Cítite sa pripravení opustiť prácu, prevziať kontrolu nad svojím dňom, bojovať o klienta a pracovať len na zaujímavých úlohách? Je čas vyskúšať freelancing. Nie je to vôbec jednoduché a často náročnejšie ako kancelárska rutina. Aby ste neboli sklamaní pri výbere formátu práce, dohodnite si skúšobnú jazdu - cez sviatky alebo víkendy. Zozbierali sme stránky, kde nájdete úlohy podľa svojich predstáv.

Pre tých, ktorí sa téme venujú už dlhšie // Najväčší a najnavštevovanejší

weblancer.net- veľká výmena práce na diaľku. Po registrácii si určite vyplňte portfólio – pomôže vám to získať viac objednávok.

freelance.com- jedna z najväčších búrz na voľnej nohe. Pôvodne to bolo fórum.

FL.ru- výmena za freelancerov rôznych špecializácií. Ak chcete efektívne propagovať svoje služby, musíte si zakúpiť PRO účet.

Freelancehunt.com- burza práce pre programátorov, dizajnérov, copywriterov, iných odborníkov.

FreelanceJob.ru- je umiestnená ako burza pre profesionálnych nezávislých pracovníkov s dobrým portfóliom.

printf("ahoj svet"); // Pre vývojárov

1clancer.ru- práca na diaľku pre špecialistov 1C. Veľa pracovných miest s dobrými rozpočtami.

devhuman.com- služba pre vývojárov, startupy a IT spoločnosti. Môžete rýchlo zostaviť tím akýchkoľvek špecialistov na realizáciu akéhokoľvek IT projektu.

Modber.ru- ďalšia výmena pre vývojárov 1C.

freelansim.ru- burza pre vývojárov s veľkým množstvom zaujímavých úloh a projektov. Sme si istí, že Khabrovci to dobre poznajú.

webový trh na voľnej nohe- zahraničná platforma pre vývojárov.

Toptal- uzavretá platforma, na začiatok musíte prejsť výberovým procesom, ktorý pozostáva zo štyroch fáz: test znalosti angličtiny, online test kódovania, technický pohovor so zobrazením na obrazovke a testovací projekt. Potom freelancer podpíše zmluvu a stane sa jedným z vývojárov Toptalu, ktorý pre neho hľadá projekty a snaží sa ho zaťažiť prácou. Je to burza a nie klient, kto platí vývojárom za prácu na projektoch.

Hrajte sa s písmami // Pre dizajnérov a ilustrátorov

Illustrators.ru- práca pre ilustrátorov, nové projekty takmer každý deň.

99 dizajnov- o každú objednávku sa koná súťaž, kde účastníci posielajú svoje riešenia problému (príklad loga alebo rozloženia stránky). Zákazník si vyberie víťaza. Víťaz získa vopred stanovenú odmenu, prevedie práva na projekt na klienta a stane sa prioritným dodávateľom pre následné objednávky od tohto zamestnávateľa.

Davová jar- obrovská platforma pre dizajnérov a ilustrátorov. Funguje na princípe služby vyššie.

Coroflot- tu je zoznam voľných pozícií a projektov pre dizajnérov, o ktoré sa môžete uchádzať. Coroflot si od žiadnej zo strán neúčtuje províziu, ale neposkytuje žiadne záruky.

Krop- veľa úloh pre web dizajnérov.

DesignCrowd- nezávislí pracovníci ponúkajú klientovi cenovú ponuku, po ktorej si klient vyberie dodávateľa a zaplatí za služby. Potom sa začne práca na projekte.

LogoMyWay- objednávky pre tvorcov loga. Ak chcete získať objednávku, musíte vyhrať súťaž.

Shutterstock.com- výmena obrázkov, ilustrácií.

istockphoto.com- výmena obrázkov, ilustrácií. Na fotosklade sú prijímacie skúšky. Musíte poskytnúť tri fotografie a zložiť teoretický test.

Rôzne // Stránky s rôznymi typmi úloh a užitočnými službami

Programátor Meet Designer- platforma pomáha dizajnérom a programátorom nájsť sa navzájom, aby mohli spolupracovať na projektoch.

Workzilla- objednávky sú veľmi rozdielne: od úpravy videa až po vytváranie jednostránkových stránok. Objednávateľ vytvorí úlohu, realizátori odpovedia a pomenujú svoje podmienky a cenu, na základe čoho si zákazník vyberie dodávateľa.

Ako môže marketingová agentúra preraziť na trhu a nájsť zahraničných klientov? Čo s generáciou milénia, keď staré marketingové triky nefungujú? Čo je to bannerová slepota? Čo je pri prijímaní zamestnancov dôležitejšie – skúsenosti alebo pálenie očí? Účasť na výstavách – strata času alebo nevyhnutnosť? Čínsky lákavý marketingový trh – čoho sa báť? Ako sa správať na zahraničných výstavách, aby ste „odflákli smotanu“?

Snezhanna Kulinskaya, vývojová riaditeľka Qmobi, mobilnej marketingovej agentúry, ktorej klientmi sú giganti ako AliExpress, Badoo, Yandex a MegaFon, zdieľa svoje skúsenosti, tipy a obchodné hacky.

Prezraďte nám, ako agentúra začínala, ako sa prezentovala na trhu, aké je poslanie spoločnosti?

Agentúra začínala ako malý tím nákupu médií. 3 – 4 ľudia zakúpili mobilnú návštevnosť pre vlastníkov mobilných aplikácií. Išlo o servisnú spoločnosť, ktorá poskytovala služby. Po čase chalani prišli na to, že treba vytvoriť značku, rozvíjať ju a chodiť na konferencie. Potom sa objavil názov Qmobi, pod ktorým sa spoločnosť ďalej rozvíja.

Aké sú špecifiká vašej spoločnosti? Ako sa mobilný marketing líši od živého marketingu?

Čo pomohlo vašej spoločnosti vstúpiť na trh, nájsť zahraničných zákazníkov?

Hlavná vec je tím. Na začiatok je potrebné najať len vysoko motivovaných a pokiaľ možno „univerzálnych“ ľudí, ktorí sa neštítia vykonávať úplne iné úlohy, pracovať hlavou aj rukami, spájať všetky zdroje, hľadať odpovede na otázky. Takáto osoba sa môže porozprávať s klientom po telefóne a pozrieť si kód v front-ende a zúčastniť sa brainstormingu o cenách. Na začiatok potrebujete ľudí so skúsenosťami a až potom môžete vziať ľudí s horiacimi očami a dokončiť ich vyučovanie.

Ako ste získali prvých klientov? Kedy sa začala orientácia na zahraničné trhy?

Orientácia na zahraničné trhy bola aj vtedy, keď firma len rozmýšľala. Ruský mobil je malý kúsok sveta. Veľkí klienti s obrovskými marketingovými rozpočtami sú v zahraničí, no sú pripravení kúpiť si ruských používateľov za svoj produkt. Poskytujeme im služby na zahraničných trhoch aj v Rusku. Prví zákazníci Qmobi boli z Ruska aj zo zahraničia. Najali sme tím so skúsenosťami a zamestnanci už mali svoj vlastný okruh klientov. Dnes sú našimi hlavnými klientmi Rusko a Čína.

Ako sa naši zákazníci líšia od čínskych?

V obchodných procesoch je obrovský rozdiel. Ruská mentalita je bližšia európskej. O projektoch sa diskutuje podľa princípu „stoličky ráno, peniaze večer“. Najprv sa diskutuje o podmienkach dodania, podmienkach, cene. Ak sú všetci so všetkým spokojní, podpísali sme zmluvu a začali sme pracovať. U Číňanov je koordinačný proces postavený inak, trvá dlhšie, dôležité sú osobné kontakty. Štart je možný až po živom stretnutí. Studený predaj nefunguje – Číňania potrebujú vidieť, že ste skutočný človek, ktorému možno dôverovať.

