Responsabilidades laborales director comercial– se trata, ante todo, de la organización de las ventas de productos, lo que significa planificación, negociaciones, control por parte de los gerentes, etc. En nuestro ejemplo de descripción de trabajo para un director comercial, también proporcionamos una función como la gestión de suministros empresariales.
Descripción del puesto de director comercial.
YO APROBÉ
CEO
Apellido I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.
1. Disposiciones generales
1.1. El director comercial pertenece a la categoría de directivos.
1.2. El director comercial es designado para el cargo y destituido por orden del director general.
1.3. El Director Comercial reporta directamente al Director General.
1.4. Durante la ausencia del director comercial, sus derechos y obligaciones se transfieren a otro funcionario, según lo anunciado en la orden de la organización.
1.5. Para el cargo de director comercial se designa a una persona que reúne los siguientes requisitos: superior educación profesional y al menos 3 años de experiencia gerencial en el campo relevante.
1.6. El director comercial debe saber:
- legislación comercial, civil y financiera;
- perfil, especialización, características de la estructura empresarial;
- perspectivas de desarrollo técnico, financiero y económico de la empresa;
- procedimiento para desarrollar planes de negocios;
- principios básicos de planificación financiera;
- el procedimiento para la celebración y formalización de contratos comerciales y financieros.
1.7. El director comercial se guía en sus actividades por:
- actos legislativos RF;
- Estatuto de la organización, Reglamento Interno de Trabajo, otras normas de la empresa;
- órdenes e instrucciones de la dirección;
- esta descripción del trabajo.
2. Responsabilidades laborales del director comercial
El Director Comercial realiza las siguientes responsabilidades laborales:
2.1. Organiza la gestión del suministro material y técnico de la empresa, actividades de almacenamiento, transporte y venta de productos (venta de bienes, prestación de servicios).
2.2. Coordina el desarrollo y compilación de proyectos prometedores y planes actuales logística y venta de productos (venta de bienes, prestación de servicios), planes financieros.
2.3. Coordina el desarrollo de regulaciones y estándares para logística (inventarios de recursos materiales y técnicos), estándares de calidad de productos (bienes, servicios), almacenamiento de productos terminados (bienes), estándares para inventarios de productos terminados (bienes).
2.4. Brinda recomendaciones y consejos a gerentes y especialistas en planificación financiera, marketing, ventas; controla su trabajo.
2.5. Asegura la preparación oportuna de estimaciones financieras y otros documentos, cálculos, informes sobre la implementación de planes logísticos, ventas de productos terminados (venta de bienes) y actividades financieras.
2.6. Ejerce control sobre las finanzas y indicadores económicos actividades de la empresa, gasto de recursos financieros.
2.7. Lleva a cabo negociaciones en nombre de la empresa con contrapartes de la empresa sobre transacciones económicas y financieras, concluye acuerdos económicos y financieros en nombre de la empresa y garantiza el cumplimiento de las obligaciones contractuales.
2.8. Participa en nombre de la empresa en ferias, subastas, intercambios, exposiciones de publicidad y venta de productos (bienes, servicios).
3. Derechos del director comercial
El director comercial tiene derecho:
3.1. Representar los intereses de la empresa en las relaciones con agencias gubernamentales, organizaciones e instituciones de terceros en cuestiones comerciales.
3.2. Establecer responsabilidades laborales para los empleados subordinados.
3.3. Solicitud de divisiones estructurales información empresarial y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones oficiales.
3.4. Participar en la elaboración de borradores de pedidos, instrucciones, instrucciones, así como presupuestos, contratos y otros documentos relacionados con la resolución de cuestiones comerciales.
3.5. Presentar propuestas de mejora del trabajo relacionadas con las responsabilidades previstas en este instructivo para consideración de la dirección.
3.6. Exigir a la dirección de la empresa que proporcione las condiciones organizativas y técnicas y prepare los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.
4. Responsabilidad del director comercial
El director comercial es responsable de:
4.1. Por incumplimiento y/o desempeño extemporáneo o negligente de sus deberes oficiales.
4.2. Por incumplimiento de las instrucciones, órdenes y normas vigentes sobre el mantenimiento de secretos comerciales e información confidencial.
4.3. Por violación de las normas internas de trabajo, disciplina laboral, normas de seguridad y contravenciones. seguridad contra incendios.
— Director de Desarrollo de Nuevos Proyectos en Yandex. Anteriormente, participó en la expansión regional de Gett taxi y del servicio de cupones Vigoda.ru, y trabajó como director comercial en la empresa de transporte de mercancías Deliver.
Hablamos con Artem sobre de qué es responsable un director comercial y qué habilidades debe tener para formar un departamento comercial eficaz.
Existe el estereotipo de que un director comercial se ocupa únicamente de las ventas.
