Negociaciones comerciales de Khakamada Aikido. Aikido verbal

Seis principios de las negociaciones de Aikido por Irina Khakamada

"Siempre hay una salida, sólo hay que ganar tiempo para encontrarla"

Yikido es un arte marcial japonés de autodefensa. El débil y pequeño derrota al fuerte y grande agresor, volviendo su poder ofensivo contra él. En el pasado, la famosa política y ahora empresaria, Irina Khakamada, aplica con éxito los principios del Aikido en la política y los negocios. Su consejo es especialmente útil si usted es una pequeña empresa nueva y sus socios negociadores son tiburones comerciales que rechazan todas sus propuestas desde el principio.

"Recurrí al aikido porque comencé a morir en la política", admite Irina Khakamada. "Es muy difícil cuando te atacan constantemente en los debates, en las negociaciones, porque eres mujer, porque a alguien no le gusta tu apariencia, tu nacionalidad, y así sucesivamente... Me di cuenta de que al final no podría resistir esta corriente de agresión y moriría, sin alcanzar mi sueño estelar: ser presidente o al menos vicepresidente”. (risas). Y entonces Irina se acordó del aikido. Su principio fundamental es salvar la vitalidad. No respondes a la agresión con agresión: esto es una muerte segura en caso de una colisión con un enemigo más fuerte. Al contrario, le conviene ser atacado, y cuanto más violentamente, mejor. Se gana aprovechando la agresión de otra persona, devolviendo sus propios golpes al enemigo. Khakamada intentó trasladar los principios del aikido a tácticas de negociación y estaba convencido de que funcionaban perfectamente. Aquí está el resultado de su prueba y error.

Método del elefante rojo

Al redactar un borrador de acuerdo, el punto principal es incluir aquellos intereses a los que está dispuesto a renunciar. Este punto debe formularse de forma muy clara, destacada, clara y franca, de modo que sólo él llame la atención. Este es tu elefante rojo. Luego hay puntos de elefante menos importantes: en ellos ingresas intereses a los que no te gustaría renunciar, pero en casos extremos estás dispuesto a sacrificarlos, no fatalmente. Y lo que para usted es de vital importancia debe formularse de forma casi imperceptible, modesta, como un detalle técnico. Entiérrelo profundamente en el contrato y discútalo al final de las negociaciones.

Tu tarea es empujar a los alfiles rojos hacia adelante y negociar por ellos hasta el agotamiento. Juega para ganar tiempo, desgasta a tu oponente. Si siente que no puede manejarlo solo, llévese un abogado, él recibirá el golpe mientras usted descansa. Cuando ya no tienes fuerzas y todos están cansados, dices: “Escucha, cedí en el punto más importante, cedí aquí y aquí. Queda alguna tontería, un detalle técnico. Firmemos ya, yo todavía soy pequeña y usted es una gran empresa”, aconseja Khakamada.

Botón de fuerza mayor

Nunca firme nada sobre la marcha, de rodillas: los abogados deben leer el contrato. Si estás contra la pared (“¡Firma ahora o nunca!”), no te rindas. “Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es igual que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas. "Dos, dos, no son cuatro, sino tantas como quieras", comparte Irina su experiencia. "Incluso en la situación más deplorable hay una salida, lo principal es no apresurarse, se necesita una pausa para encontrarla".

Decir en un momento así: dame tiempo para pensar significa enojar aún más a tus socios. Las negociaciones duran muchas horas, pero él (ella), como ve, necesita tiempo nuevamente. En ese momento, lo mejor es interrumpir las negociaciones alegando circunstancias imprevistas. Presione el botón "fuerza mayor" en su teléfono. Escuchas una llamada: debes correr urgentemente. Un incendio en la oficina, un ataque de angina de suegra, lo que sea. Es mejor ni siquiera explicar nada: saltas y huyes. Los socios entienden: fuerza mayor y nadie se ofende por usted. Y te sientas hasta la mañana pensando en el contrato con tu equipo y encuentras una salida.

Mujeriego, funcionario, creador, manager, jugador

Analice el comportamiento de aquellas personas con las que trata con más frecuencia en los negocios y formule usted mismo sus principales psicotipos. De esta manera, puede predecir rápidamente el comportamiento de sus socios y "reflejarlos": lograr lo que necesita, en función de sus intereses. “Reflejar no es manipulación”, enfatiza Khakamada. “No se puede engañar a una persona para que coma carne si es vegetariana. Simplemente le ofreces un menú donde el plato principal son sus intereses y beneficios, y los tuyos están empaquetados discretamente, en forma de ensalada”.

Aquí hay cinco psicotipos de Irina Khakamada.

1. Buen vivaz

Esta persona ama los placeres simples de la vida: la comida, el alcohol, el sexo, el humor crudo. La mayoría de las veces tiene la cara hinchada, tiene sobrepeso y viste de manera costosa pero descuidada. Cómo reflejarlo: conviértete en un bon vivant por un tiempo. Invitar a un buen restaurante, tomar vino, hablar de la vida, de las mujeres, intercambiar un par de chistes. Elogie (sinceramente), elogie: los bon vivants son vanidosos. Traiga consigo una hermosa asistente (o una asistente, si se trata de una versión femenina de un bon vivant). ¿Listo para firmar un contrato? Créame, fírmelo de inmediato. Mañana se olvidará de ti y cambiará de opinión. En política, Boris Nemtsov es un destacado representante de este psicotipo.

2. Oficial

Puede que no sea un funcionario por su puesto, pero tiene la mentalidad de un funcionario. Habla en un lenguaje de nomenclatura aburrido, es seco y un poco mudo. Aspecto gris, poco memorable, vestido de ninguna manera, ni caro ni barato, la corbata suele quedar torcida. “Bajo ninguna circunstancia le digas a esa persona que con tu proyecto vas a mejorar el mundo”, advierte Irina. “Al funcionario no le importa la humanidad, su motivación es el beneficio material o el crecimiento profesional. Aquí es donde comienza." ¿Prometió ayudar? No tienes que preocuparte, él cumplirá su palabra y no cambiará de opinión, ni mañana ni dentro de un mes.

3. Creador

Lo contrario de un funcionario. Habla de manera interesante, con humor e imágenes, y viste con gusto. Siempre hay algún detalle brillante y no estándar (lo más destacado) en la ropa: una bufanda, una pulsera, etc. Con él, puedes y debes hablar "sobre cosas importantes": cómo tu negocio ayudará a mejorar la vida de todos. Pero tampoco retraséis el contrato: al día siguiente puede cambiar de opinión, está de humor. Ejemplos de psicotipo: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

“Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es igual que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas”

4. Gerente (tecnócrata)

Con buena educación, siempre alegre, en forma, sabe las respuestas a todas las preguntas. Habla rápido, lógico y técnico. Utiliza muchas palabras económicas, informáticas y americanismos en su discurso. Se viste muy correctamente, hasta el punto de sentir náuseas. Expresa tu posición con la misma claridad: primero, segundo, tercero, inserta términos de moda. Hablar con él durante mucho tiempo, de forma tediosa, “humanitariamente” es un delito. Demostrar conocimiento de idiomas y términos extranjeros. Es posible "comprar" un administrador de este tipo sólo con nuevos conocimientos interesantes. Amplíe su vocabulario: escuche el canal de televisión RBC. Ejemplos de psicotipo: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Jugador

Es difícil de calcular. Vestido de manera ecléctica, con gran gusto: ni siquiera un creador, ni un gerente, a veces un funcionario. “Es muy difícil negociar con una persona así: sientes que se está escapando, que se está adelantando, porque es un jugador como tú”, dice Irina. “Mi consejo: no te metas con un jugador cuando se trata. a proyectos serios: más bien, en todos, perderás. Si aún tienes que negociar con ese socio, tómate más descansos, tómate tu tiempo, relájate y actúa más por intuición. Si tu velocidad de reacción es más rápida que la de él, tienes posibilidades de ganar”.

La mitad de los acuerdos que son beneficiosos para ambas partes fracasan porque los empresarios se ven obstaculizados por sus ambiciones y atormentados por su orgullo: “¡Pero yo le conté todo!” En las negociaciones de Aikido, resuelves problemas sin humillar a tu oponente ni a ti mismo. Aquí hay un ejemplo de la vida. El hijo de mi amigo, un estudiante, creó un conflicto de la nada. Durante la clase, la profesora se dirigió a él: “Moja un paño, lava la pizarra y escríbeme un par de fórmulas”. El joven respondió: “Según nuestra Constitución, soy una persona libre y no estoy obligado a limpiar el tablero. Cuando esté listo, escribiré”. El maestro lo odiaba por tal descaro.

