Työvastuudet kaupallinen johtaja - tämä on ennen kaikkea tuotemyynnin organisointi, mikä tarkoittaa suunnittelua, neuvotteluja, esimiehien valvontaa jne. Kaupallisen johtajan toimenkuvaesimerkkiin sisällytämme myös ominaisuuden, kuten yrityksen toimitusten hallinta.
Kaupallisen johtajan toimenkuva
HYVÄKSYTTY
toimitusjohtaja
Sukunimi I.O. ________________
"________" _____________ ____
1. Yleiset säännökset
1.1. Kaupallinen johtaja kuuluu johtajien luokkaan.
1.2. Kaupallinen johtaja nimitetään ja erotetaan pääjohtajan määräyksellä.
1.3. Kaupallinen johtaja raportoi suoraan pääjohtajalle.
1.4. Kaupallisen johtajan poissa ollessa hänen oikeudet ja velvollisuudet siirtyvät toiselle virkamiehelle, mikä ilmoitetaan organisaation järjestyksessä.
1.5. Henkilö, joka täyttää seuraavat vaatimukset, nimitetään kaupallisen johtajan tehtäviin: korkea ammatillinen koulutus ja vähintään 3 vuoden johtajatyökokemus kyseisellä alalla.
1.6. Kaupallisen johtajan tulisi tietää:
- kauppa-, siviili- ja rahoituslainsäädäntö
- yrityksen rakenne, erikoistuminen, rakenteen piirteet
- yrityksen teknisen, taloudellisen ja taloudellisen kehityksen näkymät
- menettely liiketoimintasuunnitelmien laatimiseksi
- taloudellisen suunnittelun perusperiaatteet
- menettely liike- ja rahoitussopimusten tekemiseksi ja toteuttamiseksi.
1.7. Kaupallinen johtaja ohjaa toimintaansa:
- Venäjän federaation säädökset
- organisaation peruskirja, sisäiset työsäännöt ja muut yrityksen säännöt;
- johdon määräykset ja määräykset
- tämä työnkuvaus.
2. Kaupallisen johtajan työtehtävät
Kaupallinen johtaja suorittaa seuraavat työtehtävät:
2.1. Järjestää yrityksen aineellisen ja teknisen toimituksen hallinnan, tuotteiden varastoinnin, kuljetuksen ja markkinoinnin (tavaroiden myynti, palvelujen tarjoaminen).
2.2. Koordinoi pitkän aikavälin ja nykyisten suunnitelmien laatimista ja valmistelua materiaalista ja teknistä tukea sekä tuotteiden myyntiä varten (tavaroiden myynti, palvelujen tarjoaminen), rahoitussuunnitelmia.
2.3. Koordinoi materiaalisen ja teknisen tuen normien ja standardien (materiaalisten ja teknisten resurssien varastot), tuotteiden (tavarat, palvelut), valmiiden tuotteiden (tavarat) varastoinnin, valmiiden tavaroiden (tavarat) varastojen standardien kehittämistä.
2.4. Antaa suosituksia ja neuvoja johtajille ja asiantuntijoille talouden suunnittelussa, myynnissä, myynnissä; ohjaa heidän työtäan.
2.5. Tarjoaa arvioiden, taloudellisten ja muiden asiakirjojen, laskelmien, materiaalisten ja teknisten toimitusten, lopputuotteiden myynnin (tavaroiden myynti), rahoitustoimien suunnitelmien täytäntöönpanon oikea-aikaisen valmistelun.
2.6. Valvoo yrityksen taloudellisia ja taloudellisia indikaattoreita, taloudellisten resurssien käyttöä.
2.7. Käy neuvotteluja yrityksen puolesta yrityksen vastapuolten kanssa taloudellisista ja rahoitustoimista, tekee taloudellisia ja rahoitussopimuksia yrityksen puolesta, varmistaa sopimusvelvoitteiden täyttämisen.
2.8. Osallistuu yrityksen puolesta messuille, huutokauppoihin, pörsseihin, näyttelyihin tuotteiden (tavaroiden, palvelujen) mainostamiseksi ja myymiseksi.
3. Kaupallisen johtajan oikeudet
Kaupallisella johtajalla on oikeus:
3.1. Edustaa yrityksen etuja suhteissa valtion virastoihin, kolmansien osapuolten järjestöihin ja instituutioihin kaupallisissa kysymyksissä.
3.2. Määritä alaisten työntekijöiden työtehtävät.
3.3. Pyydä yrityksen rakenteellisilta osastoilta tietoja ja asiakirjoja, jotka ovat tarpeen hänen virkatehtäviensä suorittamiseksi.
3.4. Osallistu tilausluonnosten, ohjeiden, ohjeiden sekä arvioiden, sopimusten ja muiden kaupallisten kysymysten ratkaisemiseen liittyvien asiakirjojen valmisteluun.
3.5. Jätä johdon harkittavaksi ehdotuksia tämän ohjeen mukaisiin vastuisiin liittyvän työn parantamiseksi.
3.6. Vaadi yrityksen johtoa varmistamaan organisaation ja tekniset olosuhteet ja virallisten tehtävien suorittamiseen tarvittavien vakiintuneiden asiakirjojen suorittaminen.
4. Kaupallisen johtajan vastuu
Kaupallinen johtaja vastaa:
4.1. Tehtävien laiminlyönnistä ja / tai ennenaikaisesta, huolimattomasta suorittamisesta.
4.2. Voimassa olevien ohjeiden, liikesalaisuuksien ja luottamuksellisten tietojen säilyttämistä koskevien määräysten ja määräysten noudattamatta jättämisestä.
4.3. Sisäisten työsääntöjen, työsuunnan, turvallisuusmääräysten ja paloturvallisuuden rikkomisesta.
- Yandexin uusien projektien kehitysjohtaja. Aikaisemmin hän osallistui alueelliseen laajentumiseen Gett-taksi- ja kuponkipalvelussa Vigoda.ru, työskenteli kaupallisena johtajana Deliver-rahtiyhtiössä.
Keskustelimme Artemin kanssa siitä, mistä kaupallinen johtaja on vastuussa ja mitä taitoja hänellä tulisi olla tehokkaan myyntiosaston muodostamiseksi.
