Dnes žiadne úvody ani predohry – len suché zhrnutie, ako zostaviť komerčný návrh (compred, CP). Hlavné prístupy a princípy zvážime ďalej jasné príklady. Nižšie tiež poskytnem šablóny a ukážky štruktúry a textu komerčného návrhu s odkazmi, aby ste si ich mohli stiahnuť a prispôsobiť svojim potrebám. Účelom tohto článku je naučiť vás, ako vytvoriť CP, ktorý si najskôr prečítate. A po druhé, po prečítaní budú reagovať a súhlasiť s navrhovaným obchodom. si pripravený? Potom začnime.
Mimochodom, ak je pre vás pohodlnejšie pozerať video alebo máte málo času, stručne hovorím o vytvorení CP v 18. lekcii kurzu „Copywriting od nuly za 30 dní“, pozrite sa:
Čo je obchodná ponuka
Komerčná ponuka je marketingový nástroj, ktorý sa príjemcovi posiela bežnou poštou alebo e-mailom s cieľom získať odpoveď. Odpoveď je presunutie potenciálneho klienta do ďalšej fázy komunikácie (stretnutie, prezentácia alebo podpis zmluvy). V závislosti od typu CP sa môžu konkrétne úlohy nástroja, ako aj jeho objem a obsah líšiť.
Typy obchodných ponúk
Existujú tri typy kompótov: studená, horúca a verejná ponuka. Prvé dva typy sa používajú v marketingu a predaji. Tretia je v judikatúre.
1. „Studená“ obchodná ponuka
„Studené“ komerčné ponuky sa posielajú nepripravenému klientovi („studené“). V podstate ide o spam. Ako ukazuje prax, ľudia v skutočnosti nemajú radi spam, ale ak ich to zaujíma, potom sa to stáva výnimkou z pravidla. Aby tento typ CP fungoval, potrebujete kvalitný zoznam cieľov (zoznam príjemcov). Čím „čistejší“ je tento zoznam, tým vyššia je odozva. Ak cieľový zoznam obsahuje všeobecné adresy, napr [chránený e-mailom], potom sa účinnosť kompresora a priori zníži o 80-90%.
Vezmime si ako príklad pikantnú situáciu. Povedzme, že vedúci obchodného oddelenia spoločnosti N má plán „v plameňoch“. O niečo menej ako dva týždne pred správou si trhá vlasy, nevie, čo má robiť, a dostane e-mail s podobným nadpisom: „5 spôsobov, ako splniť mesačný plán obchodného oddelenia za týždeň.“ Tada-a-am! Toto je záchrana situácie! A človek si prečíta hlavný text, v ktorom sa medzi metódami skrýva nami ponúkaná služba.
Ale to je len tak špeciálny prípad. Hlavnou úlohou „studeného“ komerčného návrhu je prinútiť príjemcu, aby ho prečítal až do konca. Pomýlite sa a list skončí v koši.
Preto sa pri navrhovaní studenej prevodovky berú do úvahy tri hlavné riziká vymrštenia:
- Vo fáze prijímania. Náklady na upútanie pozornosti. Môže to byť predmet, ak sa návrh posiela e-mailom, alebo vlastná obálka s farbou alebo tvarovým faktorom, ak je doručovací kanál fyzický atď.
- Vo fáze otvárania. Vystačí si s atraktívnou ponukou (nazýva sa aj „ponuka“), o nej si povieme trochu nižšie.
- Vo fáze čítania. Obchádza to pomocou prvkov presviedčania a marketingových trikov. Tiež si o nich povieme nižšie.
Upozorňujeme: objem „studeného“ komerčného návrhu je spravidla 1-2 strany tlačeného textu, nie viac. Je to spôsobené tým, že príjemca nie je spočiatku naklonený čítaniu CP a o to viac, že ho neprečíta, ak objem presiahne 10-20 strán.
Hlavnou výhodou „studeného“ komerčného návrhu je jeho masová príťažlivosť, no prax ukazuje, že keď je návrh personalizovaný, odozva naň je oveľa vyššia.
2. „Horúca“ komerčná ponuka
Na rozdiel od „studených“ analógov sa „horúca“ obchodná ponuka posiela pripravenému klientovi (osoba, ktorá sama požiadala o návrh alebo ktorú predtým kontaktoval manažér).
„Horúce“ CP sa líšia od „studených“ objemom (ktorý môže byť 10 – 15 strán alebo snímok), ako aj prístupom ku kompilácii. Ešte dôležitejšie je, že poskytujú osobe informácie, ktoré ju zaujímajú pre rozhodnutie (o cene, dostupnosti, podmienkach atď.). IN v poslednej dobe„horúce“ obchodné ponuky, navrhnuté vo forme PowerPointové prezentácie alebo preložené z PowerPointu do formátu PDF.
Prečítajte si viac o horúcich kompozíciách v.
3. Ponuka
Ide o špeciálny typ súdruhov, ktorý sa uzatvára vo forme verejnej zmluvy, ktorá si nevyžaduje podpis. Používa sa na webových stránkach rôznych služieb SaaS alebo v internetových obchodoch. Akonáhle osoba splní podmienky zmluvy (napríklad sa zaregistruje na stránke), automaticky akceptuje podmienky ponuky.
Ponuka komerčného návrhu
Nezamieňať s ponukou. Toto je úplne iné. Na vytvorenie skutočne silnej komerčnej ponuky budete potrebovať vražednú ponuku – „srdce“ vašej ponuky (anglická ponuka – ponúknuť). To je podstata. Inými slovami, jasné vyjadrenie toho, čo presne ponúkate. V tomto prípade je vhodné uviesť podstatu hneď na začiatku (to platí najmä pre „studené“ CP).
