1 Vähittäismyyntitekniikoiden soveltaminen 4
1.1 Ehtojen käsite: myyntimuoto ja -tapa 4
1.2 Käytettyjen kaupankäyntimenetelmien erityispiirteet
myymälässä 6
1.3 Tavaroiden myyntitekniikka 11
1.4 Vähittäiskaupan kehityksen tila tällä hetkellä 18
2 Myyntimenetelmien analyysi toimivassa kauppapaikassa 20
2.1 Yrityksen yleiset ominaisuudet 20
2.2 Tavaroiden myynnin järjestäminen "Tuotteet" myymälässä 21
2.3 Kaupan ulkoasu 26
2.4 Progressiiviset myyntitekniikat 28
Johtopäätös 31
JOHDANTO
Venäjän talouden kaupallistamisprosessissa niin tärkeä tavaranmyyntimuoto kuin vähittäiskauppa on saamassa erityistä merkitystä.
Vähittäiskauppa on lopullinen tapa myydä tavaroita loppukuluttajalle pieninä määrinä liikkeiden, paviljonkien, kioskien, kioskien ja muiden vähittäiskauppaverkoston pisteiden kautta. Kaupallisella myyntityöllä vähittäiskaupan yrityksissä, toisin kuin tukkukaupoissa, on omat ominaisuutensa. Vähittäiskaupan yritykset myyvät tavaroita suoraan väestölle, eli yksityishenkilöille, käyttämällä omia erityisiä vähittäismyyntimenetelmiään ja -tapojaan, he viimeistelevät lopulta tuotteen valmistajan valituksen.
Kaupallinen väestön palvelu edellyttää parhaaseen asiakaspalveluun sovitettujen ja varusteltujen tilojen saatavuutta, kaupan valikoiman valintaa ja muodostusta sekä mahdollisuutta sen toiminnalliseen muuttamiseen väestön muuttuvan kysynnän mukaisesti, jatkuvaa tutkimista ja harkintaa. ostajien kuluttajien vaatimuksia, kykyä tarjota ja myydä tavaroita jokaiselle tietylle henkilölle ...
Vähittäiskaupan kehittäminen edellyttää erityispalvelujen luomista kuluttajakysynnän tutkimiseen ja ennustamiseen, optimaalisen tavaravalikoiman muodostamiseen, vähittäiskaupan progressiivisten muotojen ja menetelmien analysointia ja määrittelyä alueen, alueen, alue, piiri valtion ja kuntien tiukan tuen avulla vähittäiskaupan kulkua, uudentyyppisten tuotteiden ja tavaroiden kehitystä valvoa.
Kaupallisen työn oikea organisointi vähittäiskaupassa edistää liikevaihdon kasvua, väestön kokonaiskysynnän riittävän täydellistä tyydyttämistä ja kaupallisen menestyksen saavuttamista.
Uusista myyntimenetelmistä, mukaan lukien joukko tavaroiden myyntitekniikoita ja -tapoja, nousevat etusijalle itsepalvelu, reseptivapaa palvelu, avoimen näytön näytteet ja ennakkotilaukset.
Kaupankäyntiprosessi, eli tavaroiden osto- ja myyntiprosessi on
kaupallisen yrityksen toiminta, joka harjoittaa toimintaansa täyden kustannuslaskennan perusteella. Vähittäiskaupan yritykset toimivan markkinatalouden olosuhteissa ovat
riippumaton linkki kaupan ja palvelujen alalla.
Kauppaverkosto tarjoaa mahdollisuuden nopeasti, kätevästi, pienin vaivan ja ajan kustannuksin ostaa tarvittavat tavarat ja palvelut vapaan valinnan ja laajan valikoiman olosuhteissa, lähellä työpaikkaa ja asumista kätevässä ja tarvittava määrä.
Kurssityön tarkoituksena on - tarkastella tavaroiden vähittäiskaupan tapoja ja tunnistaa niiden suhde kaupalliseen toimintaan.
Tämän työn tavoitteet:
Kerro termien muoto ja myyntitapa käsite
Kuvaa jälleenmyyjässä käytetyt kaupankäyntitavat
Harkitse tavaroiden myyntitekniikkaa
Analysoi vähittäiskaupan nykytilannetta
Tee myyntimenetelmien analyysi toimivan kauppayrityksen esimerkin avulla
Kurssin kohteena on Shop Products (LLC "Savinnykh").
1 MYYNTIMENETELMIEN SOVELTAMINEN VÄHITTÄISKAUPASSA
1.1 Käsitteiden määritelmä: myyntimuoto ja -tapa
Tavaroiden myynti on kaupallisten järjestöjen ja yritysten kaupallisen toiminnan tärkein loppuvaihe. Heidän työnsä tehokkuus sekä vähittäiskauppaverkoston keskeytymätön tavarahankinta riippuu siitä, kuinka onnistuneesti tavarakauppaan liittyvät kaupalliset toiminnot saadaan päätökseen.
Kaikki kaupan teknologisen prosessin toiminnot, mukaan lukien myynti, ovat yhteydessä toisiinsa, suoritetaan selkeässä järjestyksessä ja niillä on suora vaikutus myymälän työn lopputulokseen.
GOST R 51303-99 mukaan "Kauppa. Termit ja määritelmät "- tavaroiden myynnin muoto - organisatorinen menetelmä tavaroiden tuomiseksi ostajille. Erottele tavaroiden myynnin muodot myymälästä ja ulkopuolelta. Tavaroiden myyntimenetelmät - joukko tekniikoita ja menetelmiä, joilla tavaroiden myyntiprosessi suoritetaan.
Vähittäiskaupan muodot erotetaan:
- riippuen "sitoutumisesta" kiinteään tilaan (kauppa vähittäiskaupan kautta, myymälän ulkopuolella);
- riippuen ennalta määritetyn aksentin leveydestä ja syvyydestä (erittäin erikoistuneet, yleisliikkeet);
- vähittäiskaupan koosta riippuen (suuri, keskikokoinen, pieni);
- hintapolitiikasta riippuen (kauppa normaalihinnoin, alennettuun hintaan);
- liikkeiden keskittymisasteesta riippuen (sijaitsevat keskeisellä toimialalla, pienalueiden kauppakeskuksissa) jne.
Myytäessä tavaroita vähittäiskaupassa käytetään erilaisia asiakaspalvelutapoja, mukaan lukien seuraavat:
Itsepalvelumenetelmä - ostajilla on avoin pääsy kaupan laitteissa sijaitseviin tavaroihin, mikä antaa ostajille mahdollisuuden valita tavarat itsenäisesti. Tavaroiden maksu suoritetaan yhdessä ostoskeskuksen kassalla.
Palvelu tiskimenetelmällä - ostajalla ei ole suoraa pääsyä tavaroihin - pääsy on rajoitettu tiskillä ja ostajat voivat näytellä tavaroita vain huoltohenkilöstön kautta. Laskelma tehdään joko yhdessä kassakeskuksessa (tavarat myönnetään kassakuitin perusteella) tai suoraan
tiskillä.
Avoin esittelytapa - tavarat asetetaan suoraan tiskeille, kylmätiskille, koreille jne., ja ostajalla on mahdollisuus valita tavarat verhoja valmistavan myyjän (jos tavara on painon mukaan) ja kassalla.
Yksi asiakaspalvelumenetelmistä on tavaroiden myynti näytteiden mukaan. Tämän menetelmän periaatteena on tavaroiden tarjoaminen niiden näytteiden avulla ja osto-myynnin päättäminen ostajan näytteisiin tutustumisen perusteella.
Myyntitavat ja -muodot ovat tärkeimmät tekijät, jotka määräävät teknologisen prosessin sisällön ja toimintojen järjestyksen. Tästä riippuu toiminnan määrä ja luonne, toimivien tilojen sijoittelu sekä tilantarve sekä kaupan ja teknisten laitteiden tarve.
Edistyksellisten tavaroiden toimitus- ja myyntitapojen käyttöönotto määrittää erityisvaatimukset sekä myymälän teknologisen prosessin organisoinnille että sen järjestelylle: teknisten vyöhykkeiden, purkulavan, laskuportaiden, lattianpäällysteiden lujuuden ja muita rakenneosia.
Nykyaikaisten teknisten ratkaisujen käyttöönotto vähittäismyyntipisteissä tehostaa koko kaupankäyntiprosessia.
Tavaroiden myyntimuotojen ja -tapojen valinta riippuu monista tekijöistä. Tämä ottaa huomioon tavaravalikoiman, myymälän tyypin ja koon, tavaroiden liikevaihdon määrän, myymälän keskeytymättömän toimitusmahdollisuuden, hyödykekiertojen linkkien lukumäärän, kiertonopeuden jne.
Vähittäiskaupan progressiivisten muotojen ja menetelmien soveltamisen päätehtävät ovat:
1) rationaalisen suunnitelman kehittäminen myymälöiden ja niiden myyntitilojen sijoittelulle;
2) teknisten laitteiden parantaminen;
3) varmistaa myymälöiden keskeytymätön saannin valmistautuneimmilla tavaroilla;
4) tavaroiden järkevä sijoittaminen ja esillepano;
5) laskentayksiköiden työn parantaminen jne.
Vähittäiskaupan progressiivisten muotojen ja menetelmien käyttöönoton tavoitteet: myymälöiden läpijuoksun lisääminen, kuluttajien palvelemiseen käytetyn ajan vähentäminen, myyntihenkilöstön tuottavuuden lisääminen, materiaali- ja teknisen pohjan käytön parantaminen sekä jakelukustannusten alentaminen.
