Ajira katika jiji lako. Mteja mgumu - ni nani? Jinsi ya kuanzisha mawasiliano sahihi na wateja

Kampuni yoyote kubwa, bila kujali aina ya bidhaa na huduma, inajitahidi kudumisha uhusiano mzuri na wateja. Adabu na adabu katika kuwasiliana na wateja huongeza sana uwezekano kwamba watakuja kwako tena. Lakini, kama unavyojua, sio wateja wote ni wa kirafiki. Katika hali kama hizi, unahitaji kuishi kwa usahihi ili kurekebisha hali ya migogoro na kuacha hisia chanya kila inapowezekana. Hakika, katika ushindani mkali wa leo, kila mteja, kila mnunuzi ni muhimu.

Ili kutatua mzozo, lazima kwanza uelewe kiini chake. Jaribu kusikiliza kwa makini mteja, kuelewa jambo kuu, ni nini hasa maana ya malalamiko yake. Mpaka mtu “ataimwaga nafsi yake,” atabaki kiziwi kwa hoja zako zote zinazofaa. Baada ya kusikiliza, ni muhimu kumwonyesha mteja kwamba unamuelewa. Ili kufanya hivyo, sema kwa ufupi maana ya kile kilichosemwa kwa maneno yako mwenyewe. Kwa mfano: "Ikiwa ninakuelewa kwa usahihi, huna furaha kwa sababu ...". Kuona kwamba wanamtilia maanani, mteja polepole ataanza kutuliza.

Kukubaliana na mteja, onyesha uelewa na huruma. Hata ikiwa amekosea, misemo isiyo na upande kama vile: "Nimekuelewa, mimi mwenyewe sina raha na hali hii" au "Usijali, tutajaribu kutatua shida yako" itasaidia kutuliza hali hiyo. Walakini, nia njema yenyewe haitoshi, mteja lazima aone kuwa unashughulikia shida yake, kwa hivyo ni bora kuahirisha mambo ambayo sio muhimu na kuchukua hatua za kuiondoa.

Ikiwa mteja anatoa mashtaka na madai yasiyo ya msingi, lakini ni wazi kwamba anasadiki kwa dhati kwamba yuko sahihi, unapaswa kutenda kwa busara sana. Baada ya kumsikiliza, jaribu kueleza hasa anachokosea na kwa nini madai yake hayawezi kutoshelezwa. Fanya kwa utulivu, sema kwa uhakika na jaribu kuwa mkweli; Jaribu kuelewa interlocutor, jiweke mahali pake - wewe, pia, ni mteja au mnunuzi mara kwa mara.

Kuna aina maalum ya mteja - mgomvi. Mtu kama huyo huja tu na kutafuta sababu ya kugombana. Kwa kuwa amekusanya hisia hasi wakati wa mchana, kutoridhika na maisha yake, anatafuta mtu wa kuiondoa. Ikiwa unakutana na aina hii, jambo kuu ni kujaribu kutokuwa na wasiwasi. Usichukulie matusi na kutoridhika kibinafsi. Kuwa na tabia kama ya biashara, usiwe wa kibinafsi, na usisimame kwa kiwango chake. Kuona kwamba huna nia ya kugombana naye, aina hii ya vurugu itawezekana kutuliza, ikigundua upuuzi wa tabia yake.

Baada ya mzozo wowote, labda utaachwa na ladha isiyofaa na uchovu wa kihemko. Katika kesi hii, unapaswa kupumzika kwa dakika chache, kunywa kikombe cha chai, na kula kitu tamu. Ikiwezekana, nenda nje kwa dakika chache ili kupata hewa safi.
Kwa bahati mbaya, katika ulimwengu wetu, migogoro haiwezi kuepukwa, lakini huwezi kuichukua kwa uzito sana na jaribu kudhibiti hisia zako. Daima kuwa wa kirafiki na labda utaweza kuboresha uhusiano hata na wateja wenye shida zaidi.

Haiwezekani kufanya hisia ya kwanza mara ya pili - ukweli unaojulikana ambao unaelezea kikamilifu wakati wa mkutano wa kwanza na mteja anayeweza. Kwa njia nyingi, mafanikio ya ushirikiano zaidi inategemea hisia unayofanya. Hata ikiwa matokeo ya mkutano hayajaonyeshwa na makubaliano ya ushirikiano kwa namna yoyote: mkataba, makubaliano, makubaliano ya mdomo, basi matokeo mazuri ni mawasiliano ya ufanisi na nia ya kushirikiana katika siku zijazo. Haupaswi kuharakisha mteja kufanya uamuzi wa kupendelea huduma au bidhaa unazotoa, madhumuni ya mkutano wa kwanza ni kumfanya mwenzako aanze kufikiria juu ya hitaji la kuchukua faida ya ofa yako na kuchambua faida za kuikubali; . Ikiwa mshirika ana nia, mawasiliano ya kwanza yanaweza kuchukuliwa kuwa yenye tija.

Katika hatua ya awali, huwezi kujua kwa uhakika ni kwa kiwango gani mteja anahitaji huduma zako: ama utekelezaji wa mipango yake ya muda mrefu sanjari na pendekezo lako la biashara, au pendekezo lako limekuwa kabisa. habari mpya kutafakari na kuchambua umuhimu wake.

Usipakie sana orodha ya malengo unayofuata unapofanya mkutano wa awali na mteja. Chaguo bora zaidi itafanya kazi zifuatazo: kuvutia na kuhamasisha mteja na huduma zako, kutathmini kiwango cha utayari wa ushirikiano (kununua, kutekeleza makubaliano, nk), kuunda orodha ya takriban ya huduma na bidhaa ambazo zinaweza kuvutia mteja. , kumtia moyo kushiriki katika darasa la bwana la utangazaji, tukio la uwasilishaji, jaribu kundi la majaribio la bidhaa, pata mapendekezo. Kwa muhtasari, pata jibu chanya kutoka kwa mteja kwako: kibinafsi na kampuni kwa ujumla.

Kujiandaa kwa mkutano na mteja

Hata maandalizi madogo ya mkutano hukuruhusu kujisikia ujasiri zaidi. Kuna hatua kuu mbili:

- habari;

- shirika.

Katika hatua ya kwanza, taarifa muhimu kuhusu mteja anayetarajiwa hukusanywa na kukusanywa. Hatua ya pili ni kujitolea kwa kuandaa masharti muhimu kwa mkutano.

Mkusanyiko wa habari

Wakati wa kuchagua habari, zifuatazo zitakuwa na jukumu:

1. Miongozo, sifa za uwanja wa shughuli za mteja. Inashauriwa kufahamiana na istilahi maalum za kitaalamu.
2. Taarifa kuhusu kampuni (au mteja), maendeleo na mwenendo wa uendeshaji, muundo wa shirika. Katika hatua hii, tovuti rasmi ya kampuni, maelezo kutoka kwa malisho ya habari, na hakiki zinaweza kutumika kama msaidizi katika kukusanya data muhimu.

Ili kuunda mkakati maalum wa tabia na ushawishi wa mteja, data ifuatayo inaweza kuwa muhimu kwako:

• Kuhusu washindani wako wa moja kwa moja, matoleo yao, bei, matangazo. Hii itakusaidia kuhalalisha pendekezo lako la biashara na kwa nini inafaa kuendelea kushirikiana nawe badala ya makampuni mengine.
• Kulingana na anuwai ya huduma au bidhaa zako: orodha yao, bei, hali. Haitakuwa mbaya kutoa kifurushi cha takriban cha hati zinazohitajika kwa kusaini mkataba: dodoso, maombi, mfano wa mkataba, masharti ya ushuru wa upendeleo, masharti ya matangazo. Imerasimishwa Ofa ya kibiashara itasaidia mteja, baada ya mkutano, mara nyingine tena kuhesabu na kufikiri juu ya pendekezo lako na masharti yake.
• Kwa uwazi na mtazamo bora, unaweza kuandaa uwasilishaji. Njia hii ya kuwasilisha habari itasaidia kutumia njia mbili za habari mara moja: sio kusikia tu, bali pia maono. Kwa kuongeza, taarifa zinazopitishwa kupitia grafu na michoro daima zinaonekana zaidi, fupi na zina uwezo wa kutafakari sio tu hali ya shirika lako leo, lakini pia mwenendo wa maendeleo.

Kisha inakuja hatua inayofuata - ya shirika. Madhumuni ya hatua hii ni kuunda hali muhimu kwa mawasiliano yenye tija: eneo la mkutano ujao, vifaa muhimu vya ofisi na karatasi za biashara, muonekano wa kufikiria.

Sehemu ya mkutano

Sio bure kwamba sababu hii inakuja kwanza. Mahali pa mazungumzo panapofaa pande zote mbili kunaweza kurahisisha zaidi kufikia matokeo chanya. Kuna chaguzi mbili:

- mahali pa mkutano imedhamiriwa na mteja;

- Unachagua mahali pa mkutano.

