Munkaköri kötelezettségek kereskedelmi igazgató– ez mindenekelőtt a termékértékesítés szervezése, ami tervezést, tárgyalást, vezetők ellenőrzését stb. Kereskedelmi igazgatói mintamunkaköri leírásunkban olyan funkciót is előírtunk, mint a vállalati ellátás menedzsment.
Kereskedelmi igazgató munkaköri leírása
JÓVÁHAGYOM
vezérigazgató
Vezetéknév I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.
1. Általános rendelkezések
1.1. A kereskedelmi igazgató a menedzserek kategóriájába tartozik.
1.2. A kereskedelmi igazgatót a tisztségre a vezérigazgató határozatával nevezi ki és menti fel.
1.3. A kereskedelmi igazgató közvetlenül a vezérigazgatónak számol be.
1.4. A kereskedelmi igazgató távolléte alatt jogai és kötelezettségei a szervezet végzésének megfelelően más tisztségviselőre szállnak át.
1.5. Kereskedelmi igazgatói munkakörbe olyan személy kerül kinevezésre, aki az alábbi feltételeknek megfelel: magasabb szakmai oktatásés legalább 3 év vezetői tapasztalat az adott területen.
1.6. A kereskedelmi igazgatónak tudnia kell:
- kereskedelmi, polgári, pénzügyi jogszabályok;
- a vállalati struktúra profilja, specializációja, jellemzői;
- a vállalkozás műszaki, pénzügyi és gazdasági fejlődésének kilátásai;
- üzleti tervek kidolgozásának eljárása;
- a pénzügyi tervezés alapelvei;
- a vállalkozási és pénzügyi szerződések megkötésének és formalizálásának rendje.
1.7. A kereskedelmi igazgatót tevékenységében a következők irányítják:
- jogalkotási aktusok RF;
- a szervezet alapszabálya, belső munkaügyi szabályzata és egyéb társasági szabályzat;
- a vezetőség utasításai és utasításai;
- ezt a munkaköri leírást.
2. A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai
A kereskedelmi igazgató a következőket végzi munkaköri kötelezettségek:
2.1. Szervezi a vállalkozás anyagi és műszaki ellátásának irányítását, a termékek tárolásával, szállításával és forgalmazásával kapcsolatos tevékenységeket (áruértékesítés, szolgáltatásnyújtás).
2.2. Koordinálja az ígéretes ill aktuális terveket logisztika és termékértékesítés (áruértékesítés, szolgáltatásnyújtás), pénzügyi tervek.
2.3. Koordinálja a logisztika (anyagi és technikai erőforrások leltározása), a termékek (áruk, szolgáltatások), a késztermékek (áru) raktározására vonatkozó előírások, szabványok, a késztermékek (áru) leltározási szabványainak kialakítását.
2.4. Ajánlásokat és tanácsokat ad vezetőknek és szakembereknek a pénzügyi tervezés, marketing, értékesítés területén; irányítja a munkájukat.
2.5. Gondoskodik a pénzügyi becslések és egyéb dokumentumok, számítások, logisztikai tervek végrehajtásáról, késztermékek értékesítéséről (áruértékesítés), pénzügyi tevékenységről szóló beszámolók időben történő elkészítését.
2.6. Ellenőrzést gyakorol a pénzügyi és gazdasági mutatók a vállalkozás tevékenysége, pénzügyi források kiadása.
2.7. A vállalkozás nevében tárgyalásokat folytat a vállalkozás szerződő feleivel a gazdasági és pénzügyi tranzakciókról, a vállalkozás nevében gazdasági és pénzügyi megállapodásokat köt, valamint gondoskodik a szerződéses kötelezettségek teljesítéséről.
2.8. A vállalkozás nevében részt vesz vásárokon, aukciókon, börzéken, kiállításokon termékek (áruk, szolgáltatások) reklámozása és értékesítése céljából.
3. A kereskedelmi igazgató jogai
A kereskedelmi igazgatónak joga van:
3.1. Képviseli a vállalkozás érdekeit a kormányzati szervekkel, külső szervezetekkel és intézményekkel kereskedelmi kérdésekben.
3.2. A beosztott alkalmazottak munkaköri kötelezettségeinek meghatározása.
3.3. Kérelem tőle szerkezeti felosztások a hivatali feladatai ellátásához szükséges vállalati információkat és dokumentumokat.
3.4. Részvétel a kereskedelmi kérdések megoldásához kapcsolódó megrendelések, utasítások, utasítások, valamint becslések, szerződések és egyéb dokumentumok elkészítésében.
3.5. Javaslatokat nyújtson be a jelen útmutatóban meghatározott felelősségi körökhöz kapcsolódó munka javítására a vezetőségnek megfontolásra.
3.6. Megkövetelni a vállalkozás vezetésétől a szervezeti és műszaki feltételek biztosítását, a hatósági feladatok ellátásához szükséges, megállapított dokumentumok elkészítését.
4. A kereskedelmi igazgató felelőssége
A kereskedelmi igazgató feladata:
4.1. Hivatali kötelességeinek elmulasztásáért és/vagy idő előtti, hanyag ellátásáért.
4.2. Az üzleti titkok és bizalmas információk megőrzésére vonatkozó hatályos utasítások, utasítások és előírások be nem tartásáért.
4.3. Belső munkaügyi szabályok, munkafegyelem, biztonsági előírások megsértéséért és szabálysértésért tűzbiztonság.
— A Yandex új projektek fejlesztéséért felelős igazgatója. Korábban a Gett taxinál és a Vigoda.ru kuponszolgáltatásnál vett részt regionális terjeszkedésben, valamint kereskedelmi igazgatóként dolgozott a Deliver árufuvarozási cégnél.
Artemmel arról beszélgettünk, hogy mi a felelős egy kereskedelmi igazgatónak, és milyen képességekkel kell rendelkeznie egy hatékony kereskedelmi osztály kialakításához.
