1 Uplatňovanie techník maloobchodného predaja 4
1.1 Pojem pojmov: forma a spôsob predaja 4
1.2 Charakteristické črty použitých obchodných metód
v maloobchodnej predajni 6
1.3 Technológia predaja tovaru 11
1.4 Stav rozvoja maloobchodu v súčasnej fáze 18
2 Analýza spôsobov predaja v prevádzkarni 20
2.1 Všeobecná charakteristika podniku 20
2.2 Organizácia predaja tovaru v predajni „Produkty“ 21
2.3 Usporiadanie predajne 26
2.4 Postupy progresívneho predaja 28
Záver 31
ÚVOD
V procese komercializácie ruskej ekonomiky nadobúda osobitný význam taká dôležitá forma predaja tovaru, akým je maloobchod.
Maloobchod je konečná forma predaja tovaru konečnému spotrebiteľovi v malých objemoch prostredníctvom predajní, pavilónov, stánkov, stánkov a iných miest maloobchodnej siete. Obchodná činnosť pri predaji v maloobchodných podnikoch má na rozdiel od veľkoobchodných podnikov svoje vlastné charakteristiky. Maloobchodné podniky predávajú tovar priamo obyvateľstvu, to znamená jednotlivcom, pomocou vlastných špecifických metód a metód maloobchodného predaja nakoniec dokončia výzvu od výrobcu produktu.
Komerčná obsluha obyvateľstva predpokladá dostupnosť špeciálne upravených a vybavených priestorov, prispôsobených pre najlepší zákaznícky servis, výber a formovanie obchodného sortimentu a možnosť jeho prevádzkovej obmeny v súlade s meniacimi sa požiadavkami obyvateľstva, neustále štúdium a zváženie spotrebiteľských požiadaviek kupujúcich, možnosť ponúkať a predávať tovar každej konkrétnej osobe...
Rozvoj maloobchodu si vyžaduje vytvorenie špeciálnych služieb pre štúdium a prognózovanie spotrebiteľského dopytu, tvorbu optimálneho sortimentu tovaru, analýzu a definovanie progresívnych foriem a metód maloobchodu na úrovni regiónu, územia, kraja, okresu za prísnej podpory štátnych a obecných úradov za účelom kontroly chodu maloobchodu, vývoja nových druhov výrobkov a tovarov.
Správna organizácia obchodnej práce v maloobchode prispieva k rastu obratu, dostatočne úplnému uspokojeniu celkového dopytu obyvateľstva a dosiahnutiu obchodného úspechu.
Z nových spôsobov predaja, vrátane súboru techník a spôsobov predaja tovaru, sa do popredia dostávajú samoobsluha, voľnopredajný servis, otvorené vzorky a predobjednávky.
Obchodný proces, teda proces nákupu a predaja tovaru je
funkciu obchodného podniku, ktorý svoju činnosť vykonáva na základe účtovníctva v plnom rozsahu. Maloobchodné podniky v podmienkach fungujúcej trhovej ekonomiky sú
nezávislé prepojenie v obchode a službách.
Obchodná sieť poskytuje príležitosť rýchlo, pohodlne, s minimálnym vynaložením úsilia a času, nakúpiť potrebný tovar a služby v podmienkach slobodného výberu a širokej škály, neďaleko od miesta výkonu práce a bývania v pohodlnom a potrebné množstvo.
Cieľom práce v predmete je - zvážiť spôsoby maloobchodného predaja tovaru a identifikovať ich vzťah k obchodnej činnosti.
Ciele tejto práce:
Uveďte pojem pojmov forma a spôsob predaja
Popíšte obchodné metódy používané v maloobchode
Zvážte technológiu predaja tovaru
Analyzujte stav maloobchodu v súčasnej fáze
Urobte analýzu spôsobov predaja na príklade prevádzkového obchodného podniku
Predmetom práce v kurze je Obchodný tovar (LLC "Savinnykh").
1 APLIKÁCIA METÓD PREDAJA V MALOOBCHODNOM
1.1 Vymedzenie pojmov: forma a spôsob predaja
Predaj tovaru je najdôležitejšou konečnou fázou obchodnej činnosti obchodných organizácií a podnikov. Efektívnosť ich práce, ako aj nepretržité zásobovanie maloobchodnej siete tovarom závisí od toho, ako úspešne sa realizujú obchodné operácie súvisiace s predajom tovaru.
Všetky operácie technologického procesu v predajni, vrátane predaja, sú vzájomne prepojené, vykonávané v prehľadnej postupnosti a majú priamy vplyv na konečný výsledok práce predajne.
Podľa GOST R 51303-99 „Obchod. Pojmy a definície „- forma predaja tovaru – organizačný spôsob privádzania tovaru kupujúcim. Rozlišujte medzi predajnou a mimopredajňovou formou predaja tovaru. Spôsoby predaja tovaru - súbor techník a metód, ktorými sa uskutočňuje proces predaja tovaru.
Rozlišujú sa tieto formy maloobchodu:
- v závislosti od stupňa "naviazania" na stacionárnu miestnosť (obchodovanie cez maloobchodné predajne, mimo predajne);
- v závislosti od šírky a hĺbky vopred určeného priestoru (vysoko špecializované, univerzálne sklady);
- v závislosti od veľkosti maloobchodnej predajne (veľká, stredná, malá);
- v závislosti od cenovej politiky (obchodovanie za bežné ceny, za znížené ceny);
- v závislosti od stupňa koncentrácie predajní (nachádzajú sa v centrálnej obchodnej oblasti, nákupných centrách mikroregiónov) atď.
Pri predaji tovaru v maloobchodnej prevádzke sa využívajú rôzne spôsoby zákazníckeho servisu, medzi ktoré patria:
Samoobslužná metóda - kupujúci majú otvorený prístup k tovaru umiestnenému na obchodnom zariadení, čo umožňuje kupujúcim nezávislý výber tovaru. Platba za tovar sa vykonáva v jednom pokladnom centre nákupného zariadenia.
Obsluha pultovým spôsobom - zákazníci nemajú priamy prístup k tovaru - prístup je limitovaný pultom a odberatelia si môžu tovar ochutnať len cez obsluhujúci personál. Výpočet sa robí buď v jednom pokladničnom centre (tovar sa vydáva na základe pokladničného dokladu), alebo priamo
pri pulte.
Spôsob otvoreného vystavenia - tovar je vyskladaný priamo na pulty, chladiace pulty, košíky a pod., pričom kupujúci má možnosť vybrať si tovar pomocou predajcu, ktorý vyrába záclony (ak je tovar na váhu) a pokladne.
Medzi spôsoby zákazníckeho servisu patrí predaj tovaru podľa vzoriek. Princípom tohto spôsobu je ponuka tovaru prostredníctvom jeho vzoriek a uzatvorenie predaja a kúpy na základe oboznámenia kupujúceho so vzorkami.
Spôsoby a formy predaja sú hlavnými faktormi, ktoré určujú obsah a postupnosť operácií technologického procesu. Od toho sa odvíja počet a charakter prevádzok, dispozičné riešenie funkčných priestorov a potreba priestoru a obchodno-technologického vybavenia.
Zavedenie progresívnych spôsobov rozvozu a predaja tovaru určuje špeciálne požiadavky ako na organizáciu technologického procesu v predajni, tak aj na jeho usporiadanie: rozmiestnenie a rozmiestnenie technologických zón, vykladacích plošín, pristávacích plôch, pevnosť podlahových krytín a pod. iné konštrukčné prvky.
Zavádzanie moderných technologických riešení do maloobchodných predajní prináša zintenzívnenie celého obchodného procesu.
Výber foriem a spôsobov predaja tovaru závisí od mnohých faktorov. Zohľadňuje sa tak sortiment tovaru, typ a veľkosť predajne, objem obratu tovaru, možnosť nepretržitého zásobovania predajne, počet článkov obehu tovaru, rýchlosť obratu a pod.
Hlavnými úlohami uplatňovania progresívnych foriem a metód maloobchodného predaja sú:
1) vývoj racionálnej schémy usporiadania predajní a ich predajných plôch;
2) zlepšenie technického vybavenia;
3) zabezpečenie nepretržitého zásobovania predajní najpripravenejším tovarom na predaj;
4) racionálne umiestnenie a vystavenie tovaru;
5) zlepšenie práce výpočtových jednotiek atď.
Ciele zavádzania progresívnych foriem a metód maloobchodného predaja: zvýšenie priechodnosti predajní, skrátenie času stráveného obsluhou spotrebiteľov, zvýšenie produktivity obchodného personálu, zlepšenie využitia materiálno-technickej základne a zníženie nákladov na distribúciu.
1.2 Charakteristické črty obchodných metód používaných u maloobchodníka
Akákoľvek obchodná služba by mala byť vhodná pre kupujúcich a zisková pre tých, ktorí ju poskytujú. Len tak získa masovú distribúciu. Poskytovanie širokej škály kvalitných služieb v predajniach prispieva k rastu obratu, a preto má pozitívny vplyv na ziskovosť podnikov.