1.2 Jälleenmyyjässä käytettävien kaupankäyntimenetelmien tunnusmerkit
Kaikkien kaupankäyntipalvelujen tulee olla käteviä ostajille ja kannattavia niitä tarjoaville. Vasta sitten se saavuttaa massajakauman. Laaja valikoima laadukkaita palveluita myymälöissä edistää liikevaihdon kasvua ja siten vaikuttaa positiivisesti yritysten kannattavuuteen
Huomaa, että palvelujen valikoima ja laatu riippuvat erikoistumisen tyypistä, liikkeen sijainnista, laadukkaiden palvelujen tarjoamisen ehdoista ja työntekijöiden pätevyydestä.
Nykyaikaisissa olosuhteissa kaikenlaisten palvelujen kehittämisen tulisi olla hyödyllistä yrittäjille ja kätevää kuluttajille. Samaan aikaan kaikki liikevaihdon, liikevaihdon ja kannattavuuden kasvuun vaikuttavat palvelut kehittyvät vastaavasti väestön tulojen kasvaessa.
Kuluttajillemme aiemmin tuntemattomia kaupankäyntipalveluita esiintyy, esimerkiksi: tilausten ottaminen puhelimitse ja Internetin kautta päivittäistavaroiden ja lämpimien välipalojen toimittamiseen milloin tahansa.
Markkinaprosessien aktivoitumisesta, asiakkaiden kulttuuri- ja laatuvaatimusten kasvusta johtuvat kaupassa etenevät ilmiöt
palvelut näkyvät entistä enemmän.
Vähittäiskaupassa palvelujen tarjoaminen tapahtuu pääasiassa organisoimalla ja soveltamalla nykyaikaisia kaupan palvelun menetelmiä.
Klassiset myyntimenetelmät eivät tule toimeen ilman tätä tekniikkaa. Ostajan on joskus vaikea hyväksyä ostoa, koska siitä tulee liian tärkeä päätös hänelle. Ja valinnan helpottamiseksi polku kauppaan voidaan jakaa pieniin askeliin - asiakkaalle tarjotaan jotain, josta on helpompi sopia.
Yhdysvalloissa tehtiin vielä 60-luvulla kokeilu, jonka tarkoituksena oli saada tavalliset ihmiset osallistumaan turvallisen tieliikenteen ohjelman popularisointiin eli laittamaan nurmikolle tiedotustaulu. Tätä varten koehenkilöitä pyydettiin ensin kiinnittämään autonsa tuulilasiin pieni ohjelman mainoksella varustettu tarra. Hetken kuluttua tarran kiinnittämiseen suostuneita pyydettiin asettamaan mainostaulu nurmikolle. Tämän seurauksena kolme neljäsosaa tutkittavista suostui osallistumaan edelleen ohjelmaan.
Kokeeseen osallistui myös kontrolliryhmä – koehenkilöitä pyydettiin asettamaan välittömästi mainostaulu ilman alustavaa tarraa. Tuloksena on enintään neljäsosa suostuneista.
"Jalka ovessa" -tekniikkaa käytettäessä potentiaaliselle ostajalle tarjotaan jotain mitätöntä - esimerkiksi vaatteiden kokeileminen, ruoka- tai kotikemikaalinäytteet tai koeajo.
Ovi otsaan -menetelmä
Menetelmä on täysin päinvastainen kuin aikaisempi "jalka ovessa" -tekniikka. Tavoitteena on tarjota asiakkaalle aluksi vaihtoehto, joka on ilmeisen hankala. Sen jälkeen kun kieltäytyi tarjoamasta sitä, mitä alun perin oli tarkoitettu. Tulos - ostaja näkee tarjouksen myönnytyksenä.
Tiedemiehet suorittivat kokeen. Alppien juurella turisteille tarjottiin iso pala juustoa, joka painoi useita kiloja. Mahdollisuus kuljettaa useita kiloja juustoa ylämäkeen houkutteli vähän ihmisiä, ja siksi, kun toinen tarjous tehtiin ostaa vain pieni pala juustoa, se näytti houkuttelevammalta. Vertailu vertailuryhmään turisteja, joita alun perin pyydettiin ostamaan pieni pala juustoa, osoitti "ovelta otsaan" -menetelmän tehokkuuden.
Peilimenetelmä
Primitiivisinä aikoina esi-isämme kehittivät vaiston, joka sai heidät luottamaan vieraisiin, jotka eivät olleet heimon jäseniä. Se oli perusteltua - muukalainen oli uhka. Nykymaailmassa tämä vaisto on pysynyt jonkin verran muuttuneena. Luotamme enemmän kaltaisiin ihmisiin. Myynnissä kokeneet myyjät kopioivat asiakkaan asentoja, eleitä ja sanoja saadakseen lisää luottamusta.
Kokeilu suoritettiin. Yhdessä ravintolassa tutkijat pyysivät erästä tarjoilijaryhmää ottamaan vastaan asiakkaiden tilauksia vahvistamalla tilauksen sanomalla jotain "hyvää" tai "ymmärrettävää". Toisen tarjoilijaryhmän piti vahvistaa tilaus toistamalla vierailijoiden sanoja, esimerkiksi:
"Haluan perunoita"
"Ranskanperunat"
"Minä syön myös caesar-salaattia"
"Caesar-salaatti"
Ja tuloksia verrattiin. Toisen tarjoilijaryhmän tapauksessa, joka toisti vierailijoiden tilauksen asiakkaan itsensä sanoilla, he saivat 30 % enemmän juomarahaa. Oli myös kokeita, joissa tutkijat esittelivät itsensä "kokeellisina" nimikaimina ja mittasivat, kuinka paljon luottamus lisääntyi. Ja tällaiset kokeet vahvistivat samankaltaisuuden vaikutuksen luottamuksen tasoon.
Hinta haarukka
Viestimällä samaa hintaa eri tavoilla voimme muuttaa käsitystä ostajasta itsestään.
Haarukkamenetelmän olemus on yksinkertainen - jos tuotteemme hinta on alhaisempi kuin kilpailijan, sanomme ensin kilpailijan tarjouksen kustannukset:
"Vakiohinta samanlaisen tuotteen on 1000. Ja meillä on vain 800"
Samalla tavalla voit lähestyä tuotteiden tarjouksia:
”Tuote itsessään on arvoltaan 1 500 tuhatta. Mutta osakkeelle se maksaa 1000"
Kun asiakas kuulee ensimmäisen, korkean hinnan kilpailijalta tai hinnan ilman osaketta, hän pitää sitä eräänlaisena vertailukohtana. Tällä vertailuarvolla ostaja vertaa ehdotuksemme arvoon, mikä korostaa etuja.
Pistoke koskee myös tuotteidemme hintojen ilmoittamista. Ensin puhumme kalliimmista vaihtoehdoista, sitten halvemmista tuotteista.
Ylistysmenetelmä
Tätä menetelmää voidaan soveltaa menestyksekkäästi paitsi myynnissä myös erilaisissa "manipulaattoreissa". Meille on ominaista johdonmukaisuus - jos olemme hyvä henkilö keskustelukumppanille, yritämme pysyä sellaisina hänelle.
Tutkijat suorittivat kokeen - kokeilija kysyi ohikulkijoilta ohjeita paikalliseen maamerkkiin ja kun hän sai vastauksen, hän reagoi eri tavalla, kiitti joitain ohikulkijoita, toiset äänestivät neutraalin lauseen, kuten "selkeä / ymmärrettävä". Ja sitten, kuin vahingossa, hattu putosi kokeilijan päästä.
Ne ohikulkijat, joita kiitettiin avusta orientoitumisessa, olivat suuruusluokkaa taipuvaisempia auttamaan kokeilijaa hatun valinnassa.
Ylistys on hyvä tapa suorittaa erilaisia tehtäviä. Esimerkiksi työskennellessäsi vastalauseiden kanssa. Esimerkiksi yksinkertainen lause "Hyvä, että huomasit sen." voimme luoda ostajassa positiivisen asenteen, joka vaikuttaa hänen käsitykseensä väitteistämme.
Tai ylistys voi olla hyvä vastaus epätyypillisiin asiakkaiden lauseisiin:
"Kuinka voin olla avuksi?"
"Raha"
"Sinulla on hyvä huumorintaju"
ESSEE
Tavaroiden myyntimuodot ja -tavat vähittäiskaupassa
Johdanto
myyntimessut itsepalvelutiski
Tavaroiden vähittäiskaupan organisointi ja tekniikka on kauppayrityksen tärkein kaupallisen toiminnan kohde.
Tavaroiden suoraa vähittäismyyntiä edeltää markkinointityövaihe, joka liittyy tietylle tavaralle markkinoiden löytämiseen, ts. markkinaraon määrittely yritykselle.
Vähittäiskaupan kannalta neljä klassista markkinoinnin näkökohtaa ovat olennaisen tärkeitä, ja hieman muokattuna vähittäiskaupan markkinointimix näyttää tältä:
Valikoimapolitiikka
Hintapolitiikka
Markkinointi
Oman tuotemerkin mainostaminen
Samalla vähittäiskaupan kannalta tärkeintä on asiantunteva valikoima ja hintapolitiikka. Sen muodostamiseksi on tarpeen suorittaa säännöllisesti operatiivinen analyysi vähittäiskulutusmarkkinoiden tilanteesta.
Sisäkauppa on yksi tärkeimmistä väestön elämänaloista, koska se pystyy ostamaan tarvittavat tavarat oikeasta paikasta mahdollisimman lyhyessä ajassa.
