1 Jaemüügitehnikate rakendamine 4
1.1 Tingimuste kontseptsioon: müügi vorm ja viis 4
1.2 Kasutatavate kauplemismeetodite eripärad
jaemüügikohas 6
1.3 Kaupade müügi tehnoloogia 11
1.4 Jaekaubanduse arengu seis praeguses etapis 18
2 Müügimeetodite analüüs tegutsevas kaubandusettevõttes 20
2.1 Ettevõtte üldised omadused 20
2.2 Kaupade müügi korraldamine kaupluses "Tooted" 21
2.3 Poe paigutus 26
2.4 Progressiivsed müügimeetodid 28
Järeldus 31
SISSEJUHATUS
Venemaa majanduse kommertsialiseerumise käigus omandab erilise tähtsuse selline oluline kaupade müügivorm nagu jaekaubandus.
Jaekaubandus on lõpptarbijale väikestes kogustes kaupade müügi lõplik vorm kaupluste, paviljonide, kioskite, kioskite ja muude jaemüügivõrgu punktide kaudu. Erinevalt hulgimüügiettevõtetest on jaekaubandusettevõtete müügitööl oma eripärad. Jaekaubandusettevõtted müüvad kaupu otse elanikkonnale, st üksikisikutele, kasutades oma spetsiifilisi jaemüügimeetodeid ja -meetodeid, täidavad nad lõpuks toote tootja pöördumise.
Elanikkonna kommertsteenindus eeldab spetsiaalselt korraldatud ja varustatud, parimaks klienditeeninduseks kohandatud ruumide olemasolu, kaubasortimenti valikut ja kujundamist ning selle operatiivse muutmise võimalust vastavalt elanikkonna muutuvale nõudlusele, pidevat uurimist ja arvestamist. ostjate tarbijate nõudmistest, võimalust pakkuda ja müüa kaupu igale konkreetsele inimesele ...
Jaekaubanduse arendamine eeldab eriteenuste loomist tarbijanõudluse uurimiseks ja prognoosimiseks, optimaalse kaubavaliku kujundamiseks, jaekaubanduse progressiivsete vormide ja meetodite analüüsimiseks ja määratlemiseks piirkonna, territooriumi tasandil, piirkond, rajoon riigi- ja munitsipaalasutuste rangel toel, et kontrollida jaekaubanduse kulgu, uut tüüpi toodete ja kaupade väljatöötamist.
Korrektne kaubandusliku töökorraldus jaekaubanduses aitab kaasa käibe kasvule, elanikkonna kogunõudluse piisavalt täielikule rahuldamisele ja ärilise edu saavutamisele.
Uutest müügimeetoditest, sealhulgas kaubamüügi tehnikate ja meetodite komplektist, tõusevad esiplaanile iseteenindus, käsimüügiteenus, avatud väljapaneku näidised ja ettetellimine.
Kauplemisprotsess, see tähendab kaupade ostmise ja müümise protsess
äriettevõtte funktsioon, mis teostab oma tegevust täiskuluarvestuse alusel. Jaekaubandusettevõtted toimiva turumajanduse tingimustes on
sõltumatu lüli kaubanduses ja teenustes.
Kaubandusvõrk annab võimaluse kiiresti, mugavalt, minimaalse pingutuse ja ajakuluga osta vajalikke kaupu ja teenuseid vaba valiku tingimustes ja laias valikus, mitte kaugel töökohast ja eluasemest mugavas ja mugavas kohas. vajalik kogus.
Kursusetöö eesmärk on - kaaluda kaupade jaemüügi meetodeid ja tuvastada nende seos kaubandustegevusega.
Selle töö eesmärgid:
Esitage mõistete vorm ja müügiviis mõiste
Kirjeldage jaemüüjas kasutatavaid kauplemismeetodeid
Mõelge kaupade müügi tehnoloogiale
Analüüsige jaekaubanduse olukorda praeguses etapis
Teha müügimeetodite analüüs tegutseva kaubandusettevõtte näitel
Kursusetöö objektiks on Shop Products (LLC "Savinnykh").
1 MÜÜGIMEETODITE RAKENDAMINE JAEMÜÜGIS
1.1 Mõistete määratlused: müügi vorm ja viis
Kaupade müük on kaubandusorganisatsioonide ja ettevõtete äritegevuse kõige olulisem lõppetapp. Nende töö efektiivsus, aga ka jaekaubandusvõrgu katkematu kaubaga varustatus sõltub sellest, kui edukalt kaupade müügiga seotud kommertstoimingud lõpetatakse.
Kõik tehnoloogilise protsessi toimingud kaupluses, sh müük, on omavahel seotud, toimuvad selges järjestuses ja mõjutavad otseselt kaupluse töö lõpptulemust.
Vastavalt standardile GOST R 51303-99 “Kaubandus. Mõisted ja mõisted "- kaupade müügi vorm - korralduslik meetod kaupade ostjatele toomiseks. Eristage kaupade müügi vorme poest ja väljaspool kauplust. Kaupade müügimeetodid - tehnikate ja meetodite kogum, mille abil kauba müügiprotsess läbi viiakse.
Eristatakse jaekaubanduse vorme:
- sõltuvalt statsionaarse ruumiga "seostumise" astmest (kauplemine jaekaupluste kaudu, väljaspool kauplust);
- sõltuvalt etteantud accoptimente laiusest ja sügavusest (kõrgelt spetsialiseerunud universaalsed kauplused);
- olenevalt jaekaupluse suurusest (suur, keskmine, väike);
- olenevalt hinnapoliitikast (kauplemine tavahindadega, alandatud hindadega);
- olenevalt kaupluste kontsentratsiooniastmest (asuvad keskses äripiirkonnas, mikropiirkondade kaubanduskeskustes) jne.
Kaupade müümisel jaemüügikohas kasutatakse erinevaid klienditeeninduse meetodeid, sealhulgas järgmist:
Iseteenindusmeetod - ostjatel on avatud juurdepääs kaubandusseadmetel asuvatele kaupadele, mis võimaldab ostjatel kaupu iseseisvalt valida. Kauba eest tasumine toimub kaupluse ühes kassas.
Teenindus leti meetodil - ostjatel puudub otsene juurdepääs kaubale - juurdepääs on letti poolt piiratud ja ostjad saavad kaupa proovile panna ainult teeninduspersonali kaudu. Arvestus toimub kas ühes kassakeskuses (kaup väljastatakse kassakviitungi alusel), või otse
letis.
Avatud eksponeerimisviis - kaubad laotakse otse lettidele, külmlettidele, korvidele jne ning ostjal on võimalus kaupu valida müüja abiga, kes valmistab kardinad (kui kaup on kaalu järgi) ja kassa.
Klienditeeninduse meetodite hulgas on kaupade müük näidiste järgi. Selle meetodi põhimõtteks on kauba pakkumine nende näidiste abil ning ostu-müügi sõlmimine ostja näidistega tutvumise alusel.
Müügimeetodid ja -vormid on peamised tegurid, mis määravad tehnoloogilise protsessi sisu ja toimingute järjestuse. Sellest sõltub tegevuste arv ja iseloom, funktsionaalsete ruumide paigutus ning ruumivajadus ning kaubandus- ja tehnoloogilised seadmed.
Progressiivsete kaupade tarnimise ja müügi meetodite kasutuselevõtt määrab erinõuded nii kaupluses toimuva tehnoloogilise protsessi korraldamisele kui ka selle paigutusele: tehnoloogiliste tsoonide paigutus ja paigutus, mahalaadimisplatvormid, maandumisastmed, põrandakatete tugevus ja muud konstruktsioonielemendid.
Kaasaegsete tehnoloogiliste lahenduste kasutuselevõtt jaemüügipunktides annab kogu kauplemisprotsessi intensiivistumise.
Kauba müügi vormide ja meetodite valik sõltub paljudest teguritest. Seejuures võetakse arvesse kauba sortimenti, kaupluse tüüpi ja suurust, kaubakäibe mahtu, kaupluse katkematu tarnimise võimalust, kaubaringluse linkide arvu, käibe kiirust jne.
Jaemüügi progressiivsete vormide ja meetodite rakendamise peamised ülesanded on:
1) kaupluste ja nende müügipindade paigutuse ratsionaalse skeemi väljatöötamine;
2) tehniliste vahendite täiustamine;
3) kaupluste katkematu varustamise tagamine kõige enam müügiks ettevalmistatud kaupadega;
4) kaupade ratsionaalne paigutus ja väljapanek;
5) arvutusühikute töö parandamine jne.
Jaemüügi progressiivsete vormide ja meetodite juurutamise eesmärgid: kaupluste läbilaskevõime suurendamine, tarbijate teenindamiseks kuluva aja vähendamine, müügipersonali tootlikkuse tõstmine, materiaal-tehnilise baasi kasutamise parandamine ning turustuskulude vähendamine.