Upozorňujeme, že rozsah a kvalita služieb závisí od druhu špecializácie, umiestnenia predajne, podmienok poskytovania kvalitných služieb, kvalifikácie zamestnancov.
V moderných podmienkach by mal byť rozvoj všetkých typov služieb prospešný pre podnikateľov a pohodlný pre spotrebiteľov. Zároveň všetky druhy služieb, ktoré prispievajú k rastu obratu, obratu, ziskovosti, dostávajú zodpovedajúci vývoj so zvýšením príjmov obyvateľstva.
Objavujú sa obchodné služby, ktoré naši spotrebitelia predtým nepoznali, napríklad: prijímanie objednávok cez telefón a internet na doručenie potravín a teplého občerstvenia kedykoľvek.
Progresívne javy v obchode spôsobené aktivizáciou trhových procesov, rastom požiadaviek zákazníkov na kultúru a kvalitu
služby sú čoraz viditeľnejšie.
V maloobchode sa poskytovanie služieb realizuje najmä formou organizácie a aplikácie moderných metód obchodných služieb.
Klasické spôsoby predaja sa bez tejto techniky nezaobídu. Pre kupujúceho je niekedy ťažké súhlasiť s kúpou, keďže sa to pre neho stáva príliš dôležitým rozhodnutím. A aby sa pomohlo pri výbere, cesta k obchodu sa dá rozdeliť na malé kroky – klientovi sa ponúkne niečo, s čím sa ľahšie dohodne.
Ešte v 60. rokoch sa v USA uskutočnil experiment, ktorého cieľom bolo presvedčiť obyčajných ľudí, aby sa zapojili do popularizácie programu bezpečnej cestnej premávky, a to umiestnením informačného bilbordu na svoj trávnik. Za týmto účelom boli subjekty najprv požiadané, aby na čelné sklo svojho auta umiestnili malú nálepku s reklamou na program. Po chvíli boli tí, ktorí súhlasili s umiestnením nálepky, vyzvaní, aby umiestnili billboard na trávnik. Výsledkom bolo, že tri štvrtiny subjektov súhlasili s ďalšou účasťou na programe.
Do experimentu sa zapojila aj kontrolná skupina – pokusné osoby mali okamžite umiestniť reklamný bilbord bez predbežného polepu. Výsledkom nie je viac ako štvrtina tých, ktorí súhlasili.
Pomocou techniky „noha vo dverách“ sa potenciálnemu kupujúcemu ponúka niečo nepodstatné – príkladom môže byť skúšanie odevov, vzorky potravín či chemikálií pre domácnosť alebo testovacia jazda.
Metóda dverí do čela
Metóda je presným opakom predchádzajúcej techniky „noha vo dverách“. Cieľom je na začiatku ponúknuť klientovi možnosť, ktorá bude zjavne nepohodlná. Po odmietnutí ponúknuť to, čo bolo pôvodne zamýšľané. Výsledok – kupujúci vníma ponuku ako ústupok.
Vedci uskutočnili experiment. Na úpätí Álp sa turistom ponúkal kúpiť veľký kus syra, ktorý vážil niekoľko kilogramov. Vidina nosenia niekoľkých kilogramov syra do kopca lákala málokoho, a preto, keď prišla druhá ponuka na kúpu len malého kúska syra, vyzeralo to lákavejšie. Porovnanie s kontrolnou skupinou turistov, ktorí boli pôvodne požiadaní, aby si kúpili malý kúsok syra, ukázalo účinnosť metódy „dvere na čelo“.
Zrkadlová metóda
V primitívnych časoch si naši predkovia vyvinuli inštinkt, vďaka ktorému nedôverovali cudzincom, ktorí neboli členmi kmeňa. Bolo to oprávnené - cudzinec bol hrozbou. V modernom svete zostal tento inštinkt trochu zmenený. Veríme viac ľuďom, ktorí sú ako my. Pri predaji skúsení predajcovia kopírujú postoje, gestá klienta a slová, aby získali väčšiu dôveru.
Uskutočnil sa experiment. V jednej reštaurácii výskumníci požiadali jednu skupinu čašníkov, aby prijali objednávky od zákazníkov potvrdením objednávky, pričom povedali niečo ako „dobré“ alebo „pochopiteľné“. Ďalšia skupina čašníkov musela potvrdiť objednávku opakovaním slov návštevníkov, napr.
"Chcem hranolky"
"Hranolky"
"Dám si aj caesar šalát"
"Cézar šalát"
A výsledky sa porovnávali. V prípadoch druhej skupiny čašníkov, ktorí zopakovali objednávku návštevníkov slovami samotného klienta, dostali o 30 % viac sprepitného. Uskutočnili sa aj experimenty, v ktorých sa výskumníci prezentovali ako „experimentálni“ menovci a merali, koľko dôvery sa tým zvýšilo. A takéto experimenty potvrdili vplyv podobnosti na úroveň dôvery.
Cenová vidlica
Komunikáciou rovnakej ceny rôznymi spôsobmi môžeme zmeniť vnímanie samotného kupujúceho.
Podstata vidlicovej metódy je jednoduchá - ak je cena nášho produktu nižšia ako cena konkurencie, potom najprv povieme cenu ponuky konkurenta:
"Štandardná cena podobného produktu je 1000. A my máme len 800"
Podobne môžete pristupovať k prezentácii akcií na produkty:
„Samotný produkt má hodnotu 1 500 tis. Ale za akcie to stojí 1000 "
Keď zákazník počuje prvú vysokú cenu od konkurencie alebo cenu bez zásob, bude to považovať za akýsi benchmark. S týmto benchmarkom sa kupujúci porovná s hodnotou nášho návrhu, čím sa zdôraznia výhody.
Zástrčka platí aj pre oznamovanie cien našich produktov. Najprv hovoríme o drahších možnostiach, potom o produktoch s nižšou cenou.
Metóda chvály
Táto metóda je úspešne použiteľná nielen v predaji, ale aj u rôznych „manipulátorov“. Vyznačujeme sa dôslednosťou - ak sme pre partnera dobrým človekom, pokúsime sa takými pre neho zostať.
Vedci vykonali experiment - experimentátor sa pýtal okoloidúcich na cestu k miestnej pamätihodnosti a keď dostal odpoveď, reagoval inak, poďakoval niektorým okoloidúcim, iní vyslovili neutrálnu frázu ako „jasné / zrozumiteľné“. A potom, akoby náhodou, klobúk spadol z hlavy experimentátora.
Tí okoloidúci, ktorí boli poďakovaní za pomoc pri orientácii, boli rádovo viac naklonení experimentátorovi pri výbere klobúka.
Pochvala je dobrý spôsob, ako splniť rôzne úlohy. Napríklad pri práci s námietkami. Napríklad jednoduchá fráza "Je dobré, že si si to všimol." dokážeme u kupujúceho vytvoriť pozitívny prístup, ktorý ovplyvní jeho vnímanie našich argumentov.
Alebo pochvala môže byť dobrou odpoveďou na neštandardné frázy zákazníkov:
"Ako ti môžem pomôcť?"
"peniaze"
"Máš dobrý zmysel pre humor"
ESAY
Formy a spôsoby predaja tovaru v maloobchode
Úvod
predaj veľtrhu samoobslužný pult
Organizácia a technológia maloobchodného predaja tovaru je najdôležitejším predmetom obchodnej činnosti obchodného podniku.
Priamemu maloobchodnému predaju tovaru predchádza marketingová etapa práce spojená s hľadaním trhu pre konkrétny tovar, t.j. vymedzenie trhovej medzery pre podnik.
Pre maloobchod sú zásadne dôležité štyri klasické aspekty marketingu a v mierne upravenej podobe vyzerá maloobchodný marketingový mix takto:
Sortimentná politika
Cenová politika
Merchandising
Propagácia vlastnej značky
Zároveň je najdôležitejšou vecou pre maloobchod kompetentný sortiment a cenová politika. Pre jej vznik je potrebné pravidelne vykonávať operatívnu analýzu situácie na trhu maloobchodnej spotreby.
Vnútorný obchod je jednou z najdôležitejších oblastí podpory života obyvateľstva tým, že je možné nakúpiť potrebný tovar na správnom mieste v čo najkratšom čase.