Vähittäiskaupan kehityksen nykytrendit perustuvat ensisijaisesti myymälä- ja ulkopuolisten tavaroiden myyntimuotojen suhteeseen. Viime vuosina tämä suhde on menettänyt positiivisen dynamiikkansa. Eri arvioiden mukaan yli puolet vähittäiskaupan liikevaihdosta realisoituu nykyään myymälän ulkopuolisten myyntimuotojen perusteella. Tällä seikalla on melko selvät negatiiviset seuraukset. Samalla myymälämyynnin muotojen kehittämisen tulee perustua laajaan standardivalikoimaan vähittäiskaupan yrityksiä. Vähittäiskauppaverkoston kehittämisen yleisten periaatteiden tulisi olla:
elintarvikekaupan yleismaailmallistaminen, lukuun ottamatta tavaroita, joilla on harvinaista ja satunnaista kysyntää;
erikoistuneiden ja pitkälle erikoistuneiden non-food-myymälöiden kehittäminen asuinkeskuksissa;
vähittäiskauppaketjujen, suurten yleisten vähittäismyyntiyritysten, kauppakeskusten ja ostoskeskusten muodostuminen;
kävelyetäisyydellä sijaitsevien ja laajan valikoiman elintarvikkeita ja muita tuotteita myyvien ns. lähikauppojen järjestelmän muodostaminen;
erityisten vyöhykkeiden jakaminen katumessuille ja basaareille;
autonomisten kaupan palvelualueiden muodostuminen valtateiden varrelle;
vähittäiskaupan palauttaminen myyntiautomaattien avulla;
sähköisen kaupankäynnin kehittäminen Internetissä.
Kaupallisen palvelun eri muotojen tulee vastata laajimpien väestöryhmien tarpeita ja olla toteutettavissa erityyppisten myymälöiden kautta.
Tavaroiden myynnin ulkopuolisten muotojen kehittyminen on toisaalta riippuvainen itse kauppakäytännön kehityksestä, ja toisaalta sitä valmistaa teknisten prosessien erilaisten keinojen yhä laajempi tunkeutuminen. tavallisen ostajan arkeen. Maailmankaupan käytäntö osoittaa, että kaikkein organisoiduimmissakin kaupan palvelujärjestelmissä on sekä vaatemarkkinoita että katumobiilikauppaa. Vaatemarkkinoiden kehityksen näkemyksenä tulee olla niiden suuntautuminen kausimyyntiin, käytetyn teknologian tavaroiden myyntiin, käsitöiden myyntiin ja tavaroiden yksityiseen tuontiin.
Postimyyntikaupan ja verkkomarkkinoinnin pitäisi saada merkittävää kehitystä. Samaan aikaan sen edistymistä edistävä ratkaiseva tekijä on kustannusten minimointi, joka varmistaa tavaran tuomisen ostajalle.
Sähkötekniikan ja tietoliikennevälineiden kehittyminen luo edellytykset sellaisten kaupankäyntimuotojen laajentumiselle, joissa kuluttaja tutustuu valikoimaan Internetin kautta (virtuaalikauppa).
1. Tavaroiden myyntimuodot ja -tavat
Myyntimuodot ja -menetelmät - joukko tekniikoita ja menetelmiä, joilla vähittäiskauppiaat myyvät tavaroita asiakkaille.
Vähittäiskauppalaki sisältää laajan joukon oikeudellisia, taloudellisia, kulttuurisia, teknologisia ja kaupallisia näkökohtia.
Näin ollen myyntitoimi on aina läsnä teknologisessa prosessissa ja on sen viimeinen linkki. Sen toteuttamistekniikka määräytyy tavaroiden myynnissä käytetyn menetelmän (menetelmien) mukaan.
Riippuen myyjän osallistumisasteesta palveluun ja tavaroiden valintatekniikasta vähittäiskaupan yritysten toiminnassa käytetään kahta pääpalvelujärjestelmää: perinteistä ja progressiivista.
Perinteistä järjestelmää edustaa tavaroiden myynti palvelupisteen kautta. Progressiivisia ovat: itsepalvelu, tavaroiden myynti avoimella esittelyllä ja tavaroiden myynti näytteillä.
Näiden menetelmien progressiivisuus määräytyy seuraavista tekijöistä:
ostajien laaja riippumattomuus tavaroiden valintaprosessissa ja heille maksimaalisen mukavuuden luominen tutustumis-, loma- ja selvitysoperaatioissa;
nopeuttaa ostopalveluiden prosessia asiakkaille;
myyjistä tulee konsultteja, avustajia tavaroiden valinnassa, "yhteisostajia";
myymälän suorituskyvyn lisääminen laajentamatta myyntitilaa;
kaupan kulttuurin parantaminen ja jakelukustannusten alentaminen.
Asiakkaiden aika progressiivisilla myyntimenetelmillä myymälöissä vähenee 30-50 % ja läpijuoksu kasvaa 1,5-2-kertaiseksi. Itsepalvelumyymälöiden kaupan ja teknologisen prosessin järkevällä organisoinnilla työn tuottavuus kasvaa 15-20 %, materiaali- ja teknisen pohjan käyttö paranee ja jakelukustannukset pienenevät.
Progressiiviset myyntimenetelmät mahdollistavat kaupan yhden tärkeimmistä sosiaalisista ja taloudellisista tehtävistä - kulutuskustannusten vähentämisen - ratkaisemisen, jonka merkitys kasvaa markkinasuhteisiin siirtymisen myötä.
Itsepalvelu
Tavaroiden myynti itsepalveluperiaatteella on yksi asiakasystävällisimmistä tavaroiden myyntitavoista. Itsepalvelun avulla voit nopeuttaa tavaroiden myyntiä, lisätä myymälöiden läpikulkua ja laajentaa tavaroiden myynnin määrää.
Tämä menetelmä tarjoaa ostajalle vapaan pääsyn kauppapaikalle asetettuihin tavaroihin, mahdollisuuden tarkastaa ja valita ne itsenäisesti ilman myyjän apua, mikä mahdollistaa toimintojen järkevämmän jakamisen myymälän työntekijöiden kesken. Valitut tavarat maksetaan valvojien-kassojen palvelemissa selvityssolmuissa.
Itsepalvelulla muutetaan myymälän kauppatilan ja muiden tilojen teknistä ulkoasua, aineellisen vastuun järjestämistä, tavarantoimitusta sekä myymälän työntekijöiden tehtäviä.
Tätä menetelmää käytetään useimpien elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden myynnissä. Poikkeuksen muodostavat kodinkoneet ja autot, jääkaapit, matot, päivällispalvelut ja kristallit, polkupyörät, moottoripyörät, moottorit, veneet, teltat, radio- ja televisiolaitteet, radiokomponentit, korut, kellot, matkamuistot ja jotkut muut muita menetelmiä vaativat tavarat myynti. Koska ostajat tarvitsevat näitä tuotteita valitessaan pääsääntöisesti yksilöllistä apua ja neuvoja myyjältä.
Viipalointia, pakkaamista jne. vaativat tuotteet myydään itsepalveluliikkeissä henkilökohtaisen palvelupisteen kautta.
Itsepalvelumyymälöissä myyntilattiatyöntekijöiden tehtävät rajoittuvat pääasiassa asiakkaiden neuvontaan, tavaroiden esillepanoon ja turvallisuuden valvontaan sekä selvitystoimintojen suorittamiseen. Myyntiprosessi täällä koostuu seuraavista perustoiminnoista:
ostaja vastaanottaa varastokorin tai kärryn tavaroiden valintaa varten;
ostajan itsenäinen tavaroiden valinta ja niiden toimitus selvityskeskukseen;
valittujen tavaroiden kustannusten laskeminen ja kuitin vastaanottaminen;
ostettujen tavaroiden maksu;
ostettujen tavaroiden pakkaaminen ja säilyttäminen ostajan laukussa;
varastokorin tai -kärryn palautus tavaroiden valintaa varten niiden keskittymispaikkaan.
Erottele täydellinen ja osittainen (rajoitettu) itsepalvelu.
Täysi itsepalvelu on itsepalvelua, jos kaikki tavarat myydään liikkeessä tällä menetelmällä.
Osittainen - itsepalvelu, jos myyjät myyvät joitain tuotteita suoraan. Tällaiset tavarat tulevat myymälään pääsääntöisesti pakkaamattomina, eikä niiden esipakkaaminen ole suositeltavaa. Itsepalveluna myytävien tavaroiden osuuden tulee olla vähintään 70 % myymälän vähittäiskaupan kokonaisliikevaihdosta.
Kokemus tavaroiden myynnistä itsepalvelulla, useiden organisatoristen ja teknisten ongelmien oikealla ratkaisulla, osoittaa sen merkittävät edut perinteisiin menetelmiin verrattuna. On kuitenkin huomattava, että itsepalvelumenetelmä osoittaa etunsa vain, jos noudatetaan useita perusehtoja:
optimaalisen suunnitteluratkaisun kehittäminen myyntialueelle;
ostajien rajoittamaton pääsy ja vapaa pääsy esiteltyihin tavaroihin;
ostajien varastokorien ja kärryjen käyttö tavaroiden valinnassa;
mahdollisuus saada neuvoja milloin tahansa myyntikonsultin avulla;
Ostajien vapaa suuntautuminen kauppapaikalla järkevällä kylttijärjestelmällä ja muilla tietovälineillä;
itsepalvelumyynnin valtaosa (vähintään 70 %) kokonaisliikevaihdosta.
Tavaroiden myynti näytteiden mukaan
Tämä myyntitapa sisältää tavaroiden näytteiden asettamisen kauppaan ja ostajien tutustumisen niihin yksin (tai myyjän avulla). Tavaran valinnan ja oston maksamisen jälkeen myyjä luovuttaa näytteitä vastaavat tavarat ostajalle. Tämän menetelmän tekninen prosessi on esitetty liitteessä A.
Tällä myyntimenetelmällä käyttövarastot jaetaan näytteistä erikseen. Tämä menetelmä on kätevä, koska on mahdollista näyttää näytteitä melko laajasta valikoimasta tavaroita suhteellisen pienellä alueella kauppapaikalla. Pääsääntöisesti tätä menetelmää käytetään myytäessä teknisesti monimutkaisia ja suurikokoisia tavaroita sekä sellaisia tavaroita, jotka vaativat mittaamisen ja leikkaamisen ennen kuin ne luovutetaan ostajalle.
