Tunnetko olevasi valmis lähtemään töistä, hallitsemaan itsenäisesti päivääsi, taistelemaan asiakkaan puolesta ja työskentelemään vain mielenkiintoisten tehtävien parissa? On aika kokeilla freelancerina. Se ei ole ollenkaan helppoa, ja useimmiten se on vaikeampaa kuin toimistorutiini. Jotta et joutuisi pettymään työmuodon valintaan, järjestä itsellesi koeajo - lomilla tai viikonloppuisin. Olemme koonneet sivustoja, joista löydät mieleisesi tehtävät.

Niille, jotka ovat olleet aiheesta pitkään // Suurin ja vierailtu

Weblancer.net- suuri vaihto etätyöhön. Rekisteröinnin jälkeen muista täyttää portfolio - se auttaa sinua saamaan lisää tilauksia.

Freelance.ru on yksi suurimmista freelance-pörsseistä. Se oli alun perin foorumi.

FL.ru- vaihto eri erikoisalojen freelancereille. Jotta voit mainostaa palveluitasi tehokkaasti, sinun on ostettava PRO-tili.

Freelancehunt.com- työvoimavaihto ohjelmoijille, suunnittelijoille, tekstinkirjoittajille ja muille asiantuntijoille.

FreelanceJob.ru- sijoitettu vaihtoon ammattimaisille freelancereille, joilla on hyvä portfolio.

printf ("hei, maailma"); // Kehittäjille

1clancer.ru- etätyö 1C-asiantuntijoille. Paljon tehtäviä hyvällä budjetilla.

Devhuman.com- palvelu kehittäjille, startup-yrityksille ja IT-yrityksille. Voit nopeasti koota minkä tahansa asiantuntijaryhmän toteuttamaan minkä tahansa IT-projektin.

Modber.ru- toinen vaihto 1C-kehittäjille.

Freelansim.ru- kehittäjien vaihto, jossa on paljon mielenkiintoisia tehtäviä ja projekteja. Olemme varmoja, että habrovilaiset tuntevat hänet hyvin.

FreelanceWebmarket- ulkomaiset sivustot kehittäjille.

Toptal- suljettu alue, aloittaaksesi sinun on läpäistävä valinta, joka koostuu neljästä vaiheesta: englannin kielen tason tarkistus, online-koodaustesti, tekninen haastattelu näyttöruudulla ja testiprojekti. Sen jälkeen freelancer allekirjoittaa sopimuksen ja hänestä tulee yksi Toptalin kehittäjistä, joka etsii projekteja hänelle ja yrittää ladata töitä. Pörssi, ei asiakas, maksaa kehittäjille projektityöstä.

Pelaa fonteilla // Suunnittelijoille ja kuvittajille

Illustrators.ru- työtä kuvittajille, uusia projekteja lähes joka päivä.

99 mallia- jokaisen tilauksen vastaanottamiseksi järjestetään kilpailu, jossa osallistujat lähettävät ratkaisunsa ongelmaan (esimerkki logosta tai sivuston ulkoasusta). Voittajan valitsee asiakas. Voittaja saa ennalta määrätyn maksun, siirtää projektin oikeudet asiakkaalle ja hänestä tulee tämän työnantajan myöhempien tilausten ensisijainen toteuttaja.

Väkijoukon kevät- valtava alusta suunnittelijoille ja kuvittajille. Toimii yllä olevan palvelun periaatteella.

Coroflot- suunnittelijoille on lista avoimista työpaikoista ja projekteista. Coroflot ei veloita provisiota miltään osapuolelta, mutta se ei myöskään anna mitään takuita.

Krop- paljon tehtäviä web-suunnittelijoille.

Suunnittelujoukko- freelancerit tarjoavat asiakkaalle tarjouksen, jonka jälkeen asiakas valitsee urakoitsijan ja maksaa palvelut. Sitten alkaa työ projektin parissa.

LogoMyWay- tilaukset logontekijöille. Tilauksen saamiseksi sinun on voitettava kilpailu.

Shutterstock.com- kuvien, kuvien vaihto.

Istockphoto.com- kuvien, kuvien vaihto. Valokuvakannassa on pääsykokeet. Sinun on toimitettava kolme valokuvaa ja läpäistävä teoreettinen koe.

Kaikki erilainen // Alustat, joissa on erilaisia ​​tehtäviä ja hyödyllisiä palveluita

Ohjelmoija Tapaa suunnittelija- sivusto auttaa suunnittelijoita ja ohjelmoijia löytämään toisensa työskentelemään yhdessä projekteissa.

Workzilla- tilaukset ovat hyvin erilaisia: videoeditaatiosta yksisivuisten sivustojen luomiseen. Asiakas muodostaa tehtävän, esiintyjät vastaavat ja nimeävät ehdot ja hintansa, minkä jälkeen asiakas valitsee esiintyjän.

Miten markkinointitoimisto voi murtautua markkinoille ja löytää ulkomaisia ​​asiakkaita? Entä vuosituhannen sukupolvi, kun vanhat markkinointitemput eivät toimi? Mikä on bannerisokeus? Mikä on tärkeämpää työntekijöitä palkattaessa - kokemus vai palavat silmät? Onko näyttelyihin osallistuminen ajanhukkaa vai pakollista? Kiinan houkuttelevat markkinointimarkkinat – mitä pelätä? Kuinka käyttäytyä ulkomaisissa näyttelyissä "kerman kuorimiseksi"?

Snezhanna Kulinskaya, mobiilimarkkinointitoimiston Qmobin kehitysjohtaja, jonka asiakkaita ovat muun muassa AliExpress, Badoo, Yandex ja MegaFon, jakaa kokemuksiaan, neuvojaan ja yrityshakkerointiaan.

Kerro miten virasto sai alkunsa, miten se esitteli itsensä markkinoilla, mikä on yrityksen missio?

Virasto aloitti pienellä mediaostotiimillä. 3-4 henkilöä osti mobiililiikennettä mobiilisovellusten omistajille. Se oli palveluyritys, joka tarjosi palveluita. Hetken kuluttua kaverit tulivat ajatukseen, että heidän piti luoda brändi, kehittää sitä ja osallistua konferensseihin. Sitten ilmestyi nimi Qmobi, jolla yritys jatkaa kehitystään.

Mikä on yrityksesi erityispiirre? Miten mobiilimarkkinointi eroaa livemarkkinoinnista?

Mikä auttoi yritystäsi pääsemään markkinoille ja löytämään ulkomaisia ​​asiakkaita?

Pääasia on joukkue. Aluksi sinun on palkattava vain erittäin motivoituneita ja mahdollisuuksien mukaan "universaalisia" ihmisiä, jotka eivät karkaa suorittamasta täysin erilaisia ​​​​tehtäviä, työskentelevät päällään ja käsillään, yhdistävät kaikki resurssit, etsivät vastauksia kysymyksiin. Tällainen henkilö voi puhua asiakkaan kanssa puhelimessa, nähdä koodin käyttöliittymässä ja osallistua hinnoittelun aivoriihiin. Aluksi tarvitaan kokeneita ihmisiä, ja vasta sitten voi ottaa polttavasilmäiset ihmiset ja saada opinnot loppuun.

Miten sait ensimmäiset asiakkaasi? Milloin aloitit kohdistamisen ulkomaisille markkinoille?

Suuntautuminen ulkomaisille markkinoille oli olemassa jo yrityksen syntymän aikana. Venäläinen matkapuhelin on pieni pala maailmaa. Suuret asiakkaat, joilla on valtavat markkinointibudjetit, sijaitsevat ulkomailla, mutta he ovat valmiita ostamaan venäläisiä käyttäjiä tuotteilleen. Palvelemme heitä sekä ulkomaisilla että Venäjän markkinoilla. Qmobin ensimmäiset asiakkaat olivat sekä Venäjältä että ulkomailta. Palkkasimme kokeneen tiimin, ja työntekijöillä oli jo oma asiakaskunta. Nykyään pääasiakkaamme ovat Venäjä ja Kiina.

Miten asiakkaamme eroavat kiinalaisista?

Liiketoimintaprosesseissa on valtava ero. Venäläinen mentaliteetti on lähempänä eurooppalaista. Hankkeista keskustellaan periaatteella "tuolit aamulla, raha illalla". Ensin keskustellaan toimitusehdoista, ehdoista ja hinnasta. Jos kaikki ovat kaikkeen tyytyväisiä, allekirjoitimme sopimuksen ja aloimme työskennellä. Kiinalaisille koordinaatioprosessi on rakenteeltaan erilainen, se on pidempi ja henkilökohtaiset kontaktit ovat tärkeitä. Aloitus on mahdollista vasta live-tapaamisen jälkeen. Kylmämyynti ei toimi – kiinalaisten täytyy nähdä, että olet elävä ihminen, johon voi luottaa.

