"Väljapääs on alati olemas - selle leidmiseks peate lihtsalt ostma aega"
Ja ykido on Jaapani võitluskunst enesekaitseks. Nõrk ja väike võidab tugeva suure agressori, pöörates oma ründejõu enda vastu. Varem on Irina Khakamada tuntud poliitik ja nüüd ettevõtja rakendanud aikido põhimõtteid edukalt poliitikas ja äris. Tema nõuanded on eriti kasulikud, kui olete väike idufirma ja teie läbirääkimispartnerid on ärihaid, kes lükkavad kõik teie pakkumised otse tagasi.
"Pöördusin aikido poole, sest hakkasin poliitikas surema," tunnistab Irina Khakamada. "See on väga raske, kui teid rünnatakse pidevalt aruteludes, läbirääkimistel - kuna olete naine, sest kellelegi ei meeldi teie välimus, rahvus, ja nii edasi ... mõistsin, et lõpuks ei suuda ma sellele agressioonivoolule vastu panna ja suren, ei täida ma oma tähesunistust: saada presidendiks või vähemalt asespiikeriks " (naerab)... Ja siis meenus Irinale aikido. Selle peamine põhimõte on elujõulisus. Te ei reageeri agressioonile agressiivsusega - see on kindel surm kokkupõrke korral tugevama vaenlasega. Vastupidi, teile on kasulik, kui teid rünnatakse - ja mida ägedamalt, seda parem. Võidate, kasutades kellegi teise agressiooni, tagastades vaenlase löögid. Khakamada üritas aikido põhimõtted muuta läbirääkimistaktikaks ja hoolitses selle eest, et need töötaksid suurepäraselt. Siin on tema katse-eksituse kokkuvõte.
Punase elevandi meetod
Lepingu projekti koostades kirjutage põhipunktiks need huvid, millest olete valmis loobuma. See punkt tuleb sõnastada väga eredalt, kumeralt, selgelt ja ausalt - nii, et ainult tema oleks silmatorkav. See on su punane elevant. Siis on vähem olulisi punkte, elevandid - neisse sisestate huvid, millest te ei tahaks loobuda, kuid äärmuslikel juhtudel olete valmis neist loobuma - mitte saatuslik. Ja see, mis on teie jaoks eluliselt tähtis, tuleks sõnastada peaaegu märkamatult, tagasihoidlikult kui tehniline detail. Mata see lepingusse ja arutage seda läbirääkimiste lõpus.
Teie ülesanne on lükata punaseid elevante edasi ja kaubelda nende nimel kurnatuseni välja. Mängi aega, kuluta vastane ära. Kui tunnete, et te ei saa üksi hakkama, võtke kaasa advokaat, ta võtab teie puhkuse ajal löögi. Kui sa pole enam tugev ja kõik on väsinud, siis ütled: „Kuule, ma andsin tähtsamale punktile järele, andsin siin ja siin järele. Oli mingi jama, tehniline detail. Allkirjastame, lõppude lõpuks olen ma väike ja teie olete suur ettevõte, ”annab Khakamada nõu.
Vääramatu jõu nupp
Ärge kunagi kirjutage alla midagi lennult, põlvili - lepingut peavad lugema juristid. Kui teid surutakse vastu seina ("Logi kohe või mitte kunagi!"), Ära anna alla. "Pidage meeles: turbulentsi tingimustes pole kõik samamoodi nagu tavaelus - väljapääsu pole üks ega kaks, vaid palju. Kaks korda kaks - mitte neli, vaid nii palju, kui soovite, - jagab Irina oma kogemusi. - Isegi kõige kahetsusväärsemas olukorras on väljapääs, peamine on mitte kiirustada, selle leidmiseks on vaja pausi.
Sellisel hetkel öelda: andke mulle aega mõelda, tähendab partnerite veelgi vihasemaks muutmist. Läbirääkimised on kestnud mitu tundi ja tema (ta) vajab jälle aega. Sellisel hetkel on kõige parem läbirääkimised katkestada, viidates ettenägematutele asjaoludele. Vajutage telefonil nuppu "vääramatu jõud". Teil on kõne - peate kiiresti jooksma. Tulekahju kontoris, stenokardia rünnak ämmale, mis iganes. Parem isegi mitte midagi seletada - hüppa püsti ja põgene. Partnerid saavad aru: vääramatu jõud ja keegi ei solvu teie pärast. Ja istute hommikuni oma meeskonnaga sõlmitud lepingu üle ja leiate väljapääsu.
Womanizer, ametnik, looja, mänedžer
Analüüsige nende inimeste käitumist, kellega peate kõige sagedamini ettevõtluses kokku puutuma, ja sõnastage enda jaoks nende peamised psühhotüübid. Nii saate partnerite käitumist kiiresti ennustada ja neid "peegeldada" - et saavutada vajalik, alustades nende huvidest. "Peegeldamine ei ole manipuleerimine," rõhutab Khakamada. "Te ei peta inimest taimetoitlaseks liha sööma. Pakute talle lihtsalt menüüd, kus pearoog on tema huvid ja eelised ning teie oma on pakitud diskreetselt salati kujul. "
Siin on Irina Khakamada viis psühhotüüpi.
1. Bonvivant
See inimene jumaldab lihtsaid elurõõme: toit, alkohol, seks, karm huumor. Kõige sagedamini on ta punnis nägu, ülekaaluline, kallilt riides, kuid lohakas. Kuidas seda peegeldada: muutuge mõneks ajaks bon vivantiks. Kutsu nad mõnda heasse restorani, joo veini, räägi elust, naistest, vaheta paar nalja. Kiitus (siiralt), kompliment - bon vivants on asjata. Võtke kaasa ilus abiline (või assistent, kui see on naissoost versioon bon vivantist). Kas olete valmis lepingut sõlmima? Võta see sõna vastu ja kirjuta sinna alla. Homme unustab ta su ära ja mõtleb ümber. Poliitikas on Boriss Nemtsov selle psühhotüübi särav esindaja.
2. Ametnik
Ta ei pruugi olla ametikoha järgi bürokraat, kuid tal on bürokraatlik mõtlemine. Ta räägib igavas nomenklatuurses keeles, kuiv, kergelt keelega seotud. Hall, vähe meeldejääv välimus, kuidagi riietatud - pole kallis ega odav, lips istub tavaliselt kõveralt. "Ärge mingil juhul öelge sellisele inimesele, et kavatsete oma projektiga maailma paremaks muuta," hoiatab Irina. "Ametnik ei hooli inimkonnast, selle motivatsiooniks on materiaalne kasu või karjääri kasv. Nii et alustage sellest. " Lubas aidata? Sa ei pea muretsema, ta peab oma sõna ja ei mõtle ümber - mitte homme, mitte kuu pärast.
3. Looja
Ametniku vastand. Ta räägib huvitavalt, huumori ja kujundlikult, maitsega riides. Riietes on alati mõni eriline mittestandardne detail (elurõõm) - sall, käevõru jne. Sellega saate ja peaksite rääkima kõrgetest asjadest - kuidas teie ettevõte aitab kõigi elu paremaks muuta. Kuid ärge viivitage ka lepinguga: järgmisel päeval võib ta meelt muuta, tujukas inimene. Psühhotüübi näited: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Pidage meeles: turbulentsi tingimustes pole kõik samamoodi nagu tavaelus - väljapääsu pole üks ega kaks, vaid palju"
4. Juht (tehnokraat)
Hea haridusega, alati rõõmsameelne, heas vormis, teab vastuseid kõigile küsimustele. Räägib kiiresti, loogiliselt, oskuslikult. Kasutab oma kõnes palju majanduslikke ja IT-sõnu, amerikanismi. Ta riietub väga õigesti - kuni iivelduseni. Esitage oma seisukoht selgelt: esimene, teine, kolmas, sisestage moes olevad terminid. Temaga pikalt rääkimine on igav, "humanitaar" on kuritegu. Näidake võõrkeelte, terminite oskust. Sellist juhti saab “osta” ainult uute ja huvitavate teadmistega. Laiendage oma sõnavara - kuulake RBC telekanalit. Psühhotüübi näited: Mihhail Prohhorov, Dmitri Medvedev.
5. Mängija
Seda on raske arvutada. Riietatud eklektiliselt, suurepärase maitsega - mitte päris looja, mitte päris mänedžer, vahel ka ametnik. "Sellise inimesega on läbirääkimistel väga raske: tunnete, et ta libiseb eemale, läheb kõverast ette, sest ta on teie sarnane mängija," ütleb Irina. "Minu nõuanne: ärge mängijaga jamama, kui see tuleb tõsiste projektide juurde: pigem kõik, siis kaotate. Kui peate ikkagi sellise partneriga läbirääkimisi pidama, tehke rohkem pause, võtke aega, lõdvestuge ja tegutsege intuitiivsemalt. Kui teie reaktsioonikiirus on temast kiirem, on võimalus võita. "
Pool mõlemale poolele tulusatest tehingutest ebaõnnestub, sest ettevõtjaid takistavad ambitsioonid, uhkus ei puhka: "Aga ma rääkisin talle kõik!" Aikido läbirääkimistel lahendate probleeme vastast ega ennast alandamata. Siin on näide päriselust. Minu sõbra poeg, tudeng, lõi konflikti nullist. Tunni õpetaja pöördus tema poole: "Märg lapp, peske tahvel ja kirjutage mulle paar valemit." Noormees vastas: „Meie põhiseaduse järgi olen vaba inimene ja ma ei ole kohustatud tahvlit pühkima. Kui see on valmis, siis kirjutan. " Õpetaja vihkas teda sellise jultumuse pärast.