Van egy sztereotípia, hogy egy kereskedelmi igazgató csak értékesítéssel foglalkozik.
A valóságban sokkal több a felelősség. Egy kereskedelmi igazgató négy területért felelhet egyszerre - értékesítésért, beszerzésért, logisztikáért és marketingért. De ez egy ideális helyzet.
A gyakorlatban minden a tevékenységi körtől és szervezeti struktúra cégek. Például sok szolgáltatást nyújtó cégnél alapvetően nincs logisztikai részleg, egyes cégeknél a termelési részleg felel a beszerzésért. De hatékonyabb, ha ezeket a részlegeket egy személy irányítja.
A Deliver egy árufuvarozási cég. Valójában a logisztika a fő termék, ezért nincs külön területre különítve. A cég értékesítésével, beszerzésével és marketingjével kapcsolatos minden a kereskedelmi igazgatónak volt alárendelve.
Kezdetben a vállalat alapítója, részvényese és részvényese volt felelős a Deliver értékesítéséért. vezérigazgató. De ha az üzlet úgy kívánja jelentős növekedés valamilyen területen szakembert alkalmaznak ezen a területen. Nálunk is így volt. Amikor új szintre kellett lépni, úgy döntöttünk, hogy felveszünk egy kereskedelmi igazgatót.
A Delivernél az értékesítésért, a beszerzésért és a marketingért volt felelős. Mindegyik területet átalakítottuk.
#1. Az értékesítési rendszer megváltoztatása
Amikor beléptem a cégbe, már dolgozott az értékesítési részleg. Az első ügyfelekkel szerződéseket kötöttek, de:
a megközelítés rendszertelen volt
a vezetőkkel szemben támasztott követelmények ésszerűtlenek voltak
az osztálystruktúra bonyolult volt
nem volt egyértelmű tarifa- és hitelpolitika
Mindenekelőtt átépítettem az osztályt: a feladatokat elosztottam a dolgozók között, és rendszereztem az ügyfelekkel való munkát.
A közvetlen értékesítésre összpontosítottunk, ugyanakkor elkezdtünk más csatornákat is tesztelni. Elindítottuk az ügynökségi értékesítést raktárkomplexumokon keresztül, majd később a partnerértékesítést pályázati oldalakés bankok, köztük a Sberbank, az Otkritie, a Tinkoff Bank.
#2. Regionális terjeszkedés
Ezzel párhuzamosan regionális terjeszkedéssel foglalkoztam. Két irodát nyitottunk - Szentpéterváron és Jekatyerinburgban. De a régiókban nehéz volt visszatérő rakományt találni a gépeinkhez. Moszkva olyan csomópont, amely rakományt halmoz fel, és szétosztja a régiók között, de a rakomány nem érkezik azonos mennyiségben a régiókból, elsősorban városon belüli és régión belüli szállítás történik.
A probléma megoldása érdekében úgy döntöttünk, hogy mélyebbre nyúlunk a régiókban. A munka során különböző ügyfélcsoportokat teszteltünk - magánszemélyektől az FMCG óriáscégekig, amelyek rakományát naponta több száz jármű szállítja.
#3. Ügyfelekkel való munka
Sok áru- és szolgáltatásszállító óriásokat szeretne ügyfeleként. Mi sem voltunk kivételek. De nehézségekbe ütköztünk az ilyen cégekkel való együttműködés során:
hosszú halasztott fizetések egyedi dokumentumfolyamat konkrét termékkövetelmények
A helyi áruk – élelmiszerek, építőanyagok – nagy helyi gyártóira és forgalmazóira összpontosítottunk. A középvállalatok kevesebb követelményt támasztanak, és sokkal egyszerűbben szervezik meg az összes folyamatot. A velük folytatott üzlet haszonkulcsa magasabb.
A más léptékű ügyfelekhez való átállás olyan növekedést eredményezett, amely lehetővé tette a Deliver számára, hogy piacvezetővé váljon.
#4. Értékesítési csatornák kiválasztása
Közvetlen értékesítéssel kezdtük. Aztán teszteltük a marketing csatornákat, hatalmas összegeket költöttünk marketingre és PR-re, részt vettünk konferenciákon és kiállításokon, kipróbáltunk ügynökségi és társult ajánlási programokat, hűségprogramokat.
Miután felmértük egy ügyfél vonzásának költségeit és életciklusát, rájöttünk, hogy a közvetlen értékesítés jövedelmezőbb, mint a többi. És így rájuk koncentráltunk.
A marketing támogató funkciót lát el – nem önálló részleg, hanem a közvetlen értékesítést segíti. A feladat ezen csatornák elemzése volt. Több csapatunk volt: az egyik marketinggel, a másik PR projektekkel, a harmadik a BTL tevékenységgel foglalkozott, közvetett befolyás a fogyasztókon. Közösen elemeztük az eredményeket, és megkerestük a leghatékonyabb csatornákat az ügyfelek vonzására.
Bármely kereskedelmi társaság célja a nyereség. Valójában a kereskedelmi igazgató és az ő osztálya az a struktúra, amely ezt a profitot termeli. A kereskedelmi igazgató kommunikál az ügyfelekkel, megérti a szervezet belső folyamatait, és természetesen befolyásol pénzügyi mutatók cégek.
Tanulmányoztam a sikeres kereskedelmi igazgatók és menedzserek tapasztalatait globális vállalatoknál, és összeállítottam egy listát a kereskedelmi igazgató öt kulcsfontosságú tulajdonságáról és készségeiről.
#1. Vezetés
A kereskedelmi igazgató olyan vezető, aki gyorsan változó helyzetben képes gyors döntéseket hozni és céljaik felé vezetni az embereket.
#2. Stratégiai gondolkodásmód
Egy kereskedelmi igazgatónak képesnek kell lennie a rutin fölé emelkedni, felül kell tudnia lépni a helyzetet, és el kell döntenie, melyik irányba haladjon. Legyen képes új technikákat alkalmazni és innovatív ötleteket generálni.