¿Cómo se puede actuar al estilo del Aikido? Diga con una sonrisa: “Según nuestra Constitución, en realidad no estoy obligado a mojar un trapo o limpiar una tabla, pero esta vez lo haré únicamente por el bien de ustedes y por respeto al tema”. Fue elogioso sobre el tema y no ofendió al maestro, pero insinuó que no era asunto suyo. Eliminaron el conflicto y mantuvieron su autoestima. ¿Se dirigirán a usted la próxima vez con tal petición? Difícilmente.

Habla menos, escucha con más atención

Tu tarea en las negociaciones de Aikido es decir menos y darle a tu oponente la oportunidad de hablar. Si sientes que ha “cogido la ola”: habla de manera brillante, segura, fuerte y tú no sabes cómo discutir, quédate callado y espera pacientemente. En algún momento él cometerá un error y tú puedes aprovechar su error y convertirlo en dividendos. Así que deja que la otra persona cometa todos los errores que pueda. Tienes que estar muy tranquilo, paciente, relajado, para no perder el momento en que llegue el momento y te toque “atacar”.

“Un ejemplo de mi práctica. Cuando me uní a la dirección del partido SPS, me enfurecí enormemente porque nadie tenía en cuenta mi opinión. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov y otros discuten, gritan, discuten, pero sólo se acuerdan de mí cuando necesitan firmar un documento. Intenté interrumpir con mi voz, pero no podían oírme. Al final encontré una manera: dejé que todos hablaran, permanecí en silencio y esperé pacientemente. Al final se cansaron y se dirigieron a mí: “Ir, ¿estás de acuerdo?” Aquí digo con calma: "Estás atónito (Irina Khakamada aquí usó una palabra obscena: DS)". Y hago una larga pausa. Y todos se asustan. ¿O tal vez sea verdad? Porque se dice brevemente, sin histeria. "¿Qué estás haciendo? ¿Qué quieres decir?" En este momento debes decir clara y rápidamente el tuyo: uno, dos, tres, de lo contrario dejarán de escucharte”.

yo soy buda

Es difícil para los recién llegados a las negociaciones, especialmente si eres una persona colérica explosiva o, por el contrario, un introvertido sombrío y retraído. No hacemos las preguntas adecuadas, tenemos miedo de hablar de temas abstractos, no podemos bromear. Luego debes entrar en la imagen: creará la energía necesaria y te ayudará a no derramarla, te resultará más fácil concentrarte y relajarte. “Durante las negociaciones, me imagino como un Buda, con una mano extendida y la palma hacia arriba; soy abierto, amigable y dispuesto a negociar. La otra mano está en posición defensiva. Cuando empiezan a insultarme y a bajarme por debajo del pedestal, mentalmente adelanto mi mano a modo de defensa, con la otra mano intercepto el flujo de agresión y la envío más allá de mí. Luego, en el momento en que el enemigo comete un error, le hago caer esta corriente con una sonrisa: me aprovecho de su error”. Otras imágenes de aikido adecuadas: Harry Potter, la suave y poderosa pantera, el imperturbable samurái. La imagen debe dar protección, fuerza, pero no provocar agresión, debes sentirte cómodo con ella.

Consejos breves a seguir

Siéntate a mitad de camino hacia tu pareja, no de manera opuesta o de lado. Psicológicamente es más fácil mantener el contacto y al mismo tiempo dejar pasar las palabras negativas y la energía agresiva del interlocutor. “Si te sientas enfrente, aceptarás todo con el corazón”, advierte Irina. En los momentos en los que te dicen cosas desagradables o incluso te insultan o humillan, debes darte la vuelta aún más. Esto le ayudará a relajarse y distanciarse internamente del proceso de negociación, devolviéndole rápidamente la tranquilidad.

Mira a la otra persona a los ojos, pero no deberías mirarlo fijamente todo el tiempo. “Si eres una persona que usa gafas, asegúrate de que tus gafas tengan una montura “buena”, aconseja Irina. “Las finas, doradas o negras, parecen agresivas. Las gafas deben ser lo más grandes posible y las monturas deben tener forma de cuerno en un cálido color marrón tierra: es relajante”. Apaga tu teléfono y no mires el reloj, es molesto.

Sonríe, al menos un poco. Incluso si dices cosas desagradables, una sonrisa desarma. Una cara enojada muestra que estás nervioso. “Por supuesto, tengo una expresión dura en mi cara y es difícil sonreír, pero he aprendido”, admite Irina. “Tienes que aprender a reírte de ti mismo y de los demás, esa es la única manera de sobrevivir. Si tu mandíbula se obstina en no relajarse, aprieta... ¡tu pelvis! El cuerpo está diseñado de tal manera que sólo puede tensar un grupo de músculos a la vez. Este es un secreto profesional de los fotógrafos. El último recurso en una sesión fotográfica cuando la modelo está demasiado ajustada y nada ayuda”.

Reúna la mayor cantidad de información posible con antelación sobre parejas a través de Internet y de conocidos: dónde naciste, estado civil, aficiones, etc. En una conversación puedes utilizar estos datos para que una persona gane rápidamente confianza en ti (compatriotas, hijos de la misma edad, la misma afición, etc.). El humor reduce muy bien la tensión y evoca sentimientos cálidos; la autoironía es aún mejor, pero no la autodesprecio con el espíritu de "¿a dónde vamos?".

Sienta a tus compañeros en la sala de reuniones de la manera que más les convenga. Asegúrese de poner café, té, galletas (dulces, frutas) calientes y agua en la mesa. Todos en la ciudad se cansan rápidamente y se les seca la garganta. Las personas que fuman deberían poder salir y fumar ocasionalmente. Recuerda: en Aikido, la bondad es tu principal arma y defensa.

Irina Khakamada

Hoy les presento una entrevista de Ekaterina Kalysheva con la candidata de ciencias económicas, profesora asociada, figura pública y escritora Irina Khakamada.

El mundo de los negocios se basa enteramente en la capacidad de llegar a un acuerdo: en algún lugar para ofrecer condiciones más favorables, en algún lugar para suavizar las asperezas con carisma personal, en algún lugar para mencionar a un mecenas influyente y en algún lugar para fanfarronear abiertamente. ¿Qué hacer si intentan imponerte condiciones inaceptables? ¿Cómo reconocer la manipulación por parte de tu oponente y utilizarla para tus propios fines? ¿Y en qué se diferencia la técnica de las negociaciones con los rusos de la de las negociaciones con los estadounidenses y los japoneses?

¿En qué se diferencian los estilos de negociación entre los rusos, los asiáticos y los occidentales?

Es necesario negociar con los rusos de tal manera que les quede absolutamente claro que no necesitan nada de ellos. Porque en cuanto le dejas claro, por ejemplo, a tu inversor que lo necesitas, ¿inmediatamente dudará de si quieren engañarlo y arrastrarlo a gastos innecesarios e injustificados? Tuve un caso en el que un empresario estaba interesado en financiar mi proyecto. Nos reunimos para negociar y durante dos horas hablé de cualquier cosa: de cine, de literatura, de política, pero no de mi proyecto. Cuando, finalmente, un potencial inversor me preguntó sobre el proyecto, simplemente le entregué una carpeta con las novedades. Como resultado, colaboramos muy bien.

Necesita trabajar con los estadounidenses de otra manera: rápida y claramente: presente las tesis de su proyecto, responda las preguntas con claridad. Los estadounidenses no están dispuestos a retrasar la toma de una decisión, por lo que se puede llegar a un acuerdo o una negativa en los primeros diez minutos de negociaciones. Es más difícil con los asiáticos. Si son japoneses, tendrás que realizar un astuto juego de conversación, haciendo reverencias hacia su cultura nacional. Sonrisas, elogios mutuos, largas negociaciones, goles disfrazados. Exprese sus pensamientos de la manera más velada posible, de lo contrario sus socios lo considerarán un interlocutor primitivo. Si se negocia con los chinos, es necesario poner el énfasis principal en el beneficio monetario que les promete este proyecto. Los chinos son bastante mercantiles; donde hay dinero, hay felicidad.