Máte klientov z iných krajín? Aké sú ich špecifiká?

Áno, z Európy a Ameriky. Začať spolupracovať s ruskou firmou je pre nich trochu ťažké. Ak je spoločnosť úplne zahraničná, nie sú tam žiadni ruskí manažéri ako kontaktný bod, potom pre nich Rusko vyzerá ako „veľký strašidelný medveď“. Môžu sa báť procesných vecí, problémov s bankami, krízy, strachu, že výplata nestihne, alebo jednoducho zmiznete. Po úspešnom zážitku a najmä po živom stretnutí však kontakt spolu rastie.

Okrem toho má ruský IT trh vysokú kvalitu služieb a produktov.

Ako vyhľadávate zahraničných klientov?

Náš predaj sa buduje v niekoľkých etapách. Existujú studené predaje, typické studené hovory a prvé písmená. Potom s 90% pravdepodobnosťou ideme na zahraničnú akciu, na výstavu, fórum či konferenciu a tam si už dávame stretnutia s firmami. Predaj a uzavretie zmluvy prebieha počas živého stretnutia. Takto získavame zahraničných klientov – zo živých akcií. Účasť na nich svedčí o tom, že spoločnosť je autoritatívna, úspešná. Ak vás neustále vídať na medzinárodných podujatiach, tak vás vnímajú ako odborníka. Pred dvoma rokmi sme začali chodiť na veľtrhy a odvtedy došlo k obrovskému nárastu ziskov.

Idete už pripravený, so zoznamom vrúcnych kontaktov?

Áno, konferencie zverejňujú zoznamy účastníkov vopred, prípadne je k dispozícii zoznam účastníkov z minulého ročníka. Už predstavujete skupinu spoločností, ktoré tam budú. LinkedIn využívame ako jeden z hlavných komunikačných kanálov so zahraničnými klientmi, stretnutie si vopred dohodneme. Väčšina veľkých konferencií má tiež funkciu plánovania stretnutí na samotnom podujatí. Môžete posielať otázky spoločnostiam, ktoré vás zaujímajú, získať odpovede, dohodnúť si miesto stretnutia a diskutovať o spolupráci.

Koľko čínskych podujatí navštevujete?

V ročnom kontexte - nie, ale z hľadiska ziskovosti sa výrazne líšia. V Európe je v mobile obrovské množstvo akcií – individuálne herné konferencie, všeobecné akcie, kde sa predvádzajú aplikácie, zamerané na B2B aj B2C. Ale podľa výsledkov, ktoré prinášame, zatiaľ Čína pracuje najlepšie. V Európe je počet agentúr na klienta mimo rebríčka a klienti sú spamovaní ponukami. Opatrne komunikujú, popierajú. Keď prídete na čínske podujatie, nie je tam príliš veľa spoločností. Akcia nie je lacná, takže účasť si nemôže dovoliť každý. A Číňania vnímajú ľudí, ktorí môžu cestovať až tak ďaleko, ako odborníkov, inak s nimi komunikujú.

Ako spoľahlivý je čínsky klient?

Existuje riziko z hľadiska komunikácie. Je veľmi ľahké zničiť dobrý vzťah s Číňanmi, ak sa v osobnej interakcii správate nesprávne. Je potrebné vziať do úvahy zvláštnosť obchodnej kultúry, interakciu reči. Číňania nehovoria „nie“ priamo a nahrádzajú ho vetami „prediskutujeme to zajtra“, „vráťme sa k tomu neskôr“. Dôležité je predvídať, doslova čítať z očí a klásť navádzajúce otázky. „Možno potrebujeme referencie od našich čínskych zákazníkov? Potrebujete viac informácií? Ako ti môžem pomôcť?" Čo sa týka platieb, Číňania sú spoľahliví, no meškajú platby – myslím, že to každý vie. Zmluva stanovuje platbu po 30 dňoch, no v skutočnosti k nej dochádza až po 60 či dokonca 90. Európa a USA sa v tomto rozchádzajú: pre nich je slovo napísané na papieri zákonom.

Aké ďalšie nuansy existujú pri hľadaní klientov v zahraničí?

Musíte mať zahraničnú právnickú osobu a účet v zahraničnej banke. Všetko by malo byť v poriadku s dokumentmi. Američania, Nemci a iní sa nikdy nebudú spájať s tými, ktorí neplatia dane, nemajú certifikačné dokumenty atď.

Prechádzajú vaše platby cez ruskú alebo zahraničnú právnickú osobu? Ako jednoduchšie? V akej mene?

A tak a tak. Platby sa vždy uskutočňujú v dolároch.

Je váš vzťah s klientom jednorazový alebo dlhodobý?

90% našich klientov sú stáli. Stratégia víťazov je veľmi dôležitá pre spoločnosti poskytujúce služby. Ak poskytujete služby firmám, ktorým už všetko funguje, „lokomotíva je v pohybe“, len včas a kvalitne obsluhujete túto „lokomotívu“, potom bude všetko v poriadku aj pre vás.

Čo je zahrnuté vo vašej ponuke služieb?

Celý rad služieb mobilného marketingu: propagácia mobilných aplikácií a analýza tejto propagácie. Akú návštevnosť sme dostali, ako dlho používatelia zostanú v aplikácii, aké akcie vykonávajú, čo možno v aplikácii vylepšiť, aby sa zvýšila aktivita používateľov.

Líšia sa zahraniční používatelia od ruských?

Samozrejme, cena za obstaranie tých a iných je iná. Najviac platiacimi používateľmi v B2C sú anglicky hovoriace krajiny, Japonsko, Francúzsko, Nemecko. A až potom prichádza Rusko a rozvojové krajiny. Ruskí používatelia uprednostňujú model free to play, keď dostanú bezplatnú skúšobnú verziu alebo skúšobnú dobu, alebo je aplikácia úplne bezplatná a je možné zakúpiť si jednotlivé funkcie.

Čo je ťažšie propagovať: aplikácie B2B alebo B2C?

V Číne sú aplikácie viac žiadané v angličtine alebo čínštine?

V Číne sa úspešné podniky veľmi úspešne kopírujú a v dobrom slova zmysle sa agresívne snažia odhryznúť si kúsok z nového trhu. Videli sme skvelý obchodný model, skopírovali sme ho, lokalizovali, propagovali, okamžite sme najali tím programátorov, mierne sme ho pozmenili a prispôsobili pre ázijský trh. Ak vidia, že to funguje, zarobia na tom – hneď si najmú tím a preložia to do angličtiny.

Vyskytujú sa pri práci problémy s jazykom?

Áno, v Číne je firewall, ktorý zatvára čínsky internet pred celým svetom. Majú vlastné vyhľadávače, vlastné služby, sociálne siete – všetko je v čínštine. Možno práve preto nemajú nutkavú potrebu učiť sa angličtinu. Je ťažké s nimi komunikovať. V lete sme išli na obrovskú hernú výstavu v Číne a asi 70 percent stánkov - nikto nehovorí po anglicky. Pýtate sa: "Hovoríte po anglicky?" Odpovedajú: "Trochu". Ale v skutočnosti to nie je ani málo. Kvôli jazykovej bariére je studený predaj zložitý. Ako prelomiť sekretársku bariéru, ak vám sekretárka nerozumie? Preto vám pri vstupe na čínsky trh odporúčame mať špecialistu, ktorý ovláda čínsky jazyk.