Onko sinulla asiakkaita muista maista? Mikä on niiden erikoisuus?

Kyllä, Euroopasta ja Amerikasta. Heidän on hieman vaikeaa aloittaa työskentely venäläisen yrityksen kanssa. Jos yritys on täysin ulkomainen, venäläisiä johtajia ei ole kontaktipisteinä, niin Venäjä näyttää heille "isolta pelottavalta karulta". He saattavat pelätä menettelyllisiä asioita, pankkiongelmia, kriisejä, pelätä, että maksu ei tule perille tai sinä vain katoat. Kuitenkin onnistuneen kokemuksen ja varsinkin live-tapaamisen jälkeen kontakti kasvaa yhdessä.

Lisäksi Venäjän IT-markkinoilla on korkealaatuisia palveluita ja tuotteita.

Miten etsit ulkomaisia ​​asiakkaita?

Myyntimme rakennetaan useassa vaiheessa. On kylmämyyntiä, näytekylmiä puheluita ja ensimmäisiä kirjeitä. Sitten 90 % todennäköisyydellä mennään ulkomaiseen tapahtumaan, näyttelyyn, foorumiin tai konferenssiin ja siellä sovitaan jo tapaamiset yritysten kanssa. Myynti ja sopimuksen solmiminen tapahtuu live-tapaamisessa. Näin saamme ulkomaisia ​​asiakkaita – live-tapahtumista. Niihin osallistuminen osoittaa, että yritys on hyvämaineinen ja menestyvä. Jos sinut nähdään jatkuvasti kansainvälisissä tapahtumissa, sinut pidetään asiantuntijana. Aloimme käydä näyttelyissä kaksi vuotta sitten, ja sen jälkeen voitot ovat kasvaneet valtavasti.

Oletko matkustamassa jo valmistautuneena, lämpimien kontaktien kanssa?

Kyllä, konferenssit julkaisevat osallistujaluettelot etukäteen tai viime vuoden osallistujaluettelo on saatavilla. Edustat jo joukkoa yrityksiä, jotka ovat siellä. Käytämme LinkedIniä yhtenä tärkeimmistä viestintäkanavista ulkomaisten asiakkaiden kanssa, sovimme ajan etukäteen. Useimmissa suurissa konferensseissa on myös toiminto, joka mahdollistaa ajanvarauksen itse tapahtumassa. Voit lähettää tiedusteluja kiinnostuneille yrityksille, saada vastauksia, sopia tapaamispaikan ja keskustella yhteistyöstä.

Osallistutko moniin kiinalaisiin tapahtumiin?

Vuositasolla - ei, mutta kannattavuuden suhteen ne eroavat merkittävästi. Euroopassa järjestetään valtava määrä mobiilitapahtumia - yksittäisiä pelikonferensseja, yleisiä tapahtumia, joissa esitellään sekä nb B2B:lle että B2C:lle suunnattuja sovelluksia. Mutta tuomimiemme tulosten mukaan Kiina työskentelee vaikeimmin. Euroopassa toimistojen määrä asiakasta kohti on poissa listalta, ja asiakkaat saavat roskapostia tarjouksilla. He kommunikoivat huolellisesti, hylkäävät. Kun tulet kiinalaiseen tapahtumaan, siellä ei ole liikaa yrityksiä. Tapahtuma ei ole halpa, joten kaikilla ei ole varaa osallistua. Ja kiinalaiset näkevät ihmiset, jotka voivat matkustaa niin pitkälle kuin asiantuntijat, he kommunikoivat heidän kanssaan eri tavalla.

Kuinka luotettava kiinalainen asiakas on?

Kommunikaatioriski on olemassa. On erittäin helppoa pilata hyvä suhde kiinalaisten kanssa, jos käyttäytyy huonosti henkilökohtaisessa vuorovaikutuksessasi. On tarpeen ottaa huomioon yrityskulttuurin erityispiirteet, puhevuorovaikutus. Kiinalaiset eivät sano "ei" suoraan vaan korvaavat sen lauseilla "puhutaan tästä huomenna", "palataan tähän myöhemmin". On tärkeää ennakoida, lukea kirjaimellisesti silmiä ja esittää johtavia kysymyksiä. "Tarvitsetko suosituksen kiinalaisilta asiakkailtamme? Tarvitsetko lisätietoja? Kuinka voin olla avuksi?" Maksujen suhteen kiinalaiset ovat luotettavia, mutta he viivyttelevät maksuja - tämän mielestäni kaikki tietävät. Sopimuksen mukaan maksu on 30 päivässä, mutta itse asiassa se tapahtuu 60 tai jopa 90 päivän jälkeen. Eurooppa ja Yhdysvallat ovat tässä suhteessa erilaisia: heille paperille kirjoitettu sana on laki.

Mitä muita vivahteita löytyy, kun etsit asiakkaita ulkomailta?

Sinulla tulee olla ulkomainen oikeushenkilö ja tili ulkomaisessa pankissa. Asiakirjojen kanssa kaiken pitäisi olla kunnossa. Amerikkalaiset, saksalaiset ja muut eivät koskaan ota yhteyttä niihin, jotka eivät maksa veroja, joilla ei ole todistusasiakirjoja jne.

Menevätkö maksusi venäläisen vai ulkomaisen oikeushenkilön kautta? Kuinka helppoa se on? missä valuutassa?

Ja niin ja niin. Laskut ovat aina dollareissa.

Onko suhteesi asiakkaaseen kertaluonteinen vai pitkäaikainen?

90 % asiakkaistamme on vakituisia. On voitat voittajilla -strategia, joka on erittäin tärkeä palveluyrityksille. Jos tarjoat palveluita yrityksille, joille kaikki toimii jo, "veturi on matkalla", vain huollat ​​tätä "veturia" ajoissa ja laadukkaasti, niin sinäkin pärjäät.

Mitä palveluvalikoimassasi on?

Täysi mobiilimarkkinointipalvelut: mobiilisovellusten mainostaminen ja tämän promootion analytiikka. Mitä liikennettä saimme, kuinka kauan käyttäjät viipyvät sovelluksessa, mitä toimenpiteitä he tekevät, mitä sovelluksessa voidaan parantaa käyttäjien aktiivisuuden lisäämiseksi.

Ovatko ulkomaiset käyttäjät erilaisia ​​kuin venäläiset?

Molempien hankintahinta on tietysti erilainen. B2C:n maksavimpia käyttäjiä ovat englanninkieliset maat, Japani, Ranska ja Saksa. Ja vasta sitten tulevat Venäjä ja kehitysmaat. Venäläiset käyttäjät suosivat free to play -mallia, kun heille annetaan kokeilu ilmaiseksi tai annetaan kokeilujakso tai sovellus on täysin ilmainen ja erillisiä toimintoja voi ostaa.

Mitä on vaikeampi mainostaa: B2B-sovelluksia vai B2C-sovelluksia?

Onko Kiinassa enemmän englannin- tai kiinankielisiä sovelluksia?

Kiinassa menestyviä yrityksiä kopioidaan erittäin menestyksekkäästi ja ne yrittävät aggressiivisesti napsauttaa itselleen palan uusista markkinoista. Näimme hienon liiketoimintamallin, kopioimme sen, lokalisoimme sen, moninkertaisimme sen, palkkasimme välittömästi ohjelmoijat, muutimme sitä hieman, mukautimme sen Aasian markkinoille. Jos he näkevät, että se toimii, he ansaitsevat rahaa - he palkkaavat välittömästi tiimin ja kääntävät sen englanniksi.

Onko työssäsi kieliongelmia?

Kyllä, Kiinassa on palomuuri, joka sulkee kiinalaisen Internetin koko maailmalta. Heillä on omat hakukoneensa, omat palvelunsa, sosiaaliset verkostonsa - kaikki on kiinaksi. Ehkä siksi heillä ei ole kiireellistä tarvetta opetella englantia. Heidän kanssaan on vaikea olla vuorovaikutuksessa. Kävimme kesällä valtavassa pelinäyttelyssä Kiinassa, ja 70 prosenttia osastoista - kukaan ei puhu englantia. Kysyt: "Puhutko sinä englantia?" Vastaus: "Vähän". Mutta itse asiassa se ei ole edes vähän. Kielimuurin takia kylmämyynti on vaikeaa. Kuinka murtautua sihteerin esteen läpi, jos sihteeri ei ymmärrä sinua? Siksi suosittelemme Kiinan markkinoille tullessasi asiantuntijaa, joka puhuu kiinaa.