#3. Értékesítési és kommunikációs készség
A kereskedelmi igazgató munkája szorosan összefügg a kommunikációval - az ügyfelekkel, alkalmazottakkal, beszállítókkal és kollégákkal. Képesnek kell lennie tárgyalni és megérteni az értékesítés alapelveit.
#4. Szervezeti képességek
A kereskedelmi igazgató egyik fő kompetenciája a csapatmunkára és annak szervezésére való vágy és képesség. Az alkalmazottak motiválásával, bátorításával és ellenőrzésével a kereskedelmi igazgató sikereket ér el az osztályán.
#5. Személyes hatékonyság
Mint minden más vezetőnek, a kereskedelmi igazgatónak is rugalmas gondolkodásúnak kell lennie. Ehhez fontos, hogy folyamatosan fejlődjön, fejlessze magát, vegyen részt tanfolyamokon, tréningeken.
A kereskedelmi részleg létrehozása általában három lépésből áll.
Határozza meg a célkliens profilját. Fontos a lehető legrészletesebben meghatározni, hogy ki, miért és hogyan fogja használni az Ön termékét vagy szolgáltatását.
Válassza ki a fő értékesítési csatornákat. Az ügyfél profilja alapján Ön határozza meg a fő értékesítési csatornákat: közvetlen, kereskedőkön vagy forgalmazókon keresztül, különös tekintettel az online marketingre vagy az ügynökségi értékesítésre.
Az alkalmazottak kiválasztása és képzése. Miután eldöntötte, hogy kinek és hogyan ad el, állítson össze egy megfelelő csapatot.
Gyakran az értékesítési, beszerzési vagy logisztikai osztály vezetőjét nevezik ki kereskedelmi igazgatói posztra. Ezek az alkalmazottak be nagyobb mértékben belemerülve gyártási folyamatés a profitszerzés folyamatát, közvetlenül befolyásolni, és ismerni a feladatok egy részét. Más feladatokat könnyebben vállalnak.
A kereskedelmi igazgató a marketinggel is kapcsolatba kerül. De az eszközkészlet, amelyet el kell sajátítania, közvetlenül az iparágtól és a vállalat termékeitől függ.
Az online eszközöket intenzíven használják a marketingben – fontos, hogy legalább megértsük őket alapszint. A kereskedelmi igazgatónak meg kell értenie Általános elvek munka és alapvető mérőszámok, amelyek a kampányok hatékonyságát mérik. És nem szabad szétválasztani a marketinget és a PR-t – ezek összefüggenek.
A kereskedelmi igazgató fő feladata a marketingkampányok és teszteszközök által megcélzott ügyfélkör meghatározása, a legolcsóbb és legterjedelmesebb akvizíciós csatornák megtalálása.
A kereskedelmi igazgató kölcsönhatásba lép az érintettekkel – érdekelt felekkel. A belső érintettek három típusra oszthatók:
alapítói befektetők személyzet
BefektetőkÉs alapítói a vállalatok befolyásolják az üzleti stratégia meghatározását, a költségvetés jóváhagyását, a termékeket és a vállalati nyereséget. Tól től személyzet A termék létrehozásával kapcsolatos munka sebessége és minősége, a szolgáltatások nyújtása és általában a vállalat fejlődési sebessége függ.
A menedzserekkel – a felsővezetéssel – való interakcióban szerintem az a lényeg, hogy ne vegyenek részt politikai játszmákban. Fontos, hogy megértsük más részlegek feladatait és céljait, és a kommunikációt a vállalat általános céljai alapján építsük fel. Ha megvan a megfelelő érvelés, és racionális dolgokat mondasz, nem nehéz átadni kollégáidnak javaslatod hasznosságát. A lényeg az őszinte és nyílt párbeszéd.
Érdemes megemlíteni, hogy a különböző cégeknél ennek a menedzsernek a feladatai közé tartozik a tevékenység olyan összetevőinek vezetése, mint az értékesítés, marketing, reklám és beszerzés. Ezért érdemes elmondani, hogy a munkakör megnevezése eltérően hangozhat, például értékesítési igazgató vagy marketingigazgató.
A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai
A kereskedelmi igazgatói pozíciónak gyakorlatilag nincsenek határai, így feladatainak és funkcióinak köre meglehetősen széles lehet. A következő irányokban működhet:- Vállalkozás vagy szervezet tevékenységi terveinek kidolgozása a vezetőséggel, azaz a vezérigazgatóval és a részvényesek társaságával együtt.
- Új utak és lehetőségek felkutatása, amelyek szükségesek ahhoz, hogy a cég sikeresen fejlődjön és elfoglalja piaci rését.
- Problémák megoldása a személyzetfejlesztés területén, például értékesítők és vezetők.
- Piackutatás.
- Értékesítési részleg vezetése, értékesítési csatornák kiválasztása, kiválasztása.
- Árpolitika és a cég által biztosított termék- vagy szolgáltatáskör kialakítása, az árbevétel növelését célzó programok.
- E programok kidolgozása és végrehajtása mellett az ilyen menedzsernek gondoskodnia kell azok pozitív működéséről és végrehajtásáról.
- Ellenőrzés gyakorlása a logisztika területén.
- Tervek, előrejelzések készítése a vállalat jövőbeni igényeiről, költségeiről.
Munkaköri leírás
Minden cégnél és szervezetnél elkészítik az ezt a pozíciót betöltő személy munkaköri leírását, figyelembe véve a cég által végzett tevékenység minden jellemzőjét. Ezért például egy olajfinomító kereskedelmi igazgatójának munkaköri leírása és egy értékesítést végző cégnél hasonló munkakörben dolgozó személy munkaköri leírása Háztartási gépek, egészen más lesz.De ennek ellenére tartalmazni fognak egy általános listát azokról a feladatokról és területekről, amelyeket egy adott vezetőnek képesnek kell lennie megérteni és dolgozni.