Ako sa pripraviť na cestu do Číny?

Väčšina čínskych akcií je rozsiahla, pavilónov bude veľa, jeden človek ich fyzicky nestihne spracovať, preto treba so sebou vziať viacero ľudí. Ľudia v stánkoch sú veľmi unavení, pretože k nim prichádza neskutočné množstvo ľudí, preto odporúčame urobiť všetky dôležité veci hneď v prvý deň. Ak výstava trvá 2-3 dni, tak hrozí, že na druhý deň po 15:00 už nikoho nenájdete. Ľudia sú veľmi unavení a vypínajú tribúny. Navyše si so sebou musíte vziať človeka, ktorý hovorí po čínsky, pretože bez neho bude aj váš pohyb po meste náročný. Taxikári nevedia po anglicky – rovnako ako naši. Ubytujte sa v hoteli, kúpte si SIM kartu – na to potrebujete čínsku. Dôležité stretnutia si treba vopred naplánovať a nesnažiť sa niekoho nájsť len na tribúnach. Kancelárske stretnutia fungujú v Číne dobre. Keďže sa už dostávate až sem, naplánujte si potom ešte 2-3 dni po akcii osobné stretnutia.

Je lepšie priviesť tlmočníka z Ruska alebo ho hľadať lokálne?

Svojho človeka berieme z Ruska, ktorý téme mobilného marketingu rozumie. A pre každodenné potreby ako privolanie taxíka môžete využiť služby miestneho tlmočníka, ktorého zabezpečí usporiadateľská spoločnosť.

Máte agenta na čínskom trhu, alebo pracujete s klientmi na diaľku?

Pracujeme na diaľku a máme zastúpenie v Thajsku. Thajci môžu letieť do Číny – je to pre nich bližšie a pohodlnejšie.

Aký by mal byť stojan - nevyhnutne veľký a viditeľný?

Samozrejme, že veľký krásny stojan funguje lepšie. Aký má zmysel zaujať maličký postoj v rohu haly, ak vás v obrovskom pavilóne jednoducho nedosiahnu? Ak o sebe vyhlasujete, že ste skvelá medzinárodná spoločnosť, zarezervujte si skvelý stánok. Ak je táto akcia určená pre vás a chápete, že bude veľa klientov, a tak privediete dobrý personál, ktorý môže pracovať na medzinárodných výstavách, potom je lepšie minúť peniaze na priechodnom mieste. Konferencie sa oplatia, ak na ne chodia správni ľudia.

Ktoré veľtrhy sa dobre vyplatia?

V Číne - ChinaJoy, v iných regiónoch - CasualConnect, Mobile World. V poslednom čase sa rozvíja konferencia Biele noci, ktorú organizuje petrohradská spoločnosť Nevosoft. Posledná konferencia sa konala v Moskve na medzinárodnej úrovni. Teraz tam môžete ísť nielen kvôli zákazníkom, ale aj kvôli obsahovej časti – je čo počúvať.

Hľadajú zahraničné firmy objednávajúce marketingovú propagáciu na svojom trhu „natívnu“ spoločnosť alebo sú pripravené uvažovať o zahraničnej?

Závisí od regiónu. Americkým a európskym spoločnostiam je jedno, s kým spolupracujú. Záleží im na cene, úrovni poskytovaných služieb a poradí v dokumentoch. Pre Číňanov je z dôvodu jazykovej bariéry a úrovne dôvery výhodnejšia spolupráca s krajanmi. Pretože akonáhle čínsku spoločnosť napadne objednať si službu, okamžite sa objaví ďalšia čínska spoločnosť, pripravená ju poskytnúť.

V akom jazyku zostavujete zmluvy s čínskou stranou?

V angličtine.

O aký biznis hack by ste sa chceli podeliť s tými, ktorí sa od vás chcú učiť?

Ak sa cítite pripravení predviesť svoj produkt, pokračujte a získajte živú spätnú väzbu od zákazníkov. Od nikoho nebudete počuť o svojom produkte alebo službe lepšie ako od koncových používateľov. Na medzinárodných podujatiach môžete počuť trendy v odvetví, naučiť sa nové veci a pochopiť, že predtým ste si „varili“ vo svojom hrnci, a nie v realite trhu. Ak spolupracujete s určitými regiónmi, je lepšie mať tam svojho zástupcu, aby bol neustále na trhu a mohol jazdiť na živú interakciu.

Západní zákazníci poskytujú ruským freelancerom stabilný kus chleba a práca s nimi je veľmi pohodlná, hovorí Fedor Virin, zakladateľ agentúry Data Insight. Ak freelancer funguje dobre, tak objednávky prichádzajú jedna za druhou a zárobok je porovnateľný s bežnými platmi. Podľa štúdie ruský freelancer dostane v priemere 6 zahraničných objednávok mesačne oproti 7,3 objednávkam od ruských klientov a na jednej objednávke od cudzincov môže zarobiť až 13 813 rubľov. oproti 5788 rubľov. na objednávku od ruskej spoločnosti. Najťažšie je však získať tieto zákazky.

Podľa štúdie 33 % ruských freelancerov pracuje so zahraničnými klientmi menej ako rok a iba 14 % viac ako päť rokov. Zároveň 26 % freelancerov dostalo jednorazové zadania, 49 % opakovanú zákazku od klienta a 26 % šťastlivcov trvalé zákazky zo zahraničia.

Nepredávajte príliš lacno

Aby sa vytvorilo slušné portfólio dokončených prác a získali vysoké hodnotenie, nezávislí pracovníci na začiatku súhlasia s realizáciou prestížnych zákaziek za malé poplatky alebo bezplatne v očakávaní, že na ďalších zákazkách dobre zarobia, hovorí Anastasia Khovrina, manažér ruskej internetovej platformy Freelancem.

60 697 RUB za mesiac

v priemere zarába pracovník na voľnej nohe na pravidelných zákazkách od zahraničných klientov. Pri práci pre ruského zákazníka je príjem freelancera nižší – 53 273 rubľov.
39% nezávislých pracovníkov pracujúcich s ruskými klientmi dostáva objednávky prostredníctvom osobných kontaktov. Medzi freelancermi orientovanými na zahraničnú klientelu je tento podiel nižší – 16 %

A to je chyba, hovorí Perstov. Aby si získal reputáciu medzi zahraničnými zákazníkmi, najskôr prijímal malé objednávky vo výške 50 – 200 USD, ale iba vo vyspelých krajinách, ako sú Spojené štáty americké, a za vysoký poplatok, aby ukázal, že je profesionál a nechce pracovať pre penny, len aby som dostal rozkaz. Svoje prvé diela v portfóliu zverejnil na burze Upwork a zbieral recenzie zákazníkov, aby zvýšil hodnotenie na burze na voľnej nohe (hodnotenie vychádza z recenzií zákazníkov). Veľkí zákazníci sa objavili asi o rok neskôr, spomína Perstov.

Ruskí programátori sú na medzinárodnom trhu najžiadanejší, hovorí Khovrina. Sú vysoko kvalifikovaní a takmer každý vie aspoň trochu anglicky, to je nevyhnutná podmienka pre komunikáciu so zahraničnými zákazníkmi. Konkurencia je však vysoká, pretože na zahraničných burzách je veľa dobrých špecialistov z rozvojových krajín, ktorí sa uspokoja s nízkymi poplatkami, poznamenáva.

