"Vždy existuje cesta von - len musíte získať čas, aby ste ju našli"
Aikido je japonské bojové umenie sebaobrany. Slabý a malý porazí silného veľkého agresora tým, že svoju útočnú silu obráti proti nemu. Irina Khakamada, v minulosti známa politička a dnes podnikateľka, úspešne aplikuje princípy aikido v politike a biznise. Jej rady sú užitočné najmä vtedy, ak ste malá začínajúca firma a partneri pri vyjednávaní sú obchodní žraloci, ktorí z ničoho nič odmietajú všetky vaše ponuky.
„Prešla som na aikido, pretože som začala umierať v politike," priznáva Irina Khakamada. Páči sa mi tvoj vzhľad, národnosť a tak ďalej... Uvedomila som si, že nakoniec nevydržím tento prúd agresie a zomriem , nedosiahol by som svoj hviezdny sen: stať sa prezidentom alebo aspoň podpredsedom. (smiech). A potom si Irina spomenula na aikido. Jeho hlavným princípom je ekonomika životných síl. Neodpovedáte agresiou za agresiu – to je istá smrť v prípade zrážky so silnejším protivníkom. Naopak, je vo váš prospech, ak vás napadnú – a čím násilnejšie, tým lepšie. Vyhrávate tým, že využijete agresiu niekoho iného a vraciate nepriateľovi jeho vlastné údery. Khakamada sa snažil preniesť princípy aikido do vyjednávacej taktiky a zistil, že fungujú perfektne. Tu je výsledok jej pokusov a omylov.
Metóda červeného slona
Pri návrhu zmluvy zadajte ako hlavný odsek záujmy, ktorých ste pripravení sa vzdať. Tento bod musí byť formulovaný veľmi jasne, konvexne, jasne a úprimne - tak, aby upútal pozornosť. Toto je váš červený slon. Potom sú tu menej dôležité slonie body – do nich zadávate záujmy, ktorých by ste sa neradi vzdali, no v extrémnych prípadoch ste pripravení sa ich vzdať – nie fatálne. A to, čo je pre vás životne dôležité, by ste mali formulovať takmer nebadane, skromne, ako technický detail. Zakopte to hlboko do zmluvy a prediskutujte to na samom konci rokovaní.
Vašou úlohou je tlačiť červených biskupov dopredu a zjednávať s nimi až do vyčerpania. Hrajte o čas, vyčerpajte súpera. Ak máte pocit, že to sami nezvládnete, vezmite si so sebou právnika, ten dostane ranu, kým budete odpočívať. Keď už nie sú sily a všetci sú unavení, poviete: „Počúvaj, vzdal som sa v najdôležitejšom bode, vzdal som sa tu a tu. Bol tam nejaký nezmysel, technický detail. Už sa podpíšme, som ešte malý a vy ste veľká spoločnosť, “radí Khakamada.
Tlačidlo vyššej moci
Nikdy nič nepodpisujte za pochodu, na kolene – zmluvu musia prečítať právnici. Ak ste pritlačení k stene („Podpíšte teraz alebo nikdy!“), nevzdávajte sa. „Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa. Dvakrát dva nie sú štyri, ale koľko chcete," podelila sa o svoje skúsenosti Irina. „Aj v tej najžalostnejšej situácii existuje východisko, hlavná vec je neponáhľať sa, potrebujete pauzu, aby ste ho našli."
Povedať v takej chvíli: daj mi čas na rozmyslenie, znamená nahnevať partnerov ešte viac. Vyjednávania trvajú mnoho hodín a on (ona), vidíte, opäť potrebuje čas. V takom momente je najlepšie prerušiť rokovania s odvolaním sa na nepredvídané okolnosti. Stlačte tlačidlo vyššej moci na telefóne. Dostanete hovor - musíte naliehavo bežať. Požiar v kancelárii, záchvat anginy pectoris u svokry, čokoľvek. Radšej ani nič nevysvetľujte - vyskočte a utečte. Partneri rozumejú: vyššia moc a nikto vás neurazí. A do rána sedíte na zmluve so svojím tímom a nájdete cestu von.
Womanizer, úradník, tvorca, manažér, hráč
Analyzujte správanie ľudí, s ktorými najčastejšie obchodujete, a sformulujte si ich hlavné psychotypy. Takže môžete rýchlo predvídať správanie partnerov a "zrkadliť" ich - dosiahnuť to, čo potrebujete, počnúc ich záujmami. „Zrkadlenie nie je manipulácia,“ zdôrazňuje Khakamada, „neoklamete človeka, aby jedol mäso, ak je vegetarián. Stačí mu ponúknuť menu, kde hlavným jedlom sú jeho záujmy a benefity a tie vaše sú zabalené diskrétne, vo forme šalátu.
Tu je päť psychotypov Iriny Khakamady.
1. Bon vivant
Táto osoba miluje jednoduché radosti života: jedlo, alkohol, sex, hrubý humor. Najčastejšie má opuchnutú tvár, nadváhu, je oblečený draho, ale nedbale. Ako to zrkadliť: staňte sa na chvíľu bonvivánmi aj vy. Pozvite do dobrej reštaurácie, vypite víno, porozprávajte sa o živote, ženách, prehoďte pár vtipov. Chváľte (úprimne), klaďte komplimenty - bonviváni sú márni. Vezmite so sebou krásnu asistentku (alebo asistentku, ak máte ženskú verziu bonvivána). Ste pripravení podpísať zmluvu? Daj na moje slovo, podpíš sa tam. Zajtra na teba zabudne a zmení názor. V politike je jasným predstaviteľom tohto psychotypu Boris Nemcov.
2. Úradník
Funkciou síce nie je úradník, ale má byrokratické myslenie. Rozpráva nudným nomenklatúrnym jazykom, dosť suchopárným, mierne jazykom viazaným. Šedý, málo zapamätateľný vzhľad, nijako oblečený - nie drahý a nie lacný, kravata zvyčajne sedí nakrivo. „V žiadnom prípade takémuto človeku nehovorte, že svojím projektom zmeníte svet k lepšiemu,“ varuje Irina, „Úradníkovi nezáleží na ľudskosti, jeho motiváciou je materiálny zisk alebo kariérny rast. Tam začínate." Sľúbiť pomoc? Nemôžete sa obávať, dodrží slovo a svoj názor nezmení – ani zajtra, ani o mesiac.
3. Tvorca
Opak úradníka. Rozpráva zaujímavo, s humorom a obrazne, je vkusne oblečený. V oblečení je vždy nejaký jasný neštandardný detail (šmrnc) – vreckovka, náramok atď. Môžete a mali by ste sa s tým porozprávať „o vysokom“ – ako vaše podnikanie pomôže zlepšiť život všetkým. Neodkladajte však ani zmluvu: zajtra môže zmeniť názor, človek s náladou. Príklady psychotypov: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa."
4. Manažér (technokrat)
S dobrým vzdelaním, vždy veselý, fit, pozná odpovede na všetky otázky. Hovorí rýchlo, logicky, technicky. Používa veľa ekonomických a IT módnych slov, amerikanizmov v reči. Oblieka sa veľmi správne - ad nauseam. Vyjadrite svoju pozíciu rovnako jasne: prvý, druhý, tretí, vložte módne výrazy. Rozprávať sa s ním dlho, nudne, „humanitárne“ je zločin. Preukázať znalosť cudzích jazykov, pojmov. Takéhoto manažéra si môžete „kúpiť“ len s novými zaujímavými poznatkami. Rozšírte svoju slovnú zásobu - počúvajte RBC TV kanál. Príklady psychotypov: Michail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.
5. Hráč
Ťažko sa to počíta. Eklekticky oblečený, s veľkým vkusom - nie celkom tvorca, nie celkom manažér, niekedy - úradník. "Je veľmi ťažké vyjednávať s takým človekom: máte pocit, že sa vymyká, predbieha sa, pretože je to hráč ako vy," hovorí Irina. "Moja rada: nekontaktujte hráča, keď to príde." k vážnym projektom: skôr stratíte všetko. Ak predsa len musíte s takýmto partnerom vyjednávať, urobte si viac prestávok, neponáhľajte sa, uvoľnite sa a konajte viac na intuíciu. Ak je vaša rýchlosť reakcie vyššia ako jeho, máte šancu vyhrať.“
Polovica obchodov, ktoré sú výhodné pre obe strany, zlyhá, pretože podnikateľom bránia ambície, márnomyseľnosť prenasleduje: „Ale ja som mu povedal všetko!“ Pri vyjednávaní aikido riešite problémy bez toho, aby ste položili súpera alebo seba. Tu je príklad zo života. Syn môjho priateľa, študenta, vytvoril konflikt od nuly. Učiteľ na hodine sa k nemu otočil: "Namočte handru, umyte tabuľu a napíšte mi pár vzorcov." Mladík odpovedal: „Podľa našej ústavy som slobodný človek a nie som povinný utierať tabuľu. Keď to bude hotové, napíšem. Učiteľ ho nenávidel za takú drzosť.