Moderné trendy vo vývoji maloobchodu vychádzajú predovšetkým z pomeru predajných a mimopredajňových foriem predaja tovaru. V posledných rokoch tento pomer stratil svoju pozitívnu dynamiku. Podľa rôznych odhadov sa dnes viac ako polovica maloobchodného obratu realizuje na báze mimopredajných foriem predaja. Táto okolnosť má celkom jednoznačné negatívne dôsledky. Rozvoj in-store foriem predaja by mal zároveň vychádzať zo širokej štandardnej palety maloobchodných podnikov. Všeobecné zásady rozvoja maloobchodnej siete by mali byť:
univerzalizácia obchodu s potravinami, s výnimkou tovaru, ktorý je zriedkavý a príležitostný;
rozvoj špecializovaných a vysokošpecializovaných nepotravinárskych predajní v obytných centrách;
vytváranie obchodných reťazcov, veľkých univerzálnych maloobchodných podnikov, nákupných centier a nákupných centier;
vytvorenie systému takzvaných obchodov so zmiešaným tovarom, ktoré sa nachádzajú v pešej vzdialenosti a predávajú široký sortiment potravín a nepotravinových výrobkov;
pridelenie špeciálnych zón pre pouličné veľtrhy a bazáre;
vytvorenie autonómnych zón obchodných služieb pozdĺž diaľnic;
obnovenie maloobchodu prostredníctvom predajných automatov;
rozvoj elektronického obchodu cez internet.
Rozmanitosť foriem komerčných služieb musí vyhovovať potrebám najširších vrstiev obyvateľstva a musí byť realizovaná prostredníctvom rôznych typov predajní.
Rozvoj mimoskladových foriem predaja tovaru je na jednej strane podmienený vývojom samotnej obchodnej praxe a na druhej strane je pripravovaný čoraz väčším prienikom rôznych prostriedkov technického procesu do každodenného života bežného kupujúceho. Svetová obchodná prax ukazuje, že aj v najviac organizovaných systémoch obchodných služieb existujú trhy s odevmi a pouličný mobilný obchod. Perspektívami rozvoja trhov s odevmi by mala byť ich orientácia na sezónne výpredaje, predaj tovaru z druhej ruky, predaj remeselných výrobkov a poskytovanie súkromného dovozu tovaru.
Zásielkový obchod a sieťový marketing by sa mali výrazne rozvinúť. Rozhodujúcim faktorom stimulujúcim jeho napredovanie je zároveň minimalizácia nákladov, ktoré zabezpečujú proces dodania tovaru kupujúcemu.
Rozvoj elektronickej techniky a telekomunikačných prostriedkov vytvára predpoklady pre rozšírenie takých foriem obchodu, pri ktorých sa spotrebiteľ oboznamuje so sortimentom prostredníctvom internetu (virtuálny obchod).
1. Formy a spôsoby predaja tovaru
Formy a spôsoby predaja – súbor techník a metód, ktorými maloobchodníci predávajú tovar zákazníkom.
Maloobchodný zákon zahŕňa celý rad právnych, ekonomických, kultúrnych, technologických a obchodných aspektov.
Akt predaja je teda vždy prítomný v technologickom procese a je jeho konečným článkom. Technológia na jeho realizáciu je určená spôsobom (spôsobmi) predaja tovaru.
V závislosti od stupňa účasti predávajúceho na službe a technológie výberu tovaru v praxi maloobchodných podnikov sa používajú dva hlavné systémy služieb: tradičné a progresívne.
Tradičný systém predstavuje predaj tovaru cez obslužný pult. Medzi progresívne patria: samoobsluha, predaj tovaru s otvorenou expozíciou a predaj tovaru po vzorkách.
Progresivita týchto metód je určená nasledujúcimi faktormi:
široká nezávislosť kupujúcich v procese výberu tovaru a vytváranie maximálneho pohodlia pre nich v procese zoznamovania, dovolenky a zúčtovania;
zrýchlenie procesu nákupných služieb zákazníkom;
z predajcov sa stávajú konzultanti, asistenti pri výbere tovaru, „spolukupujúci“;
zvýšenie priepustnosti predajne bez rozšírenia predajnej plochy;
zlepšenie kultúry obchodu a zníženie distribučných nákladov.
Čas strávený zákazníkmi v predajniach s použitím progresívnych metód predaja sa skráti o 30-50% a priepustnosť sa zvýši 1,5-2 krát. Pri racionálnej organizácii obchodného a technologického procesu v samoobslužných predajniach sa zvyšuje produktivita práce o 15-20%, zlepšuje sa využitie materiálno-technickej základne a znižujú sa náklady na distribúciu.
Progresívne metódy predaja umožňujú riešiť jednu z najdôležitejších spoločenských a ekonomických úloh obchodu – znižovanie spotrebných nákladov, ktorých relevantnosť sa zvyšuje s prechodom na trhové vzťahy.
Samoobslužná
Samoobslužný predaj tovaru je jedným z najprijateľnejších spôsobov predaja tovaru. Samoobsluha umožňuje zrýchliť operácie pri predaji tovaru, zvýšiť priepustnosť predajní, rozšíriť objem predaja tovaru.
Táto metóda poskytuje kupujúcemu voľný prístup k tovaru uvedenému na obchodnom poschodí, možnosť nezávisle ho kontrolovať a vyberať bez pomoci predávajúceho, čo umožňuje racionálnejšie rozdeliť funkcie medzi zamestnancov obchodu. Za vybraný tovar sa platí v zúčtovacích uzloch obsluhovaných kontrolórmi-pokladníkmi.
Samoobsluhou sa mení technologické usporiadanie obchodného podlažia a iných priestorov predajne, organizácia hmotnej zodpovednosti, zásobovanie tovarom, ako aj funkcie zamestnancov predajne.
Tento spôsob sa používa pri predaji väčšiny potravín a nepotravinárskeho tovaru. Výnimkou sú domáce elektrické spotrebiče a autá, chladničky, koberce a koberčeky, jedálenské a krištáľové služby, bicykle, motocykle, motory, člny, stany, rádiové a televízne zariadenia, rádiové súčiastky, šperky, hodinky, suveníry a niektoré ďalšie tovary vyžadujúce iné spôsoby predaja. Pretože pri výbere týchto produktov kupujúci spravidla potrebujú individuálnu pomoc a poradenstvo od predajcu.
Položky vyžadujúce krájanie, balenie atď. sa predávajú v samoobslužných predajniach prostredníctvom personalizovaného servisného pultu.
V samoobslužných predajniach sa funkcie pracovníkov predajnej plochy redukujú najmä na poradenstvo zákazníkom, vystavovanie tovaru a sledovanie jeho bezpečnosti a vykonávanie zúčtovacích operácií. Proces predaja tu pozostáva z nasledujúcich základných operácií:
prijatie inventárneho košíka alebo košíka kupujúcim na výber tovaru;
nezávislý výber tovaru kupujúcim a jeho doručenie do centra vysporiadania;
výpočet nákladov na vybraný tovar a prijatie účtenky;
platba za zakúpený tovar;
zabalenie zakúpeného tovaru a jeho uloženie do tašky kupujúceho;
vrátenie inventárneho košíka alebo vozíka na výber tovaru na miesto jeho koncentrácie.
Rozlišujte medzi úplnou a čiastočnou (obmedzenou) samoobsluhou.
Plná samoobsluha je samoobslužná, ak sa týmto spôsobom predáva všetok tovar v predajni.
Čiastočné - samoobsluha v prípade, že niektoré produkty predávajú priamo predajcovia. Takýto tovar spravidla prichádza do predajne rozbalený a jeho predbežné balenie sa neodporúča. Podiel tovaru predávaného prostredníctvom samoobsluhy musí byť minimálne 70 % z celkového maloobchodného obratu predajne.
Skúsenosti s predajom tovaru samoobsluhou, pri správnom riešení množstva organizačných a technologických záležitostí, ukazujú jeho významné výhody oproti tradičným metódam. Treba však poznamenať, že samoobslužná metóda ukazuje svoje výhody iba vtedy, ak sa dodržia niektoré základné ustanovenia:
vývoj optimálneho plánovacieho riešenia pre oblasť predaja;
neobmedzený vstup kupujúcich a voľný prístup k vyskladnenému tovaru;
používanie inventárnych košíkov a vozíkov kupujúcimi pri výbere tovaru;
možnosť kedykoľvek získať radu s pomocou obchodného poradcu;
voľná orientácia kupujúcich na obchodnom poschodí, poskytovaná racionálnym systémom značiek a iných informačných prostriedkov;
prevaha samoobslužného predaja (aspoň 70 %) na celkovom obrate.
Predaj tovaru po vzorkách
Tento spôsob predaja zahŕňa rozloženie vzoriek tovaru na obchodnom podlaží a oboznámenie kupujúcich s nimi samostatne (alebo s pomocou predajcu). Po výbere tovaru a zaplatení nákupu odovzdá predávajúci kupujúcemu tovar zhodný so vzorkami. Technologický postup tejto metódy je uvedený v prílohe A.
Pri tomto spôsobe predaja sa pracovné zásoby alokujú oddelene od vzoriek. Táto metóda je výhodná v tom, že je možné zobraziť vzorky pomerne širokého sortimentu tovaru na relatívne malej ploche obchodnej podlahy. Spravidla sa tento spôsob používa pri predaji technicky zložitého a veľkorozmerného tovaru, ako aj tovaru, ktorý si pred vydaním kupujúcemu vyžaduje meranie a rezanie.