Kuinka valmistautua Kiinan matkallesi?

Suurin osa kiinalaisista tapahtumista on suuria, paviljonkeja tulee olemaan monia, yksi henkilö ei fyysisesti ehdi käsitellä niitä, joten sinun on otettava useita ihmisiä mukaasi. Katsomolla ihmiset väsyvät hyvin, koska niille tulee uskomattoman paljon ihmisiä, joten suosittelemme tekemään kaikki tärkeät asiat ensimmäisenä päivänä. Jos näyttely kestää 2-3 päivää, on olemassa vaara, että toisena päivänä klo 15:00 jälkeen et löydä ketään. Ihmiset väsyvät hyvin ja taittelevat seisomansa. Lisäksi sinun on otettava mukaasi henkilö, joka puhuu kiinaa, koska ilman häntä jopa liikkumisesi kaupungissa on vaikeaa. Taksinkuljettajat eivät puhu englantia - samaa kuin meidän. Kirjaudu sisään hotelliin, osta SIM-kortti - tarvitset kiinalaista tätä varten. Tärkeät tapaamiset kannattaa sopia etukäteen, eikä yrittää löytää ketään vain osastolta. Toimistokokoukset toimivat hyvin Kiinassa. Koska pääset jo näin pitkälle, varaa vielä 2-3 päivää tapahtuman jälkeen henkilökohtaisiin tapaamisiin.

Onko parempi tuoda kääntäjä Venäjältä vai etsiä sitä paikan päältä?

Palkkaamme oman henkilön Venäjältä, joka ymmärtää mobiilimarkkinoinnin aiheen. Ja jokapäiväisiin tarpeisiin, kuten taksin kutsumiseen, voit käyttää järjestäjän tarjoaman paikallisen kääntäjän palveluita.

Onko agenttisi Kiinan markkinoilla vai työskenteletkö asiakkaiden kanssa etänä?

Työskentelemme etänä ja meillä on edustusto Thaimaassa. Thaimaalaiset voivat lentää Kiinaan - se on heille lähempänä ja kätevämpää.

Millainen jalustan tulisi olla - välttämättä suuri ja näkyvä?

Tietysti iso kaunis koppi toimii paremmin. Mitä järkeä on ottaa pieni seikka aulan nurkkaan, jos suuressa paviljongissa sinua ei yksinkertaisesti tavoiteta? Jos tunnustat olevasi hieno kansainvälinen yritys, varaa siisti osasto. Jos tämä tapahtuma on sinulle kohde ja ymmärrät, että asiakkaita tulee olemaan paljon, joten otat mukaan hyvän henkilöstön, joka osaa työskennellä kansainvälisissä messuissa, niin on parempi käyttää rahaa kelvolliseen paikkaan. Konferenssit kannattavat, kun niihin käyvät oikeat ihmiset.

Mitkä näyttelyt kannattavat hyvin?

Kiinassa - ChinaJoy, muilla alueilla - CasualConnect, Mobile World. Viime aikoina on kehittynyt White Nights -konferenssi, jonka järjestää pietarilainen Nevosoft. Viimeinen kansainvälisen tason konferenssi pidettiin Moskovassa. Nyt sinne voi mennä paitsi asiakkaiden, myös sisältöosan vuoksi - siellä on mitä kuunnella.

Ovatko ulkomaiset yritykset, jotka tilaavat markkinoinnin edistämistä markkinoillaan, etsivät "kotimaalaista" yritystä vai ovatko he valmiita harkitsemaan ulkomaista?

Riippuu alueesta. Yritykset Yhdysvalloissa ja Euroopassa eivät välitä kenen kanssa ne työskentelevät. He välittävät hinnasta, palvelun tasosta ja asiakirjojen järjestyksestä. Kiinalaisille on kielimuurien ja luottamuksen tason vuoksi parempi työskennellä maanmiestensä kanssa. Koska heti kun kiinalainen yritys ajatteli tilaavansa palvelun, ilmestyi heti toinen kiinalainen yritys, joka oli valmis tarjoamaan sen.

Millä kielellä teet sopimuksia Kiinan kanssa?

Englanniksi.

Minkä yrityshakkeroinnin voisit jakaa jonkun kanssa, joka haluaa oppia sinulta?

Jos sinusta tuntuu, että olet valmis esittelemään tuotettasi, mene ja hanki live-asiakaspalautetta. Et kuule keneltäkään paremmin tuotteestasi tai palvelustasi kuin loppukuluttajilta. Kansainvälisissä tapahtumissa voi kuulla alan trendejä, oppia uusia asioita ja ymmärtää, että sitä ennen hän "keitti" omassa kattilassa, ei markkinoiden realiteeteissa. Jos työskentelet tiettyjen alueiden kanssa, on parempi, että siellä on oma edustaja, jotta hän on jatkuvasti markkinoilla ja voi ajaa live-vuorovaikutukseen.

Länsimaiset asiakkaat tarjoavat venäläisille freelancereille vakaan leivänpalan, ja heidän kanssaan on erittäin kätevää työskennellä, sanoo Data Insight -toimiston perustaja Fedor Virin. Jos freelancer toimii hyvin, tilaukset tulevat yksi toisensa jälkeen ja ansiot ovat verrattavissa normaalipalkkoihin. Tutkimuksen mukaan venäläinen freelance-työntekijä saa keskimäärin 6 ulkomaista tilausta kuukaudessa verrattuna 7,3 tilaukseen venäläisiltä asiakkailta; yhdellä ulkomaalaistilauksella hän voi ansaita jopa 13 813 ruplaa. vastaan ​​5788 RUB tilauksesta venäläiseltä yritykseltä. Mutta vaikeinta on saada nämä tilaukset.

Tutkimuksen mukaan 33 % venäläisistä freelancereista on työskennellyt ulkomaisten asiakkaiden kanssa alle vuoden ja vain 14 % yli viisi vuotta. Samaan aikaan freelancereista 26 % sai kertaluonteisia toimeksiantoja, 49 % toistuvan tilauksen asiakkaalta ja 26 % onnekkaista säännöllisiä tilauksia ulkomailta.

Älä myy liian halvalla

Muodostaakseen arvokkaan portfolion suoritetuista töistä ja saadakseen korkean arvosanan, freelancerit aloittavat sen, että he täyttävät arvostetut tilaukset pienillä maksuilla tai ilmaiseksi, toivoen, että he tienaavat hyvää rahaa seuraavissa tilauksissa, sanoo Anastasia Khovrina, johtaja venäläinen Internet-alusta Freelansim.

RUB 60 697 kuukaudessa

freelance-työntekijä ansaitsee keskimäärin ulkomaisten asiakkaiden pysyvistä tilauksista. Kun työskentelet venäläiselle asiakkaalle, freelancerin tulot ovat alhaisemmat - 53 273 ruplaa.
39 % venäläisten asiakkaiden kanssa työskentelevistä freelancereista saa tilauksia henkilökohtaisten yhteyksien kautta. Ulkomaisille asiakkaille kohdistavien freelance-työntekijöiden osuus on pienempi - 16 %.

Ja tämä on virhe, Perstov sanoo. Ansaitakseen mainetta ulkomaisten asiakkaiden keskuudessa hän otti ensin pieniä 50-200 dollarin tilauksia, mutta vain kehittyneissä maissa, kuten Yhdysvalloissa, ja korkeaa maksua vastaan ​​osoittaakseen olevansa ammattilainen eikä halua tehdä töitä penniäkään. vain tilauksen saamiseksi. Hän julkaisi ensimmäiset teoksensa Upwork-pörssin portfolioon ja keräsi asiakasarvosteluja parantaakseen luokitusta freelance-pörssissä (luokitus perustuu asiakasarvosteluihin). Suuria asiakkaita ilmestyi noin vuodessa, Perstov muistelee.

Venäläiset ohjelmoijat ovat eniten kysyttyjä kansainvälisillä markkinoilla, Khovrina sanoo. He ovat erittäin päteviä, ja melkein kaikki osaavat ainakin vähän englantia, tämä on edellytys kommunikaatiolle ulkomaisten asiakkaiden kanssa. Mutta kilpailu on kovaa, sillä ulkomaanpörsseissä on paljon hyviä kehitysmaiden asiantuntijoita, jotka ovat tyytyväisiä alhaisiin palkkioihin, hän huomauttaa.

