¿Sientes que estás listo para dejar tu trabajo, tomar el control de tu día, luchar por tus clientes y trabajar sólo en tareas interesantes? Es hora de probar suerte como autónomo. Esto no es nada fácil y, en la mayoría de los casos, es más difícil que la rutina de la oficina. Para no decepcionarse con la elección del formato de trabajo, haga una prueba de manejo, en días festivos o fines de semana. Hemos recopilado sitios donde encontrarás tareas de tu agrado.

Para los que llevan mucho tiempo en el tema // El más grande y visitado

Weblancer.net- una gran bolsa de trabajo a distancia. Después del registro, asegúrese de completar su cartera; le ayudará a obtener más pedidos.

freelance.ru- uno de los mayores intercambios de autónomos. Inicialmente fue un foro.

FL.ru- un intercambio de autónomos de diversas especializaciones. Para promocionar eficazmente sus servicios, debe comprar una cuenta PRO.

Freelancehunt.com- bolsa de trabajo para programadores, diseñadores, redactores y otros especialistas.

FreelanceJob.ru- se posiciona como un intercambio para autónomos profesionales con una buena cartera.

printf("hola mundo"); // Para desarrolladores

1clancer.ru- trabajo remoto para especialistas de 1C. Muchos trabajos con buenos presupuestos.

Devhuman.com- servicio para desarrolladores, startups y empresas de TI. Puede formar rápidamente un equipo de especialistas para completar cualquier proyecto de TI.

modber.ru- otro intercambio para desarrolladores de 1C.

Freelansim.ru- un intercambio para desarrolladores con una gran cantidad de tareas y proyectos interesantes. Estamos seguros de que los habitantes de Khabrovsk lo conocen bien.

FreelanceWebmarket- una plataforma extranjera para desarrolladores.

Topal- una plataforma cerrada, para comenzar a trabajar debes pasar por un proceso de selección que consta de cuatro etapas: verificación de tu nivel de inglés, prueba de codificación en línea, entrevista técnica con pantalla compartida y un proyecto de prueba. Después de esto, el autónomo firma un contrato y se convierte en uno de los desarrolladores de Toptal, que le busca proyectos e intenta cargarle de trabajo. Es el intercambio, y no el cliente, quien paga a los desarrolladores por trabajar en proyectos.

Juega con las fuentes // Para diseñadores e ilustradores

ilustradores.ru- Trabajo para ilustradores, nuevos proyectos casi todos los días.

99diseños- Para cada pedido se realiza un concurso en el que los participantes envían sus soluciones al problema (un ejemplo de logotipo o diseño de sitio web). El ganador lo elige el cliente. El ganador recibe una tarifa predeterminada, transfiere los derechos del proyecto al cliente y se convierte en contratista prioritario para pedidos posteriores de ese empleador.

Primavera de multitud– una enorme plataforma para diseñadores e ilustradores. Funciona según el mismo principio que el servicio anterior.

Coroflot- aquí hay una lista de vacantes y proyectos para diseñadores a los que puede postularse. Coroflot no cobra comisión a ninguna de las partes, pero no ofrece ninguna garantía.

krop- muchas tareas para diseñadores web.

DiseñoMultitud- los autónomos ofrecen precios al cliente, después de lo cual el cliente selecciona un contratista y paga por los servicios. Entonces comienza el trabajo en el proyecto.

LogoMyWay- pedidos para creadores de logotipos. Para recibir un pedido, es necesario ganar un concurso.

Shutterstock.com- intercambio de imágenes, ilustraciones.

Istockphoto.com- intercambio de imágenes, ilustraciones. Hay exámenes de ingreso en el sitio de archivo de fotografías. Deberás aportar tres fotografías y aprobar un examen teórico.

Todo tipo de misceláneos // Plataformas con diferentes tipos de tareas y servicios útiles

Programador Conoce Diseñador- la plataforma ayuda a diseñadores y programadores a encontrarse para trabajar juntos en proyectos.

trabajozilla- Los pedidos son muy diferentes: desde la edición de vídeo hasta la creación de sitios web de una sola página. El cliente crea una tarea, los ejecutores responden y nombran sus condiciones y precio, después de lo cual el cliente selecciona al ejecutor.

¿Cómo puede una agencia de marketing entrar en el mercado y encontrar clientes extranjeros? ¿Qué pasa con la generación millennial si los viejos trucos de marketing no funcionan? ¿Qué es la ceguera de los banners? ¿Qué es más importante a la hora de contratar empleados: la experiencia o los ojos brillantes? Participar en exposiciones: ¿una pérdida de tiempo o una necesidad? El tentador mercado de marketing de China: ¿a qué temer? ¿Cómo comportarse en las exposiciones extranjeras para “rotar la nata”?

Snezhanna Kulinskaya, directora de desarrollo de Qmobi, una agencia de marketing móvil entre cuyos clientes se incluyen gigantes como AliExpress, Badoo, Yandex y MegaFon, comparte su experiencia, consejos y trucos empresariales.

Cuéntanos cómo empezó la agencia, cómo se presentó en el mercado, cuál es la misión de la empresa.

La agencia comenzó con un pequeño equipo de compra de medios. Entre 3 y 4 personas compraron tráfico móvil para propietarios de aplicaciones móviles. Era una empresa de servicios que prestaba servicios. Después de un tiempo, a los muchachos se les ocurrió la idea de que necesitaban crear una marca, desarrollarla e ir a conferencias. Luego apareció el nombre Qmobi, bajo el cual la empresa sigue desarrollándose.

¿Cuál es la especificidad de su empresa? ¿En qué se diferencia el marketing móvil del marketing en vivo?

¿Qué ayudó a su empresa a ingresar al mercado y encontrar clientes extranjeros?

Lo principal es el equipo. Al principio, sólo es necesario contratar personas altamente motivadas y, si es posible, "universales" que no tengan reparos en realizar tareas completamente diferentes, trabajando tanto con la cabeza como con las manos, conectando todos los recursos y buscando respuestas a las preguntas. Una persona así puede hablar con el cliente por teléfono, mirar el código en la interfaz y participar en una sesión de lluvia de ideas sobre precios. Al principio, necesitas personas con experiencia, y solo entonces podrás tomar personas con ojos brillantes y entrenarlas.

¿Cómo conseguiste tus primeros clientes? ¿Cuándo empezó a centrarse en los mercados exteriores?

La atención a los mercados extranjeros todavía estaba presente cuando la empresa recién estaba comenzando. El móvil ruso es un pedacito del mundo. Grandes clientes con presupuestos de marketing gigantescos se encuentran en el extranjero, pero están dispuestos a comprar usuarios rusos para su producto. Les brindamos servicios tanto en los mercados extranjeros como en ruso. Los primeros clientes de Qmobi fueron tanto de Rusia como del extranjero. Contratamos un equipo con experiencia y los empleados ya tenían su propio grupo de clientes. Hoy nuestros principales clientes son Rusia y China.

¿En qué se diferencian nuestros clientes de los clientes chinos?