Fontos megérteni, hogy a kereskedelmi igazgatói pozíciót betöltő személynek megfelelő szintű tudással és készségekkel, valamint vezetői pozíciókban szerzett tapasztalattal kell rendelkeznie.
Milyen szerepet tölt be a kereskedelmi igazgató?
Mivel ez a vezető széleskörű felelősségek és feladatok, akkor feltételezhető, hogy az egyik vezető és jelentős szerepet tölti be a cégben.Részvétele nélkül nem kerül sor a társaság részvényeseinek egyetlen fontos ülésére sem, nem vitatják meg a szervezet fejlesztésének terveit, kilátásait, nem alakítják ki a pénzügyi év költségvetését, és csak az ő jóváhagyásával kötnek szerződéseket a beszállítókkal, szolgáltatásokat nyújtó cégek.
Tekintettel arra, hogy a kereskedelmi igazgató bizonyos jogosítványokkal rendelkező személy, fontos, hogy a felvételkor ügyeljen a személyes jellemzőire, hogy ne kelljen azzal foglalkoznia, hogy hivatali beosztását személyes célokra használja fel.
A kereskedelmi igazgató jogai és kötelezettségei
Ennek az alkalmazottnak a következők vannak jogokat:- Képviseli a társaság érdekeit tevékenységével kapcsolatban kormányzati szervek, egyéb szervezetek, vállalkozások és intézmények.
- Információkérés a társaság részlegeitől, fióktelepeitől, amelyek a tevékenysége végzéséhez szükségesek.
- A társaság fejlesztésére és fejlesztésére vonatkozó javaslatok benyújtása megfontolásra a részvényesek és a vezérigazgató számára.
- Fejlesszen felelősséget beosztottai számára.
- Részvétel a tevékenységéhez kapcsolódó dokumentációk elkészítésében és fejlesztésében.
- Tegyen aláírást és vízumot a tevékenységéhez közvetlenül kapcsolódó dokumentumokra.
- Megkövetelni a cég vagy vállalkozás vezetőségétől, hogy a megvalósításhoz szükséges összes szervezeti és technikai feltételt munkaügyi tevékenység betartották.
- Tevékenységével kapcsolatos kérdésekben kapcsolatba lép más strukturális részlegek vezetőivel.
E jogok fenti felsorolásához bármely szervezetnek joga van sajátjait hozzáadni, ha szükségesnek tartja.
A legtöbb cégnél felelősség ez az alkalmazott a következő pontokra csapódik le:
- Az Orosz Föderáció Büntetőtörvénykönyve, az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve szerinti tevékenységek során elkövetett bűncselekmények esetében.
- A munkaköri leírásban meghatározott munkaköri kötelezettségek nem megfelelő teljesítése vagy elmulasztása az Orosz Föderáció munkaügyi jogszabályai szerint.
- Az Orosz Föderáció Büntetőtörvénykönyve, az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve szerinti anyagi károkozás miatt a vállalatnak.
Az LLC kereskedelmi igazgatójának feladatai
Egy LLC kereskedelmi igazgatójának feladatai, azaz privát vállalat, nagymértékben meghatározzák tevékenységének sajátosságai. A legtöbb cégben, függetlenül attól, hogy milyen formában (LLC, OJSC vagy JSC), a kereskedelmi igazgató a következő feladatokat látja el:- részt vesz a vállalat stratégiájának és politikájának meghatározásában;
- összeállítja az eladott termékek jellemzőit;
- vállalaton belüli és vállalatközi kommunikációt folytat olyan kérdésekben, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a gyártott termékek értékesítéséhez;
- optimalizálja az értékesítési mechanizmusokat és módszereket.
Kereskedelmi és építőipari cég kereskedelmi igazgatójának feladatai
A nagyobb áttekinthetőség érdekében a kereskedelmi igazgató feladatait a kereskedés és a építőipari cég. Az ezt a pozíciót betöltő személy felelőssége egy nagy építőipari cég , általában a következők:- építőipari szolgáltatásra szoruló új ügyfeleket keres;
- a cég olyan területeinek fejlesztésével foglalkozik, mint az építés, tervezés;
- tárgyal beszállítókkal és ügyfelekkel;
- elemzi a versengő szervezeteket;
- dokumentációt készít, kereskedelmi ajánlatoképítési szolgáltatások nyújtásával kapcsolatban;
- előkészíti a pályázatokon való részvételhez szükséges dokumentumokat;
- ellenőrzi a cég által nyújtott építési szolgáltatások minőségét és ütemezését.
A kereskedelmi igazgató fő feladatai ben kereskedelmi társaság némileg más, mivel minden tevékenysége a piacon eladott áruk értékesítésére és promóciójára irányul az árbevétel és a nyereség növelése érdekében. Ez a menedzser beszerzési és értékesítési tervek készítésével, értékesítési vezetők kiválasztásával és képzésével, a szervezet marketingpolitikájának kidolgozásával, valamint a személyzet motiválására és adaptálására szolgáló rendszerek kidolgozásával foglalkozik.
Bármilyen területen is dolgozik egy adott vezető, nagyon fontos, hogy személyes tulajdonságai megfeleljenek az általa betöltött pozíció szintjének. Ebben a pozícióban azok lesznek sikeresek, akik társaságkedvelőek, stressztűrők, mozgékonyak, képesek stratégiailag gondolkodni, rendelkeznek vezetői adottságokkal, felelősségteljesek és képesek elemezni.
A kereskedelmi igazgató feladata: - a termékértékesítési munka megfelelő megszervezése a Társaság jóváhagyott programjainak (terveinek) megfelelően; - előadó és munkafegyelem kereskedelmi szolgáltató alkalmazottak; - a Társaság üzleti titkát képező információkat tartalmazó információk (dokumentumok), egyéb bizalmas információk, beleértve a Társaság alkalmazottainak személyes adatait, biztonsága; — rendelkezés biztonságos körülmények között munka, rend fenntartása, tűzvédelmi szabályok betartása az értékesítési szolgálat helyiségeiben. 1.6. Kereskedelmi igazgatói munkakörbe felsőfokú szakmai (közgazdasági vagy mérnök-közgazdasági) végzettséggel és gyakorlattal rendelkező személyek nevezhetők gazdasági munka legalább 5 év vezetői beosztásban. 1.7.