Osobné prepojenia

Obchodné kontakty a osobné kontakty pomáhajú vytvárať stály tok objednávok. Štúdia ukázala, že ide o hlavný nástroj na získavanie ruských objednávok a tretí najobľúbenejší nástroj na vyhľadávanie zahraničných klientov. Yulia Sevruk, IT projektová manažérka na voľnej nohe, predtým pracovala v zastúpení medzinárodnej IT spoločnosti v Rusku. Po prepustení si udržala klientskú základňu a naďalej pre nich robila projekty, spájala tím bývalých kolegov. Teraz má dvoch hlavných medzinárodných klientov, s jedným pracuje päť rokov, s druhým tri roky. V priemere sa jej podarí zarobiť asi 60 000 rubľov mesačne. Ak si uvedomí, že tento mesiac zarobí menej, okamžite začne hľadať menších zákazníkov na vývoj softvéru a prísne si plánuje rozvrh.

Sevruk priznáva, že práca na voľnej nohe s cudzincami je problematická, cudzinci si však priplatia za vybavovanie, cez víkendy nerozptyľujú a stanovujú si reálne termíny. V tomto sa podľa Sevruka líšia od ruských zákazníkov, pre ktorých sú všetky projekty vždy v plameňoch, a ich prvá veta v komunikácii s dodávateľom je „malo to byť hotové včera“.

Disciplína a byrokracia

Západní zákazníci však požadujú disciplínu pri realizácii – do zadávacích podmienok zahŕňajú priebežné termíny a ak freelancer trochu mešká alebo niečo neurobí, je okamžite vyhodený z projektu a najatý iný dodávateľ, keďže medzinárodná trh je plný čínskych, indických a vietnamských freelancerov, ktorí sú produktívni a takmer všetci hovoria po anglicky znesiteľne, dodáva Anton Mazhirin, spoluzakladateľ ruskej burzy fl.ru.

Prílišná byrokracia komplikuje život ruským freelancerom, v zahraničných firmách je jej oveľa viac ako v ruských, hovorí Mašírin. Pre každý projekt západní zákazníci vypracujú množstvo dokumentov a takzvaných briefov, ktoré popisujú všetky fázy a termíny práce. Potom tieto dokumenty koordinuje vedenie zákazníckej spoločnosti, robia sa v nich zmeny, ktoré je tiež potrebné skoordinovať. A potom, keď už freelancerovi dochádza čas, hovorí Mazhirin, môže sa ukázať, že nejaká maličkosť zostala nekonzistentná a je potrebné to znova skoordinovať.

Ako platia

Ľudia sa často obávajú, že neznámi zahraniční klienti budú s platbou oklamaní. Niekedy sa to stane. V tom sú podľa Sevruka najčastejšie vinní samotní interpreti, ktorí sa nezaujímali o povesť zákazníka, neoverili si recenzie alebo sa vopred nedohodli na podmienkach platby.

Na online burze pre živnostníkov Upwork, prostredníctvom ktorej Perstov hľadá nových klientov, platia nasledujúce pravidlá pre platenie objednávok: zákaznícka spoločnosť zvyčajne prevedie celú sumu preddavku na účet burzy, tieto peniaze sú zmrazené na účte burzy, dodávateľ vidí na svojom osobnom účte, že spoločnosť vykonáva jeho prácu platenú, ale k peniazom sa dostane až vtedy, keď je práca úplne dokončená a zákazník ju akceptuje. V prípadoch, keď je realizácia zákazky rozdelená do etáp, môže zákazník previesť platbu po častiach - napríklad dodávateľovi je prisľúbených 200 USD po dodaní prvej časti diela, tieto peniaze sú okamžite pripísané na účet a zhotoviteľ ho môže odvolať po ukončení prvej etapy prác na zákazke. Potom si objednávateľ obratom účtuje sumu, ktorú zhotoviteľ dostane za zhotovenie druhej časti diela. Podľa Perstova je tento systém navrhnutý špeciálne na poistenie výkonného umelca, ktorý nielenže nepozná svojich zákazníkov osobne, ale nachádza sa aj v inej krajine. Ale v priamej interakcii so zahraničnými zákazníkmi, s ktorými už spolupracoval, Perstov vystaví faktúru dodatočne bez toho, aby dostal žiadne zálohové platby. „Iba hviezdy môžu vyžadovať 100% platbu vopred,“ vysvetľuje.

Ako môžu firmy získať prvých zahraničných zákazníkov? Nikita Vashchenko, riaditeľ Lodoss Team, odpovedá na túto otázku a vysvetľuje, ako začať vstupovať na západný trh.

Prečo ísť na západ?

Naša spoločnosť bola založená pred 10 rokmi, v roku 2008. Vtedy sme pochopili, že drahé veľké projekty, vyspelí a lojálni zákazníci sú na Západe. Pôvodne sme sa preto zamerali na prácu so západnými klientmi.

Za desať rokov sme prešli dlhú cestu: vyrástli sme, urobili sme hrbole a získali neoceniteľné skúsenosti. Teraz máme v portfóliu desiatky veľkých neštandardných projektov pre zahraničných zákazníkov. V tomto článku vám povieme, ako získať prvých zahraničných klientov a dať túto prácu do prúdu.

Aké úlohy sme si stanovili

Ak ste malá krajina, potom je pre vás veľmi ťažké vstúpiť na západný trh vývoja softvéru priamo fyzickým otvorením zastúpenia spoločnosti v zahraničí. Je to drahé a bez dobrého portfólia je to jednoducho zbytočné. Preto sme začali hľadať možnosti a nástroje pre prácu na diaľku so zahraničnými zákazníkmi.

V prvom rade sme venovali pozornosť burzám na voľnej nohe. Spoluzakladatelia spoločnosti mali skúsenosti s prácou s burzou oDesk, v tom čase to bol najserióznejší zdroj na internete. Rozhodli sme sa, že na ňom začneme hľadať objednávky.

V čase spustenia nás čakalo niekoľko dôležitých úloh.

Pochopiť mentalitu a špecifiká objednávok od zahraničných zákazníkov

Na základe našich skúseností z práce so zahraničnými klientmi vieme nakresliť takýto všeobecný portrét. Klient vie, čo chce, chápe dôležitosť prípravných fáz, akými sú analytika a tvorba projektovej dokumentácie a je pripravený za ne zaplatiť.

V Európe a štátoch myslia na konečný výsledok a nie na možnosť ušetriť peniaze tu a teraz. Chápu, že akákoľvek práca na projekte musí byť zaplatená.

Vybudujte si technickú spôsobilosť

Zahraniční klienti radi využívajú nové hype technológie na svojich projektoch, a to nás podnietilo byť na čele technologického pokroku.

Vývojový jazyk Node.js sme začali používať v komerčných projektoch. Prišiel k nám klient s projektom Koding.com. Rotujúc v hustej západnej IT komunite povedal, že v javascripte môžete písať nielen na klientovi, ale aj na serveri. Týmto zázrakom bol v tom čase jazyk Node.js, začali sme na ňom písať od verzie 0.0.4.

Zostavte si portfólio

Na prvý pohľad sa to zdá zrejmé - musíte sa pustiť do veľkých a serióznych projektov. Je tiež žiaduce vziať do úvahy taký moment, ako je možnosť rýchlej implementácie. Ak sa pustíte do skvelého, no dlhodobého projektu, o rok alebo o pár rokov ho budete môcť pridať do svojho portfólia a tu a teraz sú potrební noví klienti.

krutá realita

Po prvé, ak váš zákazník - môžete očakávať nepríjemné prekvapenia. Startup nikdy nesmie vydať produkt alebo sa môže vypnúť niekoľko mesiacov po vydaní. Vo svojom portfóliu skončíte so zbytočnými obrázkami.