Makubaliano juu ya bidhaa hii mara nyingi hufanyika wakati wa utangulizi mazungumzo ya simu. Ikiwa mteja atateua mahali pa mkutano kwenye eneo lake, itabidi ufanye hivyo kwa kiasi kikubwa zaidi boresha. Ikiwa nafasi ya kuchagua imepewa wewe, basi lazima uzingatie hali kadhaa:

Kwanza, mazungumzo yanapaswa kufanyika bila uwepo wa wageni na bila vikwazo (kelele, hum ya sauti, muziki wa sauti, milango ya slamming na sauti zingine zinazofanana). Aidha ofisi tofauti au chumba maalum cha mkutano kinafaa zaidi kwa hili. Ikiwa ofisi yako haijaundwa kwa ajili ya mazungumzo katika ngazi unayotarajia, basi suluhisho linaweza kuwa kukodisha chumba maalum: chumba cha mkutano katika kituo cha biashara, klabu ya biashara, hoteli, kituo cha kazi.

Pili, uchaguzi wa eneo utaathiriwa na kiwango cha mteja, ambacho mahali pa mkutano unaopendekezwa lazima kikidhi.

Tatu, inapaswa kuwa mahali pazuri kutoka kwa mtazamo wa umbali, urahisi wa kubadilishana usafiri, nk.

Haipendekezi kufanya mazungumzo mazito na mteja unayekutana naye kwa mara ya kwanza katika mgahawa au cafe, hasa wakati wa chakula cha mchana. Unaweza kufanya makosa na uchaguzi wa mgahawa (cafe) na uchaguzi wa vyakula: hakuna uwezekano kwamba utawahi kuona mtu uliyemwalika kwenye mgahawa wa gharama kubwa na vyakula vya kigeni. Mazungumzo yanaweza kuvuta kwa sababu ya mchakato wa kuchagua na kuandaa sahani pia ni mchakato wa polepole, na hauendani kabisa na muundo wa mazungumzo ya biashara kati ya washirika wasiojulikana. Kupumzika pekee katika sheria hii ni kwamba duka la kahawa lenye utulivu na lenye nafasi ya kutosha kwa ajili ya mazungumzo ya biashara ya kibinafsi linaweza kuchukuliwa kuwa chaguo linalokubalika.

Rasilimali zinazohitajika kwa mazungumzo yenye mafanikio

Kuna kiwango cha chini ambacho lazima kiwepo nawe wakati wa mkutano wa kwanza:

- kadi ya biashara (daima ni vyema kuwa na kadhaa na wewe), ambayo ina taarifa zote unafikiri ni muhimu;

- diary na kalamu;

- vipeperushi vya kampuni;

— seti ya kawaida vifaa vya maandishi kwa mwenzi wa mazungumzo (ikiwa hana): karatasi, kalamu;

- kifurushi cha fomu: mikataba, maombi, nk;

- vifaa vya rununu vilivyo na ufikiaji wa mtandao.

Mwonekano

Kanuni kuu ni kwamba classics daima ni muhimu. Ikiwa una taarifa za kutosha kuhusu mapendekezo ya mteja wako, unaweza kuvaa kwa namna na mtindo wake. Ikiwa huna fursa hii, basi uzingatia mtindo wa biashara wa classic: suruali, shati, jumper. Chaguzi: suruali, turtleneck au jeans na shati na koti. Kwa hakika unapaswa kuepuka mitindo ya kuchochea na yenye kuchochea katika nguo na kuonekana: hairstyle, babies, manicure kwa wanawake. Hii ni kweli hasa wakati tunazungumzia kuhusu wageni: utamaduni wao wakati mwingine hufikia maadili yasiyo ya kiwango.

Lazima:

- kuangalia nadhifu na nadhifu;

- kujisikia vizuri;

- chagua nguo kwa ukubwa.

Bila shaka, unapaswa kusahau kuhusu kuonekana kwa viatu. Kuna sheria isiyojulikana ambayo viatu vinapaswa kuwa ghali daima. Hii, kama saa ya gharama kubwa, ni kiashiria cha hali ya mmiliki. Kwa hivyo, viatu vilivyosafishwa ubora mzuri- hii ni axiom. Visigino vidogo vinapendekezwa kwa wanawake.

Mikono iliyopambwa vizuri ni ya lazima. Hairstyle - kwa mtindo wa biashara, sambamba na mtindo wa jumla wa nguo. Inashauriwa kuchagua vifaa kutoka kwa makampuni na bidhaa zinazojulikana, hakuna nakala, bandia au bidhaa za matumizi ya moja kwa moja. Katika kesi hii, sheria inafanya kazi: chini ni zaidi. Ni bora kufanya bila maelezo kuliko kutumia bandia. Mwonekano inapaswa kuhimiza kujiamini kwako, na sio kuonyesha majaribio yasiyofanikiwa ya "kuruka juu yako mwenyewe."

Jinsi ya kuishi katika mkutano na mteja

Tutazingatia chaguo la mkutano ikiwa utafanyika kwenye majengo ya mteja. Kuna algorithm ya tabia iliyoanzishwa na adabu ya biashara:

1. Njoo ofisini kwa wakati uliowekwa (dakika chache kabla).
2. Thibitisha na katibu au msaidizi kwamba utakubaliwa.
3. Gonga na uingie. Hakuna haja ya kusubiri jibu, kwa kuwa mkutano wako umeratibiwa na kuthibitishwa na msaidizi. Ikiwa mpenzi wako hana ofisi ya kibinafsi, unaruhusiwa kuingia eneo la kawaida bila kubisha hodi. Unapoingia, unauliza jinsi ya kuona mtu ambaye una miadi naye.
4. Salamu ya mteja lazima iwe na anwani ya kibinafsi kwa jina na patronymic. Pia ni muhimu kujitambulisha kikamilifu: jina, patronymic (ikiwa ni lazima), nafasi iliyofanyika, kampuni ambapo unafanya kazi. Inawezekana kuonyesha data nyingine ambayo itahitajika katika hatua hii.
5. Mteja lazima aanzishe kupeana mkono. Mtu yeyote anayekuja kwenye mkutano lazima asubiri ishara hii kutoka kwa mmiliki wa ofisi na, bila shaka, kujibu.
6. Ili kuangalia heshima machoni pa mpatanishi wako, hotuba yako lazima isikike wazi, utulivu, ujasiri, sio sauti kubwa sana, lakini sio kimya sana. Epuka fujo katika ishara.
7. Wakati wa kubadilishana kadi za biashara, kadi lazima zitolewe kwa washiriki wote wa mkutano waliopo, hata kama ushiriki wao haukukusudiwa au hautazingatiwa katika siku zijazo. Utoaji unafanyika kwa kibinafsi, si vinginevyo. Ikiwa mteja hawezi kukubali kadi yako ya biashara (kwa mfano, mikono yake imejaa), unaweza kuiweka kwenye meza mbele yake. Itakuwa sahihi ikiwa utasoma mara moja maelezo ya mmiliki wa kadi na kisha kuiondoa. Hii itakuwa ishara ya heshima na umakini kwa mwenzi wako.
8. Ukiwa kwenye eneo la mteja, ikiwa hakuna mwaliko wa kukaa chini, unaweza kujiuliza mahali pa kukaa. Weka folda au kifurushi karibu na wewe: kwenye kiti kilicho karibu, kiti, meza au, katika hali mbaya, kwenye sakafu karibu na wewe. Ikiwa mkutano na mteja utafanyika kwenye eneo lisilo na upande wowote, hakuna haja ya kungoja au kuomba ruhusa - uko kwa usawa - kaa mwenyewe. Msimamo utakuwa rahisi ikiwa iko kwenye pande tofauti za kona ya meza. Ikiwa mkutano umepangwa kwenye eneo lako, itabidi uonyeshe ukarimu na uketishe mgeni.
9. Kwa mawasiliano kamili, ni muhimu kuwatenga kuingiliwa kama vile: simu, wageni. Simu - kwa hali ya kimya, tunamwonya katibu au msaidizi asiruhusu wageni wengine kupitia.
10. Wakati wa mkutano wa kwanza, ambao ushirikiano zaidi utategemea, haipendekezi kuvuta sigara: bila kujua ladha na uwezo wa kifedha wa mteja, unaweza kusababisha kuwashwa na chapa ya sigara na kwa gharama yao (ya juu sana au, kinyume chake. , nafuu sana).
11. Inashauriwa kuanza mazungumzo na mada zisizo na upande. Ni muhimu kusanidi interlocutor kwa hali chanya, mbadilishe ili awasiliane nawe, na sio "papo hapo" endelea na masuala ya biashara. Hii inaweza kusababisha dhiki isiyo ya lazima. Wakati wa kuchagua mada kwa mazungumzo ya utangulizi, chagua kitu kisicho na upande, lakini sio kidogo. Epuka mada zinazohusiana na masuala ya kisiasa, upendeleo wa kidini, jinsia na michezo. Lakini kuzungumza juu ya hali ya hewa itakuwa ya kawaida sana. Hapa ndipo ubunifu wako au kazi ya nyumbani inapaswa kujumuishwa, katika mfumo wa taarifa zilizokusanywa kuhusu mteja. Itakuwa sahihi kabisa kupongeza kampuni na kuuliza swali lisilo na upande. Labda swali hili litaongoza mazungumzo yako kwa mada kuu ya mkutano wako.
12. Mawasiliano wakati wa sehemu kuu ya mazungumzo inapaswa kugusa hali ya sasa ya mambo katika kampuni ya mteja na matarajio ya maendeleo. Kwa kufanya hivyo, ni bora kuanza na maswali ya hali, majibu ambayo yataelezea hali katika kampuni ya interlocutor. Maswali yenye matatizo yanapaswa kuwa yafuatayo katika mazungumzo. Wana uwezo wa kuelezea tatizo linalowezekana mteja (tayari ipo au ambayo inaweza kutokea katika siku za usoni). Maswali yenye ufanisi humhimiza mteja kutambua njia za kutatua tatizo. Maswali ya ubashiri yanalenga kujua jinsi mteja anavyoona maendeleo ya jambo hili. Swali linalofuata kuhusu kutathmini rasilimali zinazotumika kutatua tatizo na uwezekano wa kuzipunguza ni swali la msingi wa thamani. Inahitajika kumaliza mazungumzo kama haya na kizuizi cha habari cha maswali ambayo yanapaswa kufafanua ikiwa mteja anavutiwa na habari kuhusu uwezo wa kampuni yako katika kutatua shida iliyowasilishwa. Baada ya uthibitisho kupokelewa, ili usizidishe mteja habari, ni muhimu kutoa sauti muhtasari wa jumla ofa yako ya kibiashara: huduma zako, bidhaa, bei. Katika hatua hii, unaweza kumpa mteja wakati wa kufikiria na kupanga mkutano mpya, huku ukitaja tena chaguzi zako za suluhisho.