Vzorky tovaru vystavené na obchodnom poschodí musia byť vybavené zreteľne navrhnutými štítkami, na ktorých je uvedený názov tovaru, výrobok, trieda, názov výrobcu, cena. V prípade potreby predávajúci poskytujú poradenstvo kupujúcim.
Predaj veľkorozmerného tovaru podľa vzoriek je spojený s jeho dodaním zákazníkom domov zo skladov predajní, veľkoobchodov alebo priemyselných výrobcov. To znižuje potrebu maloobchodných predajní pre sklady, znižuje celkové prepravné náklady a zbavuje nakupujúcich problémov s prepravou ich nákupov.
Predaj tovaru na objednávku
Obchodovanie na predobjednávky je pre kupujúcich výhodné, pretože im umožňuje ušetriť čas na nákup tovaru. Na predobjednávky predávajú najmä potravinárske, ale aj nepotravinárske výrobky komplexného sortimentu. Objednávky je možné prijímať v obchode, autoservise, na pracovisku alebo doma. Možno ich podať ústne alebo písomne. Výpočet sa vykonáva platbou vopred pri pokladni predajne alebo poštovou poukážkou (pri predaji PHM a stavebných materiálov), ako aj zaplatením hodnoty tovaru pri prevzatí. Vopred objednané položky môžu byť doručené k vám domov alebo doručené zákazníkovi v predajni. Objednávky jedla musia byť dokončené do 4-8 hodín. Pri nepotravinárskych výrobkoch je dodacia lehota stanovená v závislosti od druhu tovaru a možnosti jeho vyhotovenia.
Predaj tovaru s personalizovanou službou vrátane tovaru s otvoreným výkladom
Spôsob, pri ktorom majú kupujúci možnosť samostatne sa oboznámiť a vybrať si tovar vyskladaný na pracovisku predávajúceho. Funkcie predávajúceho sa pri tomto spôsobe predaja redukujú na poradenstvo kupujúcim, asistenciu pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj nimi vybraného tovaru. Zúčtovacie transakcie je možné realizovať v pokladniach inštalovaných na obchodnom podlaží alebo na pracovisku predajcu. Technologický postup tejto metódy je uvedený v prílohe B.
Tento spôsob sa využíva pri predaji pančuchového tovaru, parfumérie, galantérie, školských potrieb, suvenírov, látok, ale aj iných nepotravinárskych a niektorých potravinárskych výrobkov (zelenina, ovocie a pod.).
Zároveň sa mnohí kupujúci môžu zoznámiť s otvorene rozloženým tovarom bez toho, aby rozptyľovali predávajúceho pri zobrazovaní a informovaní o operáciách. Pri racionálnej organizácii predaja metódou otvoreného rozloženia sa zrýchľujú operácie predaja tovaru, zvyšuje sa priepustnosť predajne a zvyšuje sa produktivita predajcov.
Predaj tovaru cez pult
Tradičný maloobchodný spôsob je spôsob, pri ktorom predávajúci zabezpečí kupujúcemu kontrolu a výber produktu, zabalí a vydá produkt. Táto metóda zabezpečuje všetky formy vysporiadania so zákazníkmi, popredajný servis.
Tradičná služba sa využíva v prípade, že tovar príde nepripravený na predaj, vyžaduje váženie, meranie a iné úkony vykonávané predávajúcim. Schéma tohto spôsobu predaja krok za krokom je uvedená v prílohe B.
V predajniach, ktoré predávajú cez pult, je proces predaja nákladnejší, zahŕňa veľa operácií, z ktorých väčšina je prácna. Identifikácia dopytu je teda sprevádzaná ponukou a vystavením tovaru. Ďalej sa poskytuje asistencia pri výbere a konzultácie o navrhovaných súvisiacich produktoch a novinkách. A až potom sa vykonajú operácie váženia a merania; platby sa vykonávajú za tovar; tovar je zabalený a odovzdaný kupujúcemu.
Servisný proces teda trvá veľa času, priepustnosť predajne je nízka, značné personálne náklady a vysoká pravdepodobnosť čakania v rade. Predajca navyše vykonáva celý servisný proces, v tomto smere musí mať vysokú profesionálnu úroveň.
Predaj tovaru cez internet
Tento typ obchodu bez obchodov zahŕňa nákupy doma pomocou osobných počítačov. Platba za zakúpený tovar sa vykonáva aj prostredníctvom počítača pomocou špeciálnych kreditných kariet.
Perspektívnosť tohto obchodu je daná progresívnym rozvojom internetu v krajine, ako aj pomerne vysokou pripravenosťou mnohých firemných i individuálnych užívateľov na využívanie informačných a telekomunikačných technológií v obchode.
Na tieto účely spravidla slúži elektronický obchod, t.j. Internetový obchod. Rozvoj typov elektronického obchodu umožní aktívne začleniť Rusko do pokročilej éry vedecko-technického procesu, ktorý je veľmi charakteristický pre 21. storočie. - vek elektronického obchodu.
Predaj tovaru podľa katalógu
„Papierové“ katalógy dnes dokážu úspešne nahradiť internet. Pre kupujúceho má zásielkový obchod oproti klasickým obchodom niekoľko výhod. Po prvé, je čas vybrať si najatraktívnejší produkt zo všetkých odrôd uvedených v katalógu, aby ste dôkladne zvážili účelnosť nákupu. Po druhé, ceny uvedené v katalógu platia po celú dobu jeho platnosti a sú zvyčajne o 20-30% lacnejšie, pretože predávajúci nepotrebuje prenajímať drahé obchodné priestory.
Hlavnou výhodou zásielkového obchodu pre obyvateľstvo je predaj tovaru na úver s platbou na splátky. Pri kúpe produktu je kupujúci povinný zaplatiť 5% z hodnoty produktu (produkt je odoslaný na siedmy deň po zadaní objednávky) a zvyšok doplatí do 5-9 mesiacov v závislosti od typu. produktu.
Predaj tovaru na jarmokoch a bazároch
Tento typ predaja vám umožňuje priblížiť miesta predaja tovaru kupujúcim, rozšíriť predaj tovaru. Veľtrhy sú pravidelné veľké obchody. Konajú sa tradične, zúčastňujú sa na nich rôzne podniky a obchodné organizácie, kultúrne a vzdelávacie inštitúcie. Bazáre sú tiež pravidelné aukcie, ktoré organizujú obchodné podniky a organizácie v predvečer akýchkoľvek významných udalostí.
Organizovaniu veľtrhov a bazárov predchádza množstvo práce: vyberá sa miesto a určuje sa čas ich konania, upravuje sa územie, budujú sa potrebné stavby, realizujú sa reklamné práce, sortiment tovar sa dokončuje a vyberajú sa príslušní pracovníci. Je potrebné zabezpečiť aj možnosť návštevy jarmokov a bazárov obyvateľmi vzdialených obcí a dedín.
Obchodovanie prostredníctvom strojov
Okrem vyššie diskutovaných spôsobov maloobchodného predaja tovaru sa v zahraničnej praxi rozšírili ďalšie, pomerne efektívne spôsoby predaja tovaru. Napríklad tendencia maloobchodných služieb približovať sa k spotrebiteľovi sa prejavila v predajných automatoch. Najviac sa používa v Spojených štátoch, kde sa cez predajné automaty ročne predá vyše 1,5 % maloobchodného obratu. Existujú plne automatizované obchody, kde sa obchoduje nepretržite.
Predaj tovaru prostredníctvom siete drobných predajcov
Maloobchodnú sieť predstavujú obchodné pavilóny, kiosky, predajné automaty, domáce predajne, ako aj distribučné a distribučné vozidlá (autopredajne, vozíky, podnosy a pod.).
Maloobchodné predajne sa nachádzajú nielen na trhoviskách, železničných staniciach, rekreačných miestach a iných miestach s najväčšou koncentráciou obyvateľstva, ale aj v malých osadách. Pri ich umiestňovaní sa berie do úvahy profil malého maloobchodného podniku, prítomnosť iných obchodných podnikov a ďalšie faktory.
Efektívnosť malých maloobchodných podnikov do značnej miery závisí od organizácie ich dodávok tovaru, zavedeného prevádzkového režimu. Ich zásobovanie tovarom by malo byť rytmické, keďže väčšina z nich nemá podmienky na skladovanie výrazných zásob tovaru.
Na predaj tovaru v mieste výkonu práce vidieckych obyvateľov, ako aj obyvateľov osád, kde neexistuje stacionárna obchodná sieť, využívajú mobilné obchodné prostriedky - autoshopy. Obchodný a technologický proces v autoservise je uvedený v prílohe D.
Predaj tovaru podľa "spôsobu A.V.S."
