kuid see pole alati tõsi. Näiteks isikliku vestluse alguses (koosolekul või kauplemisplatsil) on parem alustada suletud küsimustega (vastus on "jah" või "ei"), kuna klient pole veel seadistatud avatud ja täielikuks vestluseks.

Tähtis. Et see etapp tunneks end elavana, peate pärast mõnda küsimust sisestama oma kommentaarid kliendi vastuse kohta või tegema toote kohta miniesitlusi.

3. Esitlus

Kui kasutate selles etapis eelmises etapis omandatud teadmisi, olete lihtsalt ideaalne juht.

Saadud info põhjal pead näitama kliendile parimat lahendust.

Olenevalt sündmusest esitlete kas ühte toodet või mitut sobivaimat. Aga neid ei tohiks olla liiga palju, et klient segadusse ei läheks (vaata allolevat videot).

Tõeliselt suurepärase esitluse tegemiseks peate toodet hästi tundma.

Kui olete omanik, pole see teie jaoks probleem. Töötajate puhul võib probleeme tulla igast suunast, mistõttu on soovitatav tooteteadmisi pidevalt hinnata.

Ja muide, kus viimane tegevus on Elevator Pitch tehnoloogia esitlus.

Näib, et see on nii lihtne etapp, kuid see nõuab mahukaid ettevalmistavaid toiminguid.

Nagu ma ütlesin, peate õppima teavet oma toote kohta, peate läbima ka väikesed näitlemise ja avaliku esinemise kursused ning seda kõike inimpsühholoogia raamatuid uurides.

Alustuseks on siin kolm väga olulist esitlusreeglit.

1. Rääkige kliendi keelt, kasutage tema sõnu, fraase, lauseid. Nii mõistab ta sind paremini ja tajub sind kui "hinge hinge".
2. Nimetage mitte ainult omadused, vaid ka . Inimesed ei saa alati aru, mida omadused tähendavad ja mis sellest tegelikult kasu on.
3. Kasutage "Sina-lähenemist" (Sa saad / Sulle / Sulle). Rohkem mõtet annab kliendi, mitte enda (mina/meie/meie) mainimine.

Need reeglid on vaid kolm kivi karjääris. Kuid te olete näinud, et see pole nii lihtne.

Ja jah, iga esitlus tuleks lõpetada küsimuse või pöördumisega, et mitte anda kliendile võimalust taganeda või initsiatiivi haarata.

Pealegi võivad need toimingud olla nii julgustavad tehingut lõpetama ("Lähme kassasse") kui ka lihtsalt selgitavad ("Mida sa ütled?").

4. Vastuväidetega tegelemine

5. Ülesmüük / ristmüük

Olles kõik vastuväited välja töötanud, on meil sündmuste jaoks kaks võimalust: klient nõustub pärast kahtluste ja valikute jada ostuga (peaaegu nõustub) või on see talle kallis.

Me ei kaalu valikut "Ei sobi", kuna sel juhul peaks teil olema palju, vastasel juhul ei ehitatud teie ettevõtet algusest peale õigesti.

Juhul, kui klient on “kallis” ja pealegi on see tõsiasi, mitte varjatud vastuväide, pakume talle tema eelarve jaoks tulusamat võimalust.

Ja kui klient on ostuotsuse teinud, peame kindlasti pakkuma talle kallima alternatiivi kaalumist, teenides seeläbi ettevõtte kasumit.

Odavama alternatiivi pakkumiseks pole palju vaja ja pealegi on seda lihtsam müüa.

Kuid (kallile tootele üleviimisega) on kõik palju keerulisem. Ja ärge isegi mõelge öelda, et saate pakkuda kallimat toodet isegi esitluse etapis. See on ka loogiline, kuid mitte alati tõsi.

Kui klient esialgu kahtleb, peame esmalt veenma teda ostus tervikuna ja alles siis üle minema kallimale tootele.

Tõepoolest, mõne müügi puhul, eriti külmade puhul, on alguses palju olulisem ostuelevus üles soojendada, veenduda, et klient siseneb sellesse olekusse ja otsustab, et teeb teiega koostööd.

Ja alles siis "sooja", kui usalduse tase on kasvanud, saate näidata teile tulusamat lahendust.