1.2 Jaemüüjas kasutatavate kauplemismeetodite eripära
Iga kauplemisteenus peaks olema ostjatele mugav ja kasumlik neile, kes seda pakuvad. Alles siis saavutab see massijaotuse. Laia valiku kvaliteetsete teenuste pakkumine kauplustes aitab kaasa käibe kasvule ja seetõttu on sellel positiivne mõju ettevõtete kasumlikkusele
Pange tähele, et teenuste valik ja kvaliteet sõltuvad spetsialiseerumise tüübist, kaupluse asukohast, kvaliteetsete teenuste osutamise tingimustest ja töötajate kvalifikatsioonist.
Kaasaegsetes tingimustes peaks igat tüüpi teenuste arendamine olema ettevõtjatele kasulik ja tarbijatele mugav. Samal ajal saavad kõik teenuste liigid, mis aitavad kaasa käibe, käibe, kasumlikkuse kasvule, vastava arengu koos elanikkonna sissetulekute kasvuga.
Ilmuvad kauplemisteenused, mis olid meie tarbijatele seni tundmatud, näiteks: telefoni ja interneti teel tellimuste vastuvõtmine toidukaupade ja kuumade suupistete kohaletoimetamiseks igal ajal.
Progresseeruvad nähtused kaubanduses, mis on põhjustatud turuprotsesside aktiveerumisest, klientide kultuuri- ja kvaliteedinõuete kasvust
teenused muutuvad nähtavamaks.
Jaekaubanduses toimub teenuste osutamine peamiselt kaubandusteenuste korraldamise ja kaasaegsete meetodite rakendamise vormis.
Klassikalised müügimeetodid ei saa ilma selle tehnikata hakkama. Ostjal on mõnikord raske ostuga nõustuda, kuna see muutub tema jaoks liiga oluliseks otsuseks. Ja selleks, et valikul abiks olla, võib tee tehinguni jagada väikesteks sammudeks – kliendile pakutakse midagi, millega on lihtsam nõustuda.
Veel 60ndatel viidi USA-s läbi eksperiment, mille eesmärk oli veenda tavainimesi osalema turvalise liiklusprogrammi populariseerimises, nimelt paigutama oma murule infotahvel. Selleks paluti katsealustel esmalt kleepida oma auto esiklaasile väike kleebis programmi reklaamiga. Mõne aja pärast paluti neil, kes olid nõus kleepsu panema, reklaamtahvel muruplatsile asetama. Selle tulemusena nõustus kolmveerand katsealustest programmis edaspidi osalema.
Eksperimendis osales ka kontrollrühm – katsealustel paluti kohe paigutada reklaamtahvel ilma eelneva kleebiseta. Tulemuseks ei ole rohkem kui veerand nõustunutest.
Kasutades “jalg ukses” tehnikat, pakutakse potentsiaalsele ostjale midagi ebaolulist – näiteks riiete proovimine, toidu- või kodukeemia näidised või proovisõit.
Uks otsmikule meetod
Meetod on täpselt vastupidine eelmisele "jalg ukses" tehnikale. Eesmärk on pakkuda kliendile esialgu ilmselgelt ebamugavust tekitavat võimalust. Pärast keeldumist pakkumast seda, mis algselt oli mõeldud. Tulemus – ostja tajub pakkumist soodustusena.
Teadlased viisid läbi eksperimendi. Alpide jalamil pakuti turistidele osta suur tükk juustu, mis kaalus mitu kilogrammi. Väljavaade mitu kilogrammi juustu ülesmäge tassida tõmbas vähe inimesi ja seetõttu, kui tehti teine pakkumine osta vaid väike juustutükk, tundus see ahvatlevam. Võrdlus turistide kontrollrühmaga, kellel paluti algselt väike tükk juustu osta, näitas "uks otsmikuni" meetodi tõhusust.
Peegel meetod
Primitiivsetel aegadel arenes meie esivanematel välja instinkt, mis pani nad umbusaldama võõraid, kes ei kuulunud hõimu. See oli õigustatud – võõras oli ähvardus. Kaasaegses maailmas on see instinkt jäänud mõnevõrra muutunud. Usaldame rohkem inimesi, kes on meiega sarnased. Müügis kopeerivad kogenud müüjad kliendi kehahoiakuid, žeste ja sõnu, et saada rohkem usaldust.
Viidi läbi eksperiment. Ühes restoranis palusid teadlased ühel grupil kelnereid võtta vastu klientide tellimusi, kinnitades tellimust, öeldes midagi "hea" või "arusaadav". Teine grupp kelnereid pidi tellimust kinnitama, korrates külastajate sõnu, näiteks:
"Ma tahan friikaid"
"Friikartulid"
"Ma võtan ka keisri salatit"
"Caesari salat"
Ja tulemusi võrreldi. Teise grupi ettekandjate puhul, kes kordasid külastajate tellimust kliendi enda sõnadega, said nad 30% rohkem jootraha. Samuti tehti katseid, mille käigus teadlased esitlesid end "eksperimentaalsete" nimekaimudena ja mõõtsid, kui palju usaldus seda tehes kasvas. Ja sellised katsed kinnitasid sarnasuse mõju usalduse tasemele.
Hinnakahvel
Sama hinda erinevatel viisidel kommunikeerides saame muuta arusaama ostjast endast.
Kahvli meetodi olemus on lihtne – kui meie toote hind on konkurendi omast madalam, siis ütleme esmalt konkurendi pakkumise maksumuse:
"Sarnase toote standardmaksumus on 1000. Ja meil on ainult 800"
Samamoodi saate läheneda toodete tutvustuste esitamisele:
“Toode ise on väärt 1500 tuhat. Aga aktsia eest maksab see 1000"
Kui klient kuuleb konkurendilt esimest kõrget hinda või hinda ilma aktsiata, peab ta seda omamoodi võrdlusaluseks. Selle võrdlusaluse abil võrdleb ostja meie ettepaneku väärtust, mis rõhutab eeliseid.
Pistik kehtib ka meie toodete hindade avaldamise kohta. Esiteks räägime kallimatest valikutest, seejärel madalama hinnaga toodetest.
Kiitusmeetod
Seda meetodit saab edukalt rakendada mitte ainult müügis, vaid ka mitmesugustes "manipulaatorites". Meid iseloomustab järjekindlus - kui oleme vestluskaaslase jaoks hea inimene, siis katsume tema jaoks sellisteks jääda.
Teadlased viisid läbi eksperimendi - eksperimenteerija küsis möödujatelt juhiseid kohaliku maamärgini ja vastuse saades reageeris teisiti, tänas mõnda möödujat, teised ütlesid neutraalset fraasi nagu "selge / arusaadav". Ja siis kukkus eksperimenteerijal justkui kogemata müts peast.
Need möödujad, keda orienteerumise abi eest tänati, olid suurusjärgu võrra altimad aitama katsetajat mütsi valida.
Kiitus on hea viis erinevate ülesannete täitmiseks. Näiteks vastuväidetega töötades. Näiteks lihtne fraas "Tore, et sa seda märkasid." saame luua ostjas positiivse hoiaku, mis mõjutab tema arusaama meie argumentidest.
Või võib kiitus olla hea vastus mittestandardsetele klientide fraasidele:
"Kuidas ma teid aidata saan?"
"Raha"
"Sul on hea huumorimeel"
ESSEE
Kaupade jaemüügi vormid ja meetodid
Sissejuhatus
müügilaat iseteeninduslett
Kaupade jaemüügi korraldus ja tehnoloogia on kaubandusettevõtte kõige olulisem äritegevuse objekt.
Vahetult kaupade jaemüügile eelneb turundustöö etapp, mis on seotud konkreetsele kaubale turu leidmisega, s.o. turuniši määratlus ettevõtte jaoks.
Jaemüügi jaoks on turunduse neli klassikalist aspekti põhimõtteliselt olulised ja veidi muudetud kujul näeb jaeturunduse komplekt välja järgmine:
Sortimendipoliitika
Hinnapoliitika
Kauplemine
Oma kaubamärgi reklaamimine
Samas on jaekaubanduse jaoks kõige olulisem pädev sortiment ja hinnapoliitika. Selle moodustamiseks on vaja regulaarselt läbi viia jaetarbimise turu olukorra operatiivanalüüs.
Sisekaubandus on üks olulisemaid elanikkonna elutoe valdkondi, suutes osta vajalikke kaupu võimalikult lühikese aja jooksul õigest kohast.