Upozornenie: ponuka je VŽDY zameraná na prospech čitateľa, nie na tovar alebo služby! Najjednoduchšie si ho poskladáte podľa vzorca: ponúkame vám (výhoda) kvôli (produkt)
Každý deň sa stretávam s komerčnými návrhmi, ktorých autori znova a znova šliapu na tie isté hrable (neopakujte to!):
- Ponúkame Vám kancelársky nábytok
- Pozývame vás na seminár
- Pozývame vás, aby ste si u nás objednali propagáciu webových stránok
- Ponúkame Vám umývanie podláh
A tak ďalej... Toto je hrubá chyba. Pozrite sa okolo seba: konkurenti ponúkajú to isté. Čo je však najdôležitejšie, pre príjemcu z toho nie je žiadny prínos. V žiadnom prípade. Čo z toho získa? Aké výhody získa?
Zároveň je možné tieto vety „preklápať“, robiť osobnejšie a čitateľnejšie. Napríklad:
- Navrhujem, aby ste ušetrili až 5 000 dolárov na vybavení svojej kancelárie luxusným európskym nábytkom.
- Navrhujem Vám zvýšiť obrat Vašej spoločnosti o 20-70% vďaka informáciám, ktoré získate na seminári.
- Navrhujem, aby ste prilákali stovky nových potenciálnych klientov za cenu 1,5 rubľov na osobu.
- Navrhujem, aby ste znížili výskyt prechladnutí medzi vašimi zamestnancami (a počet dní práceneschopnosti) prostredníctvom každodenného mokrého čistenia.
Dostanete nápad. Hlavná vec je sprostredkovať príjemcovi výhody, ktoré mu ponúkate, a tovary a služby sú spôsob, ako tieto výhody získať. Prečítajte si viac o ponuke v.
Svojou štruktúrou komerčný návrh trochu pripomína predajný text. A to je prirodzené, keďže komerčný text je špeciálnym prípadom komerčného textu. Existuje však jeden prvok, ktorý kompady odlišuje od množstva iných nástrojov. Toto je ponuka. Povedzme si však všetko pekne po poriadku.
0. Päta
Logo sa najčastejšie umiestňuje do päty (takže CP je stotožnený s konkrétnej spoločnosti) a kontaktné informácie prostredníctvom minihovoru. Toto sa robí s cieľom šetriť čas a priestor. Človek sa musí len pozerať vrchná časť dokument - už vie, o čo ide a ako vás kontaktovať. Veľmi pohodlné. Veľkosť päty spravidla nepresahuje 2 cm Koniec koncov, pre studený kompresor vo formáte A4 sa počíta každý centimeter. Pozrite sa, ako by som zostavil návrh pre, povedzme, môj blog. V tomto prípade predávam obsah výmenou za čas čitateľov.
1. Názov obchodného návrhu
Životne dôležitý prvok. Najmä pre „studenú“ prevodovku. Jeho úlohou je upútať pozornosť a okamžite ju upútať výhodami.
Poznámka: Kedy hovoríme o o „studenej“ dohode nie je názov „Komerčná ponuka“ práve najlepší dobrá možnosť. Už len preto, že je málo informatívny, zaberá miesto a nelíši sa od desiatok iných, ktoré posielajú vaši konkurenti. Okrem toho, ak od vás niekto neočakáva listy a dostane niečo také abstraktné, reflexívne urobí niekoľko kliknutí: „vybrať“ a „pridať do spamu“.
Zároveň pre „horúcu“ komerčnú ponuku je takýto nadpis viac než vhodný, ak je ďalej uvedený názov spoločnosti.
V mojej praxi najlepšie fungujú nadpisy (nezamieňať s predmetom sprievodný list!) podľa vzorca 4U. Hovorím o nich podrobne. V dnešnom vzorovom predajnom prezentácii je nadpis kombináciou nadpisu a podnadpisu.
Vedúci (prvý odsek)
Hlavnou úlohou leadu je vzbudiť záujem o to, čo hovoríte. V opačnom prípade vás ľudia jednoducho nebudú počúvať. No, alebo doslova, potom si prečítajte svoj komerčný návrh. Vedúci vždy hovorí o tom, čo je pre klienta dôležité. Na tento účel sa používajú štyri prístupy:
- Z problému (najčastejšie)
- Z riešenia (ak nie je problém ako taký)
- Z námietok (ak sú relevantné)
- Z emócií (veľmi zriedkavo)
V mojej vzorke som použil problémový prístup, pozrite sa. Nižšie ukážem niekoľko ďalších ukážok s inými prístupmi.
3. Ponuka
Už som hovoril o vytvorení ponuky trochu vyššej. Ponuka by mala obdarovaného o výhody zaujať natoľko, že bude pokračovať v čítaní vašej obchodnej ponuky. Prax ukazuje, že ak čitateľa ponuka nezaujme, komerčný návrh putuje rovno do koša (druhá vlna vyhadzovania).
Pre ponuku môžete použiť buď všeobecný vzorec s výhodami, alebo takzvaný odkaz zosilňovača:
- Produkt + produkt za dobrú cenu
- Produkt + služba
- Produkt + darček atď.
Na záver ponuky odporúčam vyrobiť grafickú kotvu (ak to priestor dovolí). Zriedi hmotu textu a pridá „vzduch“. Okrem toho uľahčuje skenovanie vášho obchodného návrhu. Pozrite si ponuku a grafickú kotvu, ktorú som urobil vo vzorovom komerčnom návrhu pre môj blog. Vo svojom komerčnom návrhu môžete ako kotvu použiť vizualizáciu dodávaného tovaru alebo hlavných oblastí služieb plus ceny (ak sú pre vás konkurencieschopné).