En realidad, hay muchas más responsabilidades. Un director comercial puede ser responsable de cuatro áreas simultáneamente: ventas, compras, logística y marketing. Pero ésta es una situación ideal.
En la práctica, todo depende del campo de actividad y estructura organizativa compañías. Por ejemplo, en muchas empresas que brindan servicios, básicamente no existe un departamento de logística, y en algunas empresas el departamento de producción es responsable de las compras. Pero es más eficaz si estos departamentos están gestionados por una sola persona.
Deliver es una empresa de transporte de mercancías. De hecho, la logística es el producto principal, por lo que no se divide en un área separada. Todo lo relacionado con ventas, compras y marketing de la empresa estaba subordinado al director comercial.
Inicialmente, el fundador, el accionista y el accionista de la empresa eran responsables de las ventas en Deliver. CEO. Pero si el negocio requiere crecimiento significativo en algún campo, contratan a un especialista en este campo. Fue lo mismo con nosotros. Cuando fue necesario pasar a un nuevo nivel, decidimos contratar a un director comercial.
En Deliver, era responsable de ventas, compras y marketing. Hemos transformado cada una de estas áreas.
#1. Cambiando el sistema de ventas
Cuando me incorporé a la empresa, el departamento comercial ya estaba funcionando. Se firmaron contratos con los primeros clientes, pero:
el enfoque no fue sistemático
Las demandas impuestas a los gerentes no eran razonables.
la estructura del departamento era compleja
No había una política arancelaria y crediticia clara.
En primer lugar, reconstruí el departamento: distribuí tareas entre los empleados y sistematicé el trabajo con los clientes.
Nos centramos en la venta directa, pero al mismo tiempo comenzamos a probar otros canales. Lanzamos ventas de agencia a través de complejos de almacenes y luego ventas de socios con sitios de licitación y bancos, incluidos Sberbank, Otkritie, Tinkoff Bank.
#2. Expansión regional
Paralelamente, estuve involucrado en la expansión regional. Abrimos dos oficinas: en San Petersburgo y Ekaterimburgo. Pero en las regiones era difícil encontrar cargas de retorno para nuestras máquinas. Moscú es un centro que acumula carga y la distribuye entre regiones, pero la carga de las regiones no llega en el mismo volumen, sino que se realiza principalmente entrega intraurbana e intrarregional;
Para resolver este problema, decidimos profundizar en las regiones. Durante el trabajo, probamos diferentes grupos de clientes, desde particulares hasta gigantescas empresas de bienes de consumo, cuya carga es transportada cada día en cientos de vehículos.
#3. Trabajando con clientes
Muchos proveedores de bienes y servicios quieren gigantes como clientes. Nosotros no fuimos la excepción. Pero encontramos dificultades al trabajar con este tipo de empresas:
pagos diferidos durante mucho tiempo flujo de documentos individuales requisitos específicos del producto
Nos centramos en los grandes fabricantes y distribuidores locales de productos locales: alimentos y materiales de construcción. Las medianas empresas tienen menos requisitos y organizan todos los procesos de forma mucho más sencilla. El margen de beneficio de hacer negocios con ellos es mayor.
La transición a clientes de otra escala proporcionó un crecimiento que permitió a Deliver convertirse en líder del mercado.
#4. Selección de canales de venta.
Empezamos con la venta directa. Luego probamos canales de marketing, gastamos enormes sumas de dinero en marketing y relaciones públicas, participamos en conferencias y exposiciones, probamos programas de referencia y fidelización de agencias y afiliados.
Habiendo evaluado el costo de atraer un cliente y su ciclo de vida, nos dimos cuenta de que las ventas directas son más rentables que otras. Y entonces nos centramos en ellos.
El marketing cumple una función de apoyo: no es un departamento independiente, ayuda a las ventas directas. La tarea consistía en analizar estos canales. Teníamos varios equipos: uno estaba involucrado en marketing, otro - proyectos de relaciones públicas, el tercero - actividades BTL, influencia indirecta sobre los consumidores. Juntos analizamos los resultados y buscamos los canales más eficaces para atraer clientes.
Cualquier empresa comercial tiene como objetivo obtener beneficios. De hecho, el director comercial y su departamento son la estructura que genera este beneficio. El director comercial se comunica con los clientes, comprende los procesos internos de la organización y, por supuesto, influye indicadores financieros compañías.
Estudié la experiencia de directores y gerentes comerciales exitosos en empresas globales y compilé una lista de cinco cualidades y habilidades clave de un director comercial.
#1. Liderazgo
Un director comercial es un líder que puede tomar decisiones rápidas en una situación que cambia rápidamente y llevar a las personas hacia sus objetivos.
#2. Pensamiento estrategico
Un director comercial debe ser capaz de superar la rutina, la situación y decidir en qué dirección moverse. Ser capaz de aplicar nuevas técnicas y generar ideas innovadoras.
#3. Habilidades de ventas y comunicación.