Ako by sa dalo vstúpiť do štýlu aikido? S úsmevom povedať: „Podľa našej ústavy v skutočnosti nie som povinný namočiť handru alebo utrieť tabuľu, ale tentoraz to urobím len kvôli vám a kvôli úcte k téme.“ Pochválili ste predmet a neurazili ste učiteľa, ale naznačili ste, že to nie je vaša vec. Odstránil konflikt a zachoval si sebaúctu. Budete sa nabudúce kontaktovať s takouto žiadosťou? nepravdepodobné.
Menej hovorte - pozornejšie počúvajte
Vašou úlohou pri vyjednávaní o aikido je menej hovoriť a dať súperovi príležitosť hovoriť. Ak máte pocit, že „chytil vlnu“: hovorí brilantne, sebavedomo, dôrazne a vy neviete argumentovať, o to viac mlčte a trpezlivo čakajte. V určitom okamihu urobí chybu a vy sa môžete chytiť jeho chyby a premeniť ju na svoje dividendy. Nechajte teda partnera urobiť všetky chyby, ktoré môže. Musíte byť veľmi pokojní, trpezliví, uvoľnení, aby ste nepremeškali moment, keď príde váš čas a vy budete na rade „naraziť“.
„Príklad z mojej praxe. Keď som vstúpil do vedenia strany SPS, bol som divoko nahnevaný, že tam nikto nezohľadnil môj názor. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov a ďalší sa budú hádať, kričať, diskutovať, no na mňa si spomenú, až keď potrebujú podpísať nejaký dokument. Snažil som sa prerušiť hlasom - nepočujú. V dôsledku toho našla spôsob: nechala všetkých hovoriť, bola ticho a trpezlivo čakala. Nakoniec sa unavili a otočili sa ku mne: „Ir, súhlasíš? Tu pokojne hovorím: „Boli ste ohromení (Irina Khakamada tu použila obscénne slovo - DS)“. A dávam si veľkú prestávku. A každý dostane strach. Alebo možno naozaj? Pretože je krátky, bez akejkoľvek hysteriky. „Áno, čo si? Čo tým myslíte?" V tejto chvíli si treba jasne a rýchlo povedať svoje: raz, dva, tri, inak prestanú znova počúvať.
Som Budha
Pre nováčikov je ťažké vyjednávať, najmä ak ste výbušný cholerik alebo naopak zachmúrený uzavretý introvert. Nekladieme správne otázky, bojíme sa rozprávať o abstraktných témach, nevieme vtipkovať. Potom musíte vstúpiť do obrazu - vytvorí potrebnú energiu a pomôže ju nerozliať, ľahšie sa budete sústrediť a relaxovať. „Pri rokovaniach si predstavujem seba ako Budhu, jednu ruku mám vystretú, dlaň hore – som otvorený, priateľský a pripravený na rokovania. Druhá ruka je v obrannej pozícii. Keď ma začnú urážať a spúšťajú ma pod podstavec, v duchu natiahnem obrannú ruku, druhou rukou zachytím prúd agresie a pošlem ju popri sebe. Potom, v momente, keď sa nepriateľ pomýli, s úsmevom naňho strčím tento prúd – využívam jeho miss. Ďalšie vhodné obrázky aikido: Harry Potter, mäkký a silný panter, nezničiteľný samuraj. Obraz by mal poskytovať ochranu, silu, ale nemal by vyvolávať agresiu, mali by ste sa v ňom cítiť pohodlne.
Krátke tipy po
Sadnite si o pol otáčky k partnerovi, nie oproti a nie nabok. Psychologicky je ľahšie udržiavať kontakt a zároveň prepúšťať negatívne slová, agresívnu energiu partnera. „Ak si sadnete oproti, prijmete všetko srdcom,“ varuje Irina. Vo chvíľach, keď hovoria nepríjemné veci alebo dokonca urážajú, ponižujú, sa treba ešte viac obracať. Pomôže to uvoľniť sa a vnútorne sa vzdialiť od procesu vyjednávania a rýchlo obnoviť pokoj mysle.
Pozrite sa partnerovi do očí, ale neoplatí sa to stále vŕtať očami. „Ak ste okuliarnatý človek, uistite sa, že okuliare majú „dobrý“ rám,“ radí Irina. „Tenká zlatá alebo čierna vyzerá agresívne. Okuliare by mali byť čo najväčšie, rohovinové rámy v teplých hnedých tónoch, zemité farby – to upokojuje. Vypnite si telefón a nepozerajte sa na hodinky – je to otravné.
Usmievajte sa len trochu Aj keď hovoríte škaredé veci, úsmev je odzbrojujúci. Nahnevaná tvár ukazuje, že ste nervózni. "Mám prirodzene tvrdý výraz na tvári a je ťažké sa usmievať, ale naučila som sa," priznáva Irina. "Musíte sa naučiť smiať sa na sebe a na ostatných, jedine tak môžete prežiť. Ak sa čeľusť tvrdošijne neuvoľňuje, zovrite ... panvu! Telo je navrhnuté tak, že dokáže súčasne zaťažovať iba jednu svalovú skupinu. Toto je profesionálne tajomstvo fotografov. Posledná možnosť na scéne, keď je model príliš tesný a nič nepomáha.
Zhromaždite čo najviac informácií vopred o partneroch cez internet a od známych: kde ste sa narodili, rodinný stav, záľuby a pod.. V rozhovore môžete tieto údaje použiť, aby si človek rýchlo získal dôveru vo vás (krajania, deti rovnakého veku, rovnaké hobby atď.). Veľmi dobre znižuje mieru napätia a navodzuje hrejivé pocity humoru, ešte lepšie - sebairónie, nie však sebaponižovania v duchu "kam môžeme zájsť."
Partneri Seatu v rokovacej miestnosti spôsobom, ktorý im vyhovuje. Nezabudnite dať na stôl horúcu kávu, čaj, sušienky (sladkosti, ovocie), vodu. V meste sa každý rýchlo unaví, v krku vyschne. Fajčiari by mali mať možnosť ísť občas fajčiť von. Pamätajte, že v aikido je láskavosť vašou hlavnou zbraňou a obranou.
Irina Khakamada
Dnes vám predstavujem rozhovor s Ekaterinou Kalyshevou s kandidátkou ekonomických vied, docentkou, verejnou osobnosťou a spisovateľkou Irinou Khakamadou.
Svet biznisu je celý postavený na možnosti dohodnúť sa: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde zahladiť ostré kúty osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného mecenáša a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany protivníka a využiť ju pre vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou rokovaní s Rusmi a rokovaniami s Američanmi a Japoncami?
Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a Západniarmi?
S Rusmi treba vyjednávať tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle dáte jasne najavo napríklad svojmu investorovi, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje – chcú ho podviesť a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem o financovanie môjho projektu. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek – o kine, o literatúre, o politike – ale nie o svojom projekte. Keď sa ma nakoniec potenciálny investor spýtal na projekt, jednoducho som mu dal zložku s vývojom. Vo výsledku sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.
S Američanmi treba pracovať inak – rýchlo a jasne: formulovať tézu svojho projektu, jasne odpovedať na otázky. Američania nemajú tendenciu trvať príliš dlho, kým sa rozhodnú, takže schválenie alebo odmietnutie môžete získať už v prvých desiatich minútach vyjednávania. Aziati sú náročnejší. Ak sú Japonci, budete musieť zahrať zložitý rozhovor a ukloniť sa ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomná pochvala, dlhé rokovania, zamaskované ciele. Vyjadrite svoje myšlienky tak zahalené, ako je to len možné, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, tu sa musíte zamerať na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú dosť obchodníci, kde sú peniaze, tam je šťastie.
Ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť súcit?
Existuje niekoľko dôležitých trikov. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec je milovníkom života: dobrého jedla, pitia, žien, luxusu. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale nemotorne, ležérne. Rokovania s epikurejcami by sa mali viesť v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedlách, víne atď.
Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, uvažujú hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, ich frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.
Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. S nimi musíte ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady…
Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s veľkou fantáziou. S tvorcom môžete hovoriť vo veľkom meradle, s cieľom zmeniť svet, nie menej!
Ak budete s hráčom vyjednávať, budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, pričom ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.
Vo zvyšku sa pýtajte otázky, ktoré nakoniec povedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, začnú sympatie. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (zatiaľ čo nie je potrebné sympatizovať s ním) a všímať si detaily.
Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?
Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú rýchlo reagovať argumentom na argument, aby preukázali svoju znalosť problematiky. A musíte „vytiahnuť gumu“, ale urobiť to živo a zaujímavo. Ak máte na výber, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor nezmení vaším smerom. Ak ste slabší pri vyjednávaní, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a požaduje sa, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.
Existuje ďalšia technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojovať o tieto pozície na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A najdôležitejšiu vec si nechajte na koniec a presvedčte partnera, aby súhlasil: veď ste už tak veľa stratili!
Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho môžete použiť na vlastné účely?
Musíte pozorne sledovať partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Dohodli ste si napríklad osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali svoj projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode ďalších dvoch ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí v rámci rokovaní píšu vášmu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce priveďte svojich špecialistov a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený k tomu, aby vás pri vyčerpávajúcich rokovaniach „stláčal“, vezmite si so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri kokteile, môžete si so sebou vziať atraktívnu spoločníčku ako doprovod. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne niekoľkobodový náskok.
Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Napríklad, ak ste z marginalizovanej menšiny alebo žena medzi mužmi?
Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Robte múdrejšie: vyjednávajte a odkazujte na autoritatívneho muža v tomto prostredí. Napríklad: „Kolegovia, chcem vám predstaviť tento projekt. Steve Jobs raz urobil niečo podobné...“ Môžete tiež dramaticky zmeniť svoje správanie. Práve ste si cvrlikali o počasí a nákupoch, no teraz, obchodným tónom, konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.
Vo zvyšku - nerozdrvte partnera. Skúste sa dostať do takého vnútorného stavu, keď vaše emócie nezávisia od toho, či budú tieto rokovania úspešné alebo nie. Napríklad svojim študentom radím, aby urobili toto cvičenie: premysleli si nasledujúce dva dni po zlyhaní rokovaní. Predstavte si, ako odídete zo sály, zavoláte manželke / manželovi, vyfajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu... Jedným slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach bude život pokračovať. A potom previňte tento obrázok späť ako film a choďte na rokovania.
Čo robiť, ak sa súper správa otvorene agresívne?
Drzosť pri vyjednávaní má dva dôvody: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho pre nestriedmosť prírody. V oboch prípadoch sa mierne odchýľte nabok, nechajte tento „hurikán“ prejsť okolo seba, párkrát sa nadýchnite/výdychujte a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emotívni. Musíme spolupracovať! “Alebo môžete všetko zmeniť na vtip, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, v prípade potreby ho obliehať, vyhrážať sa mu, blafovať. Ale to už je extrémne opatrenie, kedy nie je čo stratiť.
A posledná vec: všetky rokovania sa nedajú vyhrať! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!
Svet biznisu je celý postavený na možnosti dohodnúť sa: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde zahladiť ostré kúty osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného mecenáša a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany protivníka a využiť ju pre vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou rokovaní s Rusmi a rokovaniami s Američanmi a Japoncami? Irina Khakamada, autorka majstrovskej triedy „Aikido obchodných rokovaní“ a knihy „Tao života“, hovorí o tomto a mnohých ďalších veciach korešpondentovi RBG.
- Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a Západniarmi?
S Rusmi treba vyjednávať tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle dáte jasne najavo napríklad svojmu investorovi, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje – chcú ho podviesť a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem o financovanie môjho projektu. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek – o kine, o literatúre, o politike – ale nie o svojom projekte. Keď sa ma nakoniec potenciálny investor spýtal na projekt, jednoducho som mu dal zložku s vývojom. Vo výsledku sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.
S Američanmi treba pracovať inak – rýchlo a jasne: formulovať tézu svojho projektu, jasne odpovedať na otázky. Američania nemajú tendenciu trvať príliš dlho, kým sa rozhodnú, takže schválenie alebo odmietnutie môžete získať už v prvých desiatich minútach vyjednávania. Aziati sú náročnejší. Ak sú Japonci, budete musieť zahrať zložitý rozhovor a ukloniť sa ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomná pochvala, dlhé rokovania, zamaskované ciele. Vyjadrite svoje myšlienky tak zahalené, ako je to len možné, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, tu sa musíte zamerať na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú dosť obchodníci, kde sú peniaze, tam je šťastie.
- Ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť súcit?
Existuje niekoľko dôležitých trikov. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec je milovníkom života: dobrého jedla, pitia, žien, luxusu. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale nemotorne, ležérne. Rokovania s epikurejcami by sa mali viesť v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedlách, víne atď.
Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, uvažujú hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, ich frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.
Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. Pri nich treba ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...
Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s veľkou fantáziou. S tvorcom môžete hovoriť vo veľkom meradle, s cieľom zmeniť svet, nie menej!
Ak budete s hráčom vyjednávať, budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, pričom ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.
Vo zvyšku sa pýtajte otázky, ktoré nakoniec povedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, začnú sympatie. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (zatiaľ čo nie je potrebné sympatizovať s ním) a všímať si detaily.
- Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?
Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači často chcú rýchlo reagovať argumentom na argument, aby preukázali svoju znalosť problematiky. A musíte "vytiahnuť gumu", ale urobiť to živé a zaujímavé. Ak máte na výber, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: "Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor nezmení vaším smerom. Ak ste slabší pri vyjednávaní, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a požaduje sa, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.
Existuje ďalší trik, ktorý nazývam „metóda červených slonov“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojovať o tieto pozície na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A najdôležitejšiu vec si nechajte na koniec a presvedčte partnera, aby súhlasil: veď ste už tak veľa stratili!
- Ako rozpoznať manipuláciu? A ako ho môžete použiť na vlastné účely?
Musíte pozorne sledovať partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Dohodli ste si napríklad osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali svoj projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode ďalších dvoch ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí v rámci rokovaní píšu vášmu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce priveďte svojich špecialistov a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený vám pri vyčerpávajúcich rokovaniach „vytláčať“, vezmite si so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent do zmluvy vložil malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri kokteile, môžete si so sebou vziať atraktívnu spoločníčku ako doprovod. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne niekoľkobodový náskok.
Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Napríklad, ak ste z marginalizovanej menšiny alebo žena medzi mužmi?
Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Robte múdrejšie: vyjednávajte a odkazujte na autoritatívneho muža v tomto prostredí. Napríklad: "Kolegovia, chcem vám predstaviť tento projekt. Raz Steve Jobs urobil niečo podobné ..." Môžete tiež dramaticky zmeniť štýl správania. Práve ste si cvrlikali o počasí a nákupoch, no teraz, obchodným tónom, konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.
Vo zvyšku - nerozdrvte partnera. Skúste sa dostať do takého vnútorného stavu, keď vaše emócie nezávisia od toho, či budú tieto rokovania úspešné alebo nie. Napríklad svojim študentom radím, aby urobili toto cvičenie: premysleli si nasledujúce dva dni po zlyhaní rokovaní. Predstavte si, ako odídete zo sály, zavoláte manželke / manželovi, vyfajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu... Jedným slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach bude život pokračovať. A potom previňte tento obrázok späť ako film a choďte na rokovania.
- Čo robiť, ak sa súper správa otvorene agresívne?
Drzosť pri vyjednávaní má dva dôvody: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho pre nestriedmosť prírody. V oboch prípadoch sa odchýľte trochu nabok, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite/výdychujte a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emotívni. Mali by sme spolupracovať!“ Alebo vy dokáže všetko premeniť na vtip, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a sústredene sa pozerať do očí svojho súpera, v prípade potreby ho obliehať, vyhrážať sa mu, blafovať. Ale to už je extrémne opatrenie, kedy nie je čo stratiť.