Mida saaks aikido stiilis teha? Öelge naeratades: "Meie põhiseaduse kohaselt ei ole ma tegelikult kohustatud lappi niisutama ega tahvlit pühkima, kuid seekord teen seda ainult teie ja teema austuse nimel." Tegite õppeainele komplimente ega rikkunud õpetajat, kuid vihjasite, et see pole teie asi. Nad eemaldasid konflikti ja säilitasid oma väärikuse. Kas sellise palvega võetakse teiega järgmine kord ühendust? Ebatõenäoline.
Räägi vähem - kuula tähelepanelikumalt
Teie ülesanne aikidoläbirääkimistel on ise vähem rääkida ja anda vastasele võimalus sõna võtta. Kui tunnete, et ta "tabas laine": ta räägib hiilgavalt, enesekindlalt, jõuliselt ja te ei tea, kuidas vaielda, seda enam vaikige ja oodake kannatlikult. Mingil hetkel teeb ta vea ja saate tema eksimuse kinni haarata ja muuta sellest oma dividendid. Nii et lase teisel inimesel teha iga viga, mis ta saab. Peate olema väga rahulik, kannatlik, lõdvestunud, et mitte kaotada hetke, kui teie aeg saabub ja teie kord "üle joosta".
“Näide minu praktikast. SPS-i juhtkonda astudes olin metsikult nördinud, et seal keegi minu arvamust ei arvestanud. Kirijenko, Tšubais, Gaidar, Nemtsov ja teised vaidlevad, karjuvad, arutavad ja nad mäletavad mind alles siis, kui on vaja dokumendile alla kirjutada. Püüdsin häälega katkestada - nad ei kuule. Selle tulemusena leidsin viisi: lasin kõigil rääkida, olin vait ja ootasin kannatlikult. Lõpuks nad väsisid ja pöördusid minu poole: "Ir, kas olete nõus?" Siinkohal ütlen rahulikult: "Sa oled jahmunud (Irina Khakamada kasutas siin rõve sõna - DS)". Ja ma peatan kaua. Ja kõik kardavad. Või on see tõsi? Sest lühidalt, ilma hüsteerikateta. "Mida sa teed? Mida sa silmas pead?" Sel hetkel peate selgelt ja kiiresti ütlema oma: üks, kaks, kolm, muidu lõpetavad nad uuesti kuulamise. "
Olen Buddha
Uutel tulijatel on läbirääkimistel keeruline, eriti kui olete plahvatusohtlik koleerik või vastupidi, sünge introvert. Me ei esita vajalikke küsimusi, kardame rääkida abstraktsetel teemadel, ei saa nalja visata. Siis peate sisestama pildi - see loob vajaliku energia ja aitab seda mitte laiali valguda, teil on lihtsam keskenduda ja lõõgastuda. "Läbirääkimistel kujutan end Buddhana, üks käsi sirutatud, peopesa üleval - olen avatud meelega, heatahtlik ja läbirääkimisteks valmis. Teine käsi on kaitsepositsioonil. Kui nad mind solvama hakkavad ja sokli alla lasevad, sirutasin vaimselt oma kaitsekäe välja, teise käega katkestasin agressioonivoo ja saadan selle endast mööda. Siis, sel hetkel, kui vaenlane eksib, toon ma selle voo talle naeratades alla - kasutan ära tema vea. " Sobivamad aikidopildid: Harry Potter, pehme ja võimas panter, häirimatud samurai. Pilt peaks andma kaitset, tugevust, kuid mitte provotseerima agressiooni, peaksite selles olema mugav.
Kiired näpunäited järele jõudmiseks
Istu pooleldi pööratult partnerile, mitte vastas ja mitte külili. Psühholoogiliselt on kontakti hoidmine lihtsam ja samas jääb puudu negatiivsetest sõnadest, vestluspartneri agressiivsest energiast. "Kui istute vastaspoole, võtate kõik südamega vastu," hoiatab Irina. Hetkedel, kui nad ütlevad ebameeldivaid asju või isegi solvavad, alandavad, peate veelgi rohkem ümber pöörama. See aitab lõõgastuda ja läbirääkimisprotsessist sisemiselt taanduda, et kiiresti meelerahu taastada.
Vaadake teisele inimesele silma, kuid te ei peaks teda pidevalt vaatama. "Kui olete prilliklaasiga, veenduge, et prillidel oleks" hea "raam," soovitab Irina. "Õhuke kuld või must näeb välja agressiivne. Prillid peaksid olema võimalikult suured, velg on soojades pruunides toonides sarvjas, maa värv - see rahustab. " Lülitage telefon välja ja ärge vaadake kella - see on tüütu.
Naerata vaid natuke, isegi kui ütlete vastikuid asju - naeratus võtab lahti. Vihane nägu näitab, et olete närvis. "Mul on loomulikult karm nägu ja naeratada on raske, aga ma olen õppinud," tunnistab Irina. "Peate õppima enda ja teiste üle naerma, see on ainus viis ellu jääda. Kui lõualuu kangekaelselt ei lõdvestu, pigista ... vaagen! Keha on loodud nii, et see suudab korraga koormata ainult ühte lihasrühma. See on fotograafide ametisaladus. Viimane võimalus komplektis, kui mudel on liiga kitsas ja miski ei aita. "
Koguge eelnevalt võimalikult palju teavet partnerite kohta Interneti kaudu ja tuttavatelt: kus sündis, perekonnaseis, hobid jne. Vestluses saate neid andmeid kasutada, et inimene saaks teie vastu kiiresti usalduse (kaasmaalased, samaealised lapsed, sama hobi jne) ... See vähendab väga hästi stressi ja kutsub esile sooja huumorimeelt, veelgi parem - eneseiroonia, kuid mitte enesevääritamine vaimus "kuhu me läheme".
Istuge partnerid maha koosolekuruumis nii, nagu neile sobib. Pange lauale kindlasti kuum kohv, tee, küpsised (maiustused, puuviljad), vesi. Linnas väsivad kõik kiiresti, kurk kuivab. Suitsetavad inimesed peaksid saama aeg-ajalt suitsetama minna. Pidage meeles: aikidos on heatahtlikkus teie peamine relv ja kaitse.
Irina Khakamada
Täna tutvustan teie tähelepanu Jekaterina Kalõševaga majandusteaduste kandidaadi, dotsendi, avaliku elu tegelase ja kirjaniku Irina Khakamadaga.
Ärimaailm on täielikult üles ehitatud kokkuleppele jõudmise võimalusele: kuskil pakkuda soodsamaid tingimusi, kuskil karedaid servi isikliku karismaga siluda, kuskil mõjukat patrooni mainida ja kuskil ausalt bluffida. Mis siis, kui keegi üritab teile kehtestada lubamatuid tingimusi? Kuidas ära tunda oponendi manipuleerimist ja kasutada seda oma eesmärkidel? Ja mis vahe on venelastega peetavate läbirääkimiste tehnikal ning ameeriklaste ja jaapanlastega peetavatel läbirääkimistel?
Kuidas erinevad venelaste, aasialaste ja läänlastega peetavate läbirääkimiste stiilid?
Venelastega peate pidama läbirääkimisi nii, et neile oleks täiesti selge, et te ei vaja neilt midagi. Sest niipea, kui teete näiteks oma investorile selgeks, et teda vajate, kahtleb ta kohe - kas nad tahavad teda petta ja lohistada tarbetutesse ja põhjendamatutesse väljaminekutesse? Mul oli juhtum, kui ärimees oli huvitatud minu projekti rahastamisest. Kohtusime läbirääkimisteks ja kaks tundi rääkisin kõigest - kinost, kirjandusest, poliitikast -, aga mitte oma projektist. Kui lõpuks üks potentsiaalne investor minult projekti kohta küsis, andsin talle lihtsalt kausta arengutega. Selle tulemusena töötasime pärast väga hästi koos.
Ameeriklastega peate töötama erinevalt - kiiresti ja selgelt: öelge oma projekti teesid, vastake selgelt küsimustele. Ameeriklased ei kipu otsuse tegemisega viivitama, seega võite kokkuleppe või keeldumise saada juba läbirääkimiste esimese kümne minutiga. Aasia inimestega on keerulisem. Kui nad on jaapanlased, peate mängima keerukat vestlust, tehes nende rahvuskultuuri poole pöördumisi. Naeratused, vastastikused kiitused, pikad läbirääkimised, eesmärgid on varjatud. Väljendage oma mõtteid võimalikult varjatult, vastasel juhul peavad teie partnerid teid primitiivseks vestluskaaslaseks. Kui juhtute hiinlastega läbirääkimisi pidama, peate siin keskenduma rahalisele kasumile, mida see projekt neile lubab. Hiinlased on üsna merkantiilsed, kus on raha - on õnn.
Kuidas mõjutada vestluskaaslase emotsionaalset seisundit ja tekitada kaastunnet?
On mitmeid olulisi trikke. Üks neist on peegeldamine. Esiteks peate määrama vestluspartneri psühhotüübi. Tavapäraselt saab eristada viit sellist tüüpi. Epikurea on eluarmastaja: hea toit, jook, naised, luksus. Sellised inimesed riietuvad kallilt, kuid kohmakalt, hooletult. Läbirääkimisi epikuurlastega tuleks pidada heas restoranis, arutades toitu, veini jne.
Ametnikud on pigem kinnised inimesed, nad mõtlevad hierarhiliselt, räägivad kuivalt, lühikeste fraasidega. Nad on väga konservatiivselt riides. Selliste inimestega peate rääkima nende keeles, nende fraasides, rõhutades eeliseid, mida projekt toob mitte inimkonnale tervikuna, vaid neile isiklikult.
Tehnokraadid kasutavad ingliskeelset ärisõnavara, neil on alati uusimad nutitelefonid, kallid tahvelarvutid. Nendega peate minema otse asja tuumale: selle käivitamise hind, kasum, maksumus ...