On olemassa stereotypia, jonka mukaan kaupallinen johtaja koskee vain myyntiä.
Todellisuudessa vastuuta on paljon enemmän. Kaupallinen johtaja voi olla vastuussa neljästä alasta samanaikaisesti - myynnistä, ostosta, logistiikasta ja markkinoinnista. Mutta tämä on ihanteellinen tilanne.
Käytännössä kaikki riippuu yrityksen toiminta-alasta ja organisaatiorakenteesta. Esimerkiksi monissa palveluita tarjoavissa yrityksissä ei ole periaatteessa logistiikkayksikköä, ja joissakin yrityksissä tuotantoyksikkö vastaa ostamisesta. Mutta on tehokkaampaa, jos näitä osastoja johtaa yksi henkilö.
Deliver-yhtiö harjoittaa rahtikuljetuksia. Itse asiassa logistiikka on päätuote, joten sitä ei ole erotettu erilliseksi alueeksi. Kaiken myynnin, ostojen ja markkinoinnin suhteen yritys oli kaupallisen johtajan alainen.
Aluksi Deliver vastasi yhtiön perustajan, osakkeenomistajan ja toimitusjohtajan myynnistä. Mutta jos yritys tarvitsee merkittävää kasvua jollakin alueella, he palkkaavat alan asiantuntijan. Sama oli kanssamme. Kun siirtyminen uudelle tasolle vaadittiin, he päättivät palkata kaupallisen johtajan.
Deliverillä hän vastasi myynnistä, ostamisesta ja markkinoinnista. Olemme muuttaneet kumpikin näistä suunnista.
#yksi. Myyntijärjestelmän muuttaminen
Kun tulin yritykseen, myyntiosasto työskenteli jo. Ensimmäisten asiakkaiden kanssa allekirjoitettiin sopimukset, mutta:
lähestymistapa oli systemaattinen
johtajille asetetut vaatimukset olivat kohtuuttomia
osaston rakenne oli monimutkainen
ei ollut selkeää tariffi- ja luottopolitiikkaa
Ensinnäkin rakensin osastoa uudelleen: jaoin tehtäviä työntekijöiden kesken ja järjestelmällistä työtä asiakkaiden kanssa.
Keskityimme suoramyyntiin, mutta aloimme testata muita kanavia rinnakkain. Käynnistimme toimistomyynnin varastokompleksien kautta, myöhemmin - kumppanimyynnin tarjouspaikkojen ja pankkien, kuten Sberbank, Otkrytie ja Tinkoff-Bank, kautta.
# 2. Alueellinen laajentuminen
Samaan aikaan olin mukana alueellisessa laajentamisessa. Avasimme kaksi toimistoa - Pietariin ja Jekaterinburgiin. Mutta alueilla oli vaikeuksia löytää käänteisiä latauksia koneillemme. Moskova on keskittymä, joka kerää lastia ja jakaa sen alueille, mutta rahtia ei tule alueilta samassa määrin, vaan pääasiassa sisäistä ja alueiden sisäistä toimitusta.
Tämän ongelman ratkaisemiseksi päätimme kasvaa sisämaahan. Testasimme prosessin aikana erilaisia \u200b\u200basiakasryhmiä - yksilöistä jättimäisiin FMCG-yrityksiin, joiden lastia kuljettaa satoja autoja päivittäin.
# 3. Työskentele asiakkaiden kanssa
Monet tavaroiden ja palvelujen toimittajat haluavat jättiläisten olevan asiakkaita. Emme olleet poikkeus. Mutta meillä oli vaikeuksia työskennellä tällaisten yritysten kanssa:
pitkät armonajat yksittäisten asiakirjojen kulku erityiset tuotevaatimukset
Keskityimme paikallisiin suuriin paikallisten tuotteiden - elintarvikkeiden, rakennusmateriaalien - valmistajiin ja jakelijoihin. Keskisuurilla yrityksillä on vähemmän vaatimuksia ja kaikki prosessit on paljon helpompi organisoida. Liiketoiminnan marginaali heidän kanssaan on korkeampi.
Siirtyminen pienentyneisiin asiakkaisiin tarjosi kasvun, joka ajaa Deliveriä markkinajohtajaksi.
# 4. Myyntikanavien valinta
Aloitimme suoramyynnistä. Sitten he testasivat markkinointikanavia, käyttivät valtavia summia markkinointiin ja PR: ään, osallistuivat konferensseihin ja näyttelyihin, kokeilivat toimisto- ja tytäryhtiöiden viiteohjelmia ja kanta-asiakasohjelmia.
Arvioituamme yhden asiakkaan houkuttelun ja hänen elinkaarensa kustannukset huomasimme, että suoramyynti on kannattavampaa kuin muu. Ja niin keskityimme niihin.
Markkinoinnilla on tukitoiminto - se ei ole itsenäinen osasto, se auttaa suoramyyntiä. Haasteena oli analysoida näitä kanavia. Meillä oli useita tiimejä: yksi toimi markkinoinnissa, toinen PR-projekteissa, kolmas BTL-toiminnassa, välillinen vaikutus kuluttajiin. Analysoimme yhdessä tuloksia ja etsimme tehokkaimpia asiakashankintakanavia.
Kaikkien kaupallisten yhtiöiden tavoitteena on tuottaa voittoa. Itse asiassa kaupallinen johtaja ja hänen osastonsa ovat rakenne, joka tuottaa tämän voiton. Kaupallinen johtaja kommunikoi asiakkaiden kanssa, ymmärtää organisaation sisäiset prosessit ja luonnollisesti vaikuttaa yrityksen taloudelliseen tulokseen.
Opiskelin menestyvien kaupallisten johtajien ja johtajien kokemuksia globaaleissa yrityksissä ja koin luettelon kaupallisen johtajan viidestä keskeisestä ominaisuudesta ja taidoista.
#yksi. Johtajuus
Kaupallinen johtaja on johtaja, joka voi tehdä nopeita päätöksiä nopeasti muuttuvassa tilanteessa ja johtaa ihmisiä tavoitteisiinsa.
# 2. Strateginen ajattelu
Talousjohtajan on kyettävä nousemaan juoksevuuden, tilanteen yläpuolelle ja päättämään mihin suuntaan mennä. Pystyy soveltamaan uusia tekniikoita ja luomaan innovatiivisia ideoita.