El trabajo de un director comercial está estrechamente relacionado con la comunicación: con clientes, empleados, proveedores y compañeros. Debe poder negociar y comprender los principios de las ventas.
#4. Habilidades organizativas
Una de las principales competencias de un director comercial son las ganas y la capacidad de trabajar en equipo y organizarlo. Motivando a los empleados, animándolos y controlándolos, el director comercial consigue el éxito en su departamento.
#5. Efectividad personal
Como cualquier otro líder, un director comercial debe tener una mente flexible. Para hacer esto, es importante desarrollarse, mejorarse constantemente, realizar cursos y capacitaciones.
Por lo general, crear un departamento comercial consta de tres pasos.
Determinar el perfil del cliente objetivo. Es importante especificar con el mayor detalle posible quién, por qué y cómo utilizará su producto o servicio.
Seleccionar los principales canales de venta. A partir del perfil del cliente se determinan los principales canales de venta: directo, a través de dealers o distribuidores, con énfasis en el marketing online o venta por agencia.
Seleccionar y capacitar a los empleados. Una vez que decidas a quién venderás y cómo, reúne un equipo adecuado.
A menudo, el jefe del departamento de ventas, compras o logística es designado para el puesto de director comercial. Estos empleados en en mayor medida inmerso en proceso de manufactura y el proceso de obtención de beneficios, influyen directamente en él y conocen algunas de las tareas. Les resulta más fácil asumir otras tareas.
El director comercial también entra en contacto con el marketing. Pero el conjunto de herramientas que debe dominar depende directamente de la industria y de los productos de la empresa.
Las herramientas online se utilizan intensamente en marketing; es importante comprenderlas al menos nivel básico. El director comercial necesita entender principios generales trabajo y métricas básicas que miden la efectividad de las campañas. Y no se deben separar el marketing y las relaciones públicas: están interconectados.
La principal tarea del director comercial es determinar el grupo de clientes a los que se dirigirán las campañas de marketing y las herramientas de prueba, encontrando los canales de adquisición más baratos y espaciosos.
El director comercial interactúa con las partes interesadas: partes interesadas. Las partes interesadas internas se dividen en tres tipos:
fundadores inversores personal
Inversores Y fundadores Las empresas influyen en la determinación de la estrategia comercial, la aprobación del presupuesto, los productos y las ganancias de la empresa. De personal De ello dependen la rapidez y calidad del trabajo en la creación de un producto, la prestación de servicios y, en general, la velocidad de desarrollo de la empresa.
En la interacción con los directivos, la alta dirección, en mi opinión, lo principal es no involucrarse en juegos políticos. Es importante comprender las tareas y objetivos de otros departamentos y establecer una comunicación basada en los objetivos generales de la empresa. Si tienes el argumento correcto y dices cosas racionales, no es difícil transmitir a tus compañeros la utilidad de tu propuesta. Lo principal es el diálogo honesto y abierto.
Cabe mencionar que en varias empresas las responsabilidades de este gerente implican el liderazgo sobre componentes de la actividad como ventas, marketing, publicidad y compras. Por lo tanto, vale la pena decir que el título del puesto puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas o director de marketing.
Responsabilidades laborales del director comercial.
El puesto de director comercial prácticamente no tiene límites, por lo que el abanico de sus tareas y funciones puede ser bastante amplio. Puede actuar en las siguientes direcciones:- Elaboración de planes para las actividades de una empresa u organización junto con la dirección, es decir, el director general y la sociedad de accionistas.
- Búsqueda de nuevas vías y oportunidades necesarias para que la empresa se desarrolle y ocupe con éxito su nicho de mercado.
- Resolver problemas en el campo del desarrollo de personal, por ejemplo, vendedores y gerentes.
- Análisis de mercado.
- Gestión del departamento comercial, selección y selección de canales de venta.
- Desarrollo de una política de precios y gama de productos o servicios que brinda la empresa, programas para incrementar las ventas.
- Además de desarrollar e implementar estos programas, dicho gerente debe asegurarse de que funcionen de manera positiva y se implementen.
- Ejercer el control en el ámbito de la logística.
- Realizar planes y previsiones sobre las necesidades y costes futuros de la empresa.
Descripción del trabajo
En toda empresa y organización, la descripción del puesto de la persona que ocupa este puesto se elabora teniendo en cuenta todas las características de la actividad a la que se dedica la empresa. Por tanto, la descripción del puesto de, por ejemplo, el director comercial de una refinería de petróleo y la descripción del puesto de una persona que trabaja en un puesto similar en una empresa que realiza ventas electrodomésticos, será bastante diferente.Pero, sin embargo, también contendrán una lista general de tareas y áreas en las que un determinado gerente debería poder comprender y trabajar.
Es importante entender que una persona que ocupe el cargo de director comercial debe tener el nivel adecuado de conocimientos y habilidades, así como experiencia en puestos directivos.