Kauppapaikalla näytteillä olevat tavaranäytteet on varustettava selkeästi suunnitelluilla tarroilla, joista käy ilmi tavaran nimi, tuotenumero, laatu, valmistajan nimi, hinta. Tarvittaessa myyjät neuvovat ostajia.
Isokokoisten tavaroiden myynti näytteiden mukaan yhdistetään niiden toimittamiseen asiakkaille kotiin myymälävarastoista, tukkukauppiailta tai teollisuuden valmistajilta. Tämä vähentää vähittäismyymälöiden tarvetta varastoihin, pienentää toimituskuluja ja vapauttaa ostajat ostosten toimittamisen vaivasta.
Tavaroiden myynti tilauksesta
Ennakkotilauskaupankäynti on ostajalle kätevää, sillä se säästää aikaa tavaroiden ostoon. Ennakkotilauksesta he myyvät pääasiassa elintarviketuotteita sekä monimutkaisen valikoiman non-food-tuotteita. Tilaukset voidaan ottaa myymälässä, autoliikkeessä, työpaikalla tai kotona. Ne voidaan toimittaa suullisesti tai kirjallisesti. Laskelma suoritetaan ennakkomaksulla myymälän kassalla tai postitse (myytäessä polttoainetta ja rakennusmateriaaleja) sekä maksamalla tavaran arvo vastaanottohetkellä. Ennakkotilatut tuotteet voidaan toimittaa kotiisi tai toimittaa asiakkaalle myymälään. Ruokatilaukset tulee tehdä 4-8 tunnin sisällä. Muille kuin elintarviketuotteille toimitusaika määräytyy tavaratyypin ja sen toteuttamismahdollisuuden mukaan.
Tavaroiden myynti henkilökohtaisella palvelulla, mukaan lukien avoimella esittelyllä
Menetelmä, jossa ostajalla on mahdollisuus itsenäisesti tutustua ja valita myyjän työpaikalla asetettavat tavarat. Myyjän tehtävät tässä myyntitavassa rajoittuvat ostajien neuvontaan, tavaroiden valinnassa avustamiseen, valitsemiensa tavaroiden punnitsemiseen, pakkaamiseen ja jakeluun. Selvitystapahtumat voidaan suorittaa kauppahalliin asennetuissa kassoissa tai myyjän työpaikalla. Tämän menetelmän tekninen prosessi on esitetty liitteessä B.
Tätä menetelmää käytetään sukkahousujen, hajuvesien, lyhyttavaroiden, koulutarvikkeiden, matkamuistojen, kankaiden sekä muiden muiden kuin elintarvikkeiden ja joidenkin elintarviketuotteiden (vihannekset, hedelmät jne.) myynnissä.
Samalla monet ostajat voivat tutustua avoimesti esiteltyihin tavaroihin ilman, että myyjä häiritsee esillepanoa ja tiedottamista. Myynnin rationaalisella organisoinnilla avoimella layout-menetelmällä tavaroiden myyntitoiminta nopeutuu, myymälän läpikulku lisääntyy ja myyjien tuottavuus kasvaa.
Tavaran myynti tiskin kautta
Perinteinen vähittäismyyntitapa on menetelmä, jossa myyjä tarjoaa ostajalle tuotteen tarkastuksen ja valinnan, pakkaa ja luovuttaa tuotteen. Tämä menetelmä tarjoaa kaikenlaiset selvitysmuodot asiakkaiden kanssa, myynnin jälkeiset palvelut.
Perinteistä palvelua käytetään, jos tavara saapuu myyntiin valmistautumattomana, vaatii punnitusta, mittausta ja muita myyjän suorittamia toimenpiteitä. Tämän myyntitavan vaiheittainen kaavio on esitetty liitteessä B.
Tiskillä myyvissä liikkeissä myyntiprosessi on kalliimpi, sisältää monia operaatioita, joista suurin osa on työlästä. Siten kysynnän tunnistamiseen liittyy tavaroiden tarjonta ja esittely. Lisäksi autetaan valinnassa ja neuvotellaan ehdotetuista liittyvistä tuotteista ja uutuuksista. Ja vasta sen jälkeen punnitus- ja mittaustoimenpiteet suoritetaan; tavarat maksetaan; tavarat pakataan ja luovutetaan ostajalle.
Näin ollen palveluprosessi vie paljon aikaa, myymälän läpijuoksu on alhainen, henkilöstökustannukset ovat merkittävät ja jonottamisen todennäköisyys suuri. Lisäksi myyjä suorittaa koko palveluprosessin, joten hänellä tulee olla korkea ammatillinen taso.
Tavaroiden myynti Internetin kautta
Tämän tyyppinen varastoton kauppa tarkoittaa ostosten tekemistä kotona henkilökohtaisten tietokoneiden avulla. Ostettujen tavaroiden maksaminen tapahtuu myös tietokoneen kautta erityisillä luottokorteilla.
Tämän kaupan mahdollisuus johtuu Internetin asteittaisesta kehityksestä maassa sekä monien yritysten ja yksittäisten käyttäjien melko korkeasta valmiudesta käyttää tieto- ja televiestintäteknologiaa kaupassa.
Näitä tarkoituksia palvelee yleensä sähköinen kaupankäynti, ts. Verkkokauppa. Sähköisen kaupankäynnin tyyppien kehitys mahdollistaa Venäjän aktiivisen sisällyttämisen tieteellisen ja teknologisen prosessin edistyneeseen aikakauteen, mikä on hyvin tyypillistä 2000-luvulle. - sähköisen kaupankäynnin aikakausi.
Tavaroiden myynti luettelon mukaan
Nykyään "paperi"luettelot voivat menestyksekkäästi korvata Internetin. Ostajalle postimyynnillä on useita etuja perinteisiin kauppoihin verrattuna. Ensinnäkin on aikaa valita houkuttelevin tuote kaikista luettelossa esitetyistä lajikkeista, harkita huolellisesti oston tarkoituksenmukaisuutta. Toiseksi luettelossa näkyvät hinnat ovat voimassa koko sen voimassaoloajan ja ovat yleensä 20-30% halvempia, koska myyjän ei tarvitse vuokrata kallista liiketilaa.
Postimyyntikaupan tärkein mukavuus väestölle on tavaroiden myynti luotolla erissä. Ostaessaan tuotteen ostaja on velvollinen maksamaan 5 % tuotteen arvosta (tuote lähetetään seitsemäntenä päivänä tilauksen tekemisestä) ja loput maksetaan tyypistä riippuen 5-9 kuukauden kuluessa. tuotteesta.
Tavaroiden myynti messuilla ja basaareissa
Tämän tyyppisen myynnin avulla voit tuoda tavaroiden myyntipaikat lähemmäs ostajia, laajentaa tavaroiden myyntiä. Messut ovat säännöllisiä suuria kauppoja. Niitä pidetään perinteisesti, niihin osallistuvat erilaiset yritykset ja ammattijärjestöt, kulttuuri- ja koulutuslaitokset. Basaarit ovat myös säännöllisiä huutokauppoja, joita kaupan yritykset ja järjestöt järjestävät merkittävien tapahtumien aattona.
Messujen ja basaarien järjestämistä edeltää paljon työtä: valitaan paikka ja määrätään niiden pitoaika, kunnostetaan aluetta, pystytetään tarvittavia rakenteita, tehdään mainostyötä, valikoima tavarat valmistuvat ja sopivat työntekijät valitaan. On myös tarpeen tarjota syrjäisten kylien ja kylien asukkaille mahdollisuus vierailla messuilla ja basaarilla.
Kaupankäynti koneiden kautta
Edellä käsiteltyjen tavaroiden vähittäismyyntimenetelmien lisäksi ulkomaisessa käytännössä on yleistynyt muitakin, varsin tehokkaita tavaroiden myyntitapoja. Esimerkiksi vähittäiskaupan palveluiden taipumus siirtyä lähemmäksi kuluttajaa on saanut ilmaisua myyntiautomaateissa. Sitä käytetään laajimmin Yhdysvalloissa, jossa yli 1,5 % vähittäiskaupan liikevaihdosta myydään vuosittain myyntiautomaattien kautta. Siellä on täysin automatisoituja liikkeitä, joissa kauppaa käydään ympäri vuorokauden.
Tavaroiden myynti pienten jälleenmyyjien verkoston kautta
Pienimuotoista vähittäiskauppaverkostoa edustavat kauppapaviljongit, kioskit, myyntiautomaatit, kotikaupat sekä liikkuvat jakelu- ja jakeluvälineet (autokaupat, kärryt, tarjottimet jne.).
Pienet vähittäismyymälät sijaitsevat markkinoiden, rautatieasemilla, virkistysalueilla ja muissa paikoissa, joissa väestö on eniten keskittynyt, vaan myös pienillä paikkakunnilla. Niitä sijoitettaessa otetaan huomioon pienen vähittäiskaupan yrityksen profiili, muiden kauppayritysten läsnäolo ja muut tekijät.
Pienten vähittäiskaupan yritysten tehokkuus riippuu pitkälti niiden tavarantoimitusten järjestämisestä, vakiintuneesta toimintatavasta. Heidän tavaroiden tarjonnan tulee olla rytmistä, koska useimmilla heistä ei ole ehtoja merkittävien tavaravarastojen varastointiin.
Tavaroiden myyntiin maaseudun asukkaiden työpaikalla sekä siirtokuntien asukkaat, joissa ei ole kiinteää kauppaverkkoa, käyttävät liikkuvia kaupan välineitä - autokauppoja. Kauppa- ja teknologinen prosessi autoliikkeessä on esitetty liitteessä D.
Tavaroiden myynti menetelmän A. V. S. mukaan.