¿Cómo influir en el estado emocional de tu interlocutor y evocar simpatía?

Hay varias técnicas importantes. Uno de ellos está reflejando. Primero necesitas determinar el psicotipo de tu interlocutor. Convencionalmente, se pueden distinguir cinco de estos tipos. Un epicúreo es un amante de la vida: la buena comida, la bebida, las mujeres, el lujo. Estas personas visten caras, pero de forma torpe y descuidada. Las negociaciones con los epicúreos deben realizarse en un buen restaurante, discutiendo platos, vinos, etc.

Los funcionarios son personas bastante cerradas, piensan jerárquicamente, hablan secamente, en frases breves. Vestía de forma muy conservadora. Con esas personas es necesario hablar en su idioma, en sus frases, resaltando los beneficios que el proyecto traerá no a la humanidad en su conjunto, sino a ellos personalmente.

Los tecnócratas utilizan el vocabulario empresarial en inglés, siempre tienen teléfonos inteligentes de último modelo y tabletas caras. Con ellos, hay que ir directo al meollo de la cuestión: el precio de esta startup, el beneficio, los costes...

Hay creadores, personas que están literalmente obsesionadas con alguna idea, muy emocionales y con una imaginación maravillosa. Puedes tener una gran conversación con el creador, con el objetivo de cambiar el mundo, ¡nada menos!

Si llegas a negociar con un jugador, tendrás que trabajar duro aquí. Estas personas son capaces de combinar varios psicotipos, alternándolos según la situación concreta. Y aquí debes estar un paso por delante de tu interlocutor en el cambio de roles. Ésta es la única forma de vencer al jugador.

Por lo demás, haz preguntas que en última instancia te conduzcan a lo que tienes en común con esta persona. Encuentre puntos en común y comenzará la simpatía. Lo principal es no estar demasiado obsesionado con uno mismo, sino interesarse sinceramente por el interlocutor (no es necesario simpatizar con él) y notar los detalles.

¿Qué hacer si durante el proceso de negociación los socios imponen condiciones desfavorables?

Lo principal es no apresurarse. Los negociadores sin experiencia a menudo quieren responder rápidamente a un argumento con un argumento y demostrar su conocimiento del tema. Y es necesario "tirar de la goma", pero hacerlo de una manera animada e interesante. Si se enfrenta a una elección, no se apresure a decir "sí" o "no", tómese un descanso. Mejor respuesta: “¡Buena idea! Necesito pensarlo." Hacer preguntas, escuchar, asentir. Esto es necesario para que ambas partes tengan la oportunidad de relajarse, acostumbrarse, considerar el psicotipo del interlocutor y esperar a que la conversación gire en su dirección. Si eres más débil en las negociaciones, entonces deberías ser más atento y paciente. Si está "presionado contra la pared" y le piden que tome una decisión aquí y ahora, abandone las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Nunca tomes una decisión bajo presión.

Existe otra técnica que yo llamo “método del elefante rojo”. Los alfiles rojos son condiciones a las que estás dispuesto a renunciar, pero tu oponente no lo sabe. Dale a la otra parte lo que quiere y disfraza tus intereses en detalles pequeños pero clave. Si sus oponentes están preparando un borrador de acuerdo, describa a qué está dispuesto a renunciar. Y luego luchar a muerte por estas posiciones, agotando al enemigo. Y déjate lo más importante al final, convencer a tu interlocutor para que esté de acuerdo: ¡ya has concedido mucho!

¿Cómo reconocer la manipulación? ¿Y cómo puedes utilizarlo para tus propios fines?

Debe seguir cuidadosamente a su interlocutor y responder a su manipulación con la misma manipulación. Por ejemplo, ha organizado una reunión individual con un futuro socio para discutir su proyecto. Y llega a la reunión acompañado de otras dos personas, presentándolos como sus subsecretarios. Y sospechas que no se trata de secretarias, sino de un abogado y un psicólogo que, durante las negociaciones, escriben notas a tu oponente con consejos. ¡No te pierdas! La próxima vez acude con tus especialistas, presentándolos como asistentes con los que deberás acudir a la siguiente reunión del día. Si su interlocutor está dispuesto a "apretarle" en negociaciones agotadoras, lleve consigo un abogado experimentado que no permita que su oponente incluya cláusulas pequeñas pero ambiguas en el contrato. Si no puede determinar de forma independiente cómo es su interlocutor, lleve a un psicólogo. Esta es una práctica bastante común en Occidente. Si eres hombre y estás negociando con hombres mientras toman un cóctel, puedes llevar contigo a una atractiva compañera como acompañante. Tus compañeros se distraerán, lo que te dará varios puntos de ventaja.

¿Qué hacer si obviamente eres más débil en las negociaciones? Por ejemplo, ¿si eres miembro de una minoría marginada o una mujer entre los hombres?

El mundo sigue siendo patriarcal, por lo que rara vez se percibe a una mujer como una autoridad. Haga algo más astuto: negocie refiriéndose a un hombre que tenga autoridad en este entorno. Por ejemplo: “Colegas, me gustaría presentarles este proyecto. Steve Jobs una vez hizo algo como esto…” También puedes cambiar tu estilo de comportamiento dramáticamente. Hace un momento usted estaba charlando sobre el tiempo y las compras, y ahora, en tono serio, por fin propone que nos pongamos manos a la obra.

Por lo demás, no abrumes a tu interlocutor. Trate de ponerse en un estado interno en el que sus emociones no influyan en el éxito o no de estas negociaciones. Por ejemplo, aconsejo a mis alumnos que hagan este ejercicio: piensen hasta el más mínimo detalle los dos días siguientes al fracaso de las negociaciones. Imagínese cómo sale del pasillo, llama a su esposa/marido, fuma un cigarrillo, regresa a casa, lee un libro... En una palabra, para que comprenda que después de negociaciones fallidas, la vida continúa. Y luego rebobinar esta imagen, como una película, y comenzar las negociaciones.

¿Qué hacer si tu oponente es abiertamente agresivo?

Hay dos razones para ser grosero en las negociaciones: o con el propósito de provocar, para perder el equilibrio, o simplemente por intemperancia de la naturaleza. En ambos casos, inclínate ligeramente hacia un lado, dejando pasar este “huracán”, respira unas cuantas veces y responde con calma: “Quizás tengas razón. Pero no nos emocionemos. ¡Deberíamos trabajar juntos!” O puedes convertir todo en una broma, copiando las entonaciones agresivas de tu interlocutor. Sucede que todos tus esfuerzos son inútiles. Luego, prepárese para el hecho de que tendrá que separarse de este interlocutor y correr riesgos: con dureza y sin concesiones, inclinándose hacia adelante y mirando fijamente a los ojos de su oponente, asediarlo, amenazarlo, fanfarronear, si es necesario. Pero este es el último recurso cuando no hay nada que perder.

Y por último: ¡no se pueden ganar todas las negociaciones! Está bien. ¡Analiza tus errores y vuelve a avanzar!

- ¿En qué se diferencian los estilos de negociación entre los rusos, los asiáticos y los occidentales?

- ¿Cómo influir en el estado emocional de tu interlocutor y evocar simpatía?

Hay varias técnicas importantes. Uno de ellos está reflejando. Primero necesitas determinar el psicotipo de tu interlocutor. Convencionalmente, se pueden distinguir cinco de estos tipos. El epicúreo es un amante de la vida: la buena comida, la bebida, las mujeres, el lujo. Estas personas visten caras, pero de forma torpe y descuidada. Las negociaciones con los epicúreos deben realizarse en un buen restaurante, discutiendo platos, vinos, etc.

- ¿Qué hacer si durante el proceso de negociación los socios imponen condiciones desfavorables?

Lo principal es no apresurarse. Los negociadores sin experiencia a menudo quieren responder rápidamente a un argumento con un argumento y demostrar su conocimiento del tema. Pero es necesario "tirar de la goma", pero hacerlo de una manera animada e interesante. Si se enfrenta a una elección, no se apresure a decir "sí" o "no", tómese un descanso. Respuesta óptima: "¡Buena idea! Tendré que pensarlo". Hacer preguntas, escuchar, asentir. Esto es necesario para que ambas partes tengan la oportunidad de relajarse, acostumbrarse, considerar el psicotipo del interlocutor y esperar a que la conversación gire en su dirección. Si eres más débil en las negociaciones, entonces deberías ser más atento y paciente. Si está "presionado contra la pared" y le piden que tome una decisión aquí y ahora, abandone las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Nunca tomes una decisión bajo presión.