Henkilökohtaiset yhteydet

Liikekontaktit ja henkilökohtaiset yhteydet auttavat muodostamaan jatkuvan tilausvirran. Tutkimuksen mukaan tämä on tärkein työkalu venäläisten tilausten hankinnassa ja kolmanneksi suosituin työkalu ulkomaisten asiakkaiden löytämiseen. Freelance IT-projektipäällikkö Yulia Sevruk työskenteli aiemmin kansainvälisen IT-yrityksen edustustossa Venäjällä. Irtisanomisen jälkeen hän säilytti asiakaskunnan ja jatkoi projekteja heille yhdistäen entisten kollegoiden tiimin. Nyt hänellä on kaksi kansainvälistä pääasiakasta, joista toisen kanssa hän on työskennellyt viisi vuotta ja toisen kanssa kolme vuotta. Keskimäärin hän onnistuu ansaitsemaan noin 60 000 ruplaa kuukaudessa. Jos hän ymmärtää, että hän ansaitsee tässä kuussa vähemmän, hän alkaa heti etsiä pienempiä asiakkaita ohjelmistokehitykseen ja suunnittelee aikataulunsa tiukasti.

Sevruk myöntää, että freelancerina ulkomaalaisten kanssa työskentely on hankalaa, mutta ulkomaalaiset maksavat ylimääräisestä ylityöstä, eivät häiritse viikonloppuisin ja asettavat todellisia määräaikoja. Tällä, Sevruk sanoo, he eroavat venäläisistä asiakkaista, joilla on aina kaikki projektit tulessa, ja heidän ensimmäinen lauseen kommunikaatiossa urakoitsijan kanssa on "se olisi pitänyt tehdä eilen".

Kuri ja byrokratia

Länsimaiset asiakkaat kuitenkin vaativat toteutuskuria – ne sisällyttävät toimeksiantoon väliaikataulut, ja jos freelanceri on hieman myöhässä tai ei ole tehnyt jotain, hänet heitetään heti pois projektista ja otetaan toinen esiintyjä, koska kansainvälinen markkinat ovat täynnä kiinalaisia, intialaisia ​​ja vietnamilaisia ​​freelancereita, jotka ovat tuottavia ja lähes kaikki puhuvat kelvollista englantia, lisää Anton Mazhirin, Venäjän pörssin fl.ru perustaja.

Liiallinen byrokratia vaikeuttaa venäläisten freelancerien elämää, sitä on ulkomaisissa yrityksissä paljon enemmän kuin venäläisissä, Mazhirin sanoo. Länsimaalaiset asiakkaat laativat jokaista projektia varten useita asiakirjoja ja niin sanottuja alustuksia, joissa kuvataan kaikki työvaiheet ja ehdot. Sitten asiakasyrityksen johto hyväksyy nämä asiakirjat, niitä muutetaan, jotka myös on hyväksyttävä. Ja sitten, kun freelancerin määräajat ovat jo loppumassa, Mazhirin sanoo, voi käydä ilmi, että jokin pieni asia on jäänyt epäjohdonmukaiseksi ja se on sovitettava.

Miten he maksavat

Ihmiset pelkäävät usein, että tuntemattomat ulkomaiset asiakkaat pettävät maksamalla. Joskus käy. Tässä Sevruk uskoo, että esiintyjät itse ovat useimmiten syyllisiä, koska he eivät kysyneet asiakkaan maineesta, eivät tarkistaneet arvosteluja tai eivät olleet sopineet etukäteen maksuehdoista.

Online-pörssissä freelancereille Upwork, jonka kautta Perstov etsii uusia asiakkaita, tilausten maksamiseen sovelletaan seuraavia sääntöjä: tilausyritys siirtää yleensä koko ennakkoon maksetun summan vaihtotilille, rahat jäädytetään vaihtotilille, urakoitsija näkee henkilökohtaisella tilillään, että yritys on hänen työnsä maksettu, mutta saa rahat käyttöön vasta kun työ on valmis ja asiakas on hyväksynyt sen. Tapauksissa, joissa tilauksen toteutus on jaettu vaiheisiin, asiakas voi siirtää maksun erissä - esimerkiksi urakoitsijalle luvataan 200 dollaria työn ensimmäisen osan valmistuttua, tämä raha hyvitetään välittömästi tilille ja urakoitsija voi peruuttaa sen, kun tilauksen ensimmäinen työvaihe on valmis. Tämän jälkeen tilaaja veloittaa välittömästi summan, jonka urakoitsija saa toisen osan suorittamisesta. Perstovin mukaan tämä järjestelmä on suunniteltu erityisesti vakuuttamaan urakoitsija, joka ei vain tunne asiakkaitaan henkilökohtaisesti, vaan on myös toisessa maassa. Mutta suorassa vuorovaikutuksessa ulkomaisten asiakkaiden kanssa, joiden kanssa hän joutui työskentelemään, Perstov laatii laskun jälkikäteen saamatta ennakkoa. "Vain tähdet voivat vaatia 100 % ennakkomaksua", hän selittää.

Miten yritys voi saada ensimmäiset ulkomaiset asiakkaat? Nikita Vaschenko, Lodoss Teamin johtaja, vastaa tähän kysymykseen ja selittää, kuinka lähteä länsimaisille markkinoille.

Miksi mennä länteen?

Yrityksemme on perustettu 10 vuotta sitten, vuonna 2008. Silloin ymmärsimme, että lännessä on kalliita suurprojekteja, edistyneitä ja uskollisia asiakkaita. Siksi keskityimme aluksi työskentelemään länsimaisten asiakkaiden kanssa.

Kymmenen vuoden aikana olemme kulkeneet pitkän tien: kasvoimme, saimme kuoppia ja arvokasta kokemusta. Nyt portfoliossamme on kymmeniä suuria epätyypillisiä projekteja ulkomaisille asiakkaille. Tässä artikkelissa kerromme sinulle, kuinka saada ensimmäiset ulkomaiset asiakkaat ja laittaa tämä työ streamiin.

Mitä tehtäviä olemme asettaneet

Jos olet pieni maakunnasta, sinun on erittäin vaikea päästä suoraan länsimaisille ohjelmistokehitysmarkkinoille avaamalla fyysisesti yrityksen edustusto ulkomaille. Se on kallista, ja ilman hyvää portfoliota se on yksinkertaisesti turhaa. Siksi aloimme etsiä mahdollisuuksia ja työkaluja etätyöskentelyyn ulkomaisten asiakkaiden kanssa.

Ensimmäinen asia, johon he kiinnittivät huomiota, oli freelance-vaihto. Yrityksen perustajilla oli kokemusta työskentelystä oDesk-pörssin kanssa, se oli tuolloin Internetin vakavin resurssi. Päätimme alkaa etsiä tilauksia siitä.

Aloitushetkellä meillä oli edessämme useita tärkeitä tehtäviä.

Ymmärrä ulkomaisten asiakkaiden tilausten mentaliteetti ja erityispiirteet

Ulkomaisten asiakkaiden kanssa työskentelystä saatujen kokemusten perusteella voimme piirtää tällaisen yleiskuvan. Asiakas tietää mitä haluaa, ymmärtää valmisteluvaiheiden, kuten analytiikan ja projektidokumentaation luomisen tärkeyden, on valmis maksamaan niistä.

Euroopassa ja valtioissa he ajattelevat lopputulosta, eivät mahdollisuutta säästää rahaa tässä ja nyt. He ymmärtävät, että kaikki projektiin liittyvät työt on maksettava.

Lisää teknistä osaamista

Ulkomaiset asiakkaat käyttävät mielellään uusia HYIP-teknologioita projekteissaan, ja tämä sai meidät olemaan teknisen kehityksen eturintamassa.

Aloimme käyttää Node.js-kehityskieltä kaupallisissa projekteissa. Asiakas tuli luoksemme Koding.com-projektin kanssa. Länsimaisen IT-väkijoukon väkijoukossa pyöritellen hän sanoi, että javascriptillä voi kirjoittaa paitsi asiakkaalle, myös palvelimelle. Tämä ihme oli tuolloin Node.js-kieli, aloimme kirjoittaa siihen versiosta 0.0.4 alkaen.

Rakenna portfolio

Ensi silmäyksellä näyttää ilmeiseltä - sinun on ryhdyttävä suuriin ja vakaviin projekteihin. On myös suositeltavaa ottaa huomioon sellainen hetki kuin nopean toteutuksen mahdollisuus. Jos otat hienon mutta pitkän tähtäimen projektin, voit lisätä sen portfolioosi vuoden tai parin vuoden kuluttua ja uusia asiakkaita tarvitaan tässä ja nyt.

Raaka todellisuus

Ensinnäkin, jos asiakkaasi - epämiellyttävät yllätykset voivat odottaa sinua. Käynnistysyritys ei välttämättä koskaan julkaise tuotetta tai lopettaa toimintansa muutaman kuukauden kuluttua julkaisusta. Tämän seurauksena portfolioosi jää hyödyttömiä kuvia.