4. Výhody pre klienta
Ďalším blokom je blog o výhodách. Inými slovami, ide o prevod toho, čo človek dostane, keď súhlasí s vašou obchodnou ponukou. Je dôležité vedieť rozlíšiť výhody od vlastností a vlastností. Viac som napísal v .
Napríklad vo vzorovom CP pre čitateľov môjho blogu môžem uviesť nasledujúce výhody. Upozornenie: Benefičný blok má podnadpis, ktorý je vždy nasmerovaný na čitateľa.
5. Spracovanie námietok
Nie vždy je možné vložiť do obchodného návrhu všetkých spracovateľov námietok. Ale aj tak sa dajú tie hlavné uzavrieť jednoduchou odpoveďou na otázky: „Kto ste?“, „Prečo vám možno dôverovať?“, „Kto už využíva vaše služby?“, „Geografia prítomnosti“ atď. Pozrite sa na môj vzorový CP pre blog. Námietku riešim tak, že odpoviem na otázku „Kto je autorom a dá sa mu veriť?“
Bloky so spúšťačmi sociálneho dôkazu alebo autority sa často používajú ako spracovatelia námietok. A nakoniec, ďalšou účinnou technikou presviedčania predaja sú záruky. V tomto prípade je možné záruky očakávať (12 mesiacov na kancelárske vybavenie) aj neočakávané (ak sa niečo pokazí, spoločnosť vykoná opravu na vlastné náklady a poskytne podobný model zariadenia počas trvania opravy).
Znova zavolať viac dôvery povedzte nám o svojej spoločnosti bez zbytočných chvály – konkrétne a k veci. Len fakty.
6. Výzva na akciu
Ďalším podstatným atribútom dobrého komerčného návrhu je príťažlivosť. V tomto prípade by malo ísť len o jeden hovor (výzva na jednu konkrétnu akciu): najčastejšie je to hovor, ale môže to byť aj aplikácia na webe alebo návšteva obchodného oddelenia. Maximum je alternatíva: zavolajte alebo pošlite e-mail.
Poznámka: volanie by malo byť silné sloveso, takže odpoveď bude vyššia.
Porovnaj:
- Zavolaj mi (silné sloveso)
- Môžete zavolať (slabé sloveso, účinok bude nižší)
A ešte jeden dôležitý bod. Budete prekvapení, ale niekedy ľudia, ktorí vyvíjajú obchodné návrhy, do nich zabudnú uviesť kontaktné informácie. Vzniká komická situácia: príjemca CP si chce objednať produkt alebo službu, ale fyzicky to nemôže urobiť, pretože nevie, kam má ísť.
V mojej ukážke som hovor vložil do päty.
7. Postscriptum
Posledným a zároveň jedným z najdôležitejších prvkov všetkých „zabijáckych“ komerčných návrhov je doslov (P.S.). o správne použitie Postscript sa stáva veľmi silnou motivačnou pákou. Prax ukazuje, že ľudia najčastejšie čítajú doslovy (po titulkoch pod obrázkami). Preto, ak chcete posilniť svoju obchodnú ponuku, potom milované písmená P.S. Je vhodné ho uviesť do prevádzky.
Okrem toho môžete do postscriptu vložiť obmedzenie (termín). Mnohým ľuďom tento bod štruktúry uniká. A ak v prípade zaslania „horúceho“ obchodného návrhu môže konateľ zavolať a pripomenúť sa, tak v prípade „studeného“ návrhu môže absencia obmedzenia pripraviť spoločnosť o viac ako polovicu odozvy.
Obmedzovať môžete buď v kontexte času, alebo v kontexte množstva tovaru. Napríklad:
- Zostáva už len 5 faxov.
- Akcia platí len do 31. augusta, od 1. septembra sa cena zdvojnásobí.
Stojí za zmienku, že ak urobíte obmedzenie, musíte dodržať svoje sľuby. A nie tak, že zajtra sľúbite zdvojnásobenie ceny, ale na druhý deň to neurobíte, ale sľúbite to isté.
Hotová vzorka komerčného návrhu
Ak spojíme všetky bloky, dostaneme tento vzorový komerčný návrh. Je to univerzálne. Prispôsobil som ho na predaj rôznych tovarov a služieb: od logistiky až po valcovaný kov. Niekde to fungovalo lepšie, inde horšie. Ale všade sa to ospravedlnilo a zaplatilo. Jediná vec je pamätať na to, aby bol cieľový list čistý.
Ešte jeden silná stránka táto vzorka sa ľahko skenuje. Človek v priebehu niekoľkých sekúnd pochopí, čo mu ponúkame.
Túto ukážku si môžete stiahnuť na svoj Disk Google pomocou tohto odkazu a prispôsobiť ju svojej úlohe. Tam si ho môžete uložiť vo formátoch RTF, MS Word alebo PDF. Algoritmus kompilácie je uvedený nižšie.
Ako napísať komerčný návrh (algoritmus)
Na správne vypracovanie obchodného návrhu potrebujete:
Krok 1: Ako základ si vezmite vzorku z vyššie uvedeného odkazu.
Krok 2: Nahraďte logo, slogan a kontakty svojimi vlastnými.
Krok 3: vytvorte hlavičku pomocou vzorca 4U.
Krok 4: Opíšte klientovu skutočnú „bolesť“ v prvom odseku.
Krok 5: Vytvorte ponuku s riešením „bolesti“.
Krok 6: Vytvorte grafický oddeľovač.
Krok 7: Popíšte ďalšie výhody vášho návrhu.
Krok 8: Odstráňte kľúčové námietky alebo sa stručne predstavte.
Krok 9: Zavolajte na akciu, napíšte P.S. s termínom.