6. Tehingu lõpetamine

Kliendi kõik kahtlused on luhtunud ja loogiliselt võttes tuleb vaid öelda, kuhu raha kanda. Kuid tegelikkuses näeme teistsugust olukorda: juhid mängivad aega, et mitte keelduda.

Aga tegelikult on klient juba valmis ja ootab vaid, et sa end lõpuks kokku võtaksid ja ütleksid, mida edasi teha.

See etapp - tehingu lõpuleviimise etapp - on kõige silmapaistmatum, kuna see koosneb mitmest sõnast ja kahest sündmuste variandist.

Kasutame kas lõpuküsimust või üleskutset tegevusele.

Sõltuvalt kontekstist ja usalduse tasemest teie kui inimese ja professionaali vastu, valite konkreetsel juhul sobivama:

1. Helistama:"Võtke, jääte kindlasti rahule."
2. Helistama:"Anna mulle asju, ma aitan teil need kassasse tuua."
3. küsimus:"Kas lähete järgi või korraldate kohaletoimetamise?"
4. küsimus:"Kas teil on veel küsimusi või saan lepingu kinnitamiseks saata?"

Oma praktikas leidsime müügist umbes 15 kõnevõimalust ja sama palju lõpuküsimusi.

See pole piir, kuid sellest loetelust piisab 99% juhtudest. Ja teie jaoks viitab see sellele, et siin pole vaja liiga palju loovust.

Peate lihtsalt koguma enda jaoks sobivate valikute nimekirja ja kasutama vastavalt vajadusele.

Ainus, mida tahan müügi lõpetamise etapis rõhutada, on vältida sulgemisküsimusi, mis panevad klienti mõtlema.

Kõige levinumate hulgas: "Kas me kujundame?" ja "Kas sa võtad selle?". Selliste küsimuste puhul on probleem selles, et muudad olukorra ainult hullemaks, sest klient hakkab mõtlema – kas võtta või mitte võtta (aga vahel on ka erandeid).

7. Edasimüük

Usun, et igal ettevõttel peaks olema lisa müügiks.

Nii on töötajatel mõistlik müüa veelgi rohkem tükkideks ja nimedeks.

Veelgi enam, nagu te juba aru saite, on soovitatav seda teha siis, kui klient on juba täielikult nõustunud põhitoote ostmisega ja võtab selle kindlasti ära.

Just sel hetkel tuleks pakkuda talle lisaks osta seda, mida tal kindlasti vaja läheb.

Olen näinud, et mõned ettevõtted jäid ellu lisamüügist. Nad müüvad põhilahendust ilma asjata ning kogu raha tuleb lisakaupadest ja -teenustest.

Sellistes ettevõtetes on see etapp kohustuslik ja karistatakse vallandamisega. Kuid vaatamata oma tähtsusele toimub see märkamatult, ühe fraasiga ja mitte rohkem kui 3 korda dialoogi kohta:

1. Paljud meie kliendid võtavad ____ kuni ____.
2. Pöörake tähelepanu ka ____, võib-olla on see teie jaoks asjakohane.
3. Muide, võite unustada ___, ma tahan teile seda meelde tuletada.

Enamasti ei müü müüjad edasi, sest nad unustavad, mille eest nad müüa saavad (ja loomulikult lisamotivatsiooni puudumise tõttu).

Seetõttu pakume sel juhul alati erinevaid lahendusi: koolitustest eksamiteni. Näiteks ühe oma kliendi jaoks rakendasime terve ülesmüükide tabeli, kus on näha, mida iga tootekategooria kohta müüa saab.

Tundub, et kõik on, võid kliendi lahti lasta, aga “meie sõdur” ei anna alla, läheb üksi viimseni ja võtab kliendi kontaktid, et edaspidi saaks temaga ühendust võtta ja talle kordamiseks tagastada. müük.

Seda tehakse viimases etapis, kui kõik on juba kokku lepitud ja isegi raha üle antud.

Milleks? See on lihtne – kui ta praegu ei ostnud, ei tähenda see, et ta ei ostaks hiljem, kui hakkame temaga SMS-postituse ja kümnekonna muu turundustööriista abil koostööd tegema.