Viime vuonna työskentelimme Android-kirjaston parissa Betcade-alustalle ja toimme tuotteen beta-julkaisuun. Sen jälkeen asiakkaalla alkoi olla taloudellisia ongelmia, ja hän kieltäytyi kaikesta ja erotti joukkueen. Tuotetta ei koskaan tullut beetaversiosta, mikä tarkoittaa, että emme voi ylpeillä tehdystä työstä. Onko se sääli? Silti tekisi.

Toinen suuri ongelma on pitkä kehitys ilman julkaisua. Jos et onnistunut vakuuttamaan asiakasta vapauttamaan MVP:tä, et voi esitellä työtäsi uusille asiakkaille pitkään aikaan.

Yli kolmen vuoden ajan olemme työskennelleet asiakkaan kanssa, joka loi sosiaalisen verkostoitumissivuston Fearless Little. Suosittelimme asiakasta tulemaan markkinoille valmiilla nykyisellä toiminnallisuudella, mutta hän synnytti kaikki uudet ideat ja halusi julkaista kokonaan valmiin tuotteen. Työn aikana lisäsimme huomattavasti osaamistamme korkean kuormituksen hajautettujen järjestelmien kysymyksissä, mutta pitkään aikaan emme voineet vahvistaa tätä kokemusta näyttämällä toimivaa täysimittaista tuotetta.

Täydentääksemme säännöllisesti portfolioamme uusilla, päätimme työskennellä tämän järjestelmän mukaisesti. Isojen projektien työskentelyn aikana teemme yhteistyötä tiimien kanssa, jotka ovat jo julkaisseet palvelunsa tai tuotteensa, mutta he tarvitsevat joitain parannuksia. Kyllä, et voi väittää luoneesi koko tuotetta tyhjästä, mutta kuvaile panostasi projektin kehittämiseen, elävöi portfoliosi.

Pörssien kanssa työskentelyn tärkeimmät ongelmat

Asiakkaiden joukossa on monia jälleenmyyjiä ja välittäjiä

Välittäjät hoitavat yhteydenpidon asiakkaiden kanssa. Kun esiintyjä ei voi olla suoraan vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa, kommunikoinnin tehokkuus menetetään. Tilannetta mutkistaa se, että projektin laatu ei ole välittäjälle erityisen tärkeää, joten hän saattaa tarkoituksella suodattaa kysymyksesi asiakkaalle. Tällaisissa olosuhteissa on vaikea vapauttaa arvokasta tuotetta.

Kaikki välittäjät eivät toimi tämän järjestelmän mukaan, vaan on myös riittävät yritykset, jotka arvostavat mainettaan. Työskentely yhdessä tällaisten kanssa voit saada tasaisen asiakasvirran.

Kuinka erottaa toinen toisistaan? Tämä on melko helppoa kommunikoinnissa. Jos välittäjä ei syvenny projektiin, tämä on yksi indikaattoreista, että hän ei välitä laadusta. Käytämme yleensä tätä menetelmää. Työn koordinointivaiheessa osoitamme asiakkaalle jonkin projektin ongelman ja katsomme hänen reaktiota. Jos asiakas on huolissaan ja yrittää selvittää, mikä on parasta tuotteelle, se on hyvä. Jos hän sanoo: "Tämä kaikki on hölynpölyä! Tee jotain saadaksesi sen toimimaan ”, on parempi olla tekemättä yhteistyötä sellaisen välittäjän kanssa.

Todella suuria projekteja tulee harvoin vaihtoon.

Ryhmätyöskentely pienten projektien kanssa on vaikeaa. Sinulla ei ole tarpeeksi tehtäviä ladataksesi kaikkia osallistujia tasaisesti. Ei ole kovin hyvä, että yksittäinen asiantuntija työskentelee projektin parissa. Sinulla on esimerkiksi useita kehittäjiä, mutta yksi henkilö on mukana käyttöliittymässä. Tässä tapauksessa hänen tiimiominaisuudet kehittyvät huonosti: hän ei opi kommunikoimaan, ratkaisemaan ongelmia yhdessä ja olemaan vastuussa kollegoille.

Yleensä huonot tiimityötaidot paljastuvat, kun tällainen asiantuntija pääsee ensimmäistä kertaa isoon projektiin. Ihminen ei selviä ja hidastaa koko kehitysprosessia.

Siksi pienten projektien kanssa työskentely ei antanut meille mahdollisuutta pumpata tarvitsemiamme kehittäjien ominaisuuksia.

Usein tarvitaan ulkopuolista, eli asiakkaan tiimiin tarvitaan vain kehittäjä itse

Ulkoistamisen aikana kehittäjä on fyysisesti toimistollamme, mutta itse asiassa hän työskentelee kokonaan jonkun muun tiimissä ja on vähän vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa. Esiin tulee edellisen kaltainen ongelma: jos tällaisia ​​ihmisiä on yrityksessä paljon, niin sanasta ”tiimi” tulee tyhjä fraasi ja toimisto on enemmänkin coworking-tila kuin IT-yritys.

Kaikki nämä vaihtotyön erityispiirteisiin liittyvät ongelmat vaikuttavat negatiivisesti joukkueen kehitykseen. Kun tajusimme alkavamme merkitä aikaa, ja jos emme muuttaneet mitään, meitä odotti rappeutuminen.

Halusimme kehittyä tiimimme kanssa kohti avaimet käteen -periaatteella tuotekehitystä, josta meillä oli kokemusta ja teknistä osaamista. Mutta Upwork-markkinoilla (kuten oDesk tuli tunnetuksi brändäyksen jälkeen) on vain vähän asiakkaita, jotka tarvitsisivat näin laajaa palveluvalikoimaa ja laatutasoa.

Toimisto ulkomailla vs suorat sopimukset

Tällaisissa olosuhteissa voisimme valita kahdesta eri tavalla.

Avaa yrityksen edustusto ulkomaille ja etsi suoria sopimuksia avaimet käteen -tuotteen kehittämiseen

Edustus on välttämätöntä, jotta saat uskottavuutta asiakkaidesi silmissä. Meillä oli negatiivinen kokemus suoran sopimuksen tekemisestä ulkomaisen asiakkaan kanssa. Tämän seurauksena saimme vain ennakkomaksun, ja hän päätti olla suorittamatta loppumaksua. Oikeudenkäyntikulumme olisivat oikeassa suhteessa loppumaksuun. Joten luulimme, että olimme maksaneet huonosta kokemuksestamme.

Voit ottaa täyden ennakkomaksun vain vahvistetuilta vanhoilta asiakkailtasi. Riski jäädä ilman loppumaksua on suuri, koska osa asiakkaista ymmärtää, että oikeudenkäynti ulkomailta on epätodennäköistä.

Yritä työskennellä suorilla sopimuksilla kotimarkkinoilla

Mietimme sitä ja päädyimme tähän vaihtoehtoon. Toimiston avaaminen ulkomaille on tärkeä askel. Siksi päätimme ensin hankkia kokemusta suorista sopimuksista.

Löysimme kotimaisen asiakkaan ja teimme hänen kanssaan ensimmäisen suoran sopimuksen. Sen lisäksi, että kaikki aikaisempi kokemuksemme vaihtotyöskentelystä oli meille hyödyksi tässä projektissa, saimme vihdoin täysimääräisesti mukaan kehitysprosessiin kaikki haluamamme komponentit, mutta Upworkin erityispiirteet eivät aina mahdollistaneet sitä. .

Esimerkiksi he alkoivat tehdä täysimittaisia ​​retrospektiiviä sprinttien jälkeen. Yhdistimme prosessiin kokopäiväisen laadunvarmistusinsinöörin sen sijaan, että testasimme vain joitakin tuotteen osia: pörssissä asiakas ei usein halua tehdä täysimittaista testausta tai tilaa sen toiselta urakoitsijalta.

Suorien sopimusten kanssa työskennellessämme ilmeni ongelmia, joita emme pörsseissä kohdanneet. Esimerkiksi yksinkertainen sprinttien välillä. Emme myöskään heti keksineet, kuinka se minimoidaan.

Myöhemmin keksimme ratkaisun, jossa nykyisen sprintin ja retrospektiivin päätyttyä joukkue saa heti seuraavan kauhan eikä seiso toimettomana.

Kehityksen aikana ilmaantui lisäriskejä, joita alettiin ottaa huomioon ja kehitettiin tähän systemaattinen lähestymistapa. Oli myös juridisia kysymyksiä, jotka piti käsitellä ja laatia oma versio sopimuksesta asiakkaan kanssa.

Olemme hiljattain aloittaneet uuden suoran sopimuksen työskentelyn. Tämä projekti on lohkoketjun uutistietojen kokoaja. Jos kaikki sujuu myös siellä, mietitään, miten avataan toimisto ulkomaille.