Predminulý rok sme pracovali na knižnici Android pre platformu Betcade, priniesli produkt do vydania beta verzie. Potom klient začal mať finančné problémy, všetko vypol a rozpustil tím. Produkt nikdy neopustil beta verziu, čo znamená, že sa nemôžeme pochváliť vykonanou prácou. Je to hanba? Stále by som.

Druhým vážnym problémom je dlhý vývoj bez vydania. Ak sa vám nepodarilo presvedčiť zákazníka, aby vydal MVP, nebudete môcť dlho predviesť svoju prácu novým klientom.

Už viac ako tri roky pracujeme s klientom, ktorý vytvoril sociálnu sieť záujmov Fearless Little. Zákazníkovi sme odporučili, aby vstúpil na trh s pripravenou súčasnou funkcionalitou, ale generoval nové nápady a chcel vydať úplne hotový produkt. V procese práce sme výrazne zvýšili našu kompetenciu v otázkach vysoko zaťažených distribuovaných systémov, no túto skúsenosť sme dlho nemohli potvrdiť ukážkou fungujúceho plnohodnotného produktu.

Aby sme portfólio pravidelne dopĺňali o nové, rozhodli sme sa pracovať podľa tejto schémy. Zatiaľ čo sa pracuje na veľkých projektoch, spolupracujeme s tímami, ktoré už svoju službu alebo produkt spustili, no potrebujú nejaké vylepšenia. Áno, nemôžete povedať, že ste vytvorili celý produkt od nuly, ale opísaním svojho príspevku k rozvoju projektu oživte svoje portfólio.

Hlavné problémy práce s burzami

Medzi zákazníkmi je veľa predajcov a sprostredkovateľov

Komunikáciu s klientmi preberajú sprostredkovatelia. Keď účinkujúci nemôže komunikovať priamo so zákazníkom, efektívnosť komunikácie sa stráca. Situáciu komplikuje fakt, že pre sprostredkovateľa nie je obzvlášť dôležitá kvalita projektu, a tak môže vaše otázky na zákazníka zámerne filtrovať. V takýchto podmienkach je ťažké vydať hodný produkt.

Nie všetci sprostredkovatelia pracujú podľa tejto schémy, existujú adekvátne spoločnosti, ktoré si vážia svoju povesť. Spoluprácou s nimi môžete získať stály prúd klientov.

Ako rozlíšiť jedno od druhého? Pri komunikácii je to celkom jednoduché. Ak sa sprostredkovateľ do projektu nehrabe, je to jeden z ukazovateľov, že mu na kvalite nezáleží. Zvyčajne používame túto metódu. Vo fáze koordinácie práce naznačíme zákazníkovi nejaký problém projektu a pozrieme sa na jeho reakciu. Ak sa klient obáva a snaží sa prísť na to, čo bude pre produkt najlepšie, tak je to dobré. Ak povie: „To je všetko nezmysel! Urobte niečo, aby to jednoducho fungovalo“, potom je lepšie s takýmto sprostredkovateľom nespolupracovať.

Skutočne veľké projekty sa na burzách stretávajú len zriedka

Práca s tímom na malých projektoch je náročná. Nebudete mať dostatok úloh na rovnomerné zaťaženie všetkých účastníkov. Nie je veľmi dobré, aby na projekte pracoval jeden špecialista. Napríklad máte veľa vývojárov, ale jedna osoba sa zaoberá front-endom. V tomto prípade sú jeho tímové vlastnosti slabo rozvinuté: neučí sa komunikovať, riešiť problémy spoločne a byť zodpovedný voči kolegom.

Zvyčajne sa slabé schopnosti spolupráce odhalia, keď sa takýto špecialista prvýkrát dostane do veľkého projektu. Človek to nezvláda a spomaľuje priebeh celého vývinového procesu.

Práca s malými projektmi nám preto neumožnila načerpať kvality vývojárov, ktoré sme potrebovali.

Často sa vyžaduje outstaff, to znamená, že v tíme klientov je potrebný iba samotný vývojár

S outstaffingom sa vývojár fyzicky nachádza v našej kancelárii, ale v skutočnosti pracuje úplne v cudzom tíme a málo komunikuje so spoločnosťou. Vzniká podobný problém ako v predchádzajúcom: ak je takýchto ľudí vo firme veľa, potom sa slovo „tím“ stáva prázdnou frázou a kancelária je skôr coworkingom ako IT firmou.

Všetky tieto problémy spojené so špecifikami práce na burzách negatívne ovplyvňujú rozvoj tímu. Keď sme si uvedomili, že začíname stagnovať, a ak nič nezmeníme, čaká nás degradácia.

Chceli sme sa rozvíjať smerom k vývoju produktov na kľúč s vlastným tímom a mali sme v tom skúsenosti a technickú kompetenciu. Ale na trhu Upwork (ako sa oDesk stal známym po rebrandingu) je málo zákazníkov, ktorí potrebovali takú širokú škálu služieb a úroveň kvality.

Kancelária v zahraničí vs priame zmluvy

Za takýchto podmienok by sme mohli ísť jednou z dvoch ciest.

Otvorte zastúpenie spoločnosti v zahraničí a hľadajte priame zákazky na vývoj produktu na kľúč

Zastupovanie je nevyhnutné na to, aby sme vám dodali váhu v očiach zákazníkov. Negatívnu skúsenosť sme mali s uzatvorením priameho kontraktu so zahraničným odberateľom. V dôsledku toho sme dostali iba zálohovú platbu a on sa rozhodol neuhradiť poslednú platbu. Naše náklady na súdny spor by boli úmerné výške konečnej platby. Rozhodli sme sa teda, že za našu smutnú skúsenosť zaplatíme.

Plnú platbu vopred si môžete vziať iba od svojich osvedčených starých zákazníkov. Riziko, že zostanete bez konečnej platby, je vysoké, pretože niektorí klienti chápu, že súdne spory zo zahraničia sú nepravdepodobné.

Skúste pracovať s priamymi zákazkami na domácom trhu

Premýšľali sme o tom a rozhodli sme sa pre túto možnosť. Otvorenie kancelárie v zahraničí je zodpovedný krok. Preto sme sa najprv rozhodli získať skúsenosti s priamymi zákazkami.

Našli sme domáceho klienta a podpísali s ním prvú priamu zmluvu. Okrem toho, že sa nám v tomto projekte hodili všetky naše doterajšie skúsenosti na burzách, konečne sme mohli do vývojového procesu plne zahrnúť všetky komponenty, ktoré sme tak veľmi chceli, no špecifiká Upworku to nie vždy umožňovali. .

Napríklad po šprintoch začali robiť plnohodnotné retrospektívy. Do procesu sme zapojili inžiniera QA na plný úväzok namiesto testovania iba niektorých častí produktu: na burze klient často nechce vykonať plnohodnotné testovanie alebo si ho objedná u iného dodávateľa.

Pri práci s priamymi zákazkami sa vyskytli problémy, s ktorými sme sa na burzách nestretli. Napríklad prestoje medzi šprintmi. A hneď sme neprišli na to, ako to minimalizovať.

Neskôr bolo vyvinuté riešenie, v ktorom po dokončení aktuálneho šprintu a retrospektívy tím okamžite dostane ďalší rozsah a nezaháľa.

Počas vývoja sa objavili ďalšie riziká, ktoré sme začali brať do úvahy a vyvinuli sme na to systematický prístup. Boli tam aj právne záležitosti, ktoré som musel riešiť a s klientom vypracovať vlastnú verziu zmluvy.

Nedávno sme začali pracovať na novej priamej zmluve. Tento projekt je agregátorom spravodajských údajov na blockchaine. Ak tam pôjde všetko hladko, budeme rozmýšľať, ako si otvoriť kanceláriu v zahraničí.