¿Qué papel juega el director comercial?
Dado que este líder tiene amplia gama responsabilidades y tareas, entonces se puede asumir que desempeña uno de los roles principales y significativos en la empresa.Sin su participación, no se lleva a cabo ni una sola reunión importante de accionistas de la empresa, no se discuten los planes y perspectivas de desarrollo de la organización, no se elabora el presupuesto para el ejercicio y solo con su aprobación se celebran contratos con proveedores. y empresas proveedoras de servicios.
Debido a que un director comercial es una persona con determinadas facultades, es importante prestar atención a sus características personales a la hora de contratar, para no tener que lidiar con el uso de su cargo oficial para fines personales.
Derechos y responsabilidades de un director comercial
Este empleado tiene lo siguiente derechos:- Representar los intereses de la empresa respecto de sus actividades. agencias gubernamentales, otras organizaciones, empresas e instituciones.
- Realizar solicitudes de información a las divisiones y sucursales de la empresa que sean necesarias para el desarrollo de sus actividades.
- Presentar propuestas relativas al desarrollo y mejora de la empresa para la consideración de los accionistas y del director general.
- Desarrollar responsabilidades para sus subordinados.
- Participar en la preparación y desarrollo de la documentación relativa a sus actividades.
- Poner firma y visado en la documentación que esté directamente relacionada con sus actividades.
- Exigir a la dirección de la empresa o emprendimiento que se cumplan todas las condiciones organizativas y técnicas para la implementación. actividad laboral fueron cumplidos.
- Interactuar sobre temas relacionados con sus actividades con los responsables de otras divisiones estructurales.
A la lista anterior de estos derechos, cualquier organización, si lo considera necesario, tiene derecho a agregar los suyos propios.
En la mayoría de las empresas responsabilidad este empleado se reduce a los siguientes puntos:
- Por delitos cometidos en el curso de actividades de conformidad con el Código Penal de la Federación de Rusia, el Código Civil de la Federación de Rusia.
- Por desempeño inadecuado o incumplimiento de las obligaciones laborales especificadas en la descripción del puesto de conformidad con la legislación laboral de la Federación de Rusia.
- Por causar daños materiales a la empresa de conformidad con el Código Penal de la Federación de Rusia, el Código Civil de la Federación de Rusia.
Responsabilidades de un director comercial de una LLC
Responsabilidades del director comercial de una LLC, es decir empresa privada, están determinados en gran medida por las características específicas de sus actividades. En la mayoría de las empresas, sin importar la forma (LLC, OJSC o JSC), el director comercial realiza las siguientes tareas:- participa en la determinación de la estrategia y política de la empresa;
- recopila características de los productos vendidos;
- lleva a cabo comunicación intracorporativa e intercorporativa sobre temas que se relacionan directamente con las ventas de productos manufacturados;
- Optimiza los mecanismos y métodos de venta.
Responsabilidades de un director comercial de una empresa comercial y constructora.
Para mayor claridad, las responsabilidades de un director comercial se pueden considerar utilizando el ejemplo de comercio y compañía de construcción. Responsabilidades de una persona que ocupa este puesto en una gran compañía de construcción , suelen ser los siguientes:- busca nuevos clientes que necesiten servicios de construcción;
- se dedica al desarrollo de áreas de la empresa como construcción, diseño;
- negocia con proveedores y clientes;
- analiza organizaciones competidoras;
- prepara la documentación, ofertas comerciales relacionados con la prestación de servicios de construcción;
- prepara documentos para participar en licitaciones;
- controla la calidad y los plazos de los servicios de construcción prestados por la empresa.
Las principales tareas del director comercial en empresa comercial algo diferente, ya que todas sus actividades están dirigidas a vender y promocionar los productos vendidos en el mercado con el fin de incrementar las ventas y los beneficios. Este gerente se dedica a crear planes de compras y ventas, seleccionar y capacitar a los gerentes de ventas, desarrollar la política de marketing de la organización y elaborar sistemas de motivación y adaptación del personal.
Cualquiera que sea el campo en el que trabaje un determinado directivo, es muy importante que sus características personales correspondan al nivel del puesto que ocupa. Las personas exitosas en esta posición serán aquellas que sean sociables, resistentes al estrés, móviles, capaces de pensar estratégicamente, que tengan cualidades de líder, sean responsables y puedan analizar.
El Director Comercial es responsable de: - organización adecuada del trabajo de venta de productos de acuerdo con los programas (planes) aprobados de la Compañía; - realizar y disciplina laboral empleados de servicios comerciales; — seguridad de la información (documentos) que contienen información que constituye un secreto comercial de la Compañía, otra información confidencial, incluidos los datos personales de los empleados de la Compañía; - disposición condiciones seguras mano de obra, mantenimiento del orden, cumplimiento de las normas de seguridad contra incendios en las instalaciones del servicio comercial. 1.6. Para el cargo de director comercial se pueden designar personas con formación y experiencia profesional superior (económica o ingeniería-económica). trabajo económico Al menos 5 años en puestos directivos. 1.7.