A kereskedelmi igazgató jogai és kötelezettségei
Biztosítani kell az üzleti eredményekről szóló jelentések elkészítését, statisztikai adatszolgáltatás, valamint az előírt módon benyújtja azokat az illetékes hatóságokhoz. 2.15. Biztosítani megbízható védelem a Társaság üzleti titkát képező információkat tartalmazó információkat (dokumentumokat), egyéb bizalmas információkat, ideértve a Társaság alkalmazottainak személyes adatait is. 2.16. Irányítsa a beosztottak képzését, teremtsen feltételeket készségeik fejlesztéséhez, szakmai fejlődéséhez, üzleti karrierfejlesztéséhez és munkahelyi előmeneteléhez, az egyéni érdemeknek és képzettségi szintnek megfelelően.
2.17. Figyelemmel kíséri, hogy a beosztottak betartják-e a munkavédelmi és biztonsági előírásokat, az ipari higiéniai és tűzvédelem. 2.18. Használja a biztosított jogokat a beosztottakkal kapcsolatban, hogy ösztönözze őket (elszámoltassa őket). 2.19.
Kereskedelmi igazgató: felelősség, követelmények és személyes tulajdonságok
Ennek az alkalmazottnak a fő feladata ebben az esetben a vállalkozás márkájának és termékeinek népszerűsítése a piacon a profitszerzés érdekében. E célok elérése érdekében a munka több irányban szerveződik:
- marketingpolitika meghatározása és felépítése;
- ellenőrzés a követelések felett;
- beszerzési és értékesítési tervek kialakítása, végrehajtásuk felügyelete;
- értékesítési csapat kiválasztása és betanítása;
- motivációs rendszer kialakítása és vezetők minősítése;
- értékesítési folyamat ellenőrzése;
- az ügyfelek kérésének figyelése.
A kereskedelmi vállalat kereskedelmi igazgatójának feladatai közé tartozik még a választékpolitika tervezése és irányítása, a logisztika és a termékelosztás alapjainak ismerete, a vállalkozás számára fontos kulcsfontosságú ügyfelekkel való interakció, valamint a szervezet számára fontos tárgyalásokon való részvétel.
Kereskedelmi igazgató
Egy nagy építőipari vállalatnál ezt a pozíciót betöltő személy felelőssége általában a következő:
- építőipari szolgáltatásra szoruló új ügyfeleket keres;
- a cég olyan területeinek fejlesztésével foglalkozik, mint az építés, tervezés;
- tárgyal beszállítókkal és ügyfelekkel;
- elemzi a versengő szervezeteket;
- dokumentációt és kereskedelmi javaslatokat készít az építőipari szolgáltatások nyújtására vonatkozóan;
- előkészíti a pályázatokon való részvételhez szükséges dokumentumokat;
- ellenőrzi a cég által nyújtott építési szolgáltatások minőségét és ütemezését.
A kereskedelmi társaságban a kereskedelmi igazgató fő feladatai némileg eltérnek, mivel minden tevékenysége a piacon eladott áruk értékesítésére és népszerűsítésére irányul az értékesítés és a nyereség növelése érdekében.
A kereskedelmi igazgató feladatai, a szervezetben betöltött szerepe és főbb feladatai
A kereskedelmi igazgató minden vállalat irányítási rendszerének egyik kulcsfontosságú és jelentős személyisége. Ugyanakkor nincs közös értelmezés arról, hogy mit kell tennie. El kell mondani, hogy egyes szervezetekben a kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik a marketing, az értékesítés, a beszerzés és a reklám irányítása, így a pozíció néha másként hangzik, például értékesítési és marketing igazgató.
Más cégeknél az olyan osztály, mint a marketing, nem számol be neki. Ha kis szervezetekről beszélünk, akkor általában nincs ilyen pozíciójuk. Ott egyszerűen egyéni vezetőket toboroznak a különböző részlegekhez, míg a menedzser elvállalhatja a kereskedelmi igazgatói feladatokat.
Érdemes megjegyezni, hogy a kereskedelmi igazgató közvetlenül a cég vezetőjének tartozik alárendelve.
A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai
A lényeg, hogy ne legyen diploma, hanem a szükséges tulajdonságok, készségek és kompetenciák. A pozícióra jelentkezőnek a számítógépes programok szakmai ismeretei mellett rendelkeznie kell a különböző termékek népszerűsítésében szerzett tapasztalattal, ismernie kell a vásárlók pszichológiáját, ismernie kell az értékesítési mechanizmus felépítését és sajátosságait. Néha egy szakember, aki a hétköznapi vezetők sorából érkezik, több hasznot tud hozni a cégnek, mint egy kívülről felvett alkalmazott.
A lényeg az, hogy a jelölt rendelkezzen vezetői készségekkel, és eredményt mutasson a növekvő profitban. Hiszen a kereskedelmi igazgató nem előadó, hanem szervező és vezető.
- 01.04.2016
Olvassa el is
- Kereskedelmi igazgató: felelősségek és funkciók.
Felelősségek Mint fentebb említettük, a kereskedelmi igazgató beosztása nagyon sokrétű, ezért feladatai a következő területekre terjedhetnek ki:
- A részvényesekkel és a vezérigazgatóval közösen - a szervezet (jelenlegi és jövőbeli) munkatervének kidolgozása, minden erőforrás hatékony felhasználásának biztosítása.
- Stratégiák kidolgozása, új lehetőségek keresése a cég sikeres fejlődéséhez a piacon.