Existe una gran diferencia en los procesos de negocio. La mentalidad rusa se acerca más a la europea. Los proyectos se discuten según el principio “sillas por la mañana, dinero por la noche”. Primero, se discuten las condiciones de entrega, los términos y el precio. Si todos están contentos con todo, firmamos el contrato y empezamos a trabajar. Para los chinos, el proceso de aprobación está estructurado de manera diferente, lleva más tiempo y los contactos personales son importantes. El inicio sólo es posible después de una reunión en vivo. Las ventas en frío no funcionan: los chinos necesitan ver que eres una persona real en la que se puede confiar.

¿Tienes clientes de otros países? ¿Cuáles son sus detalles?

Sí, de Europa y América. Les resulta un poco difícil empezar a trabajar con una empresa rusa. Si la empresa es completamente extranjera y no hay directivos rusos como puntos de contacto, entonces Rusia les parece un "gran oso aterrador". Puede que tengan miedo de cosas procesales, problemas con los bancos, crisis, miedo a que el pago no llegue o simplemente desaparezcas. Sin embargo, después de una experiencia exitosa y especialmente después de un encuentro en vivo, el contacto crece juntos.

Además, el mercado ruso de TI cuenta con servicios y productos de alta calidad.

¿Cómo encontrar clientes extranjeros?

Nuestras ventas se construyen en varias etapas. Hay ventas en frío, las típicas llamadas en frío y primeras cartas. Luego, con un 90% de probabilidad, vamos a un evento, exposición, foro o conferencia en el extranjero, y allí ya concertamos citas con empresas. La venta y celebración del contrato se realiza durante una reunión en vivo. Así conseguimos clientes extranjeros: a través de eventos en vivo. La participación en ellos muestra que la empresa tiene buena reputación y éxito. Si te ven constantemente en eventos internacionales, te perciben como un experto. Empezamos a asistir a exposiciones hace dos años y desde entonces los beneficios han aumentado enormemente.

¿Vas ya preparado, con una lista de contactos cálidos?

Sí, las conferencias publican listas de participantes con anticipación o hay disponible una lista de participantes del año pasado. Ya os imagináis el pool de empresas que estarán allí. Utilizamos LinkedIn como uno de los principales canales de comunicación con clientes extranjeros y concertamos reuniones con antelación. Además, la mayoría de las conferencias grandes tienen una función para programar reuniones en el propio evento. Puede enviar solicitudes a empresas de su interés, recibir respuestas, fijar un lugar de reunión y discutir la cooperación.

¿Asistes a muchos eventos chinos?

Anualmente no, pero en términos de rentabilidad difieren significativamente. Europa alberga una gran cantidad de eventos móviles: conferencias de juegos individuales, eventos generales donde se demuestran aplicaciones dirigidas tanto a B2B como a B2C. Pero según los resultados que obtenemos, China está haciendo el mejor trabajo hasta el momento. En Europa, el número de agencias por cliente está fuera de serie y los clientes reciben spam con ofertas. Se comunican con cuidado y se niegan. Cuando vienes a un evento chino, no hay muchas empresas allí. El evento no es barato, por lo que no todo el mundo puede permitirse el lujo de asistir. Y los chinos perciben a las personas que pueden viajar tan lejos como expertos y se comunican con ellos de manera diferente.

¿Qué tan confiable es el cliente chino?

Existe un riesgo en términos de comunicación. Es muy fácil arruinar una buena relación con los chinos si te comportas incorrectamente en tus interacciones personales. Es necesario tener en cuenta las peculiaridades de la cultura empresarial y la interacción verbal. Los chinos no dicen "no" directamente, sino que lo reemplazan con frases como "discutamos esto mañana", "volvamos a esto más tarde". Es importante predecir, leer literalmente los ojos y hacer preguntas capciosas. “¿Quizás necesitemos recomendaciones de nuestros clientes chinos? ¿Necesitas más información? ¿Le puedo ayudar en algo?" En términos de pagos, los chinos son fiables, pero retrasan los pagos; creo que todo el mundo lo sabe. El contrato estipula el pago después de 30 días, pero en realidad se produce después de 60, o incluso 90. Europa y Estados Unidos son diferentes en este sentido: para ellos, la palabra escrita en el papel es ley.

¿Qué otros matices existen a la hora de buscar clientes en el extranjero?

Debe tener una entidad jurídica extranjera y una cuenta en un banco extranjero. Todo debe estar en orden con los documentos. Los estadounidenses, alemanes y otros nunca se involucrarán con quienes no pagan impuestos, no tienen documentos de certificación, etc.

¿Sus pagos se realizan a través de una entidad jurídica rusa o extranjera? ¿Qué es más fácil? ¿En qué moneda?

Y fulano de tal. Los cálculos siempre se hacen en dólares.

¿Su relación con el cliente es única o de largo plazo?

El 90% de nuestros clientes son habituales. Existe una estrategia de ganar con los ganadores, que es muy relevante para las empresas de servicios. Si brinda servicios a empresas para las cuales todo ya está funcionando, "la locomotora se está moviendo", simplemente dé servicio a esta "locomotora" de manera oportuna y eficiente, entonces todo estará bien para usted también.

¿Qué incluye su línea de servicios?

Gama completa de servicios de marketing móvil: promoción de una aplicación móvil y análisis de esta promoción. Qué tráfico recibimos, cuánto tiempo permanecieron los usuarios en la aplicación, qué acciones realizaron, qué se podría mejorar en la aplicación para aumentar la actividad de los usuarios.

¿Son diferentes los usuarios extranjeros de los rusos?

Por supuesto, el precio por adquirir ambos es diferente. Los usuarios que más pagan en B2C son los países de habla inglesa, Japón, Francia y Alemania. Y sólo entonces vendrán Rusia y los países en desarrollo. Los usuarios rusos prefieren el modelo gratuito, cuando pueden probarlo gratis, o durante un período de prueba, o cuando la aplicación es completamente gratuita y se pueden comprar funciones individuales.

¿Qué es más difícil de promocionar: las aplicaciones B2B o B2C?

¿Son más populares las aplicaciones en inglés o en chino en China?

En China, tienen mucho éxito copiando empresas exitosas y, en el buen sentido de la palabra, están tratando agresivamente de hacerse con una parte del nuevo mercado. Vieron un modelo de negocio interesante, lo copiaron, lo localizaron, lo replicaron, inmediatamente contrataron un equipo de programadores, lo modificaron ligeramente y lo adaptaron para el mercado asiático. Si ven que funciona, ganan dinero con ello, inmediatamente contratan un equipo y lo traducen al inglés.

¿Existen dificultades relacionadas con el idioma en su trabajo?