A posledná vec: všetky rokovania sa nedajú vyhrať! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!
Aktuálna strana: 4 (celková kniha má 10 strán) [úryvok z čítania: 2 strany]
obchodná komunikácia
V období ekonomického rastu má neschopnosť vyjednávať a zhromažďovať sa okolo kreatívnych ľudí len malý vplyv na zisky. Nejako rastie a rastie. Veď načo potom platiť HR manažérov? Nechajte ich pracovať. Ale v kríze je zodpovednosť výlučne na manažérovi, pretože HR manažér nebude schopný viesť efektívne rokovania, povedzme, o znížení platov. A finančný riaditeľ si neporadí s tým, že banka požaduje splatenie dlhu.
Kríza v roku 2008 ukázala, že záležitosti stredných a malých podnikateľov zapadli prachom najmä kvôli neschopnosti vyjednávať. S dlhou fázou globálnej ekonomickej nestability sa umenie vyjednávania, najmä keď ste v slabej pozícii, stáva faktorom prežitia. Nie každý pristupuje k dlhovej kríze, niekto sa cíti skvele a stáva sa kráľom. Ale králi, lepšie povedané, ich príkazy a peniaze nestačia pre každého. Vyhráva ten, kto šikovne presvedčí.
Čo robiť?
1. Každým spôsobom, dokonca aj modlitbami, vytvárajú náladu úspešného podnikateľa. V hystérii a depresii sa nedá vyjednávať. Pamätáte si na vtip so slonom? "Nemôžete predať slona s takou náladou!" je dobrá fráza. Preto, nech sa deje čokoľvek, odbúravame stres, aj keď zajtra je termín na zaplatenie dlhov a dnes sa potrebujeme dohodnúť na peniazoch s investormi. To isté platí pri hľadaní novej práce alebo investície, pri absolvovaní testu. V smútku sa nedá nič robiť.
Stručný vzorec na prístup k téme v osobnej kríze:
kríza → depresia →
→ „zomrel“ → rozveselil sa
→ rokujeme
(všetko v zrýchlenom režime, inak skrachujete).
2. Vypracujte širokú ponuku zaujímavých ponúk pre druhú stranu. Široký, keďže králi sú iní a v Rusku hrá subjektívno-psychologický faktor väčšiu úlohu ako na Západe. Ruskí podnikatelia majú tendenciu byť zaujatí voči mnohým veciam, a to sa bude musieť prekonať tým, že ich nalákame na spoločnú prácu s láskou.
3. Identifikujte potenciálne zainteresované strany, tzv
skupina adries. Ak chcete predať nápad, musíte poznať svoj spotrebiteľský trh a jeho solventný dopyt.
V nepredvídateľnom a tvrdom prostredí s nedostatočne silným postavením na trhu je hlúposť hrať sa so svalmi. Príšery si to nevšimnú a tie malé sa urazia. Rovnako ako nafúknuť si líca. Každý nie je na vás. A vy, keď ste našli potenciálneho zákazníka, nemôžete stratiť. Situácia je akútna: štartovacie príležitosti nedávajú šancu vyhrať, no nevyhrať sa nedá. Vaša hmotnostná kategória je 60 kg a váš partner na trhu 100 kg. Čo robiť? Len vo filmoch šprot porazí žraloka. V živote určite prehltne. V takejto situácii prichádza na pomoc východ, alebo skôr bojové umenia, presnejšie aikido - umenie využiť silu nepriateľa v boji. Čím agresívnejší nepriateľ, tým lepšie – my mu len vraciame energiu jeho vlastného úderu. V politike som bol vždy ľahký, keď som nastupoval proti superťažkým. Neboli za mnou žiadni tvrdí oligarchovia, žiadne politické klany, žiadne liberálne masy. Musel som zahrnúť „Japonca“ – zdvorilého, ale vytrvalého, Rusa – úprimného a prostého srdca, a napokon aj môj arménsky temperament. Tak sa vytvoril osobný štýl vyjednávania.
Rozhovory o aikido
Takže aikido je umenie vyhrať tým, že budete slabší. V tomto prípade víťazstvo závisí od:
1) schopnosť vrátiť agresiu, neklásť blok, ale nechať ho prejsť. Ste citliví na svojho partnera, ako partner v tanci. Možno je mužom nepríjemná rola partnerky, no, potom sa postavte hrdo k múru ... bez prostriedkov;
2) schopnosť poskytnúť druhej strane slobodu robiť chyby;
3) schopnosť vypočítať psychotyp súpera;
4) schopnosť zachytiť „svoju“ vlnu pri vyjednávaní a plaviť sa na nej ako na doske. Čím je vlna strmšia, tým zaujímavejšie je šmýkať sa po nej.
Pravdepodobne ste už pochopili základné pravidlá vedenia takýchto rokovaní:
Zabudnite na hrdosť, ktorá v macho tradícii vôbec nie je. Zaujíma nás výsledok a nie „ukázať sa“;
Neponáhľame sa, čakáme na vlnu;
Viac počúvame ako rozprávame, ale stimulujeme a podporujeme konverzáciu;
Zadáme požadovaný obrázok. No napríklad: obrázok číslo 1. Investor v kine sedí sám pre seba, odpočíva a sme tu. Pristúpime, potiahneme za ruku a zašepkáme: "Poďme odtiaľto, ukážem ti to, je to stokrát zaujímavejšie!" - vymažeme, nie je to dobré. Obrázok číslo 2: Sadneme si vedľa seba, pozrieme si film, spravíme pár komentárov, sused súhlasne prikyvuje. Po sedení sa rozprávame, diskutujeme o filme, berieme ho za ruku, ideme von a on si nevšimne, ako je tam, kde máme byť. Kľúčovými bodmi sú „sadnúť si vedľa“ a „vziať ruku“ a nie ju ťahať. Dobre.
Metódy aikido
zrkadlenie
Vulgárne metódy zrkadlenia už pozná každý a používa ich veľmi vtipným spôsobom. Nedávno som si pri rozhovore s mladým mužom, ktorý odo mňa niečo chcel, všimol, že nesedí, ale neustále sa točí. A zrazu som si to uvedomil! Točím sa a on po mne všetko opakuje. Rozhodol som sa, že je povolaním psychológ. A tak to dopadlo.
Nie som psychológ, preto som pochopil dôležitosť metódy zrkadlenia, teda reflektovania rôznych psychologických typov, vyvinul som si vlastný prístup.
Ak zhrnieme typy veľkého počtu ľudí, ktorých som v živote stretol, potom môžeme podmienečne rozlíšiť päť hlavných.
1. Bonvivan alebo epikurejec alebo hedonista.
Áno... Všetky slová sú cudzie. Jednoducho povedané, milovník dobrého života, ktorý sa oddáva svojim slabostiam: jedlu, pitiu, ženám atď. Klasický príklad: Boris Nemcov.
2. Podmienení úradníci – ľudia sú uzavretí, myslia hierarchicky, sucho, hovoria v plátenných krátkych frázach. Tu nie je núdza o príklady: sú všade a všade, a nielen na DEC či ministerstvách, ale aj v biznise – najčastejšie drobní králi.
3. Moderní technokrati: veľa zahraničného obchodného slovníka, podobne ako najnovšie smartfóny (Dmitrij Medvedev, Sergej Kirijenko, Anatolij Čubajs).
4. Tvorcovia, ľudia posadnutí myšlienkou, obdarení fantáziou, emocionálni (Jevgenij Chichvarkin).
5. Hráči: meniť role, kombinovať viacero psychotypov (Vladimir Putin).
Kto som? Myslím, že hráč, ktorý vyrástol z tvorcu. Chcel som, samozrejme, zostať tvorcom, ale politický život ma prinútil.
Takže existujú psychotypy. Môžete pomenovať ďalších – na tom nezáleží, stačí len uhádnuť osobu. A ako „spočítať“ psychotyp, ak nie je čas na prípravu? Môžete sa o to pokúsiť vyhodnotením spôsobu obliekania partnera. Bon vivant najčastejšie vyzerá trochu ležérne, aj keď draho. Je v tom nejaká nešikovnosť: buď je kravata na jednej strane vypnutá, alebo oblek nesedí, hoci je od Armaniho atď.