Ja kohe neile, kes usuvad, et tal pole korduvmüüki või klient ei naase, julgen teile pettumuse valmistada.

Igas äris tehakse korduvaid oste, kuid te pole sellest veel aru saanud. Ja neil, kes sellest juba aru saavad, soovitan uurida või vähemalt vaadata allolevat videot, veendumaks, et see on väga oluline.

Noh, kui sulle ei meeldi idee kontaktide kogumisest, siis lisaks sellele võid küsida, keda ta oskab soovitada, kellel võib veel sinu teenuseid või kaupu vaja minna.

Seega saad potentsiaalse baasi kokku 3 korda kiiremini, lisaks hinnatakse kliendi soovitusel helistamist alati kõrgemalt kui niisama.

Lühidalt peamisest

Lõpuks oleme jõudnud lõpliku müügini ja see artikkel, ma ei tea, kuidas teil on, aga ma olen selle kirjutamisest metsikult väsinud.

Nüüd aga tunnen sellist rahulolu, täpselt sama peaks tundma ka müügijuht, olles läbinud kõik 8 müügitehnika etappi (+1 hüvastijätt).

Kuna tõenäoliselt ei saa klient pärast selle läbimist lihtsalt "ei" öelda ja lahkuda.

Kindlasti on sul nüüd peas palju küsimusi stiilis “Kuidas seda kõike mitte unustada?”, “Kuidas mitte ühtegi etappi vahele jätta?”, “Kuidas esitada õiget küsimust?”, “Kuidas edasi müüa?” või “Kuidas välja mõelda vastuväiteid ja mitte klienti maha jätta?

Ma ütlen teile üht – ilma praktikata ei aita teid teooria. Ärge kartke vigu teha, proovige teha oma järeldused. Me õpime samamoodi ega pea end selles küsimuses täiuslikuks.

Varem osteti kõike, mis toodeti. Nagu Henry Ford ütles, on ta valmis tegema igat värvi autot, kui see on must. Nappusest saab meie jaoks napp sõna. Müüja kuvand muutus: igavesti rahulolematust korratust naisest leti taga sai elegantne ärijuht. Just sellistel tingimustel ilmub aktiivne müük.

Määratleme, mis on aktiivne müük. Olete kindlasti kuulnud nende kohta palju lugusid. Juhid hoiavad neid eemale, klientidel on kõrini ka pealetükkivatest juhtidest, kes müüvad neile kõike, mida nad ei saa. Ja ühe kõige loomingulisema ja huvitavama elukutse esindajad muutuvad linnarahva silmis tüütuteks kärbseteks. Seetõttu on aktiivse müügi definitsioon: müük, kus esimese kontakti initsiatiiv on müüja poolel. KÕIK!!! See ei ole mingil juhul mittevajalike asjade müümine, kuna paljud arvavad aktiivsest müügist. See ei ole mingil juhul tüütu sadade valekõnede pärast. Need ei ole kollase lehe kõned lootuses leida keegi, kellel seda kunagi vaja läheb.

Et mõista, kuidas tõhusat müüki teha, peate esmalt meeles pidama sadu kõnesid tüütutelt juhtidelt kõikvõimalike teenuste pakkumiseks. Kui pidite sissetulevate kõnede kallal kontoris töötama, kuulsite ilmselt palju aktiivseid müüjaid, kes pakuvad pidevalt midagi ostma. Garantii või Konsultandi süsteem, kirjatarbed, kassettide täitmine jne jne. Ma arvan, et sa ei ostnud peaaegu kunagi seda, mida pakuti ja saatsid nad kuradile, või mõnitasid neid pikka aega ja kujundasid aeglaselt oma negatiivset suhtumist sellistesse aktiivsetesse müügijuhtidesse.

Meenutagem, miks me selliste kõnede peale pahaseks saime:

• Pomisemine telefoni;
• Arusaamatu pakkumine;
• Soovitus selle kohta, mida ettevõte ei vaja;
• Pakkuda neile, kes ei ole huvitatud;
• Pikk sissejuhatus ja lugu maailma lahedamast ettevõttest;
• Mallfraasid, mis annavad juba esimestest sekunditest arusaama, et tegemist on telefonirämpspostiga.

Seega, tõhusa aktiivse müügi elluviimiseks peate lihtsalt kõigest ülaltoodust lahti saama.