Nyt uskomme, että myös suorien ulkomaansopimusten tekemisen jälkeen jatkamme edelleen yhteistyötä venäläisten asiakkaiden kanssa. Käytäntö osoittaa, että täältäkin tulee meille kiinnostavia projekteja niin teknisesti kuin taloudellisestikin.

Jos otat asian teknisen puolen, kannattaa aloittaa siitä, mistä sinulla on jo kokemusta, ja tiedät varmasti, että vedät tällaisen projektin. Mitä tulee varsinaiseen ulkomaiseen promootioon, sinun ei tarvitse huolehtia siitä, että Samsung-tason asiakkaat eivät ota sinuun heti yhteyttä. Voit aloittaa työskentelyn pörsseissä, affiliate-ohjelmien tai alihankintana.

Sitten jokainen kulkee omia polkujaan. Päätimme, että meille on tärkeää pumpata teknistä osaamistamme. Siksi yritämme toteuttaa yhä monimutkaisempia ja mielenkiintoisempia projekteja. Kun olet työskennellyt portfolion läpi, rakentanut prosesseja ja testannut niitä taistelussa, voit suorittaa seuraavat vaiheet. Meille tämä askel on vakiinnuttaa itsemme avaimet käteen -periaatteella valmistavana yrityksenä.

Millaista työtä pienet ukrainalaiset yritykset tekevät tiensä eri toimialoilla, "Henkilökohtainen tili" kysyi yrittäjiltä, ​​jotka ylittivät maantieteelliset ja poliittiset rajat tuotteiden ja palveluiden laadulla.

Heidän kokemuksensa osoittaa täydellisesti epäpoliittisten kuluttajien etujen ja rahan "kansalaisuuden" maailmanlaajuiset trendit. Ymmärtää, kuinka globaalista liiketoiminnasta tulee joka päivä, on mahdollista vain käytännössä. Tai pysyen teoreetikkona, joka ei uskalla edes ryhtyä omaan pienyritykseen, puhua ongelmista, joita aloittelevien liikemiesten on kohdattava kaikkialla.

Sitten kun meitä ei odoteta

Ukrainalaiset ovat pitkään tottuneet ihailemaan ulkomaista palvelua ja laatua ja suosivat ulkomaisia ​​merkkejä kirjaimellisesti kaikessa. Jopa ruokapöydältäsi löydät kaksi tai kolme tuotetta ei-ukrainalaiselta valmistajalta. Yksinkertaisesti siksi, että se on kirkkaampi, luotettavampi jne. Näyttäisi siltä, ​​että tässä tapauksessa on mahdollista tarjota naapureille, joilla on "vihreämpää ruohoa"? Kuinka esitellä tuotteesi tai palvelusi, jossa kaikki on toiminut harmonisesti jo pitkään vakiintuneiden sääntöjen mukaan ja täysin erilaisten periaatteiden mukaan, joihin olemme tottuneet?

Unitrans LS Ltd:n johtajalla Sergey Kogivchakilla oli omaa liiketoimintaansa organisoimalla kokemusta ulkomaisesta logistiikkayrityksestä. Ja vaikka uusi yritys oli aluksi iloinen jokaisesta asiakkaasta, aloitteleva yrittäjä kysyi siitä huolimatta heti ulkomaiselta kehityksen vektorilta. "Ensinnäkin se on maksu ulkomaan valuutassa tarjotuista palveluista", Sergey sanoo, "mikä mahdollistaa tappioiden välttämisen, kun hryvnian kurssi laskee, kuten vuonna 2014. Toiseksi, kaikella kunnioituksella Ukrainan liiketoimintaa kohtaan, liiketoiminnan periaatteet, sopimukset, hintaneuvottelut ja keskinäinen vastuu ovat Euroopan maissa korkeammalla tasolla, sellaisissa olosuhteissa on mukavampaa ja helpompi työskennellä. Kolmanneksi ulkomaalaiset eivät ole tottuneet vaihtamaan kumppania 10 dollarin eron vuoksi ja heille on tärkeää pitkäaikainen luotettava työ. Ymmärsin, että työskentelemällä nyt valmistamme pohjaa tulevaisuudelle."

Tehtävä päästä täysin kilpaileville markkinoille, joita hallitsevat suuret globaalit yritykset, ei ole helppo. "Meidän piti kilpailla pääasiassa muiden ukrainalaisten yritysten kanssa", Serhiy sanoo. - Ulkomainen asiakas valitsee Ukrainasta kumppanin, jonka kanssa hän suorittaa kuljetukset. Kumppanin valintakriteerit ovat tietysti kuten kaikki muutkin: hinta, ehdot, luotettavuus, palvelun taso. Ja jos onnistumme tyydyttämään asiakasta mahdollisimman paljon, jatkamme pääsääntöisesti työtä myös tulevaisuudessa." Ukrainalaisena yrityksenä joutuu usein kohtaamaan eri mittakaavaisia ​​ongelmia, jotka vaihtelevat urakoitsijoiden, mukaan lukien valtion virastojen, palvelujen huonosta laadusta ja tasosta valuuttasääntelyn vaikeuksiin - joskus on helpompi tehdä työ kuin saada palkka sitä varten (valuutanvalvontavaatimukset jne.) ...

Tänä vuonna sankarimme yrityksellä on tavoite - kasvattaa ulkomaisten asiakkaiden määrää 16 %:sta 20 %:iin. Ulkomaisten asiakkaiden houkuttelemiseksi sinun on työskenneltävä aktiivisesti. Tärkeimmät tavat laajentaa asiakaskuntaa: rekisteröityminen teollisuuden ja markkinaraon luetteloihin ja sivustoihin; osallistuminen näyttelyihin, foorumeihin ja konferensseihin ulkomailla; säännölliset vierailut olemassa olevien ja mahdollisten kumppaneiden luona; jäsenyys kansainvälisissä huolitsijoiden järjestöissä ja yhdistyksissä; sivustosta vaaditaan englanninkielinen versio; ja tietysti työntekijöillä on riittävä vieraan kielen taito (englannin kielen pitää olla). Treffit ja henkilökohtaiset kontaktit ovat erittäin tärkeitä.

”Logistiikka https://blitz-logistics.kz/ on aina ollut, on ja tulee olemaan olennainen osa liiketoimintaa, joten uskon, että se on aina tavalla tai toisella kiinnostavaa. Toisaalta globaalit trendit työn automatisoimiseen, kustannusten minimointiin johtavat siihen, että jokaisen yksittäisen työn kannattavuus laskee tasaisesti, joten yrityksen voitto muodostuu töiden määrästä ja kuljetettujen tavaroiden määrästä. Uuden yrityksen on erittäin vaikea työskennellä tällaisissa olosuhteissa ”, Sergei Kogivchak on vakuuttunut.

Ajat, jolloin "asuntomatkat" työskentelivät tietokoneen ja tulostimen kanssa, ovat ohi. Nyt markkinat jakavat keskenään suuret ulkomaista pääomaa omaavat toimijat ja toimistot ympäri maailmaa tai yritykset, joilla on hyvä tausta, itsenäiset kumppanit kussakin maassa ja aktiivinen asema.

Missä emme laske omaa arvoamme

Ei tarvitse kuin aloittaa keskustelu siitä, että ukrainalaiset mielet ovat niin oppineita, että kaikki portit ulkomailla ovat heille avoinna, kuten varmasti kuulet vastauksena jonkun esimerkin IT-alalta.

Artem Karyavka aloitti tiensä IT-alalla opiskelijana ja ansaitsi ensimmäisen rahansa 16-vuotiaana. Hanke sankarimme LivaRavan idealla alkoi kymmenen vuotta sitten, ja jo vuonna 2012 se alkoi tuottaa merkittäviä tuloja. Tämän alustan avulla voit luoda yritystietokantoja, tallentaa ja hallita tietoja sekä rakentaa CMS-, CRM- ja ERP-järjestelmiä. Yritys käynnistää kolmannen osapuolen projekteja omilla tuotemerkeillä kaikilla tämän päivän suosituilla laitteilla, jotka kehittävät yksilöllisiä ratkaisuja kumppaneiden (asiakkaiden) tiettyihin käytännön tehtäviin.

Sittemmin usean hengen yritys on kasvanut suureksi kymmenien ammattilaisten tiimiksi, jossa on asiantuntijoita eri maista - Ukrainasta, Ranskasta, Saksasta. Suurin osa työskentelee sopimusperusteisesti. "Jokainen työskentelee siinä projektissa, josta hän pitää ja tuo tarvittavat tulot", Artem sanoo, "mutta yleensä IT-alalla jokainen ihminen, hänen lahjakkuutensa, taitonsa, tietonsa ja kokemuksensa ovat suurin arvo, kuten timantit, jokainen on ainutlaatuinen. omalla tavallaan”...