Metóda je založená na rozdelení úloh a miesta každej skupiny produktov v obchodnom a technologickom procese predajne s prihliadnutím na ich špecifické vlastnosti a stupeň dôležitosti pre spotrebiteľa. Na rozdiel od metódy „impulzných nákupov“, kde sa ostatné skupiny tovaru, správanie návštevníkov a ďalšie faktory zameriavajú na zvýšenie predaja tovaru impulzívneho dopytu, podľa „metódy A.V.S.“ vzniká situácia, keď sa potenciál „tovaru predávajúceho“ a správanie návštevníkov využíva na predaj „tovaru pasívneho dopytu“, „doplnkového tovaru“, „súvisiacich produktov“ a „súvisiacich nákupov“.
Podstata metódy spočíva v tom, že tovary sa spájajú do troch skupín v závislosti od postoja spotrebiteľov k nim, ich marketingových charakteristík, miesta pri tvorbe zisku a organizácie technologického procesu obchodného podniku a ďalších charakteristík.
Na predajnej ploche sa umiestňujú tak, aby „tovar predajcu“ pomáhal zvyšovať predaj tovaru, ktorý potrebuje podporu a nedá sa samostatne predať, ale má veľký význam pre úspešné fungovanie podniku.
Tovar skupiny „A“ pozostáva hlavne zo „spotrebného tovaru“, ktorý sa vyznačuje frekvenciou jeho nákupu, vyznačuje sa minimálnym zapojením kupujúceho a prítomnosťou preferenčnej karty podľa značky, miesta a času predaja (tabuľka 1 prílohy E).
Produkty skupiny B pozostávajú z:
„Predvolený tovar“, ktorý sa nakupuje relatívne menej často, sa vyznačuje vysokým stupňom zapojenia zákazníkov, prítomnosťou vágnej mapy značiek, miest a časov nákupov atď. (tabuľka 1 príloha E);
„Špeciálny tovar“ („špeciálny tovar“), ktorý sa kupuje veľmi zriedkavo, sa vyznačuje vysokým stupňom zapojenia zákazníkov a absenciou preferenčnej mapy pre značky, miesta a času nákupu, veľmi vysokými cenami, finančným rizikom a kognitívna disonancia atď.
Medzi produkty skupiny C patria:
„Tovar pasívneho dopytu“ je spotrebný tovar, o ktorom spotrebiteľ za bežných podmienok nevie alebo o jeho kúpe neuvažuje, kupujúci o ňom nemá jasnú predstavu;
„Doplnkový tovar“, „súvisiaci tovar“ a „súvisiace nákupy“ sú tovary, ktoré slúžia ako dodatky k hlavným nákupom alebo sú samostatnými skupinami tovarov atď.
2. Organizácia predaja tovaru
Predaj tovaru je konečnou fázou obchodného a technologického procesu v predajni. Operácie vykonávané v tejto fáze sú najkritickejšie, pretože priamo súvisia so službou zákazníka. Charakter týchto operácií a ich špecifickosť závisí od foriem organizácie obchodu a spôsobov predaja, charakteristiky sortimentu a charakteru dopytu zákazníkov.
Úloha predávajúceho pri predaji tovaru
V závislosti od spôsobu predaja predávajúci vykonáva tieto funkcie:
stretnúť sa s kupujúcim a poskytnúť mu potrebné informácie o predávanom tovare, poskytovaných službách a pod.;
výpočet hodnoty vybraného tovaru a vystavenie šeku;
balenie zakúpeného tovaru.
Predávajúci je spojovacím článkom medzi obchodom a kupujúcim. Všeobecná nálada kupujúceho závisí od vysoko kvalifikovanej práce predávajúceho, jeho túžby navštíviť tento obchodný podnik viackrát.
Kultúra obchodu
Kultúra služieb je jedným z hlavných kritérií pri hodnotení výkonu zamestnancov. Medzi hlavné faktory, ktoré určujú kultúru služieb v obchodných podnikoch patria: dostupnosť modernej materiálno-technickej základne, druhy a charakter poskytovaných služieb, rozsah predávaného tovaru a služieb, zavádzanie progresívnych metód a foriem služieb. , úroveň reklamnej a informačnej práce, odborná zručnosť zamestnancov podniku, hygienický stav priestorov, miera komfortu a útulnosti hál a pod.
Výrazný posun v riešení otázky zabezpečenia vysokej úrovne zákazníckych služieb zo strany predávajúceho je možné dosiahnuť zmluvným systémom prenajímania predajcov, kde vysoká kultúra služieb by mala zaujať popredné, ak nie rozhodujúce miesto pri hodnotení kvality resp. motiváciu ich práce.
Vysokú odbornú úroveň predajcu určujú tieto hlavné zložky:
slušný a pozorný prístup ku kupujúcemu;
vlastníctvo celého rozsahu vedomostí o predávanom tovare, ich včasné dopĺňanie a aktualizácia;
poskytnutie všetkých potrebných informácií kupujúcemu o tovare, službách, službe;
súlad vzhľadu predávajúceho so stanovenými pravidlami (úhľadnosť, prítomnosť uniforiem atď.);
znalosť psychológie obchodu;
schopnosť vytvárať a udržiavať dobrú náladu.
Ak v predajniach, ktoré používajú progresívne spôsoby predaja, zohrávajú osobitnú úlohu v rozhodovacom procese „hlúpi predajcovia“ (reklama, nápisy, vystavenie atď.). potom je v tradičnom servise podstatná úloha predajcu. Identifikácia dopytu musí byť vykonaná s osobitnou taktnosťou. Keď je identifikovaný dopyt, nemali by ste používať taktiku push-to-buy.
Prax komerčnej služby ukazuje, že ukladanie, t.j. nadmerne aktívna ponuka tovarov a služieb často vedie k opačnému výsledku: „odmietnutiu“ túžby nakúpiť a navštíviť predajňu.
Záverečnou operáciou procesu predaja je platba za zakúpený tovar, balenie a odovzdanie nákupu. Platba sa uskutočňuje prostredníctvom registračných pokladníc, v samoobslužných predajniach - prostredníctvom jediného zúčtovacieho uzla. Optimalizácia hotovostných a zúčtovacích operácií a vysoká profesionalita zamestnancov zúčtovacieho centra výrazne znižuje čas strávený obsluhou jedného zákazníka a zvyšuje priepustnosť predajne.
3. Organizácia a hodnota doplnkových služieb
Predajná služba je špecifická činnosť, ktorá tvorí proces predajnej služby alebo je spojená s organizáciou podmienok pre úspešnú realizáciu procesu predaja.
Kvalitu obchodných služieb do značnej miery určuje množstvo a kvalita doplnkových obchodných služieb, ktoré predajne poskytujú kupujúcim tovaru. V rozvinutom obchode je ich podiel veľmi vysoký. Realizácia úkonov predaja a kúpy tovaru s kvalitnou organizáciou obchodu je neoddeliteľne spojená s rozmanitými prevádzkami služieb zákazníkom. Práve tieto doplnkové služby sa vo svojej podstate stávajú dominantnými z hľadiska množstva na ne vynaloženej práce (strihanie nakúpených látok, prijímanie objednávok na šitie odevov, rozvoz tovaru domov, inštalácia zakúpeného technicky zložitého tovaru doma od kupujúcich , prijímanie objednávok od kupujúcich na pletenie a opravy úpletových výrobkov, drobné úpravy a prispôsobenie odevov, drobné opravy technicky zložitého tovaru, zbieranie a zdobenie darčekov a pod.).
Doplnkové obchodné služby možno rozdeliť do troch typov:
súvisiace s nákupom tovaru;
súvisiace s pomocou zákazníkom pri používaní zakúpeného tovaru;
spojené s vytváraním podporného nákupného prostredia.
Klasifikácia maloobchodných služieb a rozsah služieb poskytovaných zákazníkom v predajni sú podrobnejšie uvedené v prílohách E a G.
Do prvej skupiny služieb patrí prijímanie predobjednávok na tovar dočasne vypredaný, balenie tovaru, rozvoz objemného tovaru k zákazníkovi domov a pod.
Rozsah služieb poskytovaných zákazníkom po zakúpení tovaru je pomerne rozsiahly. Patrí medzi ne strihanie látok zakúpených v obchode; drobná úprava a úprava výšky a postavy kupujúceho hotových šiat zakúpených v predajni; prijímanie objednávok na šitie posteľnej a stolovej bielizne, odevov z látky zakúpenej v obchode; montáž chladničiek, elektrických a plynových sporákov a pod.zakúpených v predajni u kupujúceho doma.
Tretia skupina zahŕňa také služby, ako je organizácia kaviarne alebo bufetu v obchodnom dome alebo inom veľkom obchode; oprava technicky zložitého tovaru; zariadenie na predajniach pre detské izby alebo kútiky, skrinky na tovar a veci kúpené v predajni, vybavenie pri predajniach na parkovanie vozidiel a zastrešené plochy pre detské kočíky a pod.
Služby poskytované obchodmi môžu byť platené alebo bezplatné. Bezplatné služby zahŕňajú služby priamo súvisiace s predajom tovaru (konzultácie predajcov a špecialistov, reklamné informácie a pod.).