Kaasaegsed trendid jaekaubanduse arengus põhinevad eelkõige kaupluse ja poest väljas kaubamüügi vormide vahekorral. Viimastel aastatel on see suhtarv kaotanud oma positiivse dünaamika. Erinevatel hinnangutel realiseerub täna enam kui pool jaemüügikäibest poevälise müügi vormide alusel. Sellel asjaolul on üsna kindlad negatiivsed tagajärjed. Samal ajal peaks kauplusesiseste müügivormide väljatöötamine põhinema jaekaubandusettevõtete laial standardsel valikul. Jaekaubandusvõrgu arendamise üldpõhimõtted peaksid olema:
toidukaubanduse universaalsus, välja arvatud haruldase ja juhusliku nõudlusega kaubad;
spetsialiseeritud ja kõrgelt spetsialiseerunud mittetoidukaupluste arendamine elamukeskustes;
jaekettide, suurte universaalsete jaekaubandusettevõtete, kaubanduskeskuste ja kaubanduskeskuste moodustamine;
jalutuskäigu kaugusel asuvate ja laias valikus toiduaineid ja mittetoidukaubaid müüvate nn lähikaupluste süsteemi moodustamine;
tänavamesside ja basaaride jaoks eritsoonide eraldamine;
autonoomsete kaubandusteenuste tsoonide moodustamine maanteede äärde;
jaekaubanduse taastamine müügiautomaatide kaudu;
e-kaubanduse arendamine Interneti kaudu.
Kaubandusteenuste vormide mitmekesisus peab vastama kõige laiemate elanikkonnarühmade vajadustele ja olema teostatud erinevat tüüpi kaupluste kaudu.
Kaupade väljastpoolt müümise vormide areng on ühelt poolt tingitud kauplemispraktika enda arengust, teisalt aga valmistab seda ette erinevate tehniliste protsesside vahendite üha suurem levik. tavaostja igapäevaellu. Maailmakaubanduspraktika näitab, et isegi kõige paremini organiseeritud kaubandusteenuste süsteemides on olemas nii rõivaturud kui ka tänavamobiilkaubandus. Rõivaturgude arengu väljavaade peaks olema nende orienteerumine hooajalisele müügile, kasutatud tehnikat kasutavate kaupade müügile, käsitöö müügile ja kaupade eraimpordile.
Märkimisväärse arengu peaksid saama postimüügi ja võrkturunduse. Samal ajal on selle edenemist stimuleeriv määrav tegur kulude minimeerimine, mis tagavad kauba ostjani toomise protsessi.
Elektroonikatehnoloogia ja telekommunikatsioonivahendite areng loob eeldused selliste kauplemisvormide laienemiseks, mille käigus tarbija tutvub sortimendiga interneti vahendusel (virtuaalkaubandus).
1. Kaupade müügi vormid ja viisid
Müügivormid ja -meetodid – tehnikate ja meetodite kogum, mille abil jaemüüjad müüvad kaupu klientidele.
Jaemüügiakt hõlmab tervet rida õiguslikke, majanduslikke, kultuurilisi, tehnoloogilisi ja kaubanduslikke aspekte.
Seega on müügiakt alati tehnoloogilises protsessis olemas ja on selle viimane lüli. Selle rakendamise tehnoloogia määrab kauba müügil kasutatud meetod(id).
Sõltuvalt müüja teenuses osalemise määrast ja kaupade valimise tehnoloogiast jaekaubandusettevõtete tegevuses kasutatakse kahte peamist teenindussüsteemi: traditsioonilist ja progressiivset.
Traditsioonilist süsteemi esindab kaupade müük teenindusleti kaudu. Progressiivsed on: iseteenindus, avatud väljapanekuga kaupade müük ja kaupade müük näidiste järgi.
Nende meetodite edukuse määravad järgmised tegurid:
ostjate lai sõltumatus kaupade valimisel ja neile maksimaalse mugavuse loomine tutvumis-, puhkuse- ja arveldustoimingute käigus;
klientidele ostuteenuse osutamise protsessi kiirendamine;
müüjatest saavad konsultandid, abilised kaubavalikul, “kaasostjad”;
kaupluse läbilaskevõime suurendamine ilma kaubanduspinda laiendamata;
kaubanduskultuuri parandamine ja turustuskulude vähendamine.
Progressiivseid müügimeetodeid kasutavates kauplustes klientide veedetud aeg väheneb 30-50% ja läbilaskevõime suureneb 1,5-2 korda. Kaubanduse ja tehnoloogilise protsessi ratsionaalse korraldusega iseteeninduskauplustes tõuseb tööviljakus 15-20%, paraneb materiaal-tehnilise baasi kasutamine ning vähenevad turustuskulud.
Progressiivsed müügimeetodid võimaldavad lahendada kaubanduse üht olulisemat sotsiaalset ja majanduslikku ülesannet - vähendada tarbimiskulusid, mille asjakohasus suureneb turusuhetele üleminekuga.
Iseteenindus
Iseteeninduse korras kaupade müük on üks kliendisõbralikumaid kaubamüügi viise. Iseteenindus võimaldab kiirendada kaupade müügi toiminguid, suurendada kaupluste läbilaskevõimet ja laiendada kaupade müügimahtu.
See meetod tagab ostjale vaba juurdepääsu kauplemispõrandale paigutatud kaupadele, võimaluse neid iseseisvalt kontrollida ja valida ilma müüja abita, mis võimaldab kaupluse töötajate vahel funktsioone ratsionaalsemalt jaotada. Valitud kauba eest tasutakse kontrolöride-kassapidajate poolt teenindatavates arveldussõlmedes.
Iseteenindusega muudetakse kaupluse kauplemisplatsi ja muude ruumide tehnoloogilist paigutust, materiaalse vastutuse korraldust, kaubaga varustatust, aga ka kaupluse töötajate funktsioone.
Seda meetodit kasutatakse enamiku toiduainete ja mittetoidukaupade müügil. Erandiks on kodumasinad ja autod, külmikud, vaibad ja vaibad, õhtusöögiteenused ja kristall, jalgrattad, mootorrattad, mootorid, paadid, telgid, raadio- ja teleseadmed, raadiokomponendid, ehted, käekellad, suveniirid ja mõned muud muud meetodit vajavad kaubad müük. Kuna nende toodete valimisel vajavad ostjad reeglina müüja individuaalset abi ja nõu.
Viilutamist, pakkimist jms vajavaid esemeid müüakse iseteeninduspoodides läbi personaliseeritud teenindusleti.
Iseteeninduspoodides taanduvad müügipõrandatöötajate funktsioonid peamiselt klientide nõustamisele, kauba väljapanekule ja nende ohutuse jälgimisele ning arveldustoimingute tegemisele. Siinne müügiprotsess koosneb järgmistest põhitoimingutest:
Ostja poolt kauba valikuks vajaliku laokorvi või -käru kättesaamine;
iseseisev kaupade valimine ostja poolt ja nende tarnimine arvelduskeskusesse;
valitud kauba maksumuse arvutamine ja kviitungi saamine;
ostetud kaupade eest tasumine;
ostetud kauba pakkimine ja hoiustamine ostja kotti;
kaubavaliku laokorvi või -käru tagastamine nende koondamiskohta.
Eristada täielikku ja osalist (piiratud) iseteenindust.
Täielik iseteenindus on iseteenindus, kui kogu kaup müüakse poes sel meetodil.
Osaline – iseteenindus juhuks, kui mõnda toodet müüakse otse müüjate poolt. Sellised kaubad tulevad poodi reeglina pakkimata ja nende eelpakkimine ei ole soovitav. Iseteeninduse kaudu müüdava kauba osakaal peab olema vähemalt 70% kaupluse kogu jaemüügikäibest.
Iseteenindusega kaupade müümise kogemus mitmete organisatsiooniliste ja tehnoloogiliste probleemide õige lahendamisega näitab selle olulisi eeliseid traditsiooniliste meetodite ees. Siiski tuleb märkida, et iseteenindusmeetodi eelised ilmnevad ainult siis, kui järgitakse mitmeid põhisätteid:
müügipinna optimaalse planeeringulahenduse väljatöötamine;
ostjate piiramatu sissepääs ja vaba juurdepääs väljapandud kaupadele;
laokorvide ja -kärude kasutamine ostjate poolt kaubavalikul;
võimalus müügikonsultandi abiga igal ajal nõu saada;
ostjate vaba orienteerumine kauplemisplatsil, mida pakub ratsionaalne siltide ja muude teabevahendite süsteem;
iseteenindusmüügi ülekaal (vähemalt 70%) kogukäibest.
Kaupade müük näidiste järgi
See müügimeetod hõlmab kaubanäidiste paigutamist kauplemisplatsile ja ostjate nendega iseseisvalt (või müüja abiga) tutvustamist. Pärast kauba valimist ja ostu eest tasumist annab müüja ostjale üle kauba, mis vastab näidistele. Selle meetodi tehnoloogiline protsess on esitatud lisas A.
Selle müügimeetodi korral eraldatakse töövarud proovidest eraldi. See meetod on mugav selle poolest, et suhteliselt väikesel alal on võimalik kuvada üsna laia kaubavaliku näidiseid. Reeglina kasutatakse seda meetodit tehniliselt keerukate ja suuremahuliste kaupade, samuti nende kaupade müügil, mis vajavad mõõtmist ja lõikamist enne nende ostjale väljastamist.