Baada ya mkutano

Unapaswa kumshukuru mpatanishi wako kwa muda uliotumia kwenye mkutano wako na ufanye muhtasari wa uamuzi uliofikia: mkutano mpya, simu, utoaji Taarifa za ziada kupitia njia za kielektroniki za mawasiliano, nk. Baada ya haya kuna kuaga.

Baada ya kuondoka mahali pa mkutano, inashauriwa kurekodi mara moja pointi muhimu mikutano, taarifa zilizopokelewa, makubaliano yaliyofikiwa. Vinginevyo, baada ya muda mfupi, habari hii, au sehemu yake, hakika itasahauliwa.

Barua ya shukrani kwa ushirikiano

Inatuma barua ya shukrani kwa fursa ya kushirikiana. Usipuuze nafasi hii ya kuimarisha uhusiano uliopo, na pia kukukumbusha tena. Hii itathibitisha sifa yako kama mtu anayefahamu adabu za biashara.

Barua ya shukrani kwa ushirikiano imeundwa kwa fomu ya bure, lakini inaweza kutegemea muundo ufuatao:

• Kichwa cha barua kinaonyesha mpokeaji ambaye shukrani inaelekezwa.
• Kuzungumza na mtu maalum (kawaida kwa jina, patronymic).
• Maandishi ya barua yanasema sababu ambayo shukrani inaonyeshwa: vitendo, huduma zinazotolewa, fursa zinazotolewa, nk. Kwa mtindo, ni vyema kuepuka utaratibu mwingi na ukame.
• Unaweza kuonyesha sifa za mpokeaji wa moja kwa moja wa barua, ambaye alichangia ushirikiano wenye matunda.
• Fomu ya barua lazima iwe rasmi, pamoja na maelezo ya mhusika anayetuma, saini na muhuri wa meneja.

Ofa ya kibiashara

Huhamasisha mshirika wa biashara ili kuendelea na ushirikiano wenye manufaa na wewe. Malengo makuu ya hati kama hii:

• makini na huduma na bidhaa zinazotolewa;
• kuamsha riba;
• kuunda hamu ya kutumia huduma au kununua bidhaa.

Muundo wa ofa za kibiashara:

1. Kichwa (kinahusisha matumizi ya nembo).
2. Kichwa kidogo (kinaonyesha bidhaa, huduma).
3. Matangazo ya huduma na bidhaa.
4. Uhamisho athari chanya kutoka kwa ushirikiano.
5. Anwani za mtumaji.

Lugha ya hati lazima iwe wazi, wazi, na kusoma na kuandika. Hati lazima iwe na muundo wazi, na maelezo wazi ya faida za kukubali ofa.

Katika kuwasiliana na

Wanafunzi wenzako

Kutoka kwa makala hii utajifunza:

• Katika hali gani itakuwa sahihi kukutana na mteja?
• Jinsi ya kuishi katika mkutano wa kwanza na mteja
• Jinsi ya kujiandaa vizuri kwa mkutano na mteja
• Ni mtindo gani wa tabia wa kufuata unapokutana na mteja?
• Jinsi ya kuandika ripoti juu ya mkutano na mteja

Mkutano wa biashara ni tukio muhimu kufanya mazungumzo yenye kujenga na ushiriki wa wawili au zaidi pande Ili mazungumzo kuleta matokeo yanayotarajiwa, unahitaji kujiandaa kwa mkutano wa kibinafsi na mteja: elezea malengo ambayo yanahitaji kupatikana wakati wa mwingiliano, ujitambulishe na habari zote zinazopatikana kuhusu mteja (wake). sifa za kisaikolojia, mafanikio, kazi, maelezo ya biashara), chagua mtindo unaofaa tabia na mavazi. Ikiwa maandalizi yamefanywa kwa uangalifu, mkutano na mteja una kila nafasi ya kufanikiwa.

Ni wakati gani inafaa kukutana na mteja?

Vitabu vingi vya teknolojia ya mauzo vinasema kuwa siku ya kazi ya meneja yeyote wa mauzo inapaswa kujumuisha aina tatu za shughuli: mazungumzo ya simu, maandalizi ya mikutano na wateja na maendeleo ya mapendekezo ya kibiashara, mikutano yenyewe. Ufanisi wa kazi yake unapendekezwa kurahisishwa na viashiria vinne vya kiasi: idadi ya simu zilizopigwa, miadi iliyofanywa na wateja wanaowezekana, mikutano iliyofanyika, shughuli zilizofungwa (kulingana na idadi ya ankara iliyotolewa). Uangalifu hasa unapaswa kulipwa kwa mikutano iliyofanyika.

Kwa wasimamizi wengi wa mauzo, kukutana na wateja katika mauzo hugeuka kuwa mwisho yenyewe. Hii ni kutokana na ukweli kwamba baadhi ya makampuni yanazingatia hasa viashiria vya kiasi ambayo wafanyikazi wanapaswa kuzingatia; au hii hutokea kwa mpango wa meneja mwenyewe, ambaye anatafuta kikamilifu mawasiliano ya kibinafsi na mteja yeyote ambaye ameweza kumshawishi kukutana naye.

Kwa nadharia, mikutano zaidi, shughuli zaidi na wateja walioridhika, na wingi unapaswa kugeuka kuwa ubora, lakini kwa mazoezi muundo huu haufanyi kazi kila wakati. Mikutano mingi inapotea na haileti mauzo, lakini inajumuisha kumtambulisha mteja anayetarajiwa kwa meneja na bidhaa ambayo kampuni inatoa, na pia kugundua ukweli kwamba. wakati huu mteja haitaji na hataki kununua chochote, anakidhi tu maslahi yake. Au mteja anaweza tu kuweka agizo ndogo, kwani sio lengo la kampuni hii. Hili sio kosa la meneja.

Lazima ufahamu kuwa kila safari isiyo na maana kama hiyo ni hasara kwa biashara, kwani muda wa kazi meneja anatumiwa bila sababu: badala ya kushiriki katika mikutano na kuhudumia wateja wanaoahidi ambao wataleta kampuni. mapato makubwa, yeye hutimiza mgawo kwa njia ya kiufundi na kupoteza rasilimali zake kwa kila mtu.

Jinsi ya kujua mahitaji ya siri ya mteja? Pata maelezo katika programu ya mafunzo

Inaaminika kuwa ufanisi wa simu unaweza kutathminiwa tu ikiwa inawezekana kupanga mkutano na mteja au la. Lakini unaweza kuikaribia kutoka upande wa pili na kuzingatia simu inayofaa kuwa moja ambayo hukuruhusu kuashiria sifa za mteja anayewezekana.