Sí, hay un cortafuegos en China que cierra la Internet china al resto del mundo. Tienen sus propios motores de búsqueda, sus propios servicios, redes sociales, todo está en chino. Quizás por eso no tienen una necesidad urgente de aprender inglés. Es difícil interactuar con ellos. En el verano fuimos a una gran exposición de juegos en China y en el 70 por ciento de los stands nadie hablaba inglés. Preguntas: "¿Hablas inglés?" Ellos responden: “Un poco”. Pero en realidad no es ni un poco. Debido a la barrera del idioma, las ventas en frío son difíciles. ¿Cómo romper la barrera secretarial si la secretaria no te entiende? Por ello, recomendamos contar con un especialista que hable chino al momento de ingresar al mercado chino.

¿Cómo prepararse para un viaje a China?

La mayoría de los eventos chinos son a gran escala, habrá muchos pabellones, una persona físicamente no tendrá tiempo para procesarlos, por lo que deberá llevar a varias personas con usted. La gente en las gradas se cansa mucho porque hay tanta gente que se acerca a ellas, por lo que recomendamos hacer todas las cosas importantes el primer día. Si la exposición dura 2-3 días, existe el riesgo de que el segundo día después de las 15:00 no encuentres a nadie. La gente se cansa mucho y cierran sus puestos. Además, es necesario llevar consigo a una persona que hable chino, porque sin él incluso moverse por la ciudad será difícil. Los taxistas no hablan inglés, como los nuestros. Regístrese en un hotel, compre una tarjeta SIM; para ello necesita chino. Las reuniones importantes deben programarse con antelación y no intentar encontrar a alguien sólo en las gradas. Las reuniones de oficina funcionan bien en China. Como ya está llegando tan lejos, planifique otros 2 o 3 días después del evento para reuniones personales.

¿Es mejor traer un traductor de Rusia o buscar un traductor local?

Contratamos a nuestra propia persona de Rusia que entiende el tema del marketing móvil. Y para necesidades cotidianas como llamar a un taxi, puedes utilizar los servicios de un traductor local, que te proporcionará la empresa organizadora.

¿Tiene un agente en el mercado chino o trabaja con clientes de forma remota?

Trabajamos de forma remota y tenemos una oficina de representación en Tailandia. Los tailandeses pueden volar a China: está más cerca y es más conveniente para ellos.

¿Cómo debería ser el stand? ¿Debe ser grande y llamativo?

Por supuesto, un stand grande y bonito funciona mejor. ¿De qué sirve tener un pequeño stand en la esquina del pasillo si simplemente no te podrán alcanzar en un pabellón enorme? Si usted se declara una empresa internacional interesante, reserve un stand interesante. Si este es un evento específico para usted y comprende que habrá muchos clientes, por lo que traerá un buen personal que puede trabajar en exposiciones internacionales, entonces es mejor gastar dinero en un lugar transitable. Las conferencias dan sus frutos si asisten las personas adecuadas.

¿Qué exposiciones pagan bien?

En China, ChinaJoy, en otras regiones, CasualConnect, Mobile World. Recientemente se ha desarrollado la conferencia White Nights, organizada por la empresa Nevosoft de San Petersburgo. La última conferencia se celebró en Moscú a nivel internacional. Ahora puede ir allí no sólo por el bien de los clientes, sino también por el contenido: hay algo que escuchar.

¿Las empresas extranjeras que solicitan promoción de marketing en su mercado buscan una empresa “nativa” o están dispuestas a considerar una extranjera?

Depende de la región. A las empresas estadounidenses y europeas no les importa con quién trabajan. Se preocupan por el precio, el nivel de servicio y el orden en los documentos. Para los chinos, debido a la barrera del idioma y al nivel de confianza, es preferible trabajar con compatriotas. Porque tan pronto como una empresa china piensa en encargar un servicio, inmediatamente aparece otra empresa china dispuesta a ofrecérselo.

¿En qué idioma redactan los contratos con la parte china?

En Inglés.

¿Qué truco empresarial podrías compartir con alguien que quiera aprender de ti?

Si se siente listo para demostrar su producto, obtenga comentarios en vivo de los clientes. Nadie le informará mejor sobre su producto o servicio que sus clientes finales. En eventos internacionales se pueden escuchar las tendencias de la industria, aprender cosas nuevas y comprender que antes “cocinaban” en su propia olla y no en las realidades del mercado. Si trabaja con determinadas regiones, es mejor tener su propio representante allí para que esté constantemente en el mercado y pueda interactuar en vivo.

Los clientes occidentales proporcionan a los autónomos rusos un trozo de pan estable y trabajar con ellos es muy cómodo, afirma Fedor Virin, fundador de la agencia Data Insight. Si un autónomo trabaja bien, los pedidos se suceden uno tras otro y los ingresos son comparables a los salarios habituales. Según el estudio, un trabajador independiente ruso recibe en promedio 6 pedidos extranjeros al mes, frente a 7,3 pedidos de clientes rusos; por un solo pedido de extranjeros puede ganar hasta 13.813 rublos. frente a 5788 frotar. para un pedido de una empresa rusa. Pero lo más difícil es recibir estos pedidos.

Según el estudio, el 33% de los autónomos rusos colaboran con clientes extranjeros desde hace menos de un año, y sólo el 14% desde hace más de cinco años. Al mismo tiempo, el 26% de los autónomos recibió encargos únicos, el 49% recibió un pedido repetido de un cliente y el 26% de los afortunados recibió pedidos regulares del extranjero.

No te subestimes

Para crear una cartera decente de trabajos terminados y obtener una calificación alta, los autónomos al principio acuerdan realizar pedidos prestigiosos por pequeñas tarifas o de forma gratuita con la esperanza de ganar mucho dinero con pedidos futuros, dice Anastasia Khovrina, gerente de la empresa. Plataforma rusa de Internet Freelansim.

60.697 rublos por mes

En promedio, un trabajador autónomo gana con los pedidos regulares de clientes extranjeros. Cuando trabaja para un cliente ruso, los ingresos de un autónomo son menores: 53.273 rublos.
El 39% de los autónomos que trabajan con clientes rusos reciben pedidos a través de contactos personales. Entre los trabajadores autónomos centrados en clientes extranjeros, esta proporción es menor: 16%

Y esto es un error, cree Perstov. Para ganarse una reputación entre los clientes extranjeros, primero aceptó pedidos pequeños por valor de 50 a 200 dólares, pero sólo en países desarrollados como Estados Unidos y por una tarifa elevada, para demostrar que era un profesional y que no estaba dispuesto a trabajar por unos centavos sólo para conseguir una orden. Publicó sus primeros trabajos en su cartera en el intercambio Upwork y recopiló opiniones de clientes para aumentar su calificación en el intercambio independiente (la calificación se basa en las opiniones de los clientes). Aproximadamente un año después aparecieron grandes clientes, recuerda Perstov.

Los programadores rusos son los más solicitados en el mercado internacional, afirma Khovrina. Están altamente calificados y casi todos saben al menos un poco de inglés, esta es una condición necesaria para comunicarse con clientes extranjeros. Pero la competencia es alta, ya que en el mercado de divisas hay muchos buenos especialistas de países en desarrollo que se contentan con tarifas bajas, señala.