On loojaid - inimesi, kes on otseselt kinnisideeks mingist ideest, väga emotsionaalsed, suurepärase kujutlusvõimega. Loojaga saate rääkida suures plaanis, eesmärgiga muuta maailma, mitte vähem!
Kui juhtute mängijaga läbirääkimisi pidama, siis peate siin kõvasti tööd tegema. Need inimesed suudavad kombineerida mitut psühhotüüpi, vahetades neid vastavalt konkreetsele olukorrale. Ja siin peate rollide vahetamisel vestluspartnerist sammu võrra ees olema. See on ainus viis pleieri taasesitada.
Ülejäänud osas esitage küsimusi, mis viivad lõpuks selle inimeseni. Leidke ühisosa, algab kaastunne. Peamine asi pole selles, et sa end liiga fikseeriksid, vaid oleksid vestluspartneri vastu siiralt huvitatud (samas kui talle pole vaja kaasa tunda) ja märkad detaile.
Mida teha, kui partnerid kehtestavad läbirääkimiste käigus ebasoodsaid tingimusi?
Peaasi, et mitte tormata. Kogemusteta läbirääkijad soovivad sageli argumentidele argumentidele kiiresti reageerida, näidata oma teadmisi selles küsimuses. Ja peate "kummi tõmbama", kuid selle tegemine on elav ja huvitav. Kui olete valiku ees, ärge kiirustage "jah" või "ei" ütlemist, tehke paus. Optimaalne vastus on “Hea idee! Ma pean selle läbi mõtlema. " Esitage küsimusi, kuulake, leppige kokku. See on vajalik selleks, et mõlemal poolel oleks võimalus lõõgastuda, harjuda, arvestada vestluspartneri psühhotüübiga ja oodata, kuni vestlus teie poole pöördub. Kui olete läbirääkimistel nõrgem, siis peaksite olema tähelepanelikum ja kannatlikum. Kui teid „lükatakse vastu seina“ ja teil on vaja siin ja praegu otsus langetada, lahkuge läbirääkimistest mis tahes usutava ettekäändega. Ärge kunagi langetage otsust surve all.
On veel üks tehnika, mida ma nimetan punase elevandi meetodiks. Punased piiskopid on tingimused, millest olete valmis keelduma, kuid teie vastane ei tea sellest. Andke teisele poolele seda, mida nad tahavad, ja varjake oma huvisid väikestes, kuid olulistes detailides. Kui teie vastased valmistavad ette lepingu projekti, kirjeldage, mida olete nõus lubama. Ja siis võidelda nende positsioonide eest surmani, vaenlast kurnates. Ja jätke kõige tähtsam teile lõpuks, veenates vestluskaaslast nõustuma: olete juba nii palju andnud!
Kuidas manipuleerimist ära tunda? Ja kuidas saate seda siis oma eesmärkidel kasutada?
Peate vestluspartnerit tähelepanelikult jälgima ja vastama tema manipuleerimisele sama manipuleerimisega. Näiteks olete leppinud kokku, et kohtuda tulevase partneriga üks-ühele, et oma projekti arutada. Ja ta tuleb koosolekule veel kahe inimese saatel, tutvustades neid oma abisekretäridena. Ja te kahtlustate, et need ei ole sekretärid, vaid advokaat ja psühholoog, kes läbirääkimiste ajal kirjutavad märkmeid koos vastasega. Ära eksida! Järgmine kord tulge koos oma spetsialistidega, tutvustades neid kui assistente, kellega peaksite päeva jooksul järgmisele koosolekule minema. Kui vestluskaaslane kipub teid kurnavatel läbirääkimistel "pigistama", võtke kaasa kogenud advokaat, kes ei luba vastaspoolel lisada lepingusse väikesi, kuid mitmetähenduslikke klausleid. Kui te ei suuda ise oma vestluspartnerit kindlaks teha, võtke kaasa psühholoog. See on läänes üsna tavaline praktika. Kui olete mees ja peate meestega kokteilide üle läbirääkimisi, võite saatjana kaasa võtta atraktiivse kaaslase. Teie partnerite tähelepanu hajub, mis annab teile paar punkti.
Mis siis, kui olete läbirääkimistel ilmselgelt nõrgem? Näiteks kui olete tõrjutud vähemusest või meeste seas naine?
Maailm on endiselt patriarhaalne, nii et naist peetakse autoriteediks harva. Tehke seda kavalamalt: pidage läbirääkimisi, viidates mehele, kes on selles keskkonnas autoriteetne. Näiteks: „Kolleegid, tahaksin teile seda projekti tutvustada. Steve Jobs tegi kunagi midagi sellist ... ”Samuti saate oma käitumisstiili dramaatiliselt muuta. Sa säutsusid just ilma ja ostude kohta ning pakud nüüd asjalikul toonil lõpuks asja kallale.
Ülejäänud osas - ärge vestluspartnerit üle jõu käige. Proovige viia end sellisesse sisemisse seisundisse, kus teie emotsioonid ei sõltu kuidagi sellest, kas need läbirääkimised on edukad või mitte. Näiteks soovitan oma õpilastel seda harjutust teha: mõelge järgmise kahe päeva jooksul pärast läbirääkimiste nurjumist. Kujutage ette, et lahkute saalist, helistate oma naisele / abikaasale, suitsetate sigaretti, naasete koju, loete raamatut ... Ühesõnaga, et saaksite aru, et pärast ebaõnnestunud läbirääkimisi elu jätkub. Ja siis kerige see pilt tagasi nagu filmiriba ja minge läbirääkimistele.
Mida teha, kui vastane on avalikult agressiivne?
Läbirääkimistel ebaviisakas käitumisel on kaks põhjust: kas provotseerimise eesmärgil, nii et kaotate tasakaalu, või lihtsalt looduse pidamatuse tõttu. Mõlemal juhul nõjatuge kergelt külje poole, lastes sellel “orkaanil” mööda minna, hingake paar korda sisse / välja ja vastake rahulikult: “Võib-olla on teil õigus. Kuid ärgem muutkem emotsionaalseks. Peame koos töötama! ”Või saate kõik muuta naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivsed intonatsioonid. Nii juhtub, et kõik teie jõupingutused on kasutud. Seejärel olge valmis selleks, et peate sellest vestluskaaslasest lahku minema ja riskima - karmilt ja kompromissitult, ettepoole nõjatudes ja tähelepanelikult oma vastasele silma vaadates, teda piirama, ähvardama, vajadusel bluffima. Kuid see on juba äärmuslik meede, kui kaotada pole midagi.
Ja viimane asi: kõiki läbirääkimisi ei saa võita! Pole midagi valesti. Analüüsige oma vigu ja edastage uuesti!
Ärimaailm on täielikult üles ehitatud kokkuleppele jõudmise võimalusele: kuskil pakkuda soodsamaid tingimusi, kuskil karedaid servi isikliku karismaga siluda, kuskil mõjukat patrooni mainida ja kuskil ausalt bluffida. Mis siis, kui keegi üritab teile kehtestada lubamatuid tingimusi? Kuidas ära tunda oponendi manipuleerimist ja kasutada seda oma eesmärkidel? Ja mis vahe on venelastega peetavate läbirääkimiste tehnikal ning ameeriklaste ja jaapanlastega peetavatel läbirääkimistel? Irina Khakamada, meistriklassi "Ettevõtlusläbirääkimiste aikido" ja raamatu "Tao of Life" autor, räägib sellest ja paljudest muudest asjadest RBG korrespondendile.
- Kuidas erinevad venelaste, aasialaste ja läänlastega peetavate läbirääkimiste stiilid?
Venelastega peate pidama läbirääkimisi nii, et neile oleks täiesti selge, et te ei vaja neilt midagi. Sest niipea, kui teete näiteks oma investorile selgeks, et teda vajate, kahtleb ta kohe - kas nad tahavad teda petta ja lohistada tarbetutesse ja põhjendamatutesse väljaminekutesse? Mul oli juhtum, kui ärimees oli huvitatud minu projekti rahastamisest. Kohtusime läbirääkimisteks ja kaks tundi rääkisin kõigest - kinost, kirjandusest, poliitikast -, aga mitte oma projektist. Kui lõpuks üks potentsiaalne investor minult projekti kohta küsis, andsin talle lihtsalt kausta arengutega. Selle tulemusena töötasime pärast väga hästi koos.
Ameeriklastega peate töötama erinevalt - kiiresti ja selgelt: öelge oma projekti teesid, vastake selgelt küsimustele. Ameeriklased ei kipu otsuse tegemisega viivitama, seega võite kokkuleppe või keeldumise saada juba läbirääkimiste esimese kümne minutiga. Aasia inimestega on keerulisem. Kui nad on jaapanlased, peate mängima keerukat vestlust, tehes nende rahvuskultuuri poole pöördumisi. Naeratused, vastastikused kiitused, pikad läbirääkimised, eesmärgid on varjatud. Väljendage oma mõtteid võimalikult varjatult, vastasel juhul peavad teie partnerid teid primitiivseks vestluskaaslaseks. Kui juhtute hiinlastega läbirääkimisi pidama, peate siin keskenduma rahalisele kasumile, mida see projekt neile lubab. Hiinlased on üsna merkantiilsed, kus on raha - on õnn.
- Kuidas mõjutada vestluskaaslase emotsionaalset seisundit ja tekitada kaastunnet?
On mitmeid olulisi trikke. Üks neist on peegeldamine. Esiteks peate määrama vestluspartneri psühhotüübi. Tavapäraselt saab eristada viit sellist tüüpi. Epikurea on eluarmastaja: hea toit, jook, naised, luksus. Sellised inimesed riietuvad kallilt, kuid kohmakalt, hooletult. Läbirääkimisi epikuurlastega tuleks pidada heas restoranis, arutades toitu, veini jne.