Úradník je oblečený konzervatívne-prísne-nič.
Tvorca najčastejšie siaha po bohémskych detailoch – sú to šatky, pleteniny, nečakané farby.
Technocrat je 100% yuppie štýlový príklad: drahý, energický, módny a štandardný až po špičky topánok, ako na obrázkoch obchodnej reklamy.
Prečo všetky tieto problémy? Áno, pretože vzhľadom na človeka je ľahšie získať ho, odrážať ho ako v zrkadle a tým dávať znamenie: "Som môj."
V Rusku je táto technológia odsúdená na úspech, pretože rozdelenie na „priateľov a nepriateľov“ tu hrá pri hľadaní partnera rozhodujúcu úlohu, dôležitejšiu ako profesionalita. Je to samozrejme škoda. Ale čo robiť, stále musíte pracovať. A ako pracovať? Zrkadlo!
Je nevyhnutné porozprávať sa s epikurejcom o tom, čo miluje. Ak človek rád je a pije, potom je lepšie viesť rokovania v dobrej reštaurácii a živo sa zúčastniť diskusie o jedlách a víne.
Porozprávajte sa s úradníkom o podnikaní a jeho podivným jazykom a okamžite zdôraznite výhody svojho nápadu nie pre ľudstvo, ale pre neho osobne.
Je ľahké zapáliť Stvoriteľa tým, že sa vrhnete na úroveň ľudstva. Pamätám si, že mi mladí chalani povedali, že chcú vytvoriť súkromný inštitút na vzdelávanie moderných programátorov, a tak som sa dostal aj s ich papiermi k Putinovi, len tak a zadarmo. Nápad sa mu veľmi páčil.
S technokratom môžete okamžite začať rozhovor s podstatou veci: počiatočná cena, zisk, náklady atď.
S prehrávačom... Trafil si to. Mali ste smolu. Dá sa to prehrať len tak, že budete o krok vpredu v obrátení rolí.
Schopnosť presadiť sa pri rokovaniach s cudzincami je veľmi dôležitá.
Francúzi milujú Francúzsko a ich kuchyňu. Ak sa s Francúzmi neporozprávate o jeho kultúre, bude to chyba. A ak ponúknete zrušenie obeda o 12:30 - katastrofa. Je potrebné sa obliekať s vkusom, nie lacným, ale ani príliš drahým a chytľavým. Francúzi milujú detaily.
Taliani, naopak, pávy a pávy rešpektujú. Buďte módni, bystrí, impozantní, žartujte, smejte sa - potom ste svoj.
Američania sú technokrati. Podstatu veci treba povedať rýchlo, presne, pomenovať podmienky na dosiahnutie zisku, povedať o veľkosti trhu a modeli riadenia.
Číňania sú obchodníci. Kde sú peniaze, tam je šťastie.
Japonci sú mimozemšťania. Úsmevy, dlhé rokovania, ciele sú nejasné. Ak ich stlačíte priamo a úprimne, nič z toho nebude. Japonci vás rešpektujú, keď polhodinu uvádzate to, čo sa dá vyjadriť dvoma slovami, „prehrabávajúc“ významy do zložitých náznakov. Ltd! Začínaš byť oceňovaný. Hlavnou vecou nie je byť úprimný a vynaliezavý. Japonci vás budú považovať za jednotlivca, ktorý má bližšie k faune ako k ľudskej civilizácii.
Výber miesta rokovania
Teraz o tom mieste každý vie. Nedávno môj priateľ, vystrašený, povedal: „To je ono! Dohoda neprejde!" „Prečo? spýtal som sa prekvapene. "Vyvinuli sme schému, ktorá je celkom úspešná." „Nič z toho nebude! Idem na ich územie!"
Aký nezmysel! Učili sme sa naspamäť na tréningoch alebo hráme konšpirácie. Každý si predstaví natáčanie videa, falošných čašníkov, odpočúvanie atď.. Pokojne. Zabudnite na Hollywood, toto všetko vôbec nie je v našej tradícii a nie v našom rozsahu. Samozrejme, uprednostňuje sa stretnutie na neutrálnom území alebo doma. Ale aj v tomto prípade je ľahké stratiť. Skutočný bojovník vyhráva na stránke niekoho iného. Tak pľuj. Ale ak prijímate doma, tak ľudí nenamáhajte, nesaďte ich tak, aby im fúkla rana do chrbta alebo oslepili oči. V aikido potrebujete partnerov na uvoľnenie a miera dôvery stúpa už od prvých krokov. Preto nie je potrebné budovať zo seba kráľa-otca, je lepšie pozvať hostí, aby zaujali miesta na ich žiadosť.
Metóda ťahania času
Netreba sa ponáhľať. Viem podľa seba. Chcem teda argument posunúť k argumentu, ukázať znalosť problematiky, dosiahnuť výsledok. A treba potiahnuť gumu, ale robte to živo a so záujmom. Najprv si položte otázky, ktoré povedú k nejakým záľubám, nájdite spoločný bod a začnú sa sympatie. Raz sa spolupráca uskutočnila len preto, že obaja podnikatelia, ako sa ukázalo, mali záujem študovať rodokmeň. A ak na začiatku boli raspaltsovka a predvádzanie sa zo silnejšej strany, potom, keď sa objavil spoločný záujem, intonácia sa stala úplne inou - ľudskou a rozhovor plynul ...
Ak máte na výber, neponáhľajte sa povedať áno alebo nie. Optimálna odpoveď: „Dobrý nápad“ (sadni si vedľa teba), „Musíme o tom premýšľať“ (poďme sa prejsť ruka v ruke ...). Raz mi boli ponúknuté neúnosné podmienky na spoluprácu pri realizácii môjho filmového projektu. Súhlasil som s producentom, oznámil som, že sa musím zamyslieť a začal som sa pýtať na všelijaké rôzne otázky. Už na konci rozhovoru tieto Podmienky odmietol aj samotný producent.
Pýtajte sa a počúvajte súhlasne. Vladimir Putin, keď sa prvýkrát stal prezidentom, a preto si nebol veľmi istý, aby získal svojho skúseného politického partnera, kládol správne otázky a počúval, pričom predstieral, že si dokonca robí poznámky. Ťažká váha bola nadšená!
Otázka znie: prečo tento karamel? Áno, vtedy si treba oddýchnuť, zvyknúť si, zvážiť psychotyp a počkať, kým sa rozhovor zvrtne vaším smerom. Ako burza. Ste slabší, čo znamená, že ste pozornejší a trpezlivejší.
A čo robiť, ak ste pritlačení k stene: áno alebo nie, tu a teraz alebo nikdy? V takom prípade pripravte externý hovor ako „moja svokra je šialená“ (vtip) a vypadnite. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom. Daj si pauzu. Skopírujte správanie muža, ktorého manželka alebo milenka chce „konečne veci vyriešiť“. Čo robí? Správne: rozpúšťa sa na spôsob Bulgakovových zlých duchov - zdá sa, že bol práve tu a už tam nie je ...
Metóda červeného slona
1. Dajte druhej strane, čo chce, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. História kapitalizmu v Rusku je vlastne len jedna generácia, takže väčšina úspešných podnikateľov trpí komplexom menejcennosti. To znamená, že nikoho nepočujú a ohýbajú líniu. Mnohí majitelia chcú napríklad plne riadiť celý projekt vrátane kreatívy. Ak sa dohodnú na partnerstve v cudzom projekte s niekým, kto práve nemá požadovanú výšku investície, tak berú všetko. A máte skúsenosti, kontakty, kreativitu a zodpovednosť. Je tu konflikt záujmov.
Dajte mu úlohu manažéra. Stále to nezvládne a obráti sa na vás a dostanete financie. Ty dáma alebo ideš, naozaj?! Neponáhľajte sa, choďte krok za krokom! Život dá všetko na svoje miesto. Začnite tým, že si stanovíte jednu úlohu, nie všetky naraz. Chamtivý stráca posledný!