Derechos y responsabilidades de un director comercial
Asegurar la elaboración de informes sobre resultados empresariales, informes estadísticos, así como presentarlos en la forma prescrita a las autoridades correspondientes. 2.15. Proporcionar protección confiable información (documentos) que contengan información que constituya un secreto comercial de la Compañía, otra información confidencial, incluidos datos personales de los empleados de la Compañía. 2.16. Gestionar la formación de los subordinados, crear las condiciones para que mejoren sus habilidades, crecimiento profesional, desarrollo de carrera empresarial y promoción laboral de acuerdo con el mérito personal y el nivel de cualificación.
2.17. Vigilar el cumplimiento por parte de los subordinados de las normas de seguridad y protección laboral, saneamiento industrial y protección contra incendios. 2.18. Utilice los derechos otorgados en relación con los subordinados para alentarlos (hacerlos responsables). 2.19.
Director comercial: responsabilidades, requisitos y cualidades personales
La tarea principal de este empleado en este caso es promocionar la marca y los productos de la empresa en el mercado para obtener ganancias. Para lograr estos objetivos, el trabajo se organiza en varias direcciones:
- determinación y construcción de políticas de marketing;
- control de cuentas por cobrar;
- formación de planes de adquisiciones y ventas, supervisión de su implementación;
- selección y formación de un equipo de ventas;
- creación de un sistema de motivación y certificación de directivos;
- inspección del proceso de ventas;
- seguimiento de las solicitudes de los clientes.
Las responsabilidades del director comercial de una empresa comercial incluyen además la planificación y gestión de la política de surtido, el conocimiento de la logística y los conceptos básicos de la distribución de productos, la interacción con clientes clave que son importantes para la empresa y la participación en negociaciones que son importantes para la organización.
Director comercial
Las responsabilidades de una persona que ocupa este puesto en una gran empresa constructora son, por regla general, las siguientes:
- busca nuevos clientes que necesiten servicios de construcción;
- se dedica al desarrollo de áreas de la empresa como construcción, diseño;
- negocia con proveedores y clientes;
- analiza organizaciones competidoras;
- prepara documentación y propuestas comerciales relativas a la prestación de servicios de construcción;
- prepara documentos para participar en licitaciones;
- controla la calidad y los plazos de los servicios de construcción prestados por la empresa.
Las principales tareas de un director comercial en una empresa comercializadora son algo diferentes, ya que todas sus actividades están encaminadas a vender y promocionar los bienes vendidos en el mercado con el fin de incrementar las ventas y los beneficios.
Responsabilidades del director comercial, su papel en la organización y principales tareas
El director comercial es una de las figuras claves y significativas del sistema de gestión de cada empresa. Al mismo tiempo, no existe un entendimiento común sobre lo que debería hacer. Cabe decir que en algunas organizaciones las responsabilidades de un director comercial implican la gestión de marketing, ventas, compras y publicidad, por lo que en ocasiones el puesto puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas y marketing.
En otras empresas, un departamento como el de marketing no depende de él. Si hablamos de organizaciones pequeñas, entonces, por regla general, no tienen esa posición. Allí simplemente contratan gerentes individuales para distintas divisiones, mientras que el gerente puede asumir las responsabilidades laborales de un director comercial.
Cabe destacar que el director comercial reporta directamente al responsable de la empresa.
Responsabilidades laborales del director comercial.
Lo principal no es tener un diploma, sino tener las cualidades, habilidades y competencias necesarias. Además del conocimiento profesional de los programas informáticos, el solicitante del puesto debe tener experiencia en la promoción de diversos productos, conocer la psicología de los compradores y comprender la estructura y las características específicas del mecanismo de ventas. A veces, un especialista procedente de las filas de directivos ordinarios puede aportar más beneficios a la empresa que un empleado contratado desde fuera.
Lo principal es que el candidato tenga habilidades de gestión y muestre resultados en el aumento de ganancias. Después de todo, un director comercial no es un intérprete, sino un organizador y líder.
- 01.04.2016
Leer también
- Director comercial: responsabilidades y funciones.
Responsabilidades Como se señaló anteriormente, el puesto de director comercial es muy multifacético, por lo que sus responsabilidades pueden incluir las siguientes áreas:
- Junto con los accionistas y el director general, desarrollar un plan de trabajo (actual y futuro) para la organización, asegurando el uso efectivo de todos los recursos.
- Desarrollo de estrategias, búsqueda de nuevas oportunidades para el desarrollo exitoso de la empresa en el mercado.
- Determinar la política comercial de la empresa con base en el análisis de mercado y el desempeño de ventas pasado, determinar las áreas geográficas de trabajo de la empresa, implementar las últimas estrategias de ventas.
