Töökohustused kommertsdirektor- see on ennekõike toodete müügi korraldamine, mis tähendab planeerimist, läbirääkimisi, juhtide kontrolli jne. Meie kommertsdirektori ametijuhendi näidis sisaldab ka sellist funktsiooni nagu ettevõtte hangete haldamine.
Kommertsdirektori ametijuhend
KINNITATUD
Peadirektor
Perekonnanimi I.O. ________________
"________" _____________ ____ G.
1. Üldsätted
1.1. Kommertsdirektor kuulub juhtide kategooriasse.
1.2. Kommertsdirektor nimetatakse ametisse ja vabastatakse ametist peadirektori korraldusega.
1.3. Kommertsdirektor allub otse peadirektorile.
1.4. Kommertsdirektori äraoleku ajal lähevad tema õigused ja kohustused üle teisele ametnikule, mis teatatakse organisatsiooni korralduses.
1.5. Kommertsdirektori ametikohale määratakse isik, kes vastab järgmistele nõuetele: kõrgharidus ja vähemalt 3 -aastane juhtivtöö kogemus vastavas valdkonnas.
1.6. Kommertsdirektor peaks teadma:
- äri-, tsiviil- ja finantsseadused;
- profiil, spetsialiseerumine, ettevõtte struktuuri omadused;
- väljavaated ettevõtte tehniliseks, finantsiliseks ja majanduslikuks arenguks;
- äriplaanide väljatöötamise kord;
- finantsplaneerimise aluspõhimõtted;
- äri- ja finantslepingute sõlmimise ja täitmise kord.
1.7. Kommertsdirektor juhindub oma tegevuses:
- Vene Föderatsiooni õigusaktid;
- organisatsiooni harta, sisemised tööeeskirjad, muud ettevõtte eeskirjad;
- juhtkonna korraldused ja korraldused;
- see ametijuhend.
2. Kommertsdirektori tööülesanded
Kommertsdirektor täidab järgmisi tööülesandeid:
2.1. Korraldab ettevõtte materiaalse ja tehnilise varustuse juhtimist, toodete ladustamist, transportimist ja müüki (kaupade müük, teenuste osutamine).
2.2. Koordineerib pikaajaliste ja praeguste materjalide ja tehnilise toe ning toodete müügi (kaupade müük, teenuste osutamine), finantsplaanide väljatöötamist ja koostamist.
2.3. Koordineerib materiaalse ja tehnilise toe normide ja standardite (materiaalsete ja tehniliste ressursside varud), toodete (kaupade, teenuste), valmistoodete (kaupade) ladustamise, valmistoodete (kaupade) varude standardite väljatöötamist.
2.4. Annab soovitusi ja konsultatsioone juhtidele ja spetsialistidele finantsplaneerimise, müügi, müügi alal; kontrollib nende tööd.
2.5. Võimaldab õigeaegselt koostada kalkulatsioone, finants- ja muid dokumente, arvutusi, aruandeid materiaalse ja tehnilise varustuse, valmistoodete müügi (kaupade müük), finantstegevuse plaanide elluviimise kohta.
2.6. Teostab kontrolli ettevõtte finants- ja majandusnäitajate, rahaliste vahendite kulutamise üle.
2.7. Peab ettevõtte nimel läbirääkimisi ettevõtte vastaspooltega majandus- ja finantstehingute üle, sõlmib ettevõtte nimel majandus- ja finantslepinguid, tagab lepinguliste kohustuste täitmise.
2.8. Osaleb ettevõtte nimel messidel, oksjonitel, börsidel, toodete (kaupade, teenuste) reklaamimise ja müügi näitustel.
3. Kommertsdirektori õigused
Kommertsdirektoril on õigus:
3.1. Esindada ettevõtte huve suhetes valitsusasutuste, kolmandate osapoolte organisatsioonide ja asutustega äriküsimustes.
3.2. Kehtestada alluvate töötajate töökohustused.
3.3. Taotlege ettevõtte struktuuriüksustelt teavet ja dokumente, mis on vajalikud tema ametikohustuste täitmiseks.
3.4. Osalege korralduste, juhiste, juhiste, samuti hinnangute, lepingute ja muude äriküsimuste lahendamisega seotud dokumentide koostamisel.
3.5. Esitage juhtkonnale kaalumiseks ettepanekud käesolevas juhendis sätestatud kohustustega seotud töö parandamiseks.
3.6. Nõuda ettevõtte juhtkonnalt organisatsiooniliste ja tehniliste tingimuste tagamist ning ametikohustuste täitmiseks vajalike kehtestatud dokumentide täitmist.
4. Kommertsdirektori vastutus
Kommertsdirektor vastutab:
4.1. Oma kohustuste mittetäitmise ja / või enneaegse, hooletuse täitmise eest.
4.2. Kehtivate juhiste, ärisaladuste ja konfidentsiaalse teabe säilitamise korralduste ja korralduste täitmata jätmise eest.
4.3. Sisemiste töö -eeskirjade, tödistsipliini, ohutusnõuete ja tuleohutuse eeskirjade rikkumise eest.
- Yandexi uute projektide arendamise direktor. Varem tegeles ta Gett takso- ja kupongiteenuse Vigoda.ru piirkondliku laienemisega, töötas kaubaveoettevõttes Deliver kommertsdirektorina.
Rääkisime Artemiga, mille eest äridirektor vastutab ja millised oskused tal peaksid olema, et moodustada tõhus müügiosakond.
On stereotüüp, et kommertsdirektor tegeleb ainult müügiga.