Ametnikud on pigem kinnised inimesed, nad mõtlevad hierarhiliselt, räägivad kuivalt, lühikeste fraasidega. Nad on väga konservatiivselt riides. Selliste inimestega peate rääkima nende keeles, nende fraasides, rõhutades eeliseid, mida projekt toob mitte inimkonnale tervikuna, vaid neile isiklikult.
Tehnokraadid kasutavad ingliskeelset ärisõnavara, neil on alati uusimad nutitelefonid, kallid tahvelarvutid. Nendega peate minema otse asja tuumani: selle käivitamise hind, kasum, kulud ...
On loojaid - inimesi, kes on otseselt kinnisideeks mingist ideest, väga emotsionaalsed, suurepärase kujutlusvõimega. Loojaga saate rääkida suures plaanis, eesmärgiga muuta maailma, mitte vähem!
Kui juhtute mängijaga läbirääkimisi pidama, siis peate siin kõvasti tööd tegema. Need inimesed suudavad kombineerida mitut psühhotüüpi, vahetades neid vastavalt konkreetsele olukorrale. Ja siin peate rollide vahetamisel vestluspartnerist sammu võrra ees olema. See on ainus viis pleieri taasesitada.
Ülejäänud osas esitage küsimusi, mis viivad lõpuks selle inimeseni. Leidke ühisosa, algab kaastunne. Peamine asi pole selles, et sa end liiga fikseeriksid, vaid oleksid vestluspartneri vastu siiralt huvitatud (samas kui talle pole vaja kaasa tunda) ja märkad detaile.
- Mida teha, kui partnerid kehtestavad läbirääkimiste käigus ebasoodsaid tingimusi?
Peaasi, et mitte tormata. Kogemusteta läbirääkijad soovivad sageli argumentidele argumentidele kiiresti reageerida, näidata oma teadmisi selles küsimuses. Ja peate "kummi tõmbama", kuid selle tegemine on elav ja huvitav. Kui olete valiku ees, ärge kiirustage "jah" või "ei" ütlemist, tehke paus. Optimaalne vastus on "Hea idee! Ma pean selle läbi mõtlema." Esitage küsimusi, kuulake, leppige kokku. See on vajalik selleks, et mõlemal poolel oleks võimalus lõõgastuda, harjuda, arvestada vestluspartneri psühhotüübiga ja oodata, kuni vestlus teie poole pöördub. Kui olete läbirääkimistel nõrgem, siis peaksite olema tähelepanelikum ja kannatlikum. Kui teid "lükatakse vastu seina" ja teil on vaja siin ja praegu otsus langetada, lahkuge läbirääkimistest mis tahes usutava ettekäändega. Ärge kunagi langetage otsust surve all.
On veel üks tehnika, mida ma nimetan "punase elevandi meetodiks". Punased piiskopid on tingimused, millest olete valmis keelduma, kuid teie vastane ei tea sellest. Andke teisele poolele seda, mida nad tahavad, ja varjake oma huvisid väikestes, kuid olulistes detailides. Kui teie vastased valmistavad ette lepingu projekti, kirjeldage, mida olete nõus lubama. Ja siis võidelda nende positsioonide eest surmani, vaenlast kurnates. Ja jätke kõige tähtsam teile lõpuks, veenates vestluskaaslast nõustuma: olete juba nii palju andnud!
- Kuidas manipuleerimist ära tunda? Ja kuidas saate seda siis oma eesmärkidel kasutada?
Peate vestluspartnerit tähelepanelikult jälgima ja vastama tema manipuleerimisele sama manipuleerimisega. Näiteks olete leppinud kokku, et kohtuda tulevase partneriga üks-ühele, et oma projekti arutada. Ja ta tuleb koosolekule veel kahe inimese saatel, tutvustades neid oma abisekretäridena. Ja te kahtlustate, et need ei ole sekretärid, vaid advokaat ja psühholoog, kes läbirääkimiste ajal kirjutavad märkmeid koos vastasega. Ära eksida! Järgmine kord tulge koos oma spetsialistidega, tutvustades neid kui assistente, kellega peaksite päeva jooksul järgmisele koosolekule minema. Kui vestluskaaslane kipub teid kurnavatel läbirääkimistel "pigistama", võtke kaasa kogenud advokaat, kes ei luba vastaspoolel lisada lepingusse väikesi, kuid mitmetähenduslikke klausleid. Kui te ei suuda ise oma vestluspartnerit kindlaks teha, võtke kaasa psühholoog. See on läänes üsna tavaline praktika. Kui olete mees ja peate meestega kokteilide üle läbirääkimisi, võite saatjana kaasa võtta atraktiivse kaaslase. Teie partnerite tähelepanu hajub, mis annab teile paar punkti.
Mis siis, kui olete läbirääkimistel ilmselgelt nõrgem? Näiteks kui olete tõrjutud vähemusest või meeste seas naine?
Maailm on endiselt patriarhaalne, nii et naist peetakse autoriteediks harva. Tehke seda kavalamalt: pidage läbirääkimisi, viidates mehele, kes on selles keskkonnas autoriteetne. Näiteks: "Kolleegid, ma tahan teile seda projekti tutvustada. Kui Steve Jobs midagi sellist tegi ..." Võite ka oma käitumisstiili drastiliselt muuta. Sa säutsusid just ilma ja ostude kohta ning pakud nüüd asjalikul toonil lõpuks asja kallale.
Ülejäänud osas - ärge vestluspartnerit üle jõu käige. Proovige viia end sellisesse sisemisse seisundisse, kus teie emotsioonid ei sõltu kuidagi sellest, kas need läbirääkimised on edukad või mitte. Näiteks soovitan oma õpilastel seda harjutust teha: mõelge järgmise kahe päeva jooksul pärast läbirääkimiste nurjumist. Kujutage ette, et lahkute saalist, helistate oma naisele / abikaasale, suitsetate sigaretti, naasete koju, loete raamatut ... Ühesõnaga, et saaksite aru, et pärast ebaõnnestunud läbirääkimisi elu jätkub. Ja siis kerige see pilt tagasi nagu filmiriba ja minge läbirääkimistele.
- Mida teha, kui vastane on avalikult agressiivne?
Läbirääkimistel ebaviisakas käitumisel on kaks põhjust: kas provotseerimise eesmärgil, nii et kaotate tasakaalu, või lihtsalt looduse pidamatuse tõttu. Mõlemal juhul nõjatuge veidi külje poole, lastes sellel "orkaanil" endast mööda minna, hingata paar korda sisse / välja ja vastata rahulikult: "Võib-olla on teil õigus. Kuid ärgem andkem emotsioonidele järele. Me töötame koos!" Või saate muuta kõik naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivse intonatsiooni. Nii juhtub, et kõik teie jõupingutused on kasutud. Seejärel olge valmis selleks, et peate sellest vestluskaaslasest lahku minema ja riskima - karmilt ja kompromissitult, ettepoole nõjatudes ja tähelepanelikult oma vastasele silma vaadates, teda piirama, ähvardama, vajadusel bluffima. Kuid see on juba äärmuslik meede, kui kaotada pole midagi.
Ja viimane asi: kõiki läbirääkimisi ei saa võita! Pole midagi valesti. Analüüsige oma vigu ja edastage uuesti!
Praegune leht: 4 (raamatus on kokku 10 lehekülge) [lugemiseks saadaval olev lõik: 2 lehte]
Ärisuhtlus
Majanduskasvu perioodil on võimetusel pidada läbirääkimisi ja koguda loovaid inimesi enda ümber kasumile vähe. Kuidagi kasvab ja kasvab. Lõppude lõpuks, miks siis maksta personalijuhtidele palka? Las nad töötavad. Kuid kriisi korral lasub vastutus täielikult juhil, sest personalijuht ei suuda pidada tõhusaid läbirääkimisi, näiteks palkade vähendamise üle. Ja finantsjuht ei tule toime pangaga, kes nõuab võla tagasimaksmist.
2008. aasta kriis näitas, et väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted on tükkideks läinud suuresti tänu suutmatusele pidada läbirääkimisi. Arvestades, et maailmamajanduses on ees pikaajaline ebastabiilsuse faas, saab läbirääkimiste kunstist, eriti kui teil on nõrk olukord, ellujäämise tegur. Kõik ei lähene võlakriisile, mõned tunnevad end suurepäraselt ja saavad kuningaks. Kuid kuningatest või õigemini nende korraldustest ja rahast ei piisa kõigile. Võidab see, kes oskuslikult veenab.
Mida teha?
1. Looge eduka ettevõtja meeleolu isegi palvetega. Hüsteeria ja depressiooni korral ei saa te läbirääkimisi pidada. Kas mäletate elevandi kohta tehtud nalja? "Sellise tujuga elevanti ei saa müüa!" On hea fraas. Seega, ükskõik mis juhtub, leevendame stressi, isegi kui homme on võlgade tasumise tähtaeg, ja täna peame investoritega rahas kokku leppima. Sama kehtib uue töökoha või investeeringu otsimisel, testide sooritamisel. Kurbus ei toimi.
Lühidalt isiklikus kriisis teemale lähenemise valem:
kriis → depressioon →
→ “surnud” → rõõmustas
→ läbirääkimised
(kõik on kiirendatud režiimis, muidu lähete pankrotti).
2. Koostage teisele poolele lai valik huvitavaid ettepanekuid. Lai, kuna kuningad on erinevad ja Venemaal mängib subjektiivne psühholoogiline tegur suuremat rolli kui läänes. Vene ettevõtjad kalduvad eelarvamusi paljuski tegema ja sellest tuleb üle saada, meelitades neid armastusega justkui vahekäiku ühisesse töösse.
3. Tehke kindlaks potentsiaalsed sidusrühmad, nn
kaardistatav aadressirühm. Idee müümiseks peate teadma oma tarbijaturgu ja selle tegelikku nõudlust.