Samal ajal järgides mitmeid aktiivse müügi reegleid või seadusi:

• Müüa ainult ettevalmistatud kliendibaasile;
• Moodustati stsenaarium klientide ja ettevõtte huvide vahelise vastavuse tuvastamiseks;
• Moodustati USP (unikaalne müügipakkumine);
• Rääkige õigest asjast ainult õige inimesega;
• Psühholoogiline ettevalmistus müügiks;
• Moodustati klientidega suhete loomise mudelid.

Vaatleme kõiki loetletud eduka aktiivse müügi tegureid eraldi artiklis. Pöörame tähelepanu telefoni teel toimuva aktiivse müügi blokile – külmkõnedele. Eraldi plokis käsitleme müügiosakonna töö korraldamist ja aktiivse müügistrateegia ülesehitamist.

Kogenematute juhtide arusaama kohaselt on aktiivne müük tavaline toote “sissesurumine” inimeseni, kes seda ei vaja. Kuid see on ainult stereotüüp, kuna sellise müügi õige süsteem on suunatud kliendi meelitamiseks, mitte selle eemale peletamiseks. Need hõlmavad kliendi õrna surumist teid valima.

Mis on otse- ja aktiivne müük

Otsemüük on lai mõiste, mis hõlmab nii aktiivseid kui ka passiivseid võimalusi klientidega suhtlemiseks. Sellegipoolest on ühine omadus - tootja ja lõppkasutaja vaheline suhtlus toimub otse, ilma vahendajateta. Turunduspoliitika on antud juhul suunatud ostja iseseisvale leidmisele. Aktiivsete müügitehnikate puhul kasutatakse selliseid meetodeid nagu külmkõned, kohtumised potentsiaalsete klientidega, näitused jne.

Aktiivne müük viitab tehnoloogiale, mida tootja turundusosakond kasutab uute äriklientide meelitamiseks. Neil on mitmeid eeliseid. Seega on reklaamikulud sellistel juhtudel minimaalsed, kuna ulatuslik kampaania asendub konkreetse toote või teenuse esitlemisega ettevõtte esindajate poolt. Ka otsesuhtlus tarbijaga võib olla tõhusam, sest juht ja klient suhtlevad vahetult.

Kus on vaja aktiivset müüki

Aktiivne müük on vajalik piirkondades, kus on suur konkurents. Need on reklaam, reisibürood, õigusbürood, teatud teenuseid pakkuvad organisatsioonid. Müügiga tegelevad aktiivselt ka hulgimüügifirmad.

Aktiivse müügi tüübid

Aktiivne müük jaguneb mitmeks tüübiks.

telefonimüük

Seda tüüpi kasutatakse aktiivselt kaupade ja teenuste müügil, nagu Internet, kaabeltelevisioon, kodumasinad, akende hooldus jne.

Internetimüük

Internet annab tohutu võimaluse meelitada ligi uusi kliente, kasutades aktiivse müügi tehnikat.

Uksest ukseni ekskursioon

Nüüd on see meetod järk-järgult minevikku saamas, sest võrreldes teistega pole see eriti tõhus.

Reklaamüritused

Eeldage aktiivset müüki kaubanduskeskustes või tänavatel. Klientide meelitamiseks saab kasutada erinevaid meetodeid, näiteks helivõimendusseadmeid.

Müük ühistranspordis

Aktiivse müügi pioneerideks võib õigustatult pidada müüjaid, kes pakuvad ühistranspordi reisijatele väikekaupu.

Aktiivse müügi etapid

Aktiivne müük tuleks läbi viia järjestikku mitmes etapis. Klassikalises versioonis on viis, kuid kaasaegsem skeem on laienenud 8 etapini, mida tasub üksikasjalikumalt kaaluda.

Kontakti loomine

Enne kui hakkate kliendi vajadusi välja selgitama, peate temaga kontakti looma. On mitmeid valvefraase, mis aitavad teil seda teha. Need erinevad olenevalt müügivõimalusest – telefoni teel või isiklikult. See on lihtne samm, kuid see on vajalik ja sisaldab mitmeid nüansse. Seega on väljamineva kõne tegemisel õige tervitus väga oluline. Kauplemisplatsidel müües on oluline näidata kliendile, et ütleme lihtsalt tere ja me ei taha talle midagi müüa. Samas on oluline püüda iga sekundiga kliendile lähemale jõuda.