# 3. Myynti- ja viestintätaidot
Kaupallisen johtajan työ liittyy läheisesti viestintään - asiakkaiden, työntekijöiden, toimittajien ja kollegoiden kanssa. Hänen on kyettävä neuvottelemaan ja ymmärtämään myynnin periaatteet.
# 4. Organisaatiotaidot
Yksi kaupallisen johtajan pääkompetensseista on halu ja kyky työskennellä tiimissä, sen organisoimiseksi. Motivoimalla, palkitsemalla ja kontrolloimalla työntekijöitä myyntijohtaja menestyy osastollaan.
# 5. Henkilökohtainen tehokkuus
Kuten kaikilla muilla johtajilla, myyntijohtajalla on oltava joustava mieli. Tätä varten on tärkeää kehittyä jatkuvasti, parantaa itseäsi, käydä kursseja ja koulutuksia.
Myyntiosaston luominen koostuu yleensä kolmesta vaiheesta.
Määritä kohdeasiakkaan muotokuva. On tärkeää määrätä mahdollisimman yksityiskohtaisesti kuka, miksi ja miten käyttää tuotetta tai palvelua.
Valitse tärkeimmät myyntikanavat.Asiakkaan profiilin perusteella määrität tärkeimmät myyntikanavat: suoraan, jälleenmyyjien tai jakelijoiden välityksellä, keskittyen online-markkinointiin tai agenttimyyntiin.
Valitse ja kouluta työntekijöitä. Kun olet päättänyt kenelle ja miten aiot myydä, koota oikea tiimi.
Usein myynti-, hankinta- tai logistiikkapäällikkö nimitetään kaupallisen johtajan tehtäviin. Nämä työntekijät ovat enemmän uppoutuneet tuotantoprosessiin ja voittoprosessiin, he vaikuttavat siihen suoraan ja tietävät joitain tehtäviä. Heidän on helpompi hoitaa loput tehtävät.
Kaupallinen johtaja käsittelee myös markkinointia. Mutta joukko työkaluja, jotka hänen on omistettava, riippuu suoraan teollisuudesta ja yrityksen tuotteista.
Markkinoinnissa verkkotyökaluja käytetään intensiivisesti - on tärkeää ymmärtää ne ainakin perustasolla. Talousjohtajan on ymmärrettävä kampanjoiden tehokkuutta mittaavat yleiset toimintaperiaatteet ja perustiedot. Ja sinun ei pidä erottaa markkinointia ja PR - ne ovat yhteydessä toisiinsa.
Kaupallisen johtajan päätehtävänä on selvittää asiakasryhmä, johon markkinointikampanjat kohdistetaan, ja testata työkaluja löytämällä halvimmat ja tilavimmat hankintakanavat.
Kaupallinen johtaja on vuorovaikutuksessa sidosryhmien - sidosryhmien kanssa. Sisäiset sidosryhmät on jaettu kolmeen ryhmään:
perustajat sijoittajille henkilökunta
Sijoittajat ja perustajat yritykset vaikuttavat liiketoimintastrategian määrittelyyn, budjetin mukauttamiseen, tuotteisiin ja yrityksen voittoihin. Alkaen henkilökunta tuotteen luomisen työn nopeus ja laatu, palvelujen tarjoaminen ja yleensä yrityksen kehityksen nopeus.
Yhteydessä johtajien - ylimmän johdon - kanssa mielestäni tärkeintä on olla osallistumatta poliittisiin peleihin. On tärkeää ymmärtää muiden osastojen tavoitteet ja rakentaa viestintää yrityksen kokonaistavoitteiden perusteella. Jos perustelut ovat oikeat ja sanot järkeviä asioita, ei ole vaikea välittää kollegoillesi ehdotuksesi hyödyllisyyttä. Tärkeintä on rehellinen ja avoin vuoropuhelu.
On syytä mainita, että useissa yrityksissä tämän johtajan vastuuseen kuuluu johtajuus sellaisissa toiminnan osissa kuin myynti, markkinointi, mainonta ja ostot. Siksi on syytä sanoa, että tehtävän nimi saattaa kuulostaa erilaiselta, esimerkiksi myyntijohtaja tai markkinointijohtaja.
Kaupallisen johtajan työtehtävät
Kaupallisen johtajan asemalla ei ole käytännössä rajoja, joten hänen tehtäviensä ja toimintojensa kirjo voi olla melko laaja. Hän voi toimia seuraaviin suuntiin:- Suunnitelmien laatiminen yrityksen tai organisaation toiminnasta yhdessä johdon, toisin sanoen pääjohtajan ja osakkeenomistajien yhteiskunnan kanssa.
- Etsi uusia tapoja ja mahdollisuuksia, joita yritys tarvitsee menestyksekkäästi kehittää ja käyttää markkinarakoaan.
- Tehtävien ratkaiseminen henkilöstön kehittämisen alalla, esimerkiksi myyjät ja johtajat.
- Markkina-analyysi.
- Myyntiosaston hallinta, myyntikanavien valinta ja valinta.
- Hintapolitiikan ja yrityksen tarjoamien tuotteiden tai palveluiden kehittäminen, ohjelmat, jotka lisäävät myyntiä.
- Näiden ohjelmien kehittämisen ja toteuttamisen lisäksi johtajan on varmistettava, että ne toimivat positiivisella tavalla ja että ne toteutetaan.
- Logistiikan hallinta.
- Laaditaan suunnitelmia ja ennusteita yrityksen tulevista tarpeista ja kustannuksista.
Työnkuvaus
Jokaisessa yrityksessä ja organisaatiossa tämän tehtävän hoitavan henkilön toimenkuva laaditaan ottaen huomioon kaikki yrityksen toiminnot. Siksi esimerkiksi jalostamon kaupallisen johtajan toimenkuva ja samanlaisessa asemassa työskentelevän henkilön työnkuvaus kodinkoneita myyvässä yrityksessä ovat melko erilaiset.Mutta heillä on kuitenkin myös yleinen luettelo tehtävistä ja ohjeista, joihin tämän johtajan tulisi pystyä ymmärtämään ja työskentelemään.
On tärkeää ymmärtää, että kaupallisen johtajan asemassa olevalla henkilöllä on välttämättä oltava asianmukainen tietämys ja taito sekä kokemus johtotehtävistä.