Sifa za Mteja Anayewezekana ni kufanya tathmini uwezo wake katika suala la mauzo na uwezekano wa kujenga mwingiliano nayo.

Mteja anaweza kuhitimu sio tu kwa vigezo rasmi, lakini pia na zile za jumla zaidi (uwanja wa shughuli, ukubwa wa biashara, hitaji la bidhaa na huduma zinazotolewa na muuzaji, upatikanaji wa wauzaji, nia ya kuzibadilisha na mahitaji yao, nk). .). Uchambuzi wa habari hii kuhusu hali halisi ya biashara ya mteja, uwezo wake na mahitaji ya sasa itaturuhusu kuchagua vipaumbele vya juu zaidi kutoka kwa orodha nzima ya wateja wanaowezekana na kuzingatia kuwahudumia. Hawa ndio wateja ambao muamala unawezekana na kuhitajika zaidi nao, na wasimamizi wanapaswa kutumia muda wao kwanza, ikiwa ni pamoja na kufanya mikutano ya kibinafsi nao.

Kwa mtazamo wa kwanza, inaonekana kwamba inawezekana kuamua ikiwa mteja anaahidi tu wakati wa mkutano, na si kwa simu. Lakini ikiwa tunajua ni habari gani hasa tunayohitaji na kuuliza maswali mara kwa mara wakati wa mazungumzo ya simu kwa kutumia moduli za hotuba zilizotengenezwa tayari, basi. tathmini ya uwezo wa mteja inawezekana kabisa. Ustadi huu ni rahisi kujifunza. Jambo kuu ni kufahamu kwamba mawasiliano ya ufanisi sio tu amefungwa kwa mikutano ya kibinafsi.

Wakati wa kuingiliana na mteja, kwanza kabisa fikiria jinsi anavyovutiwa, na, wakati wowote iwezekanavyo, fanya maslahi yake. Tumia rasilimali zako kwa uangalifu na usiende mbele ya mkondo.

Kwa hivyo, itakuwa ya kutosha kwa mteja "baridi" wakati mwingine kutuma majarida na habari kuhusu kampuni, bidhaa mpya, na makala juu ya mada. Lakini mteja "wa joto" tayari ni mgombea wa kualikwa kwenye tukio la uuzaji, ambalo litatoa fursa ya kukutana na wateja kadhaa iwezekanavyo kwa wakati mmoja. Anahitaji kujitolea rasilimali zake bora. Kwa njia, wateja wanaowasiliana wakati wa matukio kama haya huongeza maslahi ya kila mmoja katika kampuni.

Chaguo mbadala ya kufanya kazi na wateja "wa joto", ikiwa hakuna shughuli za uuzaji zilizopangwa katika siku za usoni, ni kupanga mkutano nao kwa simu na kuwaalika kwenye ofisi yako, kuokoa muda wa wasimamizi wako.

Pia kuna wateja wanaoitwa "moto". Ikiwa wana nia ya kampuni na wako tayari kwa mpango, ni muhimu usikose wakati wa kuanza uhusiano nao. Kwa kufanya hivyo, unaweza kutembelea ofisi ya mteja, kuandaa kwa makini mkutano huu wa kwanza, kwa kuwa mengi yatategemea.

Je, mkutano wa kwanza na mteja unapaswa kwendaje?

Muonekano wa meneja ndio unaounda hisia ya kwanza ya mteja kwake. Kwa hiyo, unapaswa kuchukua huduma maalum ya kuonekana kwako wakati wa kwenda kwenye mkutano wa kibinafsi na mteja.

Suluhisho la ulimwengu wote kwa hali kama hizi ni mtindo wa biashara wa kawaida wa nguo (suruali, shati, koti au jumper; unaweza kuondokana na sura hii kali na jeans au turtleneck, lakini hisia ya jumla ya utaratibu na utulivu inapaswa kuhifadhiwa). Hata hivyo, ikiwa una habari kuhusu ladha ya mteja, unaweza kuvaa kulingana na wao.

Nini lazima kuepukwa ni provocative na flashy maelezo katika mavazi na kuonekana kwa ujumla (ikiwa ni pamoja na hairstyle, na kwa ajili ya wanawake, babies na kujitia), pamoja na untidiness liko. Unapaswa kujiandaa kwa uangalifu haswa kwa mikutano na wateja wa kigeni: tamaduni zao zinaweza kutoa vikomo vikali zaidi kwa kile kinachoruhusiwa kuliko chako.

Katika mkutano wa kwanza na mteja anayeweza kuwa mteja, meneja anapaswa kuwa safi na aliyepambwa vizuri, amevaa nadhifu kulingana na saizi yake ili kujisikia vizuri na asionekane mjinga. Muonekano wake wote unapaswa kuonyesha ukamilifu, uzito na kumweka mteja katika nafasi ya uaminifu.

Usisahau kuhusu viatu! Viatu vinapaswa kuonekana ghali (kama saa, zinaonyesha utajiri na hali ya kijamii mmiliki wake), awe wa hali ya juu na msafi. Wanawake wanashauriwa kuchagua visigino vya kati au vidogo kwa hali hiyo.

Jihadharini na nywele zako: zinapaswa kuwa safi na kuzingatia kanuni ya mavazi ya biashara. Panga mikono yako - yataonekana katika mkutano wote. Pia chagua vifaa kulingana na umuhimu wao kwa muktadha wa biashara: ni bora kufanya bila kitu chochote kuliko kuvaa bandia dhahiri au kitu cha ubora duni. Kutoa upendeleo kwa makampuni maalumu na bidhaa zinazozalisha nguo za biashara na za kawaida, lakini usijaribu kuvaa yote bora na ya gharama kubwa mara moja au kumvutia mteja kwa chic yako.

Kwa mkutano wako wa kwanza na mteja, lazima uchukue kit pamoja nawe. nyaraka za habari, ambayo inapaswa kujumuisha:

Huduma za uuzaji ni za kibinafsi zaidi kuliko kuuza bidhaa. Hii inajumuisha mengi: kutoka kwa mafunzo hadi bima na dawa. Kuona tangazo la mafunzo au kozi ya mafunzo, mtumiaji anayeweza kuwa na uwezo wa kwanza atapendezwa na mkufunzi (kocha, mwalimu, nk) na kisha tu - katika mada na programu. Watu huchagua daktari wa kibinafsi au mwanasaikolojia kimsingi kulingana na maoni na mapendeleo ya kibinafsi. Mteja hukuza takriban mtazamo sawa kwa wakala wa bima, haswa ikiwa wamekuwa wakishirikiana kwa zaidi ya mwaka mmoja.

Kwa hiyo, kwa maeneo hayo ya biashara ambapo ni muhimu kuuza huduma ya kibinafsi, wasifu wa mtaalamu mwenyewe ni muhimu sana; Aidha, hata wengi makampuni makubwa panga sehemu ya "Wafanyakazi" kwenye tovuti zao na picha na taarifa kuhusu wafanyakazi. Baada ya yote, wateja hawaingiliani na kampuni kwa ujumla, lakini na watu maalum wanaoishi ndani yake, na mawasiliano haya kawaida huanza na meneja wa mauzo.

Mbali na kuandika maandiko na kukusanya nyaraka, kuandaa kwa ajili ya mkutano na mteja ni pamoja na hatua nyingine muhimu.

Kujiandaa kwa mkutano na mteja: kufafanua malengo na kukusanya habari

Mkutano wa kwanza na mteja anayewezekana mara nyingi huamua matokeo ya mazungumzo yote. Kwa meneja wa mauzo, kila mkutano uliofanikiwa huleta hitimisho la mkataba karibu na huathiri ukubwa wa mshahara.

Kutarajia kwamba mkataba utatiwa saini katika mkutano wa kwanza ni angalau ajabu. KATIKA bora kesi scenario kukutana na mteja itakuwa mwanzo wa ushirikiano wa mafanikio wa biashara na itasababisha mikutano na mwingiliano mpya.

Kwa meneja anayefanya mkutano wa kwanza na mteja anayewezekana, kuu malengo ni:

• tathmini ya matarajio ya mteja na utayari wa ushirikiano;
• kuamua mahitaji kuu ya interlocutor;
• kujua ni bidhaa gani na huduma zinazotolewa na kampuni yako zinaweza kuwa muhimu na za kuvutia kwake;
• kutoa sampuli za bidhaa, kuonyesha sampuli za kazi;
• kupokea maoni kutoka kwa mteja.