Menetelmä perustuu kunkin tuoteryhmän roolien ja paikan jakaantumiseen kaupan kaupallisessa ja teknologisessa prosessissa ottaen huomioon niiden erityispiirteet ja tärkeysasteen kuluttajalle. Toisin kuin "impulssiostosten" menetelmä, jossa muut tavararyhmät, vierailijoiden käyttäytyminen ja muut tekijät keskittyvät impulsiivisen kysynnän tavaroiden myynnin lisäämiseen "A.V.S.-menetelmän" mukaisesti. syntyy tilanne, jossa "myyjän tavaroiden" potentiaalia ja vierailijoiden käyttäytymistä käytetään "passiivisen kysynnän tavaroiden", "täydentävien tuotteiden", "liitännäisten tuotteiden" ja "liitännäisten ostojen" myymiseen.
Menetelmän ydin on siinä, että tavarat yhdistetään kolmeen ryhmään riippuen kuluttajien asenteesta niitä kohtaan, niiden markkinointiominaisuuksista, paikasta voiton muodostuksessa ja kaupallisen yrityksen teknologisen prosessin organisoinnissa ja muista ominaisuuksista.
Ne sijoitetaan myyntialueelle siten, että "myyjätavarat" auttavat lisäämään niiden tavaroiden myyntiä, jotka tarvitsevat tukea ja joita ei voida myydä yksinään, mutta joilla on suuri merkitys yrityksen menestyksekkään toiminnan kannalta.
Ryhmän "A" tavarat koostuvat pääasiassa "kulutustavaroista", jotka erottuvat niiden ostotiheydestä, ja ne erottuvat ostajan vähäisestä osallistumisesta ja etuuskortin olemassaolosta tuotemerkin, myyntipaikan ja -ajan mukaan (taulukko 1). liitteen E).
Ryhmän B tuotteet koostuvat:
"Ennalta valitut tavarat", joita ostetaan suhteellisen harvemmin, erottuvat asiakkaiden korkeasta osallistumisesta, epämääräisestä tuotemerkeistä, ostopaikoista ja -ajoista jne. (taulukko 1, liite E);
"Erikoisvalintatavarat" ("erikoistuotteet"), joita ostetaan hyvin harvoin, eroavat asiakkaiden suuresta osallistumisesta ja tuotemerkkien, ostopaikan ja -ajan mieltymyskartan puuttumisesta, erittäin korkeista hinnoista, taloudellisista riskeistä ja kognitiivinen dissonanssi jne.
Ryhmän C tuotteita ovat mm.
”Passiivisen kysynnän tavarat” ovat kulutushyödykkeitä, joista kuluttaja ei tiedä tai ei ajattele ostavansa niitä normaaleissa olosuhteissa, ostajalla ei ole niistä selkeää käsitystä;
"Täydentävät tavarat", "liitännäiset tavarat" ja "liittyvät ostot" ovat tavaroita, jotka toimivat pääostojen lisänä tai ovat itsenäisiä tavararyhmiä jne.
2. Tavaroiden myynnin organisointi
Tavaroiden myynti on kaupan kaupan ja teknologisen prosessin viimeinen vaihe myymälässä. Tässä vaiheessa suoritettavat toiminnot ovat kriittisimpiä, koska ne liittyvät suoraan asiakkaan palveluun. Näiden toimintojen luonne ja spesifisyys riippuvat kaupan organisointimuodoista ja myyntitavoista, valikoiman ominaisuuksista ja asiakkaiden kysynnän luonteesta.
Myyjän rooli tavaran myynnissä
Myyntitavoista riippuen myyjä suorittaa seuraavat toiminnot:
tavata ostaja ja antaa hänelle tarvittavat tiedot myydyistä tuotteista, tarjotuista palveluista jne.;
valittujen tavaroiden arvon laskeminen ja sekin myöntäminen;
ostettujen tavaroiden pakkaus.
Myyjä on linkki kaupan ja ostajan välillä. Ostajan yleinen mieliala riippuu myyjän erittäin pätevästä työstä, hänen halustaan käydä tässä kauppayrityksessä useammin kuin kerran.
Kaupan kulttuuri
Palvelukulttuuri on yksi tärkeimmistä kriteereistä arvioitaessa henkilöstön suoritusta. Tärkeimmät palvelukulttuurin määräävät tekijät kaupan yrityksissä ovat: nykyaikaisen materiaalisen ja teknisen pohjan saatavuus, tarjottavien palveluiden tyypit ja luonne, myytävien tavaroiden ja palveluiden valikoima, progressiivisten menetelmien ja palvelumuotojen käyttöönotto. , mainos- ja tiedotustyön taso, yrityksen työntekijöiden ammattitaito, tilojen hygieniakunto, hallien viihtyisyys ja viihtyisyys jne.
Merkittävä muutos myyjän asiakaspalvelun korkean tason varmistamisessa voidaan saada aikaan käyttämällä myyjän palkkaamista koskevaa sopimusjärjestelmää, jossa korkean palvelukulttuurin tulisi olla johtava, ellei ratkaiseva, aseman laadun ja laadun arvioinnissa. työnsä motivaatiota.
Myyjän korkea ammattitaso määräytyy seuraavista pääkomponenteista:
kohtelias ja huomaavainen asenne ostajaa kohtaan;
kaiken tiedon hallussa myytävistä tuotteista, niiden oikea-aikaisesta täydentämisestä ja päivittämisestä;
tarjota ostajalle kaikki tarvittavat tiedot tuotteista, palveluista ja palveluista;
myyjän ulkonäön noudattaminen vahvistettujen sääntöjen kanssa (siisti, univormujen olemassaolo jne.);
kaupan psykologian tuntemus;
kyky luoda ja ylläpitää hyvää tunnelmaa.
Jos myymälöissä, joissa käytetään progressiivisia myyntimenetelmiä, erityinen rooli päätöksentekoprosessissa on "tyhmillä myyjillä" (mainokset, kyltit, esittely jne.). silloin perinteisessä palvelussa myyjän rooli on olennainen. Kysynnän tunnistaminen on tehtävä erityisellä tahdikkuudella. Kun kysyntä tunnistetaan, sinun ei pitäisi käyttää push-to-buy-taktiikkaa.
Kaupallisen palvelun käytäntö osoittaa, että määrättävä, ts. yliaktiivinen tavaroiden ja palveluiden tarjonta johtaa usein päinvastaiseen lopputulokseen: osto- ja myymälähalun "hylkäämiseen".
Myyntiprosessin viimeinen toimenpide on ostettujen tavaroiden maksaminen, pakkaaminen ja oston luovutus. Maksu suoritetaan kassakoneiden kautta, itsepalveluliikkeissä - yhden tilityssolmun kautta. Kassa- ja selvitystoiminnan optimointi sekä selvityskeskuksen työntekijöiden korkea ammattitaito vähentävät merkittävästi yhden asiakkaan palvelemiseen käytettyä aikaa ja lisäävät kaupan läpikulkua.
3. Lisäpalvelujen organisointi ja arvo
Myyntipalvelu on tietty toiminta, joka muodostaa myyntipalveluprosessin tai liittyy edellytysten järjestämiseen myyntiprosessin onnistuneelle toteuttamiselle.
Kaupan palvelujen laatu määräytyy pitkälti kauppojen tavaroiden ostajille tarjoamien kaupan lisäpalvelujen määrällä ja laadulla. Kehittyneessä kaupassa niiden osuus on erittäin korkea. Tavaroiden myynti- ja ostotoimien toteuttaminen laadukkaalla kaupan organisoinnilla liittyy erottamattomasti erilaisiin asiakaspalvelutoimintoihin. Juuri näistä lisäpalveluista tulee pohjimmiltaan hallitsevia niihin käytetyn työmäärän kannalta (ostettujen kankaiden leikkaus, vaatteiden ompelutilausten ottaminen, tavaroiden toimittaminen kotiin, ostettujen teknisesti monimutkaisten tavaroiden asentaminen kotiin ostajilta , ottaa vastaan tilauksia ostajilta neuletuotteiden neule- ja korjaustyöstä, vaatteiden pienistä muutoksista ja sovituksista, teknisesti monimutkaisten tavaroiden pienkorjauksista, lahjojen keräämisestä ja koristelusta jne.).
Lisäkauppapalvelut voidaan luokitella kolmeen tyyppiin:
liittyvät tavaroiden ostoon;
liittyvät asiakkaiden avustamiseen ostettujen tavaroiden käytössä;
liittyy tukevan ostosympäristön luomiseen.
Vähittäiskaupan palveluiden luokittelu ja myymälässä asiakkaille tarjottavien palveluiden valikoima on esitetty tarkemmin liitteissä E ja G.
Ensimmäiseen palveluryhmään kuuluvat tilapäisesti loppuneiden tavaroiden ennakkotilausten vastaanottaminen, tavaroiden pakkaaminen, isokokoisten tavaroiden toimittaminen asiakkaan kotiin jne.
Asiakkaille tavaroiden ostamisen jälkeen tarjottavien palveluiden valikoima on varsin laaja. Näitä ovat kaupasta ostettujen kankaiden leikkaus; pieniä muutoksia ja säätöjä kaupasta ostetun valmiin mekon ostajan pituuteen ja muotoon; tilausten vastaanottaminen liinavaatteiden ja liinavaatteiden, kaupasta ostettujen kangasvaatteiden ompelemiseen; ostajan kotoa kaupasta ostettujen jääkaappien, sähkö- ja kaasuliesien jne. asennus.
Kolmanteen ryhmään kuuluvat sellaiset palvelut kuin tavaratalon tai muun suuren myymälän kahvilan tai buffetin järjestäminen; teknisesti monimutkaisten tavaroiden korjaus; laite myymälöissä lastenhuoneisiin tai nurkkiin, kaapit kaupasta ostetuille tavaroille ja tavaroille, kauppojen lähellä olevat laitteet ajoneuvojen pysäköintiin ja katetut tilat lastenvaunuille jne.
Liikkeiden tarjoamat palvelut voivat olla maksullisia tai ilmaisia. Ilmaisiin palveluihin kuuluvat suoraan tavaroiden myyntiin liittyvät palvelut (myyjien ja asiantuntijoiden konsultaatiot, mainostiedot jne.).