Nyt yritys siirtyy aktiivisesti Yhdysvaltain markkinoille etsien kumppaneita markkinoinnin, PR:n ja myynnin parissa. "Työmme aikana olemme onnistuneet toteuttamaan monia onnistuneita projekteja yritysten kanssa Hollannista, Saksasta, Ranskasta, Ruotsista, Yhdysvalloista ja tietysti Ukrainasta", sanoo Artem Karyavka. – Ainoa asia, joka pysäyttää työn, on markkinoiden romahtaminen, joka voi johtaa jopa kumppaniyritysten konkurssiin. Joskus häviämme voimakkaille kilpailijoille - yrityksille, joihin on sijoitettu suurta pääomaa.

On myös mahdollista, että yritys joutuu joskus kieltäytymään asiakkaista työmäärän tai asiantuntijoiden puutteen vuoksi. Mielenkiintoista on, että B2B-sektorilla sinun ei tarvitse panostaa markkinointiin uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi. Osoittautuu, että tässä markkinarakossa toimivat täysin erilaiset mekanismit ja yhteistyöhalukkaita on monia. ”Mainontamme on maine, ja henkilökohtaiset tuttavuudet ja suositukset tuovat yleensä menestystä”, Artem sanoo. Hän on käynyt ulkomailla jo monta kertaa, koska hän on vakuuttunut siitä, että menestyvää yritystä on mahdotonta rakentaa ilman työmatkoja. ”Skenaario, jossa voit istua yhdessä paikassa ja ihmiset tulevat Ukrainaan rahalla, on erittäin optimistinen”, Artem on vakuuttunut.

Artem Karyavkan mukaan ukrainalaiset IT-yritykset eivät ole ainutlaatuisia. "Päinvastoin, mitä nopeammin ymmärrämme kilpailevamme globaaleilla markkinoilla, sitä parempi", hän vahvistaa. - Emme ole sen parempia tai ainutlaatuisempia kuin muut geneettisiltämme, tiedoiltamme, taidoiltamme ja kyvyiltämme. Vaikka jos kehität jatkuvasti, lisäät tehokkuuttasi ja luovuuttasi, voit varmasti ottaa sen oikeutetun paikkansa maailmanmarkkinoilla. Paras strategia on jatkuvasti kehittää itseään ja pyrkiä superammattimaisuuteen, sellaisia ​​ihmisiä ja yrityksiä arvostetaan kaikkialla maailmassa."

Lännessä he todella maksavat enemmän kuin täällä Ukrainassa - sekä uusien tuotteiden kehittämisestä että banaalista verkkosivuston luomisesta ja sen tuesta Internetissä. Tämä houkuttelee lähes kaikkia poikkeuksetta: sekä pieniä yrityksiä että yksilöllisiä IT-asiantuntijoita.

Valentin Triznon yli kaksi vuotta sitten luomassa mobiilin natiivi- ja cross-platform-sovellusten kehittämisyrityksessä on tällä hetkellä vain seitsemän asiantuntijaa. ”Etsimme töitä kaikkialta”, Valentin sanoo, ”mutta Ukrainasta on erittäin vaikea löytää vakavaa asiakasta, ja lähes 98 % koko markkinoista työskentelee ulkomaiselle kumppanille”. Korkeatasoisella JAVA-kielellä luotua tuotetta arvostetaan kalliimmin (vastaavasti asiantuntijat ovat kalliita), kun taas ukrainalainen asiakas etsii edullisempaa vaihtoehtoa ja tilaa useammin pelkän verkkosivuston luomisen, vaikkakin malliratkaisujen avulla. monimutkaisia ​​projekteja.

Tehtävä päästä täysin kilpaileville markkinoille, joita hallitsevat suuret globaalit yritykset, ei ole helppo

Yhtiön portfolio sisältää jo multimediaprojekteja asiakkaille Kazakstanista, Kanadasta, Saksasta, Puolasta, Venäjältä ja USA:sta. Menestys melko kilpailukykyisessä ympäristössä tuo Valentinin mukaan avaimet käteen -ratkaisun, joka sisältää kehittämisen: suunnittelusta taustajärjestelmään ja erityisesti hybridisovelluksia: "Tämä alentaa merkittävästi projektin kustannuksia, mikä on liiketoimintasovellusten kehittämisen prioriteetti ." Toinen kilpailuetu, jonka avulla voit löytää asiakkaan suoraan (ja siten ansaita rahaa ilman urakoitsijan provisiota), on asiantuntemus: aina liiketoimintastrategian kehittämiseen multimediaratkaisujen avulla (sovellukset, verkkosivustot jne.). Nyt, kuten Valentin sanoo, "on erittäin tärkeää näyttää itsensä teknologioiden, liiketoimintastrategioiden, prosessien risteyksessä kehitystyöstä projektitukeen". Työn aikana sankarimme yrityksen palvelut ovat viisinkertaistuneet. "Tarjoamalla halvalla on mahdotonta ansaita tarpeeksi hyvien asiantuntijoiden palkkaamiseen", Valentin on varma, "mikä tarkoittaa, että on mahdotonta pysyä melko mobiilimarkkinoilla." Maalaisasiakkaat odottavat pientä maksua vastaan ​​valtavia tuloksia asettaen korkeita vaatimuksia, asettamatta selkeää toiminnallista tehtävää (oman heikon osaamisen vuoksi), ja monet IT-yritykset eivät yksinkertaisesti tee yhteistyötä IVY-maiden asiakkaiden kanssa. Ulkomaiset asiakkaat arvostavat osaamista ja ovat valmiita maksamaan osaamisesta. "He elävät vakaammassa talousjärjestelmässä", Valentin sanoo, "ja he ymmärtävät, että on tärkeää luoda laadukas tuote, ja sitten investointi palaa takaisin." Toisin kuin nykypäivän ukrainalaisilla ja ”olla muiden kaltaisten” periaatteen mukaan, ulkomaisilla asiakkailla on strategia, suunnitelma tulot ja siksi he voivat asettaa selkeän tehtävän ja saavuttaa halutun tuloksen.

Teknologioita on valtava määrä, ja on epärealistista koota jokaisen niistä asiantuntijoita yhteen yritykseen. Siksi kilpailu IT-markkinoilla on melko mielivaltaista, se on pikemminkin yhteistyötä ja kumppanuutta. Suurilla yrityksillä on korkeat yleiskustannukset ja kustannukset, joten niille ei ole kannattavaa työskennellä useiden tilausten kanssa. Pienet yritykset, kuten sankarimme, ovat joustavampia ja voivat ansaita rahaa pienillä tilauksilla (jotka voidaan saada myös suurilta yrityksiltä urakoitsijina). On kannattavampaa yhdistyä muiden yritysten kanssa projekteissa kuin edetä itsenäisesti. Ja tätä varten on tärkeää, että on aikaa seurata tietoa ja kommunikoida eri yhteisöissä. "Ulkomaiset yritykset eivät palkkaa erityisesti ukrainalaisia ​​kehittäjiä - tämä on epärealistista", Valentin sanoo. "Kilpailu markkinoilla on kovaa ja kalliskin mainonta on tehotonta." Lisäksi on otettava huomioon häikäilemättömät kilpailijat (yleensä itämaista). Valentin huomauttaa, että markkinoilla jokainen arvostaa omaa mainetta ja yrittää kunnioittaa jonkun muun - tämä on ainoa tapa toivoa yhteistyötä ja kumppanuutta, ei vastakkainasettelua.

Intensiivisesti kehittyvät teknologiat vaativat yhtä paljon nopeutta asiantuntijoilta ja yrityksiltä. Jotta ei jää työttömäksi, on tärkeää opiskella jatkuvasti nopeasti muuttuvia ohjelmointikieliä, hallita vieraita kieliä, seurata markkinatrendejä ja olla luova, sillä jokainen tehtävä on yksilöllinen ja jokainen asiakas odottaa omaperäistä, ainutlaatuista ratkaisua. "Meillä on korkea itsekoulutuksen taso", Valentin sanoo, "ja tunnollinen asenne työhön verrattuna muihin markkinatoimijoihin (esim. intialaiset ovat valmiita työskentelemään 5 dollarilla tunnissa, ei aina täytä vaatimuksia, kun taas ukrainalaiset ansaitsevat 20-40 dollaria tunnissa ja asiantuntijat Yhdysvalloissa - 100-120 dollaria). Melko hyvällä teknisellä pohjalla ukrainalaiset kehittäjät tarjoavat erittäin houkuttelevan hinnan ja pystyvät luomaan korkealaatuisen tuotteen, joka lupaa hyvät näkymät."