Ďalšie vzorky komerčných ponúk
Na základe vyššie uvedenej štruktúry môžete skladať aj čisto textové kompy. Pozrime sa na vzory obchodných návrhov na dodávku tovaru a prepravné služby. Napriek tomu, že nemajú grafické oddeľovače, poradie blokov v nich je identické. Venujte pozornosť spracovateľovi námietok „Ak už máte dodávateľa“. Táto technika sa nazýva psychologické prispôsobenie a je podrobne opísaná v knihe „Zákony vplyvu“ od Susan Weinschenkovej.
a) Vzor obchodného návrhu dopravných služieb
Aby príjemca zvýraznil váš obchodná ponuka z množstva iných, musí byť správne zostavený a vykonaný. Nezabudnite zdôrazniť svoje jedinečné konkurenčné výhody.
Okrem toho, ak ponúkate služby, musíte povedať o zamestnancoch spoločnosti a ak ponúkate tovar, o vlastnostiach výroby. Nakoniec je dôležité, aby bol váš návrh ľahko čitateľný a zaujímavý.
Naučíte sa:
- Ako napísať komerčný návrh tak, aby bol prečítaný až do konca.
- Aké typy obchodných ponúk existujú.
- Prečo by ste nemali začať spolupracovať s potenciálnym partnerom s komerčným návrhom.
Komerčná ponuka– spoločný nástroj pri práci s partnermi: súčasný a potenciálny. Obchodný návrh je bežným typom predajného textu.
Každý z nás sa stretol s iným príklady komerčných návrhov– text motivuje k záväzku určitú akciu, napríklad cesta do kancelárie, telefonát manažérom a pod. Práve vykonanie takejto akcie na spoluprácu s firmou sa stáva cieľom vypracovania obchodného návrhu.
Ukážka komerčného návrhu
Nie každý manažér to zvládne sám pripraviť obchodnú ponuku. V skutočnosti má komerčný návrh na papieri vážne rozdiely v porovnaní s bežnou komunikáciou s klientom. Výhody vášho návrhu musíte dať na papier tak, aby informácie boli stručné a dostatočne objemné a stimulovali potenciálneho klienta k uzavretiu obchodu.
Vzorové komerčné návrhy na stiahnutie
Príklad ideálneho komerčného návrhu
Vzor obchodného návrhu č.2
12 prvkov komerčného návrhu, ktoré zvýšia predaj o 16 %
Alexander Stroev,
Generálny riaditeľ IT pre U, Moskva
Aby som mal pozitívne ohlasy od takých veľkých zákazníkov, akými sú napríklad RosAtom, Siberian Generating Company a pod., začal som študovať ich pravidlá obstarávania. Táto skúsenosť nám dala podnet na vytvorenie vlastných interných predpisov na prípravu obchodných návrhov pre veľkých klientov.
Toto sú ustanovenia, ktoré musia byť zahrnuté vo forme obchodného návrhu.
Typy a príklady komerčných návrhov
1. Základné obchodné ponuky.
Takýto obchodný návrh sa zvyčajne zasiela na veľké množstvá. Komerčný návrh je prezentovaný v jedinej forme. Potenciálni klienti spoločnosti neočakávajú žiadne listy od vašej spoločnosti, v tomto prípade je cieľom „upútať“ pozornosť vášho publika.
Ako urobiť komerčný návrh
Krok #1. Váš cieľ. Spravidla sa vypracuje obchodná ponuka na distribúciu vašim klientom. Označuje tovary a služby spoločnosti v nádeji, že príjemca bude mať záujem aspoň o jednu z navrhovaných pozícií. Je však možné pracovať s istotou - zistiť potrebu klienta, staviť na ňu, informovať o konkrétnych službách alebo tovaroch, ktoré sú pre príjemcu dôležité. Preto by ste sa mali v prvej fáze rozhodnúť, za akým účelom vypracujete svoj obchodný návrh alebo ho pošlete potenciálnemu partnerovi žiadosť o cenovú ponuku .
Krok č. 2. Nie kvantita, ale kvalita. Snažte sa, aby dĺžka vety bola primeraná – nesnažte sa zahrnúť všetko naraz. Je lepšie poskytnúť relatívne malé množstvo textu a zvoliť kvalitu pred kvantitou. Mali by ste venovať pozornosť relevantnejším údajom a vzdať sa zbytočných ponúk, ktoré len rozptyľujú čitateľa. Nemali by ste odvádzať pozornosť čitateľa od hlavnej veci – podnetnej informácie, ktorá človeka motivuje k uzavretiu obchodu alebo inej potrebnej akcii.
Krok č. 3. Váš návrh alebo ponuka. Ponuka – čo ponúkate potenciálnemu kupujúcemu. Dá sa o ňom uvažovať najdôležitejším prvkom obchodná ponuka. Pretože väčšinou závisí od prípravy, či potenciálny klient bude mať záujem o preštudovanie komerčného návrhu. Dôležité je postarať sa o informatívny a dostatočne „chytľavý“ názov.
Ponuka musí byť založená na týchto základných postulátoch:
- rýchle poskytovanie služieb;
- priaznivé ceny;
- poskytovanie doplnkových služieb;
- dostupnosť platby - odložená platba;
- poskytovanie zliav;
- dodacie podmienky;
- doplnková služba;
- záručné povinnosti spoločnosti;
- prestíž značky;
- vysoký výsledok;
- dostupnosť viacerých verzií produktov.
Dobrá ponuka resp jedinečný predajný návrh(USP) zahŕňa kombináciu niekoľkých prvkov. Napríklad harmónia atraktívnej ceny a komfortné podmienky dodávka alebo záruka atď.
Krok #4. Zamerajte sa na riešenie problémov zákazníkov. Kompetentný komerčný návrh je zameraný na riešenie problému cieľové publikum. Predpokladom je zameranie sa na problém vašich klientov.