Teraz veríme, že aj po plnom vstupe do priamych zahraničných kontraktov budeme naďalej pokračovať v spolupráci s ruskými klientmi. Prax ukazuje, že aj tu sa k nám dostávajú projekty, ktoré sú pre nás zaujímavé tak po technickej, ako aj po finančnej stránke.

Ak vezmeme technickú stránku problému, potom stojí za to začať s tým, v čom už máte skúsenosti, a určite viete, že takýto projekt vytiahnete. Čo sa týka samotnej propagácie v zahraničí, nemusíte sa báť, že by sa na vás zákazníci na úrovni Samsung hneď neobrátili. Môžete začať pracovať na burzách, cez affiliate programy alebo na subdodávke.

Potom si každý ide svojou cestou. Rozhodli sme sa, že je pre nás dôležité zdokonaliť naše technické znalosti. Snažíme sa preto o čoraz komplexnejšie a zaujímavejšie projekty. Po prepracovaní portfólia, vybudovaní procesov a ich otestovaní v boji môžete podniknúť nasledujúce kroky. Pre nás je týmto krokom etablovať sa ako vývojár hotových produktov na kľúč.

Aký druh práce si malé ukrajinské firmy dláždia cestu v rôznych odvetviach, pýtali sa „Osobný účet“ podnikateľov, ktorí kvalitou produktov a služieb prekonali geografické a politické hranice.

Ich skúsenosti dokonale demonštrujú svetové trendy apolitických spotrebiteľských záujmov a „národnosti“ peňazí. Pochopiť, ako sa globálny biznis stáva každým dňom, je možné len v praxi. Alebo zostávajúc teoretikom, ktorý si netrúfa ani založiť svoj vlastný malý podnik, hovoriť o problémoch, ktorým musia všade čeliť začínajúci podnikatelia.

Keď nás nečakajú

Ukrajinci sú už dávno zvyknutí obdivovať zahraničné služby a kvalitu, pričom uprednostňujú zahraničné značky doslova vo všetkom. Dokonca aj na vašom jedálenskom stole nájdete dva alebo tri neukrajinské produkty. Jednoducho preto, že je svetlejší, spoľahlivejší atď. Zdá sa, že čo možno v tomto prípade ponúknuť susedom, ktorých „tráva je zelenšia“? Ako prezentovať svoj produkt alebo službu na mieste, kde už dlho všetko funguje bez problémov podľa zabehnutých pravidiel a podľa úplne iných princípov, na aké sme zvyknutí?

Sergej Kogivchak, riaditeľ spoločnosti Unitrans LS Ltd., ktorý organizoval svoj vlastný podnik, už mal skúsenosti s prácou v zahraničnej logistickej spoločnosti. A hoci bola nová spoločnosť spočiatku spokojná s každým klientom, začínajúci podnikateľ hneď nastavil zahraničný vektor rozvoja. „Po prvé, je to platba v cudzej mene za poskytnuté služby,“ hovorí Sergey, „čo vám umožňuje vyhnúť sa stratám pri poklese kurzu hrivny, ako tomu bolo v roku 2014. Po druhé, pri všetkej úcte k ukrajinskému biznisu, zásady podnikania, dohody, dohodnutie cien a vzájomná zodpovednosť v európskych krajinách sú na vyššej úrovni, v takýchto podmienkach sa pracuje príjemnejšie a ľahšie. Po tretie, cudzinci nie sú zvyknutí meniť partnera kvôli rozdielu 10 dolárov a dôležitá je pre nich dlhodobá spoľahlivá práca. Pochopil som, že tým, že pracujeme teraz, si pripravujeme rezervu do budúcnosti.“

Úloha vstúpiť na úplne konkurenčný trh ovládaný veľkými svetovými spoločnosťami nie je jednoduchá. „Museli sme konkurovať najmä iným ukrajinským spoločnostiam,“ hovorí Sergej. – Zahraničný zákazník si vyberie partnera na Ukrajine, s ktorým bude realizovať prepravu. Kritériá pre výber partnera, samozrejme, ako všetci ostatní: cena, načasovanie, spoľahlivosť, úroveň služieb. A ak sa nám podarí zákazníka čo najviac uspokojiť, spravidla pokračujeme v práci aj v budúcnosti.“ Ako ukrajinská spoločnosť musíte často čeliť problémom rôzneho rozsahu, od nízkej kvality a úrovne služieb dodávateľov, vrátane vládnych agentúr, až po ťažkosti s reguláciou meny – niekedy je jednoduchšie urobiť prácu, ako dostať zaplatené. to (požiadavky na kontrolu meny atď.) .

Tento rok má spoločnosť nášho hrdinu cieľ – zvýšiť počet nerezidentných zákazníkov zo 16 % na 20 %. Ak chcete prilákať zahraničných zákazníkov, musíte aktívne pracovať. Hlavné spôsoby rozšírenia klientskej základne: registrácia v priemyselných a špecializovaných adresároch a webových stránkach; účasť na výstavách, fórach a konferenciách v zahraničí; pravidelné návštevy existujúcich a potenciálnych partnerov; členstvo v medzinárodných organizáciách a asociáciách zasielateľov; vyžaduje sa anglická verzia stránky; a samozrejme dostatočná úroveň cudzieho jazyka medzi zamestnancami (angličtina must have). Randenie a osobné kontakty sú veľmi dôležité.

“Logistika https://blitz-logistics.kz/ vždy bola, je a bude neoddeliteľnou súčasťou biznisu, takže si myslím, že v tej či onej podobe bude vždy zaujímavá. Na druhej strane celosvetové trendy smerom k automatizácii práce a minimalizácii nákladov vedú k tomu, že rentabilita každej jednotlivej práce neustále klesá, takže zisk firmy je tvorený počtom prác a objemom prepraveného tovaru. Pre nový podnik je veľmi ťažké pracovať v takýchto podmienkach,“ je presvedčený Sergey Kogivchak.

Časy, keď „bytové výpravy“ fungovali s počítačom a tlačiarňou, už pominuli. Teraz je trh rozdelený medzi veľkých hráčov so zahraničným kapitálom a kanceláriami po celom svete alebo firmy s dobrým zázemím, nezávislými partnermi v každej krajine a aktívnou pozíciou.

Kde neurčujeme našu cenu

Stačí začať rozhovor o tom, že ukrajinské mysle sú natoľko erudované, že sú im otvorené všetky brány zahraničia, ako v reakcii určite budete počuť nejaký príklad z IT priemyslu.

Artem Karyavka začal svoju cestu v IT biznise už ako študent, pričom prvé peniaze zarobil vo veku 16 rokov. Projekt s myšlienkou nášho hrdinu LivaRava začal pred desiatimi rokmi a už v roku 2012 začal generovať značné príjmy. Táto platforma vám umožňuje vytvárať podnikové znalostné bázy, ukladať a spravovať informácie, budovať CMS, CRM, ERP systémy. Spoločnosť spúšťa projekty tretích strán s vlastnými značkami na všetkých dnes populárnych zariadeniach, pričom vyvíja individuálne riešenia pre konkrétne praktické úlohy partnerov (zákazníkov).

Odvtedy sa firma niekoľkých ľudí rozrástla na veľký tím desiatok profesionálov, kde sú špecialisti z rôznych krajín – Ukrajiny, Francúzska, Nemecka. Väčšina pracuje na dohodu. „Každý pracuje na projekte, ktorý sa mu páči a prináša potrebný príjem,“ hovorí Artem, „ale vo všeobecnosti je v IT biznise najväčšou hodnotou každý človek, jeho talent, zručnosti, vedomosti a skúsenosti, ako diamanty, každý je svojim spôsobom jedinečný“.