Tegelikkuses on kohustusi palju rohkem. Kommertsdirektor saab vastutada korraga nelja valdkonna eest - müük, ost, logistika ja turundus. Kuid see on ideaalne olukord.
Praktikas sõltub kõik ettevõtte ulatusest ja organisatsioonilisest ülesehitusest. Näiteks paljudes teenuseid pakkuvates ettevõtetes puudub põhimõtteliselt logistikaosakond ja mõnes ettevõttes vastutab ostmise eest tootmisosakond. Kuid see on tõhusam, kui neid osakondi juhib üks inimene.
Ettevõte Deliver tegeleb kaubaveoga. Tegelikult on logistika peamine toode, nii et seda ei eraldata eraldi valdkonnaks. Kõik, mis oli seotud müügi, ostude ja turundusega, allus ettevõte kommertsdirektorile.
Esialgu vastutas Deliver ettevõtte asutaja, aktsionäri ja tegevjuhi müügi eest. Aga kui ettevõte vajab mõnes valdkonnas märkimisväärset kasvu, palgavad nad selle valdkonna spetsialisti. Meiega oli samamoodi. Kui nõuti üleminekut uuele tasemele, otsustasid nad palgata kommertsdirektori.
Deliveris vastutas ta müügi, ostmise ja turunduse eest. Oleme muutnud kõiki neid suundi.
#1. Müügisüsteemi muutmine
Kui ma ettevõttega liitusin, töötas müügiosakond juba. Esimeste klientidega sõlmiti lepingud, kuid:
lähenemine oli süsteemitu
nõuded juhtidele olid ebamõistlikud
osakonna struktuur oli keeruline
selget tariifi- ja krediidipoliitikat ei olnud
Esiteks korraldasin osakonna ümber: jagasin tööülesanded töötajate vahel ja süstematiseerisin tööd klientidega.
Keskendusime otsemüügile, kuid hakkasime paralleelselt katsetama ka teisi kanaleid. Alustasime agentuurimüüki laokomplekside kaudu, hiljem partnerite müüki pakkumissaitide ja pankadega, sealhulgas Sberbank, Otkrytie, Tinkoff -Bank.
# 2. Piirkondlik laienemine
Paralleelselt sellega tegelesin piirkondliku laienemisega. Oleme avanud kaks kontorit - Peterburis ja Jekaterinburgis. Kuid piirkondades oli raskusi meie masinatele vastupidiste allalaadimiste leidmisega. Moskva on sõlmpunkt, mis kogub lasti ja jagab seda piirkondadesse, kuid kaubad ei tule piirkondadest samas mahus, seal on peamiselt intracity ja regioonisisene kohaletoimetamine.
Selle probleemi lahendamiseks otsustasime kasvada piirkondadesse sügavamaks. Töö käigus testisime erinevaid kliendigruppe - eraisikutest kuni hiiglaslike FMCG -ettevõteteni, kelle veoseid veab iga päev sadu autosid.
# 3. Töötage klientidega
Paljud kaupade ja teenuste tarnijad soovivad, et nende klientideks oleksid hiiglased. Me polnud erand. Kuid meil tekkisid raskused selliste ettevõtetega töötamisel:
pikad armuajad individuaalne dokumendivoog toote erinõuded
Keskendusime suurtele kohalikele kaupadele - toidule, ehitusmaterjalidele - tootjatele ja turustajatele. Keskmise suurusega ettevõtetel on vähem nõudeid ja kõiki protsesse on palju lihtsam korraldada. Äritegevus nendega on suurem.
Üleminek vähendatud klientidele andis kasvu, mis tõstis Deliveri turuliidriks.
#4. Müügikanalite valik
Alustasime otsemüügiga. Seejärel katsetasid nad turundus kanaleid, kulutasid turundusele ja suhtekorraldusele tohutuid summasid, osalesid konverentsidel ja näitustel, proovisid agentuuride ja sidusettevõtete suunamisprogramme ning lojaalsusprogramme.
Olles hinnanud ühe kliendi ligimeelitamise kulusid ja tema elutsüklit, mõistsime, et otsemüük on tulusam kui ülejäänud. Ja nii keskendusime neile.
Turundus toimib toetava funktsioonina - see ei ole iseseisev osakond, see aitab otsemüüki. Väljakutse oli neid kanaleid analüüsida. Meil oli mitu meeskonda: üks tegeles turundusega, teine PR -projektidega, kolmas BTL -tegevusega ja tarbijate kaudse mõjutamisega. Koos analüüsisime tulemusi ja otsisime kõige tõhusamaid klientide hankimise kanaleid.
Iga äriühingu eesmärk on kasumit teenida. Tegelikult on äridirektor ja tema osakond see kasum. Kommertsdirektor suhtleb klientidega, mõistab organisatsiooni sisemisi protsesse ja mõjutab loomulikult ettevõtte finantstulemusi.
Uurisin edukate kommertsdirektorite ja -juhtide kogemusi globaalsetes ettevõtetes ning koostasin nimekirja viiest kommertsdirektori põhiomadusest ja oskustest.
#1. Juhtimine
Kommertsdirektor on juht, kes suudab kiiresti muutuvas olukorras teha kiireid otsuseid ja juhtida inimesi nende eesmärkideni.
# 2. Strateegiline mõtlemine
Müügijuht peab suutma tõusta käibest kõrgemale, olukorrast kõrgemale ja otsustada, millises suunas liikuda. Oskab rakendada uusi tehnikaid ja genereerida uuenduslikke ideid.