Malo by sa pamätať na to, že obchodná ponuka, ktorá sa obmedzuje len na príbeh o tovare alebo službách spoločnosti, je zbytočný odpadový papier, ktorý nie je schopný zaujať potenciálneho klienta.
Text komerčného návrhu by mal byť orientovaný na klienta. Stáva sa hlavnou postavou nášho príbehu. Čím viac fráz „my“, „ja“, „náš“ v texte, tým menej vzbudí záujem čitateľa. Prečo by mal klient strácať čas čítaním chválospevu o spoločnosti?
Existuje dokonca pravidlo - 4 „vy“ a jeden my. Niektorí ľudia hovoria o 3 „vy“, ale to nemení princíp. Zamerajte sa nie na seba, ale na čitateľa. V tomto prípade bude pre čitateľa hodnotnejšia komerčná ponuka. Pri zostavovaní komerčného návrhu by ste sa mali vždy riadiť otázkou klienta: „Prečo je to pre mňa výhodné?
Krok #5. Stanovenie cien. Klient musí rozumieť cenovým princípom spoločnosti. Preto môžete vo svojom vlastnom komerčný návrh na spoluprácu hovoriť o systéme tvorby cien - aké faktory sú základom pre tvorbu nákladov. Alebo pošlite cenník s vašim obchodným návrhom. Keď pôsobíte na vysoko konkurenčnom trhu, mali by ste posielať návrhy s cenami konkurencie. Dosť efektívna metóda– klient by mal byť informovaný o výhodách, ktoré dostane.
Ak posielate cenník spolu s obchodnou ponukou, mali by ste zvážiť nasledujúce tipy:
- Komerčné ponuky založené na katalógovej cene zvyčajne putujú priamo do koša. Preto je potrebné myslieť na stimuláciu klienta zoznámiť sa s navrhovaným cenníkom. Môžete napríklad informovať, že v cenníku, ktorý je priložený k listu, je zľava na všetky produkty.
- Mala by byť uvedená jasná cena. Klientom sa nepáči formulácia „z ... rubľov“. Ak od takejto formulácie nemožno upustiť, potom je potrebné aspoň objasniť toto „od“ - aby sme pochopili, od čoho závisí konkrétna cena.
- Ak sa používa cenová stupnica v závislosti od určitých ukazovateľov (napríklad kapacita kontajnera, časové parametre atď.), malo by sa to tiež dešifrovať.
- Ak existujú nejaké podmienené parametre (napríklad doba platnosti ceny). Nemali by byť uvedené malým písmom – je dôležité, aby klient pochopil podstatu ponuky a ceny.
- Ak je to možné, nepíšte samotné slovo „cenník“. Môžete to nazvať iným slovom, skúste zvýrazniť príjemcu. Musí pochopiť, že mu nebol zaslaný spoločný cenník pre každého, ale individuálny, špeciálne pre neho atraktívny.
- Ak obmedzíte dobu platnosti ponúkaných cien, musíte to uviesť na viditeľnom mieste.
- Pred odoslaním skontrolujte dobrá kvalita tlač bez medzier a pruhov z tlačiarne. Každé písmeno a najmä číslo by malo byť dobre viditeľné.
Krok #7. Vdacnost po prvom predaji. Keď už uskutočníte predaj s cenovou ponukou, nemali by ste klienta nechať odísť. Prvým krokom po prvej spolupráci je vďačnosť. Každého človeka poteší, keď vidí vďačnosť a počuje „ďakujem“. Koniec koncov, to potvrdzuje, že urobili niečo láskavé a dobré. Málokedy sa stretávame s vďačnými ľuďmi. Prekvapte vďaka svojej vďake aspoň svojho klienta, pretože takéto listy čítať nemusel.
Príklady komerčných návrhov pre rôznych oblastiach obchodné stiahnutie na konci článku.
8 zabijakov predaja
- Bezkonkurenčná ponuka v KP.
- Obchodná ponuka sa posiela ľuďom, ktorí o ňu evidentne nemajú záujem.
- Komerčný návrh je vypracovaný bez zohľadnenia potrieb cieľového publika a konkurenčné výhody spoločnosti .
- Zlý dizajn CP, ktorý sťažuje čítanie a analýzu informácií.
- CP jednoducho hovorí, ale neobsahuje konkrétnu ponuku pre klientov.
- CP berie do úvahy iba samotný produkt bez uvedenia jeho výhod pre kupujúceho.
- Čitateľ je nútený čítať príliš ťažkopádny komerčný návrh.
- Osoba, ktorá sa nerozhodne spolupracovať, sa oboznamuje s obchodným návrhom.
8 komerčne ponúkaných zosilňovačov
- Fakty– dodá vašej výpovedi dôveryhodnosť. Faktom sa verí, neháda sa s nimi a sú to oni, ktorí pomôžu tvoriť ponuka, ktorá sa nedá odmietnuť .
- Výsledky výskumu– účinok bude podobný skutočnosti. Uskutočňuje sa výskum s cieľom pochopiť vzorce, ktoré pomáhajú robiť dobré rozhodnutia.
- Čísla a čísla. V praxi vyzerajú čísla oveľa presvedčivejšie ako slová. Čísla sú konkrétne informácie, ktoré budú jasné na konkrétnu otázku čitateľa.
- Výpočty– ak vo svojom obchodnom návrhu pre klienta sľubujete dodatočný príjem, musíte to potvrdiť výpočtami.
- Obrázky– veta „lepšie raz vidieť ako stokrát počuť“ je tu veľmi pravdivá. V závislosti od konkrétnych špecifík vášho návrhu môžete čitateľom ponúknuť obrázky, fotografie alebo iné obrázky.
- Tabuľky alebo grafy– výborný nástroj na preukázanie dynamiky rastu.