- A cég kereskedési politikájának meghatározása piacelemzés és múltbeli értékesítési teljesítmény alapján, a cég tevékenységének földrajzi területeinek meghatározása, a legújabb értékesítési stratégiák megvalósítása.
- A kereskedelmi igazgató, akinek a feladatai meglehetősen sokrétűek, szintén az alkotás, ill hatékony edzésértékesítési csapatok.
- Értékesítési osztály vezetése, értékesítési csatornák kiválasztása, márkakereskedői hálózat menedzsment.
Milyen feladatai vannak egy LLC kereskedelmi igazgatójának?
Milyen szerepet tölt be a kereskedelmi igazgató? Mivel ennek a menedzsernek sokféle felelőssége és feladata van, ezért feltételezhető, hogy ő tölti be az egyik vezető és jelentős szerepet a vállalatban. Részvétele nélkül nem kerül sor a társaság részvényeseinek egyetlen fontos ülésére sem, nem vitatják meg a szervezet fejlesztésének terveit, kilátásait, nem alakítják ki a pénzügyi év költségvetését, és csak az ő jóváhagyásával kötnek szerződéseket a beszállítókkal, szolgáltatásokat nyújtó cégek. Tekintettel arra, hogy a kereskedelmi igazgató bizonyos jogosítványokkal rendelkező személy, fontos, hogy a felvételkor ügyeljen személyes tulajdonságaira, hogy ne kelljen azzal foglalkoznia, hogy hivatali beosztását személyes célokra használja fel.
Személyes tulajdonságok Egy ilyen magas kereskedelmi igazgatói pozícióra jelöltnek, akinek feladatai közé tartozik az emberekkel való állandó kapcsolattartás, bizonyos személyes tulajdonságok. Ugyanis:
- Emberekkel való interakciókészség, kommunikációs készség.
- Szervező és vezetői tulajdonságok.
- Stratégiai gondolkodásmód.
- Magas hatásfok.
- Számokkal és egyéb adatokkal való munkavégzés képessége, elemző készség.
- Mobilitás, gyors döntéshozatal.
- Felelősségvállalás, kezdeményezőkészség, eredményorientáltság.
- Magas ellenállás a stresszes helyzetekkel szemben.
- Az önfejlesztés és a növekedés vágya.
Aki beszámol a vállalkozás kereskedelmi igazgatójának
Teremt optimális feltételeket az időszerű és magas színvonalú kivitelezés az értékesítési szolgálat a rábízott napi feladatokat a jóváhagyott munkarend (szabályzat), marketing technológiák, termékértékesítési tervek szigorú betartásával végzi. 2.3. Irányítsa az értékesítési politika és marketingstratégia kialakítására irányuló munkát, határozza meg annak főbb irányait a Társaság fejlesztési stratégiájával és annak végrehajtására vonatkozó intézkedésekkel összhangban. 2.4. Vegyen részt a Társaság szervezete üzleti terveinek kidolgozásában, a jelenlegi és jövőbeni igények kielégítése szempontjából egy bizonyos minőségű, mennyiségű, választékú és választékú termékek értékesítésére vonatkozóan. 2.5. Biztosítani kell az értékesítési infrastruktúra szükséges fejlettségi szintjét és folyamatos növekedését, a marketingdöntések megfelelő hatékonyságát, az értékesítési szolgáltatás hatékonyságának folyamatos növelését. 2.6.
Figyelem
A kereskedelmi igazgató olyan személy, aki tevékenységével a maximális profit elérése érdekében mozgósítja, irányítja és irányítja a vállalat személyzetét. Tevékenységi területtől, termeléstől, ill kereskedelmi szervezet, az erre a pozícióra jelölt minőségére és képességeire, valamint a vállalkozás kereskedelmi igazgatójának funkcionális felelősségére vonatkozó követelmények némileg eltérhetnek. A kereskedelmi igazgató szerepe és fő feladatai Annak ellenére, hogy ez a figura fontos a vállalatirányítási rendszerben, felelőssége és funkciói nem mindig egyértelműek.
Leggyakrabban a beszerzési osztály emberei jelentkeznek erre a pozícióra. Aki, ha nem értékesítési vezető, ismeri az ügyfelekkel való kommunikáció sajátosságait, rendelkezik szerződéskötési tapasztalattal, és érti szervezetének sajátosságait.
- Hogyan alakult a „kereskedelmi igazgató” fogalma.
- A kereskedelmi igazgató munkaköri és funkciói.
- Mely cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra?
- Milyen esetekben célszerű a kereskedelmi igazgatót értékesítési igazgatóvá átnevezni?
- Mely vállalkozásoknál lehet a kereskedelmi igazgató felelős a beszerzésért?
Kereskedelmi igazgató ellátási kérdésekkel, gazdasági és pénzügyi tevékenységgel, valamint a társaság értékesítésével kapcsolatos tevékenységi területekkel foglalkozik.
A „kereskedelem” kifejezés alapvetővé vált azok számára, akik Oroszországban elsőként dolgoztak kereskedelmi igazgatóként. Végül is sok irány van hazai gazdaság a 90-es években viszonteladáson alapult. Ezért az egész üzlet a kereskedelemre épült - kedvezőbb feltételekkel vásárolni, majd magasabb áron eladni. Ezeket a feladatokat mind a közönséges ingamunkásokra, mind a teljes cégekre bízták, amelyek ma milliós forgalmat tudtak elérni.
Akkoriban sok cégnek még értékesítési vagy beszerzési igazgatói posztja sem volt, a „marketing” kifejezést csak kevesen ismerték. A kereskedelmi igazgató egy második szerepet kapott az általános igazgató után, aki általában az üzlet részvényese vagy tulajdonosa volt.
vezérigazgató beszél
Ilja Mazin, Az Office Premier CJSC vezérigazgatója, ErichKrause cégcsoport, Moszkva
A kereskedelmi igazgatói pozícióban lévő emberek gyakran válnak sikeres tulajdonosokká és vállalkozások vezetőivé. A pénzügyi vagy adminisztratív igazgatók körében sokkal ritkábban fordul elő ilyen karrier. A kereskedelmi igazgatók az esetek 80%-ában értékesítési részlegekben tapasztalattal rendelkező szakemberek, VIP területekért felelős vezetők vagy vezetők. Néha a beszerzési osztályokat elhagyó szakemberek is kereskedelmi igazgatókká válnak.