Katika hatua hii, meneja huuza sio bidhaa yenyewe, lakini yeye mwenyewe (yaani, hujenga hisia nzuri, huvutia mteja, hujenga uhusiano wa kuaminiana naye). Ili kufanya hivyo, unahitaji kufanyia kazi hali tofauti za maendeleo ya matukio mapema na uwe tayari kwa kila mmoja wao (na usitumaini kwamba kila kitu kitaenda vizuri na utaweza kupata njia yako).

Maandalizi kwa ajili ya mkutano na mteja lina hatua mbili- habari na shirika.

Hatua ya habari

Kabla ya kupanga mkutano wako, kukusanya wote habari iwezekanavyo kuhusu mteja, yaani:

• Kuelewa maelezo ya biashara yake: soma fasihi maalum, kumbuka maneno yanayotumiwa mara kwa mara (yanaweza kutumika wakati wa mazungumzo, kuonyesha mteja kuwa uko kwenye urefu sawa).
• Soma tovuti ya ushirika ya kampuni ya mteja. Zingatia maalum sehemu za wasimamizi wakuu na wafanyikazi - labda hawa ndio watu ambao utazungumza nao.
• Kuwa na nia ya mafanikio ya washindani katika eneo moja, amua ni nafasi gani mteja wako anachukua katika soko. Hii itakuruhusu kuelewa vizuri mahitaji yake, matarajio na mapungufu ili kukuza toleo ambalo linafaa kwake.
• Na, kwa kweli, lazima uwe na ufahamu bora wa bidhaa na huduma unazotoa kwa mteja. Unahitaji kujua kila undani kuwahusu na uwe tayari kujibu maswali ya mteja wakati wa mkutano. Jukumu lako ni kuwasilisha bidhaa au huduma yako kwa heshima, ujasiri na ukamilifu.

Hatua ya shirika

Hatua hii inajumuisha kutatua masuala yote ya shirika kuhusu mazungumzo yajayo. Kwanza kabisa, unahitaji kupanga mkutano na mteja. Hii kawaida hufanywa kupitia simu. Jua ni lini na ni wakati gani unafaa kwa mteja anayetarajiwa kuzungumza ana kwa ana na kupanga mkutano.

Mifano ya maeneo ya kukutana na mteja:

Eneo la mteja	Hii ni kawaida ofisi ya kampuni ya mteja. Maandalizi ya mikutano kama hii yanaweza kufanywa tu kwa masharti ya jumla - bado utalazimika kuabiri papo hapo
Eneo lako	Kwa mikutano na wateja, ofisi ya kibinafsi, chumba cha mikutano au chumba cha mkutano ni bora zaidi. Haupaswi kuanza kumjua mteja na kujadili maelezo muhimu moja kwa moja kwenye ukanda, unapoenda, au fanya mkutano katika vyumba vilivyojaa watu
Eneo lisilo na upande wowote	Maeneo mengi yanaangukia katika kitengo hiki, kutoka kwa chumba cha mkutano kilichokodishwa hadi mikahawa tulivu na tulivu (mkahawa haufai kwa kusudi hili, kwani pande zote mbili zitalazimika kukengeushwa kila wakati na wahudumu, chakula, na maonyesho ya nasibu). Kumbuka kwamba madhumuni ya mkutano ni mazungumzo ya biashara na mteja, na si kushiriki chakula

Kwa mikutano na wateja - wote wanaowezekana na wale ambao tayari wanafanya kazi na kampuni - maeneo yasiyo na watu bila kelele yanafaa. Hata hivyo, mafanikio ya mkutano yamedhamiriwa kwa kiasi kikubwa na tabia ya meneja, na si mahali unapofanyika.

Jinsi ya kufanya mikutano na wateja: hatua kuu

Mazungumzo ya kibinafsi na wateja yanaweza kufanywa kwa mujibu wa algorithms mbalimbali. Wacha tuangalie mpango rahisi na wa jumla wa mazungumzo.

Hatua kuu za mkutano na mteja:

Hebu tuangalie kila hatua kwa undani zaidi.

Kuanzisha mawasiliano ya awali

Kutokana na jinsi ilivyoenda hatua ya awali mazungumzo, mengi inategemea. Ikiwa unashindwa kuanzisha mawasiliano na mteja, basi hakuna uwezekano kwamba utaweza kuunda uhusiano wa kirafiki wa wazi naye. Bila mawasiliano hakuna uhakika wa kuendelea hadi hatua inayofuata, na ni bora kuahirisha mkutano kabisa hadi wakati mwingine. Labda ulikuja tu kwa wakati mbaya.

Ikiwa mteja yuko tayari kufanya mawasiliano, ni wakati wa kuendelea na kiini cha mazungumzo.

Kutambua mahitaji ya mteja na malengo na malengo ya sasa

Hatua hii ya mkutano imeandaliwa vyema kwa namna ya mazungumzo: meneja anauliza maswali ya mteja, na anajibu. Lazima kwanza uelezee mteja kwamba kwa njia hii unajaribu kuelewa anachohitaji ili kumpa bora zaidi ambayo kampuni yako inaweza kutoa. Maswali hayatoi tu habari kuhusu mahitaji ya mteja, lakini pia humvuta kwenye mazungumzo, ambayo ina umuhimu mkubwa kwa upande wa saikolojia ya mawasiliano: hata ikiwa mtu hapo awali alikuwa na shaka na hakutaka kusikia juu ya bidhaa au huduma zako, mchakato wa mazungumzo katika mfumo wa maswali na majibu unamhusisha katika muktadha unaohitajika, huamsha shauku yake. na kuelekeza umakini wake kwenye mada.

Maswali yanapaswa kuulizwa kwa njia ambayo mteja sio tu anaelewa wazi maeneo yake ya shida, lakini pia amejaa ujasiri kwamba ni wewe tu unaweza kutatua shida zake.

Ikiwa umeweza kufanya hivi, jisikie huru kuendelea hadi hatua inayofuata ya mazungumzo.

Uwasilishaji wa bidhaa/huduma

Baada ya kupitia sehemu ya mlolongo na mteja wa kuuliza maswali, kutambua matatizo na haja ya kupata ufumbuzi, endelea kuweka bidhaa au huduma yako. Katika hatua hii ya mazungumzo ya biashara, lengo lako ni kumshawishi mteja kuwa bidhaa au huduma yako ni suluhisho bora kwa ajili yake. Zingatia faida na faida za kuhitimisha mkataba na wewe, onyesha yako tofauti muhimu kutoka kwa matoleo sawa kutoka kwa washindani.

Tofauti na hatua ya pili ya mkutano, wakati ambao ilikuwa ni lazima "kuzungumza" na mteja, hatua ya tatu ni kama monologue ya meneja, na mteja hapa ni msikilizaji zaidi. Hata hivyo, ni muhimu sana kudumisha mawasiliano naye, mara kwa mara kuangalia ikiwa kila kitu ni wazi, ikiwa kuna maswali, nk.

Kuhamasisha mteja kununua

Baada ya kuwasilisha toleo lako, unahitaji kuhamasisha mteja kukubali. Hii inafanywa kupitia maswali ya moja kwa moja kuhusu ikiwa yuko tayari kufanya ununuzi (kuhitimisha makubaliano, nk), chini ya hali gani itakuwa rahisi kwake kufanya hivyo, nini hafurahii, kile ambacho hakubaliani nacho.

Kulingana na majibu ya maswali kama haya, mtu anaweza kuhukumu ikiwa mteja ana mwelekeo wa kuhitimisha mpango. Ikiwa ndio, basi unaweza kuruka hatua inayofuata na kwenda moja kwa moja hadi ya mwisho. Walakini, mara nyingi mteja hukusanya pingamizi na ufafanuzi wakati wa mkutano, na kisha meneja anahitaji kutoa maoni juu yao.

Fanya kazi na pingamizi

Kuna njia nyingi za kushughulikia pingamizi za wateja. mbinu mbalimbali. Chaguo la yeyote kati yao (au kadhaa mara moja) ni kwa meneja mwenyewe. Jambo kuu si kupuuza vikwazo, kumjulisha mteja kwamba umemsikia, umeelewa na uko tayari kufafanua kila kitu (sasa hivi au baadaye kidogo). Ili usisahau kupinga yoyote wakati wa mazungumzo, unaweza kuandika kwa ufupi, na baadaye kupitia orodha na kujadili kila mmoja wao na mteja.

Kukamilisha mpango

Wakati pingamizi zote zimeshughulikiwa na hakuna masuala ya utata iliyobaki, wakati wa kusaini mkataba umefika. Ni muhimu kwa meneja kuelewa kwa wakati kwamba mteja tayari tayari kwa shughuli na anakubali kukamilisha, na baada ya hayo kuanzisha majadiliano ya maelezo yote na maelezo: kiasi halisi cha ununuzi, utoaji na masharti ya malipo. Lengo la hatua hii ya mkutano ni kufikia makubaliano maalum na ya wazi juu ya vipengele vyote vya shughuli na kupata ahadi za wazi kutoka kwa mteja ili kutimiza sehemu yao ya majukumu.