Mikä on kaupallisen johtajan rooli?
Koska tällä johtajalla on laaja valikoima vastuita ja tehtäviä, voidaan olettaa, että hänellä on yksi johtavista ja merkittävistä rooleista yrityksessä.Yksikään tärkeä osakkeenomistajien kokous ei voi käydä ilman hänen osallistumistaan, suunnitelmista ja organisaation kehitysnäkymistä ei keskustella, varainhoitovuoden budjettia ei ole muodostettu, vain hänen hyväksyntäsopimuksellaan tehdään toimittajien ja palveluja tarjoavien yritysten kanssa.
Koska kaupallinen johtaja on henkilö, jolla on tiettyjä valtuuksia, palkattaessa on tärkeää kiinnittää huomiota hänen henkilökohtaisiin ominaisuuksiinsa, jotta sinun ei tarvitse taistella sitä vastaan, että hän käyttää virallista asemaansa henkilökohtaisen hyödyn saamiseksi.
Kaupallisen johtajan oikeudet ja vastuut
Tällä työntekijällä on seuraavat oikeudet:- Edustaa yrityksen etuja sen toiminnassa valtion elimille, muille järjestöille, yrityksille ja laitoksille.
- Tee yrityksen divisioonilta ja sivuliikkeiltä tietopyyntöjä, jotka ovat tarpeen sen toiminnan toteuttamiseksi.
- Toimita ehdotuksia yhtiön kehittämiseksi ja parantamiseksi osakkeenomistajien ja toimitusjohtajan vastineeksi.
- Kehitä vastuuta alaisillesi.
- Osallistu toimintaansa liittyvien asiakirjojen valmisteluun ja kehittämiseen.
- Laita allekirjoitus ja viisumi asiakirjoihin, jotka liittyvät suoraan hänen toimintaansa.
- Vaadi yrityksen tai yrityksen johtoa noudattamaan kaikkia organisatorisia ja teknisiä työsuhteen ehtoja.
- Olla vuorovaikutuksessa muiden rakenteellisten osastojen johtajien kanssa hänen toimintaansa liittyvissä asioissa.
Kaikilla organisaatioilla on oikeus lisätä omia yllä olevaan luetteloon näistä oikeuksista, jos se katsotaan tarpeelliseksi.
Useimmissa yrityksissä vastuu tämä työntekijä kiehuu seuraaviin kohtiin:
- Rikoksista, jotka on tehty toiminnan aikana Venäjän federaation rikoslain, Venäjän federaation siviililain mukaisesti.
- Virheen virheellisestä suorittamisesta tai laiminlyönnistä, jotka on määrätty toimenkuvassa Venäjän federaation työlainsäädännön mukaisesti.
- Aineellisen vahingon aiheuttamisesta yritykselle Venäjän federaation rikoslain, Venäjän federaation siviililain mukaisesti.
LLC: n kaupallisen johtajan tehtävät
LLC: n eli yksityisen yrityksen kaupallisen johtajan tehtävät määräytyvät suurelta osin sen toiminnan erityispiirteiden mukaan. Useimmissa yrityksissä, riippumatta muodosta (LLC, OJSC tai JSC), kaupallinen johtaja suorittaa seuraavat tehtävät:- määrittää yrityksen strategian ja politiikan;
- muodostaa myytävien tuotteiden ominaisuudet;
- harjoittaa yrityksen sisäistä ja sisäistä viestintää asioista, jotka liittyvät suoraan valmistettujen tuotteiden myyntiin;
- optimoi myyntimekanismit ja -menetelmät.
Kauppa- ja rakennusyhtiön kaupallisen johtajan tehtävät
Selkeyden vuoksi kaupallisen johtajan tehtäviä voidaan harkita kauppa- ja rakennusyhtiön esimerkillä. Tämän tehtävän pääaineen vastuuhenkilöt rakennusliikeovat pääsääntöisesti seuraavat:- hän etsii uusia asiakkaita, jotka tarvitsevat rakennuspalveluja;
- harjoittaa yrityksen sellaisten alueiden kehittämistä kuin rakentaminen, suunnittelu;
- neuvottelee toimittajien ja asiakkaiden kanssa;
- analysoi kilpailevia organisaatioita;
- valmistelee dokumentaatiota, kaupallisia ehdotuksia rakennuspalvelujen tarjoamiseksi;
- valmistelee asiakirjat tarjouksiin osallistumista varten;
- valvoo yrityksen tarjoamien rakennuspalvelujen laatua ja ehtoja.
Kaupallisen johtajan päätehtävät vuonna 2002 kauppayhtiö hieman erilainen, koska kaikki hänen toimintansa on suunnattu myymään ja markkinoimaan markkinoilla myytäviä tuotteita myynnin ja voiton lisäämiseksi. Tämä johtaja osallistuu osto- ja myyntisuunnitelmien laatimiseen, suorittaa myyntipäälliköiden valinnan ja koulutuksen, kehittää organisaation markkinointipolitiikkaa, muodostaa järjestelmät henkilöstön motivaatioon ja sopeutumiseen.
Millä tahansa alalla johtaja työskentelee, on erittäin tärkeää, että hänen henkilökohtaiset ominaispiirteensä vastaavat tehtävän tasoa. Menestyvät tässä tehtävässä ovat ihmiset, jotka ovat seurallisia, stressinkestäviä, liikkuvia, kykeneviä ajattelemaan strategisesti, joilla on johtajan vaikutukset, ovat vastuullisia ja osaavat analysoida.
Kaupallinen johtaja vastaa: - tuotteiden myynnin asianmukaisesta järjestämisestä yhtiön hyväksyttyjen ohjelmien (suunnitelmien) mukaisesti; - kaupallisten palvelujen työntekijöiden suorittaminen ja kurinalaisuus - tietojen (asiakirjojen) turvallisuus, jotka sisältävät tietoja, jotka muodostavat yhtiön liikesalaisuuden, muita luottamuksellisia tietoja, mukaan lukien yhtiön työntekijöiden henkilötiedot; - turvallisten työolojen varmistaminen, järjestyksen ylläpito ja paloturvasääntöjen noudattaminen myyntipalvelun tiloissa. 1.6. Kaupallisen johtajan tehtäviin voidaan nimittää henkilöt, joilla on korkeampi ammatillinen (taloudellinen tai insinööri- ja taloustieteellinen) koulutus ja vähintään 5 vuoden kokemus taloudellisesta työstä johtotehtävissä. 1.7.