Kauplemisruumis väljapandud kaubanäidised peavad olema varustatud selgelt kujundatud etikettidega, millel on märgitud kauba nimetus, artikli number, mark, tootja nimi, hind. Vajadusel annavad müüjad ostjaid nõu.
Suuremõõtmeliste kaupade müük näidiste järgi kombineeritakse nende kojutoomisega klientidele kaupluste ladudest, hulgimüüjatelt või tööstustootjatelt. See vähendab vajadust jaekaupluste järele ladude järele, vähendab transpordi kogukulusid ja vabastab ostjad oma ostude saatmise vaevast.
Kaupade müük tellimuse alusel
Ettetellimisel kauplemine on ostjatele mugav, kuna võimaldab säästa aega kaupade ostmiseks. Ettetellimisel müüvad nad peamiselt toidukaupu, aga ka kompleksse sortimendi toiduks mittekasutatavaid tooteid. Tellimusi saab vastu võtta poes, autopoes, töökohal või koju. Neid saab esitada suuliselt või kirjalikult. Arvestus toimub ettemaksuga poe kassas või postikorraldusega (kütuse ja ehitusmaterjalide müügil), samuti tasudes kauba väärtuse eest kättesaamise hetkel. Ettetellitud kaubad saab tuua teile koju või viia kliendini poodi. Toidutellimused tuleb täita 4-8 tunni jooksul. Toiduks mittekasutatavate toodete puhul määratakse tarneaeg sõltuvalt kauba tüübist ja selle teostamise võimalusest.
Kaupade müük personaalse teenindusega, sh avatud väljapanekuga
Meetod, mille käigus ostjatel on võimalus iseseisvalt tutvuda ja valida müüja töökohas laotud kaupadega. Müüja funktsioonid selles müügiviisis taanduvad ostjate nõustamisele, abistamisele kauba valikul, nende poolt valitud kauba kaalumisele, pakkimisele ja väljastamisele. Arveldustehinguid saab teha kauplemisplatsile paigaldatud kassades või müüja töökohas. Selle meetodi tehnoloogiline protsess on toodud lisas B.
Seda meetodit kasutatakse suka-, parfümeeria-, pudukaupade, koolitarvete, suveniiride, kangaste, aga ka muude mittetoidukaupade ja mõnede toiduainete (juurviljad, puuviljad jne) müügil.
Samas saavad paljud ostjad avameelselt väljapandud kaubaga tutvuda ilma, et müüja tähelepanu väljapanekul ja toimingute tegemisel segaks. Müügi ratsionaalse korraldamisega avatud küljenduse meetodil kiirendatakse kaupade müügioperatsioone, suureneb kaupluse läbilaskevõime ja müüjate tootlikkus.
Kaupade müük läbi leti
Traditsiooniline jaemüügimeetod on meetod, mille puhul müüja tagab ostjale toote ülevaatuse ja valiku, toote pakendab ja väljastab. See meetod näeb ette kõikvõimalikke arveldusviise klientidega, müügijärgset teenindust.
Traditsioonilist teenindust kasutatakse juhul, kui kaup saabub müügiks ettevalmistamata, eeldab kaalumist, mõõtmist ja muid müüjapoolseid toiminguid. Selle müügimeetodi samm-sammuline diagramm on esitatud lisas B.
Leti kaudu müüvates poodides on müügiprotsess kulukam, sisaldab palju toiminguid, millest enamik on töömahukad. Seega kaasneb nõudluse tuvastamisega kaupade pakkumine ja väljapanek. Lisaks aidatakse valiku tegemisel ning konsulteeritakse pakutavate seonduvate toodete ja uuenduste osas. Ja alles pärast seda tehakse kaalumis- ja mõõtmistoimingud; kauba eest tasutakse; kaup pakitakse ja antakse ostjale üle.
Seega võtab teenindusprotsess palju aega, kaupluse läbilaskevõime on madal, personalikulud märkimisväärsed ja järjekordade tekkimise tõenäosus suur. Lisaks viib müüja läbi kogu teenindusprotsessi, sellega seoses peab tal olema kõrge professionaalne tase.
Kaupade müük Interneti kaudu
Seda tüüpi kauplusteta kauplemine hõlmab ostude sooritamist kodus personaalarvutite abil. Ostetud kaupade eest tasumine toimub ka spetsiaalsete krediitkaartide abil arvuti kaudu.
Selle kaubanduse väljavaade on tingitud Interneti järkjärgulisest arengust riigis, samuti paljude ettevõtete ja üksikkasutajate üsna kõrgest valmisolekust info- ja telekommunikatsioonitehnoloogia kasutamiseks kaubanduses.
Neid eesmärke täidab tavaliselt e-kaubandus, st. Online pood. E-kaubanduse tüüpide areng võimaldab aktiivselt kaasata Venemaad teaduse ja tehnoloogilise protsessi arenenud ajastusse, mis on 21. sajandile väga iseloomulik. - elektroonilise kaubanduse ajastu.
Kaupade müük kataloogi järgi
Tänapäeval võivad "paber" kataloogid edukalt Internetti asendada. Ostja jaoks on postimüügil traditsiooniliste poodide ees mitmeid eeliseid. Esiteks on aega kõigist kataloogis esitatud sortidest kõige atraktiivsem toode valida, et hoolikalt kaaluda ostu otstarbekust. Teiseks kehtivad kataloogis toodud hinnad kogu selle kehtivusaja ja on tavaliselt 20-30% soodsamad, sest müüjal pole vaja kallist kaubanduspinda rentida.
Postimüügi peamine mugavus elanikkonna jaoks on kaupade müük laenuga järelmaksuga. Ostjal on kohustus tasuda toote ostmisel 5% toote väärtusest (toode saadetakse seitsmendal päeval peale tellimuse vormistamist), ülejäänu tasutakse olenevalt tüübist 5-9 kuu jooksul. tootest.
Kaupade müük laatadel ja basaaridel
Selline müügiviis võimaldab tuua kaupade müügikohad ostjatele lähemale, laiendada kaubamüüki. Messid on perioodilised suured tehingud. Neid peetakse traditsiooniliselt, neil osalevad erinevad ettevõtted ja kaubandusorganisatsioonid, kultuuri- ja haridusasutused. Basaarid on ka perioodilised oksjonid, mida kaubandusettevõtted ja -organisatsioonid korraldavad oluliste sündmuste eelõhtul.
Messide ja basaaride läbiviimisele eelneb palju tööd: valitakse koht ja määratakse nende toimumise aeg, korrastatakse territooriumi, püstitatakse vajalikud ehitised, tehakse reklaamitööd, komplekteeritakse kaubasortiment, valitakse sobivad töötajad. Samuti on vaja ette näha võimalus kaugemate külade ja külade elanikel külastada laatasid ja basaare.
Kauplemine masinate kaudu
Lisaks eelpool käsitletud kaupade jaemüügi meetoditele on välispraktikas levinud ka teised, üsna tõhusad kaubamüügi viisid. Näiteks jaemüügiteenuste tendents nihkuda tarbijale lähemale on leidnud väljenduse automaatides. Kõige laialdasemalt kasutatakse seda USA-s, kus müügiautomaatide kaudu müüakse aastas üle 1,5% jaemüügikäibest. Seal on täisautomaatsed kauplused, kus kauplemine toimub ööpäevaringselt.
Kaupade müük läbi väikesemahuliste jaemüüjate võrgustiku
Väikest jaemüügivõrku esindavad nii kaubanduspaviljonid, kioskid, müügiautomaadid, kodupoed kui ka mobiilsed turustus- ja turustamisvahendid (autopoed, kärud, kandikud jne).
Väikesed jaemüügipunktid ei paikne mitte ainult turgudel, raudteejaamades, puhkealadel ja muudes elanikkonna suurima kontsentratsiooniga kohtades, vaid ka väikeasulates. Nende paigutamisel võetakse arvesse jaekaubanduse väikeettevõtte profiili, teiste kaubandusettevõtete olemasolu ja muid tegureid.
Väikeste jaekaubandusettevõtete efektiivsus sõltub suuresti nende kaubavarustuse korraldusest, väljakujunenud töörežiimist. Nende kaubavaru peaks olema rütmiline, kuna enamikul neist pole tingimusi märkimisväärsete kaubavarude hoidmiseks.
Kaupade müümiseks töökohas maaelanikele, samuti asulate elanikele, kus puudub statsionaarne kaubandusvõrk, kasutavad nad mobiilseid kaubandusvahendeid - autopoode. Kaubandus- ja tehnoloogiline protsess autopoes on toodud lisas D.
Kaupade müük vastavalt "meetodile A. V. S."