2. Ak vaša strana pripravuje návrh dohody, potom jasne opíšte, čo ste pripravení úplne alebo čiastočne postúpiť. A bojovať o tieto pozície dlho a bolestivo, vyčerpávajúc nepriateľa. A naopak, to najdôležitejšie si nechajte na koniec rozhovoru a nenútene presvedčte oponenta, aby súhlasil, keďže ste toho už, ako sa hovorí, veľa „prešli“. V parlamente sme boli v menšine. Aby sa ten istý návrh daňového poriadku zmenil, naši poslanci bombardovali vládnucu stranu miliónmi pozmeňovacích návrhov s vedomím, že väčšina bude zamietnutá. Po troch až piatich hodinách diskusie sme napchali niečo „prejazdové“. Z únavy všetci hlasovali „za“ a tam bolo obsiahnuté to hlavné pre nás.
Mimochodom, ak projekt pripravuje druhá strana, nesúhlaste s diskusiou „z nadhľadu“. Získajte to vopred, zapojte právnika a ... práca na pozmeňujúcich a doplňujúcich návrhoch sa začala. Samozrejme, v tomto prípade musíte vziať so sebou na rokovania právnika, pretože miera únavnosti bude taká vysoká, že sa zrútite. A nemôžete sa zlomiť. Právnik nudne bzučí a na konci každého dodatku ho podporíte silou svojej charizmy. Ak nie, len prikývnite hlavou. Vašou úlohou je emocionálne nakloniť sa vašim smerom.
červené slony sú záujmy,
ktorého si ochotný sa vzdať
ale nikto o tom nevie.
Preto sú červené, čo okupujú
veľa miest a tie najčestnejšie.
Dôležité maličkosti
Pri náročných rokovaniach nezanedbávajte detaily. Nie je možné vopred vypočítať, čo „vystrelí“. Všetky druhy zbraní musia byť pripravené.
1. Venujte pozornosť svojmu štýlu: čo ak je to pre partnera nepríjemné? V tomto prípade musíte nájsť kompromis medzi vašou a jeho osobnosťou. Vyberte si tie správne okuliare. Milý a nezastretý. Ak chcete, budete stvárňovať rockovú hviezdu v nočnom klube.
2. Neseďte, ako keby ste prehltli meter, namáha to vás aj súpera. Je lepšie pohodlne sedieť, nerozpadnúť sa a trochu sa predkloniť. Netreba sa dlho pozerať do očí, nevoláte do boja. Ak sa ale budete celý čas pozerať bokom alebo vám behajú oči, určite vás budú mať za podvodníka.
Hlavná vec ako modelka:
harmóniu pre seba a ostatných
umiestnite sa do priestoru.
Mimochodom, moja známa, módna fotografka, si všimla, že ani všetky modelky toto umenie neovládajú a ani biznismeni nie sú vôbec dobrí. A márne - strácajú obrovský zdroj vplyvu na partnera.
3. Keď máte ruky voľné, občas gestikulujte. Nehrýzť čiapky, neklopať zapaľovačom, nekresliť mužíčkov. Takto ukážete svoje vzrušenie. Predstavte si, že ste láskavý Budha a komunikujte.
4. Sex navždy! Mám na mysli výmenu energie medzi pohlaviami. Nezabudni na neho. Niet divu, že v slávnom filme „Pretty Woman“ s Richardom Gerem a Juliou Roberts plnila druhá menovaná ako sprievod pri obchodných rokovaniach. Nie je potrebné kopírovať. Je rozdiel medzi pravdou filmu a pravdou života. Ale... mal som prípad. V americkom Kongrese som sa rozprávala so zástupkyňou z nejakého vzdialeného štátu, ako je Oklahoma alebo Arizona. Nebolo to možné „spočítať“, alebo skôr naopak, príliš jednoduché. Jednoduchá americká dedinská žena, pripravená diskutovať na tému „Zabime mužov!“, ale nie o agende odzbrojovania medzi Spojenými štátmi a Ruskom. Bol som úplne bezradný, no sprevádzali ju dvaja asistenti, ako keby zliezli zo stránok magazínu GQ alebo Men's Health. Pod deväťdesiat metrov, šikmé siahy v ramenách, ideálne obleky typu Armani, každý má v uchu náušnicu. Čierny je špecialista na domácu politiku, biely je špecialista na zahraničnú politiku. Bol som v nemom úžase. Podľa Zvereva bola hviezda šokovaná. Tak som sa s nimi chcel porozprávať! A rozprávali sme sa. Obaja sa ukázali ako brilantní profesionáli. Poslankyňa sa počas nášho inteligentného rozhovoru spokojne usmievala a kývala hlavou. Rozišli sme sa, spokojní jeden s druhým. Odvtedy ma neopúšťal hnusný pocit túžby pri pohľade na našich vyčerpaných politických funkcionárov. Mal by som takých pomocníkov, premenil by som hory a rieky! Dobre, snívam...
5. Ohľadom hlasu sme sa už zhodli: tón je nižší, pokojný. Zmeňte intonáciu, pauzu, nemrmlajte monotónne. Všetko však závisí od toho, koho zrkadlíte. V prípade „oficiálneho“ je nuda práve naopak, cesta k úspechu.
Udieranie
Nie všetci rovnakú milosť. Počas vyjednávania vás môže oponent hrubo napadnúť z dvoch dôvodov: buď z dôvodu provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo z nedostatku zdržanlivosti. Počkaj. Otočte sa trochu nabok, „nechajte tento hurikán prejsť ako prievan, napočítajte do päť a pokojne odpovedzte. Napríklad: „Možno máš pravdu, ale upokojme sa. Musíme spolupracovať." Alebo s úsmevom premýšľajte o princípe „samotného blázna“ a preložte všetko do vtipu, kopírujúc agresívnu intonáciu partnera. Trpezlivosť! Získate späť, keď budete vo svojom streame. Ak príde hnev z jeho strany, je to dobré, to je už prvá chyba. Hlavná vec je počkať, kým dôjde k zmysluplnej chybe, a včas začať s vlastnou aktívnou hrou.
Stáva sa tiež, že bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte utkať sieť, máte pocit, že všetko je zbytočné. Potom sa pripravte a uvedomte si, že ste pripravení sa rozlúčiť, zariskujte - zasiahnite „úder do čeľuste“. Pevné a nekompromisné. Silnejšie sa predkloňte, zmenšite priestor, sústredene, bez toho, aby ste sa odtrhli, pozerajte sa do očí a „zabíjajte“.
Komu Aikido nemá s touto technikou nič spoločné. Pamätajte:
"Puch do čeľuste" - extrémne opatrenie,
keď už nie je čo stratiť.
Hlavná vec nie je úder, ale presne zachytený moment
beznádejnosť situácie.
A posledný: Nie všetky rokovania sa dajú vyhrať. Nie strašidelné. Analyzujte chyby – svoje vlastné, nie súperove – a choďte znova!
Kapitola 4
TÍM
BUDOVA
DAO
kancelársky syndróm
Po absolvovaní inštitútu a postgraduálnej školy sa môj kancelársky syndróm začal dramaticky rozvíjať. Všetko začalo v malom. Vo Výskumnom ústave Štátnej plánovacej komisie, sediac za stolom tak, že som sa chrbtom musel oprieť o stoličku kolegu na oddelení, som so závisťou hľadel na oddelenú kanceláriu prednostu. Na katedre politickej ekonómie univerzity som svoju pedagogickú kariéru začínal od najnižšieho stupňa asistenta a dlho som bojoval o samostatný stôl, no neúspešne. Keďže som sa už stal odborným asistentom, ešte som sa o to podelil s kolegom. A ani v biznise, na burze s jej obrovskými plochami, som nedostal samostatnú kanceláriu. Konečne sa v okne Štátnej dumy rozsvietilo svetlo, ale ... a tu boli očakávania márne. Zdieľal som kanceláriu 12 m 2 so svojím tímom asistentov. Ale nezúfala a tvrdo pracovala. A moja trpezlivosť bola odmenená. Ako člen federálnej vlády som sa presťahoval do veľkej kancelárie s recepciou. Potom, čo sa vrátila do parlamentu a stala sa podpredsedníčkou, sa usadila v ešte honosnejšej kancelárii, v ktorej si každé ráno užívala hladenie kopou špeciálnych komunikačných telefónov, ktoré stáli na samostatnom stole. V obdobiach, keď som vypadla z moci, ako kuriatko z hniezda, môj manžel pre mňa súrne zorganizoval súkromnú kanceláriu s kanceláriou. Pochopil, že bez kancelárie by kuriatko zomrelo, bolo naliehavé vybaviť nové hniezdo ...