- ¿Cómo reconocer la manipulación? ¿Y cómo puedes utilizarlo para tus propios fines?

Debe seguir cuidadosamente a su interlocutor y responder a su manipulación con la misma manipulación. Por ejemplo, ha organizado una reunión individual con un futuro socio para discutir su proyecto. Y llega a la reunión acompañado de otras dos personas, presentándolos como sus subsecretarios. Y sospechas que no se trata de secretarias, sino de un abogado y un psicólogo que, durante las negociaciones, escriben notas a tu oponente con consejos. ¡No te pierdas! La próxima vez acude con tus especialistas, presentándolos como asistentes con los que deberás acudir a la siguiente reunión del día. Si su interlocutor se inclina a "presionarlo" durante negociaciones agotadoras, lleve consigo un abogado experimentado que no permitirá que su oponente incluya cláusulas pequeñas pero ambiguas en el contrato. Si no puede determinar de forma independiente cómo es su interlocutor, lleve a un psicólogo. Esta es una práctica bastante común en Occidente. Si eres hombre y estás negociando con hombres mientras toman un cóctel, puedes llevar contigo a una atractiva compañera como acompañante. Tus compañeros se distraerán, lo que te dará varios puntos de ventaja.

¿Qué hacer si obviamente eres más débil en las negociaciones? Por ejemplo, ¿si eres miembro de una minoría marginada o una mujer entre los hombres?

El mundo sigue siendo patriarcal, por lo que rara vez se percibe a una mujer como una autoridad. Haga algo más astuto: negocie refiriéndose a un hombre que tenga autoridad en este entorno. Por ejemplo: "Colegas, me gustaría presentarles este proyecto. Steve Jobs una vez hizo algo similar..." También puede cambiar drásticamente su estilo de comportamiento. Hace un momento usted estaba charlando sobre el tiempo y las compras, y ahora, en tono serio, por fin propone que nos pongamos manos a la obra.

- ¿Qué hacer si tu oponente se comporta abiertamente de forma agresiva?

Hay dos razones para ser grosero en las negociaciones: o con el propósito de provocar, para perder el equilibrio, o simplemente por intemperancia de la naturaleza. En ambos casos, inclínate ligeramente hacia un lado, dejando pasar este “huracán”, respira unas cuantas veces y responde con calma: “¡Quizás tengas razón, pero no nos dejemos llevar por las emociones!”. todo en broma, copiando las entonaciones agresivas del interlocutor. Sucede que todos tus esfuerzos son inútiles. Luego, prepárese para el hecho de que tendrá que separarse de este interlocutor y correr riesgos: con dureza y sin concesiones, inclinándose hacia adelante y mirando fijamente a los ojos de su oponente, asediarlo, amenazarlo, fanfarronear, si es necesario. Pero este es el último recurso cuando no hay nada que perder.

Y por último: ¡no se pueden ganar todas las negociaciones! Está bien. ¡Analiza tus errores y vuelve a avanzar!

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Comunicacion de negocios

Durante un período de crecimiento económico, la incapacidad de negociar y reunir a personas creativas a su alrededor tiene poco impacto en las ganancias. Ella de alguna manera crece y crece. Después de todo, ¿por qué pagar entonces a los gerentes de recursos humanos? Déjalos trabajar. Pero en una crisis, la responsabilidad recae enteramente en el gerente, porque el gerente de recursos humanos no podrá llevar a cabo negociaciones efectivas, por ejemplo, sobre una reducción salarial. Y el director financiero no puede hacer frente a que el banco le exija el pago de la deuda.

La crisis de 2008 demostró que los asuntos de las medianas y pequeñas empresas se desperdiciaron en gran medida debido a la incapacidad de negociar. Ante una larga fase de inestabilidad económica global por delante, el arte de la negociación, especialmente si uno se encuentra en una posición débil, se convierte en un factor de supervivencia. No todo el mundo se acerca a una crisis de deuda; algunos se sienten muy bien y se convierten en reyes. Pero los reyes, o mejor dicho, sus órdenes y su dinero, no son suficientes para todos. El que convenza hábilmente ganará.

¿Qué hacer?

1. Por cualquier medio, incluso las oraciones, cree el ambiente de un emprendedor exitoso. Es imposible negociar estando histérico y deprimido. ¿Recuerdas el chiste sobre el elefante? "¡No se puede vender un elefante con ese humor!" - una buena frase. Por lo tanto, pase lo que pase, aliviamos el estrés, incluso si mañana es la fecha límite para pagar las deudas y hoy tenemos que acordar el dinero con los inversores. Lo mismo ocurre cuando se busca un nuevo trabajo o inversión, o cuando se realiza un examen. Nada saldrá bien en la tristeza.

Breve Fórmula para abordar el tema en condiciones de crisis personal:

crisis → depresión →

→ “murió” → se animó

→ estamos negociando

(todo en modo acelerado, de lo contrario irás a la quiebra).

2. Desarrollar un amplio menú de ofertas interesantes para el otro lado. Amplia, ya que los reyes son diferentes, y en Rusia el factor psicológico subjetivo juega un papel más importante que en Occidente. Los empresarios rusos tienden a estar predispuestos hacia muchas cosas, y esto tendrá que superarse induciéndolos a trabajar juntos, como si estuvieran en el altar, con amor.

3. Identificar a los potenciales stakeholders, los llamados

grupo de direcciones de destino. Para vender una idea, es necesario conocer su mercado de consumo y su demanda efectiva.

En un entorno impredecible y difícil con una posición de mercado insuficientemente poderosa, es una tontería mostrar sus músculos. Los monstruos no se darán cuenta, pero los pequeños se ofenderán. Es como inflar las mejillas. A nadie le importas. Y una vez que encuentre un cliente potencial, no podrá perder. La situación es grave: las oportunidades iniciales no dan posibilidades de ganar y es imposible no ganar. Su categoría de peso es de 60 kg y su socio de mercado es de 100 kg. ¿Qué hacer? Sólo en las películas un espadín fibroso vence a un tiburón. En la vida definitivamente se lo tragará. En tal situación, Oriente viene al rescate, o mejor dicho, las artes marciales, o más precisamente, el aikido, el arte de utilizar la fuerza del enemigo en la batalla. Cuanto más agresivo sea el enemigo, mejor: simplemente le devolvemos la energía de su propio golpe. En política siempre he sido un peso ligero luchando contra pesos superpesados. Detrás de mí no había oligarcas fríos, ni clanes políticos, ni masas liberales. Tuve que incluir a los "japoneses", educados pero persistentes, a los rusos, sinceros y sencillos, y, finalmente, a mi temperamento armenio. Así se formó un estilo de negociación personal.

negociaciones de aikido

Entonces, el Aikido es el arte de ganar siendo más débil. En este caso, la victoria depende de:

1) la capacidad de devolver la agresión sin bloquear, pero dejándola pasar. Reaccionas con sensibilidad ante tu pareja, como una pareja de baile. Quizás el papel de pareja sea desagradable para los hombres, bueno, entonces párate orgulloso contra la pared… sin recursos;

2) la capacidad de darle a la otra parte la libertad de cometer errores;

3) la capacidad de calcular el psicotipo del oponente;

4) la capacidad de coger “tu” ola en las negociaciones y montarla como en una tabla. Cuanto más empinada es la ola, más interesante resulta deslizarse sobre ella.

Probablemente ya comprenda las reglas básicas para llevar a cabo este tipo de negociaciones:

Nos olvidamos del orgullo, que no forma parte en absoluto de la tradición machista. Nos interesa el resultado, y no “mostrarnos”;

No tenemos prisa, estamos esperando la ola;

Escuchamos más que hablamos, pero estimulamos y mantenemos la conversación;

Introducimos la imagen deseada. Bueno, por ejemplo: imagen número 1. Un inversor de cine está sentado, relajado y aquí estamos. Nos acercamos, tomamos tu mano y susurramos: "¡Salgamos de aquí, te mostraré algo cien veces más interesante!" - Lo lavamos, no sirve. Imagen No. 2: nos sentamos uno al lado del otro, vemos una película, hacemos un par de comentarios, la vecina asiente. Después de la sesión, empezamos a hablar, comentamos la película, lo cogemos del brazo, salimos y él no se da cuenta de que acaba donde lo necesitamos. Los puntos clave son “sentarse al lado” y “tomar la mano”, y no tirar de ella. Bien.