Sillä mitä olet valmis kerskumaan

Monet ukrainalaiset yrittäjät näkevät tavaransa ulkomailla pitkällä aikavälillä. Ja monet pysyvät tämän unelman kanssa. "Tapalla tai toisella, kaikki alkaa Ukrainasta", kommentoi Anton Matiyash, Business People's Clubin Kiovan haaratoimiston johtaja. "Vaikka olen törmännyt tarpeeksi esimerkkeihin, joissa yritys aloitettiin odotetusti vain ulkomailla ja Ukrainan markkinoilla tällaisten yritysten tavarat tai palvelut eivät ole edustettuina, esimerkiksi vaatteiden valmistus tai IT-ulkoistus."

Ulkomaisille markkinoille pääsemiseksi, kuten asiantuntija huomauttaa, on tärkeää ennen kaikkea korkealaatuinen tuote, joka täyttää sen valtion sertifikaatit, jossa sitä on tarkoitus myydä, vakiintunut logistiikka, vaaditussa maassa rekisteröity oikeushenkilö. Jälkimmäinen on erittäin tärkeä yhdysvaltalaisille kuluttajille, huomio tähän "pieneen yksityiskohtaan" selittyy kyvyllä ratkaista kiistanalaiset kysymykset laillisesti. Ja on sanomattakin selvää, että liiketoimintaprosesseja on hienosäädettävä sen varmistamiseksi, että tavaraa on riittävästi kysyntää vastaavaksi.

"Itse asiassa kaikki on siellä"

Kuinka ukrainalaiset keski- ja pienet yritykset voivat päästä ulkomaisille markkinoille ja mitkä vaikeudet sitä odottavat siellä, sanoo Liettuan teollisuusmiesten liiton edustaja Sergei Prokhorov Ukrainassa.

Onko reilua sanoa, että kiinnostus Ukrainaa kohtaan perustuu kannattavaan halvaan työvoimaan, kun taas ukrainalaiset tavarat ja palvelut eivät kiinnosta ulkomaisia ​​kuluttajia?

– Liiketoiminnassa ei ole etnistä jakautumista. Jostain syystä päätimme, että jos meillä on tuote ja sen mukana tulemme Saksaan tai Liettuaan lippua heiluttaen, niin meidät pitäisi hyväksyä. Aluksi kansallisuuteen keskittymällä voit menettää asiakkaan välittömästi. Tässä on todennäköisemmin sanottu oikein, pystyykö tämä tai tuo yksityinen yrittäjä myymään tuotettaan ulkomaille.

On parempi tulla ulkomaisen asiakkaan luo ilman lippua ja puhua heti palvelustasi tai tuotteestasi. Riittävät ihmiset eivät välitä siitä, mistä olet kotoisin. Ne yritykset, joita konsultointimme tukee ulkomailla, esitetään ukrainalaisina. Esittelemme jokaista niistä ulkomailla, näytämme jokaisen tuotteen, esimerkiksi sellaisen ja sellaisen laadukkaan tapetin, sellaisista ja sellaisista raaka-aineista valmistettuna sellaisilla ja sellaisilla laitteilla - onko kiinnostavaa vai ei?

Itse asiassa Ukrainassa merkityt tuotteet ovat olleet pitkään edustettuina ulkomailla: nämä ovat tunnettujen merkkien elintarvikkeita ja teollisuustuotteita. Voin antaa oikeita esimerkkejä, kun Ukrainassa valmistetut pienellä tekstillä merkityt kengät ostettiin Sveitsistä. Suuret yritykset myyvät tavaroita omalla ukrainalaisella tuotemerkillään. On yrityksiä, jotka luovat erillisen tuotemerkin vientiä varten, ja osa valmistaa tuotteitaan jonkun muun tuotemerkillä (esim. supermarketit).

Onko ulkomaisilla yrittäjillä ennakkoluuloja ukrainalaisia ​​yrityksiä kohtaan?

– Tietysti Ukrainan viime aikojen tapahtumien vuoksi ulkomaalaiset ovat huolissaan yrityksistämme. Esimerkiksi meitä kohtaan ystävälliset liettualaiset, nähtyään vihollisuutisia, kysyvät, kuinka onnistuimme lentämään Liettuaan, luullen, että meillä on sota ja liikenneinfrastruktuuri on tuhoutunut. Siksi on tärkeämpää keskittyä ei siihen tosiasiaan, että tämä on Ukraina, vaan tuotteesi tai palvelusi laatuun. Jos asiakas on Euroopasta, yritä pakata tavarat eurooppalaisen mallin mukaan, eli eurooppalaistaa mahdollisimman paljon. Tämä ei ole sääntö, mutta tekisin sen näin välttääkseni ei-toivottuja riskejä.

Millä liiketoiminta-alueilla ukrainalaiset voivat olla kilpailukykyisimpiä?

”Myynnin onnistumisen saavuttamiseksi valmistajien on ponnisteltava paljon. Joskus se tulee helposti. Mutta usein pieni, esimerkiksi hilloa valmistava yritys, jonka kapasiteetti tuskin riittää useiden myymälöiden toimittamiseen, yrittää yhtäkkiä päästä ulkomaisille markkinoille kuultuaan siellä olevan korkeamman hinnan. Mutta tämä mielipide perustuu vain siihen, että henkilö kävi ulkomailla vain muutaman kerran ja osti yhden purkin hilloa. Tai ehkä tämä tuote oli huippuluokkaa, kun taas muut lajikkeet ovat paljon halvempia. Toinen vaihtoehto on, kun he yrittävät tuoda ulkomaisille markkinoille jotain, mitä ei näytä olevan olemassa. Itse asiassa kaikki on siellä. Mutta jos tarjoat mielenkiintoisia ehtoja tuotteesi myyntiin tai kiinnostavampaa pakkaussuunnittelua - kuka tietää. Täytyy kokeilla.

On onnistuneita esimerkkejä siitä, että lastenvaatteiden tuotanto Ukrainassa myy tuotteitaan Liettuaan (Internetin kautta), ja liettualaiset perustavat jo omia verkkokauppoja, joissa he tarjoavat tätä tuotetta.

Melko monet ulkomaalaiset rakentavat liiketoimintaansa Ukrainaan, ja tuote myydään ulkomaille. Maatalousalalla on monia tällaisia ​​esimerkkejä. Mutta ukrainalaisten maanviljelijöiden on epärealistista myydä tuotteitaan suoraan sinne. Globaalilla tasolla on melko vaikeaa päästä eroon kauppiaiden palveluista.

Suunnittelun kysyntä on nyt kasvussa. Hyvien insinöörien palkat ovat yhtä korkeat siellä täällä. Maksuerot esimerkiksi täällä ja Saksassa voivat olla, lisäksi siellä elämä on kalliimpaa, mutta ei eroa Puolaan tai Baltiaan. Mutta suunnitteluprosessi on nopeampi kanssamme. Insinööreillämme on laajempi näkemys, älyllinen komponentti on parempi, ja sen mukaisesti on mahdollista valmistaa jotain nopeammin ja helpommin.

Rakennusyrityksillä on mahdollisuus ulkomaille, mutta ei yksittäisillä rakennusmestareilla. Yrityksemme rakensivat esimerkiksi taloja Dubaissa. Myös laadukkaat rakennusmateriaalit ovat kysyttyjä, mutta ei sinänsä tuotteena, vaan työntekopalveluna. Näin kotimaisia ​​materiaaleja käyttävät rakennusyrityksemme voivat kasvattaa tulojaan.

Ja tietysti kääntäjien palveluille on aina ollut ja on edelleen kysyntää.

Ja mitkä ukrainalaisten ennakkoluulot estävät heitä siirtymästä kansainvälisille markkinoille?

- Edustaen Liettuan teollisuusmiesten kansainvälistä liittoa Ukrainassa kolmen vuoden työskentelyn aikana näin paljon pyyntöjä erilaisista Ukrainasta tulevista tavaroista (auringonkukkaöljystä raaka-aineisiin), jotka pysähtyivät melkein välittömästi yhdestä yksinkertaisesta syystä. Yrittäjämme kuullessaan sanan "Liettua" lisäsivät heti toisen nollan tavaroiden hintaan uskoen, että eurooppalainen asiakas on rikkaampi. Vaikka Liettuassa ennen hryvnian laskua tavarat olivat halvempia kuin Kiovassa. Lisäksi monet eivät ota huomioon logistiikka- ja tullimaksuja nostamalla vientituotteensa hintoja.