# 3. Müügi- ja suhtlemisoskus
Kommertsdirektori töö on tihedalt seotud suhtlemisega - klientide, töötajate, tarnijate ja kolleegidega. Ta peab suutma pidada läbirääkimisi ja mõistma müügi põhimõtteid.
#4. Organiseerimisoskus
Kommertsdirektori üks peamisi pädevusi on soov ja oskus töötada meeskonnas, seda organiseerida. Motiveerides, julgustades ja kontrollides töötajaid, saavutab müügidirektor oma osakonnas edu.
#5. Isiklik efektiivsus
Nagu igal teisel juhil, peab ka müügidirektoril olema paindlik meel. Selleks on oluline pidevalt areneda, ennast täiendada, läbida kursusi ja koolitusi.
Üldiselt koosneb müügiosakonna loomine kolmest etapist.
Määrake sihtkliendi portree. Oluline on ette kirjutada võimalikult üksikasjalikult, kes, miks ja kuidas teie toodet või teenust kasutab.
Valige peamised müügikanalid. Kliendi portree põhjal määrate peamised müügikanalid: otse, vahendajate või edasimüüjate kaudu, keskendudes veebiturundusele või agentuurimüügile.
Valige ja koolitage töötajaid. Kui olete otsustanud, kellele ja kuidas müüte, pange kokku õige meeskond.
Sageli määratakse kommertsdirektori kohale müügi-, ostu- või logistikajuht. Need töötajad on rohkem süvenenud tootmisprotsessi ja kasumi saamise protsessi, nad mõjutavad seda otseselt ja teavad mõningaid ülesandeid. Ülejäänud ülesanded on neil kergem enda kanda võtta.
Kommertsdirektor tegeleb ka turundusega. Kuid tööriistade komplekt, mida ta peab omama, sõltub otseselt tööstusest ja ettevõtte toodetest.
Turunduses kasutatakse palju veebitööriistu - oluline on neist vähemalt algtasemel aru saada. Finantsjuht peab mõistma üldisi tegevuspõhimõtteid ja põhilisi mõõdikuid, mis mõõdavad kampaaniate tõhusust. Ja te ei tohiks turundust ja suhtekorraldust lahutada - need on omavahel seotud.
Kommertsdirektori põhiülesanne on määrata kindlaks klientide rühm, keda turunduskampaaniad sihtivad, ja tööriistu katsetada, leides odavaimad ja mahukamad omandamiskanalid.
Kommertsdirektor suhtleb sidusrühmadega - sidusrühmadega. Sisemised sidusrühmad on jagatud kolme tüüpi:
asutajad investorid personal
Investorid ja asutajad ettevõtted mõjutavad äristrateegia määratlemist, eelarve kohandamist, tooteid ja ettevõtte kasumit. Alates personal toote loomise, teenuste osutamise ja üldiselt ettevõtte arengu kiirus sõltub töö kiirusest ja kvaliteedist.
Suhtlemisel juhtidega - tippjuhtkonnaga - on minu arvates peamine asi mitte poliitilistes mängudes osaleda. Oluline on mõista teiste osakondade eesmärke ja eesmärke ning luua kommunikatsioon ettevõtte üldistest eesmärkidest lähtuvalt. Kui on õige arutluskäik ja räägite ratsionaalseid asju, pole raske oma kolleegidele oma ettepaneku kasulikkust edasi anda. Peaasi on aus ja avatud dialoog.
Väärib märkimist, et erinevates ettevõtetes hõlmavad selle juhi ülesanded juhtimist selliste tegevuste komponentide üle nagu müük, turundus, reklaam, ost. Seetõttu tasub öelda, et ametikoha pealkiri võib kõlada teisiti, näiteks müügidirektor või turundusdirektor.
Kommertsdirektori tööülesanded
Kommertsdirektori ametikohal pole praktiliselt piire, seega võib tema ülesannete ja funktsioonide ring olla üsna lai. Ta saab tegutseda järgmistes suundades:- Ettevõtte või organisatsiooni tegevuse plaanide väljatöötamine koos juhtkonna, st peadirektori ja aktsionäride seltsiga.
- Otsides uusi viise ja võimalusi, mis on vajalikud ettevõtte edukaks arenguks ja oma turuniši hõivamiseks.
- Personali arendamise valdkonna ülesannete lahendamine, näiteks müüjad ja juhid.
- Turuanalüüs.
- Müügiosakonna juhtimine, müügikanalite valik ja valik.
- Hinnapoliitika väljatöötamine ja ettevõtte pakutavate toodete või teenuste valik, programmid, mis suurendavad müüki.
- Lisaks nende programmide väljatöötamisele ja rakendamisele peab selline juht tagama nende positiivse toimimise ja rakendamise.
- Kontroll logistika üle.
- Plaanide ja prognooside koostamine ettevõtte tulevaste vajaduste ja kulude kohta.
Töö kirjeldus
Igas ettevõttes ja organisatsioonis koostatakse seda ametit täitva isiku ametijuhend, võttes arvesse kõiki ettevõtte tegevusega seotud omadusi. Seetõttu on näiteks rafineerimistehase kommertsdirektori ametijuhend ja kodumasinaid müüvas ettevõttes sarnasel ametikohal töötava inimese ametijuhend üsna erinevad.Sellegipoolest on neil ka üldine ülesannete ja suundade loetelu, milles see juht peaks olema võimeline aru saama ja töötama.
Oluline on mõista, et kommertsdirektori ametikohal töötaval isikul peavad tingimata olema vastavad teadmised ja oskused, samuti kogemus juhtivatel kohtadel.