Ebapiisava turupositsiooniga ettearvamatus ja karmis keskkonnas on rumal lihastega mängida. Koletised ei märka ja väiksed solvuvad. Täpselt nagu põske välja punnitades. Kõik pole teie otsustada. Ja teie, olles leidnud potentsiaalse kliendi, ei saa kaotada. Olukord on terav: stardivõimalused ei anna võimalust võita ja võita on võimatu. Teie kaalukategooria on 60 kg ja teie turupartneril on 100 kg. Mida teha? Alles filmides võidab kiuline kilu hai. Elus neelab ta kindlasti alla. Sellises olukorras tuleb appi ida, õigemini võitluskunstid, täpsemalt aikido - vaenlase tugevuse lahingus kasutamise kunst. Mida agressiivsem on vaenlane, seda parem - tagastame talle lihtsalt tema enda löögi energia. Poliitikas olen alati olnud kergekaalu võistlev üliraskekaallaste vastu. Minu taga ei olnud karmid oligarhid, poliitilised klannid ega liberaalsed rahvamassid. Pidin kaasama "jaapanlased" - viisakad, kuid visad, venelased - siirad ja lihtsameelsed ning lõpuks ka oma armeenia temperamendi. Nii kujunes välja isiklik läbirääkimisstiil.
Aikido läbirääkimised
Niisiis, aikido on võitmise kunst, olles nõrgem. Sel juhul sõltub võit:
1) võime tagastada agressioon ilma blokki panemata, kuid lastes sellel mööduda. Oled oma partneri suhtes reageeriv, nagu tantsupartner. Võib-olla on partneri roll meeste jaoks ebameeldiv, eks siis seisa uhkelt seina ääres ... ilma ressurssideta;
2) oskus anda teisele poolele vabadus vigu teha;
3) oskus arvutada vastase psühhotüüp;
4) oskus tabada läbirääkimistel "oma" laine ja sellel seilata nagu laual. Mida järsem on laine, seda huvitavam on seda mööda libiseda.
Ilmselt olete juba aru saanud selliste läbirääkimiste pidamise põhireeglitest:
Unustame uhkuse, mis pole üldse macho traditsioonis. Meid huvitab tulemus, mitte "enda näitamine";
Meil pole kiiret, me ootame lainet;
Kuulame rohkem, mitte ei räägi, vaid stimuleerime ja toetame vestlust;
Sisestame soovitud pildi. Noh, näiteks: pilt nr 1. Investor istub filmis, puhkab ja siin me oleme. Tuleme üles, tõmbame kätt ja sosistame: "Lähme siit minema, ma näitan teile seda, sada korda huvitavam!" - kustutame, see pole hea. Pilt number 2: istuge meie kõrvale maha, vaadake filmi, tehke paar kommentaari, naaber noogutab nõusolekul. Pärast seanssi räägime, arutame filmi, võtame käsivarre, lahkume ja ta ei märka, kuidas ta on seal, kus meil vaja on. Põhipunktideks on "istuda kõrvale" ja "võtta käsi", mitte tõmmata seda. Hea.
Aikido tehnikad
Peegeldamine
Kõik teavad nüüd vulgaarseid peegeldamisnippe ja kasutavad neid väga naljakalt. Hiljuti noormehega vesteldes, kes minult midagi tahtis, märkasin, et ta ei istu paigal, vaid pöörab kogu aeg. Ja äkki sain aru! See olen mina, kes ma pöörlen ja ta kordab kõike minu järel. Otsustasin, et oma esimese elukutse järgi on ta psühholoog. Ja nii see osutus.
Ma ei ole psühholoog, seetõttu, mõistes peegeldamismeetodi ehk erinevate psühholoogiliste tüüpide kajastamise olulisust, töötasin välja oma lähenemisviisi.
Kui üldistada tohutu hulga inimeste tüüpe, keda olen oma elus kohanud, siis võime tinglikult eristada viit peamist.
1. Bonvivant ehk epikurealane või hedonist.
Jah ... Kõik sõnad on võõrad. Lihtsamalt öeldes armastab ta hästi elada, andes endale nõrkusi: süüa, juua, naisi jne. Klassikaline näide: Boriss Nemtsov.
2. Tavapärased ametnikud on kinnised inimesed, kes mõtlevad hierarhiliselt, kuivalt ja räägivad lühikeste riidest fraasidega. Näiteid pole vaja: neid on igal pool ja igal pool ning mitte ainult DEZ-des või ministeeriumides, vaid ka ettevõtluses - enamasti väikesed vürstid.
3. Kaasaegsed tehnokraadid: palju välismaist ärisõnavara, mis sarnaneb viimaste nutitelefonidega (Dmitri Medvedev, Sergei Kirienko, Anatoli Tšubais).
4. Loojad, ideest kinnisideetud, kujutlusvõimega, emotsionaalsed inimesed (Jevgeni Tšitšvarkin).
5. Mängijad: vahetage rolle, ühendage mitu psühhotüüpi (Vladimir Putin).
Kes ma olen? Ma arvan, et mängija, kes kasvas välja loojast. Tahtsin muidugi jääda loojaks, kuid poliitiline elu sundis seda.
Niisiis, on psühhotüüpe. Võite teisi nimetada - see pole oluline, lihtsalt inimese äraarvamiseks. Ja kuidas psühhotüüpi “kokku lugeda”, kui ettevalmistamiseks pole aega? Võite proovida seda teha, hinnates teise inimese riietumisviisi. Bon vivant näeb enamasti kergelt lohakas välja, isegi kui kallis. Temas on mingi ebamugavus: kas lips on ühele küljele sõlmitud või ei sobi ülikond, kuigi see on pärit Armanist jne.
Ametnik on riides rangelt konservatiivselt.
Looja sirutab kõige sagedamini boheemlaslikke detaile - need on sallid, kudumid, ootamatud värvid.
Technocrat on sajaprotsendiliselt yuppie: kallis, energiline, moekas ja varvaste jaoks tavaline, täpselt nagu ärireklaam.
Miks kogu see vaev on? Jah, siis, kui inimene on kokku loetud, on lihtsam teda endale käsutada, peegeldades nagu peeglis ja andes seeläbi märgi: "Mina olen minu oma".
Venemaal on see tehnoloogia määratud edule, kuna siin jagunemine sõpradeks ja vaenlasteks mängib partneri otsimisel otsustavat rolli, mis on olulisem kui professionaalsus. Sellest on muidugi kahju. Aga mida teha, peate ikkagi tööd tegema. Kuidas töötada? Peegel!
On hädavajalik rääkida epiküüriga sellest, mida ta armastab. Kui inimene armastab süüa ja juua, siis on parem pidada läbirääkimisi heas restoranis ning osaleda elavalt toidu ja veini arutelus.
Rääkige ametnikuga ärist ja tema kummalises keeles ning rõhutage kohe oma idee eeliseid mitte inimkonnale, vaid talle isiklikult.
Loojat on lihtne põletada, sihiks inimkonna ulatus. Mäletan, et noored tüübid ütlesid mulle, et nad tahtsid moodustada kaasaegsete programmeerijate koolitamiseks erainstituudi, nii et tulin nende paberitega Putini juurde lihtsalt niisama tasuta. Mulle meeldis see idee väga.
Tehnokraadiga saate kohe alustada vestlust asja sisuga: stardihind, kasum, maksumus jne.
Mängijaga ... Sa said aru. Sul ei vedanud. Seda saab taasesitada vaid ühe sammu ees rollide vahetamisest.
On väga oluline oskus end välismaalastega läbirääkimistel pidada.
Prantslased armastavad Prantsusmaad ja nende kööki. Kui te ei räägi prantslasega tema kultuurist, oleks see viga. Ja kui soovitate lõunaeine tühistada kell 12.30 - katastroof. Riietuda tuleb maitsekalt, mitte odavalt, aga ka mitte liiga kallis ja toretsev. Prantslased armastavad detaile.
Itaallased seevastu austavad paabulinde ja paabulinde. Ole moes, särav, imposantne, tee nalja, naera - siis oled sa sinu oma.
Ameeriklased on tehnokraadid. Asja olemus tuleb öelda kiiresti, täpselt, kasumi saamise aeg ning turu suurus ja juhtimismudel.
Hiinlased on merkantiilsed. Kus on raha, seal on ka õnn.
Jaapanlased on tulnukad. Naeratused, pikad läbirääkimised, ebamäärased eesmärgid. Kui te neile otse ja ausalt peale vajutate, ei tule sellest midagi välja. Jaapanlased austavad teid, kui väljendate midagi, mida saab pool tundi väljendada kahe sõnaga, "mattes" tähendused keerulistesse vihjetesse. Ltd! Nad hakkavad sind hindama. Peaasi, et ei oleks siiras ja leidlik. Jaapanlased peavad teid üksikisikuks, kes on lähemal loomastikule kui inimtsivilisatsioonile.
Läbirääkimiste koha valimine
Nüüd teavad kõik sellest kohast. Hiljuti ütles üks mu sõber nördinud: „See on kõik! Tehingut ei toimu! " "Miks? Küsisin üllatunult. "Oleme välja töötanud skeemi, mis on üsna edukas." “Sellest ei tule midagi välja! Ma lähen nende territooriumile! "
Milline mõttetus! Õppisime koolitustest või mängime vandenõusid. Kõik kujutavad ette videofilmide tegemist, näivaid ettekandjaid, pealtkuulamist jne. Rahulikult. Unustage Hollywood, see kõik pole üldse meie traditsioonides ja mitte meie mastaabis. Muidugi on eelistatav kohtuda neutraalsel territooriumil või kodus. Kuid ka sel juhul võite kergesti kaotada. Tõeline võitleja võidab kellegi teise kohtus. Nii et sülitage. Aga kui te seda kodus aktsepteerite, siis ärge pingutage inimesi, ärge pange neid nii, et tünn puhuks selga või silmad oleksid pimedad. Aikidos peavad partnerid lõõgastuma ja usalduse aste suureneb juba esimestest sammudest. Seetõttu pole vaja kuningas-preestrit teeselda, parem on kutsuda külalisi nende palvel istuma.