Vajaduste väljaselgitamine

See on kõige olulisem samm. Kliendi vajaduste väljaselgitamine toimub talle küsimuste esitamise teel. Tavaliselt nõuavad nad vähemalt nelja. Sõltuvalt sellest, mida müüakse, võivad need olla avatud või suletud. Et see etapp liiga kuivaks ei jääks, soovitatakse juhil pärast mõningaid küsimusi lisada kliendi vastuse kohta omapoolseid kommentaare või teha väikeseid tooteesitlusi.

Esitlus

Kliendilt saadud info põhjal tuleb teha talle esitlus tootest, mis talle ideaalselt sobib. Neid ei tohiks aga liiga palju olla, et tarbijat segadusse ei ajaks. Et kõike õigesti teha, peab juht teadma toote kohta võimalikult palju infot. Lisaks vajab ta oratooriumi ja psühholoogia oskusi.

Esitlusel on oluline rääkida kliendi keelt. Samuti on vaja märkida mitte ainult toote omadused, vaid ka selle eelised, kuna inimene ei saa alati aru, millist kasu see või teine ​​ost talle annab. Samuti on oluline kasutada “Sina-lähenemist” ja keskenduda vestluses kliendile, mitte iseendale.

Töötage vastuväidetega

Paljudel juhtudel ei ole kliendiga õige kontakti ja tema vajaduste väljaselgitamise korral põhimõttelisi vastuväiteid. See ei ole aga alati tõsi. Vastuväiteid tuleb, küsimus on ainult nende arvus. Sest vajate toorikuid. Mõnel juhul piisab mallivalikutest.

Ülesmüük / ristmüük

Pärast vastuväidete väljatöötamist võivad sündmused areneda kahel viisil. Klient võib pärast kahtlusi nõustuda ostu sooritama või öelda, et see on tema jaoks liiga kallis. Me ei kaalu võimalust, et pakkumine talle ei sobi, kuna tootemaatriks peab sisaldama mitmeid asendustooteid, vastasel juhul on ettevõte valesti üles ehitatud.

Kui klient ütleb, et see on tema jaoks kallis, ja see pole varjatud vastuväide, vaid konkreetne fakt, peate talle pakkuma soodsama ostukäsu. Kui ostuotsus on tehtud, saab kliendile pakkuda kallimat alternatiivi, mis tõstab ettevõtte kasumit.

Tehingu lõpetamine

Kui ostja kahtlused on juba luhtunud, siis tundub, et tuleb lihtsalt öelda, kust ta raha viima peaks. Kuid juhid viivitavad sageli, kartes tagasi lükata. Tegelikult peate siin kas kutsuma tegevusele või kasutama lõpuküsimust.

Müüa edasi

Paljud ettevõtted pakuvad töötajatele lisamotivatsiooni ja õigustatult. Tegutseda tuleks siis, kui klient on ostuga juba nõustunud. Siis saad pakkuda talle osta midagi muud, mis talle kindlasti kasulik on.

Tundub, et peale ostu võid kliendist julgelt lahti lasta, kuid juhi teine ​​ülesanne on võtta tema kontaktid edasiseks müügivõimaluseks. Pealegi on soovitatav võtta kontakte ka neilt klientidelt, kes pole ostu sooritanud, kuna on täiesti võimalik, et teatud reklaamivahendite abil nende arvamus tulevikus muutub. Tasub meeles pidada, et korduvaid oste tehakse igas ettevõttes.

Vead, mis ilmnevad aktiivse müügi ajal

Peamised vead, mida aktiivsed müügijuhid teevad, on järgmised:

• Spetsialist "muliseb" kliendiga suheldes.
• Vestluskaaslane ei saa lausest aru.
• Juhataja ise ei saa õieti aru, kuhu ta helistab.
• Pakkumine on lihtsalt ebaoluline.
• Liiga pikk tutvustus, mis kirjeldab ettevõtet kui maailma parimat.
• Kaupade ja teenuste pakkumised inimestele, kelle jaoks need ei paku üldse huvi.
• Mallide kategooriast pärit fraaside kasutamine, mille tulemusena tundub vestlus kohe rämpspostina.