Muut palvelut, joiden tarjoamiseen liittyy myymälöille lisäkustannuksia, tulee suorittaa maksua vastaan paikallisesti sovittujen hintojen mukaisesti. Vaikka viime aikoina monet ostajan puolesta "taistelevat" kaupat tarjoavat osan näistä palveluista ilmaiseksi (esimerkiksi jääkaappien toimitus asiakkaalle kotiin).
Edullisimmat edellytykset lisäpalvelujen tarjoamiselle ovat suurissa myymälöissä: supermarketeissa, tavarataloissa, supermarketeissa ja suurissa erikoisliikkeissä. Samaan aikaan sellaisia palveluja kuin kankaan leikkaus; vaatteiden ompelutilausten vastaanottaminen ja vaatteiden sovittaminen asiakkaan vartaloon; tavaroiden kotiinkuljetus; ostajan kodin kaupasta ostettujen teknisesti monimutkaisten tavaroiden asennus; kahviloiden avaaminen suurissa myymälöissä; syrjäisten siirtokuntien asukkaiden kollektiivisten matkojen järjestäminen, joissa ei ole vähittäiskauppaverkostoa monimutkaisen valikoiman tavaroiden myyntiä varten, kaupunkeihin ja suuriin siirtokuntiin ostamaan tavaroita tavarataloista ja erikoisliikkeistä, joissa on laaja valikoima tavaroita.
Kaupasta ostetut kankaat leikataan leikkurilla. Näitä tarkoituksia varten osa kauppatilasta (enintään 12 m 2), johon leikkurin työpiste on varustettu. Tänne asennetaan sovitushuone peilillä, leikkuripöytä, vaatekaappi leikkaukseen hyväksyttyjen kankaiden ja leikkaustuotteiden säilytykseen, tuolit asiakkaalle, ripustimet päällysvaatteille jne.
Kankaiden leikkaus tehdään ostajan valitseman tyylin mukaan ja mahdollisuuksien mukaan hänen läsnäollessa. Ostajan pyynnöstä leikkuri antaa hänelle neuvoja. Täältä ostaja voi ostaa erilaisia tarvikkeita leikkaamiseen ja ompelemiseen. Leikkuri voi mennä etäasutuksille autoliikkeen kanssa ja leikata ostajan autoliikkeestä ostamat kankaat paikan päällä.
Suuret tavaratalot ja erikoisliikkeet ottavat vastaan vaatteiden ompelutilauksia niistä ostetuista materiaaleista. Ammattijärjestöt kutsuvat vastaanottamaan ja toteuttamaan tilauksia mestarit paikallisista ateljeista tai ompelupajoista.
Tästä kaupasta ostettujen vaatteiden sovittamiseen asiakkaan vartaloon, tavarataloissa, joissa valmiille vaatteille on varattu vähintään 200 m 2liiketilaa vastaavalle työpajalle tulee varata vähintään 8 m:n tila 2ja varustaa se ompelukoneella, silityspöydällä ja muilla tarvittavilla huonekaluilla ja tarvikkeilla.
Tilavat ja raskaat tavarat (huonekalut, televisiot, jääkaapit, rakennusmateriaalit jne.) toimitetaan ostajalle kotiin. Tämän palvelun tilaukset tulee ottaa vastaan kaupan arkipäivän aikana. Toimituspäivästä ja -ajasta on sovittava ostajan kanssa. Tavaroiden toimittamiseen tavaratalot voivat käyttää sekä omaa kuljetusta että kaupunkien, alueellisten tai osuuskunnan huolintatoimistojen kuljetuksia. Palvelut, kuten teknisesti monimutkaisten tavaroiden asentaminen kaupasta ostajan kotoa, tarjoavat pääasiassa tavaratalot ja suuret erikoisliikkeet.
Kahviloita järjestetään pääasiassa suurissa tavarataloissa, supermarketeissa ja erikoisliikkeissä. Ne on sijoitettu palvelualueen ulkopuolelle ja niissä on jäähdytyslaitteet, kahvinkeitin, mehuautomaatti, kahvilatiski, erikoisruokapöydät ja muut varusteet. Kahviloissa myydään teetä, kahvia, pirtelöitä, voileipiä, leivonnaisia jne.
Listattujen lisäpalvelujen lisäksi kaupat voivat tarjota muita asiakkaille sopivia palveluita. Esimerkiksi tavarataloissa on suositeltavaa tarjota palveluita, kuten lomasarjojen kokoamista saatavilla olevista tavaroista; kukkien, aikakauslehtien, lääkkeiden jne. myynti; päivittäistavarakaupoissa - lasiesineiden vastaanotto väestöltä kotiin, asiakkaiden konsultointi tuotteiden kotisäilönnässä, palveluosastojen järjestäminen vammaisille, vanhuksille ja suurperheille (tavaroiden kotiintoimituksella).
Vähittäiskaupan monipuoliset palvelut väestölle mahdollistavat ostajien houkuttelemisen kauppoihin ja tulojen kasvattamisen.
Kirjallisuus
1. Liittovaltion lait.
2. Paikalliset lait.
3. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Kaupallisten yritysten organisaatio, teknologia ja suunnittelu: Oppikirja korkeakoulujen opiskelijoille - 5. painos, Revised. ja lisää. - M .: Kustannus- ja kauppayhtiö "Dashkov ja K0 ", 2013.-520s.
4. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Kauppateknologia: Oppikirja korkeakouluopiskelijoille. - 4. painos, Rev. ja lisää. - M .: Kustannus- ja kauppayhtiö "Dashkov ja K0 ", 2012.-596s.
5. Kaupallisen toiminnan organisointi, käsikirja. S.N. Vinogradov, S.P. Gurskaya, OV Pigunova ja muut, päätoimituksen alaisina S. N. Vinogradova. Mn., lukio, 2010-464s.
6. Kuluttajien oikeudet. - M .: "Omega-L", 2014. - 128 s. - (Venäjän lainsäädännön kirjasto).
Tavaroiden myyntitavat vaihtelevat kaupan tyypin mukaan (tukku- tai vähittäiskauppa). Joten tukkukaupan muodossa käytetään seuraavia tavaroiden tukkumyyntimenetelmiä varastosta:
- 1. Ostajien henkilökohtainen tavaravalinta harjoitetaan monimutkaisen valikoiman tuotteille (autot, turkikset, uusimmat vaatemallit, huonekalut jne.), kun tarvitaan valintaa värin, mallin, kuvion mukaan.
- 2. Tavaroiden myynti tavaranäytteiden siirrettävien huoneiden kautta, jotka on varustettu autojen koriin, varustettu laatikoilla, näytteillä esitettävillä näytteillä, mainosalbumeilla, luetteloilla, käyntikorteilla, joiden perusteella hyödykeasiantuntija laatii hakemukset tavaroiden toimittamiseksi asiakkaille.
- 3. Tavaroiden myynti autovarastojen kautta, jotka lastataan tukikohdassa tavaroilla ja luovutetaan aikataulun mukaisesti tavarat myymälöihin.
- 4. Pakettikauppa tarjoaa väestölle yksilöllistä tai vähittäiskauppaa pienten tukkupostimyyntiliikkeiden kautta.
- 5. Tavaroiden valinta hakemusten, tilausten mukaan, kuluttajan toimesta kirjallisesti, puhelimitse, lennättimellä, telefaksilla.
- 6. Useiden kauppatilausten houkutteleminen tilaussalkun muodostamiseksi agentit tai myyjät.
Tavaroiden irtotavaramyyntiä säätelee siviilioikeus, joka perustuu taloudellisten suhteiden toimijoiden tasa-arvon tunnustamiseen, heidän omaisuutensa loukkaamattomuuteen, vapauteen valita kumppanit ja siihen, ettei markkinahallinto voi puuttua heidän toimintaansa. kaupallinen toiminta.
Vähittäiskaupan osalta tavaroiden myyntiä voidaan tehdä sekä myymälässä että sen ulkopuolella. Tavaroiden myynti myymälässä sisältää:
- tavaroiden myynti tavarataloissa, supermarketeissa (supermarketeissa), hypermarketeissa, varastomyymälöissä, FMCG-myymälöissä, erikoistuneissa tai erikoistumattomissa elintarvike- ja ei-ruokakaupoissa;
- tavaroiden myynti käytettyjä liikkeitä;
- tavaroiden myynti muuntyyppisissä myymälöissä (luonto, siemenet, lemmikkikauppa, kirjat jne.);
- julkisten ravintoloiden tuotteiden myynti erilaisissa myymälöissä.
Tavaroiden myynti liikkeen ulkopuolella tapahtuu:
- pienessä vähittäiskaupan kiinteässä verkossa (kioskit, paviljongit);
- pienimuotoisissa matkapuhelinverkoissa (teltat, autoliikkeet, autokaupat, asuntovaunut, isotermiset kontit ja vesisäiliöt, kärryissä, tarjottimissa, koreissa jne.);
- myyntiedustajat;
- postin (postimyynti) kautta;
- myyntiautomaattien kautta;
- TV-kauppojen ja verkkokauppojen kautta;
- muut myymälän ulkopuoliset lomakkeet.
Näin ollen vähittäiskauppiaissa käytetään tällä hetkellä seuraavia tavaroiden vähittäismyyntimenetelmiä:
1. Tavaroiden myynti itsepalveluperiaatteella on tullut yksi kuluttajaystävällisimmistä tavaroiden myyntitapoista. Itsepalvelun avulla voit nopeuttaa tavaroiden myyntiä, lisätä myymälöiden läpikulkua ja laajentaa tavaroiden myynnin määrää. Tämä menetelmä tarjoaa ostajille vapaan pääsyn kauppapaikalle asetettuihin tavaroihin, mahdollisuuden tarkastaa ja valita ne itsenäisesti ilman myyjän apua, mikä mahdollistaa toimintojen järkevämmän jakamisen myymälän työntekijöiden kesken. Valitut tavarat maksetaan valvojien-kassojen palvelemissa selvityssolmuissa.