Mis on kommertsdirektori roll?
Kuna sellel juhil on lai valik kohustusi ja ülesandeid, võib eeldada, et ta mängib ettevõttes üht juhtivat ja olulist rolli.Ükski ettevõtte aktsionäride oluline koosolek ei saa ilma tema osaluseta hakkama, organisatsiooni arenguplaane ja väljavaateid ei arutata, majandusaasta eelarvet ei koostata, vaid tema heakskiitmisega sõlmitakse lepingud tarnijate ja äriühingutega. teenused.
Tulenevalt asjaolust, et kommertsdirektor on isik, kellel on teatud volitused, on tema palkamisel oluline pöörata tähelepanu tema isikuomadustele, et te ei peaks võitlema tema ametliku positsiooni isiklikuks otstarbeks kasutamise vastu.
Kommertsdirektori õigused ja kohustused
Sellel töötajal on järgmine õigusi:- Esitada ettevõtte huve tema tegevuse küsimustes valitsusasutustele, teistele organisatsioonidele, ettevõtetele ja asutustele.
- Esitage ettevõtte osakondadelt ja filiaalidelt teabenõudeid, mis on vajalikud tema tegevuse elluviimiseks.
- Esitage aktsionäridele ja tegevjuhile kaalumiseks ettepanekuid ettevõtte arendamiseks ja parendamiseks.
- Arendage oma alluvate eest vastutust.
- Osaleda oma tegevusega seotud dokumentatsiooni koostamises, väljatöötamises.
- Pange allkiri ja viisa dokumentidele, mis on otseselt seotud tema tegevusega.
- Nõuda ettevõtte või ettevõtte juhtkonnalt kõikide organisatsiooniliste ja tehniliste töötingimuste täitmist.
- Suhelda oma tegevusega seotud küsimustes teiste struktuuriüksuste juhtidega.
Igal organisatsioonil, kui seda peetakse vajalikuks, on õigus lisada oma õigused ülaltoodud õiguste loendisse.
Enamikus ettevõtetes vastutus see töötaja koosneb järgmistest punktidest:
- Süütegude eest, mis on toime pandud tegevuse käigus vastavalt Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksile, Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikule.
- Ametijuhendis ettenähtud ametikohustuste ebaõige täitmise või täitmata jätmise eest vastavalt Vene Föderatsiooni tööseadustele.
- Ettevõttele materiaalse kahju tekitamise eest vastavalt Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksile, Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikule.
LLC kaubandusdirektori kohustused
LLC, see tähendab osaühingu kommertsdirektori ülesanded määravad suuresti selle tegevuse eripära. Enamikus ettevõtetes, olenemata vormist (LLC, OJSC või JSC), täidab kommertsdirektor järgmisi ülesandeid:- Määrab kindlaks ettevõtte strateegia ja poliitika;
- moodustab müüdavate toodete omadused;
- viib läbi ettevõttesisest ja ettevõtetevahelist suhtlust küsimustes, mis on otseselt seotud toodetud toodete müügiga;
- optimeerib müügimehhanisme ja -meetodeid.
Kaubandus- ja ehitusettevõtte kommertsdirektori ülesanded
Suurema selguse huvides võib kaubandusdirektori ülesandeid kaaluda kaubandus- ja ehitusettevõtte näitel. Seda ametit pidava isiku kohustused majoris ehitusfirma, on reeglina järgmised:- ta otsib uusi kliente, kes vajavad ehitusteenust;
- tegeleb ettevõtte selliste valdkondade arendamisega nagu ehitus, projekteerimine;
- peab läbirääkimisi tarnijate ja klientidega;
- analüüsib konkureerivaid organisatsioone;
- koostab dokumentatsiooni, kaubanduslikke ettepanekuid ehitusteenuste osutamiseks;
- koostab dokumente pakkumistel osalemiseks;
- kontrollib ettevõtte osutatavate ehitusteenuste kvaliteeti ja tingimusi.
Aastal kommertsdirektori põhiülesanded kaubandusettevõte mõnevõrra erinev, kuna kogu tema tegevus on suunatud turul müüdava kauba müümisele ja reklaamimisele, et suurendada müüki ja kasumit. See juht tegeleb ostu- ja müügiplaanide koostamisega, viib läbi müügijuhtide valiku ja koolituse, töötab välja organisatsiooni turunduspoliitika, koostab süsteemid personali motiveerimiseks ja kohandamiseks.
Mis tahes valdkonnas antud juht töötab, on väga oluline, et tema isikuomadused vastaksid ametikohale. Sellel positsioonil on edukad need inimesed, kes on seltskondlikud, stressikindlad, liikuvad, suudavad strateegiliselt mõelda, omavad juhi võimeid, on vastutustundlikud ja oskavad analüüsida.
Kommertsdirektor vastutab: - toodete müügiga seotud töö nõuetekohase korraldamise eest vastavalt ettevõtte heakskiidetud programmidele (plaanidele); - äriteenuste töötajate sooritus- ja töedistsipliin; - teabe (dokumentide) ohutus, mis sisaldab teavet, mis moodustab ettevõtte ärisaladuse, muu konfidentsiaalne teave, sealhulgas ettevõtte töötajate isikuandmed; - ohutute töötingimuste tagamine, korra hoidmine, tuleohutusreeglite järgimine müügiteenistuse ruumides. 1.6. Kommertsdirektori ametikohale võib määrata isikuid, kellel on kõrgem erialane (majanduslik või inseneri- ja majandusalane) haridus ning vähemalt 5 -aastane majandustöö kogemus juhtivatel ametikohtadel. 1.7.