Métodos de aikido

Duplicación

Ahora todo el mundo conoce las vulgares técnicas del reflejo y las utiliza de forma muy divertida. Recientemente, mientras hablaba con un joven que quería algo de mí, noté que no se quedaba quieto, sino que daba vueltas todo el tiempo. ¡Y de repente lo entendí! Soy yo quien gira y él repite todo detrás de mí. Decidí que su primera profesión fue la de psicólogo. Y así resultó.

No soy psicólogo, por lo tanto, al comprender la importancia del método del espejo, es decir, reflejar diferentes tipos psicológicos, desarrollé mi propio enfoque.

Si generalizamos los tipos de la gran cantidad de personas que he conocido en mi vida, podemos identificar aproximadamente cinco principales.

1. Bon vivant, epicúreo o hedonista.

Sí... Todas las palabras son extranjeras. En pocas palabras, un amante de la buena vida, que se complace en sus debilidades: comida, bebida, mujeres, etc. Ejemplo clásico: Boris Nemtsov.

2. Los funcionarios condicionales son personas cerradas, que piensan jerárquicamente, son secas y hablan con frases breves y sencillas. No hace falta dar ejemplos: están en todas partes, no sólo en los departamentos o ministerios económicos, sino también en las empresas, la mayoría de las veces en pequeños reyes.

3. Tecnócratas modernos: mucho vocabulario empresarial extranjero, similar al de los últimos modelos de teléfonos inteligentes (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Creadores, personas obsesionadas con una idea, dotadas de imaginación, emocionales (Evgeny Chichvarkin).

5. Jugadores: cambian de roles, combinan varios psicotipos (Vladimir Putin).

¿Quién soy? Creo que un jugador que ha pasado de ser un creador. Por supuesto, quería seguir siendo creador, pero la vida política me obligó a hacerlo.

Entonces, hay psicotipos. Puedes nombrar a otras personas, no importa, siempre y cuando adivines a la persona. ¿Cómo “calcular” un psicotipo si no hay tiempo para prepararse? Puedes intentar hacerlo valorando la forma en que viste tu interlocutor. Bon vivant suele parecer un poco descuidado, aunque sea caro. Hay en él cierta incomodidad: o la corbata está torcida, o el traje no le queda bien, aunque sea de Armani, etc.

El funcionario viste de manera conservadora y estricta.

El creador suele recurrir a detalles bohemios: bufandas, prendas de punto, colores inesperados.

El tecnócrata es un ejemplo 100% del estilo “yuppie”: caro, enérgico, a la moda y estándar hasta la punta de los zapatos, como en las imágenes de la publicidad empresarial.

¿Por qué todo este problema? Sí, porque, habiendo considerado a una persona, es más fácil conquistarla reflejándola, como en un espejo, y dándole así una señal: “Yo soy mío”.

En Rusia, esta tecnología está condenada al éxito, ya que la división en “amigos y enemigos” juega aquí un papel decisivo a la hora de buscar pareja, más importante que la profesionalidad. Es una lástima, por supuesto. Pero qué puedes hacer, todavía tienes que trabajar. ¿Como trabajar? ¡Espejo!

Asegúrese de hablar con un epicúreo sobre lo que ama. Si a una persona le encanta comer y beber, es mejor negociar en un buen restaurante y participar activamente en la discusión sobre platos y vinos.

Hable con el funcionario sobre negocios y en su extraño idioma, e inmediatamente enfatice los beneficios de su idea no para la humanidad, sino para él personalmente.

Es fácil inflamar al Creador apuntando a la escala de la humanidad. Recuerdo que unos jóvenes me dijeron que querían crear un instituto privado para formar programadores modernos, así que fui hasta Putin con sus documentos, así como así, gratis. Realmente me gustó la idea.

Con un tecnócrata, puedes iniciar una conversación de inmediato con la esencia del asunto: precio inicial, ganancias, costos, etc.

Con el reproductor... Lo tienes. Tuviste mala suerte. Sólo puedes vencerlo si estás un paso por delante en el cambio de roles.

La capacidad de ganarse las negociaciones con los extranjeros es muy importante.

Los franceses aman Francia y su cocina. Si no hablas con un francés sobre su cultura, será un error. Y si propone cancelar el almuerzo a las 12.30, será un desastre. Es necesario vestirse con gusto, no barato, pero tampoco demasiado caro ni llamativo. A los franceses les encantan los detalles.

Los italianos, por el contrario, respetan a los pavos reales y a los pavos reales. Esté a la moda, sea brillante, imponga, bromee, ría, entonces pertenecerá.

Los estadounidenses son tecnócratas. Hay que exponer con rapidez y precisión el meollo del asunto, indicar el plazo para obtener beneficios y mencionar el volumen del mercado y el modelo de gestión.

Los chinos son mercantiles. Donde hay dinero, hay felicidad.

Los japoneses son extraterrestres. Sonrisas, largas negociaciones, metas vagas. Si los presionas directa y abiertamente, no saldrá nada. Los japoneses te respetan cuando explicas algo que se puede expresar en dos palabras durante media hora, “enterrando” los significados en insinuaciones complejas. ¡Ooo! Empiezan a apreciarte. Lo principal es no ser sincero e ingenuo. Los japoneses te considerarán un individuo más cercano a la fauna que a la civilización humana.

Elegir un lugar de reunión

Ahora todo el mundo conoce el lugar. Recientemente, un amigo mío dijo con miedo: “¡Ya está! ¡El trato no se llevará a cabo! "¿Por qué? – pregunté sorprendido. "Desarrollamos un plan que tuvo bastante éxito". “¡Nada funcionará! ¡Me voy a su territorio!

¡Qué absurdo! Lo aprendimos en entrenamientos o jugando conspiraciones. Todo el mundo se imagina grabaciones de vídeo, camareros falsos, escuchas clandestinas, etc. Cálmate. Olvídese de Hollywood, todo esto no está en absoluto en nuestra tradición ni en nuestra escala. Por supuesto, es preferible reunirse en territorio neutral o en casa. Pero incluso en este caso puedes perder fácilmente. Un verdadero luchador gana en la cancha de otro. Así que escupe. Pero si eres el anfitrión, no fuerces a la gente, no la sientes de tal manera que pueda recibir un golpe en la espalda o cegarle los ojos. En Aikido, necesitas que tus compañeros se relajen y que el grado de confianza aumente desde los primeros pasos. Por lo tanto, no es necesario fingir ser el rey-padre; es mejor invitar a los invitados a tomar asiento cuando lo soliciten.

Método de retardo de tiempo

No hay necesidad de apresurarse. Lo sé por mí mismo. Tengo muchas ganas de presentar un argumento, mostrar mi conocimiento del tema y lograr un resultado. Y necesitas arrastrar los pies, pero hazlo con entusiasmo e interés. Primero, haga preguntas que le lleven a algunos pasatiempos, encuentre un punto en común y comenzará la simpatía. Un día, la cooperación se produjo solo porque resultó que ambos empresarios estaban interesados en estudiar el árbol genealógico genealógico. Y si al principio hubo lanzamientos y alardes por parte del lado más fuerte, luego cuando se descubrió un interés común, la entonación se volvió completamente diferente: humana, y la conversación fluyó...

Si tiene que elegir, no se apresure a decir "sí" o "no". Respuesta óptima: “Buena idea” (se sentaron uno al lado del otro), “Hay que pensarlo” (vamos a caminar del brazo...). Un día me ofrecieron condiciones insoportables para cooperar en la realización de mi proyecto cinematográfico. Estuve de acuerdo con el productor, anuncié que teníamos que pensar en ello y comencé a hacer todo tipo de preguntas diferentes. Al final de la conversación, el propio productor rechazó estos Términos.

Haga preguntas, escuche y asiente. Vladimir Putin, cuando recién llegó a la presidencia y por lo tanto no tenía mucha confianza en sí mismo, para ganarse a su experimentado interlocutor político, hizo las preguntas necesarias y escuchó, fingiendo incluso que estaba tomando notas. ¡El peso pesado se volvió loco de alegría!

Surge la pregunta: ¿por qué este caramelo? Sí, porque necesitas relajarte, acostumbrarte, considerar el psicotipo y esperar a que la conversación gire en tu dirección. Como el mercado de valores. Eres más débil, lo que significa que eres más atento y paciente.