- Zoznam klientov– relevantné, ak zahŕňajú veľké mená. Čitateľ zváži – ak ste s takým pracovali veľké spoločnosti, dôverujú, to znamená, že spoločnosť to myslí naozaj vážne.
Chcete prilákať potenciálnych klientov a zvýšiť príjmy spoločnosti? Naučte sa správne informovať zákazníkov o poskytovaných službách a zoznámte sa s hlavnými typmi obchodných ponúk. Článok obsahuje užitočné informácie ktorý dá základné pojmy potrebné na ceste k úspechu!
Komerčný návrh je efektívny spôsob informovania potenciálnych klientov o organizácii, jej produktoch a službách. Správny obsah tohto dokumentu popisuje výhody a podmienky transakcie so spoločnosťou a je tiež ukazovateľom profesionality a skúseností jej zamestnancov. Schopnosť podniku obsadiť vysoké pozície na trhu v podmienkach tvrdej konkurencie priamo závisí od jedinečnosti obchodnej ponuky.
Aké typy obchodných ponúk existujú? Pozrime sa na to podrobne.
Klasifikácia typov obchodných ponúk
V závislosti od toho, komu je obchodná ponuka určená, či má konkrétneho adresáta alebo nie, či ide o prvý kontakt s klientom alebo je vypracovaná až po obchodné stretnutie môže byť definovaná ako studená, horúca alebo kombinácia.
1. Studená obchodná ponuka je variant prvého kontaktu s potenciálnym klientom, ktorého účelom je informovať a upútať pozornosť na jedinú službu spoločnosti užitočnú pre široké spektrum spotrebiteľov (opravy, rozvoz jedla , voda atď.). Alebo správa o službách pre úzku kategóriu kupujúcich (odborný preklad, oprava pokladňa, prenájom autožeriavov a pod.). V prípade „studenej“ pošty, čas a hotovosť. Takáto obchodná ponuka sa inak označuje ako základná alebo štandardná.
2. Horúca obchodná ponuka je správa adresovaná konkrétnemu kupujúcemu a odoslaná spravidla po osobných stretnutiach resp telefonické rozhovory. Tento dokument obsahuje konkrétny návrh, zostavený po predbežných dohodách s klientom. V tomto prípade nie je potrebné takzvané „zahrievanie“, pretože už existuje záujem o produkty alebo služby spoločnosti.
3. Kombinovaná obchodná ponuka sa vypracuje, ak klienti, ktorí majú záujem o služby spoločnosti, chcú získať viac podrobné informácie, zrazu stratili záujem. Na rozdiel od „horúcich“ môže byť odoslaný po predbežných stretnutiach aj pred nimi. Cieľová skupina pre „kombinované“ zásielky je užšia ako pre „studené“ zásielky. Keď však poznáte záujmy vybranej skupiny spotrebiteľov, môžete vypracovať jasný plán propagácie produktov spoločnosti.
V závislosti od účelu spracovania môže byť obchodný návrh (ďalej len CP) týchto typov:
- Prezentácia CP má za cieľ informovať potenciálnych klientov o nová organizácia, ako aj zavádzanie nových produktov alebo služieb.
- Akciový CP je určený pre potenciálnych aj existujúcich zákazníkov a jeho cieľom je stimulovať predaj ponúkaním zliav a rôznymi marketingovými aktivitami.
- Gratulačný CP má za úlohu prezentovať exkluzívnu ponuku na špeciálne akcie alebo ponúkať predaj produktov/služieb so zľavou venovanou sviatku.
- Poďakovanie je určené pre klienta, ktorý už služby spoločnosti využil. Po určitom čase sa odošle, aby sa poďakoval a požiadal spotrebiteľa o názor na aktivity organizácie. Používa sa na pripomenutie si.
- Invitational CP má za cieľ vzbudiť záujem potenciálnych aj existujúcich klientov o účasť na prezentáciách organizovaných spoločnosťou.
- Typy obchodných ponúk možno klasifikovať v závislosti od ukazovateľov efektívnosti, ktoré sa posudzujú podľa počtu prilákaných klientov. Podľa získaných informácií a dôkladnej analýzy sa delia:
· Efektívny CP;
· Neúčinný CP. - Ak zhrnieme komunikáciu s klientmi, spoločnosť musí objektívne posúdiť svoje silné stránky a slabiny a vytvorte plán budúcich obchodných návrhov bez toho, aby ste sa dopustili chýb z minulosti.
Predstavme si pojem komerčná ponuka – dokument, ktorý potrebuje každý podnik, aby prilákal nových klientov, kupujúcich, partnerov a investorov. Aké typy obchodných ponúk existujú, ako s nimi pracovať. Aké pravidlá by ste mali dodržiavať pri písaní a navrhovaní komerčného návrhu?
Obchodná ponuka je...
Komerčný návrh (CP) je dokument, ktorý podrobne popisuje ponúkaný produkt alebo službu. Jeho hlavnou úlohou je zaujať a motivovať potenciálneho klienta či kupujúceho ku konkrétnej akcii.
Účelom vypracovania a zaslania obchodného návrhu je rozšírenie zákazníckej základne a zvýšenie predaja. Jeho hlavnou črtou Ide o to, že takýto dokument nemôže byť statický. To znamená, že CP nemožno napísať raz a poslať rôznym cieľovým skupinám. Je zostavený pre konkrétnu úlohu, produkt, službu a cieľové publikum.
Hoci je komerčný návrh definovaný ako dokument, nemal by sa brať doslovne. Tu predsa nie sú potrebné podpisy a pečiatky konateľa. Toto je správa pre vašu cieľovú skupinu.
Obchodná ponuka je vhodná pre firmy a podnikateľov poskytujúcich služby, predaj tovaru, hľadajúcich partnerov či investorov.
Existujú dva typy CP: „studený“ (základný) a „horúci“. Viac o nich nižšie.