Kommertsdirektori õigused ja kohustused
Tagada äritegevuse tulemuste, statistiliste aruannete koostamise aruannete koostamine ning nende ettenähtud viisil esitamine asjaomastele asutustele. 2.15. Tagada usaldusväärne kaitse teabele (dokumentidele), mis sisaldab teavet, mis moodustab ettevõtte ärisaladuse, muu konfidentsiaalse teabe, sealhulgas ettevõtte töötajate isikuandmed. 2.16. Juhtige alluvate väljaõpet, looge neile tingimused oma kvalifikatsiooni tõstmiseks, ametialaseks kasvuks, ärikarjääri arendamiseks ja ametlikuks edutamiseks vastavalt isiklikele teenetele ja kvalifikatsioonitasemele.
2.17. Kontrollige, kas alluvad järgivad töökaitse- ja ohutusmeetmete, tööstusliku kanalisatsiooni ja tulekaitse eeskirju. 2.18. Kasutage alluvate suhtes nende julgustamiseks antud õigusi (kohtu ette andmiseks). 2.19.
Kommertsdirektor: kohustused, nõuded ja isikuomadused
Selle töötaja põhitegevus on sel juhul ettevõtte kaubamärgi ja toodete reklaamimine turul, et teenida kasumit. Nende eesmärkide saavutamiseks korraldatakse tööd mitmes suunas:
- turunduspoliitika määratlemine ja ülesehitamine;
- kontroll saadaolevate arvete üle;
- ostu- ja müügiplaanide koostamine, järelevalve nende elluviimise üle;
- kauplemismeeskonna valik ja koolitus;
- motivatsioonisüsteemi loomine ja juhtide sertifitseerimine;
- müügiprotsessi kontrollimine;
- klientide soovide jälgimine.
Kaubandusettevõtte kommertsdirektori ülesannete hulka kuulub täiendavalt sortimendipoliitika kavandamine ja juhtimine, teadmised logistikast ja kauba ringluse alustest, suhtlus ettevõttega oluliste võtmetega, klientidega, osalemine organisatsiooni eest vastutavatel läbirääkimistel.
Kommertsdirektor
Suures ehitusettevõttes seda ametit täitva isiku kohustused on reeglina järgmised:
- ta otsib uusi kliente, kes vajavad ehitusteenust;
- tegeleb ettevõtte selliste valdkondade arendamisega nagu ehitus, projekteerimine;
- peab läbirääkimisi tarnijate ja klientidega;
- analüüsib konkureerivaid organisatsioone;
- koostab dokumentatsiooni, kaubanduslikke ettepanekuid ehitusteenuste osutamiseks;
- koostab dokumente pakkumistel osalemiseks;
- kontrollib ettevõtte osutatavate ehitusteenuste kvaliteeti ja tingimusi.
Kaubandusettevõtte kommertsdirektori põhiülesanded on mõnevõrra erinevad, kuna kogu tema tegevus on suunatud turul müüdava kauba müümisele ja reklaamimisele, et suurendada müüki ja kasumit.
Kommertsdirektori kohustused, tema roll organisatsioonis ja peamised ülesanded
Kommertsdirektor on iga ettevõtte juhtimissüsteemi üks võtmetegureid. Samas puudub ühtne arusaam sellest, mida ta tegema peaks. Olgu öeldud, et mõnedes organisatsioonides hõlmavad kommertsdirektori kohustused turunduse, müügi, ostmise, reklaami juhtimist, seega võib ametikoht mõnikord kõlada teisiti, näiteks müügi- ja turundusdirektor.
Teistes ettevõtetes ei ole turundusdivisjon sellele allutatud. Kui me räägime väikestest organisatsioonidest, siis reeglina neil sellist positsiooni pole. Nad värbavad lihtsalt üksikuid juhte erinevatesse osakondadesse, samas kui kommertsdirektori võib juht üle võtta.
Väärib märkimist, et kommertsdirektor allub otse ettevõtte juhile.
Kommertsdirektori tööülesanded
Peamine pole diplomi omamine, vaid vajalike omaduste, oskuste ja pädevuste omamine. Lisaks erialastele arvutiprogrammide tundmistele peab ametikohale kandideerija omama kogemusi erinevate kaupade reklaamimisel, tundma ostjate psühholoogiat, mõistma müügimehhanismi struktuuri ja eripära. Mõnikord võib tavajuhtide ridadest tulnud spetsialist tuua ettevõttele rohkem väärtust kui väljastpoolt palgatud töötaja.
Peaasi, et kandidaadil on juhtimisoskus ja ta näitab tulemusi kasumi suurendamisel. Kommertsdirektor pole ju esineja, vaid korraldaja ja eestvedaja.
- 01.04.2016
Loe ka
- Kommertsdirektor: kohustused ja ülesanded.
Vastutus Nagu eespool märgitud, on kommertsdirektori ametikoht väga mitmetahuline, seega võivad tema kohustused hõlmata järgmisi valdkondi:
- Koos aktsionäride ja peadirektoriga - organisatsiooni (praeguse ja tulevase) tööplaani väljatöötamine, tagades kõigi ressursside tõhusa kasutamise.
- Strateegiate väljatöötamine, uute võimaluste otsimine ettevõtte edukaks arenguks turul.
- Ettevõtte kaubanduspoliitika kindlaksmääramine turuanalüüsi ja varasemate müüginäitajate põhjal, ettevõtte geograafiliste piirkondade määramine, uusimate müügistrateegiate rakendamine.