Kaupallisen johtajan oikeudet ja velvollisuudet
Varmista, että kaupallisen toiminnan tuloksista, tilastoraportoinnista ja niiden toimittamisesta säädetyllä tavalla asianomaisille viranomaisille laaditaan raportit. 2.15. Varmista luotettava tietojen (asiakirjojen) suojaus, jotka sisältävät tietoja, jotka muodostavat yhtiön liikesalaisuuden, muita luottamuksellisia tietoja, mukaan lukien yhtiön työntekijöiden henkilötiedot. 2.16. Valvo alaisten koulutusta, luo heille edellytykset parantaa pätevyyttään, ammatillista kasvua, kehittää liike-elämän uraa ja virallista ylennystä henkilökohtaisten ansioiden ja pätevyystason mukaisesti.
2.17. Käytä valvontaa työntekijöiden työsuojelun ja turvallisuuden, teollisuuden puhtaanapidon ja palontorjunnan sääntöjen noudattamisessa. 2.18. Käytä suhteessa alaisiin oikeuksiin, jotka on myönnetty heidän kannustamiseen (vastuuseen saattaminen). 2.19.
Kaupallinen johtaja: vastuut, vaatimukset ja henkilökohtaiset ominaisuudet
Tämän työntekijän pääasiallinen liiketoiminta on tässä tapauksessa yrityksen tuotemerkin ja tuotteiden mainostaminen voiton saamiseksi. Näiden tavoitteiden saavuttamiseksi työ järjestetään useaan suuntaan:
- markkinointipolitiikan määrittely ja rakentaminen;
- saamisten hallinta;
- osto- ja myyntisuunnitelmien laatiminen, niiden toteuttamisen valvonta;
- kaupparyhmän valinta ja koulutus;
- motivaatiojärjestelmän luominen ja johtajien sertifiointi;
- myyntiprosessin tarkastus;
- asiakkaiden pyyntöjen seuranta.
Kauppayhtiön kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu lisäksi valikoimapolitiikan suunnittelu, hallinta, logistiikan tuntemus ja hyödykkeiden liikkeen perusteet, vuorovaikutus yrityksen kanssa tärkeän avaimen kanssa, asiakkaat, osallistuminen organisaatiosta vastaaviin neuvotteluihin.
Kaupallinen johtaja
Suuressa rakennusyhtiössä tätä tehtävää hoitavan henkilön vastuut ovat pääsääntöisesti seuraavat:
- hän etsii uusia asiakkaita, jotka tarvitsevat rakennuspalveluja;
- harjoittaa yrityksen sellaisten alueiden kehittämistä kuin rakentaminen, suunnittelu;
- neuvottelee toimittajien ja asiakkaiden kanssa;
- analysoi kilpailevia organisaatioita;
- valmistelee dokumentaatiota, kaupallisia ehdotuksia rakennuspalvelujen tarjoamiseksi;
- valmistelee asiakirjat tarjouksiin osallistumista varten;
- valvoo yrityksen tarjoamien rakennuspalvelujen laatua ja ehtoja.
Kaupan johtajan päätehtävät kauppayhtiössä ovat jonkin verran erilaiset, koska kaikki hänen toimintansa on suunnattu myymään ja markkinoimaan markkinoilla myytäviä tavaroita myynnin ja voiton lisäämiseksi.
Kaupallisen johtajan vastuut, rooli organisaatiossa ja päätehtävät
Kaupallinen johtaja on yksi keskeisistä ja merkittävimmistä henkilöistä kunkin yrityksen johtamisjärjestelmässä. Samanaikaisesti ei ole olemassa yhtä käsitystä siitä, mitä hänen pitäisi tehdä. On sanottava, että joissakin organisaatioissa kaupallisen johtajan vastuuseen kuuluu markkinoinnin, myynnin, ostojen, mainonnan hallinta, joten asema voi joskus kuulostaa erilaiselta, esimerkiksi myynti- ja markkinointijohtaja.
Muissa yrityksissä markkinointijako ei ole sen alainen. Jos puhumme pienistä organisaatioista, heillä ei pääsääntöisesti ole tällaista kantaa. He yksinkertaisesti rekrytoivat yksittäisiä johtajia eri osastoille, kun taas johtaja voi ottaa kaupallisen johtajan haltuunsa.
On huomattava, että kaupallinen johtaja raportoi suoraan yrityksen johtajalle.
Kaupallisen johtajan työtehtävät
Tärkeintä ei ole tutkintotodistusta, mutta sillä on tarvittavat ominaisuudet, taidot ja pätevyys. Tietokoneohjelmien ammattitaidon lisäksi työnhakijalla on oltava kokemusta erilaisten tuotteiden mainostamisesta, osattava ostajien psykologia, ymmärrettävä myyntimekanismin rakenne ja erityispiirteet. Joskus tavallisten johtajien joukosta tullut asiantuntija voi tuoda yritykselle enemmän etuja kuin ulkopuolelta palkattu työntekijä.
Tärkeintä on, että ehdokkaalla on johtamistaitoja ja että tulokset osoittavat voittojen kasvua. Loppujen lopuksi kaupallinen johtaja ei ole esiintyjä, vaan järjestäjä ja johtaja.
- 01.04.2016
Lue myös
- Kaupallinen johtaja: vastuut ja toiminnot.
Vastuut Kuten edellä todettiin, kaupallisen johtajan asema on hyvin monipuolinen, joten hänen vastuualueensa voivat olla seuraavat:
- Yhdessä osakkeenomistajien ja pääjohtajan kanssa - organisaation (nykyisen ja tulevan) työsuunnitelman kehittäminen varmistamalla kaikkien resurssien tehokas käyttö.
- Strategioiden kehittäminen, uusien mahdollisuuksien etsiminen yrityksen menestyvälle kehitykselle markkinoilla.
- Yhtiön kauppapolitiikan määrittäminen markkina-analyysin ja aikaisemman myynnin perusteella, yrityksen maantieteellisten toiminta-alueiden määrittäminen, uusimpien myyntistrategioiden toteuttaminen.