- El director comercial, cuyas responsabilidades son muy variadas, también es responsable de crear y entrenamiento efectivo equipos de ventas.
- Gestión del departamento comercial, selección de canales de venta, gestión de red de concesionarios.
¿Cuáles son las responsabilidades laborales de un director comercial de una LLC?
¿Qué papel juega el director comercial? Dado que este gerente tiene una amplia gama de responsabilidades y tareas, es muy posible suponer que desempeña uno de los papeles principales y más importantes en la empresa. Sin su participación, no se lleva a cabo ni una sola reunión importante de accionistas de la empresa, no se discuten los planes y perspectivas de desarrollo de la organización, no se elabora el presupuesto para el ejercicio y solo con su aprobación se celebran contratos con proveedores. y empresas proveedoras de servicios. Debido a que un director comercial es una persona con determinadas facultades, es importante prestar atención a sus características personales a la hora de contratar, para no tener que lidiar con el uso de su cargo oficial para fines personales.
Cualidades personales Un candidato a un puesto tan alto como el de director comercial, cuyas funciones implican un contacto constante con las personas, debe tener ciertas cualidades personales. A saber:
- Capacidad para interactuar con las personas, habilidades comunicativas.
- Cualidades de un organizador y líder.
- Pensamiento estrategico.
- Alta eficiencia.
- Capacidad para trabajar con números y otros datos, habilidades analíticas.
- Movilidad, capacidad para tomar decisiones rápidamente.
- Responsabilidad, iniciativa, orientación a resultados.
- Alta resistencia a situaciones estresantes.
- El deseo de autodesarrollo y crecimiento.
Quién reporta al director comercial de la empresa.
Crear condiciones óptimas para oportuna y ejecución de alta calidad el servicio de ventas lleva a cabo las tareas diarias que se le asignan en estricto cumplimiento de los procedimientos de trabajo (reglamentos), tecnologías de marketing y planes de venta de productos aprobados. 2.3. Gestionar el trabajo para formular una política de ventas y estrategia de marketing, determinar sus principales direcciones de acuerdo con la estrategia de desarrollo de la Compañía y las medidas para su implementación. 2.4. Participar en el desarrollo de planes de negocios de la organización de la Compañía en términos de satisfacer sus necesidades actuales y futuras para la venta de productos de una determinada calidad, cantidad, gama y surtido. 2.5. Asegurar el nivel necesario de desarrollo de la infraestructura comercial y su constante crecimiento, la adecuada efectividad de las decisiones de marketing y un aumento constante de la eficiencia del servicio comercial. 2.6.
Atención
Un director comercial es una persona que a través de sus acciones moviliza, controla y dirige al personal de la empresa para lograr el máximo beneficio. Dependiendo del área de actividad, producción o organización comercial, los requisitos para las cualidades y habilidades del candidato para este puesto y las responsabilidades funcionales del director comercial de la empresa pueden diferir ligeramente. El papel y principales tareas del director comercial A pesar de la importancia de esta figura en el sistema de gestión empresarial, sus responsabilidades y funciones no siempre están claras.
La mayoría de las veces, personas del departamento de compras solicitan este puesto. Quien, si no es un gerente de ventas, conoce los detalles de la comunicación con los clientes, tiene experiencia en la celebración de contratos y comprende las peculiaridades de su organización.
- Cómo ha evolucionado el concepto de “director comercial”.
- Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.
- ¿Qué empresas no necesitan un director comercial?
- ¿En qué casos es recomendable cambiar el nombre de un director comercial a director comercial?
- ¿En qué empresas el director comercial puede ser responsable de las compras?
Director comercial se ocupa de áreas de actividad relacionadas con cuestiones de suministro, actividades económicas y financieras y ventas de la empresa.
El término “comercio” se volvió fundamental para quienes fueron los primeros en Rusia en trabajar como directores comerciales. Después de todo, hay muchas direcciones. economia domestica en los años 90 se basaba en la reventa. Por lo tanto, todo el negocio se basaba en el comercio: comprar en condiciones más favorables y luego vender a un precio más alto. Estas tareas fueron asignadas tanto a trabajadores ordinarios de los transbordadores como a empresas enteras que hoy logran alcanzar un volumen de ventas millonario.
En aquella época, muchas empresas ni siquiera tenían los puestos de director de ventas o director de compras, y el término “marketing” era conocido sólo por unos pocos. Al director comercial se le asignaba un segundo rol después del director general, que normalmente era accionista o propietario de la empresa.
CEO habla
Ilya Mazin, Director general de Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscú
A menudo, las personas que ocupan el puesto de director comercial se convierten en propietarios y administradores de empresas exitosos. Esta progresión profesional es mucho menos común entre los directores financieros o administrativos. Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales, como gerentes o ejecutivos responsables de áreas VIP. En ocasiones, los especialistas que dejan los departamentos de compras también se convierten en directores comerciales.