- Kommertsdirektor, kelle ülesanded on üsna mitmekülgsed, vastutab ka müügimeeskonna ülesehitamise ja tõhusa koolitamise eest.
- Müügiosakonna juhtimine, müügikanalite valik, edasimüüjate võrguhaldus.
Millised on LLC kaubandusdirektori ülesanded?
Mis on kommertsdirektori roll? Kuna sellel juhil on lai valik kohustusi ja ülesandeid, võib eeldada, et ta mängib ettevõttes üht juhtivat ja olulist rolli. Ükski ettevõtte aktsionäride oluline koosolek ei saa ilma tema osaluseta hakkama, organisatsiooni arenguplaane ja väljavaateid ei arutata, majandusaasta eelarvet ei koostata, vaid tema heakskiitmisega sõlmitakse lepingud tarnijate ja äriühingutega. teenused. Tulenevalt asjaolust, et kommertsdirektor on isik, kellel on teatud volitused, on tema palkamisel oluline pöörata tähelepanu tema isikuomadustele, et te ei peaks võitlema tema ametliku positsiooni isiklikuks otstarbeks kasutamise vastu.
Isikuomadused Kommertsdirektori ametikohale kandideerija, kelle tööülesanded hõlmavad pidevat kontakti inimestega, peab omama teatud isikuomadusi. Nimelt:
- Võimalus inimestega suhelda, seltskondlikkus.
- Korraldaja ja juhi omadused.
- Strateegiline mõtlemine.
- Kõrge efektiivsusega.
- Oskus töötada numbrite ja muude andmetega, analüüsivõime.
- Liikuvus, võime kiiresti otsuseid vastu võtta.
- Vastutustundlikkus, initsiatiivikus, keskendumine tulemustele.
- Kõrge vastupidavus stressirohketele olukordadele.
- Püüdleb enesearengu ja kasvu poole.
Kes annab aru ettevõtte kaubandusdirektorile
Luua optimaalsed tingimused müügiteenistuse õigeaegseks ja kvaliteetseks täitmiseks talle määratud igapäevaste ülesannete täitmisel, järgides rangelt kinnitatud tööprotseduure (eeskirju), turundustehnoloogiaid ja toodete müügiplaane. 2.3. Juhtige tööd müügipoliitika ja turundusstrateegia kujundamisel, selle põhisuundade määratlemisel kooskõlas Ettevõtte arengustrateegiaga ja meetmetega selle rakendamiseks. 2.4. Osalege ettevõtte korraldamise äriplaanide väljatöötamisel, et rahuldada selle praegused ja tulevased vajadused teatud kvaliteedi, koguse, sortimendi ja tootevaliku toodete müümisel. 2.5. Et tagada müügitaristu vajalik arengutase ja selle pidev kasv, turundusotsuste nõuetekohane tõhusus ja müügiteenuse tõhususe pidev tõus. 2.6.
Tähelepanu
Kommertsdirektor on isik, kes oma tegevusega mobiliseerib, kontrollib ja suunab ettevõtte personali kasumi maksimeerimiseks. Sõltuvalt tootmis- või kaubandusorganisatsiooni suunast võivad selle ametikoha kandidaadi omadustele ja võimetele esitatavad nõuded ning ettevõtte äridirektori funktsionaalsed kohustused veidi erineda. Kommertsdirektori roll ja peamised ülesanded Vaatamata selle näitaja tähtsusele ettevõtte juhtimissüsteemis ei ole tema kohustused ja funktsioonid alati selged.
Kõige sagedamini kandideerivad sellele kohale ostuosakonna inimesed. Kes, kui mitte müügijuht, teab klientidega suhtlemise eripära, omab lepingute sõlmimise kogemust, mõistab oma organisatsiooni eripära.
- Kuidas kujunes mõiste "kommertsdirektor".
- Kommertsdirektori kohustused ja ülesanded.
- Millised ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit.
- Millal on soovitatav kaubandusdirektor ümber nimetada müügidirektoriks.
- Kus saab kaubandusdirektor ostmise eest vastutada?
Kommertsdirektor tegeleb ettevõtte tarnimise, majandus- ja finantstegevuse ning ettevõtte müügiga seotud tegevustega.
Mõiste "kaubandus" on muutunud fundamentaalseks nende inimeste jaoks, kes alustasid Venemaal esimesena kommertsdirektoritena. Põhinesid ju mitmed 90ndate kodumajanduse valdkonnad edasimüügil. Seetõttu põhines kogu äri kaubandusel - osta soodsamatel tingimustel, et seejärel kõrgema hinnaga müüa. Need ülesanded usaldati tavalistele süstikutele ja tervetele ettevõtetele, kes suutsid täna saavutada miljoneid käibeid.
Toona ei olnud paljudel ettevõtetel isegi müügidirektori, ostudirektori ametikohti ning mõistet "turundus" teadsid vaid vähesed. Kommertsdirektorile määrati teine roll pärast tegevjuhti, kes oli tavaliselt ettevõtte aktsionär või omanik.
Tegevjuht ütleb
Ilja Mazin, ZAO Office Premier peadirektor, ErichKrause kontsern, Moskva
Sageli kasvavad äridirektori ametikohal olevatest inimestest ettevõtete edukad omanikud ja juhid. Selline karjääri edenemine on palju vähem levinud finantsjuhtide või C&C direktorite jaoks. Kommertsdirektorid on 80% juhtudest spetsialistid, kellel on kogemusi müügiosakondades, VIP -valdkondade eest vastutavate juhtide või juhtide ametikohtadel. Ostuosakondadest lahkunud spetsialistidest saavad mõnikord ka kommertsdirektorid.