- Kaupallinen johtaja, jonka vastuut ovat melko monipuoliset, vastaa myös myyntitiimin rakentamisesta ja tehokkaasta kouluttamisesta.
- Myyntiosaston hallinta, myyntikanavien valinta, jälleenmyyjäverkoston hallinta.
Mitkä ovat LLC: n kaupallinen johtaja?
Mikä on kaupallisen johtajan rooli? Koska tällä johtajalla on laaja valikoima vastuita ja tehtäviä, voidaan olettaa, että hänellä on yksi johtavista ja merkittävistä rooleista yrityksessä. Yksikään tärkeä osakkeenomistajien kokous ei voi käydä ilman hänen osallistumistaan, organisaation kehittämissuunnitelmista ja näkymistä ei keskustella, varainhoitovuoden talousarviota ei ole muodostettu, vain hänen hyväksyntäsopimuksellaan tehdään toimittajien ja palveluja tarjoavien yritysten kanssa. Koska kaupallinen johtaja on henkilö, jolla on tiettyjä valtuuksia, palkattaessa on tärkeää kiinnittää huomiota hänen henkilökohtaisiin ominaisuuksiinsa, jotta sinun ei tarvitse taistella hänen virallisen tehtävänsä käytöstä henkilökohtaisiin tarkoituksiin.
Henkilökohtaiset ominaisuudet Niin korkealle kaupallisen johtajan ehdokkaalle, jonka tehtäviin kuuluu jatkuva kontakti ihmisiin, on oltava tiettyjä henkilökohtaisia \u200b\u200bominaisuuksia. Nimittäin:
- Kyky olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa, seurallisuus.
- Järjestäjän ja johtajan ominaisuudet.
- Strateginen ajattelu.
- Korkea hyötysuhde.
- Kyky työskennellä numeroiden ja muiden tietojen kanssa, analyyttiset taidot.
- Liikkuvuus, kyky tehdä päätöksiä nopeasti.
- Vastuullisuus, aloitteellisuus, keskittyminen tuloksiin.
- Hyvä vastustuskyky stressaavissa tilanteissa.
- Pyrkimys itsensä kehittämiseen ja kasvuun.
Kuka raportoi yrityksen kaupalliselle johtajalle
Luoda optimaaliset olosuhteet myyntipalvelun nopealle ja laadukkaalle päivittäisten tehtävien suorittamiselle tiukasti hyväksytyn työmenettelyn (säännösten), markkinointitekniikoiden ja tuotteiden myyntisuunnitelmien mukaisesti. 2.3. Johda myyntipolitiikan ja markkinointistrategian muodostamista, sen pääsuunnitelmien määrittelyä yhtiön kehitysstrategian mukaisesti ja toimenpiteitä sen toteuttamiseksi. 2.4. Osallistu yrityksen organisaation liiketoimintasuunnitelmien laatimiseen vastaamaan sen nykyisiä ja tulevia tarpeita tietyn laadun, määrän, valikoiman ja valikoiman tuotteiden myynnille. 2.5. Myyntiinfrastruktuurin tarvittavan kehitystason ja sen jatkuvan kasvun varmistamiseksi markkinointipäätösten asianmukainen tehokkuus ja myyntipalvelun tehokkuuden tasainen kasvu. 2.6.
Huomio
Kaupallinen johtaja on henkilö, joka toiminnallaan mobilisoi, ohjaa ja ohjaa yrityksen henkilöstöä maksimoimaan voitot. Tuotanto- tai kauppajärjestön toiminnan suunnasta riippuen vaatimukset tähän tehtävään hakijan ominaisuuksiin ja kykyihin sekä yrityksen kaupallisen johtajan toiminnalliset vastuut voivat vaihdella hieman. Kaupallisen johtajan rooli ja päätehtävät Huolimatta tämän hahmon merkityksestä yrityksen johtamisjärjestelmässä, hänen vastuunsa ja toimintansa eivät ole aina selkeitä.
Useimmiten osto-osaston ihmiset hakevat tätä tehtävää. Kuka, ellei myyntipäällikkö, tietää asiakkaiden kanssa kommunikoinnin erityispiirteet, hänellä on kokemusta sopimusten tekemisestä, ymmärtää organisaationsa erityispiirteet.
- Kuinka "kaupallisen johtajan" käsite kehittyi.
- Kaupallisen johtajan vastuut ja tehtävät.
- Mitkä yritykset eivät tarvitse kaupallista johtajaa.
- Milloin on suositeltavaa nimetä kaupallinen johtaja uudelleen myyntijohtajaksi.
- Missä kaupallinen johtaja voi olla vastuussa ostamisesta?
Kaupallinen johtaja käsittelee yrityksen hankintaan, taloudelliseen ja rahoitukselliseen toimintaan sekä myyntiin liittyviä toiminta-alueita.
Termistä "kauppa" on tullut perustavanlaatuinen ihmisille, jotka aloittivat ensimmäisenä Venäjällä kaupallisena johtajana. Loppujen lopuksi monet kotimaisen talouden alueet 90-luvulla perustuivat jälleenmyyntiin. Siksi koko liiketoiminta perustui kauppaan - ostaa edullisemmilla ehdoilla ja myydä sitten korkeammalla hinnalla. Nämä tehtävät uskottiin tavallisille sukkuloille ja kokonaisille yrityksille, jotka tänään onnistuivat saavuttamaan miljoonia liikevaihtoja.
Tuolloin monilla yrityksillä ei ollut edes myyntijohtaja, ostojohtaja, ja termi "markkinointi" oli vain harvoille tiedossa. Kaupalliselle johtajalle annettiin toinen tehtävä toimitusjohtajan jälkeen, joka oli yleensä osakkeenomistaja tai yrityksen omistaja.
Toimitusjohtaja sanoo
Ilya Mazin, ZAO Office Premierin pääjohtaja, ErichKrause-konserni, Moskova
Usein kaupallisen johtajan asemasta kasvavat menestyvät yritysten omistajat ja johtajat. Tällainen urakehitys on paljon harvinaisempaa CFO: n tai C&C: n johtajien keskuudessa. Kaupalliset johtajat 80 prosentissa tapauksista ovat asiantuntijoita, joilla on kokemusta myyntiosastoista, VIP-alueista vastaavien johtajien tai johtajien tehtävistä. Ammattilaisista, jotka ovat lähteneet osto-osastoista, tulee joskus kaupallisia johtajia.