Aja raiskamise meetod
Pole vaja kiirustada. Tean iseendast. Nii et soovite liikuda argumendiga argumendi juurde, näidata oma teadmisi selles küsimuses, saavutada tulemus. Ja peate kummi tõmbama, kuid tehke seda elavalt ja huviga. Esiteks esitage küsimused, mis viivad mõne harrastuseni, leidke ühine punkt ja algab kaastunne. Kord tehti koostööd ainult seetõttu, et mõlemad ärimehed, nagu selgus, olid huvitatud sugupuu sugupuu uurimisest. Ja kui alguses tehti räppimist ja uhkeldamist tugevama poole pealt, siis ühise huvi ilmnemisel muutus intonatsioon hoopis teistsuguseks - inimlikuks ja vestlus voolas ...
Kui olete valiku ees, ärge kiirustage jah või ei. Optimaalne vastus: “Hea idee” (istus kõrvuti maha), “Peame selle üle mõtlema” (lähme jalutama ...). Kord pakuti mulle väljakannatamatuid tingimusi koostööks minu filmiprojekti elluviimisel. Leppisin produtsendiga kokku, teatasin, et pean mõtlema ja hakkasin küsima igasuguseid erinevaid küsimusi. Juba vestluse lõpus keeldus produtsent ise nendest tingimustest.
Esitage küsimusi ja kuulake kaastundlikult. Vladimir Putin, kui ta esimest korda presidendiks sai ja seetõttu endas väga kindel polnud, esitas staažika poliitilise vestluspartneri võitmiseks vajalikke küsimusi ja kuulas ära, teeskledes isegi märkmeid. Raskekaallane oli ülirõõmus!
Küsimus on: miks see iiris on? Siis peate lõõgastuma, harjuma, lugema psühhotüüpi ja ootama, kuni vestlus teie poole pöördub. Nagu aktsiaturg. Oled nõrgem, mis tähendab, et oled tähelepanelikum ja kannatlikum.
Aga mis siis, kui teid lükatakse vastu seina: jah või ei, siin ja praegu või mitte kunagi? Sel juhul valmistage ette selline väliskõne nagu "ämm on hull" (lihtsalt teeb nalja) ja astuge maha. Ärge kunagi langetage otsust surve all. Puhka. Kopeerige sellise mehe käitumine, kelle naine või armuke tahab "suhte lõplikult korda ajada". Mida ta teeb? Täpselt nii: see lahustub Bulgakovi kurjade vaimude kombel - tundub, et olin just siin ja teda pole enam seal ...
Punase elevandi meetod
1. Andke teisele poolele, mida ta soovib, ja varjata oma huvisid väikestes, kuid olulistes detailides. Kapitalismi ajalugu Venemaal on tegelikult ainult üks põlvkond, seega on enamik edukaid ärimehi kasuliku kompleksi käes. See tähendab, et nad ei kuule kedagi ja painutavad oma joont. Näiteks soovivad paljud omanikud kogu projekti, sealhulgas reklaami, täielikult hallata. Kui nad nõustuvad kellegi teise projektis partnerlusega kellegagi, kellel lihtsalt pole vajaminevat investeeringut, võtavad nad kõik. Ja teil on kogemusi, sidemeid, loovust ja vastutust. Tekib huvide konflikt.
Andke talle juhi funktsioon. Ta ei tule ikkagi toime ja pöördub teie poole ning te saate rahastuse. Kas soovite kabet või lähete, tegelikult?! Võtke aega, minge samm-sammult! Elu paneb kõik oma kohale. Alustage ühest väljakutsest, mitte kõigist korraga. Ahne kaotab viimase!
2. Kui lepingu projekti koostate teie poolel, siis kirjeldage selgelt, mida olete valmis täielikult või osaliselt möönma. Ja võitlege nende positsioonide nimel kaua ja valusalt, kurnates vastast. Ja teie jaoks kõige tähtsam, vastupidi, jätke vestlus lõppu ja veenake vastast juhuslikult nõusoleku andma, kuna olete juba palju "ära andnud", nagu öeldakse. Olime parlamendis vähemuses. Sama maksuseadustiku eelnõu muutmiseks viskasid meie saadikud miljoneid muudatusi võimuparteile, teades, et enamus lükatakse tagasi. Pärast kolme kuni viietunnist arutelu toppisime midagi "mööduvat". Väsimusest hääletasid kõik poolt ja seal peeti meie jaoks peamine asi.
Muide, kui projekti valmistab ette teine pool, siis ärge nõustuge seda "silmist" arutama. Hankige see ette, pange advokaat vanglasse ja ... muudatusettepanekute kallal alustati. Muidugi peate sellisel juhul läbirääkimistele kaasa võtma advokaadi, kuna igavuse määr on nii kõrge, et lagunete. Kuid te ei saa murda. Advokaat sumiseb igavalt ja iga muudatusettepaneku lõpus toetate teda oma karisma jõul. Kui teda pole, siis nooguta lihtsalt pead. Teie ülesanne on emotsionaalselt oma suunas kallutada.
punased elevandid on huvid,
millest olete valmis loobuma,
aga keegi ei tea sellest.
Sellepärast on nad punased, et nad hõivavad
palju ruumi ja kõige auväärsem.
Tähtsad pisiasjad
Keerulistel läbirääkimistel ärge unustage üksikasju. Pole võimalik ette arvutada, mis "tulistab". Kõik relvaliigid peavad olema valmis.
1. Pöörake tähelepanu oma stiilile: mis siis, kui see on vestluspartnerile ebamugav? Sellisel juhul peate leidma kompromissi enda ja tema isiksuse vahel. Hankige õiged prillid. Lahke ja varjatud. Kui soovite, kujutate rokkstaari ööklubis.
2. Ära istu nii, nagu oleks arshin alla neelatud, see pingutab nii sind kui ka sinu vastast. Parem on istuda mugavalt, mitte laguneda ja kergelt ettepoole kalduda. Te ei pea pikka aega silma vahtima, te pole väljakutse. Kuid kui vaatate kogu aeg külili või silmad ringi jooksevad, siis eksite kindlasti petiseks.
Peamine asi mudelina:
harmooniliselt enda ja teiste jaoks
pane ennast kosmosesse.
Muide, mu moefotograafist sõber märkas, et mitte kõik mudelid ei oma seda kunsti isegi ja isegi ärimehed pole sugugi head. Ja asjata - nad kaotavad vestluspartnerile tohutu mõjuallika.
3. Kui käed on vabad, viipake aeg-ajalt. Ärge närige mütse, ärge koputage tulemasinaga, ärge joonistage inimesi. Seda tehes reedate oma põnevust. Kujutage ette, et olete lahke Buddha ja suhelge.
4. Seks igavesti! Pean silmas energia vahetust sugude vahel. Ära unusta seda. Pole ime, et kuulus film "Pretty Woman" koos Richard Gere ja Julia Robertsiga mängis viimane äriläbirääkimistel saatja rolli. Kopeerida pole vaja. Kinotõel ja elutõel on vahe. Aga ... mul oli juhtum. USA kongressis vestlesin naiskaaslasega mõnest kaugemast osariigist nagu Oklahoma või Arizona. Teda oli võimatu "kokku lugeda", õigemini, vastupidi, liiga lihtne. Lihtne ameeriklanna, kes on valmis arutama teemat “Paneme kutid korda!”, Kuid mitte USA ja Venemaa desarmeerimise kava. Olin täiesti kahjumis, kuid temaga oli kaasas kaks assistenti, nagu oleksid nad põlvnenud ajakirja GQ või Men’s Health lehtedelt. Alla ühe meetri üheksakümmend, kaldus süled õlgadel, ideaalsed ülikonnad nagu Armanilt, kõigil on kõrvarõngas kõrvas. Must on sisepoliitika, valge välispoliitika spetsialist. Ma olin jahmunud. Zverevi sõnul oli staar šokeeritud. Ma nii tahtsin nendega rääkida! Ja me rääkisime. Mõlemad osutusid säravateks spetsialistideks. Meie aruka vestluse ajal naeratas asetäitja rõõmsalt ja noogutas pead. Läksime lahku, üksteisega rahul. Sellest ajast peale ei ole ma jätnud vastikut melanhooliatunnet meie ülekoormatud poliitiliste funktsionääride silme ette. Mul oleks selliseid abistajaid, ma oleksin mägesid ja jõgesid pööranud! Noh, olgu, ma nägin unes ...
5. Hääle osas oleme juba kokku leppinud: toon on madalam, rahulik. Muutke intonatsiooni, hoidke pausi, ärge pomisege üksluiselt. Kõik sõltub siiski sellest, keda te peegeldate. "Ametniku" puhul on igav olla just vastupidi, edu tee.
Löömine
Kõik pole ainult arm. Läbirääkimiste ajal võib vastane teie eest ebaviisakalt otsa sõita kahel põhjusel: kas provotseerimise eesmärgil, tasakaalu kaotamiseks või looduse pidamatuse tõttu. Oota. Pöörake veidi külje poole, "mööduge" sellest orkaanist nagu tuuletõmbus, loe viieni ja vasta rahulikult. Näiteks: „Teil võib olla õigus, kuid rahuneme maha. Peaksime koostööd tegema ”. Või naeratades peegeldada nagu loll ise ja muuta kõik naljaks, kopeerides vestluspartneri agressiivse intonatsiooni. Kannatlikkust! Võidate tagasi, kui olete oma voos. Kui tema poolt on viha läinud, on see hea, see on juba esimene viga. Peamine on oodata, kuni tehakse mõni sisukas viga, ja astuda õigeaegselt iseenda aktiivsesse mängu.