Ostatné služby, ktorých poskytovanie je spojené s dodatočnými nákladmi pre predajne, je potrebné vykonávať za poplatok v sadzbách schválených na mieste. Aj keď v poslednej dobe mnohé obchody, ktoré „bojujú“ o kupujúceho, niektoré z týchto služieb poskytujú bezplatne (napríklad doručenie chladničiek zákazníkovi domov).
Najpriaznivejšie podmienky na poskytovanie doplnkových služieb majú veľké predajne: supermarkety, obchodné domy, supermarkety a veľké špecializované predajne. Súčasne také typy služieb, ako je rezanie látok; prijímanie objednávok na šitie odevov a prispôsobenie odevov na postavu zákazníka; doručovanie tovaru domov; inštalácia technicky zložitého tovaru zakúpeného v predajni u kupujúceho; otváranie bufetov vo veľkých obchodoch; organizovanie hromadných výletov obyvateľov vzdialených osád, kde neexistuje maloobchodná sieť na predaj tovaru komplexného sortimentu, do miest a veľkých sídiel na nákup tovaru v obchodných domoch a špecializovaných predajniach so širokým sortimentom tovaru.
Látky zakúpené v obchode sú rezané rezačkou. Pre tieto účely je časť obchodných priestorov (do 12 m 2), na ktorom je vybavené pracovisko frézy. Je tu inštalovaná šatňa so zrkadlom, stolík pre rezačku, skriňa na odkladanie látok a strihaných výrobkov prijímaných do strihu, stoličky pre zákazníka, vešiaky na vrchné ošatenie a pod.
Strihanie látok sa vykonáva podľa štýlu zvoleného kupujúcim a ak je to možné, v jeho prítomnosti. Na žiadosť kupujúceho mu fréza poradí. Tu si kupujúci môže zakúpiť rôzne príslušenstvo na strihanie a šitie. Strihač môže ísť do odľahlých osád s autosalónom a priamo na mieste rezať látky zakúpené kupujúcim v autosalóne.
Veľké obchodné domy a špecializované predajne prijímajú objednávky na šitie odevov z u nich zakúpených materiálov. Na prijímanie a plnenie objednávok pozývajú obchodné organizácie majstrov z miestnych ateliérov alebo šijacích dielní.
Na prispôsobenie sa postave zákazníka oblečenia zakúpeného v tomto obchode, v obchodných domoch, kde je vyčlenených minimálne 200 m na konfekciu 2obchodné priestory, pre príslušnú dielňu by mala byť pridelená miestnosť s rozlohou najmenej 8 m 2a vybaviť ho šijacím strojom, žehliacim stolom a ďalším potrebným nábytkom a vybavením.
Objemný a ťažký tovar (nábytok, televízory, chladničky, stavebniny a pod.) podlieha dodávke až domov kupujúceho. Objednávky na túto službu by mali byť prijímané počas pracovného dňa predajne. Deň a čas dodania je potrebné dohodnúť s kupujúcim. Na rozvoz tovaru môžu obchodné domy využiť ako vlastnú dopravu, tak aj dopravu mestských, krajských či družstevných špedícií. Služby ako montáž technicky zložitého tovaru zakúpeného v predajni u kupujúceho poskytujú najmä obchodné domy a veľké špecializované predajne.
Bufety sú organizované najmä vo veľkých obchodných domoch, supermarketoch a špecializovaných predajniach. Sú umiestnené mimo obslužného priestoru a sú vybavené chladiarenským zariadením, kávovarom, zariadením na predaj džúsov, kaviarenským pultom, špeciálnymi jedálenskými stolmi a ďalším vybavením. Bufety predávajú čaj, kávu, mliečne koktaily, sendviče, pečivo atď.
Okrem uvedených doplnkových služieb môžu predajne poskytovať ďalšie služby, ktoré sú pre zákazníkov výhodné. Napríklad v obchodných domoch sa odporúča poskytovať služby ako skladanie dovolenkových súprav z dostupného tovaru; predaj kvetov, periodík, liekov a pod.; v obchodoch s potravinami - príjem skla od obyvateľstva domov, konzultácie s kupujúcimi o domácom konzervovaní výrobkov, organizovanie oddelení služieb pre zdravotne postihnutých, starších ľudí a veľké rodiny (s dodávkou tovaru až domov).
Široká škála maloobchodných služieb poskytovaných obyvateľstvu umožňuje prilákať viac kupujúcich do obchodov a zvýšiť získaný príjem.
Literatúra
1. Federálne zákony.
2. Miestne zákony.
3. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Organizácia, technológia a dizajn obchodných podnikov: Učebnica pre študentov vysokých škôl - 5. vydanie, prepracované. a pridať. - M .: Vydavateľská a obchodná spoločnosť "Dashkov a K0 “, 2013.-520.
4. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Obchodné a obchodné technológie: Učebnica pre študentov vysokých škôl. - 4. vydanie, Rev. a pridať. - M .: Vydavateľská a obchodná spoločnosť "Dashkov a K0 “, 2012.-596s.
5. Organizácia obchodných aktivít, referenčná príručka. S.N. Vinogradov, S.P. Gurskaya, OV Pigunova a ďalší, pod generálnym redaktorstvom o S. N. Vinogradova. Mn., Stredná škola, 2010-464s.
6. Práva spotrebiteľov. - M .: "Omega-L", 2014. - 128 s. - (knižnica ruskej legislatívy).
Spôsoby predaja tovaru sa líšia v závislosti od druhu obchodu (veľkoobchod alebo maloobchod). Vo veľkoobchodnej forme obchodu sa teda používajú tieto spôsoby veľkoobchodného predaja tovaru zo skladu:
- 1. Osobný výber tovaru kupujúcimi sa praktizuje pre výrobky komplexného sortimentu (autá, kožušiny, najnovšie modely odevov, nábytku atď.), Keď je potrebný výber s ohľadom na farbu, model, vzor.
- 2. predaj vzoriek tovaru cez mobilné miestnosti, ktoré sú vybavené v karosériách automobilov, vybavené zásuvkami, vitrínami so vzorkami, reklamnými albumami, katalógmi, vizitkami, na základe ktorých komoditný špecialista vypracuje žiadosti o dodanie tovaru zákazníkom.
- 3. Predaj tovaru prostredníctvom autoskladov, ktoré sú naložené tovarom na základni a podľa plánu vydávajú tovar do obchodov.
- 4. Balíkový obchod zabezpečuje obyvateľstvo formou individuálneho alebo maloobchodného obchodu prostredníctvom malých veľkoobchodných zásielkových predajní.
- 5. Výber tovaru podľa prihlášok, objednávok, vykonávané písomne, telefonicky, telegraficky, telefaxom, zo strany spotrebiteľov.
- 6. Prilákanie mnohých obchodných objednávok pri vytváraní portfólia objednávok agenti alebo predajcovia.
Predaj tovaru vo veľkom upravuje občianske právo, ktoré je založené na uznaní rovnosti účastníkov hospodárskych vzťahov, nedotknuteľnosti ich majetku, slobode výberu partnerov a neprípustnosti zásahov trhovej správy do ich obchodných vzťahov. komerčné aktivity.
Pokiaľ ide o maloobchod, predaj tovaru je možné vykonávať v predajni aj mimo nej. Predaj tovaru v predajni zahŕňa:
- predaj tovaru v obchodných domoch, supermarketoch (supermarketoch), hypermarketoch, skladoch, FMCG predajniach, špecializovaných alebo nešpecializovaných predajniach potravín a nepotravinárskych výrobkov;
- predaj tovaru v sekáčoch;
- predaj tovaru v predajniach iného druhu (Príroda, Semená, Pet shop, Knihy atď.);
- predaj produktov zariadení spoločného stravovania v predajniach rôzneho druhu.
Predaj tovaru mimo predajne sa uskutočňuje:
- v malej maloobchodnej stacionárnej sieti (kiosky, pavilóny);
- v malých mobilných sieťach (stany, autosalóny, autopredajne, karavany, izotermické kontajnery a cisterny, na vozíkoch, podnosoch, košoch a pod.);
- obchodní zástupcovia;
- prostredníctvom poštového (zásielkového) obchodu;
- prostredníctvom predajných automatov;
- prostredníctvom televíznych obchodov a internetových obchodov;
- iné formy mimo predajne.
V maloobchode sa teda v súčasnosti používajú tieto spôsoby maloobchodného predaja tovaru:
1. Predaj tovaru na samoobslužnej báze sa stala jednou z najprijateľnejších metód predaja tovaru. Samoobsluha umožňuje zrýchliť operácie pri predaji tovaru, zvýšiť priepustnosť predajní, rozšíriť objem predaja tovaru. Táto metóda poskytuje kupujúcim voľný prístup k tovaru uvedenému na obchodnom poschodí, možnosť ich nezávislej kontroly a výberu bez pomoci predávajúceho, čo umožňuje racionálnejšie rozdeliť funkcie medzi zamestnancov obchodu. Za vybraný tovar sa platí v zúčtovacích uzloch obsluhovaných kontrolórmi-pokladníkmi.