Meetod põhineb iga kaubagrupi rollide ja koha jaotusel kaupluse kaubandus- ja tehnoloogilises protsessis, arvestades nende eripärasid ja olulisuse astet tarbija jaoks. Erinevalt "impulssostude" meetodist, kus teised kaubagrupid, külastajate käitumine ja muud tegurid on suunatud impulsiivse nõudlusega kaupade müügi suurendamisele vastavalt "A.V.S.-meetodile". luuakse olukord, kus “müüjakaupade” potentsiaali ja külastajate käitumist kasutatakse “passiivse nõudlusega kaupade”, “täiendavate toodete”, “seotud toodete” ja “seotud ostude” müümiseks.
Meetodi olemus seisneb selles, et kaubad ühendatakse kolme rühma sõltuvalt tarbijate suhtumisest neisse, nende turundusomadustest, kohast kasumi kujunemisel ja äriettevõtte tehnoloogilise protsessi korralduses ning muudest omadustest.
Need on paigutatud müügisaali selliselt, et “müüjakaup” aitaks kasvatada nende kaupade müüki, mis vajavad toetust ja mida ei ole võimalik ise müüa, kuid millel on suur tähtsus ettevõtte edukaks toimimiseks.
Rühma "A" tooted koosnevad peamiselt "tarbekaupadest", mis eristuvad nende ostmise sageduse poolest, mida eristab ostja minimaalne kaasatus ja eelistuskaardi olemasolu kaubamärgi, müügikoha ja -aja järgi (tabel 1 lisa E).
B-rühma tooted koosnevad:
“Eelvalitud kaubad”, mida ostetakse suhteliselt harvemini, eristuvad klientide kõrge kaasatuse, ebamäärase kaubamärkide kaardi, ostukohtade ja -aegade jms poolest. (tabel 1, lisa E);
Väga harva ostetavad “erikaubad” (“erikaubad”) eristuvad klientide kõrge kaasatuse ja kaubamärkide eelistuskaardi puudumise, ostukoha ja -aja, väga kõrgete hindade, finantsriski ja kognitiivne dissonants jne.
Rühma C tooted hõlmavad:
“Passiivse nõudlusega kaubad” on tarbekaubad, millest tarbija ei tea või ei mõtle nende ostmisele tavatingimustes, ostjal puudub nendest selge ettekujutus;
"Täiendavad kaubad", "seotud kaubad" ja "seotud ostud" on kaubad, mis toimivad põhiostude täiendusena või on iseseisvad kaubagrupid jne.
2. Kaupade müügi korraldamine
Kaupade müük on kaupluses toimuva kaubandusliku ja tehnoloogilise protsessi viimane etapp. Selles etapis tehtavad toimingud on kõige kriitilisemad, kuna need on otseselt seotud klienditeenindusega. Nende toimingute olemus ja spetsiifilisus sõltuvad kaubanduse korraldamise vormidest ja müügimeetoditest, sortimendi omadustest ja klientide nõudluse iseloomust.
Müüja roll kauba müügis
Sõltuvalt müügimeetoditest täidab müüja järgmisi funktsioone:
kohtumine ostjaga ja talle vajaliku teabe edastamine müüdud kaupade, osutatavate teenuste jms kohta;
valitud kauba väärtuse arvutamine ja tšeki väljastamine;
ostetud kaupade pakkimine.
Müüja on lüli kaupluse ja ostja vahel. Ostja üldine meeleolu sõltub müüja kõrgelt kvalifitseeritud tööst, tema soovist seda kaubandusettevõtet rohkem kui korra külastada.
Kaubanduskultuur
Teeninduskultuur on töötajate töötulemuste hindamisel üks peamisi kriteeriume. Peamised tegurid, mis määravad teeninduskultuuri kaubandusettevõtetes, on järgmised: kaasaegse materiaal-tehnilise baasi olemasolu, osutatavate teenuste liigid ja olemus, müüdavate kaupade ja teenuste valik, progressiivsete meetodite ja teenindusvormide kasutuselevõtt. , reklaami- ja infotöö taset, ettevõtte töötajate professionaalset oskust, ruumide sanitaarseisundit, saalide mugavuse ja hubasuse astet jne.
Märkimisväärse nihke müüjapoolse kõrgetasemelise klienditeeninduse probleemi lahendamisel saab saavutada müüjate palkamise lepingulise süsteemi abil, kus kõrge teeninduskultuur peaks võtma juhtiva, kui mitte otsustava koha kvaliteedi ja kvaliteedi hindamisel. nende töö motivatsiooni.
Müüja kõrge professionaalse taseme määravad järgmised põhikomponendid:
viisakas ja tähelepanelik suhtumine ostjasse;
kõikide teadmiste omamine müüdavate kaupade, nende õigeaegse täiendamise ja uuendamise kohta;
ostjale kogu vajaliku teabe andmine kaupade, teenuste, teenuse kohta;
müüja välimuse vastavus kehtestatud reeglitele (korralikkus, vormiriietuse olemasolu jne);
kaubanduspsühholoogia tundmine;
oskus luua ja hoida head tuju.
Kui progressiivseid müügimeetodeid kasutavates kauplustes on otsustusprotsessis eriline roll “rumalatel müüjatel” (reklaam, sildid, väljapanek jne). siis traditsioonilises teeninduses on müüja roll oluline. Nõudluse tuvastamine peab toimuma erilise taktitundega. Kui nõudlus on tuvastatud, ei tohiks te kasutada push-to-buy taktikat.
Kommertsteenuse praktika näitab, et pealesurumine, s.o. liiga aktiivne kaupade ja teenuste pakkumine viib sageli vastupidise tulemuseni: ostu- ja poekülastuse soovi "tõrjumine".
Müügiprotsessi lõpptoiminguks on ostetud kauba eest tasumine, pakendamine ja ostu üleandmine. Tasumine toimub kassaaparaatide kaudu, iseteeninduspoodides - ühe arveldussõlme kaudu. Sularaha- ja arveldustoimingute optimeerimine ning arvelduskeskuse töötajate kõrge professionaalsus vähendab oluliselt ühe kliendi teenindamiseks kuluvat aega ning suurendab kaupluse läbilaskevõimet.
3. Lisateenuste korraldus ja väärtus
Müügiteenus on konkreetne tegevus, mis moodustab müügiteenuse protsessi või on seotud müügiprotsessi edukaks läbiviimiseks tingimuste korraldamisega.
Kaubandusteenuste kvaliteedi määrab suuresti kaupluste poolt kaupade ostjatele osutatavate kaubanduslike lisateenuste kvantiteet ja kvaliteet. Arenenud kaubanduses on nende osakaal väga suur. Kaupade müügi- ja ostutoimingute läbiviimine kvaliteetse kaubanduskorraldusega on lahutamatult seotud mitmesuguste klienditeenindustoimingutega. Just need lisateenused muutuvad oma olemuselt domineerivaks neile kulutatud tööjõu massi osas (ostetud kangaste lõikamine, tellimuste vastuvõtmine riiete õmblemiseks, kauba kojutoomine, ostetud tehniliselt keerukate kaupade paigaldamine ostjatelt koju). , ostjatelt tellimuste vastuvõtt kudumistoodete kudumiseks ja parandamiseks, riiete väiksemate ümbertegemiste ja sobitamise, tehniliselt keerukate kaupade pisiparanduste, kingituste kogumise ja kaunistamise jms).
Täiendavad kauplemisteenused võib jagada kolme tüüpi:
kaupade ostmisega seotud;
seotud klientide abistamisega ostetud kauba kasutamisel;
seotud toetava ostukeskkonna loomisega.
Jaekaubandusteenuste klassifikaator ja kaupluses klientidele osutatavate teenuste valik on täpsemalt välja toodud lisades E ja G.
Esimesse teenustegruppi kuuluvad ajutiselt laost lõppenud kaupade ettetellimuste vastuvõtmine, kauba pakendamine, mahuka kauba kliendile kojutoomine jne.
Pärast kauba ostmist klientidele pakutavate teenuste valik on üsna lai. Nende hulka kuulub poest ostetud kangaste lõikamine; poest ostetud valmiskleidi ostja pikkuse ja figuuri väiksemat muutmist ja kohandamist; tellimuste vastuvõtmine poest ostetud voodi- ja laudlinade, riidest riiete õmblemiseks; ostja kodus poest ostetud külmikute, elektri- ja gaasipliitide jms paigaldus.
Kolmandasse rühma kuuluvad sellised teenused nagu kohviku või puhveti korraldamine kaubamajas või muus suures kaupluses; tehniliselt keerukate kaupade remont; seade kauplustes lastetubade või nurkade jaoks, kapid poest ostetud kaupade ja esemete jaoks, kaupluste läheduses olevad seadmed sõidukite parkimiseks ja kaetud alad beebikärudele jne.
Kaupluste pakutavad teenused võivad olla tasulised või tasuta. Tasuta teenuste alla kuuluvad kaupade müügiga otseselt seotud teenused (müüjate ja spetsialistide konsultatsioonid, reklaamiinfo jms).