Stalo sa tak v roku 2004 po prezidentskej kampani. Rok som pracoval v súkromnej kancelárii, prenajatej s veľkými problémami. Všetci nájomníci sa triasli a mysleli si, že po Khakamadu prídu kontrolné orgány. Ako vždy, najodvážnejšou ženou sa ukázala byť, mimochodom, bývalá lekárka. Vďaka nej som našiel útočisko, upokojil sa, ale nie na dlho. V roku 2005 syndróm prešiel. Ostré a nečakané. Zrazu som si uvedomil, že už nechcem kanceláriu. Nechcem tam ísť, strácať čas a peniaze. Páčila sa mi myšlienka pracovať z domu, v mojej kancelárii. A čo stretnutia? Môžu byť vždy vymenovaní v najbližšej kaviarni. A asistenti? Preto je pre nich ešte lepšie sedieť doma pri počítači a skombinovať prácu pre mňa s inými zárobkami alebo štúdiom.
Do týždňa som zavrel kanceláriu, kúpil som si služobný mobil, dal som ho sekretárke. Všetkých previedla na voľný rozvrh a ... na druhý deň som sa zobudil s pocitom absolútnej slobody a nezvyčajným pocitom „nikto ma nepotrebuje“. Kancelársky syndróm pominul, no vystriedala ho mierna prázdnota. Stereotyp organizácie času a priestoru sa zrútil, ale nenahradil sa. V akomsi pribitom stave som začal pracovať doma. Stretla som sa neisto v kaviarni, obzerala som sa, skladala som niečo o opravách v kancelárii... Ale po šiestich mesiacoch to „lámanie“ skončilo a ja som sa cítila dobre. Prišiel pocit pani situácie, husto usadenej vo svojom hniezde života. Všetky! Freelancing konečne porazil závislosť od kancelárie. Teraz ma baví sledovať, ako moja asistentka Irina, ktorá so mnou kráča po Bolshaya Dmitrovka, odpovedá na svojom mobilnom telefóne: „Ahoj! Kancelária Iriny Khakamady, ahoj.
Aké sú výhody slobodného povolania?
Znížila náklady na udržanie svojej činnosti (písanie kníh, účasť na televíznych a rozhlasových programoch, vedenie majstrovských kurzov po celej krajine a SNŠ, prednášanie na univerzitách);
Začal som šetriť čas na pohyb po meste, čím som uvoľnil ďalšie hodiny pre dieťa, koníčky a šport;
Získal nové príležitosti na sebavyjadrenie v kreativite s využitím výhod internetu. „Prebudil sa“ na LiveJournal, YouTube, blogoch a stĺpcoch časopisov.
Kancelária in alebo off office?
Na voľnej nohe – na voľnej nohe. V súlade s tým, freelancer - freelancer - freelancer pracovník. Ak kopnete ešte hlbšie, voľná kopa je „voľná kopija“, teda slobodný bojovník alebo slobodný lovec. Najviac sa mi páči posledná definícia. Išiel na lov do Veľkého mesta. Čo chytíš, je tvoje. Poznáte obľúbené miesta, cestičky a niekedy len tak náhodou zaútočíte na zver. Hlavné je strieľať presne, cítiť zver a nestratiť sa. Ak nechceš, nechoď na lov. Ležíš doma, cmúľaj si labku. Taká je nálada. Alebo smola, nič sa nechytí ... Všetko sa stane. Ale na druhej strane sú všetky dni iné, pestré a tým aj zaujímavé. Ou! Opäť šmyk na stranu... Takže existujú dve formy práce mimo kancelárie.
1. Na základe pracovnej zmluvy s firmou. Najčastejšie je činnosť spojená s používaním počítača. Takto pracujú redaktori, webdizajnéri, prekladatelia, účtovníci.
2. Absolútne bezplatní profesionáli pracujúci za poplatok (ľudia kreatívnych profesií, obchodní konzultanti, kouči, psychológovia, tréneri, masérski terapeuti doma atď.).
Môj priateľ, psychológ, pracoval v súkromnom ústave psychologickej pomoci. Za prácu na plný úväzok dostával slušné peniaze. Potom dala výpoveď a začala sa individuálne radiť. Príjem je rovnaký, no voľného času je viac. Nakoniec som sa o dieťa dôkladne ujal ešte predtým, ako nastúpil na univerzitu.
V každom prípade sú obe formy dobré v tom, že dostanete zaplatené za výsledok, a nie za čas strávený pred šéfmi. Na druhej strane chýba pracovný kolektív, firemné sviatky a narodeniny, školenia v teréne, 23. február a 8. marec. Ak ste bez týchto malých „podpisových“ radostí neznesiteľní, potom je lepšie zvoliť kanceláriu v.
Vo všeobecnosti, keď ste čelili voľbe „in“ alebo „off“, mali by ste sa v prvom rade vypočuť, aby ste pochopili, ako blízko sú k vám výhody voľného letu a či ste pripravení akceptovať jeho nevýhody. Výhody som už opísal. Toto je:
voľný rozvrh;
nikto nič neučí;
nezávislosť pri všetkých rozhodnutiach.
Teraz mínusy:
žiadne prázdniny, jedálne, nemocnice, sanatóriá, materské školy a iné výhody podnikovej sociálnej ochrany;
žiadne kancelárske oblečenie;
Ak vás to všetko neobťažuje, potom ďalší krok: musíte zistiť, ako váš psychologický typ osobnosti zodpovedá takejto práci. Odpovedzte na pár otázok.
A) Ste pripravený na sebadisciplínu? Ak ste už ráno zavesení
alebo v LiveJournal, alebo v posteli, potom sa čoskoro všetko pokazí a určite
musíš si cucať labku.
B) Ste pripravený prevziať osobnú zodpovednosť za výsledok alebo jeho nedostatok? Táto zodpovednosť bude celkom konkrétne vyjadrená v číslach vašich príjmov. Takže ste pripravený stať sa vodcom svojho života?
C) Si pripravený na to, že bude hustý alebo prázdny?
D) Si si dostatočne istý svojou profesionalitou, aby si ju sám predal na trhu práce?
E) Naozaj viete predať svoju profesionalitu?
Po odchode z politiky som sa šesť mesiacov snažil odpovedať na tieto otázky, najmä na posledné dve, keďže pri prvých troch bolo všetko v poriadku. Rozmýšľal som a napísal som román „Láska je mimo hry“... Keď som ho napísal, nakoniec som odpovedal „áno“ a vytvoril som tri modely na organizáciu svojej práce.
1. Som nositeľom povolania a zároveň základnou kanceláriou: sám robím reklamu, uzatváram zmluvy, robím účtovníctvo, rokujem, organizujem stretnutia. Vyzerá to ako fantázia, ale toľko mojich kreatívnych priateľov pracuje týmto spôsobom.
2. Som nositeľom kreatívneho produktu a najmem si tím na outsourcing: účtovníka, PR človeka, agenta a pod.
3. Zmiešaný model je pre mňa asi najpohodlnejší. Od prvého modelu robím všetko, čo ma zaujíma, a najímam ľudí na princípe minimalizácie nákladov. V dôsledku toho som potreboval ... dvoch ľudí.
Som svoj vlastný publicista a agent. Iní však podporujú a spracovávajú prijaté objednávky. Takže všetko vyšlo. Nie hneď, postupne, ale nikam som sa neponáhľal.
Od roku 2006 sa začal nový život: zvláštne striedanie úplného ticha a násilnej činnosti. Niekedy hustá a niekedy naozaj prázdna. Ale pre mňa je hláška, že teraz naozaj píšem svoju vlastnú melódiu a hrám na čiernobiele klávesy. Páči sa ti to.
A na záver, čo mi pomohlo.
Trpezlivosť a zadržiavanie energie na ceste za drahocenným snom. Nechoďte rýchlo von, ale priveďte všetko k výsledku, aj keď vyjadrené v inej forme.
Vlastníctvo výnimočného odborného zdroja, no zároveň flexibilný prístup k zákazníkovi - k jeho požiadavkám ohľadom obsahu a ceny.
Umenie vyjednávať.
Takže, ak ste unavení zo všetkého - pokračujte! A ak nie, ak chcete byť členom korporácie, ktorá je príjemná vo všetkých smeroch?