Samuti juhtub, et hoolimata sellest, kui palju te üritate veebi punuda, tunnete, et kõik on kasutu. Seejärel valmistuge ja mõistes, et olete valmis lahku minema, riskige - lööge lõualuusse. Karm ja kompromissitu. Kallutage rohkem ettepoole, vähendades ruumi, tähelepanelikult, ülespoole vaatamata, vaadake silma ja "tapke".
TO aikido, sellel tehnikal pole midagi pistmist. Pidage meeles:
"Lõualuu löök" - äärmuslik meede,
kui pole enam midagi kaotada.
Peamine pole löök, vaid täpselt tabatud hetk
olukorra lootusetus.
Ja viimane: kõiki läbirääkimisi ei saa võita. Pole hirmus. Analüüsige vigu - enda, mitte vastase - ja jälle edasi!
4. peatükk
MEESKOND
EHITUS
DAO
Kontori sündroom
Pärast instituudi ja kraadiõppe lõpetamist hakkas mu kontorisündroom järsult arenema. Kõik algas väikesest. Riikliku planeerimiskomitee uurimisinstituudis istudes laua taga nii, et selg pidi osakonna kolleegi tooli vastu puhkama, vaatasin kadedusega pealiku eraldi kabinetti. Ülikooli poliitökonoomia osakonnas, olles alustanud õpetajakarjääri kõige madalamalt assistendi tasemelt, võitlesin kaua eraldi laua taga, kuid tulutult. Olles juba saanud dotsendiks, jagasin seda ikkagi kolleegiga. Ja isegi äris, oma tohutute pindaladega börsil, ei saanud ma eraldi kontorit. Lõpuks koitis riigiduuma aknas valgus, kuid ... ka siin olid ootused asjatud. Jagasin oma abimeeskonnaga 12 m2 suurust kabinetti. Kuid ta ei heitnud meelt ja töötas kõvasti. Ja minu kannatlikkust premeeriti. Pärast föderaalvalitsuse liikmeks saamist kolisin suurde vastuvõturuumiga kontorisse. Seejärel asus parlamenti naastes ja asespiikeriks saades elama veelgi pretensioonikamasse kabinetti, kus ta igal hommikul hea meelega silitas hunnikut spetsiaalseid sidetelefone, mis olid eraldi laual. Perioodidel, mil ma olin võimust väljas, nagu tibu pesast, organiseeris mu abikaasa mulle kiiresti kabineti kabineti. Ta mõistis, et tibu sureb ilma kontorita, ja tungiv vajadus varustada uus pesa ...
See juhtus 2004. aastal pärast presidendikampaaniat. Aasta töötasin erakontoris, üürisin suurte raskustega. Kõik üürnikud värisesid, arvates, et pärast Khakamadat tulevad kontrolliasutused. Nagu ikka, osutus kõige julgem naine, muide, ta oli varem arst. Tänu temale leidsin varjupaiga, rahunesin maha, kuid mitte kauaks. 2005. aastal sündroom kadus. Järsult ja ootamatult. Järsku sain aru, et ei taha enam kontorit. Ma ei taha sinna minna, raisata aega ja raha. Mulle meeldis idee töötada kodus, oma kontoris. Ja koosolekud? Neid saab alati määrata lähimasse kohvikusse. Ja assistendid? Seega on neil veelgi parem istuda kodus arvuti taga, ühendades minu jaoks töö muu sissetuleku või õppimisega.
Nädala jooksul sulgesin oma kabineti, ostsin kontori mobiiltelefoni ja kinkisin selle sekretärile. Viisin kõik vabasse ajakavasse ja ... järgmisel päeval ärkasin absoluutse vabaduse tunde ja ebatavalise tundega, et "kedagi pole vaja". Kontori sündroom oli kadunud, kuid selle asendas kerge tühjus. Stereotüüp aja ja ruumi korraldusest murti, kuid asendajat ei ilmunud. Mõnes naelutatud olekus hakkasin kodus töötama. Kohtusin ebakindlalt kohvikus, vaatasin ringi, koostasin midagi kontoris remondi kohta ... Kuid kuue kuu pärast oli "tagasitõmbamine" läbi ja ma tundsin end hästi. Tekkis tunne, et olukord on armuke, kes on kindlalt elupessa sisse elanud. Kõik! Vabakutseline võitis lõpuks kontorisõltuvuse. Nüüd vaatan hea meelega, kuidas minu abiline Irina minuga mööda Bolšaja Dmitrovkat kõndides mobiiltelefoniga vastab: “Ale! Irina Khakamada kabinet, tere. "
Mis kasu on vabakutseliseks saamisest?
Vähendas oma tegevuse säilitamise kulusid (raamatute kirjutamine, osalemine tele- ja raadiosaadetes, meistrikursuste läbiviimine kogu riigis ja SRÜ-s, loengute pidamine ülikoolides);
Hakkasin linnas ringi liikudes aega kokku hoidma, vabastades lapsele lisatunde, hobisid ja sporti;
On leidnud uusi võimalusi eneseväljenduseks loovuses, kasutades Interneti eeliseid. "Ärkasin" LiveJournalis, YouTube'is, ajaveebides ja ajakirjaveergudel.
Kontor sisse või välja?
Vabakutseline on vabakutseline. Vastavalt sellele on vabatöötaja vabakutseline - vabakutseline töötaja. Kui süveneda veelgi sügavamale, siis on vabavõre "tasuta oda", see tähendab vaba sõdalane või vaba jahimees. Mulle meeldib eriti viimane määratlus. Käisin suures linnas jahil. Mida ma kätte sain, on teie. Teate aardelisi kohti, radu ja ründate vahel lihtsalt mängu kogemata. Peamine on täpselt tulistada, metsalist tunnetada ja mitte ära eksida. Kui ei taha, ei lähe jahile. Valetad kodus, imed käppa. Meeleolu on. Või pole neil õnne, midagi ei tabata ... Kõike juhtub. Kuid kõik päevad on erinevad, mitmekesised ja seetõttu huvitavad. Oh! Jällegi libises ... Niisiis, väljaspool ametit on kahte vormi.
1. Ettevõttega sõlmitud töölepingu alusel. Kõige sagedamini on see tegevus seotud arvuti kasutamisega. Nii töötavad toimetajad, veebidisainerid, tõlkijad, raamatupidajad.
2. Täiesti tasuta spetsialistid, kes töötavad tasu eest (loovate elukutsete esindajad, ärikonsultandid, treenerid, psühholoogid, treenerid, kodus massaažiterapeudid jne).
Minu psühholoogist sõber töötas erainstituutis psühholoogilise abi osutamiseks. Saanud täiskohaks korralikku raha. Siis ta loobus ja hakkas individuaalselt nõu pidama. Sissetulek on sama, kuid vaba aega on rohkem. Lõpuks võttis ta lapse lähedalt kinni, enne kui ta ülikooli astus.
Igal juhul on mõlemad vormid head, sest teile makstakse tulemuse eest, mitte ülemuste ees veedetud aja eest. Teiselt poolt ei ole töötavat meeskonda, ettevõtete pühi ja sünnipäevi, välitreeninguid, 23. veebruar ja 8. märts. Kui olete ilma nende väikeste "ettevõtte" rõõmudeta talumatu, siis on parem valida kontor.
Üldiselt, olles silmitsi valikuga "sisse" või "välja", tasub kõigepealt ennast kuulata, et mõista, kui lähedal olete tasuta lennu eelistele ja kas olete valmis leppima selle miinustega. Olen juba kirjeldanud plusse. See:
vaba ajakava;
keegi ei õpeta midagi;
sõltumatus kõigis otsustes.
Nüüd miinused:
puuduvad puhkused, sööklad, haiglad, sanatooriumid, lasteaiad ja muud ettevõtte sotsiaalse kaitse eelised;
kontoririideid pole;
Kui see kõik teid ei häiri, siis järgmine etapp: peate välja mõtlema, kuidas teie psühholoogiline isiksuse tüüp sellisele tööle vastab. Vasta paarile küsimusele.
A) Kas olete valmis enesedistsipliiniks? Kui juba hommikul oled ummikus
kas LJ-s või voodis, siis varsti läheb kõik valesti ja kindlasti
peab käpa imema.
B) Kas olete valmis tulemuse või selle puudumise eest isiklikult vastutama? See vastutus väljendub teie sissetulekutes väga konkreetselt. See tähendab, kas olete valmis saama oma elu juhiks?
K) Kas olete valmis selleks, et see on paks või tühi?
D) Kas olete piisavalt kindel oma professionaalsuses, et seda iseseisvalt tööturul müüa?
E) Kas teate tõesti, kuidas oma professionaalsust müüa?
Pärast poliitikast lahkumist püüdsin kuus kuud, eriti kahele viimasele, neile küsimustele vastata, kuna esimese kolmega oli mul kõik korras. Mõtlesin ja kirjutasin romaani “Armastus on mängust väljas” ... Selle kirjutades vastasin lõpuks “jah” ja töötasin välja kolm töö korraldamise mudelit.
1. Olen ameti kandja ja samal ajal ka baaskontor: tegelen ise reklaamiga, sõlmin lepinguid, tegelen raamatupidamise, läbirääkimiste korraldamisega, kohtumiste korraldamisega. See kõlab fantastiliselt, kuid paljud mu loomesõbrad töötavad just nii.
2. Olen loovtoote kandja ja palkan allhanke jaoks meeskonna: raamatupidaja, PR-spetsialisti, agendi jne.
3. Segamudel on minu jaoks ehk kõige mugavam. Ise tegelen kõigega, mis mind huvitab, ja palkan inimesi kulude minimeerimise põhimõttel. Selle tulemusena vajasin ... kahte inimest.