Inatokea kwamba mwakilishi wa kampuni ya mteja yuko tayari kufanya kazi na wewe na anakubali kununua, lakini kwa sasa haiwezekani kusaini makubaliano (kwa mfano, mkurugenzi mkuu kampuni haipo). KATIKA hali zinazofanana meneja wa mauzo lazima akubaliane naye kwa vitendo maalum: wakati ambapo mkataba utasainiwa, utaratibu wa kubadilishana maelezo na kuhamisha nyaraka.

Wasimamizi wengi wa mauzo hupuuza hatua hii ya mwisho wakati wa kufanya mikutano na wateja kwa sababu hawataki kuvuta mazungumzo na wanaogopa kuwalemea watu na maombi ya ziada. Lakini usione haya hata kidogo kuuliza wateja watarajiwa wakupe maelezo ya mawasiliano ya marafiki kadhaa, washirika wa biashara na watu wengine ambao wanaweza kufaidika na bidhaa au huduma zako! Hii ni njia nzuri kwa meneja kujaza wateja wake. Zaidi ya hayo, wateja wengi hushughulikia ombi kama hilo kwa uelewa na kupendekeza kwa hiari wale ambao wanaweza kupendezwa na bidhaa au huduma inayowasilishwa.

Kwa kweli, mikutano ya moja kwa moja na wateja haifanyiki kila wakati kulingana na mpango ulioelezewa. Baadhi ya hatua zinaweza kuachwa au kubadilishwa. Lakini ni jambo la kuhitajika sana kwa meneja kuzingatia mlolongo huu katika mazungumzo. Kwanza, hutengeneza mazungumzo na kuyafanya yawe yenye kujenga. Pili, ikiwa ipo template tayari meneja sio lazima afikirie kila hatua yake inayofuata, ambayo huokoa wakati kwa waingiliano wote na epuka pause mbaya.

Kwa kweli wasimamizi wote wanaoenda kwenye mikutano ya kibinafsi na wateja - hata wale wenye uzoefu zaidi na wenye akili - wakati mwingine hufanya makosa. Ya kawaida zaidi ni yafuatayo makosa:

Kosa namba 1- wasilisha bidhaa yako (huduma) mara moja, ukiruka hatua za kuwasiliana na kujua mahitaji ya sasa ya mteja. Katika kesi hiyo, mteja anahisi kuwa kitu kisichohitajika kinawekwa juu yake na hukasirika.

Kosa namba 2- matumaini ya nafasi na kutokuwa na mpango wa mazungumzo. Kutokuwepo kwa algoriti hufanya mazungumzo kuwa ya mkanganyiko, husababisha kusitisha au kukengeusha, na kukokota mkutano.

Kosa #3- ukosefu wa ufahamu wa hitaji kuu la mteja, kuelekeza umakini kwa mahitaji na shida zisizo muhimu ambazo alitaja.

Kosa #4- kutokuwa na uwezo wa kusikiliza mpatanishi na kupendezwa na maoni yake. Watu kama hao wanaonekana kuwa wabinafsi sana na wakandamizaji, wakitafuta faida yao wenyewe tu. Hutaki kuwa na uhusiano wa muda mrefu wa kibiashara nao.

Kosa #5- mkutano haukuletwa kwa hitimisho lake la kimantiki. Mara nyingi meneja huaga tu na kuondoka, akiwa na uhakika kwamba mpango huo tayari umekamilika, na kinachobaki ni kumtumia mteja ofa yake ya kibiashara. Lakini unahitaji kudhibiti kila undani mwenyewe na kukubaliana wazi juu ya hatua zote za pamoja zinazofuata - simu, mikutano, hati za kusaini - ili uuzaji ufanyike.

Kosa namba 6- maonyesho ya kutoridhika na vitendo vya mteja (kuchelewa, kuahirishwa kwa mkutano, kukataa, nk). Mteja hatataka kuingia katika uhusiano na mtu anayemshtaki na kumtukana kwenye mkutano wa kwanza.

Kosa #7- simu za ziada ili kudhibitisha mkutano (ili usisafiri kama hivyo), vikumbusho vingi juu yake, nk.

Kosa #8- ofa isiyofikiriwa ya bonasi, punguzo na masharti mengine ya upendeleo kwa mteja ambaye yuko tayari kununua mara moja. Wasimamizi wasio na uzoefu wanaweza kuchukua hatua kama hizo kwa furaha kwamba makubaliano yamefanyika na kuharibu yote sera ya bei kampuni yako.

Katika hatua ya kumjua mteja na kuanzisha mawasiliano, meneja lazima afanye yafuatayo:

• kuelewa jinsi mteja alivyo, mahitaji yake ni nini na hali ya sasa (labda wateja sawa tayari wamekuwa katika mazoezi yake ya mauzo);
• salimianeni;
• kuunda mazingira ya joto na ya kuaminiana;
• kuinua hali ya mteja (kwa utani, maoni juu ya mada ya kufikirika).

Mpango wakati wa mkutano wote lazima uwe wa meneja! Baada ya yote, ni yeye ambaye ana nia ya kuhitimisha mpango, na pia anaanzisha mazungumzo, kwa hivyo haipaswi kuruhusu mazungumzo kuchukua mkondo wake.

Moja ya kazi kuu zinazotatuliwa na meneja wakati wa mkutano ni fanyia kazi mahitaji ya mteja. Kwa kusudi hili, mpango ufuatao wa vitendo umetengenezwa:

1. wasiliana na mtu kwa jina (wakati mwingine kwa jina na patronymic ikiwa mwakilishi wa kampuni ya mteja anachukua nafasi ya juu);
2. jadili ajenda ya mkutano (ambayo ni muhimu hasa wakati muda ni mdogo);
3. kwa ufupi na kwa uwazi madhumuni ya ziara na ueleze kuhusu wewe na kampuni yako, wasilisha bidhaa;
4. kufafanua kila hitaji na tatizo lililoripotiwa na mteja;
5. fafanua vipengele vyote vya kitaaluma ambavyo havijulikani kwa meneja, muulize mteja maswali muhimu;
6. usisahau kudumisha mwanga, hali ya utulivu wakati wa mkutano (pamoja na utani, pongezi);
7. msikilize kwa makini mpatanishi wako na uchunguze anachozungumza - habari yoyote anayowasiliana inaweza kuwa na manufaa kwako wakati wa mazungumzo.

Moja ya wakati muhimu zaidi katika mazungumzo ni kutoa. Wakati wa kuiondoa, kumbuka yafuatayo:

• unahitaji kutoa kitu ambacho kinakidhi mahitaji ya msingi ya mteja;
• Masharti yote lazima yafafanuliwe kwa undani katika pendekezo, lililosisitizwa ubora wa juu huduma au bidhaa na inaelezea wazi faida zake;
• unahitaji kuhakikisha kuwa mteja anaelewa kiini cha ofa na bidhaa yenyewe (na usiwe wavivu sana kuelezea kila kitu tena na tena. kwa maneno rahisi, ikiwa ni lazima, kwa sababu yeye si mtaalamu katika shamba lako);
• gharama lazima ilingane na hali ya soko na uwezo wa mteja; wakati mwingine unapaswa maelewano, lakini katika kesi hii, wataalamu wengi wa mauzo wanapendekeza kuwapa wateja si punguzo, lakini chaguzi za ziada na bonuses (zile zinazogharimu kampuni kwa gharama nafuu au bila malipo, na kufanya hisia ya kupendeza kwa mteja).

Kwa jukwaa kushughulikia mapingamizi pia kuna mfululizo mapendekezo muhimu. Wakati wa mazungumzo unapaswa:

• kujieleza kwa uwazi, kwa usahihi na kwa ufupi;
• kukabiliana na kasi ya mazungumzo ya mpatanishi wako ili ajisikie vizuri kuwasiliana na aendelee na mafunzo yako ya mawazo;
• kubaki ndani ya mipaka ya adabu, kuishi kwa usahihi na kwa heshima kwa mteja, wenzake na shirika kwa ujumla;
• kuchunguza utamaduni wa hotuba, kuepuka lugha chafu na slang;
• kudumisha umbali uliopeanwa katika mawasiliano (usije karibu sana, usifanye kawaida);
• kugeuza hasara kuwa faida;
• endelea kutoka kwa mahitaji na malengo ya mteja, weka hoja yako juu yao;
• wasilisha mawazo na hoja zako kwa uwazi - kwa kutumia michoro, grafu, n.k.