Tätä menetelmää käytetään useimpien elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden myynnissä. Poikkeuksen muodostavat kodinkoneet ja autot, jääkaapit, matot, päivällispalvelut ja kristallit, polkupyörät, moottoripyörät, moottorit, veneet, teltat, radio- ja televisiolaitteet, radiokomponentit, korut, kellot, matkamuistot ja jotkut muut muita menetelmiä vaativat tavarat myynti. Itsepalvelumyymälöissä myyjät pääosin neuvovat asiakkaita, asettelevat tavaroita ja valvovat niiden turvallisuutta sekä suorittavat selvitystoimia.
2. Tavaran myynti tiskin kautta palvelu sisältää seuraavat toiminnot: ostajan kohtaaminen ja hänen aikomuksensa tunnistaminen; tavaroiden tarjoaminen ja esittely; apu tavaroiden valinnassa ja neuvonta; vastaavien ja uusien tuotteiden tarjonta; leikkaamiseen, punnitsemiseen, mittaamiseen liittyvien teknisten toimintojen suorittaminen; selvitystoiminta; ostojen pakkaaminen ja toimitus.
Leikkaukseen, punnitukseen ja mittaamiseen liittyvien teknisten toimintojen suorittaminen vie paljon työtä ja aikaa. Niiden toteuttamisen laatuun ja sitä kautta asiakaspalvelun tasoon vaikuttavat merkittävästi myyntihenkilöstön pätevyys sekä myyjän työpaikan organisointi ja ylläpito.
- 3. Tavaroiden myynti näytteiden mukaan säädetään näytteiden asettamisesta kauppaan ja itsenäisen (tai myyjän avustuksella) ostajien tutustuttamiseen niihin. Tavaran valinnan ja oston maksamisen jälkeen myyjä antaa ostajalle näytteitä vastaavat tavarat. Tällä myyntimenetelmällä käyttövarasto pidetään erillään näytteistä. Tämä menetelmä on kätevä, koska on mahdollista näyttää näytteitä melko laajasta valikoimasta tavaroita suhteellisen pienellä alueella kauppapaikalla. Pääsääntöisesti tätä menetelmää käytetään myytäessä teknisesti monimutkaisia ja suurikokoisia tavaroita sekä sellaisia tavaroita, jotka vaativat mittaamisen ja leikkaamisen ennen niiden toimittamista ostajalle.
- 4. Myytäessä tavaroita avoimella esittelyllä ja vapaalla pääsyllä ostajalla on mahdollisuus itsenäisesti tutustua ja valita myyjän työpaikalla asetettavat tavarat. Ne asetetaan tiskille, telineille, liukumäkiin, ripustetaan ripustimiin jne. Myyjän tehtävät tässä myyntitavassa rajoittuvat ostajien neuvontaan, tavaroiden valinnassa avustamiseen, valitsemiensa tavaroiden punnitsemiseen, pakkaamiseen ja jakeluun.
Selvitystapahtumat voidaan suorittaa kauppahalliin asennetuissa kassoissa tai myyjän työpaikalla. Avoimella tavaroiden esittelyllä myyminen on perinteisiin menetelmiin verrattuna kätevämpää, koska monilla ostajilla on mahdollisuus tutustua samanaikaisesti esiteltyihin tavaranäytteisiin, häiritsemättä myyjiä suorittamaan tavaroiden esillepanoon liittyviä toimintoja ja tietoa heidän valikoimastaan.
Tämän menetelmän avulla voit nopeuttaa tavaroiden myyntiä, lisätä myymälän läpikulkua ja lisätä myyjien tuottavuutta. Pääsääntöisesti tätä menetelmää käytetään myytäessä niitä tavaroita, joiden myynti itsepalveluliikkeissä tapahtuu palvelupisteiden kautta. Ostajalla on mahdollisuus itse tai myyjän avustuksella tutustua malleihin, kokoihin, väreihin, neuvotella myyjän kanssa ja tehdä lopullinen valinta.
5. Kaupankäynti ennakkotilauksella kätevä ostajille, koska se säästää aikaa tavaroiden ostoon. Tässä järjestelmässä myydään pääasiassa elintarviketuotteita sekä monimutkaisen valikoiman non-food-tuotteita. Tilaukset voidaan ottaa myymälässä, autoliikkeessä, työpaikalla tai kotona. Ne voidaan toimittaa suullisesti tai kirjallisesti.
Laskelma suoritetaan ennakkomaksulla myymälän kassalla tai postitse (myytäessä polttoainetta ja rakennusmateriaaleja) sekä maksamalla tavaran arvo vastaanottohetkellä. Ennakkotilatut tuotteet voidaan toimittaa kotiisi tai toimittaa asiakkaalle myymälään. Elintarvikkeiden tilaukset tulee suorittaa 4-8 tunnin kuluessa, non-food -tuotteiden toimitusaika määräytyy tavaratyypin ja sen toteutusmahdollisuuksien mukaan.
Harkittujen tavaroiden vähittäismyyntimenetelmien lisäksi viime aikoina on yleistynyt muitakin melko tehokkaita tavaroiden myyntitapoja.
- 6. Postimyyntikauppa - se on erityinen yleiskaupan muoto ilman kauppaa.
- 7. Taipumus tuoda vähittäiskaupan palvelu lähemmäs kuluttajaa sai ilmentymisen kauppaa koneiden kautta.
- 8. Sähköinen kaupankäynti (virtuaalikauppa) on uudenlainen myymälän ulkopuolinen kauppa, jolla on paljon yhteistä postikaupan kanssa - "elektroninen", mikä tarkoittaa ostosten tekemistä kotona henkilökohtaisten tietokoneiden avulla. Ostettujen tavaroiden maksaminen tapahtuu myös tietokoneen kautta erityisillä luottokorteilla.
Tämän kaupan mahdollisuus johtuu Internetin kehityksestä maassa sekä monien yritysten ja yksittäisten käyttäjien melko korkeasta valmiudesta käyttää tieto- ja televiestintäteknologiaa kaupassa.
Tietotekniikan sekä organisatorisen ja oikeudellisen tuen edelleen kehittäminen ja parantaminen laajentaa merkittävästi sähköisen kaupankäynnin käyttömahdollisuuksia yrityksille, joilla on kuluttajia (yksityishenkilöitä), ts. "yritys-kuluttaja" -kaavan mukaan.
Riippumatta tavaroiden myyntitavasta, myyjien on ehdottomasti noudatettava kaupan perussäännöissä, tiettyjen elintarvike- ja non-food -tuotteiden vähittäiskaupan säännöissä ja muissa asiakirjoissa (ruokakauppojen hygieniasäännöt, säännöt) olevia kaupan sääntöjä. mittojen ja mittauslaitteiden käyttöön jne.).
Kazakstanin tasavallan tiede- ja opetusministeriö
Aktobe College of Economics and Statistics
KURSSITYÖT
aiheesta
"Johto kaupassa"
aiheesta
"Myyntitavat, tyypit ja ominaisuudet"
Valmistunut: ___________
Tarkastettu: __________
Aktobe, 2011
Johdanto ………………………………………………………………………… ..3
1 Tavaroiden vähittäismyyntimenetelmien ominaisuudet …………………………… 4
1.1 Eri menetelmien käytön käsite ja tavoitteet
tavaroiden myynti ……………………………………………………………… .4
1.2 Perinteiset myyntitavat ………………………………………… 5
1.3 Nykyaikaiset myyntitavat ………………………………………… 16
2 "Aktobe Nan" -myymälän myynnin analyysi ja tapoja parantaa niitä ... 19
2.1 Lyhyt kuvaus myymälästä "Aktobe Nan" .... ……………… .19
2.2 Myynnin järjestäminen myymälässä ………………………………………… 20
2.3 Tapoja parantaa palvelua ……………………………… 22
3 Menetelmiä myynnin parantamiseksi ................................................ ................................... 24
3.1 Myyntiprosessin organisointi ………………………………………… .24
3.2 Myynnin tehokkuuden tekijät ……………………………………… 28
Johtopäätös …………………………………………………………………… .31
Viitteet ………………………………………………………………… 32
Liite 1. Tavaroiden myyntitavat …………………………………… 33
Johdanto
Vähittäiskauppa on erittäin kilpailukykyinen toimiala. Elinkeinoelämän kannalta on tärkeää löytää parhaat keinot edistää, kehittää sellaisia ohjelmia, jotka mahdollistaisivat yksittäisten organisaatioiden nostamisen samankaltaisten joukosta, kilpailukyvyn ja työn tehokkuuden lisäämiseen.
Vähittäiskauppa - kulutustavaroiden kauppa pääsääntöisesti käteisellä vähittäismyyntiverkoston kautta väestön henkilökohtaisten tarpeiden tyydyttämiseksi. Vähittäiskaupassa kiertoprosessit saatetaan päätökseen, koska tavarat tulevat kuluttajan omaisuudeksi ja putoavat kiertokulun ulkopuolelle. Kuluttanut tai muodostanut kuluttajarahaston.
Vähittäiskauppa on tarkoitettu tavaroiden myyntiin yleisölle. Vähittäiskauppayrityksen päätehtävät ovat: väestön kysynnän tyydyttäminen sekä tavaravalikoiman että laadun osalta; sopivan tason asiakaspalvelun järjestäminen tarjoamalla erilaisia palveluja.
Vähittäiskauppa on erittäin kilpailukykyinen toimiala. Yritysten kannalta on tärkeää löytää optimaaliset tavat edistää tavaroita, kehittää sellaisia ohjelmia, jotka mahdollistaisivat yksittäisten organisaatioiden erottamisen samankaltaisten joukosta, kilpailukyvyn ja työn tehokkuuden lisäämiseksi.