Kvaliteetse müügi tagamiseks tuleb need puudused kliendiga suheldes kõrvaldada.

Millised väljakutsed seisavad silmitsi aktiivse müügiga?

Peamised probleemid aktiivse müügi vallas on järgmised:

• Personaliprobleem. Tööturul on alati olnud puudus aktiivsetest müüjatest. Kaadri voolavuse tõttu on vaja pidevalt otsida kompetentseid ja aktiivseid võimetega müüjaid. Neid tuleb koolitada ettevõtte poliitikaga kooskõlas olevate müügitehnikate osas, et luua õige motivatsioonipoliitika. Tulemuste saavutamiseks peavad töötajad olema varustatud ressurssidega.
• Sotsiaal-psühholoogilised probleemid. Uutel juhtidel võib olla raske ületada aktiivse müügi barjääri.
• Spetsialistide aegumiskuupäev. Kui juht saab ja kogemusi omandab, võib tulla periood, mil müük hakkab langema. See on võimalik tänu töötajate motivatsiooni ja inspiratsiooni langusele. Sel juhul on mitu võimalust: juht võib müügist sootuks lahkuda või näiteks tõusta juhi staatusesse.
• Psühhofüüsiline probleem. Müügijuhid on suure emotsionaalse stressi all, mis võib viia kiire väsimuse ja läbipõlemise sündroomini. Seda silmas pidades on oluline, et spetsialistid vastaksid tehtava töö iseloomule.

Aktiivse müügi tehnikad

Kaasaegses aktiivses müügis edukalt rakendatavaid tehnikaid on palju. Kaaluge kõige levinumat.

AIDA aktiivse müügitehnika

Aktiivse müügitehnika Nikolai Rysevi järgi

Nikolai Rysevi tehnikat kirjeldab tema raamat "Aktiivne müük: kuidas leida lähenemist kliendile". Ta soovitab kasutada selliseid tehnikaid nagu nappuse loomine, tõendite rõhutamine, üldistuse loomine ja normidele viitamine. Need on kasulikud läbirääkimistel ja müügil.

Aktiivne müügitehnika

Populaarne tehnika, mis tähistab: tähelepanu äratamine, huvi, müük. Vaatame neid samme üksikasjalikumalt:

• Tähelepanu tõmbamiseks. Siin on kõige olulisem huvitada inimene, kes pole veel ostmise peale mõelnud, ja esitleda talle pakutavat toodet kõige soodsamas valguses. Juht peab kasutama hästi sõnastatud küsimusi, mis tekitavad koheselt tarbijas huvi. Selles etapis peate suutma vastuväidetega töötada.
• Huvi. Klient peab esitama minimaalselt teavet, mis julgustab teda ostma. Et mõista, milliseid andmeid on vaja, on oluline hoolikalt kuulata küsimustele vastuseid, fikseerida neist olulisemad ja analüüsida saadud teavet. Esitlus ei tohiks olla monoloog, vaid dialoog, millesse klient on aktiivselt kaasatud.
• müüa. Tundub, et siin pole midagi keerulist, kuid tehingu elluviimine pole veel kõik. Peate klienti valiku eest tänama ja jätma talle oma kontaktid. See aitab tulevikus teie valikuvõimalusi laiendada.

Mis on aktiivse müügijuhi töö?

Aktiivse müügijuhi peamised töövaldkonnad on järgmised:

• Suhtlemine klientidega.
• Selge arusaam toote omadustest ja tüübist, mis võivad klienti rahuldada.

Samas peab ta olema kursis müügitehnikatega ja omama oskusi, mis aitavad neid regulaarselt sooritada.

Juhi ülesanne ei ole ainult kaupade ja teenuste müümine. Spetsialist peaks tegelema kaubandusvõrgu arendamisega ja müügimahtude suurendamisega. Samuti peab ta tegema kõik selleks, et kliendid ei teeks lihtsalt oste, vaid teeksid neid uuesti. Vajalik on luua partnerlussuhteid klientidega, jälgida lepingupoolte kohustuste täitmist ja kauba kohaletoimetamist. Teisisõnu, juht peab töötama selle nimel, et tarbija jääks ostuga rahule ja võttis ettevõttega uuesti ühendust.