Teraz sa spoločnosť aktívne presúva na americký trh a hľadá partnerov v oblasti marketingu, PR a predaja. „Počas našej práce sa nám podarilo zrealizovať mnoho úspešných projektov so spoločnosťami z Holandska, Nemecka, Francúzska, Švédska, USA a samozrejme Ukrajiny,“ hovorí Artem Karyavka. - Jediné, čo zastavuje prácu, je pád trhu, ktorý môže viesť až k bankrotu partnerských firiem. Niekedy prehrávame so silnými konkurentmi – spoločnosťami, do ktorých sa investuje veľký kapitál.

Stáva sa tiež, že firmy musia niekedy odmietnuť zákazníkov z dôvodu pracovnej vyťaženosti alebo nedostatku špecialistov. Zaujímavé je, že v B2B sektore nie je potrebné žiadne marketingové úsilie na prilákanie nových zákazníkov. Ukazuje sa, že v tomto výklenku fungujú úplne iné mechanizmy a je veľa tých, ktorí chcú spolupracovať. „Naša reklama je reputácia a osobné známosti a odporúčania zvyčajne prinášajú úspech,“ hovorí Artem. V zahraničí už bol veľakrát, pretože je presvedčený, že bez služobných ciest nie je možné vybudovať úspešný biznis. „Scenár, v ktorom môžete sedieť na jednom mieste a prídu k vám na Ukrajinu s peniazmi, je mimoriadne optimistický,“ je presvedčený Artem.

Ukrajinské IT spoločnosti podľa Artema Karyavku nie sú ojedinelé. „Naopak, čím skôr si uvedomíme, že súťažíme na globálnom trhu, tým lepšie,“ potvrdzuje. – Nie sme lepší alebo jedinečnejší ako ostatní z hľadiska našej genetiky, vedomostí, zručností a talentu. Aj keď sa neustále rozvíjate, zvyšujete svoju efektivitu a kreativitu, určite vám to umožní zaujať dôstojné miesto na svetovom trhu. Najlepšou stratégiou je neustále sa zlepšovať a snažiť sa o super profesionalitu, takýchto ľudí a firmy si vážia kdekoľvek na svete.“

Na Západe naozaj platia viac ako u nás na Ukrajine, a to za vývoj nových produktov aj za banálne vytvorenie webovej stránky a jej údržbu na internete. To láka takmer každého bez výnimky: malé firmy aj individuálne pracujúcich IT špecialistov.

Spoločnosť, ktorá vyvíja mobilné natívne a multiplatformové aplikácie, ktorú pred viac ako dvoma rokmi založil Valentin Trizno, v súčasnosti zamestnáva len sedem špecialistov. „Prácu sme hľadali všade,“ hovorí Valentin, „ale na Ukrajine je veľmi ťažké nájsť seriózneho zákazníka a takmer 98 % celého trhu pracuje pre zahraničného partnera.“ Produkt vytvorený vo vysokoúrovňovom jazyku JAVA je ohodnotený drahšie (respektíve drahí špecialisti), zatiaľ čo ukrajinský zákazník hľadá lacnejšiu možnosť, častejšie si objedná len vytvorenie stránky, aj keď na šablónových riešeniach, skôr ako zložité projekty.

Úloha vstúpiť na úplne konkurenčný trh ovládaný veľkými svetovými spoločnosťami nie je jednoduchá.

Portfólio spoločnosti už zahŕňa multimediálne projekty pre zákazníkov z Kazachstanu, Kanady, Nemecka, Poľska, Ruska a USA. Úspech v pomerne konkurenčnom prostredí prináša podľa Valentina riešenie na kľúč, ktoré zahŕňa vývoj: od návrhu po backend a hybridné aplikácie: „Výrazne to znižuje náklady na projekt, ktorý je prioritou vo vývoji podnikových aplikácií.“ Ďalšou konkurenčnou výhodou, ktorá vám umožňuje priamo nájsť zákazníka (a teda zarobiť peniaze nie na provízii dodávateľa), je odbornosť: až po rozvoj obchodnej stratégie pomocou multimediálnych riešení (aplikácie, webové stránky atď.). Teraz, ako hovorí Valentin, „je veľmi dôležité ukázať sa na priesečníku technológií, obchodných stratégií, procesov, od vývoja až po podporu projektov.“ Počas práce sa služby spoločnosti nášho hrdinu rozrástli päťkrát. "Ponúkajúc nízku cenu nie je možné zarobiť dosť na to, aby sme si najali dobrých špecialistov," je si istý Valentin, "čo znamená, že nebude možné zostať na pomerne mobilnom trhu." Krajania za malý poplatok očakávajú obrovské výsledky, kladú nadmerné požiadavky, nestanovujú jasnú funkčnú úlohu (kvôli vlastnej nízkej kompetencii) a mnohé IT spoločnosti jednoducho nepracujú so zákazníkmi z krajín SNŠ. Zatiaľ čo zahraniční zákazníci si vysoko cenia odbornosť a sú ochotní za kompetenciu zaplatiť. „Žijú v stabilnejšom ekonomickom systéme,“ hovorí Valentin, „a chápu, že je dôležité vytvoriť kvalitný produkt a investícia sa neskôr vráti.“ Na rozdiel od Ukrajincov, ktorí žijú pre dnešok a podľa zásady „byť ako ostatní“, zahraniční zákazníci majú stratégiu, plánujú príjmy, a preto si môžu stanoviť jasnú úlohu a dosiahnuť želaný výsledok.

Existuje veľké množstvo technológií a je nereálne zhromaždiť špecialistov na každú z nich v jednej spoločnosti. Preto je na IT trhu konkurencia skôr podmienená, je to skôr spolupráca a partnerstvo. Veľkým firmám vznikajú veľké režijné náklady a náklady, preto sa im nevypláca pracovať s množstvom zákaziek. Malé spoločnosti, ako naši hrdinovia, sú flexibilnejšie a môžu zarábať na malých objednávkach (ktoré môžu dostať aj veľké spoločnosti - napríklad dodávatelia). Spolupráca s inými spoločnosťami v projektoch je ziskovejšia ako napredovanie sami. A preto je dôležité mať čas na sledovanie informácií a komunikáciu v rôznych komunitách. „Zahraničné spoločnosti nebudú konkrétne najímať ukrajinských vývojárov – to je nereálne,“ hovorí Valentin. "Na trhu je veľká konkurencia a dokonca aj drahá reklama bude neúčinná." Okrem toho treba brať do úvahy bezohľadných konkurentov (zvyčajne z východných krajín). Valentin poznamenáva, že na trhu si každý cení svoju povesť a snaží sa rešpektovať niekoho iného - to je jediný spôsob, ako dúfať v spoluprácu a partnerstvo, nie v konfrontáciu.

Intenzívne sa rozvíjajúce technológie vyžadujú nemenej rýchlosť od špecialistov a firiem. Aby ste nezostali bez práce, je dôležité neustále študovať rýchlo sa meniace programovacie jazyky, ovládať cudzie jazyky, sledovať trendy na trhu a byť kreatívny, pretože každá úloha je individuálna a každý klient očakáva originálne, jedinečné riešenie. „Máme vysokú úroveň sebavzdelávania,“ hovorí Valentin, „a svedomitý prístup k práci v porovnaní s ostatnými účastníkmi trhu (napríklad Indovia sú pripravení pracovať za 5 dolárov na hodinu, pričom nie vždy spĺňajú požiadavky, Ukrajinci zarábajú 20-40 dolárov za hodinu a špecialisti v USA - 100-120 dolárov). S pomerne dobrým technickým základom ponúkajú ukrajinskí vývojári veľmi atraktívnu cenu a sú schopní vytvoriť vysoko kvalitný produkt, ktorý sľubuje dobré vyhliadky.