Olen iseenda PR-mees ja agent. Kuid teised toetavad ja töötlevad saadud tellimusi. Ja nii see kõik õnnestus. Mitte kohe, järk-järgult, kuid mul polnud kiiret.
Alates 2006. aastast on alanud uus elu: kummaline vaheldus täielikule vaikusele ja vägivaldsele tegevusele. Mõnikord on see paks ja mõnikord tõesti tühi. Kuid põnevus on minu jaoks see, et kirjutan nüüd tõesti oma meloodia nii mustvalget kui ka klahvi mängides. Nagu nii.
Ja lõpuks sellest, mis mind aitas.
Kannatlikkus ja energia hoidmine teel hellitatud unenäo poole. Ärge hääbuge kiiresti, vaid viige kõik tulemuseni, isegi kui see on väljendatud muus vormis.
Erakordse professionaalse ressursi omamine, kuid samas paindlik suhtumine klienti - tema sisu- ja hinnataotlustesse.
Läbirääkimiste kunst.
Nii et kui teil on kõigest kõrini - jätkake! Ja kui ei, siis kui soovite olla igas mõttes meeldiva korporatsiooni liige?
Kari või valge vares?
Ajakirja ühes numbris Esquire autorid, teadlased ja loomeinimesed arutasid teemat "Mis kõike muudab". Kunstnik Dmitri Gutov esitas minu arvates suurepärase idee. Tema arutluskäik oli umbes järgmine: 90% tegevustest on täiesti mõttetud ja 50% neist on aktiivselt kahjulikud. Noh, näiteks õudusfilmid ja muud kommertslikud kestad televisioonis. Keegi ei taha nii palju raamatuid, filme, moosi või hambapastat. Kõige väärtuslikum on vaba aeg. Kõik muutub siis, kui kõik inimesed, mitte ainult kunstnikud, jõuavad sinnamaani, et viskavad tarbetu ära ja vabastavad aega ise hakkama saamiseks. See muudab kõike.
See mõte tundus mulle imeline, kuigi saan aru, et selle kandja on loomingulise elukutse inimene, sügav individualist. Vaidleme edasi.
Mitu aastat tagasi sõin poliitikuna hommikusööki Hillary Clintoniga. Venemaale saabunud Ameerika esimene leedi kutsus naisi, kes osalesid erinevates sotsiaalprogrammides. Kõik valmistusid soolisi küsimusi arutama, kuid Hillary üllatas külalisi. Vestluse tooni andis järgmine küsimus: kuidas ühendada läänemaailma individualism, mida Internet veelgi võimendab, ja idasivilisatsioonide kollektivism, mis on iseloomulik näiteks Hiinale või Nõukogude Liidule? Tõepoolest, igal sotsiaalse käitumise mudelil on omad plussid ja miinused ning harmoonia aitaks vältida paljusid sotsiaalseid konflikte.
Tõepoolest, kes on sisuliselt tänapäevased homo sapiens? Kas see on avalik isik (Karl Marxi sõnul) või üksikisik (Sartre ja teiste eksistentsialistide sõnul)? Või midagi muud? (Kaoseteooria.) Nezavisimaya Gazeta sõnul ei ole ilma põhjuseta Hollywoodis võimsa müüdina süsteemi vallutava individualisti kuvand. Individualism tõstetakse massikultuse tasemele, et saavutada tasakaal eliidi osavalt kujundatud ühiskonnakorralduse suhtes. Lihtsamalt öeldes:
kuidas armastada ligimest eemalt;
kuidas luua harmoonilist meeskonda?
Kuidas sobida autsaiderina ettevõtte keskkonda
Korporatsioonid neelavad ja seedivad tohutul hulgal palgatööjõudu, sealhulgas kõrgelt kvalifitseeritud tööjõudu.
Mõned töötajad, olles karjääriveski läbi elanud, liiguvad tippjuhtide kõrgusele, teised jäävad kogu elu tavapäraseks pooltooteks. Muide, viimased on enamus. Korporatsioonid sarnanevad autoritaarsete režiimidega. Nemad on:
tugineda massidele, mitte üksikisikule;
arendada standardset mõtlemist;
püüdlema personali stabiilsuse ja prognoositavuse poole.
Korporatsioon, nagu suur pere, edendab paternalismi vaimu ja nõuab kõigi jõupingutuste, ka isikliku ja emotsionaalse pühendumist. Selle eest saab töötaja kaitse ja elu infrastruktuuri. Kui soovite olla vaba ja hoida privaatset ruumi, siis on selline soov vastuolus korporatiivse kultuuriga.
Muide, paljud eksperdid usuvad, et kollektivismi ja individualismi vahel pole ilmset vastuolu. Internetis olevad suhtlusvõrgustikud demonstreerivad solidaarsust, see tähendab „altpoolt pärit kollektivismi“, väga võimsalt, kaitstes näiteks Jukose advokaati Bakhminat või võideldes liikluspolitsei ja vilkuvate tuledega.
Aga mis siis, kui olete kinnistunud „ülalt pärit kollektivismi“ mudelis, millel on sellele iseloomulik ülemuste hierarhia ja standardsete rollihoiakute despotism? Proovime sellest aru saada. Näiteks olen sügav individualist, kuid ministrina töötasin valitsuskorporatsioonis. Ja olles hoolikalt uurinud oma kombeid ja korraldusi, püüdis ta oma ideede realiseerimisel mitte ujuda vastu oja. See toimis. Peaasi:
mitte ideedest loobumine, vaid kirjutamata reeglitele allumine.
Aikido on võitluskunst, mis põhineb vastase jõu kasutamisel. Sageli on läbirääkimistel hetk, mil pooled pöörduvad manipuleerimise või rünnakute poole. Mida teeb see, keda rünnatakse? Kaitseb. Selgub kaitse ettekäänete kaudu. Kindlasti olete kuulnud väljendit "kui ennast õigustate, olete süüdi". Selgub, et vabandades saame süüdi ehk teisisõnu - vaidluse nõrk külg
Me ei esita vabandusi ega tülitse
Vältimaks olukorda, kus satute süüdlase olukorda, ärge vaielge vastasega. Alternatiiv: kasutage vastase sõnade jõudu oma suunas läbi tehnika "vastupidine või vastupidi" + meie seisukoht. Näited kasutamisest:
Teie oma on väga kallis.
Vastupidi, enamik meie kliente märgib, et sellise teenuste komplekti puhul on meie hinnad madalamad kui konkurentidel.
Teie ettevõte ei täida lepingust tulenevaid kohustusi.
Teie ettevõte ei maksa õigeaegselt.
Vastupidi, meie ettevõte peab rangelt kinni kõigist maksegraafikutest ja nõuab samal ajal oma partneritelt sama lähenemist, muidu sellised ettevõtted nagu ...
Värisev olend või on mul õigus?
Enda tõstmiseks vastasest kasutab üks osapool (enamasti potentsiaalne klient, praegune klient või partner) emotsionaalseid rünnakuid. Sellises olukorras peate valima: kas taluma ja võib-olla kaotama näo või mitte laskma ennast solvata.
Kui "kestvusega" on kõik selge ja see tähendab tegelikult olla "pirn" kellegi teise emotsioonide kiirgamiseks, siis kuidas mitte ennast häirida? Kasutame aikido stiilis tehnikaid - proovime energia viskamise või ümbersuunamise abil vastase tugevust tema vastu pöörata.
Pange tähele - peate mõistma, et me räägime olukorrast, kus vastase rünnakud pole seotud teie ettevõtte tegeliku olukorraga, ja olete kindlalt veendunud, et tema argumendid on väljamõeldised või kuulujutud.
Energia ümbersuunamine - õrn trikk
Vastupidi, meie ettevõte järgib rangelt kõiki töövõtjatega sõlmitud lepingute tingimusi, mida kinnitab töö selliste ettevõtetega nagu ...
Sa räägid jama, lugesin Internetist, et sa ei täida oma kohustusi ...
Paraku kiusasid meid üksteise üle kaebused, mille tulemusena raskendasime läbirääkimiste seatud eesmärkide saavutamist. Pakun tagasi arutelu teema juurde.
"Viska" - karm käik
Teie ettevõte ei täida lepingust tulenevaid kohustusi!
Vastupidi, meie ettevõte peab rangelt kinni osapooltega sõlmitud lepingute tingimustest, mida kinnitab töö selliste ettevõtetega nagu ...
Mida te siin koostate, lugesin internetist ja kuulsin inimestelt palju, et te ei täida oma kohustusi ...
Teie avaldused on suunatud läbirääkimiste eesmärkide saavutamise vastu. Palun pidage kinni arutelu teemast, vastasel juhul katkestan koosoleku.
"Vise" annab vastasele otsese signaali rünnaku lõpetamiseks. Samal ajal pole vaja teada saada, kust vastane sellise teabe sai. "Viske" abil alavääristame selle teabe ja juhime vestluse kanalile, kus kõik on meie enda üles ehitatud.
Tulemus
Läbirääkimisi ei tohiks pidada kakluseks. Parim strateegia on "win-win", kus mõlemad pooled võidavad. Kui tekib olukord, kus üks pool tahab jätta teise kaotajaks, ja kasutades emotsionaalset survet, ärge jätkake. Emotsioonidele järele andes suurendate ebaõnnestumise riski.
Kasutage vastase jõudu enda vastu. Kui jätkate "rünnakut", suunake energia ümber või kasutage rasket viset. Kui vastane ei peatu, on parem kohtumine lõpetada: lõppude lõpuks, kui ta lubab selliseid "rünnakuid" nüüd, siis mis juhtub edasise töö käigus?
Ja pidage meeles - olete ekspert ja ärge laske end solvata.