Al director comercial se le asignan responsabilidades laborales en varias áreas de actividad simultáneamente. Por lo tanto, tiene habilidades suficientes para ascender a una posición superior. Por lo tanto, en el puesto de director comercial, una persona adquiere una experiencia bastante valiosa e importante, domina las habilidades necesarias y forma conexiones útiles para trabajos futuros.
A medida que todos los negocios y mercados se volvieron más civilizados, comenzaron a separarse tareas separadas de las actividades comerciales, incluidas las funciones de marketing, compras y ventas. Por tanto, el papel de los directores comerciales en el trabajo de las empresas ha sufrido ciertos cambios.
KPI para director comercial: ejemplos de cálculo
Los editores de nuestra revista utilizaron ejemplos para determinar qué indicadores y en qué cantidad se debe recompensar al comandante.
Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.
El área de responsabilidad de cualquier director comercial incluye una serie de funciones básicas:
- Determina los canales de distribución de bienes y servicios.
- Planificación estratégica de la empresa.
- Trabajar con proveedores.
- Regular el trabajo del departamento comercial.
- Control del presupuesto en todos los componentes de la empresa.
- Coordinación del marketing de la empresa.
- Reducir los costos comerciales.
La interpretación de algunas empresas sobre el cargo de director comercial puede diferir. Veamos este tema con más detalle utilizando ejemplos prácticos.
Director Comercial = Jefe del Departamento de Ventas
En este caso, sobre director comercial confiado conjunto mínimo funciones. Sólo será responsable de las ventas de su empresa. Un título de trabajo más apropiado en esta situación no sería Director comercial y director de ventas. Para evitar que una persona se sienta degradada, puede cambiar el nombre de un puesto durante un cambio de liderazgo en ese puesto.
Opinión experta
Andrey Milyaev, director comercial del grupo de empresas Hosser, San Petersburgo
En nuestra empresa, el director comercial gestionará dos departamentos de ventas: proyectos complejos de telecomunicaciones y equipo de ingenieria. Actualmente nos encontramos inmersos en la reorganización y reestructuración de los procesos de negocio de nuestra empresa. El objetivo de tales transformaciones es aumentar la eficiencia de nuestra interacción con el mercado y la interacción interna dentro de la propia empresa, entre los departamentos responsables de las áreas de logística, ventas y producción. Es importante que la gestión en la empresa esté garantizada desde un punto: por una política unificada de colaboración con el mercado. En el futuro, cuando se hayan formado los procesos de negocio, será necesario seleccionar trabajadores de los empleados del departamento de ventas existentes que se convertirán en los jefes de estos departamentos.
Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing
Esta opción corresponde al puesto de director de marketing y ventas, que se ha vuelto común en la práctica occidental. El director de marketing y el director comercial en una sola persona necesitan la capacidad de navegar perfectamente en las tendencias del mercado, teniendo en cuenta las características específicas del trabajo de las empresas competidoras, las preferencias y expectativas de los clientes. Pero gestionar las ventas en el mercado a menudo requiere la máxima eficiencia, razón por la cual el marketing en sí pasa a un segundo plano. Como resultado Director comercial Es posible que no tenga suficiente tiempo para el campo del marketing. En consecuencia, puede haber una falta de herramientas de marketing necesarias, así como de habilidades para utilizarlas en la práctica, y de una visión estratégica de la perspectiva a mediano plazo del desarrollo del mercado.
- Motivación material del personal. Consejos del Director General
Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing + Responsable de Compras
La combinación de marketing, ventas y compras en una mano proporciona un complejo ventajas importantes a la hora de elegir el producto más popular en este momento, también con la comprensión de las cualidades del producto para el consumidor (bastante importante a la hora de elegir el producto). Esta opción adquiere especial relevancia, en primer lugar, para los intermediarios y companías comerciales. Pero debe usarse con mucho cuidado si la empresa no coopera con proveedores habituales y, por lo tanto, es necesario analizar periódicamente el mercado competitivo para encontrar el más adecuado. condiciones adecuadas obtención En tales condiciones, aumenta la probabilidad de que, mientras se esfuerza por cumplir el plan de ventas, el gerente no tenga la oportunidad de prestar la debida atención a la búsqueda. opciones optimas trabajando con su proveedor.
Opinión experta
Yulia Koroleva, Director Comercial de CJSC National Distribution Company, Moscú
El principio fundamental de nuestra estructura organizativa es la eficiencia en la toma de decisiones y la movilidad. Por tanto, todo el bloque comercial (incluyendo compras, marketing y ventas) está unido, y estas funciones se asignan al departamento comercial. Las tareas del director comercial incluyen no solo el control, sino también el trabajo en sí con los clientes, la celebración de acuerdos de suministro de bienes con grandes fabricantes y el seguimiento de la evolución de los precios en su mercado. Esta organización del trabajo nos permite disponer de información fiable y sin distorsiones. Por ejemplo, puede distorsionarse dentro de las empresas en las que estas áreas de actividad están asignadas a diferentes departamentos (es posible que haya inconsistencia en las acciones). Gracias a principio organizativo Nuestra empresa garantiza la gestión operativa de sus procesos de negocio reduciendo costes.