Conexiones personales

Los contactos comerciales y las conexiones personales ayudan a establecer un flujo constante de pedidos. Esta es la principal herramienta para obtener pedidos rusos, según el estudio, y la tercera más popular para encontrar clientes extranjeros. Yulia Sevruk, directora independiente de proyectos de TI, trabajó anteriormente en la oficina de representación de una empresa internacional de TI en Rusia. Después de mi despido, conservé mi base de clientes y seguí haciendo proyectos para ellos, incorporando a un equipo de antiguos colegas. Ahora tiene dos clientes internacionales principales: con uno trabaja desde hace cinco años y con el otro desde hace tres años. De media, consigue ganar unos 60.000 rublos al mes. Si comprende que ganará menos este mes, inmediatamente comienza a buscar clientes más pequeños para el desarrollo de software y planifica estrictamente el cronograma.

Sevruk admite que trabajar como autónomo con extranjeros es problemático, pero los extranjeros pagan más por las horas extra, no se distraen los fines de semana y establecen plazos realistas. Esto, dice Sevruk, los distingue de los clientes rusos, para quienes todos los proyectos siempre están en llamas, y su primera frase en comunicación con el contratista es "esto debería haberse hecho ayer".

Disciplina y burocracia

Sin embargo, los clientes occidentales exigen disciplina en la ejecución: incluyen plazos intermedios en los términos de referencia, y si un profesional independiente llega un poco tarde o no hace algo, inmediatamente lo expulsan del proyecto y, afortunadamente, se contrata a otro contratista. El mercado internacional está lleno de autónomos chinos, indios y vietnamitas, que son productivos y casi todos hablan un inglés razonable, añade Anton Mazhirin, cofundador de la bolsa rusa fl.ru.

La excesiva burocracia dificulta la vida de los autónomos rusos; en las empresas extranjeras hay mucha más burocracia que en las rusas, afirma Mazhirin. Para cada proyecto, los clientes occidentales elaboran numerosos documentos y los llamados resúmenes, que describen todas las etapas y plazos del trabajo. Luego, estos documentos son aprobados por la dirección de la empresa cliente, se les realizan modificaciones, que también deben ser aprobadas. Y luego, cuando el profesional independiente ya está presionado por los plazos, dice Mazhirin, puede resultar que algún pequeño detalle quede sin aprobación y deba acordarse nuevamente.

Como pagar

La gente suele temer que clientes extranjeros desconocidos hagan trampa en sus pagos. A veces esto sucede. Sevruk cree que la mayoría de las veces los propios contratistas tienen la culpa de esto, porque no preguntaron sobre la reputación del cliente, no revisaron las reseñas o no acordaron las condiciones de pago de antemano.

En el intercambio en línea para autónomos Upwork, a través del cual Perstov busca nuevos clientes, se aplican las siguientes reglas para el pago de pedidos: la empresa cliente generalmente transfiere el monto total del prepago a la cuenta de intercambio, este dinero se congela en la cuenta de intercambio , el contratista ve en su cuenta personal que la empresa ha pagado su trabajo, pero sólo obtiene acceso al dinero cuando el trabajo está completamente terminado y el cliente lo ha aceptado. En los casos en que el pedido se divide en etapas, el cliente puede transferir el pago en partes; por ejemplo, al contratista se le prometen $200 después de completar la primera parte del trabajo, este dinero se acredita inmediatamente en la cuenta y el contratista puede retirarlo. cuando se complete la primera etapa de trabajo del pedido. Luego de esto, el cliente acredita inmediatamente el monto que recibirá el contratista por completar la segunda parte de la obra. Según Perstov, este sistema fue diseñado específicamente para asegurar a un contratista que no sólo no conoce personalmente a sus clientes, sino que además se encuentra en otro país. Pero al interactuar directamente con clientes extranjeros con los que ya ha trabajado, Perstov emite una factura a posteriori, sin recibir ningún anticipo. "Sólo las estrellas pueden exigir el 100% del pago por adelantado", explica.

¿Cómo puede una empresa conseguir sus primeros clientes extranjeros? Nikita Vashchenko, directora de Lodoss Team, responde a esta pregunta y explica por dónde empezar a entrar en el mercado occidental.

¿Por qué ir a Occidente?

Nuestra empresa fue fundada hace 10 años, en 2008. En ese momento comprendimos que en Occidente se encontraban proyectos costosos de gran escala, clientes avanzados y leales. Por eso, inicialmente nuestro objetivo era trabajar con clientes occidentales.

En diez años hemos recorrido un largo camino: hemos crecido, cobrado impulso y adquirido una experiencia invaluable. Ahora nuestra cartera incluye docenas de grandes proyectos no estándar para clientes extranjeros. En este artículo te contamos cómo conseguir tus primeros clientes extranjeros y poner en marcha este trabajo.

¿Qué tareas nos hemos fijado?

Si usted es una provincia pequeña, entonces le resultará muy difícil ingresar directamente al mercado occidental de desarrollo de software abriendo físicamente una oficina de representación de la empresa en el extranjero. Es caro y sin una buena cartera simplemente no tiene sentido. Por eso, comenzamos a buscar oportunidades y herramientas para el trabajo remoto con clientes extranjeros.

En primer lugar, prestamos atención a los intercambios de autónomos. Los cofundadores de la empresa tenían experiencia trabajando con el intercambio oDesk; en ese momento era el recurso más serio de Internet. Decidimos empezar a buscar pedidos al respecto.

En el momento del lanzamiento, nos enfrentamos a varias tareas importantes.

Comprender la mentalidad y las particularidades de los pedidos de clientes extranjeros.

Basándonos en nuestra experiencia de trabajo con clientes extranjeros, podemos pintar el siguiente retrato general. El cliente sabe lo que quiere, comprende la importancia de las etapas preparatorias, como el análisis y la creación de la documentación del proyecto, y está dispuesto a pagar por ellas.

En Europa y Estados Unidos piensan en el resultado final y no en la oportunidad de ahorrar dinero aquí y ahora. Entienden que cualquier trabajo en un proyecto debe ser remunerado.

Mejorar la competencia técnica

A los clientes extranjeros les encanta utilizar las nuevas tecnologías en sus proyectos y esto nos animó a estar a la vanguardia del progreso tecnológico.

Comenzamos a utilizar el lenguaje de desarrollo Node.js en proyectos comerciales. Un cliente vino a nosotros con el proyecto Koding.com. Refiriéndose a la escena informática occidental, dijo que se puede escribir en javascript no sólo en el cliente, sino también en el servidor. Este milagro en ese momento era el lenguaje Node.js, comenzamos a escribir en él desde la versión 0.0.4.

Construir una cartera

A primera vista, parece obvio que es necesario emprender proyectos grandes y serios. También es aconsejable tener en cuenta un punto como la posibilidad de una implementación rápida. Si asume un proyecto interesante pero a largo plazo, podrá agregarlo a su cartera en un año o un par de años, pero se necesitan nuevos clientes aquí y ahora.

Dura realidad

En primer lugar, si es cliente, es posible que le aguarden sorpresas desagradables. Es posible que una startup nunca lance un producto o cierre unos meses después del lanzamiento. Como resultado, te quedarás con imágenes inútiles en tu portafolio.