Kaupalliselle johtajalle annetaan tehtäviä useilla toiminta-alueilla samanaikaisesti. Näin ollen hänellä on riittävät taidot edetä korkeammalle asemalle. Siksi kaupallisen johtajan tehtävissä henkilö saa melko arvokkaan, tärkeän kokemuksen, hallitsee tarvittavat taidot ja muodostaa hyödyllisiä yhteyksiä tulevaa työtä varten.
Kun koko liiketoiminta ja markkinat sivistyivät, kaupallisesta toiminnasta alkoi syntyä erillisiä tehtäviä - mukaan lukien markkinointi, osto ja myynti. Siksi kaupallisten johtajien roolissa yritysten työssä on tapahtunut tiettyjä muutoksia.
Kaupallisen johtajan KPI: esimerkkejä laskennasta
Lehden toimituskunta selvitti esimerkkien avulla, mitkä indikaattorit ja missä määrin on syytä palkita myyjä.
Kaupallisen johtajan vastuut ja tehtävät
Kaikkien kaupallisten johtajien vastuualueeseen kuuluu useita perustoimintoja:
- Määrittää tavaroiden ja palvelujen jakelukanavat.
- Yrityksen strateginen suunnittelu.
- Työskentele palveluntarjoajien kanssa.
- Myyntiosaston työn sääntely.
- Budjetoinnin hallinta yrityksen kaikissa osissa.
- Yritysmarkkinoinnin koordinointi.
- Pienemmät yrityskustannukset.
Joillekin yrityksille tulkinta kaupallisen johtajan asemasta voi olla erilainen. Tarkastellaan tätä kysymystä yksityiskohtaisemmin käytännön esimerkkien avulla.
Kaupallinen johtaja \u003d myyntijohtaja
Tässä tapauksessa kaupallinen johtaja määritetty toimintojen vähimmäisjoukko. Hän vastaa vain yrityksensä myynnistä. Sopivampi työnimike tässä tilanteessa ei olisi kaupallinen johtajaja myyntijohtaja. Voit estää nimeä alentamasta henkilöäsi nimeämällä uudelleen tehtävän johtajan vaihdon aikana.
Asiantuntijan mielipide
Andrey Milyaev, Hosser-konserniyhtiön kaupallinen johtaja, Pietari
Yrityksessämme kaupallinen johtaja johtaa kahta myyntiosastoa - monimutkaisia \u200b\ja teknisiä laitteita. Nyt olemme mukana yrityksen liiketoimintaprosessien uudelleenjärjestelyissä ja uudelleenjärjestelyissä. Tällaisten muutosten tavoitteena on lisätä vuorovaikutustamme markkinoiden kanssa ja sisäistä vuorovaikutusta yrityksen sisällä - logistiikasta, myynnistä ja tuotannosta vastaavien osastojen välillä. On tärkeää, että yrityksen johto tarjotaan yhdestä pisteestä - yhtenäisen toimintaperiaatteen saavuttamiseksi markkinoiden kanssa. Tulevaisuudessa, kun liiketoimintaprosessit ovat muodostuneet, on tarpeen valita myyntiosaston nykyisistä työntekijöistä työntekijät, joista tulee näiden osastojen johtajia.
Kaupallinen johtaja \u003d myyntijohtaja + markkinointijohtaja
Tämä vaihtoehto vastaa markkinoinnin ja myynnin johtajan asemaa, josta on tullut yleistä länsimaisessa käytännössä. Markkinointijohtajan ja kaupallisen johtajan yhdessä henkilöessä on kyettävä navigoimaan täydellisesti markkinoiden trendeissä ottaen huomioon kilpailevien yritysten työn erityispiirteet, asiakkaiden mieltymykset ja odotukset. Mutta myynnin hallinta markkinoilla vaatii usein suurinta tuottoa, minkä vuoksi markkinointi itsessään hiipuu taustalle. Tuloksena kaupallinen johtaja ei ehkä ole tarpeeksi aikaa markkinointiin. Tästä johtuen tarvittavista markkinointivälineistä ja niiden käytännön soveltamisen taidoista saattaa puuttua strateginen näkymä markkinoiden kehityksen keskipitkän aikavälin näkökulmasta.
- Henkilökunnan aineellinen motivaatio. Toimitusjohtajan neuvoja
Kaupallinen johtaja \u003d myyntijohtaja + markkinointijohtaja + ostopäällikkö
Markkinoinnin, myynnin ja ostojen yhdistelmä samoissa käsissä tarjoaa joukon tärkeitä etuja valitessasi tällä hetkellä suosituinta tuotetta, samalla kun ymmärretään tuotteen kuluttajaominaisuudet (se on melko tärkeää tuotetta valittaessa). Tämä vaihtoehto tulee erityisen merkitykselliseksi ennen kaikkea välittäjä- ja kauppayhtiöille. Sitä on kuitenkin käytettävä riittävän varovasti, jos yritys ei tee yhteistyötä tavallisten toimittajien kanssa, ja siksi on tarpeen analysoida säännöllisesti kilpailumarkkinoita sopivimpien osto-olosuhteiden löytämiseksi. Tällaisissa olosuhteissa todennäköisyys kasvaa, että vaikka yritys pyrkii täyttämään myyntisuunnitelman, johtaja ei pysty kiinnittämään asianmukaista huomiota parhaiden vaihtoehtojen löytämiseen toimittajansa kanssa työskentelemiseen.
Asiantuntijan mielipide
Julia Koroleva, ZAO National Distribution Companyn kaupallinen johtaja, Moskova
Organisaatiorakenteen pääperiaate on päätöksenteon ja liikkuvuuden tehokkuus. Siksi koko myyntiryhmä (mukaan lukien osto, markkinointi ja myynti) on yhdistetty, nämä toiminnot on osoitettu kaupalliselle osastolle. Kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu paitsi valvonta, myös yhteistyö asiakkaiden kanssa, tavaroiden toimitussopimusten tekeminen suurten valmistajien kanssa, hintakehityksen seuraaminen heidän markkinoilla. Tämän työn organisoinnin avulla voimme saada luotettavaa tietoa vääristymättä. Se voi esimerkiksi vääristyä yrityksissä, joissa nämä toiminta-alueet on osoitettu eri osastoille (toiminnoissa voi olla epäjohdonmukaisuuksia). Organisaatioperiaatteen ansiosta yrityksemme tarjoaa liiketoimintaprosessiensa operatiivisen hallinnan pienemmillä kustannuksilla.