Muid teenuseid, mille osutamine on kauplustele seotud lisakuludega, tuleb osutada tasu eest vastavalt kohapeal kinnitatud tariifidele. Kuigi viimasel ajal pakuvad paljud ostja pärast "võitlevad" poed mõnda neist teenustest tasuta (näiteks külmikute kojutoomine kliendile).
Kõige soodsamad tingimused lisateenuste osutamiseks on suurtes kauplustes: supermarketites, kaubamajades, supermarketites ja suurtes spetsialiseeritud kauplustes. Samal ajal sellised teenused nagu kanga lõikamine; riiete õmblemise tellimuste vastuvõtmine ja riiete sobitamine kliendi figuuri järgi; kaupade kojutoomine; poest ostetud tehniliselt keerukate kaupade paigaldus ostja kodus; kohvikute avamine suurte kaupluste juures; kaugemate asulate elanike ühisreiside korraldamine, kus puudub jaekaubandusvõrk kompleksse sortimendi kaupade müügiks, linnadesse ja suurtesse asulatesse, et osta kaupu laia kaubavalikuga kaubamajadest ja spetsialiseeritud kauplustest.
Poest ostetud kangad lõigatakse lõikuriga. Selleks otstarbeks osa kaubanduspinnast (kuni 12 m 2), millele on varustatud lõikuri töökoht. Siia on paigaldatud peegliga proovikabiin, laud lõikurile, riidekapp lõikamisel vastuvõetavate kangaste ja lõiketoodete hoidmiseks, kliendile toolid, riidepuud üleriiete jaoks jne.
Kangaste lõikamine toimub vastavalt ostja valitud stiilile ja võimalusel tema juuresolekul. Ostja soovil annab lõikur talle nõu. Siit saab ostja osta erinevaid tarvikuid lõikamiseks ja õmblemiseks. Lõikur saab minna autoesindusega kaugematesse asulatesse ja lõigata kohapeal autoesinduses ostja poolt ostetud kangaid.
Suured kaubamajad ja spetsialiseeritud kauplused võtavad vastu tellimusi rõivaste õmblemiseks nendest ostetud materjalidest. Tellimuste vastuvõtmiseks ja täitmiseks kutsuvad kaubandusorganisatsioonid meistrid kohalikest ateljeedest või õmblustöökodadest.
Sellest kauplusest ostetud riiete kliendi figuurile sobitamiseks, kaubamajades, kus valmisriiete jaoks on ette nähtud vähemalt 200 m 2kaubanduspinda, tuleks vastava töökoja jaoks eraldada ruum, mille pindala on vähemalt 8 m 2ja varustada see õmblusmasina, triikimislaua ja muu vajaliku mööbli ja tehnikaga.
Suuremahulised ja rasked kaubad (mööbel, telerid, külmikud, ehitusmaterjalid jne) kuuluvad ostjale kojutoomisele. Selle teenuse tellimusi tuleks vastu võtta poe tööpäeva jooksul. Tarnepäev ja kellaaeg tuleb ostjaga kokku leppida. Kauba kohaletoimetamiseks saavad kaubamajad kasutada nii oma transporti kui ka linna-, piirkondlike või ühistute ekspedeerimisbüroode transporti. Selliseid teenuseid nagu ostja kodus poest ostetud tehniliselt keerukate kaupade paigaldamine pakuvad peamiselt kaubamajad ja suured spetsialiseeritud kauplused.
Kohvikud korraldatakse peamiselt suurtes kaubamajades, supermarketites ja spetsialiseeritud kauplustes. Need on paigutatud väljaspool teeninduspiirkonda ja on varustatud külmutusseadmete, kohvimasina, mahlamüügiseadmete, kohvikuletti, spetsiaalsete söögilaudade ja muude seadmetega. Kohvikutes müüakse teed, kohvi, piimakokteile, võileibu, saiakesi jne.
Lisaks loetletud lisateenustele võivad kauplused pakkuda muid klientidele mugavaid teenuseid. Näiteks kaubamajades on soovitatav osutada selliseid teenuseid nagu puhkusekomplektide komplekteerimine saadaolevatest kaupadest; lillede, perioodika, ravimite jms müük; toidupoodides - klaasnõude koju vastuvõtmine elanikkonnalt, ostjate nõustamine kodukonserveerimisel, puuetega inimeste, eakate ja suurperede teenindusosakondade korraldamine (koos kauba kojutoomisega).
Elanikkonnale osutatavate jaemüügiteenuste lai valik võimaldab meelitada kauplustesse rohkem ostjaid ja suurendada saadavat tulu.
Kirjandus
1. Föderaalseadused.
2. Kohalikud seadused.
3. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Äriettevõtete korraldus, tehnoloogia ja disain: Õpik kõrgkoolide üliõpilastele - 5. väljaanne, Revideeritud. ja lisage. - M .: Kirjastus- ja kaubanduskorporatsioon "Dashkov ja K0 ", 2013.-520.
4. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Kaubandus- ja kaubandustehnoloogia: õpik kõrgkooliõpilastele. - 4. väljaanne, Rev. ja lisage. - M .: Kirjastus- ja kaubanduskorporatsioon "Dashkov ja K0 ", 2012.-596s.
5. Kaubandustegevuse korraldamine, teatmejuhend. S.N. Vinogradov, S.P. Gurskaja, OV Pigunova ja teised, peatoimetuse all S. N. Vinogradova. Mn., keskkool, 2010-464s.
6. Tarbija õigused. - M .: "Omega-L", 2014. - 128 lk - (Venemaa õigusaktide raamatukogu).
Kaupade müügimeetodid erinevad olenevalt kaubanduse liigist (hulgi- või jaemüük). Seega kasutatakse hulgikaubanduse vormis kaupade laost hulgimüügiks järgmisi meetodeid:
- 1. Ostjate personaalne kaubavalik praktiseeritakse keeruka sortimendi toodete (autod, karusnahad, uusimad rõivamudelid, mööbel jne) puhul, kui on vaja valida värvi, mudeli, mustri järgi.
- 2. Kaupade müük kaubanäidiste mobiilsete ruumide kaudu, mis on varustatud autode keredesse, varustatud sahtlitega, näidistega vitriinidega, reklaamalbumitega, kataloogidega, visiitkaartidega, mille alusel vormistab kaubaspetsialist avaldused kaupade klientidele üleandmiseks.
- 3. Kaupade müük läbi autoladude, mis laaditakse baasis kaubaga ja graafikujärgselt väljudes vabastavad kaubad kauplustesse.
- 4. Pakikaubandus pakub elanikkonnale üksik- või jaekaubandust väikeste postimüügipoodide kaudu.
- 5. Kauba valik vastavalt taotlustele, tellimustele, tarbija poolt kirjalikult, telefoni, telegraafi, faksi teel.
- 6. Arvukate kauplemistellimuste ligimeelitamine tellimuste portfelli moodustamisel agendid või müügiinimesed.
Kaupade lahtisena müüki reguleerib tsiviilõigus, mis põhineb majandussuhetes osalejate võrdsuse, nende omandi puutumatuse, partnerite valiku vabaduse ja turukorralduse sekkumise lubamatuse tunnustamisel. äritegevus.
Jaekaubanduse osas saab kaupade müüki teostada nii kaupluses kui ka väljaspool seda. Kaupade müük kaupluses sisaldab:
- kaupade müük kaubamajades, supermarketites (supermarketites), hüpermarketites, laopoodides, FMCG kauplustes, spetsialiseeritud või spetsialiseerimata toidu- ja mittetoidukauplustes;
- kaupade müük vanakraamipoodides;
- kaupade müük muud tüüpi kauplustes (Loodus, Seemned, Lemmikloomapood, Raamatud jne);
- avalike toitlustusasutuste toodete müük erinevat tüüpi kauplustes.
Kaupade müük väljaspool kauplust toimub:
- väikeses jaemüügi statsionaarses võrgus (kioskid, paviljonid);
- väikesemahulistes mobiilivõrkudes (telgid, autokauplused, autopoed, haagissuvilad, isotermilised konteinerid ja paagid, kärudel, kandikutel, korvidel jne);
- müügiagendid;
- postimüügi (postimüügi) kaudu;
- müügiautomaatide kaudu;
- telepoodide ja veebipoodide kaudu;
- muud poest väljas olevad vormid.
Seega kasutatakse jaemüüjates praegu järgmisi kaupade jaemüügi meetodeid:
1. Kaupade müük iseteeninduse korras on muutunud üheks tarbijasõbralikumaks kaupade müügimeetodiks. Iseteenindus võimaldab kiirendada kaupade müügi toiminguid, suurendada kaupluste läbilaskevõimet ja laiendada kaupade müügimahtu. See meetod tagab ostjatele vaba juurdepääsu kauplemispõrandale paigutatud kaupadele, võimaluse neid iseseisvalt kontrollida ja valida ilma müüja abita, mis võimaldab poe töötajate vahel funktsioone ratsionaalsemalt jaotada. Valitud kauba eest tasutakse kontrolöride-kassapidajate poolt teenindatavates arveldussõlmedes.