¿Qué hacer si estás contra la pared: sí o no, aquí y ahora o nunca? En este caso, prepara una llamada externa como “la suegra está loca” (es broma) y piérdete. Nunca tomes una decisión bajo presión. Tomar un descanso. Copie el comportamiento de un hombre cuya esposa o amante quiere “arreglar finalmente las cosas”. ¿Qué está haciendo? Así es: se disuelve como los espíritus malignos de Bulgákov: parece como si estuviera aquí y ya no esté allí...

Método del elefante rojo

1. Dale a la otra parte lo que quiere y disfraza tus intereses en detalles pequeños pero clave. La historia del capitalismo en Rusia en realidad se remonta sólo a una generación, por lo que la mayoría de los empresarios exitosos padecen un complejo de utilidad. Esto significa que no escuchan a nadie y se apegan a su línea. Por ejemplo, muchos propietarios quieren gestionar por completo todo el proyecto, incluida la creatividad. Si aceptan asociarse en el proyecto de otra persona con alguien que no tiene la cantidad de inversión requerida, entonces se quedan con todo. Y tienes experiencia, conexiones, creatividad y responsabilidad. Hay un conflicto de intereses.

Dale la función directiva. Él todavía no se las arreglará y recurrirá a usted y usted recibirá financiación. ¿Quieres damas o irte, de verdad? ¡No te apresures, ve paso a paso! La vida pondrá todo en su lugar. Empiece por proponerse una tarea, no todas a la vez. ¡El codicioso pierde su último!

2. Si su parte está preparando un borrador de acuerdo, describa claramente lo que está dispuesto a conceder total o parcialmente. Y luchar por estas posiciones durante mucho tiempo y dolorosamente, agotando al enemigo. Y por el contrario, deja lo más importante para ti al final de la conversación y persuade casualmente a tu oponente para que esté de acuerdo, ya que, como dicen, ya has "regalado" mucho. Estábamos en minoría en el parlamento. Para cambiar el mismo proyecto de código fiscal, nuestros diputados bombardearon al partido en el poder con millones de enmiendas, sabiendo que la mayoría sería rechazada. Después de tres a cinco horas de discusión, dejábamos algo "pasado". Por cansancio, todos votaron “a favor”, y eso era lo principal para nosotros.

Por cierto, si el proyecto lo está preparando la otra parte, no aceptes discutirlo "desde cero". Consíguelo con antelación, designa un abogado y... comienza el trabajo de enmienda. Por supuesto, en este caso es necesario llevar a un abogado a las negociaciones, ya que el grado de tedio será tan alto que se arruinará. Pero no puedes romper. El abogado tararea aburrido y al final de cada enmienda lo apoyas con el poder de tu carisma. Si no está ahí, simplemente asiente con la cabeza. Tu tarea es influenciarlos emocionalmente en tu dirección.

los elefantes rojos son intereses,

que estás dispuesto a renunciar,

pero nadie lo sabe.

Por eso son rojos porque ocupan

Mucho espacio, y el más honorable.

Pequeñas cosas importantes

En negociaciones difíciles, no escatime en los detalles. Es imposible calcular de antemano qué “disparará”. Todo tipo de armas deben estar listas.

1. Presta atención a tu estilo: ¿y si resulta incómodo para el interlocutor? En este caso, necesitas encontrar un compromiso entre tu individualidad y la de él. Elige las gafas adecuadas. Amable y no oscurecido. Fingirás ser una estrella de rock, si quieres, en una discoteca.

2. No te sientes como si te hubieras tragado una regla, esto te estresará tanto a ti como a tu oponente. Es mejor sentarse cómodamente, no desmoronarse e inclinarse un poco hacia adelante. No es necesario mirarlo a los ojos durante mucho tiempo, no lo estás desafiando a pelear. Pero si siempre miras hacia un lado o tienes ojos penetrantes, seguramente te confundirán con un estafador.

Lo principal, como modelo:

armonioso para ti y los demás

ponte en el espacio.

Por cierto, un fotógrafo de moda amigo mío se dio cuenta de que ni siquiera todas las modelos dominan este arte, y ni siquiera los hombres de negocios sirven para nada. Pero en vano: pierden un enorme recurso de influencia sobre el interlocutor.

3. Como tienes las manos libres, a veces haz gestos. No mastiques las tapas, no golpees con el encendedor, no dibujes personitas. Así demuestras tu emoción. Imagina que eres un Buda amable y comunícate.

4. ¡Sexo para siempre! Me refiero al intercambio de energía entre los sexos. No te olvides de él. No en vano, en la famosa película "Pretty Woman" con Richard Gere y Julia Roberts, esta última interpretó el papel de acompañante durante las negociaciones comerciales. No es necesario copiar. Hay una diferencia entre la verdad de la película y la verdad de la vida. Pero... tenía un caso. En el Congreso de Estados Unidos hablé con una diputada de algún estado lejano como Oklahoma o Arizona. Era imposible “contarlo” o, mejor dicho, al contrario, era demasiado fácil. Una simple mujer de pueblo estadounidense, dispuesta a discutir el tema “¡Matemos a los hombres!”, pero no la agenda de desarme entre Estados Unidos y Rusia. Yo estaba completamente confundido, pero ella estaba acompañada por dos asistentes, como si hubieran salido de las páginas de GQ o de la revista Men's Health. Alrededor de un metro noventa, brazas inclinadas en los hombros, trajes ideales como Armani, todos tienen un pendiente en la oreja. El negro es especialista en política interior, el blanco es especialista en política exterior. Me quedé atónito. Como dice Zverev, la estrella estaba en shock. ¡Tenía muchas ganas de hablar con ellos! Y hablamos. Ambos resultaron ser brillantes especialistas. Durante nuestra inteligente conversación, la diputada sonrió alegremente y asintió con la cabeza. Nos despedimos, satisfechos el uno con el otro. Desde entonces, no he dejado un repugnante sentimiento de melancolía al ver a nuestros funcionarios políticos hambrientos. ¡Si tuviera tales ayudantes, movería montañas y cambiaría ríos! Bueno, está bien, estaba soñando despierto...

5. Ya nos hemos puesto de acuerdo sobre la voz: tono más bajo, calma. Cambia tu entonación, haz una pausa y no murmures monótonamente. Aunque todo depende de a quién te reflejes. En el caso de un “funcionario”, ser aburrido es, por el contrario, el camino hacia el éxito.

Golpear

No todo es gracia. Durante las negociaciones, su oponente puede atacarlo con rudeza por dos razones: ya sea con el propósito de provocarlo, para hacerle perder el equilibrio, o debido a la intemperancia de la naturaleza. Cuelga ahí. Gira ligeramente hacia un lado, deja pasar este huracán como una corriente de aire, cuenta hasta cinco y responde con calma. Por ejemplo: “Puede que tengas razón, pero calmémonos. Tenemos que trabajar juntos." O, sonriendo, refleja el principio de "eres un tonto" y convierte todo en una broma, copiando la entonación agresiva de tu interlocutor. ¡Paciencia! Te recuperarás cuando estés en tu flujo. Si hubo enojo de su parte, está bien, ese ya es el primer error. Lo principal es esperar hasta que se cometa un error significativo y, a tiempo, entrar en su propio juego activo.

También sucede que por mucho que intentes tejer una red, sientes que todo es inútil. Luego prepárese y, al darse cuenta de que está listo para romper, arriésguese: dé un "golpe en la mandíbula". Duro e intransigente. Te inclinas con más fuerza hacia delante, reduciendo el espacio, miras fijamente, sin apartar la mirada, a los ojos y “matas”.

A Esta técnica no tiene nada que ver con el Aikido. Recordar:

“un golpe en la mandíbula” es el último recurso,

cuando ya no queda nada que perder.

Lo principal no es el golpe, sino la captura precisa del momento.

desesperanza de la situación.

Y lo último: No se pueden ganar todas las negociaciones. No da miedo. Analiza tus errores (los tuyos, no los de tu oponente) y sigue adelante de nuevo.