Tento spôsob sa používa pri predaji väčšiny potravín a nepotravinárskeho tovaru. Výnimkou sú domáce elektrické spotrebiče a autá, chladničky, koberce a koberčeky, jedálenské a krištáľové služby, bicykle, motocykle, motory, člny, stany, rádiové a televízne zariadenia, rádiové súčiastky, šperky, hodinky, suveníry a niektoré ďalšie tovary vyžadujúce iné spôsoby predaja. V samoobslužných predajniach pracovníci predajní hlavne radia zákazníkom, rozkladajú tovar a sledujú jeho bezpečnosť a vykonávajú zúčtovacie operácie.
2. Predaj tovaru cez pult služba zahŕňa nasledujúce operácie: stretnutie s kupujúcim a identifikácia jeho zámerov; ponuka a vystavovanie tovaru; pomoc pri výbere tovaru a poradenstvo; ponuka súvisiacich a nových produktov; vykonávanie technologických operácií súvisiacich s rezaním, vážením, meraním; zúčtovacie operácie; balenie a doručenie nákupu.
Vykonávanie technologických operácií spojených s rezaním, vážením a meraním si vyžaduje veľa práce a času. Kvalitu ich realizácie a následne aj úroveň zákazníckeho servisu výrazne ovplyvňuje kvalifikácia personálu predaja, ako aj organizácia a údržba pracoviska predajcu.
- 3. Predaj tovaru po vzorkách zabezpečuje usporiadanie vzoriek v obchodnom priestore a nezávislé (alebo s pomocou predávajúceho) oboznamovanie kupujúcich s nimi. Po výbere tovaru a zaplatení nákupu odovzdá predávajúci kupujúcemu tovar, ktorý zodpovedá vzorkám. Pri tomto spôsobe predaja sú pracovné zásoby oddelené od vzoriek. Táto metóda je výhodná v tom, že je možné zobraziť vzorky pomerne širokého sortimentu tovaru na relatívne malej ploche obchodnej podlahy. Spravidla sa tento spôsob používa pri predaji technicky zložitého a veľkorozmerného tovaru, ako aj takého tovaru, ktorý si pred dodaním kupujúcemu vyžaduje meranie a rezanie.
- 4. Pri predaji tovaru s otvoreným výkladom a voľným prístupom kupujúci má možnosť samostatne sa oboznámiť a vybrať si tovar vyskladnený na pracovisku predávajúceho. Sú rozložené na pultoch, stojanoch, v šmýkačkách, zavesené na vešiakoch atď. Funkcie predávajúceho sa pri tomto spôsobe predaja redukujú na poradenstvo kupujúcim, asistenciu pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj nimi vybraného tovaru.
Zúčtovacie transakcie je možné realizovať v pokladniach inštalovaných na obchodnom podlaží alebo na pracovisku predajcu. Predaj s otvoreným vystavením tovaru je pohodlnejší v porovnaní s tradičnými metódami, pretože mnohí kupujúci majú možnosť súčasne sa zoznámiť s rozloženými vzorkami tovaru bez toho, aby rozptyľovali predajcov pri vykonávaní funkcií súvisiacich s vystavením tovaru a informáciami o jeho sortimente.
Aplikácia tejto metódy umožňuje zrýchliť predaj tovaru, zvýšiť priepustnosť predajne a zvýšiť produktivitu predajcov. Spravidla sa tento spôsob používa pri predaji tovaru, ktorého predaj v samoobslužných predajniach sa uskutočňuje prostredníctvom obslužných pultov. Kupujúci majú možnosť sami alebo s pomocou asistenta predaja zoznámiť sa s modelmi, veľkosťami, farbami, poradiť sa s predajcom a urobiť konečný výber.
5. Obchodovanie na predobjednávky výhodné pre kupujúcich, pretože im umožňuje ušetriť čas na nákup tovaru. V rámci tohto systému sa predávajú najmä potravinárske výrobky, ale aj nepotravinárske výrobky komplexného sortimentu. Objednávky je možné prijímať v obchode, autoservise, na pracovisku alebo doma. Možno ich podať ústne alebo písomne.
Výpočet sa vykonáva platbou vopred pri pokladni predajne alebo poštovou poukážkou (pri predaji PHM a stavebných materiálov), ako aj zaplatením hodnoty tovaru pri prevzatí. Vopred objednané položky môžu byť doručené k vám domov alebo doručené zákazníkovi v predajni. Objednávky potravín musia byť vybavené do 4-8 hodín, pri nepotravinárskych výrobkoch je dodacia lehota stanovená v závislosti od druhu tovaru a možností jeho vyhotovenia.
Okrem uvažovaných spôsobov maloobchodného predaja tovaru sa v poslednej dobe rozšírili aj iné, pomerne efektívne spôsoby predaja tovaru.
- 6. Zásielkové obchodovanie - ide o špeciálnu formu univerzálneho obchodu bez obchodu.
- 7. Tendencia priblížiť maloobchodnú službu spotrebiteľovi našla svoje vyjadrenie v obchodovanie prostredníctvom strojov.
- 8. Elektronický obchod (virtuálny obchod) je nový druh neobchodného obchodu, ktorý má veľa spoločného s poštovým obchodom - „elektronickým“, čo znamená nákupy z domu pomocou osobného počítača. Platba za zakúpený tovar sa vykonáva aj prostredníctvom počítača pomocou špeciálnych kreditných kariet.
Perspektívnosť tohto obchodu je daná rozvojom internetu v krajine, ako aj pomerne vysokou pripravenosťou mnohých firemných i individuálnych užívateľov na využívanie informačných a telekomunikačných technológií v obchode.
Ďalší rozvoj a skvalitňovanie informačných technológií a organizačno-právna podpora výrazne rozšíri možnosti využitia elektronického obchodu pre firmy so spotrebiteľmi (fyzické osoby), t.j. podľa vzorca „podnikateľ – spotrebiteľ“.
Bez ohľadu na spôsob predaja tovaru musia predajcovia prísne dodržiavať obchodné pravidlá obsiahnuté v základných pravidlách predajne, pravidlách pre maloobchod s niektorými potravinami a nepotravinárskymi výrobkami a v iných dokumentoch (hygienické pravidlá pre predajne potravín, pravidlá na používanie mier a meracích prístrojov a pod.).
Ministerstvo vedy a školstva Kazašskej republiky
Vysoká škola ekonómie a štatistiky Aktobe
KURZOVÁ PRÁCA
na tému
"Manažment v obchode"
k téme
"Metódy, typy a vlastnosti predaja"
Dokončené: ____________
Skontrolované: ___________
Aktobe, 2011
Úvod ……………………………………………………………………………… ..3
1 Charakteristiky spôsobov maloobchodného predaja tovaru ……………………… 4
1.1 Koncepcia a ciele použitia rôznych metód
predaj tovaru ………………………………………………………………… .4
1.2 Tradičné spôsoby predaja ………………………………………… 5
1.3 Moderné spôsoby predaja ………………………………………… 16
2 Analýza predaja obchodu "Aktobe Nan" a spôsoby, ako ich zlepšiť ... 19
2.1 Stručný popis predajne "Aktobe Nan" .... ……………… .19
2.2 Organizácia predaja v predajni ………………………………………… 20
2.3 Spôsoby, ako zlepšiť služby …………………………… 22
3 Metódy na zlepšenie predaja ...................................................... ................................... 24
3.1 Organizácia procesu predaja ……………………………………… .24
3.2 Faktory efektívnosti predaja ………………………………… ... 28
Záver ………………………………………………………………………… .31
Referencie ………………………………………………………………… 32
Príloha 1. Spôsoby predaja tovaru ………………………………… ... 33
Úvod
Maloobchod je vysoko konkurenčné odvetvie. Pre podnikateľské subjekty je dôležité nájsť najlepšie spôsoby propagácie, rozvíjať také programy, ktoré umožnia vyčleniť jednotlivé organizácie medzi podobné, zvýšiť ich konkurencieschopnosť a efektivitu práce.
Maloobchod - obchod so spotrebným tovarom spravidla za hotovosť prostredníctvom maloobchodnej siete na uspokojovanie osobných potrieb obyvateľstva. V maloobchode sú procesy obehu ukončené, pretože tovar sa stáva majetkom spotrebiteľa a vypadne zo sféry obehu. Spotreboval alebo vytvoril spotrebiteľský fond.
Maloobchod je určený na predaj tovaru verejnosti. Hlavnými úlohami maloobchodu sú: uspokojovanie dopytu obyvateľstva z hľadiska sortimentu a kvality tovaru; organizácia primeranej úrovne zákazníckych služieb s poskytovaním rôznych služieb.
Maloobchod je vysoko konkurenčné odvetvie. Pre podnikateľské subjekty sa stáva dôležité nájsť optimálne spôsoby propagácie tovaru, vyvinúť také programy, ktoré umožnia vyčleniť jednotlivé organizácie medzi podobnými, zvýšiť ich konkurencieschopnosť a efektivitu práce.