El año pasado trabajamos en la biblioteca de Android para la plataforma Betcade, llevando el producto al lanzamiento de la versión beta. Después de lo cual el cliente empezó a tener problemas económicos, recortó todo y disolvió el equipo. El producto nunca salió de la fase beta, lo que significa que no podemos presumir del trabajo que hemos realizado. ¿Es una pena? Todavía lo haría.

El segundo problema grave es el largo desarrollo sin lanzamiento. Si no pudo convencer al cliente para que lanzara un MVP, no podrá demostrar su trabajo a nuevos clientes durante mucho tiempo.

Colaboramos durante más de tres años con un cliente que creó una red social basada en los intereses de Fearless Little. Recomendamos que el cliente ingresara al mercado con una funcionalidad actual ya preparada, pero seguía generando nuevas ideas y quería lanzar un producto completamente terminado. En el proceso de trabajo, aumentamos enormemente nuestra competencia en materia de sistemas distribuidos altamente cargados, pero durante mucho tiempo no pudimos confirmar esta experiencia mostrando un producto funcional y completo.

Para reponer periódicamente nuestra cartera con otras nuevas, decidimos trabajar de acuerdo con este esquema. Mientras se trabaja en proyectos a gran escala, estamos colaborando con equipos que ya lanzaron su servicio o producto, pero necesitan algunas mejoras. Sí, no podrás afirmar que creaste todo el producto desde cero, pero describir tu contribución al desarrollo del proyecto le dará vida a tu portafolio.

Los principales problemas de trabajar con intercambios.

Hay muchos revendedores e intermediarios entre los clientes.

Los intermediarios se encargan de comunicarse con los clientes. Cuando el contratista no puede interactuar directamente con el cliente, se pierde la efectividad de la comunicación. La situación se complica por el hecho de que al intermediario no le importa especialmente la calidad del proyecto, por lo que puede filtrar deliberadamente sus preguntas al cliente. En tales condiciones es difícil lanzar un producto digno.

No todos los intermediarios trabajan según este esquema; también hay empresas adecuadas que valoran su reputación. Al trabajar con estas personas, puede conseguir un flujo estable de clientes.

¿Cómo distinguir uno de otro? Es bastante fácil hacer esto cuando se comunica. Si el intermediario no profundiza en el proyecto, este es uno de los indicadores de que no le importa la calidad. Normalmente utilizamos este método. En la etapa de coordinación del trabajo, indicamos al cliente algún problema del proyecto y observamos su reacción. Si el cliente está preocupado y trata de descubrir qué sería mejor para el producto, entonces está bien. Si dice: “¡Todo esto es una tontería! Haz algo para que funcione”, entonces es mejor no cooperar con ese intermediario.

Los proyectos realmente grandes rara vez aparecen en los intercambios

Trabajar en equipo en proyectos pequeños es difícil. No tendrás suficientes tareas para mantener a todos ocupados de manera uniforme. No es muy bueno que un solo especialista trabaje en un proyecto. Por ejemplo, tienes muchos desarrolladores, pero una persona está involucrada en la interfaz. En este caso, sus cualidades de equipo se desarrollan mal: no aprende a comunicarse, a resolver problemas juntos y a ser responsable ante sus colegas.

Por lo general, las habilidades de colaboración deficientes se descubren cuando una persona así se involucra por primera vez en un proyecto grande. La persona no logra afrontarlo y ralentiza todo el proceso de desarrollo.

Por tanto, trabajar con proyectos pequeños no nos permitió desarrollar las cualidades de desarrollador que necesitábamos.

A menudo se requiere personal externo, es decir, solo se necesita el propio desarrollador para el equipo del cliente.

Cuando se contrata personal adicional, el desarrollador está ubicado físicamente en nuestra oficina, pero en realidad trabaja completamente en el equipo de otra persona y tiene poca interacción con la empresa. Surge un problema similar al anterior: si hay muchas personas de este tipo en una empresa, entonces la palabra "equipo" se convierte en una frase vacía y la oficina recuerda más a un espacio de coworking que a una empresa de TI.

Todos estos problemas asociados con las particularidades del trabajo en intercambios afectan negativamente el desarrollo del equipo. Un día nos dimos cuenta de que estábamos empezando a marcar el tiempo y que si no cambiábamos nada, nos esperaba la degradación.

Queríamos avanzar hacia el desarrollo de productos llave en mano utilizando nuestro propio equipo, y teníamos experiencia y competencia técnica en esto. Pero en el mercado de Upwork (como se conoció a oDesk después del cambio de marca), había pocos clientes que necesitaran una gama tan amplia de servicios y un nivel de calidad tan amplio.

Oficina en el extranjero vs contratos directos

En tales condiciones, podríamos tomar uno de dos caminos.

Abrir una oficina de representación de la empresa en el extranjero y buscar contratos directos para el desarrollo de productos llave en mano.

La representación es necesaria para darle credibilidad ante los ojos de sus clientes. Tuvimos una experiencia negativa al celebrar un contrato directo con un cliente extranjero. Como resultado, solo recibimos un pago por adelantado y decidió no realizar el pago final. Nuestros costos del litigio serían proporcionales al monto del pago final. Entonces decidimos que pagamos por nuestra mala experiencia.

Solo puede recibir el pago anticipado completo de sus antiguos clientes verificados. El riesgo de quedarse sin el pago final es alto, porque algunos clientes entienden que es poco probable que se produzca un litigio en el extranjero.

Intenta trabajar con contratos directos en el mercado interno.

Lo pensamos y nos decidimos por esta opción. Abrir una oficina en el extranjero es un paso responsable. Por lo tanto, primero decidimos adquirir experiencia trabajando con contratos directos.

Encontramos un cliente nacional y celebramos con él el primer contrato directo. Además del hecho de que toda nuestra experiencia previa trabajando en intercambios nos fue útil en este proyecto, finalmente pudimos incluir completamente en el proceso de desarrollo todos los componentes que queríamos, pero las características específicas de Upwork no siempre lo permitieron. .

Por ejemplo, comenzaron a realizar retrospectivas completas después de los sprints. Conectamos a un ingeniero de control de calidad de tiempo completo al proceso, en lugar de probar solo algunas partes del producto: en el intercambio, el cliente a menudo no quiere realizar pruebas completas o lo solicita a otro contratista.

Al trabajar con contratos directos surgieron problemas que no encontramos en los intercambios. Por ejemplo, tiempo de inactividad entre sprints. Además, no descubrimos de inmediato cómo minimizarlo.

Más tarde, desarrollamos una solución en la que, después de completar el sprint actual y la retrospectiva, el equipo recibe inmediatamente el alcance del siguiente y no se queda inactivo.

Durante el desarrollo también aparecieron riesgos adicionales que comenzamos a tener en cuenta y desarrollamos un enfoque sistemático para ello. También surgieron cuestiones legales que tuvimos que abordar y redactar nuestra propia versión del contrato con el cliente.