A kereskedelmi igazgató egyidejűleg több tevékenységi területen is munkaköri feladatokat lát el. Ezért elegendő készségekkel rendelkezik ahhoz, hogy magasabb pozícióba lépjen. Ezért a kereskedelmi igazgatói pozícióban egy személy meglehetősen értékes és fontos tapasztalatokra tesz szert, elsajátítja a szükséges készségeket és hasznos kapcsolatokat alakít ki a jövőbeli munkához.
Ahogy az összes üzlet és piac civilizáltabbá vált, a különálló feladatok elkezdtek elkülönülni a kereskedelmi tevékenységektől - beleértve a marketing, a beszerzés és az értékesítés funkcióit. Ezért a kereskedelmi igazgatók szerepe a cégek munkájában bizonyos változásokon ment keresztül.
KPI a kereskedelmi igazgató számára: számítási példák
Lapunk szerkesztői példákon keresztül kitalálták, milyen mutatószámokért és milyen összegben kell jutalmazni a parancsnokot.
A kereskedelmi igazgató munkaköri és funkciói
A kereskedelmi igazgatók felelősségi köre számos alapvető funkciót foglal magában:
- Meghatározza az áruk és szolgáltatások elosztási csatornáit.
- A cég stratégiai tervezése.
- Dolgozzon a szolgáltatókkal.
- Az értékesítési osztály munkájának szabályozása.
- A költségvetés tervezésének ellenőrzése a vállalat minden elemében.
- Vállalati marketing koordináció.
- Vállalkozási költségek csökkentése.
Egyes cégek eltérően értelmezik a kereskedelmi igazgatói pozíciót. Nézzük meg ezt a kérdést részletesebben gyakorlati példák segítségével.
Kereskedelmi igazgató = Értékesítési Osztály vezetője
Ebben az esetben be kereskedelmi igazgató megbízott minimális készlet funkciókat. Csak a cége értékesítéséért lesz felelős. Ebben a helyzetben nem lenne megfelelőbb munkakör Kereskedelmi igazgatóés értékesítési igazgató. Annak elkerülése érdekében, hogy egy személy lefokozva érezze magát, átnevezhet egy pozíciót a vezetőváltás során.
Szakértői vélemény
Andrej Miljajev, a Hosser cégcsoport kereskedelmi igazgatója, Szentpétervár
Cégünkben a kereskedelmi igazgató két értékesítési osztályt fog irányítani - komplex távközlési projekteket és mérnöki berendezések. Jelenleg cégünk üzleti folyamatainak átszervezésével és átalakításával foglalkozunk. Az ilyen átalakítások célja a piaccal való interakciónk, illetve magán a vállalaton belüli belső interakciónk hatékonyságának növelése – a logisztikai, értékesítési és termelési területekért felelős részlegek között. Fontos, hogy a vállalati irányítás egy pontról biztosítva legyen – a piaccal való együttműködés egységes politikája érdekében. A jövőben, amikor az üzleti folyamatok kialakulnak, az értékesítési részleg meglévő munkatársai közül kell kiválasztani azokat a dolgozókat, akik ezen osztályok vezetői lesznek.
Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató
Ez a lehetőség a nyugati gyakorlatban általánossá vált marketing és értékesítési igazgatói pozíciónak felel meg. A marketing igazgatónak és a kereskedelmi igazgatónak egy személyben szüksége van arra, hogy tökéletesen eligazodjon a piaci trendekben, figyelembe véve a versengő cégek munkájának sajátosságait, az ügyfelek preferenciáit és elvárásait. Ám az értékesítések menedzselése a piacon gyakran maximális hatékonyságot igényel, ezért maga a marketing háttérbe szorul. Ennek eredményeként Kereskedelmi igazgató esetleg nincs elég ideje a marketing területre. Ebből következően hiányozhatnak a szükséges marketingeszközök, illetve az ezek gyakorlati alkalmazásához szükséges készségek, a piacfejlesztés középtávú stratégiai szemlélete.
- A személyzet anyagi motivációja. A főigazgató tanácsa
Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató + beszerzési igazgató
A marketing, az értékesítés és a beszerzés egy kézben való kombinációja komplexet ad fontos előnyei a pillanatnyilag legnépszerűbb termék kiválasztásakor, a termék fogyasztói tulajdonságainak megértésével is (a termékek kiválasztásakor ez nagyon fontos). Ez a lehetőség különösen fontossá válik elsősorban a közvetítők és a kereskedelmi társaságok. De nagyon óvatosan kell használni, ha a vállalat nem működik együtt szokásos beszállítókkal, ezért rendszeresen elemezni kell a versenypiacot, hogy megtaláljuk a legjobbat. megfelelő feltételeket beszerzés Ilyen körülmények között megnő annak a valószínűsége, hogy miközben az értékesítési terv teljesítésére törekszik, a menedzsernek nem lesz lehetősége kellő figyelmet fordítani a keresésre. optimális lehetőségek a szállítójával együttműködve.
Szakértői vélemény
Julia Koroleva, A moszkvai CJSC National Distribution Company kereskedelmi igazgatója
Szervezeti felépítésünk alapelve a döntéshozatal hatékonysága és a mobilitás. Ezért a teljes értékesítési blokk (beleértve a beszerzést, a marketinget és az értékesítést is) egyesül, és ezeket a funkciókat a kereskedelmi osztályhoz rendelik. A kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik nemcsak az ellenőrzés, hanem maga az ügyfelekkel való munka, a nagy gyártókkal való áruszállítási megállapodások megkötése, valamint a piacukon tapasztalható ártendenciák figyelemmel kísérése. Ez a munkaszervezés lehetővé teszi számunkra, hogy torzítás nélkül megbízható információkhoz jussunk. Például torzulhat azokon a vállalatokon belül, amelyekben ezek a tevékenységi területek különböző osztályokhoz vannak rendelve (a cselekvések következetlensége lehetséges). Köszönet szervezési elv Cégünk költségcsökkentés mellett biztosítja üzleti folyamatainak operatív irányítását.