S čím ste pripravení pochváliť sa

Mnoho ukrajinských podnikateľov vidí svoj tovar dlhodobo v zahraničí. A mnohí z nich zostávajú pri tomto sne. „Tak či onak, všetko sa to začína na Ukrajine,“ komentuje Anton Matiyash, vedúci kyjevskej pobočky Klubu podnikateľov. „Aj keď som videl dosť príkladov, keď sa podnikanie rozbiehalo výhradne s výhľadom do zahraničia a tovary či služby takýchto firiem nie sú na ukrajinskom trhu zastúpené, napríklad výroba odevov či outsourcing IT.“

Pre vstup na zahraničný trh, ako poznamenáva odborník, je dôležité mať v prvom rade kvalitný produkt, ktorý spĺňa certifikáty štátu, kde sa má predávať, zabehnutú logistiku a prítomnosť právnická osoba registrovaná v požadovanej krajine. To posledné je pre spotrebiteľov v USA veľmi dôležité, pozornosť na túto „maličkosť“ sa vysvetľuje schopnosťou riešiť spory zákonným spôsobom. A je samozrejmé, že obchodné procesy musia byť vyladené tak, aby zabezpečili dostatočné objemy tovaru na uspokojenie dopytu.

“Vlastne je tam všetko”

Ako môžu ukrajinské stredné a malé podniky vstúpiť na zahraničný trh a aké ťažkosti ich tam čakajú, hovorí Sergej Prochorov, zástupca Litovskej konfederácie priemyselníkov na Ukrajine

Je fér povedať, že záujem o Ukrajinu je založený na výnosnej lacnej pracovnej sile, zatiaľ čo ukrajinské tovary a služby nie sú pre zahraničných spotrebiteľov zaujímavé?

- V podnikaní neexistuje rozdelenie na národnej úrovni. Z nejakého dôvodu sme sa rozhodli, že ak máme produkt a prídeme s ním do Nemecka alebo Litvy, mávajúc vlajkou, mali by sme byť prijatí. Spočiatku, so zameraním na svoju národnosť, môžete okamžite stratiť zákazníka. Tu je skôr správne povedať, či ten či onen súkromný podnikateľ bude môcť predávať svoj produkt do zahraničia.

Je lepšie prísť za zahraničným zákazníkom bez vlajky a okamžite hovoriť o svojej službe alebo produkte. Dobrým ľuďom je jedno odkiaľ ste. Tie spoločnosti, ktoré sú podporované naším poradenstvom v zahraničí, sú prezentované ako ukrajinské. Pri prezentácii každého z nich v zahraničí ukazujeme každý konkrétny produkt, povedzme tapety takej a takej kvality, z takých a takých surovín, vyrobené na takom a takom zariadení - máte záujem alebo nie?

Tovar s označením made in Ukraine sa totiž v zahraničí prezentuje už dlho: ide o potravinárske výrobky známych značiek a priemyselný tovar. Môžem uviesť skutočné príklady, keď sa vo Švajčiarsku kupovali topánky s malým písmom vyrobené na Ukrajine. Veľké spoločnosti predávajú tovar pod vlastnou ukrajinskou značkou. Existujú spoločnosti, ktoré vytvárajú samostatnú značku na export a niektoré vyrábajú svoje produkty pod značkou niekoho iného (napríklad reťazce supermarketov).

Majú zahraniční podnikatelia nejaké predsudky voči ukrajinským firmám?

– Samozrejme, vzhľadom na nedávne udalosti na Ukrajine majú cudzinci o naše spoločnosti určité obavy. Napríklad Litovčania, ktorí sú k nám priateľskí, keď videli správy o vojenských operáciách, pýtajú sa, ako sa nám podarilo letieť do Litvy, mysliac si, že máme vojnu a dopravná infraštruktúra je zničená. Preto je dôležitejšie zamerať sa nie na to, že ide o Ukrajinu, ale na kvalitu vášho produktu alebo služby. Ak je zákazník z Európy, snažte sa tovar zabaliť podľa európskeho vzoru, teda čo najviac europeizovať. Nie je to pravidlo, ale urobil by som to len tak, aby som sa vyhol nechceným rizikám.

V ktorých oblastiach podnikania môžu byť Ukrajinci najkonkurencieschopnejší?

– Na dosiahnutie úspešného predaja musia naši výrobcovia vynaložiť veľké úsilie. Niekedy to ide ľahko. Často sa však malý podnik, napríklad vyrábajúci džem, ktorého kapacita sotva postačuje na podporu niekoľkých obchodov, náhle pokúša vstúpiť na zahraničné trhy, keď počul, že cena je tam vyššia. Ale tento názor vychádza len z toho, že človek vycestoval do zahraničia len párkrát a kúpil si jeden téglik džemu. Alebo možno bol tento produkt extratriedy, zatiaľ čo iné odrody sú oveľa nižšie. Ďalšou možnosťou je, keď sa snažia priniesť na zahraničný trh niečo, čo by sa zdalo, že tam nie je. V skutočnosti je tam všetko. Ale ak ponúkate nejaké zaujímavé podmienky na predaj vášho produktu alebo zaujímavejší dizajn obalu – ktovie. Treba vyskúšať.

Existujú úspešné príklady, keď výroba detského oblečenia na Ukrajine predáva svoje produkty do Litvy (cez internet) a Litovčania si už vytvárajú vlastné internetové obchody, kde tento produkt ponúkajú.

Pomerne veľa cudzincov buduje svoje podnikanie na Ukrajine a predáva produkt do zahraničia. Takýchto príkladov je v poľnohospodárskom sektore veľa. Ale pre ukrajinských farmárov je nereálne, aby tam predávali svoj produkt priamo. Na globálnej úrovni je dosť ťažké opustiť služby obchodníkov.

Teraz dopyt po dizajne rastie. Platy dobrých inžinierov sú tu a tam rovnako vysoké. Rozdiel v platoch medzi nami a napríklad v Nemecku môže a bude, napriek tomu, že život je tam drahší, ale s Poľskom či pobaltskými štátmi rozdiel nie je. Náš proces navrhovania je však rýchlejší. Naši inžinieri majú širší rozhľad, intelektuálna zložka je lepšia, respektíve dá sa niečo rýchlejšie a jednoduchšie vyrobiť.

Stavebné firmy majú perspektívu v zahraničí, ale nie jednotliví stavebníci. Naše firmy napríklad stavali domy v Dubaji. Vysokokvalitné stavebné materiály sú tiež žiadané, ale nie ako produkt sám o sebe, ale skôr so službou vykonávania práce. Naše stavebné firmy, využívajúce domáce materiály, tak môžu zvýšiť svoje zárobky.

A, samozrejme, služby prekladateľov vždy boli a zostávajú žiadané.

A aké predsudky Ukrajincov im bránia v postupe na medzinárodné trhy?

– Ako zástupca Medzinárodnej konfederácie litovských priemyselníkov na Ukrajine som za tri roky práce videl množstvo žiadostí o rôzny tovar z Ukrajiny (od slnečnicového oleja až po surový produkt), ktoré boli takmer okamžite zastavené z jednoduchého dôvodu. Naši podnikatelia, ktorí počuli slovo „Litva“, okamžite pridali k cene tovaru jednu nulu navyše, pretože verili, že európsky zákazník je bohatší. Hoci v Litve bol pred pádom hrivny tovar lacnejší ako v Kyjeve. Mnohí navyše pri zvyšovaní cien svojho exportného produktu nezohľadňujú náklady na logistiku a colné poplatky.