Director Comercial = Director General
Una opción similar es posible cuando el Director General no está formalmente preparado para transferir sus funciones como director de la empresa, pero en realidad no participa en la gestión operativa. En consecuencia, sus tareas se asignan a su “ mano derecha" - primer adjunto, director ejecutivo, y en las empresas en las que se dé prioridad a las actividades comerciales, estas funciones están asignadas al director comercial. Personalmente estoy en contra de tal combinación de funciones. El Director General necesita distribuir recursos en todas las áreas de actividad. Y cuando surgen conflictos (por ejemplo, entre los departamentos financiero y comercial), el director general debe convertirse en árbitro independiente. Cuando se asignan funciones directivas al director comercial, existe el peligro de que estos procesos se transfieran en beneficio de los departamentos comerciales.
Opinión experta
Dmitri Grishin, director comercial de la empresa Aqua Star, Moscú
Trabajo como director comercial, pero en realidad se me confían las funciones de director general. Porque el propietario de nuestra empresa, con sus ambiciosos planes de conquistar nuevas direcciones (no relacionadas con nuestro principal campo de actividad), se esfuerza por lograr un control total de las actividades de la empresa, pero al mismo tiempo reservar suficiente tiempo para trabajar en nuevos proyectos. En consecuencia, surgen algunos problemas: las decisiones importantes de la empresa tardan demasiado en tomarse.
A través de esfuerzos conjuntos logramos alejarnos del control total (sobre cada centavo gastado), se resaltaron ciertas cuestiones que podrían afectar el trabajo de la empresa: características funcionales de los equipos, logística, factores financieros relacionados con los préstamos y su reembolso. Estos problemas los resuelvo conjuntamente con nuestro director general. Al mismo tiempo, todos los asuntos quedan bajo el control del Director General.
En consecuencia, la empresa permanece realmente bajo el control del director general, pero al mismo tiempo éste dispone de más tiempo libre.
Dmitri Kurov, director comercial de ISG, Moscú
Por experiencia personal Puedo decir que un director comercial puede lograr un trabajo eficaz siempre que esté “equilibrado” por el director financiero. Porque de lo contrario, las responsabilidades laborales del director comercial pueden centrarse en gran medida en el comercio, perdiendo así cuestiones de eficiencia operativa.
En la mayoría de los casos, el motivo del malentendido entre el director general y el comercial es la solución de los problemas. niveles diferentes. Tuve que trabajar cuando el director general marcó el vector de actividad que impedía el desarrollo comercial desde el puesto de director comercial. En realidad, lo más importante era el precio de las acciones de la empresa, en el que influían muchos factores.
¿Qué empresas no necesitan un director comercial?
Las empresas en las que vender servicios o productos no resulta especialmente difícil no necesitan un director comercial. Básicamente, se trata de empresas que ocupan una posición en el mercado cercana a un monopolio (teniendo en cuenta su ubicación, las particularidades de sus productos u otros factores). Role factor comercial baja en empresas que ofrecen desarrollos individuales o exclusivos. Estas empresas pueden trabajar en cualquier industria, desde el desarrollo de software profesional altamente especializado hasta productos de ingeniería complejos. En este segmento se le da mayor importancia a los representantes del departamento creativo o de producción; su rol se limita a la exhibición y presentación de los productos desarrollados. A menudo, los vendedores están dirigidos por uno de los altos directivos, por lo que el director comercial no es especialmente relevante.
CEO habla
Ilya Mazin, Director General del holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú
La necesidad de un director comercial surge cuando una empresa tiene que combinar dos factores: obtener condiciones de suministro y ventas favorables. Si una de estas funciones está ausente o descentralizada, no es necesario nombrar un director comercial.
Además, las empresas muy grandes o muy pequeñas no necesitan un director comercial. Después de todo, las pequeñas empresas simplemente no pueden afrontar los costes de los directivos. Como regla general, en este caso el director comercial es reemplazado directamente por el propietario de la empresa.
Si una empresa tiene varios fundadores, normalmente se distribuyen áreas de gestión entre ellos. Uno de ellos asume la tarea de ganar dinero, el segundo se encarga del complejo administrativo y económico, etc.
En el caso de grandes empresas, las tareas del director comercial suelen estar repartidas entre los jefes de área.
Pero en el trabajo de las medianas empresas, el director comercial se convierte en una figura clave: un alto directivo del que depende directamente la parte rentable del negocio.