Recientemente comenzamos a trabajar en un nuevo contrato directo. Este proyecto es un agregador de datos de noticias en blockchain. Si todo va bien allí, pensaremos en cómo abrir una oficina en el extranjero.

Ahora creemos que incluso después de celebrar contratos directos en el extranjero, seguiremos trabajando con clientes rusos. La práctica demuestra que también aquí recibimos proyectos que nos interesan tanto desde el punto de vista tecnológico como financiero.

Si abordamos el aspecto técnico del problema, entonces debería comenzar con algo en lo que ya tenga experiencia y esté seguro de que puede manejar un proyecto de este tipo. En términos de promoción en el extranjero, no tiene que preocuparse de que clientes del calibre de Samsung no se comuniquen con usted de inmediato. Puedes empezar a trabajar en bolsas, a través de programas de afiliados o como subcontratista.

Luego cada uno sigue su propio camino. Decidimos que era importante para nosotros mejorar nuestra experiencia técnica. Por eso, intentamos abordar proyectos cada vez más complejos e interesantes. Una vez que haya trabajado en el portafolio, haya creado procesos y los haya probado en batalla, podrá dar los siguientes pasos. Para nosotros, este paso es consolidarnos como una empresa que desarrolla productos terminados llave en mano.

En "Cuenta personal" se preguntó a los empresarios que han superado las fronteras geográficas y políticas con la calidad de sus productos y servicios, cuánto trabajan para allanar el camino a las pequeñas empresas ucranianas en diferentes industrias.

Su experiencia demuestra de la mejor manera posible las tendencias globales en los intereses apolíticos del consumidor y la “no nacionalidad” del dinero. Sólo es posible comprender cómo se están volviendo los negocios globales cada día a través de la práctica. O, siendo un teórico que ni siquiera se atreve a iniciar una pequeña empresa propia, hable de los problemas que tienen que afrontar los empresarios novatos en todo el mundo.

Entonces cuando no nos esperan

Los ucranianos están acostumbrados desde hace mucho tiempo a admirar el servicio y la calidad extranjeros, dando preferencia a las marcas extranjeras en literalmente todo. Incluso en su mesa de comedor puede encontrar dos o tres productos de un fabricante no ucraniano. Simplemente porque es más brillante, más fiable, etc. Parecería que en este caso, ¿qué se puede ofrecer a los vecinos cuyo “césped es más verde”? ¿Cómo presentar su producto o servicio donde todo funciona desde hace mucho tiempo según las reglas establecidas y según principios completamente diferentes a los que estamos acostumbrados?

Cuando organizó su propio negocio, Sergey Kogivchak, director de Unitrans LS Ltd, ya tenía experiencia trabajando en una empresa de logística extranjera. Y aunque al principio la nueva empresa estaba contenta de tener algún cliente, el aspirante a empresario inmediatamente fijó un vector de desarrollo extranjero. “En primer lugar, se trata del pago en moneda extranjera por los servicios prestados”, comparte Serguéi, “lo que nos permite evitar pérdidas cuando el tipo de cambio de la grivna cae, como ocurrió en 2014. En segundo lugar, con el debido respeto a las empresas ucranianas, los principios de hacer negocios, los acuerdos, la negociación de precios y la responsabilidad mutua en los países europeos están en un nivel más alto, en tales condiciones es más agradable y más fácil trabajar. En tercer lugar, los extranjeros no están acostumbrados a cambiar de pareja por una diferencia de 10 dólares y para ellos es importante un trabajo fiable y duradero. Entendí que trabajando ahora estábamos preparando el terreno para el futuro”.

La tarea de entrar en un mercado completamente competitivo dominado por grandes empresas globales no es fácil. "Tuvimos que competir principalmente con otras empresas ucranianas", afirma Sergei. – El cliente extranjero elige un socio en Ucrania con el que realizará el transporte. Los criterios para elegir un socio, por supuesto, son los mismos que los de todos los demás: precio, plazos, fiabilidad, nivel de servicio. Y si conseguimos satisfacer al máximo al cliente, por regla general seguiremos trabajando de forma continua en el futuro”. Como empresa ucraniana, a menudo tenemos que enfrentarnos a problemas de distintos tamaños, que van desde la baja calidad y el nivel de los servicios de los contratistas, incluidas las agencias gubernamentales, hasta dificultades en la regulación monetaria: a veces es más fácil hacer el trabajo que recibir el pago. para ello (requisitos de control de divisas, etc.).

Este año, la empresa de nuestro héroe tiene como objetivo aumentar el número de clientes no residentes del 16% al 20%. Para atraer clientes extranjeros hay que trabajar activamente. Las principales formas de ampliar la base de clientes: registro en catálogos y sitios web industriales y especializados; participación en exposiciones, foros y conferencias en el extranjero; visitas periódicas a socios existentes y potenciales; membresía en organizaciones internacionales y asociaciones de transitarios; Es necesario disponer de una versión en inglés del sitio; y, por supuesto, un nivel suficiente de lengua extranjera entre los empleados (el inglés es imprescindible). Las citas y los contactos personales son muy importantes.

“La logística https://blitz-logistics.kz/ siempre ha sido, es y será una parte integral del negocio, por eso creo que de una forma u otra siempre será interesante. Por otro lado, las tendencias globales hacia la automatización del trabajo y la minimización de costos llevan al hecho de que la rentabilidad de cada trabajo individual está disminuyendo constantemente, por lo que el beneficio de la empresa está determinado por el número de puestos de trabajo y el volumen de mercancías transportadas. Es muy difícil que una nueva empresa funcione en estas condiciones”, está convencido Serguéi Kogivchak.

Atrás quedaron los tiempos en los que las “expediciones de apartamentos” funcionaban con un ordenador y una impresora. Ahora el mercado se divide entre grandes jugadores con capital extranjero y oficinas en todo el mundo, o empresas con buena trayectoria, socios independientes en cada país y una posición activa.

Donde no nos ponemos precio a nosotros mismos

Tan pronto como empiece a hablar de que las mentes ucranianas son tan eruditas que para ellas todas las puertas del extranjero están abiertas, seguramente escuchará algún ejemplo de la industria de TI como respuesta.

Artem Karyavka comenzó su andadura en el negocio de las tecnologías de la información como estudiante y ganó su primer dinero a la edad de 16 años. El proyecto con la idea de nuestro héroe LivaRava comenzó hace diez años y ya en 2012 comenzó a generar importantes ingresos. Esta plataforma le permite crear bases de conocimiento corporativas, guardar y administrar información y crear sistemas CMS, CRM y ERP. La empresa lanza proyectos de terceros con sus propias marcas en todos los dispositivos populares en la actualidad, desarrollando soluciones individuales para problemas prácticos específicos de los socios (clientes).

Desde entonces, la empresa, formada por varias personas, se ha convertido en un gran equipo de decenas de profesionales, con especialistas de diferentes países: Ucrania, Francia, Alemania. La mayoría trabaja por contrato. “Cada uno trabaja en el proyecto que le gusta y genera los ingresos necesarios”, comparte Artem, “y en general en el negocio de TI, cualquier persona, su talento, habilidades, conocimientos y experiencia son el mayor valor, como los diamantes, cada uno es único a su manera”.