Tambiko mwisho wa mkutano lazima pia ufanyike kwa usahihi. Hatua ya mwisho mkutano na mteja ni pamoja na orodha ya vitu vifuatavyo:

• kukubaliana juu ya hatua ambazo kila mhusika anapaswa kuchukua baada ya mkutano;
• kuthibitisha matokeo ya mazungumzo;
• ikiwa haiwezekani kufikia lengo kuu la mkutano, jaribu kutatua matatizo mbadala;
• kupata mteja kufanya maamuzi juu ya angalau baadhi ya masuala yaliyotolewa;
• kumaliza mkutano kwa noti ya furaha (kwa utani, kumbukumbu ndogo, nk);
• mara baada ya kumalizika kwa mkutano wa kibinafsi, tuma mteja itifaki yake (angalia sampuli), ambayo inarekodi makubaliano yaliyofikiwa, inaelezea vitendo vya kila chama na wakati unaotarajiwa wa kukamilika kwao;
• kuhimiza mteja kutimiza makubaliano: piga simu siku inayofuata, andika barua, nk.

Dakika za mkutano na mteja (sampuli):

Kanuni za msingi ambazo meneja anapaswa kufuata anapokutana na wateja:

• usisahau kwamba anawasiliana na mtu maalum aliye hai, na si na shirika;
• kufuatilia hisia na majibu ya mteja;
• kuwa tayari kwa ukweli kwamba watu wanafikiri na kujieleza tofauti, na interlocutor hawezi kuelewa au kutambua mengi kutokana na tofauti katika picha zako za ulimwengu;
• Mazungumzo yenye mafanikio daima ni mazungumzo, sio monologue.

Maagizo

Onyesha kupendezwa kikweli na mtu unayezungumza naye.

Kuwa mwangalifu, jaribu kuwasiliana kwa lugha yake (tumia picha ambazo anaelewa, tumia istilahi yake), na usisahau kuonyesha uwezo wako wa kitaaluma.

Wasiliana na mpinzani wako kwa jina la siri, bila kujiruhusu kufahamiana au anwani isiyoeleweka.

Mjulishe kuwa uko upande wake na utajaribu kumsaidia.

Kumbuka

Usichukuliwe na marekebisho ya sasa ya mtindo na uakisi. Kufanya hivi kwa njia ya uingilivu na isiyofaa kutawatenga tu wateja na kusababisha kuwashwa.
Kwa kujua jinsi ya kuzungumza na wateja bila kusababisha athari kama hiyo, utapata matokeo bora katika kukuza masilahi yako.

Ushauri wa manufaa

Usisahau kusalimiana na kusema kwaheri kwa mteja, ukitoa salamu na matakwa ya dhati.
Kumbuka - muuzaji bora sio yule anayetoa bidhaa kikamilifu, lakini yule anayeitoa kwa mteja suluhisho mojawapo yake tatizo la kibinafsi.

Vyanzo:

• jinsi ya kuzungumza na meneja

Mafanikio yako ya kibinafsi na mapato ya kampuni unayofanyia kazi kwa ujumla inategemea sana jinsi unavyounda mawasiliano na wateja wako wa sasa na watarajiwa.

Maagizo

Hata ikiwa una kazi nyingi na orodha kubwa ya wateja, haifai kumwambia kila mmoja wao ni wanunuzi wangapi walio mbele yake kwenye foleni. Fanya kila uwezalo kumfanya mteja ahisi mapenzi yako maalum na ajisikie kuwa amechaguliwa. Kwa kweli, unapaswa kudumisha kujistahi kwako, vinginevyo mtu hatakuona kama mtu. Uwe mtulivu na mwenye adabu, lakini usizungumze na mtu huyo kwa ukali.

Wakati wa kuuza bidhaa au huduma, kwanza tafuta mahitaji ya mteja, na kisha tu kuendelea na uwasilishaji. Baadhi ya wasimamizi hufanya makosa makubwa. Hawaelewi kwa nini mtu huyo alikuja kwao, ni nini kilisababisha kampuni kuwasiliana na shirika lao, na mara moja huanza kutoa kitu. Uuzaji huo hauwezi kufanyika kwa usahihi kwa sababu katika kesi hii muuzaji hakutambua mahitaji ya mnunuzi. Jua hali ya mteja wako ni nini, anatarajia nini, na kisha tu kuanza kuwasilisha bidhaa au huduma yako.

Wakati wa kujibu pingamizi za mteja, fuata sheria fulani. Usibishane na mnunuzi. Sikiliza shaka yake au madai yake hadi mwisho. Usimkatishe mteja, mwache aongee. Kisha uonyeshe kwamba unamueleza mahangaiko yake na kwamba swali lake ni lenye kupatana na akili. Ikiwa hii haiwezekani, basi angalau onyesha tu kwamba unaelewa mteja. Unaweza kuuliza maswali ya kufafanua ili kufafanua hali hiyo. Kisha jibu pingamizi hilo kwa uwazi, kwa uwazi, na kwa sababu. Angalia ikiwa mteja alikuelewa na ueleze ikiwa umeondoa mashaka yake.

Kuwatendea vizuri wateja wako kunatokana na jinsi unavyowachukulia. Ikiwa unawachukulia wateja wako kama ng'ombe wa pesa pekee, hakuna uwezekano wa kuwa na mwingiliano mzuri. Na unapozungumza na mnunuzi kwa heshima, umakini na nia ya dhati, onyesha tabia yako na hamu ya kusaidia, anahisi.

Mawasiliano na mteja ni sayansi nyeti; Ikiwa mawasiliano na wafanyakazi wako yalileta furaha kwa mteja, hii inaweza kuondoa hasara nyingi katika kampuni au bidhaa yako. Kinyume chake, neno moja lisilo sahihi au kiimbo kinaweza kukunyima mteja milele. Leo tutazungumza juu ya jinsi ya kufanya mazungumzo vizuri na mteja.

Jinsi ya kujifunza kuzungumza kwa usahihi na kwa uzuri

Kuanza, ningependa kusema kwamba hakuna uwezo wa thamani zaidi katika maisha kuliko uwezo wa kuzungumza kwa usahihi na watu. Wakati wowote hali ya maisha Ujuzi wa mawasiliano utasaidia mtu. Kwa bahati mbaya, jamii sasa imeenda mbali sana maisha ya mtandaoni na kwa sababu hii, watu wengi huwasiliana kidogo wao kwa wao. Hii inawazuia kuboresha na kukuza ujuzi wao wa mawasiliano. Wajanja wa kweli tu wa ufundi wao, ambao kazi yao ni kamili sana kwamba mtu yeyote anaweza kuithamini, anaweza kufikia urefu bila ustadi huu. Wengine wanahitaji kuwa na uwezo wa kujenga uhusiano na watu, kuwa na uwezo wa kupata marafiki na kuweza kutetea maoni yao. Historia inajua mifano mingi wakati genius hakuweza kupata upendeleo wa jamii na kazi zake zilitambuliwa miaka baada ya kifo chake. Kwa bahati mbaya, hata zaidi wazo bora unahitaji kuwa na uwezo wa kuwasilisha kwa uzuri kwa umma.

Unaweza kujifunza kuzungumza kwa usahihi na uzuri tu kwa kuwasiliana mara kwa mara na watu wengine. Ustadi huu hukua tu kupitia mchakato. Nakala hii inaelezea vidokezo na mapendekezo juu ya kile unapaswa kuzingatia kwanza. Lakini kusoma tu makala hakutakulazimisha kubadili tabia yako; Ikiwa wewe ni meneja au mmiliki wa biashara na unataka kuathiri tabia ya wasaidizi. Kisha tu mfumo uliofafanuliwa wazi utakusaidia, kwa kawaida huitwa viwango vya mawasiliano na mteja. Na muhimu zaidi, viwango hivi. Mfumo wenyewe hautalazimisha watu kubadili tabia zao.

Viwango vya mawasiliano na mteja

Kampuni yoyote inayojiheshimu inapaswa kuwa na seti ya sheria za kuwasiliana na wateja. Ambayo inaeleza wazi jinsi mazungumzo yanaweza na hayawezi kufanywa. Kwa wauzaji na wafanyikazi wa mawasiliano ambao hutatua shida sawa, njia rahisi ni kuandika maandishi na maandishi ya mazungumzo. Tayari tumezungumza juu ya hili, kwa hivyo tutajadili viwango vya jumla vya mawasiliano na mteja. Kwa kweli, kwa kutumia vigezo vilivyoelezwa hapo chini, unaweza kuamua mara moja ikiwa mtu anajua jinsi ya kuzungumza kwa usahihi na mteja.

Mtazamo wa kihisia na uwazi kwa mteja

Mara nyingi muuzaji huwa katika hali mbaya na huonyesha kwa mteja kwa sura yake yote. Wafanyikazi wengine wana sura kama hiyo kwenye uso wao hivi kwamba mteja anaogopa tu kuwakaribia. Kumekuwa na matukio katika mazoezi yangu kwamba muuzaji alikuwa akizingatia biashara yake mwenyewe na hakuzingatia mteja, na mteja hakutaka kuvuruga muuzaji, akiona kwamba alikuwa na shughuli nyingi. Haijalishi ni nani anayeanzisha mawasiliano, ni muhimu kwamba muuzaji aonyeshe kuwa yuko tayari kumsaidia mteja.