Siksi tavaroiden myyntimenetelmien tutkimus on merkityksellistä markkinataloudessa.
Kurssityön tarkoituksena on pohtia myyntitapoja, niiden tyyppejä ja ominaisuuksia.
Kurssityön rakenne sisältää johdannon, kolme lukua, johtopäätöksen, bibliografian ja liitteen.
1 Tavaroiden vähittäismyyntimenetelmien ominaisuudet
1.1 Erilaisten tavaroiden myyntitapojen käytön käsite ja tehtävät
Tavaroiden myynti on kaupallisten järjestöjen ja yritysten kaupallisen toiminnan tärkein loppuvaihe. Heidän työnsä tehokkuus sekä vähittäiskauppaverkoston keskeytymätön tavarahankinta riippuu siitä, kuinka onnistuneesti tavarakauppaan liittyvät kaupalliset toiminnot saadaan päätökseen.
Kaikki kaupan teknologisen prosessin toiminnot, mukaan lukien myynti, ovat yhteydessä toisiinsa, suoritetaan selkeässä järjestyksessä ja niillä on suora vaikutus myymälän työn lopputulokseen.
Myyntitavat ja -muodot ovat tärkeimmät tekijät, jotka määräävät teknologisen prosessin sisällön ja toimintojen järjestyksen. Tästä riippuu toiminnan määrä ja luonne, toimivien tilojen sijoittelu sekä tilantarve sekä kaupan ja teknisten laitteiden tarve.
Edistyksellisten tavaroiden toimitus- ja myyntitapojen käyttöönotto määrittää erityisvaatimukset sekä myymälän teknologisen prosessin organisoinnille että sen järjestelylle: teknisten vyöhykkeiden, purkulavan, laskuportaiden, lattianpäällysteiden lujuuden ja muita rakenneosia. Nykyaikaisten teknisten ratkaisujen käyttöönotto vähittäismyyntipisteissä tehostaa koko kaupankäyntiprosessia.
Tavaroiden myyntimuotojen ja -tapojen valinta riippuu monista tekijöistä. Tässä huomioidaan tavaravalikoima, myymälän tyyppi ja koko, tavaran vaihdon volyymi, myymälän häiriöttömän tarjonnan mahdollisuus, hyödykekiertojen linkkien määrä, tavaran kiertonopeus jne. Tehtävät erilaisten myyntitapojen käyttämisestä ovat kävijöiden palvelemisen mukavuus, suurempi kattavuus, korkea suorituskyky, palveluhenkilöstön tuottavuuden lisääminen, vierailijoiden palvelun nopeus jne. Vähittäiskaupassa käytetään seuraavia tavaroiden myyntitapoja:
Laskin kautta;
Avoin näyttö ja ostajien vapaa pääsy tavaroihin;
Itsepalvelu;
näytteiden mukaan;
Ennakkotilauksesta;
Internetissä;
Postitse;
Koneiden kautta jne.
Myyntitapojen luokittelu on esitetty liitteessä 1.
1.2 Perinteiset myyntitavat
Tavaran myynti tiskin kautta. Perinteinen kauppa tai kauppa tiskiltä sisältää seuraavat toiminnot:
Ostajan tapaaminen ja hänen aikomuksensa tunnistaminen;
Tavaroiden tarjoaminen ja esittely;
Apu tavaroiden valinnassa ja neuvonta;
Tarjoa liittyviä ja uusia tuotteita;
Leikkaukseen, punnitsemiseen, mittaamiseen liittyvien teknisten toimenpiteiden suorittaminen;
Selvitystoiminta;
Ostosten pakkaaminen ja jakelu.
Myyntihenkilöstön tulee toivottaa myymälään saapuva asiakas tervetulleeksi. Samalla myymälän työntekijöiden siisti ulkonäkö, järjestys ja siisteys myyntialueella jättävät suotuisan vaikutelman. Ostajien aikomusten paljastaminen on määrittää heidän suhtautumisensa tavaroiden tyyppeihin, lajikkeisiin ja muihin ominaisuuksiin. Myyjän tulee suorittaa tämä toimenpide huomaamattomasti ja kohteliaasti.
Kun myyjä on tunnistanut ostajan tarkoituksen, hän näyttää asiaankuuluvat tuotteet. Samalla hän kiinnittää huomiota yksittäisten tavaroiden ominaisuuksiin, tarjoaa muita homogeenisiä tavaroita puuttuvien tavaroiden sijaan. Tarvittaessa myyjä on velvollinen antamaan ostajalle asiantuntevaa neuvontaa, joka voi sisältää tietoja tavaroiden käyttötarkoituksesta ja niiden käyttötavoista, kulutusmääristä, tarjottujen tavaroiden nykyajan mukaisuudesta jne. Kuulemisen tulisi edistää uusien tuotteiden edistämistä, kouluttaa kuluttajia esteettisiin makuun. Myyjä vastaa myös vastaavien tuotteiden tarjoamisesta ostajalle.
Leikkaukseen, punnitsemiseen ja mittaamiseen liittyvien teknisten toimintojen suorittaminen vie paljon työtä ja aikaa. Niiden toteuttamisen laatuun ja sitä kautta asiakaspalvelun tasoon vaikuttavat merkittävästi myyntihenkilöstön pätevyys sekä myyjän työpaikan organisointi ja ylläpito. Tavaroiden myynti päättyy selvitykseen ostajien kanssa ja ostojen myöntämiseen heille. Nämä toiminnot voidaan suorittaa myyjän tai kassanhoitajan työpaikalla.
Myydessään teknisesti monimutkaisia takuuaikaisia tavaroita myyjän tulee lueteltujen toimintojen lisäksi tehdä tuotepassiin merkintä, kirjoittaa ostokuitti ja luovuttaa siitä kopio ostajalle.
Myynti vapaalla pääsyllä tavaroihin. Ostajalla on mahdollisuus itsenäisesti tutustua ja valita myyjän työpaikalla asetettavat tavarat. Ne asetetaan tiskille, telineille, liukumäkiin, ripustetaan ripustimiin jne. Myyjän tehtävät tässä myyntitavassa rajoittuvat ostajien neuvontaan, tavaroiden valinnassa avustamiseen, valitsemiensa tavaroiden punnitsemiseen, pakkaamiseen ja jakeluun. Selvitystapahtumat voidaan suorittaa kauppahalliin asennetuissa kassoissa tai myyjän työpaikalla.
Tavaroiden myyminen avoimella näytöllä on kätevämpää, koska monilla ostajilla on mahdollisuus tutustua samanaikaisesti esiteltyihin tavaranäytteisiin häiritsemättä myyjiä suorittamaan toimintoja, jotka liittyvät tavaroiden esillepanoon ja niiden valikoimaan liittyviin tietoihin. Tämän menetelmän avulla voit nopeuttaa tavaroiden myyntiä, lisätä myymälän läpikulkua ja lisätä myyjien tuottavuutta.
Menetelmää käytetään vaatteiden, lyhyttavaroiden, astioiden, kirjoitusvälineiden myynnissä. Tällä menetelmällä myytäessä tavaroita tulee kiinnittää erityistä huomiota niiden sijoittamiseen ja asetteluun myyjän työpaikalla: niin, että tavarat ovat selvästi näkyvissä. Aseteltaessa tavarat ryhmitellään tyypin ja hinnan mukaan. Aseteltuja tavaroita ei voi peittää lasilla, kiinnittää yhteen. Tavarat tulee toimittaa hintalapuilla, jotka on kiinnitetty kasettikennoihin erityisillä pidikkeillä.
Myynti vapaalla pääsyllä tavaroihin - tämä menetelmä vallitsee edelleen kaikenlaisessa kaupassa myytävien tavaroiden luonteesta riippumatta. Kyse on perinteisen myyntiprosessin tiettyjen vaiheiden korvaamisesta erityisellä tavaroiden esittelyllä ja erityisellä myymäläjärjestelyllä. Tästä syystä tehdään ero ennakko- ja vapaavalintamenetelmällä tapahtuvaan myyntiin ja itsepalvelumyyntiin, joka on kehittynein avoimen kaupankäynnin muoto, ja se monimutkaistuu suurmyymälöiden verkoston kehittyessä.
Esikarsinta voidaan määritellä menetelmäksi, jossa ostotapahtuma alkaa itsevalinnasta ja päättyy myyjän avustuksella. Siten ensimmäistä "automaattista" vaihetta seuraa "ihmisen" vaihe. Koska ostajan hyväksymisen, tiedottamisen ja vakuuttamisen vaiheet on uskottu myymälälle ja tuotteille, tavaroiden sijainti, merkinnät ja hinnoittelu ovat tärkeitä. Ostajan ostoprosessin helpottamiseksi tavarat järjestetään eri luokituskriteerien mukaan: tuotteen tyyppi (alkuperäinen tai perinteinen), lajike, koko, hinta.
Esivalintatapa, jossa jokaisesta tuotteesta on vain yksi näyte hyllyssä, eroaa vapaavalintamenetelmästä, jossa kaikki esillä olevat tuotteet ovat myynnissä. Ensimmäistä tapaa käytettäessä myyjän tulee mennä takahuoneeseen valitun tuotteen luona, kun taas toisella menetelmällä ostaja ottaa valitun tuotteen suoraan hyllyltä ja poistaa sen siten valikoimasta.
Itsepalvelu viimeistelee avoimen pääsyn myyntimenetelmän kehittämisen. Samanaikaisesti myymälässä esitellään mahdollisimman laaja valikoima tavaroita, jotta tavaraa suoraan harkitsevassa ostajassa herätetään halu ostaa se, mikä helpottaa jakelua ja lisää myynnin määrää. Tämä on myyntijärjestelmä ilman myyjää: ostaja valitsee, ottaa hyllyltä ja kuljettaa tavarat itse myymälän uloskäynnissä olevaan kassalle, jossa hän maksaa kaikki ostonsa kerralla.