Typy obchodných ponúk
Studená ponuka
Chladné správy sa hromadne posielajú príjemcom, ktorí ich neočakávajú. Hlavným cieľom takejto ponuky je upútať pozornosť potenciálnych zákazníkov a podnietiť ich k cielenej akcii: objednať si službu alebo zavolať.
Výhodou takejto komerčnej kampane je jej široké pokrytie cieľovej skupiny a úspora času.
Čas je ušetrený vďaka tomu, že pre všetkých potenciálnych klientov je napísaný rovnaký dokument. Menia sa v ňom napríklad len mená šéfov záujmových spoločností či potenciálnych klientov.
Medzi nevýhody stojí za zmienku:
- Neexistuje žiadna personalizácia ponuky. To znamená, že CP sa nevypisuje jednotlivo na jedného klienta, ale posiela sa hromadne.
- Obchodný návrh môže čítať osoba, ktorá v spoločnosti nerozhoduje. Môže sa ignorovať alebo nepreniesť na správnu osobu.
"Teplá" obchodná ponuka
Takéto CP sa posielajú až po prvom kontakte s potenciálnym klientom – napríklad po telefonáte. To znamená, že človek vopred čaká na komerčnú ponuku.
Takáto správa sa zaručene dostane k adresátovi a bude prečítaná.
Napriek skutočnosti, že dva typy prezentovaných komerčných návrhov majú množstvo rozdielov, mali by byť napísané s ohľadom na identifikované potreby cieľového publika. Aby ste to dosiahli, musíte vykonať serióznu analýzu: identifikovať problémy klienta, spôsoby ich riešenia, výsledky, ktoré chce klient dosiahnuť, a ďalšie dôležité body.
Bez preštudovania charakteristík vašej cieľovej skupiny bude komerčný návrh neúčinný: nebude prečítaný alebo nezaujme publikum.
Hlavné pravidlá pre písanie a navrhovanie komerčného návrhu
Písanie
Úlohou komerčného návrhu je osloviť cieľové publikum a povzbudiť ho, aby podnikol požadovanú akciu. To znamená, že pred jej napísaním musíte dôkladne analyzovať svoje publikum, ktorým môžu byť klienti, zákazníci alebo partneri.
Identifikácia potrieb cieľového publika je prvým krokom, ktorý je potrebné urobiť pred napísaním komerčného návrhu. Musíte pochopiť, aké problémy má cieľová skupina, ako ich môže vyriešiť navrhovaný produkt alebo služba, aké výhody získa klient, kupujúci atď.
Teda kľúčový bod vypracovanie CP – dôkladná analýza cieľového publika.
Proces písania komerčného návrhu vyzerá takto:
- Vytvorte pútavý nadpis, ktorý povie podstatu návrhu a zaujme adresáta.
- Vymyslite pútavý úvod 1-2 krátkych odstavcov.
- Podrobne opíšte podstatu návrhu.
- Uveďte obmedzenia (množstevné, dočasné alebo iné).
- Uveďte, akú cieľovú akciu by mal čitateľ vykonať.
Registrácia
Komerčný návrh bude oveľa efektívnejší, ak bude napísaný na hlavičkovom papieri spoločnosti. A ak nie je, stačí dodržiavať 8 jednoduchých pravidiel:
- Hlavná stránka CP musí mať logo spoločnosti a žiadne bankové údaje.
- Text obchodného návrhu musí byť napísaný rovnakým štýlom.
- CP zaslané e-mailom by malo byť napísané bezpätkovým písmom (napríklad Verdana) veľkosti 12.
- Skratky, akronymy, slang a žargón nemožno použiť v komerčnom návrhu.
- Ceny nie je možné špecifikovať pri studenej ponuke.
- „Horúca“ ponuka musí obsahovať ceny, cenníky, zmluvy a iné dokumenty, ktoré si klient vyžiadal po prvom kontakte.
- Všetky tvary a text musia byť zarovnané doľava.
- Na záver CP je pre zvýšenie dôvery potrebné pripevniť pečiatku a podpis vedúceho podniku alebo oddelenia.
Ako distribuovať obchodnú ponuku
Na rozosielanie obchodných návrhov sa využíva priamy marketing – zasielanie ponúk prostredníctvom e-mailu. Nemusíte posielať listy všetkým, ale iba správnym ľuďom. Na ich určenie stačí analyzovať záujmové spoločnosti a zostaviť zoznam potenciálnych klientov alebo zákazníkov, ktorí si už u spoločnosti objednali služby alebo nakúpili tovar.
Svoju obchodnú ponuku môžete distribuovať v v papierovej forme. A napriek tomu, že sa dnes málokto uchýli k tejto metóde, je oveľa efektívnejšia ako elektronická. Koniec koncov, po prijatí tradičného listu ho človek určite otvorí a oboznámi sa s obsahom.
Jediný spôsob, ako by ste nemali distribuovať komerčný návrh, je fax. Tento spôsob komunikácie je na pozadí internetových technológií morálne zastaraný. Je lepšie uprednostniť e-mailový alebo papierový formát.
Záver
Obchodná ponuka je silným nástrojom na prilákanie nových klientov, kupujúcich a zvýšenie zisku. S pomocou CP je možné dosiahnuť vysoké výsledky iba vtedy, ak je jasne premyslený a napísaný skúseným textárom alebo iným marketingovým špecialistom. Amatérstvo a nezodpovednosť vedie k tomu, že návrh sa vyhodí do koša neprečítaný.
Posielate komerčné ponuky, no klienti sa vám neozývajú? Alebo váš šéf dal za úlohu napísať CP, no chýbajú nápady? Následne si problematiku preštudujeme, pozrieme sa na príklady a naučíme sa vytvoriť správny komerčný návrh, ktorého výsledok sa neposiela klientovi do koša, ale odráža sa v stúpajúcich predajných číslach vašej spoločnosti.