Seda meetodit kasutatakse enamiku toiduainete ja mittetoidukaupade müügil. Erandiks on kodumasinad ja autod, külmikud, vaibad ja vaibad, õhtusöögiteenused ja kristall, jalgrattad, mootorrattad, mootorid, paadid, telgid, raadio- ja teleseadmed, raadiokomponendid, ehted, käekellad, suveniirid ja mõned muud muud meetodit vajavad kaubad müük. Iseteeninduspoodides nõustavad müügikorruse töötajad peamiselt kliente, laotavad kaupu ja jälgivad nende ohutust ning teostavad arveldustoiminguid.
2. Kaupade müük läbi leti teenus hõlmab järgmisi toiminguid: ostjaga kohtumine ja tema kavatsuste väljaselgitamine; kaupade pakkumine ja väljapanek; abi kaupade valikul ja nõustamine; seotud ja uute toodete pakkumine; lõikamise, kaalumise, mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute läbiviimine; arveldustoimingud; ostude pakkimine ja kohaletoimetamine.
Lõikamise, kaalumise ja mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute tegemine võtab palju tööd ja aega. Nende rakendamise kvaliteeti ja sellest tulenevalt ka klienditeeninduse taset mõjutavad oluliselt nii müügipersonali kvalifikatsioon kui ka müüja töökoha korraldus ja korrashoid.
- 3. Kaupade müük näidiste järgi näeb ette näidiste paigutamise kauplemisplatsile ja ostjate sõltumatu (või müüja abiga) tutvustamise nendega. Pärast kauba valimist ja ostu eest tasumist annab müüja ostjale näidistele vastava kauba. Selle müügimeetodiga hoitakse töövaru proovidest eraldi. See meetod on mugav selle poolest, et suhteliselt väikesel alal on võimalik kuvada üsna laia kaubavaliku näidiseid. Reeglina kasutatakse seda meetodit tehniliselt keerukate ja suurte kaupade müümisel, samuti nende kaupade müümisel, mis vajavad mõõtmist ja lõikamist enne nende ostjale üleandmist.
- 4. Avatud väljapaneku ja vaba juurdepääsuga kaupade müümisel ostjatel on võimalus iseseisvalt tutvuda ja valida müüja töökohas laotud kaupadega. Need asetatakse lettidele, alustele, liumägedele, riputatakse riidepuudele jne. Müüja funktsioonid selles müügiviisis taanduvad ostjate nõustamisele, abistamisele kauba valikul, nende poolt valitud kauba kaalumisele, pakkimisele ja väljastamisele.
Arveldustehinguid saab teha kauplemisplatsile paigaldatud kassades või müüja töökohas. Avatud kaupade väljapanekuga müümine on traditsiooniliste meetoditega võrreldes mugavam, kuna paljudel ostjatel on võimalus korraga tutvuda laotud kaubanäidistega, segamata müüjaid täitma kaupade väljapaneku ja nende sortimendi kohta teabega seotud funktsioone.
Selle meetodi rakendamine võimaldab kiirendada kaupade müüki, suurendada kaupluse läbilaskevõimet ja tõsta müüjate tootlikkust. Reeglina kasutatakse seda meetodit nende kaupade müümisel, mille müük iseteeninduspoodides toimub teeninduslettide kaudu. Ostjal on võimalus iseseisvalt või müügiassistendi abiga tutvuda mudelite, suuruste, värvidega, konsulteerida müügiassistendiga ja teha lõplik valik.
5. Kauplemine ettetellimisel ostjatele mugav, kuna see võimaldab säästa aega kaupade ostmiseks. Selle süsteemi raames müüakse peamiselt toiduaineid, aga ka komplekssortimenti mittetoidukaupu. Tellimusi saab vastu võtta poes, autopoes, töökohal või koju. Neid saab esitada suuliselt või kirjalikult.
Arvestus toimub ettemaksuga poe kassas või postikorraldusega (kütuse ja ehitusmaterjalide müügil), samuti tasudes kauba väärtuse eest kättesaamise hetkel. Ettetellitud kaubad saab tuua teile koju või viia kliendini poodi. Toidukaupade tellimused tuleb täita 4-8 tunni jooksul Mittetoidukaupade puhul määratakse tarneaeg sõltuvalt kauba liigist ja selle teostamise võimalustest.
Lisaks vaadeldavatele kaupade jaemüügi meetoditele on viimasel ajal laialt levinud ka muud, üsna tõhusad kaupade müügimeetodid.
- 6. Postimüügiga kauplemine - see on universaalse kaubanduse erivorm ilma kaupluseta.
- 7. Tendents tuua jaemüügiteenus tarbijale lähemale leidis väljenduse kauplemine masinate kaudu.
- 8. E-kaubandus (virtuaalne kaubandus) - uut tüüpi poeväline kaubandus, millel on palju ühist postiga, - "elektrooniline", mis tähendab ostude sooritamist kodus personaalarvutite abil. Ostetud kaupade eest tasumine toimub ka spetsiaalsete krediitkaartide abil arvuti kaudu.
Selle kaubanduse väljavaade on tingitud Interneti arengust riigis, aga ka paljude ettevõtete ja üksikkasutajate üsna kõrgest valmisolekust info- ja telekommunikatsioonitehnoloogia kasutamiseks kaubanduses.
Infotehnoloogia ning organisatsioonilise ja juriidilise toe edasine arendamine ja täiustamine avardab oluliselt elektroonilise kaubanduse kasutamise võimalusi ettevõtetel, kellel on tarbijad (eraisikud), s.o. vastavalt "äri-tarbija" valemile.
Sõltumata kauba müügiviisist peavad müüjad rangelt järgima kaupluse põhireeglites, teatud toidu- ja mittetoidukaupade jaekaubanduse reeglites ning muudes dokumentides (toidupoodide sanitaarreeglid, reeglid) sisalduvaid kauplemisreegleid. meetmete ja mõõteriistade jms kasutamiseks.).
Kasahstani Vabariigi teadus- ja haridusministeerium
Aktobe majandus- ja statistikakolledž
KURSUSETÖÖ
teemal
"Juhtimine kaubanduses"
teemal
"Müügimeetodid, tüübid ja omadused"
Lõpetatud: ___________
Kontrollitud: __________
Aktobe, 2011
Sissejuhatus ………………………………………………………………………… ..3
1 kaupade jaemüügi meetodite omadused ............................... 4
1.1 Erinevate meetodite kasutamise kontseptsioon ja eesmärgid
kaupade müük ………………………………………………………………… .4
1.2 Traditsioonilised müügimeetodid …………………………………………… 5
1.3 Kaasaegsed müügimeetodid ………………………………………… 16
2 "Aktobe Nan" poe müügi analüüs ja selle parandamise võimalused ... 19
2.1 Kaupluse "Aktobe Nan" lühikirjeldus .... ………………… .19
2.2 Müügi korraldamine kaupluses ………………………………………… 20
2.3 Teenuse parandamise viisid ……………………………… 22
3 Meetodid müügi parandamiseks ................................................... ................................... 24
3.1 Müügiprotsessi korraldus ………………………………………… .24
3.2 Müügitõhususe tegurid ……………………………………… 28
Järeldus ……………………………………………………………………… .31
Viited ………………………………………………………………… 32
Lisa 1. Kauba müügi viisid …………………………………… 33
Sissejuhatus
Jaemüük on tiheda konkurentsiga tööstusharu. Ettevõtlusüksuste jaoks muutub oluliseks parimate edendamisviiside leidmine, selliste programmide väljatöötamine, mis võimaldaksid üksikuid organisatsioone sarnaste seast esile tõsta, tõsta nende konkurentsivõimet ja töö efektiivsust.
Jaekaubandus - tarbekaupadega kauplemine reeglina sularaha eest läbi jaemüügivõrgu elanike isiklike vajaduste rahuldamiseks. Jaekaubanduses on ringlusprotsessid lõpule viidud, kuna kaup muutub tarbija omandiks, langedes ringluse sfäärist välja. Tarbinud või moodustanud tarbijafondi.
Jaekaubandusettevõte on mõeldud kaupade müümiseks avalikkusele. Jaekaubandusettevõtte põhiülesanneteks on: elanikkonna nõudluse rahuldamine nii kaupade sortimendi kui ka kvaliteedi osas; sobival tasemel klienditeeninduse korraldamine koos erinevate teenuste pakkumisega.