Kaupallinen johtaja \u003d toimitusjohtaja
Vastaava vaihtoehto on mahdollinen, kun pääjohtaja ei ole muodollisesti valmis siirtämään yhtiön johtajan tehtäviä, mutta ei itse asiassa ole mukana operatiivisessa johtamisessa. Näin ollen hänen tehtävänsä osoitetaan hänen "oikealle kädelleen" - ensimmäiselle varajäsenelle, toimitusjohtajalle, ja yrityksissä, joissa etusija annetaan kaupalliselle toiminnalle, nämä tehtävät osoitetaan kaupalliselle johtajalle. Henkilökohtaisesti vastustan tällaista toimintojen yhdistelmää. Toimitusjohtajan on allokoitava resurssit kaikille liiketoiminta-alueille. Ja kun syntyy ristiriitoja (esimerkiksi talous- ja kauppaosastojen välillä), toimitusjohtajasta tulisi tulla riippumaton välimiesmenettely. Kun johtotehtävä osoitetaan kaupalliselle johtajalle, on olemassa vaara, että nämä prosessit siirtyvät kaupallisten osastojen eduksi.
Asiantuntijan mielipide
Dmitry Grishin, Aqua Starin kaupallinen johtaja, Moskova
Työskentelen kaupallisena johtajana, mutta itse asiassa minulle uskotaan pääjohtajan tehtävät. Koska yrityksemme omistaja pyrkii kunnianhimoisilla suunnitelmillaan uusien suuntausten (jotka eivät liity päätoimialamme) valloittamiseen, saavuttaa yrityksen toiminnan täydellinen hallinta, mutta samalla säästää riittävästi aikaa uusien projektien parissa. Tästä syystä syntyy joitain ongelmia - yrityksen tärkeät päätökset vievät liian kauan.
Yhdessä onnistuimme pääsemään irti täydellisestä valvonnasta (kuluneen kopenkaan ylittämisestä), korostettiin tiettyjä asioita, jotka voivat vaikuttaa yrityksen työhön - laitteiden toiminnalliset ominaisuudet, logistiikka, lainoihin liittyvät taloudelliset tekijät ja niiden takaisinmaksu. Ratkaisen nämä kysymykset toimitusjohtajamme kanssa yhdessä. Samalla kaikki asiat ovat toimitusjohtajan valvonnassa.
Näin ollen yritys pysyy toimitusjohtajan valvonnassa, mutta hänellä on myös enemmän vapaa-aikaa.
Dmitry Kurov, ISG: n kaupallinen johtaja, Moskova
Henkilökohtaisen kokemuksen perusteella voin sanoa, että kaupallinen johtaja voi saavuttaa työn tehokkuuden edellyttäen, että talousjohtaja "tasapainottaa" häntä. Muussa tapauksessa kaupallisen johtajan työtehtävät voivat keskittyä pääasiassa kauppaan, jossa ei oteta huomioon toiminnan tehokkuutta.
Useimmissa tapauksissa syy väärinkäsityksiin pääjohtajan ja kaupallisen johtajan välillä on heidän ratkaisunsa eritasoisiin tehtäviin. Minun täytyi työskennellä, kun toimitusjohtaja asetti kaupallisen kehityksen estävän toimintavektorin kaupallisen johtajan asemasta. Itse asiassa tärkeämpää oli yhtiön osakekurssi, johon monet tekijät vaikuttivat.
Mitkä yritykset eivät tarvitse kaupallista johtajaa
Kaupallista johtajaa ei tarvita yritykset, joissa palvelujen tai tuotteiden myynti ei ole erityisen vaikeaa. Pohjimmiltaan nämä ovat yrityksiä, joilla on markkina-asema lähellä monopolia (ottaen huomioon niiden sijainti, tuotespesifikaatiot tai muut tekijät). Kaupallisen tekijän rooli on pieni yrityksissä, jotka tarjoavat yksilöllistä tai yksinomaista kehitystä. Tällaiset yritykset voivat toimia kaikilla aloilla - erikoistuneiden, ammattimaisten ohjelmistojen kehittämisestä monimutkaisiin suunnittelutuotteisiin. Tässä segmentissä luovan tai tuotanto-osaston edustajille annetaan enemmän merkitystä, heidän roolinsa rajoittuu kehittyneiden tuotteiden esittelyyn ja esittelyyn. Usein myyjiä johtaa yksi ylimmistä johtajista, joten kaupallisessa johtajassa ei ole erityistä merkitystä.
Toimitusjohtaja sanoo
Ilya Mazin, Toimitusjohtaja Premier Holding, ErichKrause-konserni, Moskova
Kaupallisen johtajan tarve syntyy, kun yrityksen on yhdistettävä kaksi tekijää - suotuisien toimitus- ja myyntiehtojen saavuttaminen. Jos jotakin näistä toiminnoista ei ole tai hajautetaan, kaupallista johtajaa ei tarvitse nimittää.
Myöskään suuret tai liian pienet yritykset eivät tarvitse kaupallista johtajaa. Loppujen lopuksi pienillä yrityksillä ei yksinkertaisesti ole varaa johtajien kustannuksiin. Pääsääntöisesti kaupallinen johtaja korvataan tässä tapauksessa suoraan yrityksen omistajalla.
Jos yrityksellä on useita perustajia, he yleensä jakavat hallintoalueet keskenään. Yksi heistä ottaa rahan ansaintalohkon, toinen vastaa hallinnollisesta ja taloudellisesta monimutkaisuudesta jne.
Suurten yritysten tapauksessa kaupallisen johtajan tehtävät jaetaan usein suorien johtajien kesken.
Mutta keskisuurten yritysten työssä kaupallinen johtaja tulee avainhenkilöksi - ylimmäksi johtajaksi, josta liiketoiminnan kannattava osa riippuu suoraan.