Ahora la empresa se está moviendo activamente hacia el mercado estadounidense, buscando socios en marketing, relaciones públicas y ventas. "Durante nuestro trabajo hemos logrado implementar muchos proyectos exitosos con empresas de los Países Bajos, Alemania, Francia, Suecia, Estados Unidos y, por supuesto, Ucrania", dice Artem Karyavka. – Lo único que detiene el trabajo es una caída del mercado, que puede llevar incluso a la quiebra de las empresas asociadas. A veces perdemos frente a competidores poderosos: empresas en las que se invierten grandes cantidades de capital”.

También sucede que a veces una empresa tiene que rechazar clientes debido a la carga de trabajo o a la falta de especialistas. Curiosamente, en el sector B2B no es necesario realizar esfuerzos de marketing para captar nuevos clientes. Resulta que en este nicho funcionan mecanismos completamente diferentes y hay muchas personas dispuestas a cooperar. "Nuestra publicidad es una reputación y el éxito suele venir de conocidos y recomendaciones personales", dice Artem. Ya ha estado en el extranjero muchas veces porque está convencido de que sin viajes de negocios es imposible construir un negocio exitoso. “El escenario en el que te puedes sentar en un lugar y la gente viene a Ucrania con dinero es extremadamente optimista”, está convencido Artem.

Las empresas ucranianas de TI, según Artem Karyavka, no son únicas. “Al contrario, cuanto antes nos demos cuenta de que estamos compitiendo en un mercado global, mejor”, confirma. – No somos mejores ni más únicos que otros en términos de nuestra genética, conocimientos, habilidades y talentos. Aunque si se desarrolla constantemente, aumenta su eficiencia y creatividad, esto sin duda le permitirá ocupar el lugar que le corresponde en el mercado mundial. La mejor estrategia es mejorarse constantemente y esforzarse por alcanzar la superprofesionalidad; estas personas y empresas son valoradas en cualquier parte del mundo”.

En Occidente realmente pagan más que aquí en Ucrania, tanto por el desarrollo de nuevos productos como por la creación banal de un sitio web y su mantenimiento en Internet. Esto atrae a casi todo el mundo sin excepción: tanto a las pequeñas empresas como a los especialistas en TI que trabajan individualmente.

La empresa de desarrollo de aplicaciones móviles nativas y multiplataforma, creada hace más de dos años por Valentín Trizno, cuenta hoy con sólo siete especialistas. "Buscamos trabajo en todas partes", dice Valentin, "pero es muy difícil encontrar un cliente serio en Ucrania y casi el 98% de todo el mercado trabaja para un socio extranjero". Un producto creado en lenguaje JAVA de alto nivel es más caro (y, en consecuencia, los especialistas son caros), mientras que el cliente ucraniano busca una opción más económica y, a menudo, encarga simplemente la creación de un sitio web, aunque utilice soluciones de plantilla. , en lugar de proyectos complejos.

La tarea de entrar en un mercado completamente competitivo dominado por grandes empresas globales no es fácil.

La cartera de la empresa ya incluye proyectos multimedia realizados para clientes de Kazajstán, Canadá, Alemania, Polonia, Rusia y EE.UU. El éxito en un entorno bastante competitivo, según Valentín, pasa por una solución llave en mano, que incluye el desarrollo: desde el diseño hasta el back-end, y concretamente aplicaciones híbridas: “Esto reduce significativamente el coste del proyecto, que es una prioridad en el desarrollo. de aplicaciones empresariales”. Otra ventaja competitiva que le permite encontrar un cliente directamente (y, en consecuencia, ganar dinero no a través de la comisión del contratista) es la experiencia: hasta el desarrollo de una estrategia comercial mediante el uso de soluciones multimedia (aplicaciones, sitio web, etc.). Ahora bien, como dice Valentín, “es muy importante mostrarse en la intersección de tecnologías, estrategias de negocio, procesos, desde el desarrollo hasta el soporte de proyectos”. Durante su funcionamiento, los servicios de la empresa de nuestro héroe se han quintuplicado. "Al ofrecer un precio bajo, es imposible ganar lo suficiente para contratar buenos especialistas", está seguro Valentin, "y por lo tanto será imposible permanecer en un mercado bastante móvil". Los clientes de los países esperan grandes resultados por una pequeña tarifa, imponen exigencias excesivas sin establecer una tarea funcional clara (debido a su baja competencia), y muchas empresas de TI simplemente no trabajan con clientes de los países de la CEI. Mientras que los clientes extranjeros valoran mucho la experiencia y están dispuestos a pagar por la competencia. "Viven en un sistema económico más estable", dice Valentín, "y entienden que es importante crear un producto de buena calidad y luego se recuperará la inversión". A diferencia de los ucranianos, que viven para hoy y según el principio "para ser como los demás", los clientes extranjeros tienen una estrategia, planifican los ingresos y, por tanto, pueden fijarse un objetivo claro y lograr el resultado deseado.

Existe una gran cantidad de tecnologías y no es realista reunir especialistas en cada una de ellas en una sola empresa. Por lo tanto, la competencia en el mercado de TI es más bien condicional; es más bien cooperación y asociación. Las grandes empresas tienen grandes gastos generales y costes, por lo que no les resulta rentable trabajar en varios pedidos. Las pequeñas empresas, como las de nuestros héroes, son más flexibles y pueden ganar dinero con pedidos pequeños (que también se pueden recibir de grandes empresas, como contratistas). Asociarse con otras empresas en proyectos es más rentable que avanzar por cuenta propia. Y para ello es importante tener tiempo para monitorear la información y comunicarse en varias comunidades. "Las empresas extranjeras no contratarán específicamente a desarrolladores ucranianos; esto no es realista", comparte Valentin. "Hay mucha competencia en el mercado e incluso la publicidad costosa tendrá poco efecto". Además, hay que tener en cuenta a los competidores sin escrúpulos (normalmente de los países del Este). Valentin señala que en el mercado todos valoran su propia reputación y tratan de respetar la de los demás; esta es la única forma de esperar cooperación y asociación, y no confrontación.

Las tecnologías que se desarrollan intensamente requieren que los especialistas y las empresas sean al menos igual de rápidos. Para no quedarse sin trabajo, es importante estudiar constantemente lenguajes de programación que cambian rápidamente, dominar idiomas extranjeros, seguir las tendencias del mercado y ser creativo, porque cada tarea es individual y cada cliente espera una solución original y única. "Tenemos un alto nivel de autoeducación", dice Valentin, "y una actitud concienzuda hacia el trabajo, en comparación con otros participantes del mercado (por ejemplo, los indios están dispuestos a trabajar por 5 dólares la hora, no siempre cumpliendo con los requisitos, mientras que los ucranianos ganan 20 dólares la hora). -40 la hora, y especialistas en EE.UU. – 100-120 dólares). Con una base técnica bastante buena, los desarrolladores ucranianos ofrecen un precio muy atractivo y pueden crear un producto de alta calidad que promete buenas perspectivas”.