Preto je štúdium metód predaja tovaru relevantné v trhovom hospodárstve.
Cieľom práce v kurze je zvážiť spôsoby predaja, ich typy a vlastnosti.
Štruktúra práce v kurze obsahuje úvod, tri kapitoly, záver, bibliografiu a prílohu.
1 Vlastnosti spôsobov maloobchodného predaja tovaru
1.1 Pojem a úlohy využívania rôznych spôsobov predaja tovaru
Predaj tovaru je najdôležitejšou konečnou fázou obchodnej činnosti obchodných organizácií a podnikov. Efektívnosť ich práce, ako aj nepretržité zásobovanie maloobchodnej siete tovarom závisí od toho, ako úspešne sa realizujú obchodné operácie súvisiace s predajom tovaru.
Všetky operácie technologického procesu v predajni, vrátane predaja, sú vzájomne prepojené, vykonávané v prehľadnej postupnosti a majú priamy vplyv na konečný výsledok práce predajne.
Spôsoby a formy predaja sú hlavnými faktormi, ktoré určujú obsah a postupnosť operácií technologického procesu. Od toho sa odvíja počet a charakter prevádzok, dispozičné riešenie funkčných priestorov a potreba priestoru a obchodno-technologického vybavenia.
Zavedenie progresívnych spôsobov rozvozu a predaja tovaru určuje špeciálne požiadavky ako na organizáciu technologického procesu v predajni, tak aj na jeho usporiadanie: rozmiestnenie a rozmiestnenie technologických zón, vykladacích plošín, pristávacích plôch, pevnosť podlahových krytín a pod. iné konštrukčné prvky. Zavádzanie moderných technologických riešení do maloobchodných predajní prináša zintenzívnenie celého obchodného procesu.
Výber foriem a spôsobov predaja tovaru závisí od mnohých faktorov. Zohľadňuje sa pri tom sortiment tovaru, typ a veľkosť predajne, objem obratu tovaru, možnosť nepretržitého zásobovania predajne, počet článkov obehu tovaru, rýchlosť obratu tovaru atď. využitia rôznych spôsobov predaja sú pohodlie obsluhy návštevníkov, väčšie pokrytie, vysoká priepustnosť, zvýšenie produktivity obsluhujúceho personálu, rýchlosť obsluhy návštevníkov atď. V maloobchode sa používajú tieto spôsoby predaja tovaru:
Cez pult;
S otvoreným vystavením a voľným prístupom kupujúcich k tovaru;
Samoobslužná;
Podľa vzoriek;
Na predobjednávky;
Na internete;
Poštou;
Prostredníctvom strojov atď.
Klasifikácia spôsobov predaja je uvedená v prílohe 1.
1.2 Tradičné spôsoby predaja
Predaj tovaru cez pult. Tradičný obchod alebo obchod z pultu zahŕňa nasledujúce operácie:
Stretnutie s kupujúcim a identifikácia jeho zámeru;
Ponuka a vystavovanie tovaru;
Pomoc pri výbere tovaru a poradenstvo;
Ponuka súvisiacich a nových produktov;
Vykonávanie technologických operácií súvisiacich s rezaním, vážením, meraním;
Zúčtovacie operácie;
Balenie a výdaj nákupov.
Zákazníka, ktorý príde do predajne, by mal personál predaja privítať. Priaznivý dojem zároveň zanecháva úhľadný vzhľad zamestnancov predajne, poriadok a čistota na predajnej ploche. Odhalením zámerov kupujúcich je určiť ich postoj k typom, odrodám a iným vlastnostiam tovaru. Táto operácia musí byť vykonaná predajným personálom diskrétnym a zdvorilým spôsobom.
Po identifikácii zámeru kupujúceho predávajúci zobrazí príslušné položky. Zároveň si všíma vlastnosti jednotlivých tovarov, namiesto chýbajúcich ponúka iné homogénne tovary. Predávajúci je povinný v prípade potreby poskytnúť kupujúcemu kvalifikované poradenstvo, ktoré môže obsahovať informácie o účele tovaru a spôsobe jeho prevádzky, miere spotreby, súlade ponúkaného tovaru s modernou módou a pod. Konzultácia by mala podporovať propagáciu nových produktov, vzdelávať spotrebiteľov o estetickom vkuse. Predávajúci je tiež zodpovedný za ponúkanie súvisiacich produktov kupujúcemu.
Vykonávanie technologických operácií spojených s rezaním, vážením, meraním si vyžaduje veľa práce a času. Kvalitu ich realizácie a následne aj úroveň zákazníckeho servisu výrazne ovplyvňuje kvalifikácia personálu predaja, ako aj organizácia a údržba pracoviska predajcu. Predaj tovaru sa končí vysporiadaním s kupujúcimi a vystavením nákupov im. Tieto operácie je možné vykonávať na pracovisku predajcu alebo pokladníka-kontrolóra.
Pri predaji technicky zložitého tovaru so záručnou dobou musí predávajúci okrem uvedených úkonov urobiť označenie v pase výrobku, vypísať doklad o predaji a odovzdať kupujúcemu jeho kópiu.
Predaj s otvoreným prístupom k tovaru. Kupujúci má možnosť samostatne sa oboznámiť a vybrať si tovar vyskladnený na pracovisku predávajúceho. Sú rozložené na pultoch, stojanoch, v šmýkačkách, zavesené na vešiakoch atď. Funkcie predávajúceho sa pri tomto spôsobe predaja redukujú na poradenstvo kupujúcim, asistenciu pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj nimi vybraného tovaru. Zúčtovacie transakcie je možné realizovať v pokladniach inštalovaných na obchodnom podlaží alebo na pracovisku predajcu.
Predaj tovaru s otvoreným displejom je pohodlnejší, pretože mnohí kupujúci majú možnosť súčasne sa zoznámiť s rozloženými vzorkami tovaru bez toho, aby rozptyľovali predajcov pri vykonávaní funkcií súvisiacich so zobrazovaním tovaru a informácií o jeho sortimente. Aplikácia tejto metódy umožňuje zrýchliť predaj tovaru, zvýšiť priepustnosť predajne a zvýšiť produktivitu predajcov.
Metóda sa používa pri predaji odevov, galantérie, riadu, písacích potrieb. Pri predaji tovaru týmto spôsobom je potrebné venovať osobitnú pozornosť umiestneniu a rozmiestneniu na pracovisku predávajúceho: tak, aby bol tovar dobre viditeľný. Pri rozložení tovaru sú zoskupené podľa typu a ceny. Rozložený tovar nemôže byť zakrytý sklom, spojený dohromady. Tovar by mal byť dodávaný s cenovkami pripevnenými ku kazetovým bunkám pomocou špeciálnych klipov.
Predaj s otvoreným prístupom k tovaru - tento spôsob stále prevláda v obchode akéhokoľvek druhu, bez ohľadu na charakter predávaného tovaru. Ide o nahradenie určitých fáz tradičného procesu predaja špeciálnym vystavením tovaru a špeciálnym usporiadaním predajne. Preto sa rozlišuje predaj metódou predbežného a voľného výberu a predaj metódou samoobsluhy, čo je najrozvinutejšia forma obchodu s otvoreným prístupom, ktorá je s rozvojom siete veľkých predajní čoraz komplikovanejšia.
Predkvalifikáciu možno definovať ako spôsob, pri ktorom nákupný akt začína vlastným výberom a končí za asistencie predávajúceho. Po počiatočnej „automatickej“ fáze teda nasleduje „ľudská“ fáza. Keďže fázy akceptovania kupujúceho, jeho informovania a presviedčania sú zverené predajni a produktom, kľúčovými sa stáva umiestnenie tovaru, jeho označenie a cenotvorba. Pre uľahčenie procesu nákupu pre kupujúceho je tovar usporiadaný podľa rôznych klasifikačných kritérií: typ produktu (originálny alebo tradičný), odroda, veľkosť, cena.
Metóda predvýberu, pri ktorej je v regáli vystavená len jedna vzorka z každého tovaru, sa líši od spôsobu voľného výberu, pri ktorom sú všetky vystavené predmety na predaj. Pri prvom spôsobe si musí predajca pre vybraný tovar zájsť do zákulisia, pri druhom spôsobe si kupujúci vyberie vybraný tovar priamo z regálu, čím ho vyradí zo sortimentu.
Samoobsluha dokončuje vývoj metódy predaja s otvoreným prístupom. Zároveň je v predajni vystavený čo najširší sortiment tovaru, aby u kupujúceho, ktorý o tovare priamo uvažuje, vzbudil túžbu po jeho kúpe, čo uľahčuje distribúciu a zvyšuje objem predaja. Ide o systém predaja bez predajcu: kupujúci si vyberie, vyberie z regálu a sám si tovar odnesie do pokladne umiestnenej pri východe z predajne, kde zaplatí všetky svoje nákupy naraz.