Kereskedelmi igazgató = főigazgató
Hasonló lehetőség akkor is lehetséges, ha a vezérigazgató formálisan nem áll készen arra, hogy a cégvezetői funkcióit átadja, de ténylegesen nem vesz részt az operatív irányításban. Következésképpen feladatait az ő „ jobb kéz" - első helyettes, ügyvezető igazgató, és azokban a társaságokban, amelyekben a kereskedelmi tevékenység elsőbbséget élvez, ezeket a funkciókat a kereskedelmi igazgató látja el. Én személy szerint ellenzem a funkciók ilyen kombinációját. A főigazgatónak minden tevékenységi területen el kell osztania az erőforrásokat. És ha konfliktusok merülnek fel (például a pénzügyi és kereskedelmi osztályok között), a főigazgatónak független választottbíróvá kell válnia. Amikor a vezetői funkciókat a kereskedelmi igazgatóra ruházzák, fennáll annak a veszélye, hogy ezek a folyamatok a kereskedelmi osztályok javára kerülnek át.
Szakértői vélemény
Dmitrij Grishin, a moszkvai Aqua Star cég kereskedelmi igazgatója
Kereskedelmi igazgatóként dolgozom, de valójában főigazgatói feladatokat bíznak rám. Cégünk tulajdonosa ugyanis a fő tevékenységi körünkhöz nem kapcsolódó, új irányok meghódítására irányuló ambiciózus terveivel arra törekszik, hogy a cég tevékenysége felett teljes kontrollt biztosítson, ugyanakkor maradjon elegendő idő az új projekteken való munkára. Következésképpen bizonyos problémák merülnek fel – a fontos vállalati döntések meghozatala túl sokáig tart.
Közös erőfeszítésekkel sikerült kikerülnünk a teljes kontroll alól (minden elköltött fillér felett), rávilágítottak bizonyos problémákra, amelyek hatással lehetnek a cég munkájára - berendezések funkcionális jellemzői, logisztika, pénzügyi tényezők hitelekkel és azok törlesztésével kapcsolatos. Ezeket a kérdéseket vezérigazgatónkkal közösen oldom meg. Ugyanakkor minden kérdés a vezérigazgató irányítása alatt marad.
Ebből következően a cég valóban a vezérigazgató irányítása alatt marad, ugyanakkor több szabadideje van.
Dmitrij Kurov, a moszkvai ISG kereskedelmi igazgatója
Által személyes tapasztalat Azt mondhatom, hogy egy kereskedelmi igazgató akkor tud eredményes munkát végezni, ha a pénzügyi igazgató „kiegyensúlyozza”. Ellenkező esetben ugyanis a kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai nagyrészt a kereskedelemre összpontosulhatnak, így kimaradhatnak a működési hatékonysági kérdések.
A legtöbb esetben a vezérigazgató és a kereskedelmi igazgató közötti félreértés oka a problémák megoldása különböző szinteken. Dolgoznom kellett, amikor a vezérigazgató a kereskedelmi igazgatói pozícióból meghatározta a kereskedelmi fejlődést akadályozó tevékenység vektorát. A valóságban sokkal fontosabb volt a társaság részvényeinek árfolyama, amit számos tényező befolyásolt.
Milyen cégeknek nincs szüksége kereskedelmi igazgatóra?
Azoknak a cégeknek, amelyekben a szolgáltatások vagy termékek értékesítése nem különösebben nehéz, nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra. Alapvetően olyan cégekről van szó, amelyek monopóliumhoz közeli pozíciót foglalnak el a piacon (figyelembe véve elhelyezkedésüket, termékeik sajátosságait vagy egyéb tényezőket). Szerep kereskedelmi tényező alacsony az egyéni vagy exkluzív fejlesztéseket kínáló cégeknél. Az ilyen cégek bármely iparágban dolgozhatnak – a magasan specializált, professzionális szoftverek fejlesztésétől a komplex mérnöki termékekig. Ebben a szegmensben nagyobb jelentőséget tulajdonítanak a kreatív vagy gyártási osztály képviselőinek, szerepük a kifejlesztett termékek bemutatására és bemutatására korlátozódik. Az értékesítőket gyakran a felsővezetők egyike irányítja, így a kereskedelmi igazgató nem különösebben releváns.
vezérigazgató beszél
Ilja Mazin, az Office Premier holding vezérigazgatója, ErichKrause cégcsoport, Moszkva
Kereskedelmi igazgatóra akkor van szükség, ha egy vállalatnak két tényezőt kell összekapcsolnia - a kedvező szállítási és értékesítési feltételek megszerzését. Ha e funkciók valamelyike hiányzik vagy decentralizált, akkor nem kell kereskedelmi igazgatót kinevezni.
Emellett a nagyon nagy vagy nagyon kicsi cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra. Hiszen a kis cégek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak a vezetők költségeit. Általános szabály, hogy ebben az esetben a kereskedelmi igazgatót közvetlenül a társaság tulajdonosa váltja fel.
Ha egy cégnek több alapítója van, akkor általában felosztják egymás között az irányítási területeket. Egyikük a pénzkereseti blokkot veszi magára, a másikra az adminisztratív és gazdasági komplexumot bízzák meg stb.
A nagyvállalatok esetében a kereskedelmi igazgató feladatai gyakran a területi vezetők között oszlanak meg.
De a középvállalatok munkájában a kereskedelmi igazgató kulcsfigurává válik - felsővezetővé, akitől közvetlenül függ az üzlet nyereséges része.