Con lo que estás dispuesto a presumir

Muchos empresarios ucranianos ven sus productos en el extranjero a largo plazo. Y muchos se quedan con este sueño. “De una forma u otra, todo empieza en Ucrania”, comenta Anton Matiyash, director de la sucursal de Kiev del Business People's Club. "Aunque he encontrado suficientes ejemplos en los que una empresa se inició con la expectativa exclusivamente de estar en el extranjero y los bienes o servicios de dichas empresas no están representados en el mercado ucraniano, por ejemplo, la producción de ropa o la subcontratación de tecnologías de la información".

Para ingresar al mercado externo, como señala el experto, es importante ante todo contar con un producto de alta calidad que cumpla con los certificados del estado donde se pretende vender, una logística bien establecida y la presencia de una autoridad legal. entidad registrada en el país requerido. Esto último es muy importante para los consumidores estadounidenses; la atención a esta "bagatela" se explica por la capacidad de resolver cuestiones controvertidas legalmente. Y no hace falta decir que los procesos comerciales deben racionalizarse para garantizar volúmenes suficientes de bienes para satisfacer la demanda.

“En realidad, todo está ahí”

Cómo pueden las medianas y pequeñas empresas ucranianas acceder al mercado exterior y qué dificultades les aguardan allí, dice Sergei Prokhorov, representante de la Confederación de Industriales Lituanos en Ucrania

¿Es justo decir que el interés en Ucrania se basa en una mano de obra rentable y barata, pero que los bienes y servicios ucranianos no interesan a los consumidores extranjeros?

– En los negocios no existe división por nacionalidad. Por alguna razón decidimos que si tenemos un producto y con él llegamos a Alemania o Lituania ondeando una bandera, entonces deberíamos ser aceptados. Inicialmente, al centrarse en su nacionalidad, puede perder inmediatamente al cliente. Aquí es bastante correcto decir si tal o cual empresario privado podrá vender su producto en el extranjero.

Es mejor acudir a un cliente extranjero sin bandera e inmediatamente hablarle de su servicio o producto. A la gente adecuada no le importa de dónde eres. Aquellas empresas que reciben apoyo de nuestro asesoramiento en el extranjero se presentan como ucranianas. Al presentar cada uno de ellos en el extranjero, mostramos cada producto específico, digamos, papel tapiz de tal o cual calidad, de tal o cual materia prima, producido en tal o cual equipo: ¿le interesa o no?

De hecho, los productos con la etiqueta "made in Ukraine" están representados desde hace mucho tiempo en el extranjero: entre ellos se encuentran productos alimenticios de marcas conocidas y productos industriales. Puedo dar ejemplos reales de zapatos marcados con letra pequeña fabricados en Ucrania que se compraron en Suiza. Las grandes empresas venden productos bajo su marca ucraniana. Hay empresas que crean una marca propia para la exportación y algunas producen sus productos con la marca de otra persona (cadenas de supermercados, por ejemplo).

¿Tienen los empresarios extranjeros prejuicios hacia las empresas ucranianas?

– Por supuesto, debido a los recientes acontecimientos en Ucrania, los extranjeros tienen algunas preocupaciones con respecto a nuestras empresas. Por ejemplo, los lituanos que son amigables con nosotros, al ver noticias sobre operaciones militares, preguntan cómo logramos volar a Lituania, pensando que estamos en guerra y que la infraestructura de transporte está destruida. Por lo tanto, es más importante centrarse no en el hecho de que se trata de Ucrania, sino en la calidad de su producto o servicio. Si el cliente es de Europa, intentar empaquetar la mercancía según el modelo europeo, es decir, europeizarlo al máximo. Esto no es una regla, pero es lo que haría para evitar riesgos no deseados.

¿En qué áreas de negocios los ucranianos pueden ser más competitivos?

– Para lograr ventas exitosas, nuestros fabricantes deben hacer grandes esfuerzos. A veces resulta fácil. Pero a menudo una pequeña empresa, por ejemplo, productora de mermelada, cuya capacidad apenas alcanza para abastecer a varias tiendas, de repente intenta entrar en los mercados extranjeros al enterarse de que allí el precio es más alto. Pero esta opinión se basa únicamente en el hecho de que una persona ha viajado pocas veces al extranjero y ha comprado un tarro de mermelada. O tal vez este producto era de primera calidad y otras variedades costaban mucho menos. Otra opción es cuando intentan llevar al mercado exterior algo que, al parecer, no existe. De hecho, todo está ahí. Pero si ofrece algunas condiciones interesantes para la venta de su producto o un diseño de embalaje más interesante, quién sabe. Necesitas intentar.

Hay ejemplos exitosos en los que la producción de ropa infantil en Ucrania vende sus productos a Lituania (a través de Internet), y los lituanos crean sus propias tiendas en línea donde ofrecen estos productos.

Muchos extranjeros construyen sus negocios en Ucrania y venden sus productos en el extranjero. Hay muchos ejemplos de este tipo en el sector agrícola. Pero no es realista que los agricultores ucranianos vendan sus productos allí directamente. A nivel mundial, es bastante difícil abandonar los servicios de los comerciantes.

Hoy en día la demanda de diseño está creciendo. Los salarios de los buenos ingenieros son igualmente altos aquí y allá. Puede que haya diferencias salariales aquí y en Alemania, por ejemplo, a pesar de que la vida allí es más cara, pero no hay diferencia con Polonia o los países bálticos. Pero nuestro proceso de diseño es más rápido. Nuestros ingenieros tienen un horizonte más amplio, un mejor componente intelectual y, en consecuencia, pueden producir algo más rápido y más fácilmente.

Las empresas constructoras tienen perspectivas en el extranjero, pero los maestros de obra individuales, no. Por ejemplo, nuestras empresas construyeron casas en Dubai. También se demandan materiales de construcción de alta calidad, pero no como producto en sí mismo, sino junto con el servicio de realizar la obra. Así, nuestras empresas constructoras, utilizando materiales nacionales, pueden aumentar sus ingresos.

Y, por supuesto, los servicios de traductores siempre han tenido y siguen teniendo una gran demanda.

¿Y qué prejuicios de los ucranianos les impiden acceder a los mercados internacionales?

– En representación de la Confederación Internacional de Industriales de Lituania en Ucrania, durante tres años de trabajo vi muchas solicitudes de diversos productos de Ucrania (desde aceite de girasol hasta materias primas), que cesaron casi de inmediato por una sencilla razón. Nuestros empresarios, al escuchar la palabra "Lituania", inmediatamente agregaron otro cero al costo de los productos, creyendo que el cliente europeo era más rico. Aunque en Lituania antes de la caída de la hryvnia los productos eran más baratos que en Kiev. Además, a la hora de subir los precios de sus productos de exportación, muchos no tienen en cuenta el coste de la logística y los derechos de aduana.