Komerčný návrh (CP) je ponuka služieb poskytovaných jednou spoločnosťou inej organizácii resp konkrétnej osobe. Kategóriou služieb môže byť poradenstvo, predaj konkrétneho produktu, školenie personálu organizácie, vytvorenie webovej stránky a ponuka na dodávku stavebného materiálu.
Interakcia s klientom je určitý reťazec úkonov, ktorý musí byť dokončený predtým, ako sa rozhodne o kúpe a zaplatí faktúru.
Spoločnosti, ktoré predávajú konkrétny produkt, vytvárajú svoje webové stránky, najímajú manažérov, aby telefonovali zákazníkom, posielali ponuky, vytvárali a odosielali katalógy produktov, vyvíjali prezentácie a zúčastňovali sa na výstavách. Každá z uvedených akcií vykonáva svoje funkcie v spoločný systém predaja, sleduje svoje ciele a musí dosahovať určité výsledky.
Aj obchodná ponuka v tomto reťazci má svoje miesto a plní špecifické funkcie:
- upútanie pozornosti potenciálneho klienta na službu poskytovanú podnikom;
- vzbudzovanie záujmu o informácie uvedené v dokumente ao ponúkanom produkte;
- stimulovať túžbu kúpiť produkt.
Autor: celkovo, komerčný návrh je informačná príležitosť, ktorú je možné prediskutovať s klientom, čiže ide o metódu „otvárania dverí“ spoločnosti potenciálneho partnera.
Typy obchodných ponúk
CP zasielané klientom v rôznych fázach predaja sa líšia cieľmi a očakávanými výsledkami.
Posiela sa úplne neznámym osobám potenciálnym kupcom, s ktorými manažér predaja nemal predchádzajúci kontakt.
Jeho hlavné vlastnosti:
- štandardný text pre klientov s dôrazom na ponuku produktu alebo služby;
- krátky objem a spravidla vytvorený na jednom hárku;
- rozoslané hromadne, čo sa podobá spamu.
Takáto ponuka „upúta“ tých zákazníkov, ktorí si vytvorili potrebu produktu ešte skôr, ako dostali list.
"Teplý" CP
Takáto ponuka je zaslaná po predbežnej výzve klientovi. Rozhovor bol spravidla krátky. Pre rýchlejšie dokončenie bolo pre potenciálneho kupujúceho jednoduchšie požiadať o komerčný návrh, ako počúvať informácie o produkte, ktoré ešte nepotrebuje alebo jednoducho nemá čas komunikovať.
Výsledkom je, že špecialista predaja pošle potenciálnemu klientovi list s odkazom na dohody dosiahnuté po telefóne. Celkovo je to stále ten istý „studený“ klient, ale prvý kontakt s ním už prebehol. Na základe výsledkov odoslania je možné znova zavolať a objasniť, či je pripravený diskutovať o informáciách uvedených v návrhu. Tento CP je individuálny, na rozdiel od „studenej“ verzie.
Ak si klient v čase spätného hovoru manažéra list neprečítal, môžete objasniť dátum a čas spätného hovoru. Takto si klient začína zvykať na komunikáciu s manažérom. Ak ho aspoň trochu zaujme text návrhu a je spokojný s komunikáciou s „predajcom“, je šanca v dialógu pokračovať.
"horúce"
Každý klient je iný. Potreby každého z nich sú individuálne: niektorí sa zaujímajú len o samotný produkt za nízku cenu, niektorí chcú dostať produkt a dodávku, iní sa zameriavajú na kvalitu služby alebo produktu.
V momente komunikácie s klientom, v prípade správne štruktúrovanej komunikácie, dostáva manažér informácie o špecifikách jeho potrieb. A ak sa tak stane, potom má predajný špecialista každú šancu urobiť individuálnu obchodnú ponuku, ktorá zasiahne cieľ. V tomto prípade je reštrukturalizovaný, sú kladené špecifické akcenty, pretože je jasné, do ktorej cieľovej skupiny potenciálny kupujúci patrí.
Rovnaká možnosť je odoslaná, ak klient proaktívne odošle spoločnosti žiadosť o komerčný návrh. Často na svoju adresu objasňuje, čo presne ho zaujíma.
Vlastnosti „horúcej“ ponuky.
- Zasiela sa jednotlivo konkrétnej osobe alebo zamestnancovi spoločnosti, pričom jeho meno je uvedené buď v tele motivačného listu, alebo v štruktúre návrhu.
- Môže byť objemnejší, umiestnený na dvoch alebo viacerých listoch alebo vo forme prezentácie.
- Diskusia organizovaná manažérom po preštudovaní návrhu klientom je vecnejšia a konštruktívnejšia.
Uveďme príklad návrhu, ktorý je možné zaslať po prerokovaní všetkých detailov spolupráce s partnerom.
Štruktúra obchodnej ponuky
Obchodná ponuka je postavená podľa určitej schémy. Každá časť má svoje vlastné úlohy. Manažéri vytvárajúci tento dokument musia premyslieť každý z jeho štrukturálnych prvkov.
Návrh obsahuje tieto časti:
- titul;
- ponuka;
- presvedčenie;
- obmedzenie;
- hovor;
- kontakty;
- P.S.
Smerovanie
Prvá vec, ktorú klient vidí v komerčnom návrhu, je názov. Človeku to nebude trvať dlhšie ako 20 sekúnd, kým si ho prečíta a urobí rozhodnutie: pošlite list do koša alebo si prečítajte celý dokument. Ak sa zákazníkom posielajú „studené“ ponuky, potom je nadpis prakticky jedinou šancou, ako ich zaujať.