Capítulo 4
EQUIPO
EDIFICIO
DAO

síndrome de oficina

Después de graduarme de la universidad y de la escuela de posgrado, comencé a desarrollar bruscamente el síndrome de la oficina. Todo empezó poco a poco. En el Instituto de Investigación Gosplan, sentado a la mesa con la espalda apoyada en la silla de mi colega de departamento, miraba con envidia el despacho independiente del jefe. En el departamento de economía política de la universidad, después de haber comenzado mi carrera docente en el nivel más bajo de asistente, luché durante mucho tiempo por un escritorio separado, pero fue en vano. Como ya me convertí en profesor asistente, lo compartí con un colega. E incluso en los negocios, en la Bolsa de Valores con sus enormes superficies, no conseguí una oficina separada. Finalmente, la luz empezó a amanecer en la ventana de la Duma Estatal, pero... incluso entonces las expectativas fueron en vano. Compartí una oficina de 12 m2 con mi equipo de asistentes. Pero ella no se desesperó y trabajó. Y mi paciencia fue recompensada. Al convertirme en miembro del gobierno federal, me mudé a una oficina grande con un área de recepción. Luego, después de regresar al parlamento y convertirse en vicepresidenta, se instaló en una oficina aún más pretenciosa, en la que todas las mañanas disfrutaba acariciando un montón de teléfonos de comunicaciones especiales que se encontraban en una mesa separada. Durante los períodos en los que me quedaba sin poder, como un pollito del nido, mi marido organizaba urgentemente una oficina privada con una oficina para mí. Comprendió que sin una oficina el polluelo moriría, necesitaba urgentemente equipar un nuevo nido...

Esto sucedió en 2004 después de la campaña presidencial. Durante un año trabajé en una oficina privada, alquilada con muchas dificultades. Todos los inquilinos temblaban, pensando que las autoridades de inspección irían tras Khakamada. Como siempre, la más valiente resultó ser una mujer, por cierto, exmédica. Gracias a ella encontré refugio y me tranquilicé, pero no por mucho tiempo. En 2005, el síndrome desapareció. De forma brusca e inesperada. De repente me di cuenta de que ya no quería una oficina. No quiero ir allí y perder tiempo y dinero. Me gustó la idea de trabajar en casa, en mi oficina. ¿Qué pasa con las reuniones? Siempre se pueden programar en la cafetería más cercana. ¿Qué pasa con los asistentes? Por eso es aún mejor para ellos sentarse en casa frente a la computadora, combinando el trabajo con otros ingresos o estudios.

Al cabo de una semana cerré mi oficina, compré un teléfono móvil y se lo di a mi secretaria. Transferí a todos a un horario libre y… al día siguiente me desperté con una sensación de libertad absoluta y una sensación inusual de “inutilidad para nadie”. El síndrome de la oficina ha pasado, pero ha sido sustituido por un ligero vacío. El estereotipo de organizar el tiempo y el espacio se ha roto, pero no ha surgido ningún sustituto. En una especie de estado de derrota, comencé a trabajar en casa. Me encontré con incertidumbre en un café, mirando a mi alrededor, escribiendo algo sobre las reformas en la oficina... Pero después de seis meses, la “abstinencia” terminó y me sentí bien. Tenía la sensación de ser dueña de la situación, firmemente asentada en su nido de vida. ¡Todo! El trabajo independiente finalmente ha conquistado la adicción a la oficina. Ahora observo con placer cómo mi asistente Irina, que camina conmigo por Bolshaya Dmitrovka, responde en su teléfono móvil: “¡Hola! Oficina de Irina Khakamada, hola."

¿Qué beneficios obtuve al convertirme en autónomo?

Reducción de gastos para el mantenimiento de sus actividades (escribir libros, participar en programas de radio y televisión, realizar clases magistrales en todo el país y la CEI, impartir conferencias en universidades);

Empecé a ahorrar tiempo en mis desplazamientos por la ciudad, liberando horas adicionales para el niño, aficiones y deportes;

He encontrado nuevas oportunidades para la autoexpresión en la creatividad, aprovechando las ventajas de Internet. “Desperté” en LiveJournal, en YouTube, en blogs y columnas de revistas.

¿Oficina dentro o fuera?

Autónomo - autónomo. En consecuencia, un autónomo es un autónomo. Si profundizas aún más, free lance es una “lanza libre”, es decir, un guerrero libre o un cazador libre. Me gusta especialmente la última definición. Fui a cazar a la gran ciudad. Lo que pilles es tuyo. Conoces lugares y caminos preciados y, a veces, simplemente atacas accidentalmente al juego. Lo principal es disparar con precisión, sentir al animal y no perderse. Si no quieres, no sales a cazar. Te acuestas en casa, chupándote la pata. Este es el estado de ánimo. O tienes mala suerte y no atrapas nada... Cualquier cosa puede pasar. Pero todos los días son diferentes, variados y por tanto interesantes. ¡Oh! Se volvió a desviar... Entonces, hay dos formas de trabajo fuera de la oficina.

1. En virtud de un contrato de trabajo con la empresa. La mayoría de las veces la actividad implica el uso de una computadora. Así trabajan los editores, diseñadores web, traductores y contables.

2. Profesionales absolutamente gratuitos que trabajan por una tarifa (personas de profesiones creativas, consultores de empresas, coaches, psicólogos, formadores, masajistas a domicilio, etc.).

Una psicóloga amiga mía trabajaba en un instituto privado de asistencia psicológica. Recibí un dinero decente por trabajar a tiempo completo. Luego lo dejé y comencé a consultar individualmente. Mismos ingresos, pero más tiempo libre. Finalmente me involucré estrechamente con el niño antes de que ingresara a la universidad.

En cualquier caso, ambas formas son buenas porque obtienes dinero por el resultado y no por el tiempo pasado frente a tus jefes. Por otro lado, no hay equipo de trabajo, feriados corporativos y cumpleaños, capacitaciones presenciales, 23 de febrero y 8 de marzo. Si no soportas vivir sin estas pequeñas alegrías "de marca", entonces es mejor elegir la oficina en.

En general, ante la elección de “dentro” o “apagado”, en primer lugar debes escucharte a ti mismo para comprender qué tan cerca estás de las ventajas del vuelo libre y si estás dispuesto a aceptar sus desventajas. Ya he descrito las ventajas. Este:

horario libre;

nadie enseña nada;

Independencia en la toma de todas las decisiones.

Ahora las desventajas:

no hay vacaciones, comedores, hospitales, sanatorios, guarderías y otros beneficios de la protección social corporativa;

sin ropa de oficina;

Si todo esto no le confunde, el siguiente paso es descubrir cómo se corresponde su tipo de personalidad psicológica con dicho trabajo. Responde algunas preguntas.

A) ¿Estás listo para la autodisciplina? Si estás atrapado en la mañana

ya sea en LiveJournal o en la cama, pronto todo saldrá mal y seguro

Tendré que chuparme la pata.

B) ¿Estás listo para asumir la responsabilidad personal por el resultado o la falta del mismo? Esta responsabilidad se expresará de forma muy concreta en las cifras de tus ingresos. Entonces, ¿estás listo para convertirte en el líder de tu vida?

P) ¿Estás preparado para el hecho de que estará espeso o vacío?

D) ¿Tiene suficiente confianza en su profesionalismo para venderlo usted mismo en el mercado laboral?

D) ¿Sabes realmente cómo vender tu profesionalidad?

Después de dejar la política, intenté durante seis meses responder a estas preguntas, especialmente a las dos últimas, ya que con las tres primeras todo iba bien. Pensé y escribí la novela “El amor está fuera del juego”... Cuando la escribí, finalmente respondí “sí” y desarrollé tres modelos para organizar mi trabajo.

1. Soy un profesional y al mismo tiempo una oficina base: hago publicidad, cierro contratos, hago contabilidad, negocio y organizo reuniones. Parece una fantasía, pero así trabajan muchos de mis amigos creativos.

2. Soy portador de un producto creativo y estoy contratando un equipo para subcontratar: un contador, una persona de relaciones públicas, un agente, etc.

3. El modelo mixto quizás sea el más cómodo para mí. Yo mismo hago todo lo que me interesa desde el primer modelo y contrato personas según el principio de minimizar costes. Como resultado, necesitaba... dos personas.

Soy mi propia persona y agente de relaciones públicas. Pero otros apoyan y procesan los pedidos recibidos. Así resultó todo. No de inmediato, sino gradualmente, pero no tenía prisa.

Desde 2006 comenzó una nueva vida: una extraña alternancia de silencio total y actividad vigorosa. A veces es espeso y otras veces está muy vacío. Pero lo emocionante para mí es que ahora escribo mi propia melodía, tocando teclas blancas y negras. Como esto.