Jaemüük on tiheda konkurentsiga tööstusharu. Ettevõtlusüksuste jaoks muutub oluliseks parimate viiside leidmine kaupade propageerimiseks, selliste programmide väljatöötamine, mis võimaldaksid üksikuid organisatsioone sarnaste seast esile tõsta, tõsta nende konkurentsivõimet ja töö efektiivsust.
Seetõttu on kaupade müügimeetodite uurimine turumajanduses asjakohane.
Kursusetöö eesmärgiks on käsitleda müügiviise, nende liike ja iseärasusi.
Kursusetöö struktuur sisaldab sissejuhatust, kolme peatükki, järeldust, bibliograafiat ja lisa.
1 Kaupade jaemüügi meetodite tunnused
1.1 Kaubamüügi erinevate meetodite kasutamise mõiste ja ülesanded
Kaupade müük on kaubandusorganisatsioonide ja ettevõtete äritegevuse kõige olulisem lõppetapp. Nende töö efektiivsus, aga ka jaekaubandusvõrgu katkematu kaubaga varustatus sõltub sellest, kui edukalt kaupade müügiga seotud kommertstoimingud lõpetatakse.
Kõik tehnoloogilise protsessi toimingud kaupluses, sh müük, on omavahel seotud, toimuvad selges järjestuses ja mõjutavad otseselt kaupluse töö lõpptulemust.
Müügimeetodid ja -vormid on peamised tegurid, mis määravad tehnoloogilise protsessi sisu ja toimingute järjestuse. Sellest sõltub tegevuste arv ja iseloom, funktsionaalsete ruumide paigutus ning ruumivajadus ning kaubandus- ja tehnoloogilised seadmed.
Progressiivsete kaupade tarnimise ja müügi meetodite kasutuselevõtt määrab erinõuded nii kaupluses toimuva tehnoloogilise protsessi korraldamisele kui ka selle paigutusele: tehnoloogiliste tsoonide paigutus ja paigutus, mahalaadimisplatvormid, maandumisastmed, põrandakatete tugevus ja muud konstruktsioonielemendid. Kaasaegsete tehnoloogiliste lahenduste kasutuselevõtt jaemüügipunktides annab kogu kauplemisprotsessi intensiivistumise.
Kauba müügi vormide ja meetodite valik sõltub paljudest teguritest. Seejuures võetakse arvesse kaupade sortimenti, kaupluse tüüpi ja suurust, kaubakäibe mahtu, kaupluse katkematu tarnimise võimalust, kaubaringluse linkide arvu, kaubakäibe kiirust jne. erinevate müügimeetodite kasutamisest on külastajate teenindamise mugavus, suurem katvus, suur läbilaskevõime, teenindava personali tootlikkuse tõstmine. , külastajate teenindamise kiirus jne. Jaemüügis kasutatakse järgmisi kaupade müügiviise:
Leti kaudu;
Avatud väljapanekuga ja ostjate vaba juurdepääsuga kaupadele;
Iseteenindus;
proovide järgi;
ettetellimisel;
Internetis;
Kirja teel;
Masinate kaudu jne.
Müügiviiside klassifikatsioon on toodud 1. lisas.
1.2 Traditsioonilised müügimeetodid
Kaupade müük läbi leti. Traditsiooniline kauplemine või kauplemine letist hõlmab järgmisi toiminguid:
Ostjaga kohtumine ja tema kavatsuse väljaselgitamine;
Kauba pakkumine ja väljapanek;
Abi kaupade valikul ja nõustamine;
Pakkuda seotud ja uusi tooteid;
Lõikamise, kaalumise, mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute läbiviimine;
Arveldustoimingud;
Ostude pakkimine ja väljastamine.
Poodi tulnud klient peaks olema müügipersonali poolt teretulnud. Samas jätab soodsa mulje kaupluse töötajate korralik välimus, kord ja puhtus müügisaalis. Ostjate kavatsuste paljastamine seisneb nende suhtumises kaupade tüüpidesse, sortidesse ja muudesse omadustesse. Selle toimingu peavad müügitöötajad tegema diskreetselt ja viisakalt.
Pärast ostja kavatsuse tuvastamist näitab müüja asjakohaseid esemeid. Samas pöörab ta tähelepanu üksikute kaupade omadustele, pakub puuduolevate kaupade asemel muid homogeenseid. Vajadusel on müüja kohustatud ostjale andma kvalifitseeritud nõu, mis võib sisaldada teavet kauba otstarbe ja toimimisviiside, tarbimismäärade, pakutava kauba vastavuse kohta kaasaegsele moele jms. Konsultatsioon peaks edendama uute toodete reklaamimist, harima tarbijaid esteetilise maitsega. Samuti vastutab müüja ostjale seotud toodete pakkumise eest.
Lõikamise, kaalumise, mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute tegemine võtab palju tööd ja aega. Nende rakendamise kvaliteeti ja sellest tulenevalt ka klienditeeninduse taset mõjutavad oluliselt nii müügipersonali kvalifikatsioon kui ka müüja töökoha korraldus ja korrashoid. Kauba müük lõpeb ostjatega arveldamisega ja neile ostude väljastamisega. Neid toiminguid saab teha müüja või kassapidaja-kontrolöri töökohal.
Garantiiajaga tehniliselt keeruka kauba müümisel peab müüja tegema lisaks loetletud toimingutele tootepassi märke, kirjutama müügitšeki ja andma ostjale selle koopia.
Müük avatud juurdepääsuga kaubale. Ostjal on võimalus iseseisvalt tutvuda ja valida müüja töökohas laotud kaupadega. Need asetatakse lettidele, alustele, liumägedele, riputatakse riidepuudele jne. Müüja funktsioonid selles müügiviisis taanduvad ostjate nõustamisele, abistamisele kauba valikul, nende poolt valitud kauba kaalumisele, pakkimisele ja väljastamisele. Arveldustehinguid saab teha kauplemisplatsile paigaldatud kassades või müüja töökohas.
Avatud väljapanekuga kaupade müümine on mugavam, kuna paljudel ostjatel on võimalus korraga tutvuda väljapandud kaubanäidistega, segamata müüjaid täitma kaupade väljapaneku ja nende sortimendi kohta teabega seotud funktsioone. Selle meetodi rakendamine võimaldab kiirendada kaupade müüki, suurendada kaupluse läbilaskevõimet ja tõsta müüjate tootlikkust.
Meetodit kasutatakse riiete, pudukaupade, nõude, kirjutusvahendite müümisel. Sel meetodil kaupade müümisel tuleks erilist tähelepanu pöörata nende paigutamisele ja ladumisele müüja töökohal: et kaup oleks hästi nähtav. Kaupade paigutusel on need rühmitatud tüübi ja hinna järgi. Laotatud kaupa ei saa klaasiga katta, kokku kinnitada. Kaubaga varustada spetsiaalsete klambritega kassettelementide külge kinnitatud hinnasiltid.
Müük avatud juurdepääsuga kaubale – see meetod kehtib endiselt igasuguses kaubanduses, sõltumata müüdava kauba iseloomust. Tegemist on traditsioonilise müügiprotsessi teatud etappide asendamisega spetsiaalse kaupade väljapaneku ja erilise poekorraldusega. Seetõttu eristatakse eel- ja vabavaliku meetodil müüki ning iseteenindusmeetodil müüki, mis on kõige arenenum avatud juurdepääsuga kauplemisvorm, mis on suurte kaupluste võrgustiku arenedes aina keerulisem.
Eelkvalifitseerimist võib defineerida kui meetodit, mille puhul ostuakt algab enesevalikuga ja lõpeb müüja abiga. Seega järgneb esialgsele "automaatsele" faasile "inimese" faas. Kuna ostja vastuvõtmise, tema teavitamise ja veenmise faasid on usaldatud kaupluse ja toodete õlule, muutub ülioluliseks kauba asukoht, märgistus ja hinnakujundus. Ostja jaoks ostuprotsessi hõlbustamiseks järjestatakse kaubad erinevate klassifitseerimiskriteeriumide järgi: toote tüüp (originaal või traditsiooniline), sort, suurus, hind.
Eelvaliku meetod, kus igast kaubast on riiulil vaid üks näidis, erineb vabavaliku meetodist, mille puhul on müügis kõik välja pandud kaubad. Esimese meetodi kasutamisel tuleb müüjal valitud toote järele minna tagatuppa, teist meetodit kasutades aga võtab ostja valitud toote otse riiulilt, eemaldades selle seega sortimendist.
Iseteenindus viib lõpule avatud juurdepääsu müügimeetodi väljatöötamise. Samas on kaupluses eksponeeritud võimalikult lai kaubasortiment, et äratada kaubaga vahetult kaaluvas ostjas ostusoovi, mis hõlbustab jaotamist ja suurendab müügimahtu. See on ilma müüjata müügi süsteem: ostja valib, võtab riiulilt ja veab kauba ise poest väljumise juures asuvasse kassasse, kus tasub kõigi ostude eest korraga.