Kuidas koolitada müügijuhte

Müügijuhtidel pole eriharidust, kuna meie riigis see põhimõtteliselt puudub, seega peame neid koolitama ja spetsialiste kasvatama. On mitmeid erialasid, mida juhid peavad oma tegevuses edukaks saamiseks valdama. Nad peavad olema selgelt kursis pakutavate kaupade ja teenuste spetsiifikaga, valdama külmkõnede tehnoloogiat ja suutma läbi viia isiklikke kohtumisi. Samuti peavad spetsialistid suutma töötada dokumentatsiooniga.

Nii palju kui juht seda ei soovi, ei saa ta tõenäoliselt kogu koolitust kutsutud koolitajate kätte usaldada. Ta peab suurema osa tööst ise ära tegema ja koolituse õnnestumiseks on oluline osata programmi koostada.

Esiteks on praktika oluline. Inimesed mäletavad kõige paremini seda, mida nad ise teevad. Spetsialistide jaoks on optimaalne läbi viia külmkõne koolitus. Kõige parem on, kui koolitused toimuksid mänguliselt – nii on töötajad protsessi paremini kaasatud ja oskavad infot omastada.

Uute juhtide koolitamiseks on vaja kedagi kogenud, kes ütleb neile ühel hetkel, mida teha. Mentoriks võib olla juht või kommertsdirektor. Kuid igal juhul on oluline, et tegu oleks inimesega, kes oskab müüa, mitte ei osutaks algajale ainult oma vigadele. Mentorid on eelkõige olulised näost näkku kohtumiste õpetamisel.

Kord 1-2 nädala jooksul on vaja spetsiaalset koolitust, nimelt erinevaid koolitusi. Neid võivad läbi viia nii kutsutud spetsialistid kui ka edukad müügiosakonna töötajad. Kord kuus on soovitatav korraldada "ümarlaud", kus müüjad saavad juhatajaga rääkida oma töö tulemustest, vigadest ja saavutustest.

Lugemine on õppimise oluline osa. Ärge oodake, et juhid otsiksid ise vajalikku kirjandust. Parem on korraldada miniraamatukogu otse töökohal. Andke inimestele raamatuid kindlatel kellaaegadel, et nad saaksid kiiremini lugeda. Kuu või kvartali lõpus viia läbi atesteerimistööd spetsialistide poolt koolitustel uuritud materjalide põhjal. Saadud tulemusi saab arvesse võtta kvartaalsete rahaliste lisatasude määramisega. See motiveerib juhti materjali enne sertifitseerimist tugevdama.

Kuidas seadistada juhte aktiivseks müügiks

Järgmised soovitused aitavad seadistada spetsialiste aktiivseks müügiks:

• Pange juht seadma endale konkreetsed eesmärgid. Konkreetne eesmärk on edu oluline komponent. Töötajatel on parem kirjeldada oma lähituleviku tööplaane reaalsete sündmuste ja selgete numbritega. Pikaajalised eesmärgid saab jagada väikesteks sammudeks, määrates ette konkreetsed vahendid, mis aitavad neid saavutada.
• Suurendage usaldust oma edu vastu. Töötaja tuleb panna uskuma, et eesmärk on reaalne ja saavutatav. Regulaarne motiveerimine aitab luua suurepärase enesekindlate ja arenemisvõimeliste töötajate meeskonna.
• Töötage enesedistsipliini kallal. Seda omadust on töötajates üsna raske arendada, kuid meeskonnatöö tuleb üles ehitada nii, et iga inimene oleks suunatud eesmärgi saavutamisele.
• Määra positiivseks. Nagu teate, realiseeruvad meie mõtted ja soovid. Hirm tagasilükkamise ees viib tagasilükkamiseni, kuid kindlustunne, et tulemus on positiivne, annab soovitud tulemusi.

Aktiivne müük on enamiku ettevõtete töös vajalik tööriist. Palju oleneb juhist ja tema professionaalsusest. Kuna seda ametit kuskil konkreetselt ei õpetata, tuleb töötajat suunata pidevale arengule nii teoorias kui praktikas.