Mteja si lazima asubiri

Hakika kila mtu anakasirishwa na kungojea na kutokuwa na hakika kuhusishwa nayo. Mara nyingi kwa sababu nzuri Hatuwezi kujibu swali la mteja mara moja; kwa bahati mbaya, hali kama hizo haziwezi kuepukika. Kazi ya wafanyakazi wa mawasiliano ni kumsaidia mteja haraka iwezekanavyo. Lakini ikiwa mteja anapaswa kusubiri mashauriano, basi ni muhimu kuonyesha wasiwasi: sema muda gani atalazimika kusubiri, kutoa chaguo kwa jinsi mteja atakavyotumia wakati huu, na kuomba msamaha mapema kuhusu kile kilichotokea. Hii inatumika si tu kwa mawasiliano ya kuishi, lakini pia kwa simu au barua pepe.

Tambua mwanzilishi wa mawasiliano

Mara nyingi makampuni hayafikiri juu ya nani anapaswa kuanzisha mawasiliano, kutoka kwa mteja au kutoka kwa mfanyakazi. Ingawa hii kigezo muhimu wakati wa kuunda maandishi ya mawasiliano. Kwa kuongezea, hizi ni mikakati tofauti ya huduma kwa wateja. Pengine umeona kuwa katika baadhi ya maduka, wauzaji wanakukaribia kikamilifu na mara moja hutoa msaada wao (Euroset, Eldorado, Tekhnosila), na kwa baadhi, kinyume chake, wauzaji husimama na kusubiri wewe kuwaita (mediamarkt, Mvideo). Kila mkakati ni mzuri kwa namna yake na una haki ya kuwepo.

Wasiliana kwa usahihi

Kuzungumza na mteja kwa jina

Hakuna sauti tamu kuliko jina lako mwenyewe. Ukweli huu rahisi unapaswa kupigwa nyumbani kwa wafanyikazi wote. Uwezo wa kuita kwa jina unapaswa kuletwa kukamilisha otomatiki. Hii haitatokea haraka, lakini kwa ujumla itamtumikia mtu yeyote vizuri.

Wasiliana kwa lugha moja na mteja

Ikiwa unahitaji kueleza jambo kwa mtu asiyesikia, labda utatumia lugha ya ishara, kuchukua kalamu na karatasi, au kuandika kwenye kompyuta au simu. Lakini hakuna uwezekano kwamba utaeleza kwa maneno; Lakini kwa bahati mbaya, wakati wa kuwasiliana na mteja, mfanyakazi mara nyingi huchagua lugha ya maneno na maneno ya slang ambayo mteja haelewi. Hili ni kosa kubwa, lugha pekee inayofaa kutumia ni . Kila shirika linapaswa kuwa na orodha ya mali na faida, na jinsi ya kumwambia mteja haya yote.

Usidanganye

Jambo baya zaidi mfanyakazi anaweza kufanya kwa mteja ni uongo. Utapoteza imani yote ya mteja kwa wakati mmoja na hutawahi kupata tena. Mara nyingi nimelazimika kuwasiliana na wateja ambao walidanganywa na wafanyikazi na gharama za wafanyikazi kumrudisha mteja kama huyo kwa kampuni ni kubwa sana.

Usimlemee mteja kwa shida zako

Kwa sababu moja au nyingine, mfanyakazi anaweza kukutana na matatizo mbalimbali ambayo yanamzuia. Kumbuka kwamba hupaswi kumwambia mteja kuhusu matatizo yote uliyokutana nayo. Mara ya kwanza, mteja hajali (ikiwa anafanya, atajiuliza), basi matatizo makubwa yanaweza kuogopa mteja. Mara nyingi nimesikia maneno "vizuri, ikiwa kila kitu ni ngumu sana, basi sihitaji." Unachohitajika kufanya ni kuomba msamaha kwa kuchelewa na, ikiwa inawezekana, kwa namna fulani fidia kwa hasara za mteja.

Daima fanya zaidi kidogo kuliko inavyotakiwa

Ikiwa mtu anapokea zaidi ya alivyotarajia, basi anakuwa na furaha. Sheria hii rahisi inapaswa kuwa kauli mbiu yako. Nilisoma nakala kadhaa juu ya mada hii. Kwa mfano, mashine za kuuza tincture ya hawthorn sasa zimekuwa maarufu kwa wale ambao hawajui, hii ni mbadala ya bei nafuu ya vodka. Kwa hivyo, mashine hizi zimeundwa ili wakati mwingine hutoa chupa 2 badala ya moja, hii hukuruhusu kuunda mshtuko na kuanza maneno ya mdomo kati ya watazamaji walengwa.

Uwezo wa kusema kwaheri

Watu wachache wanafikiri juu ya jinsi ni muhimu kusema kwaheri kwa mtu kwa usahihi. Kwa kweli kuna sababu mbili nzuri za kufanya hivi:

1. Athari za si muda mrefu uliopita - baada ya kutengana na wewe, mtu anafikiria juu ya misemo yako ya mwisho, kile kilichotokea katikati ya mazungumzo hukumbukwa mara kwa mara. Ikiwa unasema kwaheri vyema, mteja anaweza kusahau shida ambazo alikutana nazo wakati wa mchakato wa mawasiliano;
2. Mtazamo wako wa kisaikolojia kwa shughuli zaidi. Ikiwa talaka ilikuwa nzuri, basi itakuwa rahisi kwako kuungana na mwasiliani chanya unaofuata. Hata kama mazungumzo hayakuwa rahisi, kilichokuwa muhimu kisaikolojia ni kile kilichotokea mwishoni. Nilisisitiza wazo hili kutoka kwa Wolf na yeye.

Kusema kwaheri sio ngumu kama inavyoonekana. Kwa mfano, ninatamani kila mtu kila wakati Kuwa na siku njema au jioni. Ikiwa utafanya hivi kwa dhati, basi mtu huyo anakushukuru na anafurahi kuwa unafikiria juu ya hatma yake ya baadaye. Ikiwa kulikuwa na wakati usio na furaha kwenye mazungumzo, unaweza kuomba msamaha tena. Kwa mfano: kwa muda uliotumika, kwa kazi ya mfanyakazi mwingine, au tu kwa hali ya sasa. Ni muhimu kumwonyesha mteja kuwa mteja ni mpendwa kwako kibinafsi na anapendeza kama mpatanishi.

Jinsi ya kupinga kiburi na ufidhuli

Kwa bahati mbaya, utamaduni wa jamii yetu sio juu kama tungependa. Kufanya kazi katika sekta ya huduma, mara nyingi utakutana na kiburi, ukali, tabia isiyofaa, na wakati mwingine uchokozi. Kwanza unahitaji kujifunza kuchukua hii kwa urahisi na kuacha kushangazwa na tabia hii. Hii itakupa fursa ya kujifunza kuonyesha kwa mpatanishi wako kwamba hauathiriwi na tabia yake. Mizizi ya ufidhuli na kiburi inarudi kwenye utoto na malezi ya mtu haiwezekani kubadili tabia yake. Tabia sahihi zaidi itakuwa kuonyesha kuwa tabia hii haifanyi kazi na wewe na kwamba mtu mwenyewe atapanga upya mazungumzo na wewe kwa njia ya kujenga. Jinsi ya kufanya hivyo? Kuna chaguzi kadhaa ambazo zinaweza kutumika kulingana na hali hiyo.

1. Ukifikiwa kwa njia isiyo na adabu, unaweza usione au kupuuza ombi hilo. Kwa ujumla, sera ya kupuuza kabisa tabia isiyofaa inaweza kusaidia mara nyingi;
2. Unaweza haraka kuuliza swali la kejeli. Lengo ni kumsumbua mdanganyifu, kumfanya afikirie na kwa hivyo kuchukua hatua;
3. Icheki. Mara nyingi boor hatarajii kucheka, anatarajia chuki yako na hasira. Kusikia kicheko, amepotea;
4. Mshangao. Unaweza kuonyesha tamaa yako kwa mtu kama mpatanishi. Jaribu kumwaibisha kwa kusema maneno ya jumla kama "ndio, naona lugha ya Chekhov na Dostoevsky ilikufa muda mrefu uliopita." Nitasema mara moja kwamba mbinu hii itafanya kazi tu ikiwa unafanya vibaya sio kwa ubaya (hii pia hufanyika), hila hii haitafanya kazi na wajinga, wadanganyifu na watu wenye jeuri.