Y finalmente, lo que me ayudó.

Paciencia y retención de energía en el camino hacia su preciado sueño. No te desvanezcas rápidamente, sino que todo llegue a un resultado, aunque se exprese de otra forma.

Posesión de recursos profesionales excepcionales, pero al mismo tiempo una actitud flexible hacia el cliente, ante sus solicitudes de contenido y precio.

El arte de la negociación.

Así que, si estás cansado de todo, ¡adelante! ¿Y si no, si quieres ser miembro de una corporación que sea agradable en todos los sentidos?

¿Badada o cuervo negro?

En uno de los números de la revista. don Autores, científicos y personas creativas discutieron el tema "¿Qué cambiará todo?". En mi opinión, el artista Dmitry Gutov propuso una idea maravillosa. El curso de su razonamiento fue aproximadamente el siguiente: el 90% de las actividades carecen absolutamente de sentido y el 50% de ellas son activamente dañinas. Bueno, por ejemplo, películas de terror y otras tonterías comerciales en la televisión. Nadie necesita tantos libros, películas, mermelada o pasta de dientes. Lo más valioso es el tiempo libre. Todo cambiará cuando todas las personas, y no solo los artistas, entren en razón y, desechando lo innecesario, liberen tiempo para gestionarlo ellos mismos. Esto cambiará todo.

Esta idea me pareció maravillosa, aunque entiendo que su portador es una persona de profesión creativa, un profundo individualista. Discutamos más.

Hace muchos años, como político, asistí a un desayuno con Hillary Clinton. La Primera Dama de América, al llegar a Rusia, invitó a mujeres a participar en diversos programas sociales. Todos se prepararon para discutir temas de género, pero Hillary sorprendió a los invitados. El tono de la conversación estuvo planteado por la siguiente pregunta: ¿cómo combinar el individualismo del mundo occidental, reforzado por Internet, y el colectivismo de las civilizaciones orientales, característico, por ejemplo, de China o la Unión Soviética? Después de todo, cada modelo de comportamiento social tiene sus pros y sus contras, y la armonía ayudaría a evitar muchos conflictos sociales.

De hecho, ¿quién es esencialmente el homo sapiens moderno? ¿Una persona social (según Karl Marx) o una persona individual (según Sartre y otros existencialistas)? ¿O algo tercero? (Teoría del Caos.) No en vano, según Nezavisimaya Gazeta, la imagen de un individualista derrotando al sistema se encarna como un poderoso mito en Hollywood. El individualismo ha sido elevado al nivel de un culto de masas para establecer un equilibrio en relación con el orden de la sociedad hábilmente formado por la élite. Simplemente pon:

cómo amar al prójimo a distancia;

¿Cómo crear un equipo armonioso?

Cómo encajar en un entorno corporativo siendo un outsider

Las corporaciones tragan y digieren una enorme cantidad de mano de obra contratada, incluida la altamente profesional.

Algunos trabajadores, después de pasar por la picadora de carne profesional, ascienden a las alturas de la alta dirección, mientras que otros siguen siendo productos semiacabados estándar por el resto de sus vidas. Por cierto, estos últimos son mayoría. Las corporaciones son similares a los regímenes autoritarios. Ellos:

confiar en las masas, no en el individuo;

desarrollar el pensamiento estándar;

luchar por la estabilidad y previsibilidad del personal.

Una corporación, como una gran familia, fomenta un espíritu de paternalismo y requiere la dedicación de todas las fuerzas, incluidas las personales y emocionales. Para ello, el empleado recibe protección e infraestructura de vida. Si desea ser libre y mantener un espacio privado, ese deseo es contrario a la cultura corporativa.

Por cierto, muchos expertos creen que no existe una contradicción evidente entre colectivismo e individualismo. Las redes sociales en Internet demuestran solidaridad, es decir, “colectivismo desde abajo”, defendiendo, por ejemplo, al abogado de Yukos, Bakhmina, o luchando contra la policía de tránsito y las luces intermitentes.

Pero, ¿qué hacer si estás integrado en el modelo del “colectivismo desde arriba”, con su característica jerarquía de jefes y despotismo en la configuración de roles estándar? Intentemos resolverlo. Por ejemplo, soy un individualista profundo, pero como ministro trabajé en una corporación gubernamental. Y, habiendo estudiado cuidadosamente su moral y costumbres, trató de no nadar contra corriente en el proceso de implementación de sus ideas. Funcionó. Principal:

No renuncies a las ideas, sino obedece las reglas no escritas.

El Aikido es un arte marcial basado en el uso de la fuerza del oponente. A menudo en las negociaciones llega un punto en el que las partes recurren a la manipulación o al ataque. ¿Qué hace alguien que es atacado? Defensivo. El resultado es una defensa mediante excusas. Seguramente has escuchado la expresión “si estás justificado, significa que eres culpable”. Resulta que al poner excusas nos volvemos culpables, es decir, el lado débil del argumento.

No ponemos excusas y no peleamos.

Para evitar una situación en la que te encuentres en posición de culpa, no discutas con tu oponente. Alternativa: utilizar el poder de las palabras de tu oponente a tu favor mediante la técnica “contrario o viceversa” + nuestra posición. Ejemplos de uso:

El tuyo es muy caro.

Por el contrario, la mayoría de nuestros clientes señalan que con esta gama de servicios nuestros precios son más bajos que los de nuestros competidores.

Su empresa no cumple con sus obligaciones en virtud del contrato.

Su empresa paga tarde.

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con todos los calendarios de pago y, al mismo tiempo, exige el mismo enfoque por parte de nuestros socios; de lo contrario, empresas como...

¿Es esta una criatura temblorosa o tengo derecho?

Para elevarse por encima de un oponente, una de las partes (normalmente un cliente potencial, un cliente actual o un socio) utiliza ataques emocionales. En tal situación, debe elegir: aguantar y posiblemente perder la cara, o no permitirse ofender.

Si todo está claro con "tolerar", y esto significa, de hecho, ser una "pera" para la liberación de emociones de otra persona, entonces ¿cómo no dejarse ofender? Usamos técnicas al estilo del Aikido: intentaremos volver la fuerza del oponente en su contra mediante un lanzamiento o redirección de energía.

Nota: debe comprender que estamos hablando de una situación en la que los ataques de su oponente no están relacionados con la situación real de su empresa y usted está firmemente convencido de que sus argumentos son ficción o rumores.

“Redireccionamiento de energía” - técnica suave

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con todos los términos de los contratos con los contratistas, lo que se confirma con el trabajo con empresas como...

Estás diciendo tonterías, leí en Internet que no cumples con tus obligaciones...

Desgraciadamente, nos dejamos llevar por las críticas mutuas, lo que dificultó la consecución de los objetivos de las negociaciones. Sugiero volver al tema de discusión.

"Lanzar" - técnica difícil

¡Su empresa no cumple con sus obligaciones contractuales!

Por el contrario, nuestra empresa cumple estrictamente con los términos de los contratos con los contratistas, lo que se confirma con el trabajo con empresas como...

¿Qué estás inventando aquí? Leí en Internet y escuché de mucha gente que no estás cumpliendo con tus obligaciones...

Sus declaraciones van dirigidas contra el logro de los objetivos de las negociaciones. Cíñete al tema de discusión; de lo contrario, finalizaré la reunión.

"Lanzar" le da al oponente una señal directa para que deje de atacar. Al mismo tiempo, no es necesario averiguar de dónde obtuvo el oponente dicha información. Con la ayuda de un "lanzamiento", devaluamos esta información y llevamos la conversación hacia la dirección en la que todo fue construido por nosotros.

Línea de fondo

Las negociaciones no deben percibirse como una batalla. La mejor estrategia es “ganar-ganar”, cuando ambas partes ganan. Si surge una situación en la que una de las partes quiere dejar a la otra como un perdedor, utilizando presión emocional, no siga adelante. Cuando cedes a las emociones, aumentas el riesgo de perder.

Usa la fuerza de tu oponente contra él. Si el “ataque” continúa, redirige la energía o utiliza un lanzamiento fuerte. Si el oponente no se detiene, es mejor terminar la reunión: después de todo, si ahora permite tales "ataques", ¿qué pasará durante el trabajo posterior?

Y recuerda: eres un experto y no te dejes ofender.

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