Kŕdeľ alebo biela vrana?
V jednom z čísel časopisu Esquire autori, vedci a kreatívni ľudia hovorili o „Čo všetko zmení“. Umelec Dmitrij Gutov predložil podľa môjho názoru vynikajúci nápad. Priebeh jeho úvah bol približne takýto: 90 % činností je absolútne nezmyselných a 50 % aktívne škodí. No napríklad horory a iné komerčné šupky v televízii. Nikto nepotrebuje toľko kníh, filmov, džemu či zubnej pasty. Najcennejší je voľný čas. Všetko sa zmení, keď všetci ľudia, nielen umelci, dosiahnu „ruky“ a po zahodení nepotrebného si uvoľnia čas, aby to zvládli sami. Toto všetko zmení.
Táto myšlienka sa mi zdala úžasná, aj keď chápem, že jej nositeľom je človek tvorivej profesie, hlboký individualista. Hádame sa ďalej.
Pred mnohými rokmi som sa ako politik zúčastnil raňajok s Hillary Clintonovou. Prvá dáma Ameriky po príchode do Ruska pozvala ženy zapojené do rôznych sociálnych programov, aby sa zúčastnili. Všetci sa pripravili na diskusiu o rodových otázkach, no Hillary hostí prekvapila. Tón rozhovoru položila nasledujúca otázka: ako skĺbiť individualizmus západného sveta, navyše umocnený internetom, a kolektivizmus východných civilizácií, typický napríklad pre Čínu alebo Sovietsky zväz? Každý model sociálneho správania má totiž svoje pre a proti a harmónia by pomohla vyhnúť sa mnohým sociálnym konfliktom.
Kto je v podstate moderný homo sapiens? Je to verejná osoba (podľa Karla Marxa) alebo individuálna osoba (podľa Sartra a iných existencialistov)? Alebo niečo tretie? (Teória chaosu.) Nie bezdôvodne je podľa Nezavisimaya Gazeta obraz individualistu, ktorý poráža systém, stelesnený ako silný mýtus práve v Hollywoode. Individualizmus bol povýšený na úroveň masového kultu s cieľom nastoliť rovnováhu vo vzťahu k poriadku existencie spoločnosti, obratne tvorenej elitou. Jednoducho povedané:
ako milovať svojho blížneho na diaľku;
ako vytvoriť harmonický tím?
Ako zapadnúť do firemného prostredia ako outsider
Korporácie prehltnú a strávia obrovské množstvo námezdnej práce, vrátane tej vysoko profesionálnej.
Niektorí zamestnanci, ktorí prešli kariérou mlynček na mäso, sa posúvajú do vrcholového manažmentu, iní zostávajú štandardným polotovarom na celý život. Mimochodom, tých druhých je väčšina. Korporácie sú podobné autoritárskym režimom. Oni sú:
spoliehať sa na masy a nie na jednotlivca;
rozvíjať štandardné myslenie;
usilovať sa o stabilitu a predvídateľnosť personálu.
Korporácia, ako veľká rodina, podporuje ducha paternalizmu a vyžaduje návrat všetkých síl, vrátane tých osobno-emocionálnych. Za to pracovník dostáva ochranu a infraštruktúru života. Ak chcete byť slobodní a zachovať si súkromný priestor, potom je takáto túžba v rozpore s firemnou kultúrou.
Mimochodom, mnohí odborníci sa domnievajú, že medzi kolektivizmom a individualizmom neexistuje zjavný rozpor. Sociálne siete na internete veľmi silno demonštrujú solidaritu, teda „kolektivizmus zdola“, bránia napríklad právničku Jukosu Bachminu alebo bojujú proti dopravnej polícii a blikajúcim svetlám.
Čo ak ste však zabudovaní do modelu „kolektivizmu zhora“, s jeho charakteristickou hierarchiou šéfov a despotizmom štandardného nastavenia rolí? Skúsme na to prísť. Ja som napríklad hlboký individualista, ale ako minister som pracoval v štátnej korporácii. A po starostlivom preštudovaní svojich zvykov a zvykov sa snažila neplávať proti prúdu v procese implementácie svojich nápadov. Ukázalo sa. Hlavná vec:
nevzdávajte sa nápadov, ale dodržiavajte nepísané pravidlá.
Aikido je bojové umenie založené na využití sily súpera. Často pri rokovaniach nastáva moment, kedy sa strany presunú k manipulácii alebo útokom. Čo robí napadnutá osoba? Obranný. Ukazuje sa ochrana prostredníctvom výhovoriek. Určite ste už počuli výraz „ak sa ospravedlňujete, ste vinní“. Ukazuje sa, že ospravedlnením sa stávame vinnými, inými slovami, slabou stránkou sporu
Neospravedlňujeme sa a nebojujeme
Aby ste sa vyhli situácii, v ktorej sa ocitnete v pozícii viny, nehádajte sa so svojím protivníkom. Alternatíva: využite silu súperových slov vo vašom smere pomocou techniky „opačné alebo naopak“ + našu pozíciu. Príklady použitia:
Ten tvoj je veľmi drahý.
Naopak, väčšina našich klientov poznamenáva, že pri takomto súbore služieb sú naše ceny nižšie ako u konkurencie.
Vaša spoločnosť si neplní svoje záväzky vyplývajúce zo zmluvy.
Vaša spoločnosť neplatí včas.
Naopak, naša spoločnosť prísne dodržiava všetky splátkové kalendáre a zároveň to vyžaduje aj od našich partnerov, inak spoločnosti ako…
Tvor sa chveje alebo máš právo?
Aby sa povýšili nad protivníka, jedna strana (častejšie potenciálny klient, súčasný klient alebo partner) využíva emocionálne útoky. V takejto situácii si treba vybrať: buď vydržať a prípadne stratiť tvár, alebo sa nenechať uraziť.
Ak je všetko jasné s „vydržať“ a to znamená byť v skutočnosti „hruškou“ pre výbuch emócií niekoho iného, ako sa potom nenechať uraziť? Využívame techniky v štýle aikido – budeme sa snažiť obrátiť silu súpera proti nemu hádzaním alebo presmerovaním energie.
Poznámka - musíte pochopiť, že hovoríme o situácii, keď útoky súpera nesúvisia so skutočnou situáciou vo vašej spoločnosti a ste pevne presvedčení, že jeho argumenty sú fikciou alebo fámami.
"Energy Redirection" - mäkký príjem
Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava všetky zmluvné podmienky s protistranami, čo potvrdzuje aj spolupráca so spoločnosťami ako…
Hovoríš nezmysly, na internete som sa dočítal, že si neplníš povinnosti ...
Žiaľ, nechali sme sa strhnúť vzájomnou kritikou, v dôsledku čoho sme sťažili dosiahnutie vytýčených cieľov rokovaní. Navrhujem vrátiť sa k téme diskusie.
"Hodiť" - tvrdý príjem
Vaša spoločnosť si neplní záväzky vyplývajúce zo zmluvy!
Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava zmluvné podmienky s protistranami, čo potvrdzuje aj spolupráca so spoločnosťami ako…
Prečo tu skladáš, čítal som na internete a počul od mnohých ľudí, že si neplníš svoje povinnosti ...
Vaše vyjadrenia smerujú proti dosiahnutiu cieľov rokovaní. Držte sa prosím témy diskusie, inak schôdzu zastavím.
"Hod" dáva súperovi priamy signál, aby prestal útočiť. Zároveň nie je potrebné zisťovať, odkiaľ má oponent takéto informácie. Pomocou „hodu“ tieto informácie znehodnocujeme a vedieme konverzáciu smerom, kde je všetko postavené nami.
Výsledok
Rokovania by sa nemali brať ako boj. Najlepšia stratégia je „win-win“, keď obe strany vyhrávajú. Ak nastane situácia, že jedna strana chce nechať druhú porazenú a využiť to na emocionálny tlak, nepokračujte. Keď podľahnete emóciám, zvyšujete riziko prehry.
Využite proti nemu súperovu silu. Ak „útok“ pokračuje, presmerujte energiu alebo použite tvrdý hod. Ak sa súper nezastaví, je lepšie zastaviť stretnutie: koniec koncov, ak teraz povolí takéto „útoky“, čo sa stane počas ďalšej práce?
A pamätajte - ste špecialista a nenechajte sa uraziť.