Kommertsdirektorile määratakse ülesanded korraga mitmes tegevusvaldkonnas. Järelikult on tal piisavalt oskusi kõrgemale ametikohale liikumiseks. Seetõttu omandab inimene kommertsdirektori ametikohal üsna väärtusliku, olulise kogemuse, omandades vajalikud oskused ja moodustades edaspidiseks tööks kasulikke seoseid.
Kui kogu äri ja turud muutusid tsiviliseeritumaks, hakkasid äritegevusest tulema eraldi ülesanded - sealhulgas turundus-, ostu- ja müügifunktsioonid. Seetõttu on kommertsdirektorite roll ettevõtete töös teatud muutusi teinud.
Kaubandusdirektori KPI: arvutusnäited
Meie ajakirja toimetus nuputas näiteid kasutades, milliste näitajate osas ja millises summas tasub müügimehele tasu maksta.
Kommertsdirektori kohustused ja ülesanded
Kommertsdirektorite vastutusvaldkond hõlmab mitmeid põhifunktsioone:
- Määrab kaupade ja teenuste turustuskanalid.
- Ettevõtte strateegiline planeerimine.
- Töötage pakkujatega.
- Müügiosakonna töö reguleerimine.
- Eelarve kontrollimine ettevõtte kõikides komponentides.
- Ettevõtte turunduse koordineerimine.
- Vähendatud ärikulud.
Mõne ettevõtte puhul võib kommertsdirektori positsiooni tõlgendamine erineda. Vaatleme seda küsimust üksikasjalikumalt, kasutades praktilisi näiteid.
Kommertsdirektor = müügijuht
Sel juhul edasi kommertsdirektor määratud minimaalne funktsioonide komplekt. Ta vastutab ainult oma ettevõtte müügi eest. Sellises olukorras ei oleks sobivam ametinimetus Kommertsdirektor ja müügidirektor. Selleks, et inimene ei tunneks end alandatuks, saate selle ametikoha juhi vahetamise ajal ametikoha ümber nimetada.
Eksperdi arvamus
Andrei Milyaev, Peterburi Hosseri kontserni äridirektor
Meie ettevõttes juhib kommertsdirektor kahte müügiosakonda - keerulisi telekommunikatsiooniprojekte ja inseneritehnikat. Nüüd tegeleme oma ettevõtte äriprotsesside ümberkorraldamise ja ümberkorraldamisega. Selliste muutuste eesmärk on tõhustada meie suhtlemist turuga ja sisemist suhtlust ettevõttesiseselt - logistika, müügi ja tootmise valdkondade eest vastutavate osakondade vahel. On oluline, et juhtimine ettevõttes oleks tagatud ühest punktist - ühtse turuga töötamise poliitika jaoks. Tulevikus, kui äriprotsessid on kujunenud, on vaja müügiosakonna olemasolevate töötajate hulgast välja valida töötajad, kellest saavad nende osakondade juhid.
Kommertsdirektor = müügidirektor + turundusdirektor
See valik vastab Lääne praktikas tavapäraseks saanud turundus- ja müügidirektori ametikohale. Turundusdirektor ja kommertsdirektor ühes isikus peavad suutma suurepäraselt orienteeruda turul valitsevates suundumustes, võttes arvesse konkureerivate ettevõtete töö iseärasusi, klientide eelistusi ja ootusi. Kuid müügi juhtimine turul nõuab sageli maksimaalset tootlust, mistõttu turundus ise jääb tagaplaanile. Tulemusena Kommertsdirektor ei pruugi turundamiseks piisavalt aega olla. Järelikult võib puududa vajalikest turundusvahenditest, aga ka nende praktikas rakendamise oskustest, strateegilisest vaatest turu arengu keskpikale perspektiivile.
- Personali materiaalne motivatsioon. Tegevjuhi nõuanded
Kommertsdirektor = müügidirektor + turundusdirektor + ostujuht
Turunduse, müügi ja ostude kombineerimine ühes käes annab hulga olulisi eeliseid hetkel kõige nõutuma toote valimisel, samuti arusaamisega toote tarbijaomadustest (see on toote valimisel üsna oluline). See valik muutub eriti asjakohaseks eelkõige vahendus- ja kaubandusettevõtete jaoks. Kuid seda tuleks kasutada piisavalt ettevaatlikult, kui ettevõte ei tee koostööd tavaliste tarnijatega ning seetõttu on kõige sobivamate ostutingimuste leidmiseks vaja regulaarselt analüüsida konkureerivat turgu. Sellistes tingimustes suureneb tõenäosus, et müügiplaani täitmiseks püüdes ei saa juht pöörata piisavalt tähelepanu oma tarnijaga töötamiseks parimate võimaluste leidmisele.
Eksperdi arvamus
Julia Koroleva, ZAO riikliku turustusettevõtte Moskvas äridirektor
Meie organisatsioonilise struktuuri põhiprintsiip on otsuste tegemise tõhusus, liikuvus. Seetõttu on kogu müügiplokk (sh ost, turundus ja müük) ühendatud, need funktsioonid on määratud kaubandusosakonnale. Kommertsdirektori ülesannete hulka ei kuulu mitte ainult kontroll, vaid ka töö klientidega ise, suurte tootjatega kaupade tarnimise lepingute sõlmimine, hinnatrendide jälgimine nende turul. Selline töökorraldus võimaldab meil saada usaldusväärset teavet ilma moonutusteta. Näiteks võib see olla moonutatud ettevõtete sees, kus need tegevusvaldkonnad on määratud erinevatele osakondadele (tegevuses võib esineda vastuolusid). Tänu organisatsioonilisele põhimõttele tagab meie ettevõte oma äriprotsesside operatiivjuhtimise koos kulude vähendamisega.
Kommertsdirektor = peadirektor
Sarnane stsenaarium on võimalik, kui peadirektor ei ole ametlikult valmis oma ettevõtte juhi ülesandeid üle andma, kuid tegelikult ei tegele ka operatiivjuhtimisega. Järelikult on tema ülesanded pandud tema "paremale käele" - esimesele asetäitjale, tegevdirektorile ning ettevõtetes, kus eelistatakse äritegevust, antakse need funktsioonid kommertsdirektorile. Mina isiklikult olen sellise funktsioonide kombinatsiooni vastu. Tegevjuht peab eraldama ressursse kõigis ärivaldkondades. Ja konfliktide tekkimisel (näiteks rahandus- ja kaubandusosakondade vahel) peaks tegevdirektorist saama sõltumatu vahekohus. Juhtimisfunktsiooni määramisel kommertsdirektorile on oht, et need protsessid kantakse üle kaubandusosakondade kasuks.
Eksperdi arvamus
Dmitri Grishin, Aqua Stari kommertsdirektor, Moskva
Töötan kommertsdirektorina, kuid tegelikult on mulle usaldatud peadirektori ülesanded. Kuna meie ettevõtte omanik soovib oma ambitsioonikate plaanidega uute suundade vallutamisel (mis ei ole seotud meie põhitegevusalaga) saavutada täielikku kontrolli ettevõtte tegevuse üle, kuid samas säästa piisavalt aega uute projektidega tegelemiseks. Järelikult tekivad mõned probleemid - ettevõtte oluliste otsuste tegemine võtab liiga kaua aega.
Üheskoos suutsime pääseda totaalsest kontrollist (mis tahes kulutatud sendi üle), esile tõsteti teatud probleeme, mis võivad mõjutada ettevõtte tööd - seadmete funktsionaalsed omadused, logistika, laenudega seotud rahalised tegurid ja nende tagasimaksmine. Lahendan need küsimused koos meie tegevjuhiga. Samal ajal jäävad kõik küsimused tegevjuhi kontrolli alla.
Järelikult jääb ettevõte küll tegevjuhi kontrolli alla, kuid samal ajal sai ta rohkem vaba aega.
Dmitri Kurov, Moskva ISG kommertsdirektor
Isiklikust kogemusest võin öelda, et kommertsdirektor võib saavutada tõhususe, kui ta on finantsjuhi poolt tasakaalustatud. Vastasel juhul võivad kommertsdirektori töökohustused olla peamiselt suunatud kaubandusele, mis jätab tähelepanuta tegevuse tõhususe küsimused.
Enamasti on peadirektori ja kommertsdirektori arusaamatuste põhjuseks nende lahendus eri tasandi ülesannetele. Pidin töötama, kui tegevjuht seadis kommertsdirektori kohalt kaubanduse arengut takistava tegevuse vektori. Tegelikkuses oli olulisem ettevõtte aktsiahind, mida mõjutasid paljud tegurid.
Millised ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit
Kommertsdirektorit ei vaja ettevõtted, kus teenuste või toodete müük pole eriti keeruline. Põhimõtteliselt on tegemist ettevõtetega, mis hõivavad turul positsiooni, mis on lähedal monopolile (võttes arvesse nende asukohta, tootespetsiifikat või muid tegureid). Kommertsfaktori roll on väike ettevõtetes, mis pakuvad individuaalseid või ainuõiguslikke arendusi. Sellised ettevõtted võivad töötada mis tahes tööstusharus - alates kõrgelt spetsialiseeritud professionaalse tarkvara arendamisest kuni keerukate inseneritoodeteni. Selles segmendis pööratakse suuremat tähelepanu loomingulise või tootmisosakonna esindajatele, nende roll taandub väljatöötatud toodete näitamisele ja esitlemisele. Sageli juhib müüjaid üks tippjuhte, seega pole äridirektoril erilist tähtsust.
Tegevjuht ütleb
Ilja Mazin, Büroo Premier Holding peadirektor, ErichKrause kontsern, Moskva
Vajadus kommertsdirektori järele tekib siis, kui ettevõte peab siduma kaks tegurit - soodsate tarne- ja müügitingimuste saamise. Kui üks neist funktsioonidest puudub või on detsentraliseeritud, ei ole vaja kommertsdirektorit ametisse nimetada.
Samuti ei vaja väga suured või liiga väikesed ettevõtted kommertsdirektorit. Väikesed ettevõtted lihtsalt ei saa juhtide kulusid endale lubada. Reeglina asendab äridirektorit sel juhul otse ettevõtte omanik.
Kui ettevõttel on mitu asutajat, jagavad nad tavaliselt juhtimisvaldkonnad omavahel. Üks neist võtab rahateenimise bloki üle, teine vastutab haldus- ja majanduskompleksi eest jne.
Suurettevõtete puhul jaotatakse kommertsdirektori ülesanded sageli otsejuhtide vahel.
Kuid keskmise suurusega ettevõtete töös saab kommertsdirektorist võtmefiguur - tippjuht, kellest sõltub otseselt ettevõtte kasumlik osa.